Mémoire

Année académique 2010 - 2011
Université catholique de Louvain
Faculté de psychologie et des sciences de l'éducation
L’impact des émotions en négociation intergroupe
Promotrice :
Professeur S. Demoulin
Co-Promotrice :
C. Teixeira
Mémoire présenté en vue de
l'obtention du grade de Master
en Sciences psychologiques
par Aline Feron
et Audrey Remacle

De nombreux chercheurs se sont intéressés à la négociation et plus particulièrement aux
effets que peuvent avoir les émotions sur une telle interaction sociale. D’abord préoccupés par
l’impact des émotions du négociateur lui-même sur son propre comportement, ils ont ensuite
tenté d’expliquer les effets des émotions de la partie adverse sur le comportement de ce même
négociateur. Van Kleef, De Dreu, et Manstead (2004a) ont ainsi montré que les individus
avaient tendance à faire plus de concessions à un partenaire de négociation en colère, plutôt
qu’à une personne émotionnellement neutre ou joyeuse. Ceci s’expliquerait par le fait que
l’individu utilise l’émotion de son adversaire comme une information quant à la limite de ce
dernier, et ainsi infère ce que celui-ci est prêt à céder ou non.
Par ailleurs, de nombreuses études en psychologie sociale ont montré que le
comportement de l’individu peut-être parfois radicalement différent selon qu’il interagit avec
une personne de son propre groupe social ou non (Yzerbyt & Demoulin, 2009). Partant de
l’idée que les négociations se déroulent souvent entre des personnes issues de groupes sociaux
différents, un nouveau courant de recherche s’est développé, s’intéressant de plus près aux
particularités des négociations intergroupes.
L’objectif de ce mémoire est, d’une part, de répliquer les effets des émotions observés en
négociation interpersonnelle et, d’autre part, d’étudier les éventuelles différences qui
pourraient surgir en cas de négociation intergroupe, en tentant d’en identifier les causes.
Pour ce faire, une expérience de laboratoire a été créée. Celle-ci proposait aux sujets de
négocier via ordinateur avec une comparse qui était, selon la condition, en colère ou
émotionnellement neutre. De plus, ils pensaient que celle-ci était soit étudiante à l’UCL
(condition interpersonnelle) soit à la KUL (condition intergroupe).
Les résultats de cette expérience montrent qu’il n’a pas été possible de répliquer les effets
obtenus par Van Kleef et al. (2004a), ni de montrer l’existence de différence de comportement
selon l’appartenance groupale de l’adversaire ; plusieurs explications théoriques et
méthodologiques à cela sont proposées dans la dernière section de ce travail.

Table des matières
INTRODUCTION...........................................................................................................................1
REVUE DE LA LITTÉRATURE .................................................................................................4
1. LES ÉMOTIONS ......................................................................................................................5
2. NÉGOCIATION ET ÉMOTIONS EN CONTEXTE INTERPERSONNEL ..............................................7
2.1. Effets intrapersonnels des émotions............................................................................7
2.2. Effets interpersonnels des émotions..........................................................................10
2.2.1. Origine de ces effets ...........................................................................................................11
2.2.2. Traitement de l’information................................................................................................13
2.2.3. Pouvoir ...............................................................................................................................15
2.2.4. Cible de l’émotion..............................................................................................................16
2.2.5. Déterminants sociaux de la négociation ............................................................................17
2.2.6. Le modèle des émotions comme information sociale (EASI).............................................18
3. RELATIONS INTERGROUPES.................................................................................................19
3.1. Théorie de l’identité sociale – Théorie de l’auto-catégorisation..............................19
3.2. Attribution causale....................................................................................................21
3.3. Biais linguistique intergroupe...................................................................................23
3.4. Stéréotypes................................................................................................................25
3.5. Traitement de l’information......................................................................................27
4. NÉGOCIATIONS INTERGROUPES...........................................................................................28
4.1. Catégorisation ..........................................................................................................29
4.2. Les stéréotypes..........................................................................................................30
4.3. Les concessions.........................................................................................................31
5. CONCLUSION.......................................................................................................................33
HYPOTHÈSES DE RECHERCHE ............................................................................................35

PRATIQUE, MÉTHODE ET RÉSULTATS ..............................................................................39
1. PRÉ-TEST .............................................................................................................................40
1.1. Procédure..................................................................................................................41
1.2. Participants...............................................................................................................42
1.3. Résultats ....................................................................................................................43
1.3.1. Vidéos de colère.................................................................................................................43
1.3.2. Vidéos neutres....................................................................................................................46
2. MÉTHODE ............................................................................................................................47
2.1. Design expérimental..................................................................................................47
2.2. Manipulation du contexte de négociation .................................................................47
2.3. Tâche de négociation.................................................................................................48
2.4. Mesures .....................................................................................................................51
3. RÉSULTATS..........................................................................................................................54
3.1. Participants...............................................................................................................54
3.2. Manipulation check...................................................................................................55
3.2.1. Emotion exprimée ..............................................................................................................55
3.2.2. Emotion vécue....................................................................................................................57
3.3. Concessions...............................................................................................................59
3.4. Contagion émotionnelle ............................................................................................60
3.5. Limite de l’adversaire ...............................................................................................62
3.6. Attribution .................................................................................................................63
3.7. Chaleur et compétence ..............................................................................................65
4. CONCLUSION .......................................................................................................................67
DISCUSSION.................................................................................................................................68
1. RÉSUMÉ DE LA PRÉSENTE RECHERCHE.................................................................................69
2. LIMITES MÉTHODOLOGIQUES...............................................................................................73
3. TENTATIVES D’EXPLICATIONS .............................................................................................76
3.1. Absence d’effet des émotions.....................................................................................76
3.2. Absence d’effet de l’appartenance groupale.............................................................79
4. IMPLICATIONS ET DIRECTIONS POUR LA RECHERCHE FUTURE ..............................................81
5. PROPOSITIONS DE MÉTHODOLOGIES ALTERNATIVES............................................................84
CONCLUSION..............................................................................................................................86
BIBLIOGRAPHIE ........................................................................................................................88

ANNEXES .....................................................................................................................................98
1. PRÉ-TEST.............................................................................................................................99
Annexe A : Tâche de reconnaissance d’émotions..................................................................99
Annexe B: Résultats.............................................................................................................101
2. EXPÉRIENCE......................................................................................................................102
Annexe C : Manipulation de l’appartenance groupale .......................................................102
Annexe D: Tâche de négociation.........................................................................................103
D1. Condition intergroupe..............................................................................................................103
D2. Condition interpersonnelle.......................................................................................................104
D3. Négociation .............................................................................................................................105
Annexe E : Mesures.............................................................................................................110
E1. Limites de l’opposant...............................................................................................................111
E2. Sociabilité et compétence de l’opposant ..................................................................................111
E3. Emotions exprimées par l’opposant .........................................................................................111
E4. Emotions vécues par l’opposant...............................................................................................112
E5. Contagion émotionnelle ...........................................................................................................112
E6. Caractéristiques démographiques de l’opposant ......................................................................112
E7. Attribution................................................................................................................................113
E8. Variables démographiques.......................................................................................................113

1
Introduction
Lorsqu’un mémorand évoque son mémoire sur la négociation, ses interlocuteurs
pensent généralement, au premier abord, à celles dont parlent les journaux. En effet,
saviez-vous que le moteur de recherche « Google » a recensé, en 2010, plus de 26000
articles d’actualité en français traitant de la négociation ? Il en proposait également plus
de 2000 jumelant la négociation à l’émotion de colère3
. Ces articles évoquaient des
négociations variées telles que celles entre syndicats et patronats, flamands et wallons,
israéliens et palestiniens, républicains et démocrates, etc.
Cependant, la négociation est également bien plus présente qu’on ne le pense dans
le quotidien de tout un chacun. En effet, qui n’a jamais négocié son tour de vaisselle, le
prix d’achat d’un bien, ou le lieu de sortie du vendredi soir ? Cette négociation est
omniprésente à un point tel que les plus jeunes enfants la pratiquent déjà et de manière
régulière. Observez une cour de récréation, vous les verrez échanger les dernières cartes
à la mode, des bonbons contre du chocolat ou négocier le partage du terrain de football.
La mise en œuvre de ce mémoire a, elle aussi, été agrémentée de nombreuses
négociations : partage des tâches, choix des heures de rencontre ou encore du café le
plus approprié pour les réunions et brainstormings.
Toutes ces négociations, qu’elles soient proches ou éloignées du quotidien,
peuvent être différenciées en deux types : les négociations interpersonnelles et les
négociations intergroupes. Les premières se déroulent entre deux ou plusieurs personnes
3
http://www.google.com/news consulté le 20/07/2011.

2
tandis que les secondes ont la particularité de se faire entre deux négociateurs
appartenant ou représentant des groupes sociaux différents (Demoulin, De Dreu &
Corneille, non-paru). Les négociations qui ont eu lieu dans le cadre de ce mémoire
peuvent être catégorisées comme interpersonnelles tandis que celles qu’on retrouve dans
les médias opposent généralement des groupes sociaux différents. Cette distinction a été
l’un des aspects sur lesquels nous avons travaillé.
La négociation a souvent été étudiée dans son aspect interpersonnel, moins dans
son volet intergroupe (Demoulin & De Dreu, 2010). Cependant, le concept de relation
intergroupe occupe une place importante dans la recherche en psychologie et ce depuis
un bon nombre d’années, d’où l’intérêt de l’intégrer dans l’étude de la négociation. En
effet, les chercheurs ont observé, lors d’interactions entre membres de groupes
différents, des phénomènes tels que le favoritisme et la valorisation de son propre
groupe (Tajfel & Turner, 1979). Ils ont également observé que les individus ne portaient
pas la même attention à un message selon que sa source appartienne à leur groupe social
ou non (Mackie, Worth et Asuncion, 1990). Enfin, les comportements ne sont pas
interprétés, décrits et transmis de la même manière selon l’appartenance groupale de
leur source (Yzerbyt, Kervyn, & Judd, 2008). Pour toutes ces raisons et parce que les
premières recherches sur le sujet semblent porteuses, nous pensons que les négociateurs
ne se comporteront pas de la même manière selon qu’ils soient en interaction avec une
personne de leur groupe social ou non.
Le second aspect traité dans ce mémoire concerne l’influence que peuvent avoir
les émotions dans ce contexte si particulier qu’est la négociation. En effet, la vision que
nous avons communément du négociateur-type est celle d’une personne calculatrice,
rationnelle, maître de ses arguments et de ses réactions. Nous ne pouvons l’imaginer se
laisser envahir par une quelconque émotion. Pourtant, la réalité est toute autre, car les
émotions, qu’il s’agisse de peur, de colère ou de joie, ne sont pas absentes du processus
de négociation. En effet, qui ne s’est jamais mis en colère lors de la négociation
quotidienne avec les enfants pour les mettre au lit ? Qui n’a pas senti de la joie lorsqu’il
a négocié un prix très avantageux pour l’achat d’un bien ?
Les chercheurs ont montré que toute prise de décision comportait deux aspects :
l’un cognitif, l’autre affectif, ce qui signifie que les émotions font partie intégrante de
chaque décision que prend l’individu (Wagar & Thagard, 2004). Les premières études
sur l’influence des émotions en négociation se sont intéressées à l’impact qu’elles

3
pouvaient avoir sur la personne qui les ressent (Carnevale & Isen, 1986 ; Forgas, 1998;
Pillutla & Murnighan, 1996). Cependant, selon Morris & Keltner (2000), ces chercheurs
ont ignoré l’aspect social de la négociation en considérant les émotions uniquement
comme menaçant la capacité de traitement de l’information de l’individu. Ils ont dès
lors proposé que les émotions pourraient également avoir des atouts sociaux et
fonctionnels ; elles serviraient de système de communication dans la négociation. C’est
pourquoi les chercheurs se sont ensuite penchés sur les effets que pouvaient avoir les
émotions sur la conduite de l’adversaire de négociation.
Ainsi, des études de plus en plus fréquentes en psychologie sociale ont pu
démontrer que les émotions exprimées par le négociateur pouvaient avoir un impact sur
les cognitions et les comportements de son adversaire (Kopelman, Rosette &
Thompson, 2006 ; Sinaceur & Tiedens, 2006). Dans leur première série d’expériences,
Van Kleef, De Dreu & Manstead (2004a) ont montré qu’un adversaire en colère
suscitait plus de concessions de la part des sujets qu’un adversaire joyeux ou
émotionnellement neutre. Ils ont expliqué cela par l’idée que les individus utilisaient
l’information émotionnelle reçue telle une indication de la limite de leur adversaire, de
ce qu’il était prêt à céder ou non. Ils adaptaient alors leurs concessions en fonction, dans
le but ultime de trouver un accord.
Partant de cette idée et des recherches sur les relations intergroupes, l’objectif de
ce mémoire est de montrer que les émotions n’ont pas le même effet en négociation
interpersonnelle qu’en intergroupe. L’hypothèse principale est qu’en contexte
interpersonnel, de la même manière que Van Kleef et ses collègues (2004a), une
augmentation des concessions serait observée lorsque l’adversaire est en colère, par
rapport à une condition neutre. Par contre, dans un contexte amenant deux personnes de
groupes différents à négocier, la colère serait interprétée différemment et son effet serait
dès lors inversé, impliquant que les sujets feraient moins de concessions à un adversaire
en colère, comparé à un adversaire émotionnellement neutre.
Le présent travail commence par évoquer l’évolution de la littérature et des
recherches réalisées dans le domaine de la négociation et des émotions, tant en situation
interpersonnelle qu’intergroupe. Il explique les hypothèses posées et décrit ensuite le
design expérimental mis en place afin de les tester. Les résultats obtenus sont détaillés,
interprétés puis discutés au niveau méthodologique et théorique avant de terminer par
des propositions d’amélioration pour de futures recherches et une brève conclusion.

4
Revue de la littérature
1. LES ÉMOTIONS...........................................................................................................................5
2. NÉGOCIATION ET ÉMOTIONS EN CONTEXTE INTERPERSONNEL..............................................................7
2.1. Effets intrapersonnels des émotions ...........................................................................7
2.2. Effets interpersonnels des émotions..........................................................................10
3. RELATIONS INTERGROUPES.........................................................................................................19
3.1. Théorie de l’identité sociale – Théorie de l’auto-catégorisation ...............................19
3.2. Attribution causale....................................................................................................21
3.3. Biais linguistique intergroupe....................................................................................23
3.4. Stéréotypes................................................................................................................25
3.5. Traitement de l’information ......................................................................................27
4. NÉGOCIATIONS INTERGROUPES...................................................................................................28
4.1. Catégorisation ...........................................................................................................29
4.2. Les stéréotypes..........................................................................................................30
4.3. Les concessions..........................................................................................................31
5. CONCLUSION ..........................................................................................................................33

5
Cette section théorique retrace l’évolution des recherches en psychologie sur la
relation entre les émotions et la négociation. Après une brève section sur les émotions et
leurs caractéristiques, elle présentera les effets que celles-ci peuvent avoir, en contexte
de négociation, sur le comportement d’un individu d’une part, et sur la relation entre les
parties en présence d’autre part. Il est à noter que les études menées sur le sujet portent
essentiellement sur les négociations interpersonnelles. Plus récemment, les chercheurs
ont commencé à se pencher sur les influences en œuvre dans le cadre spécifique des
relations intergroupes. Aussi, un chapitre sera-t-il consacré aux principaux processus
liés au caractère intergroupe des relations, afin d’en décrire les effets sur le
comportement et les prises de décision des individus, avant de finalement mettre ces
effets en lien avec le sujet qui nous préoccupe : la négociation.
1.Les émotions
Définition. La définition de l'émotion a toujours été liée à son fonctionnement et
au rôle qu'elle joue dans la vie des hommes. Comme l’expliquaient Keltner et Gross
(1999), beaucoup de propositions de définition ont été faites, souvent contradictoires.
Certains scientifiques considéraient les émotions comme un dysfonctionnement, un
comportement inapproprié, un manque de logique ou de raison. En opposition à ces
croyances, des chercheurs tels qu’Ekman (1993), décrivaient ces émotions comme des
outils au service de fonctions précises, organisant le comportement afin de permettre à
l'individu de répondre adéquatement aux demandes de son environnement, tant social
que physique. Actuellement, ce serait plutôt cette dernière orientation qui serait
privilégiée, et c’est sur celle-ci que se fonde ce mémoire. Dans cette optique, Keltner et
Gross (1999, p. 468) ont défini l'émotion comme étant « épisodique, agissant à
relativement court terme, basée sur des modèles biologiques de perception, sur
l'expérience, la physiologie, l'action et la communication, qui arrive en réponse aux
défis et occasions physiques et sociaux spécifiques ».
Régulation. Mayer et Salovey (1997) ont défini la régulation des émotions
comme étant la capacité à gérer ses propres émotions mais également celles des autres.
En d’autres termes, il s’agirait tant de refouler ses peurs ou de masquer sa joie que de
calmer la tristesse de l’autre en suscitant chez lui de la joie, ou encore de feindre la
colère afin d’obtenir un comportement plus conciliant de la part de son partenaire.

6
D’après Gross (1999), les émotions peuvent être régulées de différentes façons.
Le concept de « régulation d'émotion » sous-entend trois grands principes. Tout
d’abord, l’auteur précise que la régulation peut être réalisée chez soi-même, mais
également chez l’autre. De plus, il précise qu’il est important de considérer que l’on
peut, d’une part, réguler l’émotion proprement dite et, d’autre part, réguler une
situation, un comportement par l’utilisation d’une émotion. Enfin, la régulation peut être
consciente ou inconsciente.
Universalité. Le scientifique Paul Ekman a mené plusieurs recherches
interculturelles sur l'expression faciale des émotions (e.g. Ekman, 1993 ; Ekman &
Friesen, 1971, 1975). Cela lui a permis de prouver l'existence de six émotions
universellement exprimées par des indicateurs faciaux : la colère, la peur, le dégout, la
tristesse, la joie et la surprise. En effet, les expressions relevées dans les cultures
occidentales étaient similaires à celles observées par l’auteur lors de son étude en
Nouvelle-Guinée. Il a ainsi démontré la présence d’états émotionnels partagés par tous
les êtres humains. Cependant, l’expression de ces états peut différer selon les cultures,
ce qu’Ekman (1993, p. 384) justifie par la présence d’un processus qu’il dénomme les
« règles d’affichage », qui sont des normes issues de la culture d’appartenance de
l’individu. Celles-ci serviraient de guide par rapport à ce qui peut être montré en matière
d’émotions, en fonction de l’environnement, du moment ou de la personne à qui l’on
fait face.
Fonctions sociales. Keltner et Haidt (1999, p.511) ont mené une étude sur les
fonctions sociales des émotions et ont proposé la « perspective sociale fonctionnelle ».
Celle-ci postule que, dans le cadre d’une relation dyadique (à deux), les émotions
servent trois grandes fonctions.
Premièrement, elles « aident les individus à connaître les émotions des autres,
leurs croyances, et leurs intentions, donc à coordonner rapidement les interactions
sociales ». En d’autres termes, ces émotions peuvent transmettre des informations sur
l’état émotionnel dans lequel se trouve autrui (Ekman, 1993), ou encore sur ses
intentions sociales (Van Kleef et al., 2004a).
Deuxièmement, « les émotions communiquées par une personne provoquent des
émotions complémentaires et réciproques chez les autres, ce qui aide les individus à
répondre à des événements sociaux pertinents ». Par exemple, dans le cadre d’un cours,

7
lorsqu’un professeur commence à adopter un comportement d’agacement, face au bruit
par exemple, les étudiants comprennent qu’il est opportun de se taire.
Troisièmement, ces informations émotionnelles inciteraient ou au contraire
dissuaderaient les autres individus à mettre en place ou à maintenir leur comportement
social. En d’autres termes, cette théorie illustre le fait que les gens puisent des
informations dans les émotions exprimées par autrui, et les utilisent pour adapter leur
comportement à la personne qui leur fait face.
Dans le même ordre d’idée, Cacioppo et Gardner (1999) ont expliqué qu’une
émotion positive encourageait son bénéficiaire à continuer d’adopter tel ou tel
comportement; à l’inverse, une émotion négative permettait à ce même bénéficiaire de
prendre conscience que son comportement est inapproprié. Ce qui lui permet ainsi de
s’adapter à la relation sociale en cours, tant sur le plan mental que comportemental.
Cependant, pour nuancer cette influence des émotions sur le comportement des
individus, Gasper et Clore (2000) ont démontré qu’il était nécessaire que celles-ci soient
pertinentes, c’est-à-dire perçues comme adaptées au contexte pour qu’elles aient
effectivement un impact. Et l’individu ne pourra correctement juger de cela que s’il
présente une attention élevée aux informations émotionnelles véhiculées par son vis-à-
vis.
Les émotions font partie de notre quotidien. Elles influencent notre
fonctionnement, notre jugement, notre comportement. Dans le domaine de la
négociation, plusieurs recherches se sont penchées sur les effets que pouvaient avoir les
émotions sur les comportements des négociateurs; le point suivant vous les présente.
2.Négociation et émotions en contexte interpersonnel
La négociation peut être définie comme « une discussion entre deux parties ou
plus, avec le but apparent de résoudre une divergence d’intérêts ». (Pruitt et Carnevale,
1993).
2.1. Effets intrapersonnels des émotions
Dans les années 60, plusieurs chercheurs en sociologie et en théories des jeux ont
observé la présence d’effets dus aux émotions sur les comportements de négociation.

8
Cependant, aucune étude systématique n’a été réalisée à ce sujet car, à ce moment là,
l’intérêt en psychologie était à la révolution cognitive, à l’étude du traitement de
l’information par l’individu, ainsi que ses processus de prise de décision.
Progressivement, ces recherches se sont accumulées et ont commencé à englober la
négociation, puis les effets que les émotions pourraient y avoir, dans un premier temps
du point de vue de l’individu (Morris & Keltner, 2000).
Les premières recherches étudiant l’influence que peuvent avoir les émotions en
négociation ont commencé vers la fin des années 80’ et ont essentiellement porté sur les
effets intrapersonnels de ces dernières ; c’est-à-dire « l’influence de l’émotion d’un
négociateur sur son propre comportement de négociation » (Van Kleef et al., 2004a, p.
57). Il s’agit de la façon dont l’état émotionnel d’un individu oriente ses stratégies de
négociation, sa réflexion, ou encore son positionnement dans la négociation.
La recherche en négociation se focalisait jusqu’ici sur les moyens à mettre en
œuvre afin de négocier de la façon la plus performante possible. Les émotions étaient
essentiellement perçues comme des entraves au traitement cognitif, et donc à la
performance (Morris & Keltner, 2000). Pourtant, en se penchant sur les effets de ces
émotions, les chercheurs ont pu se rendre compte que le type d’affects ressenti par le
négociateur influençait son comportement et ses décisions dans le processus de
négociation.
Carnevale et Isen (1986) furent parmi les premiers à étudier les effets
intrapersonnels des émotions en négociation. Ces auteurs ont montré que les sujets
rendus artificiellement joyeux avant la négociation évaluaient celle-ci comme étant
moins formelle, plus utile, moins sérieuse, et offrant plus de proximité avec leur
adversaire. De plus, ils optaient pour des comportements plus coopératifs et leur
recherche de solutions était plus créative, augmentant ainsi le gain commun.
Ces résultats ont été confirmés par différentes études. Isen, Daubman et Nowicki
(1987) ont notamment montré que les affects positifs pouvaient favoriser une résolution
plus créative des problèmes rencontrés. Comme l’expliquent ces auteurs, « la résolution
créative de problèmes implique la capacité de voir la parenté entre les divers stimuli
qui normalement ne semblent pas liés » (Isen, Daubman, & Nowicki, 1987, p.1128). Le
fait d’être dans une disposition affective positive semble ainsi faciliter cette aptitude.
Baron (1990), quant à lui, a démontré l’impact que pouvaient avoir les affects positifs

9
sur le comportement des négociateurs, tel que l’adoption de stratégies plus efficaces
face à des tâches complexes, ou l’attente de résultats plus positifs à la négociation.
Kramer, Newton et Pommerenke (1993) ont montré que les individus d’humeur plus
positive, ayant visionné une vidéo humoristique avant la négociation, anticipaient cette
dernière avec plus d’optimisme, avaient plus confiance en eux et évaluaient leurs
performances de manière plus positive que les sujets ayant vu un film moins comique.
Enfin, Forgas (1998) a montré qu’un négociateur ressentant des affects positifs adoptait
des stratégies de négociation plus coopératives et moins compétitives, le menant à faire
plus de concessions.
Dans le même ordre d’idées, une étude plus récente de Carnevale (2008) a étudié
l’impact des affects positifs et de leur interaction avec le contexte de prise de décision
dans la négociation. Cette recherche s’est basée sur la « Prospect theory » de Kahneman
et Tversky (1979) qui a été développée à partir de l’idée que les individus ne prenaient
pas leurs décisions sur base de probabilités objectives mais plutôt en fonction du gain
ou de la perte potentielle, relative à un point central de référence. De manière générale,
l’individu aurait une aversion au risque et aurait peur de perdre car la perte d’une
certaine somme est jugée plus répulsive que le gain de cette même somme n’est jugé
attractif.
Partant de cette conception de la prise de décision, Carnevale (2008) a confirmé
l’effet d’interaction prévu entre l’affect du négociateur et le cadre de décision (perte ou
gain) sur les concessions. Dans la condition « perte », on demandait aux sujets de
préserver un maximum des 8000 dollars déjà gagnés, donc d’en perdre le moins
possible, tandis que dans la condition « gain », ils devaient gagner un maximum des
8000 dollars offerts. L’interaction observée a montré que, lorsque le sujet était
émotionnellement neutre, il faisait moins de concessions en condition « perte » qu’en
condition « gain ». A l’inverse, lorsque les chercheurs induisaient des émotions
positives, les sujets en condition de « perte » faisaient plus de concessions que ceux
placés en condition de « gain ».
Afin de fournir quelques explications relatives à cette interaction des conditions
« affect positif » et « perte » sur le niveau de concessions, Carnevale (2008) a suggéré
deux pistes. La première consiste à dire que les personnes qui ressentent des émotions
positives cherchent à éviter le plus possible les désaccords en faisant des concessions
plus importantes. La seconde propose l’idée que les parties qui désirent éviter une perte

10
commune tendront à adopter une manière de négocier plus coopérative, plus intégrative,
ce qui les amènera à faire, au final, de plus amples concessions. Ce raisonnement est
appuyé par différentes études qui indiquent que les affects positifs induisent des
comportements altruistes et coopératifs dans les négociations (e.g. Ashby, Isen &
Turken, 1999). A contrario, dans la condition « gain », les affects positifs peuvent faire
en sorte que le négociateur ait des attentes plus élevées (Forgas, 1998). Ceci le mènera,
par conséquent, à rechercher de meilleurs résultats et à faire ainsi moins de concessions.
Si des chercheurs ont pu mettre en lumière que les émotions positives pouvaient
améliorer le processus de négociation et ses résultats, ils ont également pu démontrer
que les affects négatifs, à contrario, pouvaient détériorer le processus de négociation. En
effet, Forgas (1998) a démontré dans son étude que les affects négatifs pouvaient
pousser le négociateur à utiliser des stratégies compétitives, alors que les affects
positifs, comme expliqué ci-dessus, poussaient plutôt à la coopération. Allred, Mallozzi,
Matsui et Raia (1997), quant à eux, ont voulu observer si l’expression d’une émotion
telle que la colère ou la compassion induisaient plus d’effets dans la négociation que
l’humeur. Ils ont analysé les effets intrapersonnels du niveau de colère et de compassion
ressenti vis-à-vis de l’adversaire sur le comportement du négociateur lui-même. Ils ont
ainsi pu observer que dans le cas d’une forte colère et d’une faible compassion vis-à-vis
de son opposant, le négociateur avait, d’une part, moins envie de retravailler avec lui
dans l’avenir et, d’autre part, obtenu moins de gains communs qu’un négociateur qui
ressentirait une émotion de compassion plus forte et moins de colère vis-à-vis de son
adversaire. Cependant, ils n’ont pu démontrer que cet état émotionnel négatif conduisait
le négociateur à faire des demandes plus importantes. Enfin, Baron et al. (1990)4
ont
montré que les affects négatifs avaient un impact sur l’importance des offres initiales ;
ils en diminuaient en effet le niveau.
2.2. Effets interpersonnels des émotions
Les recherches sur les effets intrapersonnels des émotions en négociation ont
permis d’étudier la façon dont les émotions vécues par une personne influençaient son
processus de traitement de l’information et ses comportements. Cependant, elles
omettent le fait que l’on ne négocie pas seul, car la négociation est un phénomène
4
Cités par Van Kleef et al. (2004a)

11
social. C’est pourquoi Morris et Keltner (2000) ont souligné l’importance d’étudier les
effets des émotions d’un négociateur sur le comportement de son adversaire.
Un nouveau courant de recherche a dès lors pris naissance, étudiant les effets
interpersonnels des émotions en négociation, ou « l’influence de l’émotion de l’un des
négociateurs sur le comportement de négociation de l’autre » (Van Kleef et al., 2004a,
p.57).
2.2.1. Origine de ces effets
Dans la première d’une longue série d’expériences, Van Kleef et al. (2004a) se
sont penchés sur deux hypothèses expliquant l’influence des émotions du négociateur
sur les concessions de son adversaire.
La première se basait sur le concept de contagion sociale, ou « la propagation de
l'affect, l'attitude ou le comportement de la personne A (« l’initiateur») à la personne B
(«le destinataire») où le destinataire ne perçoit pas une tentative d'influence
intentionnelle de la part de l'initiateur » (Levy & Nail, 1993, p.266). Celle-ci peut se
présenter sous différentes formes, notamment la contagion par les émotions, ou
contagion émotionnelle, qui peut être définie comme étant « un type particulier de
contagion sociale dans lequel les personnes imitent les expressions faciales et les
comportements des autres et ressentent à leur tour les mêmes émotions que les autres »
(Thompson & Nadler, 2002, p.113). On pourrait par exemple penser à la tristesse qui
s’est rapidement propagée suite aux attentats du 11 Septembre, et qui a encouragé de
nombreux américains à donner leur sang ; ils ont en effet été deux fois et demi plus
nombreux à se faire prélever la semaine suivant ces tragiques événements, par rapport à
la précédente (Glynn, Busch, Schreiber, Murphy, Wright, Tu & Kleinman, 2003).
En négociation, cela signifie qu’un sujet qui se trouve face à un négociateur en
colère sera lui-même en colère. Comme nous l’avons vu précédemment, les
négociateurs qui vivent des affects négatifs font des offres initiales moins importantes
(Baron et al., 1990), génèrent moins de gain commun (Allred, Mallozzi, Matsui & Raia,
1997) et sont plus compétitifs (Forgas, 1998). Van Kleef et al. (2004a) ont dès lors
postulé que si la contagion sociale se produisait, les participants feraient moins de
concessions à un adversaire en colère.

12
La seconde hypothèse posée par Van Kleef et al. (2004a) se fonde sur la
perspective sociale fonctionnelle de Keltner et Haidt (1999), présentée dans le point
précédent. Pour rappel, celle-ci postule que les émotions exprimées par autrui sont une
source d’informations pertinentes. En effet, en fournissant des indications quant aux
intentions et valeurs de l’autre, elles influencent de ce fait la relation. Sur base de cette
perspective, les auteurs se sont intéressés à l’origine des effets interpersonnels des
émotions dans le cadre de la négociation, et ont ainsi voulu savoir si ceux-ci donnaient
lieu plutôt à un processus de contagion sociale ou à un processus de choix stratégique.
Le processus de choix stratégique (strategic-choice perspective) apparaît lorsque
le négociateur ne dispose pas de suffisamment d’informations stratégiques pour se faire
une idée claire des limites de son adversaire. Il va donc se baser sur les émotions de ce
dernier et agir selon le processus du mismatching, en d’autres termes le fait de « faire de
fortes demandes quand l’adversaire semble conciliant et de faibles demandes quand il
semble résistant » (Pruitt & Carnevale, 1993, p.64). Le « mismatching » repose lui-
même sur le phénomène de « tracking » (Pruitt, 1981)5
, qui peut donc être considéré
comme un médiateur de la relation entre l’émotion et le niveau de concession. Ce
dernier illustre le fait qu’un sujet face à un adversaire joyeux en déduira que ce dernier
est loin de son point de repli et proche d’un accord ; il fera alors moins de concessions
et plus de demandes. A l’inverse, la colère de l’adversaire sera interprétée comme un
signe de l’approche de sa limite, et donc de son manque de possibilités de négociations.
Ceci conduira le sujet à faire plus de concessions et moins de demandes, dans l’idée
d’arriver à trouver un accord. (Van Kleef et al., 2004a).
Afin de tester laquelle des deux hypothèses expliquait le mieux les effets
interpersonnels des émotions en négociation, Van Kleef et ses collègues (2004a) ont
invité leurs sujets à négocier la vente de téléphones par le biais d’un ordinateur. Ils ont
manipulé l’émotion de l’adversaire à l’aide de messages écrits tels que « cette offre me
met en colère » dans la condition colère et ont mesuré les concessions proposées par les
participants ; les résultats obtenus ont permis de corroborer l’hypothèse du choix
stratégique. En effet, ils ont démontré que face à un adversaire en colère, les sujets
faisaient plus de concessions et moins de demandes, tandis que lorsque l’adversaire était
joyeux, ils avaient tendance à être moins conciliants et plus exigeants dans leurs
5
Cité par Van Kleef et al. (2004b)

13
demandes. S’ils ont pu observer un léger effet de contagion émotionnelle, celui-ci s’est
avéré insuffisant pour influencer le comportement de négociation des sujets.
L’objectif premier du présent mémoire est de répliquer les résultats obtenus par
Van Kleef et al. (2004a). C’est pourquoi nous émettons l’hypothèse qu’en situation
interpersonnelle, les participants feront plus de concessions à un adversaire en colère
qu’à un adversaire émotionnellement neutre (H1a). De plus, nous nous attendons à ce
que les participants ayant négocié avec une personne en colère soient eux-mêmes plus
en colère à la fin de l’expérience que les sujets ayant eu affaire à un adversaire neutre
(H4). Par ailleurs, l’émotion de l’adversaire étant utilisée telle une information quant à
sa limite, nous proposons qu’en négociation interpersonnelle, la limite de l’adversaire
sera estimée comme nécessitant plus de concessions de la part du sujet lorsque son
partenaire est en colère, comparé à un adversaire émotionnellement neutre (H6a)
A la même époque que Van Kleef et ses collègues (2004a), Friedman Anderson,
Brett, Olekalns, Goates et Lisco (2004) ont observé des résultats différents, appuyant
l’idée que la colère pouvait avoir des effets néfastes en négociation. Ils ont en effet
montré que la colère d’un négociateur déclenchait celle de l’autre, ce qui diminuait la
probabilité d’arriver à un accord. Dans la même lignée, Kopelman et al. (2006) ont
montré que les négociateurs qui exprimaient des émotions positives avaient plus de
chances de trouver un bon accord à long terme et recevaient plus de concessions de la
part de leur adversaire. Des recherches ultérieures dans le domaine ont tenté notamment
d’expliquer cette contradiction en cherchant des médiateurs et modérateurs potentiels de
la relation entre émotions et concessions. Voici un aperçu de ceux offrant un intérêt
pour le présent mémoire.
2.2.2. Traitement de l’information
En poursuivant leurs recherches, Van Kleef, De Dreu et Manstead (2004b) ont
mis sur pied le modèle du traitement de l’information motivé. Celui-ci se base sur
l’étude de l’impact de la motivation épistémique sur les effets interpersonnels des
émotions en négociation. La motivation épistémique est le « désir de développer et
maintenir une compréhension riche, juste et précise du monde » (De Dreu & Steinel,
2006 p.65).

14
Les auteurs ont ainsi montré qu’il existait deux manières de traiter l’information
émotionnelle fournie par l’adversaire qui nous fait face dans la négociation : soit de
façon rapide, automatique, heuristique, ce qui nécessite peu d’efforts et de ressources
cognitives, soit de façon délibérée et systématique, utilisant nettement plus d’efforts et
de ressources cognitives. Le choix de l’un ou l’autre type de traitement étant lié au
niveau de motivation épistémique.
Cette motivation épistémique varie selon deux critères. Le premier critère est le
niveau de « cognitive closure » (Webster & Kruglanski, 1994) qui classe les individus
en deux grandes catégories. D’une part, les individus ayant un haut besoin de cognitive
closure sont forts impatients et donc peu enclins à traiter une grande quantité
d’informations avant de prendre une décision. Ils agissent sur base des premières
informations, de leurs premières impressions. D’autre part, les individus au faible
besoin de cognitive closure sont caractérisés par un degré de patience nettement plus
élevé et ont tendance à ne poser leur jugement qu’une fois toutes les informations utiles
obtenues et traitées. Le second critère est situationnel, la motivation épistémique
augmentant lorsque la tâche est intéressante ou qu’elle nécessite une réelle implication
personnelle (Van Kleef et al., 2004b).
Dans leur étude, Van Kleef et al. (2004b) ont pu démontrer que la tendance à être
influencé par les émotions de l’adversaire dans un contexte de négociation était liée au
besoin de cognitive closure. En effet, elle était plus marquée chez les individus de faible
niveau de cognitive closure que chez les individus de haut niveau. Ces résultats font
suite à ceux obtenus par De Dreu, Koole, et Oldersma (1999) qui ont observé que les
individus présentant un plus fort besoin de cognitive closure étaient plus influencés par
les informations stéréotypiques véhiculées par l’adversaire que les individus d’un plus
bas niveau de besoin de cognitive closure. Ces résultats illustrent ainsi le fait qu’une
personne plus attentive aux informations fournies par l’autre partie, et prenant le temps
de les analyser en détails, prendra conscience de la pertinence de ces informations
émotionnelles, et sera de plus en plus marquée par le ressenti négatif de l’adversaire à
chaque étape de la négociation, tandis qu’une personne traitant ces informations avec
moins de soin sera plutôt influencée par les stéréotypes qu’il associe à son adversaire,
sans chercher plus loin. La motivation épistémique peut donc être considérée comme un
modérateur des effets des émotions en négociation inter personnelle, c’est-à-dire « un
facteur qui influence la force et/ou la direction de la relation entre la variable

15
indépendante et la variable dépendante » (Muller, Judd & Yzerbyt, 2005, p. 852),
l’émotions et les concessions dans notre cas.
2.2.3. Pouvoir
Comme Fiske (1993) a pu le souligner, les effets interpersonnels des émotions en
négociation sont également soumis à un autre modérateur : le pouvoir. En effet, elle a
démontré que lorsqu’une personne disposait de pouvoir au sein de la négociation, elle
n’accordait que peu d’attention aux personnes qui lui faisaient face. A l’inverse, les
personnes ayant peu de pouvoir portaient de l’intérêt à leur adversaire car cela pouvait
jouer en leur faveur et leur rapporter de meilleurs résultats.
Sinaceur et Tiedens (2006), ont poursuivi l’étude de l’impact de la colère en
négociation en postulant qu’un sujet exprimant de la colère serait plus à même de
réclamer des ressources, mais ce uniquement si son adversaire se trouvait dans une
situation où il disposait de peu d’alternatives, donc de peu de pouvoir. Les résultats
obtenus montrent effectivement une augmentation des concessions lorsque l’individu se
trouve face à un adversaire en colère, et qu’il pense disposer de peu d’alternatives dans
la négociation. Ils ont expliqué ceci par le fait que la colère serait l’expression de la
ténacité de l’adversaire, et que l’individu se sentirait d’autant plus démuni face à cette
ténacité qu’il possède peu d’alternatives. A contrario, s’il possédait d’autres alternatives
attrayantes à la négociation, l’individu ne serait pas touché par la colère exprimée par
son adversaire.
Ceci corrobore les résultats obtenus par Arunachalam, Wall et Chan (1998) qui
ont montré que plus un individu avait une BATNA (best alternative to a negotiated
agreement) intéressante, c’est-à-dire une alternative à l’objet de la négociation, plus il
était apte à obtenir des résultats importants pour lui-même ; sa position lui permettant de
poser des exigences sans réelles conséquences sérieuses pour l’issue de la négociation.
La même année, Van Kleef, De Dreu, Pietroni et Manstead (2006) ont réalisé une
série de cinq expériences dans lesquelles ils ont opérationnalisé le pouvoir de différentes
manières (notamment en faisant varier le nombre d’alternatives) et dans différents
contextes. Leurs résultats corroborent ceux obtenus par Sinaceur et Tiedens (2006). En
effet, dans les cinq cas, les sujets ont effectivement fait plus de concessions à un
adversaire en colère, mais ce uniquement lorsqu’ils disposaient de peu de pouvoir. En

16
conclusion, un négociateur en position de pouvoir sera beaucoup moins influencé par
l’état émotionnel de la partie adverse qu’un négociateur en position faible. Cet impact
du pouvoir dans la négociation fait de cette variable un modérateur de la relation entre
les émotions et les résultats de la négociation.
2.2.4. Cible de l’émotion
Dans l’idée de mettre en évidence d’autres modérateurs éventuels de la relation
entre émotions et négociation, Steinel, Van Kleef et Harinck (2008) se sont posé la
question de savoir s’il était possible d’inférer un lien entre les effets des émotions sur le
niveau de demande et la cible des affects. En d’autres mots, l’impact des émotions se
différencierait selon qu’elles soient dirigées vers la personne ou vers l’offre proposée.
Pour ce faire, ils ont confronté des étudiants à une tâche de négociation dans laquelle
l’adversaire exprimait une émotion envers le sujet lui-même ou envers l’offre proposée
par ce dernier. Les résultats obtenus sont étonnants : lorsque l’émotion était dirigée vers
la tâche, un pattern classique de concession était observé, c’est-à-dire plus de
concessions à un adversaire en colère qu’à un adversaire joyeux. A l’inverse, lorsque
cette même émotion était dirigée vers la personne, le sujet faisait très peu de
concessions à un opposant en colère mais en faisait beaucoup plus face à un adversaire
joyeux.
Les auteurs expliquent ces résultats de deux façons. La première part de l’idée
qu’un négociateur qui dirige son émotion sur la personne qu’il côtoie ne donnera pas les
informations nécessaires pour que cette dernière se fasse une idée de la position qu’il
occupe dans la négociation (proche de sa limite ou non), information essentielle dans le
choix des stratégies de négociation. C’est uniquement lorsque l’émotion contient ce
genre d’informations stratégiques que les concessions sont adaptées. En effet, lorsque
l’émotion est dirigée vers l’offre, le partenaire adapte ses demandes en conséquence.
Des émotions dirigées vers la personne n’apportant pas ce type d’informations, les
négociateurs tendent à être plus compétitifs.
La seconde explication part d’un des 3 principes de la perspective sociale
fonctionnelle de Keltner et Haidt (1999) qui explique que la joie exprimée par le
négociateur envers son opposant pourrait avoir pour conséquence d’induire chez ce
dernier une émotion réciproque. Ceci l’inciterait ainsi à adopter un comportement de

17
coopération plutôt que de compétition, et inversement pour la colère. La cible de
l’émotion exprimée par le négociateur est par ce fait considérée comme un modérateur
de l’impact de l’émotion sur le pattern de concession en négociation car elle va
influencer le choix du sujet de faire ou non des concessions dans la négociation.
2.2.5. Déterminants sociaux de la négociation
Dans leur revue de la littérature, Van Kleef, van Dijk, Steinel, Harinck et van
Beest (2008) ont étudié le rôle de la colère en négociation. Ils ont conclu l’importance
d’une nouvelle variable : les déterminants sociaux de la négociation. En analysant les
différents types de négociation possibles, ils ont fait les observations suivantes. Au
niveau de ses effets intrapersonnels, la colère était associée à la compétition, et ce quel
que soient les déterminants sociaux présents dans la négociation.
Par contre, les effets interpersonnels de la colère ont parfois semblé
contradictoires, cette émotion ayant tantôt engendré de la coopération, tantôt de la
compétition ou encore un effet nul. Van Kleef et al. (2008) ont expliqué ces
observations par l’idée que les effets de la colère seraient différents selon la présence ou
non de trois déterminants sociaux dans la négociation. Tout d’abord, le niveau
d’interdépendance des parties montre qu’en général, l’issue de la négociation est
meilleure, c’est-à-dire que les gains partagés sont plus importants lorsque l’individu-
cible de l’émotion est dépendant de celui qui exprime cette émotion. Des variables telles
que le pouvoir (Van Kleef et al., 2006) ou le nombre d’alternatives (Sinaceur &
Tiedens, 2006) peuvent influencer ce degré d’interdépendance. Ensuite, la motivation
des parties à traiter l’information accessible, car comme le montrent Van Kleef et al.
(2004b), plus un individu est attentif aux informations véhiculées par l’état émotionnel
de son adversaire, plus il est influencé par celui-ci. Enfin, le fait que l’expression de la
colère soit justifiée ou non est déterminant car, comme l’expriment les auteurs « les
négociateurs qui perçoivent la colère de leur homologue comme injustifiée ont tendance
à réagir assez compétitivement à la colère de l'autre, surtout s’ils ont un pouvoir
relativement élevé. En revanche, les négociateurs qui jugent la colère de l'autre justifiée
ont tendance à réagir plus coopérativement » (Van Kleef et al., 2008, p.26).

18
2.2.6. Le modèle des émotions comme information sociale (EASI)
Au vu de toutes les recherches menées sur l’impact des émotions dans les
relations interpersonnelles, et afin de les expliquer, Van Kleef (2009) a établi un modèle
basé sur l’approche sociale-fonctionnelle des émotions (e.a. Keltner & Haidt, 1999). Ce
modèle (voir Figure 1) propose deux processus par lesquels les informations
émotionnelles influencent le comportement des individus : l’inférence et les réactions
affectives. De plus, deux groupes de variables modèrent la relation entre l’expression
émotionnelle et le comportement de l’observateur : le traitement de l’information par
l’observateur et les facteurs sociaux et relationnels.
Figure 1. Le modèle des émotions comme information sociale (EASI), Van Kleef
(2009) traduit par nous.
L’inférence consiste à retirer des informations quant aux valeurs, attitudes,
sentiments d’une personne sur base de ses expressions émotionnelles (Keltner & Haidt,
1999), informations qui influenceront le comportement de l’observateur. Les réactions
affectives quant à elles, sont de deux types. D’une part, la transmission directe des
émotions de la personne qui exprime l’émotion à l’observateur, par le processus de
contagion émotionnelle (Levy & Nail, 1993 ; Thompson & Nadler, 2002 ; Van Kleef et
al, 2004a). D’autre part, part les intentions sociales et les tendances relationnelles que
sous-tendent ces émotions.
Pour que ce mécanisme d’information par les émotions fonctionne, Van Kleef
(2009) montre l’importance de la motivation à traiter celles-ci, se reposant sur sa théorie
du traitement motivé de l’information (Van Kleef et al., 2004b), présentée dans un point
précédent. Parmi les facteurs sociaux et relationnels, il pointe aussi l’impact du pouvoir
car, comme expliqué plus haut, la motivation à traiter l’information émotionnelle est
inversement proportionnelle au niveau de pouvoir dont dispose l’individu (Van Kleef et

19
al. 2008). Enfin, il montre que les « règles d’affichage » des émotions (Ekman, 1993)
jouent également un rôle dans ce processus, tout comme la cible de l’émotion (Steinel et
al., 2008) ou le fait qu’elle soit ou non justifiée (Van Kleef & Côté, 2007).
3.Relations intergroupes
Nous savons maintenant que les émotions ont de nombreux effets en négociation.
Cependant, les mécanismes repris ci-dessus ont été observés dans le cadre de
négociations interpersonnelles. Or, l’homme est un être social, il a un besoin inné
d’appartenir à un groupe, de créer des liens avec d’autres humains, notamment pour des
raisons de survie et de reproduction (Baumeister & Leary, 1995). Vivant dans un
contexte de relations complexes avec ses semblables, il ne peut être considéré comme
une entité indépendante des différents groupes sociaux auxquels il appartient.
Ainsi, il est confronté quotidiennement à une quantité innombrable d’informations
sur les individus qui l’entourent et sur l’environnement dans lequel il évolue. Afin de
simplifier ces données qu’il ne peut traiter dans leur entièreté, et d’expliquer le
fonctionnement du monde dans lequel il vit, il va avoir recours à certains mécanismes.
Cette section met en évidence les différents processus enclenchés lors de la rencontre
entre des membres de groupes différents tels que la catégorisation sociale, l’attribution
causale, le traitement de l’information, le biais linguistique intergroupe ou encore les
stéréotypes. La section suivante les mettra ensuite en lien avec la négociation.
3.1. Théorie de l’identité sociale – Théorie de l’auto-catégorisation
Le flux ininterrompu d’informations que nous recevons quotidiennement nous
pousse à y mettre bon ordre, et pour ce faire nous utilisons un processus fondamental :
la catégorisation. Celle-ci nous permet d’identifier toute nouvelle donnée qui apparaît,
en la comparant à celles que nous possédons déjà, avant de la classer dans une
catégorie, sur base des similitudes qu’elle présente avec le contenu de cette catégorie.
Cette catégorisation peut porter sur des objets, mais également sur des individus
(catégorisation sociale), influençant ainsi tant notre mode de réflexion que notre mode
d’action. (Tajfel & Wilkes, 1963)

20
Afin de démontrer l’impact de cette catégorisation sociale sur les comportements
de l’individu dans un contexte intergroupe, Rabbie et Horwitz (1969) ont créé
aléatoirement deux groupes de sujets et ont lancé une pièce afin décider lequel recevrait
un cadeau. Ils ont observé que cette simple interdépendance amenait les participants à
évaluer leur propre groupe de manière plus favorable que l’autre groupe.
Tajfel, Billig, Bundy, et Flament (1971) ont voulu définir les critères minimaux
nécessaires pour que ce favoritisme envers l’endogroupe apparaisse. Ils ont ainsi montré
que le seul fait de créer aléatoirement deux groupes distincts entraînait la discrimination
et la compétition dans le partage de ressources. De plus, ils ont observé que les
participants maximisaient l’écart entre les ressources de l’endogroupe (leur propre
groupe) et de l’exogroupe (l’autre groupe), ceci même si cela signifiait des moindres
gains pour eux-mêmes. Ce phénomène de favoritisme envers l’endogroupe porte le nom
de « biais pro-endogroupe », que l’on peut observer tant dans le domaine du
comportemental que de la perception (Yzerbyt & Leyens, 1997).
Brewer (1979) a mis en évidence que dans l’ensemble, les études sur les
différences de traitement entre les groupes démontraient une tendance plus marquée
dans le sens du favoritisme de l’endogroupe que de la dévalorisation de l’exogroupe,
l'objectif étant de prouver que son propre groupe est meilleur, mais pas forcément que
les autres sont moins bons.
De ces observations, Tajfel et Turner (1979) ont conclu que la compétition et la
discrimination observées n’étaient pas l’expression d’une lutte pour des ressources.
L’enjeu serait plutôt la création d’une identité sociale positive. Ceci les conduisit à créer
la Théorie de l’Identité Sociale.
Cette théorie présente un double postulat : d’une part, la seule catégorisation en
deux groupes distincts entraîne la discrimination à l’encontre de l’exogroupe dans le but
de différencier son groupe ; d’autre part, ceci se fait dans le but d’atteindre une identité
collective positive. Les individus s’attachent ainsi à un groupe pour des raisons
identitaires, afin de se définir positivement eux-mêmes en tant qu’entité d’une structure
sociale valorisée. L’identité sociale se définit donc comme étant « l’image de lui-même
que se fait un individu, qu’il dérive des catégories sociales auxquelles il perçoit qu’il
appartient » (Tajfel & Turner, 1979, p.16).

21
Turner et al.(1987)6
ont repris les travaux de Tajfel afin de proposer la Théorie de
l’autocatégorisation dans laquelle ils introduisent l’idée que les individus peuvent se
définir selon différents niveaux d’inclusion ; ils peuvent s’assimiler à des groupes
englobant plus ou moins d’individus. Ici, trois niveaux différents sont proposés:
« interpersonnel (le niveau subordonné d’abstraction, l’identité personnelle, le soi
comme une personne individuelle), intergroupe (le niveau intermédiaire d’abstraction,
l’identité sociale, le soi comme membre d’un groupe) et interespèces (le niveau
superordonné d’abstraction, le soi comme un être humain) » (Oakes, Haslam, &
Turner, 1994, p.95). L’expression de tel ou tel niveau d’inclusion est alors fonction du
contexte dans lequel l’individu se trouve à un moment donné, faisant émerger les
caractéristiques spécifiques à l’appartenance du groupe saillant.
Ces deux théories illustrent l’idée que l’individu se classe lui-même ainsi que ses
semblables dans différentes catégories sociales qu’il utilise pour définir les identités de
chacun en fonction de leur appartenance à un groupe spécifique. Son but individuel est
la recherche d’une identification positive, ceci le conduisant à un processus de
comparaison sociale et induisant des comportements de favoritisme endogroupe.
3.2. Attribution causale
Les recherches sur l’attribution ont permis de mettre en évidence des différences
dans l’interprétation des comportements, selon qu’ils soient émis par un membre du
même groupe d’appartenance que l’individu ou non. Ces recherches partent de l’idée
que les individus ont besoin de comprendre ce qu’ils observent et vont ainsi inférer les
causes des comportements auxquels ils sont confrontés. Heider (1944) a proposé
d’expliquer ce processus à l’aide du concept d’attribution causale. Il a démontré que
l’individu pouvait expliquer un comportement par deux types de causes possibles : les
causes internes à la personne, c’est-à-dire les dispositions stables qui lui sont propres,
comme le caractère ou la structure de personnalité, et les causes externes, qu’il ne peut
maîtriser, extérieures à la personne, comme la situation, le contexte dans lequel
l’individu se trouve.
Ross (1977) s’est basé sur ce mécanisme pour construire la théorie de « l’erreur
fondamentale d’attribution ». Celle-ci propose que lorsqu’un individu explique son
6
Cités par Yzerbyt et Demoulin, 2010

22
propre comportement, il a tendance à accentuer le rôle qu’ont joué les conditions
environnementales au moment de l’action. A l’inverse, lorsqu’il explique le
comportement d’un autre individu, il aura plutôt tendance à considérer que la cause de
celui-ci est à trouver dans ses dispositions stables.
Reprenant cette théorie, Pettigrew (1979) a mis en lumière le lien existant avec le
concept d’appartenance groupale. Sa théorie de l’«erreur ultime d’attribution»
démontre que l’erreur fondamentale d’attribution observée est en fait un biais pro-
endogroupe. En effet, lorsqu’un individu juge un membre de son endogroupe, il a
tendance à attribuer plus facilement un comportement positif à une cause
dispositionnelle et un comportement négatif à une cause situationnelle et inversement
lorsqu’il juge un membre d’un exogroupe. Ainsi, si une personne n’appartenant pas à
son groupe social exprime de la colère, l’individu l’attribuera plutôt à un trait de
caractère colérique qu’à une caractéristique de la situation qui pourrait le conduire à
cette émotion. Dans sa revue de la littérature, Hewstone (1990) confirme que
l’attribution des comportements de l’endogroupe est plus dispositionnelle pour les actes
positifs et moins dispositionnelle pour les comportements négatifs que celle de
l’endogroupe.
En négociation, ceci peut avoir des implications importantes. En effet, comme vu
dans la perspective sociale fonctionnelle de Keltner et Haidt (1999), les émotions de
l’adversaire sont une source d’information pour le négociateur, qui pourra se baser sur
celles-ci pour construire sa stratégie de négociation. Or si le négociateur attribue
l’émotion de son adversaire (la colère par exemple) à un trait de caractère de celui-ci
plutôt que de la considérer comme un indicateur, entre autres, de sa position dans la
négociation, de la proximité de sa limite, il ne pourra y ajuster son comportement, et
adoptera en contrepartie une position compétitive qui l’empêchera de faire des
concessions et risquera, par là même, de faire échouer la négociation.
C’est pourquoi nous formulons l’hypothèse selon laquelle la manière dont
l’observateur attribue la colère de son adversaire est un médiateur de la relation entre
l’émotion exprimée et les concessions de l’observateur (H2). Baron et Kenny (1986)
décrivent un médiateur comme un organisme actif intervenant entre le stimulus et la
réponse ; on le compare souvent à la boîte noire se trouvant au centre de la relation entre
stimulus et réponse.

23
3.3. Biais linguistique intergroupe
Comme nous venons de l’expliquer, les comportements observés peuvent être
interprétés comme étant le reflet des dispositions de l’individu ou de la situation, ceci
différant selon l’appartenance groupale de l’émetteur. Partant de l’idée que les
observations des comportements sont généralement exprimées via le langage, Brown et
Fish (1983) ont mis en évidence que certaines catégories de mots reflétaient l’attribution
à la personne, tandis que d’autres étaient liés à l’attribution à un stimulus externe.
Afin de mesurer l’attribution causale de manière implicite, il a été décidé dans ce
mémoire de se baser sur la théorie du biais linguistique intergroupe (Maass, 1999).
Celle-ci s’ancre dans le courant des recherches sur les stéréotypes, véhiculés par le
langage et donc traduits en mots. L’idée étant de proposer un modèle qui montre que les
termes utilisés pour décrire des comportements (positifs ou négatifs) de l’endogroupe ou
de l’exogroupe ne sont pas les mêmes.
Les stéréotypes seraient transmis via 4 catégories de mots qui permettent de
décrire un comportement de la manière la plus concrète à la plus abstraite (Semin &
Fiedler, 1988). Les premiers sont les verbes d’action descriptive qui décrivent le
comportement de manière concrète, rationnelle, en se basant sur des faits vérifiables
(ex : Robert tend une paire de ciseaux à Charlotte). Ensuite, les verbes d’action
interprétative qui sont un peu moins concrets et contiennent une forme d’interprétation
de l’action dans son contexte ; ils restent concrets dans la mesure où la relation entre le
comportement et son interprétation peuvent être vérifiées (ex : Robert prête ses ciseaux
à Charlotte). Les verbes d’états constituent la troisième catégorie, et permettent de
décrire une personne dans une situation de manière plus abstraite. Ici, il n’y a plus
référence à un événement précis mais plutôt à un état mental ou émotionnel détaché de
la situation particulière et en lien avec une personne (ex : Robert aime bien Charlotte).
Enfin, les adjectifs constituent les termes les plus abstraits. Ils ne sont pas utilisés pour
décrire une action ou un état psychologique mais plutôt pour définir une personne en
termes de qualités et la comparer aux autres (ex : Robert est altruiste).
Sur base des recherches de Pettigrew (1979) et de la classification de Semin et
Fiedler (1988), « le biais linguistique intergroupe décrit la tendance à communiquer les
comportements positifs de l’endogroupe et les négatifs de l’exogroupe de manière plus

24
abstraite que les comportements négatifs de l’endogroupe et positif de l’exogroupe. »
(Maass, Milesi, Zabbini, & Stahlberg, 1995)
En 1989, Maass, Salvi, Arcuri et Semin ont montré que les comportements
socialement désirables étaient décrits avec des termes plus abstraits lorsqu’ils étaient
émis par des membres de l’endogroupe que lorsqu’ils étaient issus de l’exogroupe. Dans
la même lignée, Arcuri, Maass et Portelli (1993) ont montré que les sujets choisissaient
d’expliquer un scénario avec des termes plus concrets lorsqu’il s’agissait d’un
comportement négatif de l’endogroupe ou positif de l’exogroupe, en comparaison aux
comportements positifs de l’endogroupe et négatifs de l’exogroupe. Webster,
Kruglanski et Pattison (1997) ont montré que les individus au haut besoin de cognitive
closure décrivaient les comportements positifs de l’endogroupe et négatifs de
l’exogroupe de manière plus abstraite que les individus de bas niveau ; cependant,
aucun effet n’a été observé sur les négatifs de l’endogroupe et positifs de l’exogroupe.
Gorham (2006) a montré que les caucasiens racontaient un crime avec des termes plus
abstraits lorsqu’ils pensaient qu’il avait été commis par un afro-américain, et avec des
mots plus concrets lorsque le même crime avait était réalisé par un suspect blanc.
De nombreuses autres études, dans des contextes divers et variés, ont permis de
confirmer ce biais qui fait que les actions négatives de l’exogroupe et les actions
positives de l’endogroupe sont associées à des traits stables, faisant partie intégrante de
la personne, tandis que les autres comportements sont interprétés comme étant
contingents, occasionnels (Maass, 1999). C’est pourquoi nous posons l’hypothèse que
les sujets choisiront des termes plus abstraits pour décrire le comportement de colère de
leur adversaire en condition intergroupe et plus concrets en condition interpersonnelle
(H3a). Par contre, pour décrire le comportement positif de coopération, nous pensons
que les sujets de la condition intergroupe utiliseront des termes concrets, alors que ceux
de la condition interpersonnelle opteront pour des mots abstraits (H3b).
Deux explications ont été proposées pour expliquer ce phénomène de biais
linguistique intergroupe (Maass, 1999). La première est motivationnelle et basée sur la
théorie de l’identité sociale (Tafjel & Turner, 1979). Elle propose que le biais
linguistique intergroupe servirait à maintenir une bonne image de son groupe
d’appartenance et à renforcer son identité sociale. La seconde, plus cognitive, se base
sur les attentes des individus. Ici, les termes abstraits serviraient à décrire les
comportements jugés congruents aux attentes tandis que les termes concrets seraient

25
favorisés lorsque l’action observée est inattendue, qu’elle ne correspond pas aux
attentes. Maass, Milesi, Zabbini et Stahlberg (1995) ont mis ces deux hypothèses à
l’épreuve des faits et ont confirmé la seconde explication, d’autres études marquant leur
soutien empirique à cette proposition (Maass, 1999).
3.4. Stéréotypes
Comme l’illustre le point précédent, le langage influence la manière dont les
messages sont transmis, et par ce fait influence les stéréotypes. De nombreuses
recherches en psychologie sociale se sont penchées sur la question des stéréotypes
véhiculés dans le cadre des relations intergroupes et un modèle simple et attrayant en
est ressorti, offrant une clé d’interprétation des perceptions qu’a un individu des
personnes ou des groupes qui l’entourent. Défini par Fiske, Cuddy, Glick et Xu (2002),
le « Stereotype Content Model » met en évidence deux grandes dimensions universelles
sur base desquelles nous construisons les stéréotypes sur les individus qui nous
entourent : la chaleur et la compétence. (Voir aussi Fiske, Cuddy & Glick, 2006 ;
Cuddy et al., 2009). Bien que les noms et définitions attribués à ces dimensions aient
divergé dans la littérature, les concepts ont été opérationnalisées de manière similaire
dans de nombreuses recherches dont les résultats convergent pour confirmer l’existence
de ces axes (Abele, Cuddy, Judd-Hawkins & Yzerbyt, 2008).
Les deux dimensions sont intimement liées avec deux variables importantes dans
les relations intergroupes, à savoir la compétition et le statut. Le principal facteur lié à
l’évaluation de chaleur est celui de la compétition, tandis que c’est le statut social du
groupe qui est déterminant dans l’évaluation des compétences. En d’autres termes, un
exogroupe serait jugé d’autant moins chaleureux qu’il serait en compétition avec
l’endogroupe, et d’autant plus compétent qu’il présenterait un statut social élevé. En
effet, les auteurs ont montré que les individus appartenant à un groupe « subordonné »
(par exemple les personnes âgées), étaient considérés comme étant d’un statut social
plus bas, et étaient la cible de stéréotypes de moindre compétence. Les stéréotypes
variés à l’égard des différents groupes de la société seraient le résultat d’émotions
intergroupes uniques qui allient la perception de différents niveaux de chaleur et de
compétence selon 4 combinaisons possibles (Fiske et al., 2002).

26
Les dimensions de chaleur et de compétence semblent universelles et
expliqueraient la cognition sociale, tant au niveau interpersonnel qu’intergroupe (Fiske
et al., 2006). Ce qui reste moins bien compris est la relation entre les deux dimensions,
certains chercheurs en ont observé une tantôt positive, tantôt négative (Judd, James-
Hawkins, Yzerbyt & Kashima (2005). Rosenberg, Nelson et Vivekananthan (1968) ont
observé une relation positive entre les deux dimensions, relation qui a plus tard été
nommée « effet de halo » car les qualités d’une personne sur une des dimensions vont
avec des qualités sur l’autre (Yzerbyt, Kervyn, & Judd, 2008). Au contraire, d’autres ont
observé une relation négative entre la chaleur et la compétence, nommée « effet de
compensation » (Yzerbyt, Provost & Corneille, 2005) ; ici le fait est qu’une cible
sociale qui se voit attribuer un haut niveau sur une des deux dimensions se verra
également attribuer un faible niveau sur l’autre. Cet effet de compensation a la
particularité de n’être observé que sur ces deux dimensions du jugement social (Yzerbyt
et al., 2008).
En plus d’observer un effet de compensation, Yzerbyt, Provost et Corneille (2005)
ont montré une forme de biais pro-endogroupe dans l’évaluation des groupes. En effet,
la différence entre la position de l’endogroupe et de l’exogroupe était plus importante
sur la dimension qui mettait en valeur l’endogroupe plutôt que sur celle sur laquelle
l’exogroupe était dominant. Les sujets auraient ainsi essayé de mettre en avant leurs
meilleures qualités afin de préserver une image positive de leur groupe d’appartenance.
Selon Kramer et Brewer (1984), le biais pro-endogroupe conduit à voir
l’exogroupe comme plus compétitif et moins coopératif que l’endogroupe, ce qui
signifie qu’il devrait être jugé moins chaleureux. Ainsi, la question peut être posée de
savoir si le caractère interpersonnel ou intergroupe de la négociation pourrait avoir un
impact sur le jugement que l’on peut se faire d’un membre d’un exogroupe.
Partant des recherches de ces auteurs, et du lien entre compétition et chaleur
(Fiske et al., 2002), nous postulons que les sujets de la condition intergroupe, ayant à
négocier avec un adversaire d’un exogroupe, le jugeront comme étant moins chaleureux
que les participants négociant avec un de leurs semblables (H5a). De plus, nous nous
attendons à observer un effet de compensation, les adversaires des sujets de la condition
intergroupes étant alors jugés plus compétents que ceux de la condition interpersonnelle
(H5b).

27
Comme cela a été présenté dans la section précédente, le pouvoir est un
modérateur de l’influence des émotions sur les résultats de la négociation. Or, le statut
social pourrait être assimilé à une source de pouvoir.
3.5. Traitement de l’information
Nous l’avons vu, le fait de catégoriser un individu dans l’un ou l’autre groupe a de
nombreuses conséquences sur la relation qui en découlera. Un courant de recherche sur
le traitement de l’information et la persuasion a permis de mettre en évidence que les
messages n’étaient pas traités de la même manière par l’individu, selon qu’ils soient
émis par un membre de son groupe social ou non.
Mackie, Worth et Asuncion (1990) ont ainsi observé la façon dont les individus
traitaient le contenu d’un message persuasif qui leur était délivré, selon que celui-ci
provenait d’un membre de leur endogroupe ou d’un exogroupe. Les résultats ont montré
qu’un message provenant de l’endogroupe était plus persuasif s’il contenait des
arguments forts plutôt que faibles, indiquant que les individus portaient attention à son
contenu. A l’inverse, un message provenant de l’exogroupe ne présentait aucun pouvoir
de persuasion, qu’il contienne des arguments forts ou faibles. Ceci illustre que les
individus n’accordent que peu d’importance à un message transmis par une personne
n’appartenant pas à leur endogroupe.
Deux ans plus tard, Mackie, Gastardo-Conaco et Skelly (1992) ont voulu
comprendre si les messages de l’endogroupe étaient systématiquement mieux traités que
ceux de l’exogroupe ou s’ils auraient plutôt une fonction de guides, d’indicateurs,
auquel cas, connaître le contenu du message à l’avance impliquerait qu’il ne soit plus
nécessaire de traiter l’information ultérieurement. Les chercheurs ont dès lors analysé
l’impact du moment où le message était délivré et ont montré que lorsque la position de
la source n’était pas annoncée avant le message, les participants passaient plus de temps
à traiter les messages de l’endogroupe que de l’exogroupe. Au contraire, lorsque la
position était annoncée, la lecture des messages de l’endogroupe était très rapide,
beaucoup moins pour l’exogroupe. De plus, ils ont observé que lorsque le message était
émis par une source issue de l’endogroupe, le fait de connaître l’opinion de celle-ci
avant de recevoir son message suffisait à persuader l’individu d’adopter lui-aussi cette

28
attitude, et ce, quelle que soit la qualité des arguments mais uniquement lorsque le
message était contradictoire par rapport au groupe d’appartenance.
En d’autres termes, lorsque l’on reçoit des informations quant à la position d’une
personne – position contradictoire par rapport à celle de notre groupe d’appartenance –
et que cette personne appartient à notre endogroupe, cela serait suffisant pour nous
influencer, avant même d’avoir pris connaissance des arguments contenus dans le
message et d’avoir réfléchi à leur pertinence. A l’inverse, lorsque la source provient de
l’endogroupe mais que sa position n’est pas clairement définie avant la transmission du
message, les individus prennent le temps de trouver les informations qui leur
permettront d’identifier précisément cette position, et pour ce faire dépensent beaucoup
d’énergie et de ressources. Ceci ayant pour conséquence que le message n’aura un
pouvoir persuasif que s’il est de qualité et que les arguments proposés sont pertinents et
valides.
Ceci illustre ainsi le fait que le pouvoir de persuasion est lié à l’appartenance
groupale de la source du message. En effet, le traitement du contenu de ce genre de
message est moins motivant et donc moins systématique lorsqu’il est issu d’un membre
de l’exogroupe. En conséquence de quoi, le message transmis par un opposant dans le
cadre d’une négociation pourrait être moins pris en compte s’il est issu d’un exogroupe
que s’il appartient au même groupe que le négociateur.
Dans l’ensemble, ces différents mécanismes liés à l’appartenance groupale
influencent chacun à leur façon le comportement d’un individu lorsqu’il est en relation
avec un membre d’un exogroupe. Quelques études, peu nombreuses, ont étudié l’impact
que cela pouvait avoir dans le cadre de la négociation ; le point suivant en présente un
aperçu ainsi que les critiques inhérentes que nous tentons de pallier dans la partie
empirique de ce travail.
4.Négociations intergroupes
« Bien que la plupart des conflits s’observent dans des contextes de groupes, la
recherche et la théorie se sont jusqu’ici essentiellement focalisées sur le processus
interpersonnel de la négociation, ignorant par la même occasion les procédés utilisés
par les groupes pour négocier une solution à leurs conflits intergroupes ». (Demoulin et
De Dreu, 2010, p.675)

29
Le point précédent a démontré l’influence non négligeable des facteurs liés à
l’appartenance groupale sur le comportement, la réflexion et le mode d’action des
individus. Comme le précise Demoulin (2009), il existe une réelle différence entre les
processus mis en œuvre en contexte interpersonnel et intergroupe. Récemment, des
chercheurs se sont donc penchés sur la question de savoir dans quelle mesure
l’appartenance groupale pouvait présenter un impact sur les résultats du processus de
négociation. Dans les années ’80, Kramer et Brewer (1984) ont montré que, dans le
cadre d’un conflit social, le biais pro-endogroupe conduisait les individus à voir les
membres de l’exogroupe comme moins coopératifs que les membres de l’endogroupe.
Dans les points suivants, nous présentons l’impact lié à la catégorisation, aux
stéréotypes, et enfin aux concessions dans le cadre d’une négociation intergroupe.
4.1. Catégorisation
Comme nous l’avons vu dans la théorie de l’auto-catégorisation, l’individu peut
construire son identité à différents niveaux d’inclusion (Oakes, Haslam, & Turner,
1994); il peut se définir comme personne en tant que telle, mais également comme
membre d’un groupe. Ce positionnement induira des attentes particulières, et
influencera le jugement du comportement de l’adversaire. Dans le cas où les deux
personnes en présence ne s’identifient pas à un même niveau, des incompréhensions
peuvent s’installer et influencer la relation. (Demoulin, 2009)
Trötschel, Hüffmeier et Loschelder (2010) ont analysé l’impact de la
catégorisation sur le niveau de concessions d’un négociateur. Leurs observations ont
montré que les résultats de la négociation étaient d’autant moins bons que celle-ci était
considérée comme une confrontation entre deux groupes différents. En effet, le
négociateur ayant conscience du caractère intergroupe de la négociation développait
plus de compétitivité et faisait de moindres concessions que lorsque le caractère
intergroupe n’était pas saillant.
Adam, Shirako et Maddux (2010), ont également montré que l’appartenance
culturelle pouvait avoir un impact dans le processus d’influence de la colère sur les
concessions observées. En effet, les résultats obtenus ont montré que les normes
culturelles des sujets leur indiquaient la mesure dans laquelle l’expression de la colère
était appropriée ou non au vu de la situation de négociation. En comparant les

30
Américains et les Asiatiques, ils ont noté que ces normes différaient, induisant un
niveau de concessions différent entre ces deux groupes.
Steinel et al. (2010) ont quant à eux analysé la mesure dans laquelle les
représentants d’un groupe cherchaient à se conformer aux normes de celui-ci. Ils ont
ainsi pu observer que lorsque le représentant présentait des traits prototypiques, il se
comportait de façon à répondre naturellement aux normes du groupe. En revanche,
lorsque ce même représentant n’était pas prototypique de son groupe, il n’adhérait à ses
normes que dans le cas où il ressentait un fort besoin d’appartenance. Ceci traduit donc
le fait qu’un représentant peu prototypique n’adoptera les normes de son groupe que si
les intérêts de celui-ci servent également les siens, tandis que les représentants
prototypiques suivent spontanément ces normes groupales. Ceci complète les
observations faites par Steinel et al. (2007) qui démontrent qu’un représentant, portant
la responsabilité des autres membres de son groupe, se montrera d’autant moins
coopératif et fera ainsi d’autant plus de demandes qu’il sera peu prototypique, car il
cherchera à augmenter son acceptation par les autres membres du groupe en augmentant
la valeur qu’il peut leur rapporter.
4.2. Les stéréotypes
La catégorisation est directement liée aux stéréotypes, variable également
impliquée dans la négociation. Les chercheurs ont ainsi montré que les stéréotypes
influençaient la façon dont l’individu percevait ses semblables.
Dans le point précédent, il a été expliqué que les stéréotypes portaient sur deux
dimensions universelles, à savoir la chaleur et la compétence (Fiske, Cuddy, Glick, &
Xu, 2002). Différentes études se sont donc penchées sur l’impact des stéréotypes sur
différents aspects de la négociation.
Demoulin et Teixeira (2010) ont cherché à mettre en lien l’évaluation de la limite
de l’opposant et les dimensions universelles des stéréotypes. Elles ont ainsi démontré
que lorsque l’adversaire était issu d’un groupe de statut social élevé, cela conduisait
l’individu à le percevoir comme plus compétent. De là, il inférait la limite de celui-ci
comme étant plus haute (donc plus difficile à atteindre).
De Dreu, Yzerbyt et Leyens (1995) ont, quant à eux, étudié l’impact
d’informations stéréotypiques concernant l’adversaire (niveau de chaleur et de

31
compétence) sur la coopération des individus. Les résultats obtenus montrent que
lorsque l’adversaire est considéré comme issu d’un groupe stéréotypé comme compétitif
et immoral, l’individu aura moins tendance à être coopératif que si l’adversaire est vu
comme appartenant à un groupe coopératif et honnête.
Nous avons précédemment posé l’hypothèse selon laquelle les participants
jugeraient leur adversaire comme moins chaleureux et plus compétent en condition
intergroupe qu’en condition interpersonnelle. Nous proposons ici d’y ajouter
l’hypothèse que la limite d’un adversaire venant de l’exogroupe sera estimée comme
nécessitant de la part du négociateur davantage de concessions que la limite d’un
membre de l’endogroupe (H6b).
4.3. Les concessions
Comme l’ont montré Van Kleef et al (2004a ; 2004b), les émotions peuvent servir
à déduire la limite de l’opposant dans la négociation. En effet si ce dernier exprime de la
colère, cela fournira au négociateur l’information selon laquelle sa demande est proche
de la limite de son adversaire, et que s’il ne modifie pas sa demande, la négociation
pourrait échouer et ne pas trouver d’issue. Ceci expliquerait la tendance à diminuer sa
demande et donc à augmenter ses concessions. Or, plusieurs études ont tenté de
démontrer que lorsque l’appartenance groupale de l’opposant était manipulée et que
l’adversaire était issu d’un exogroupe, cette tendance était inversée.
Dans sa thèse de doctorat, Jacques (2008)7
, a tenté de répliquer les résultats
obtenus par Van Kleef et al. (2004b) et de les comparer à ceux obtenus en contexte de
négociation intergroupe. Elle a postulé qu’au contraire de la négociation
interpersonnelle, une négociation intergroupe modifierait les effets de la colère et
induirait un pattern de concessions inverse. Dans son expérience, les sujets étaient
amenés à croire qu’ils négociaient avec un partenaire, décrit comme appartenant soit à
l’UCL soit à l’ULB. Celui-ci était soi-disant installé dans une pièce adjacente,
l’expérimentateur se chargeant de transmettre les offres de l’un à l’autre. De plus, les
sujets pensaient avoir la possibilité, à certains moments spécifiques, d’observer les
réactions de ce partenaire via une webcam. En réalité, il n’existait pas de second
7
Citée par Lannoy (2009).

32
négociateur, les offres étaient prédéterminées et la webcam présentait des vidéos
préenregistrées, illustrant soit de la colère, soit un état émotionnel neutre.
Les résultats obtenus n’ont montré aucun impact spécifique de la colère sur le
pattern de concessions du sujet par rapport à l’état émotionnel neutre. Une explication à
cette absence d’effet significatif était que, le design expérimental n’incluant qu’un seul
round de négociation, il ne laissait pas aux participants le temps de mettre en place une
stratégie de négociation. En effet, dans leur étude, Van Kleef et al (2004b) observaient
un réel changement du niveau des concessions à partir du quatrième round. Malgré tout,
cette étude a pu mettre en évidence un effet du stéréotype de chaleur, issu du Stereotype
Content Model (Fiske et al. 2002 ) repris ci-dessus. En effet, face à un adversaire
appartenant à un exogroupe, les participants considéraient celui-ci comme moins
chaleureux lorsqu’il était en colère que lorsqu’il était émotionnellement neutre. Cette
différence n’a pas cependant été observée en négociation interpersonnelle.
Dans la même veine, Demoulin (2009) a mené deux expériences auprès d’un
échantillon de femmes devant s’identifier à un manager d’une société belge. Elles
étaient mises en relation par e-mail avec le représentant d’une société soit belge
(endogroupe), soit allemande (exogroupe), avec qui elles devaient négocier une offre
financière. Dans le courant de la négociation, on leur apprenait que ce représentant était
soit en colère, soit heureux de leur échange. Elles devaient ensuite proposer une
nouvelle offre. Les résultats obtenus ont effectivement démontré que les sujets avaient
l’intention de concéder plus face à un partenaire de l’endogroupe en colère plutôt que
joyeux. A l’inverse, les participantes avaient une dans une moindre mesure l’intention
de céder à un partenaire appartenant à un exogroupe si celui-ci exprimait de la colère
plutôt que de la joie. Cependant, Demoulin (2009) n’a pu obtenir ce même résultat pour
les concessions effectives. Dans la seconde étude menée en Grande-Bretagne, le design
expérimental a été légèrement modifié afin de ne pas confondre les effets dus au
processus intergroupe à ceux imputés au genre. Comme pour la précédente expérience,
les résultats ont montré un effet inverse de la colère sur les intentions de concessions
dans la condition exogroupe par rapport à la condition endogroupe, et ce sans effet
modérateur du genre, mais une fois de plus pas d’impact sur les concessions réelles.
Demoulin, Jacques, De Dreu, & Corneille (non paru) ont tenté de démontrer la
présence d’un pattern de concession inversé dans le cadre de négociations intergroupes
où l’adversaire exprimait de la colère. Les résultats obtenus confirment cet effet au

33
niveau des intentions de concessions. Cependant, en dehors de cette observation, aucune
réelle explication quant aux mécanismes à l’origine de ce phénomène n’ont encore été
avancées. Comme proposé par les auteurs, il serait intéressant d’analyser plus avant les
mécanismes sous-jacents à ce type de pattern de concessions inversé. Il serait également
intéressant d’analyser ce processus sur base d’un design expérimental impliquant
plusieurs rounds de négociation afin de voir à quel moment celui-ci se met en place.
C’est pourquoi nous testons, dans la partie pratique de ce mémoire, l’hypothèse
selon laquelle, en contexte intergroupe, les participants feront moins de concessions à
un adversaire en colère qu’à un adversaire émotionnellement neutre (H1b) ; l’inverse est
attendu en condition interpersonnelle (H1a).
5. Conclusion
La présente revue de la littérature proposait un aperçu des résultats observés dans
l’étude des émotions en psychologie sociale, ainsi que ses implications dans la
négociation interpersonnelle, d’abord au niveau des effets intrapersonnels puis
interpersonnels, et plus récemment dans la négociation intergroupe. En effet, différents
mécanismes liés à la psychologie sociale démontrent la présence de certains processus
liés à l’appartenance groupale de l’individu, ainsi qu’à son besoin de simplifier et de
classifier les informations qu’il reçoit au quotidien, tant sur l’environnement au sein
duquel il évolue que sur les individus qui l’entourent.
Les recherches ont mis en avant la présence d’une influence certaine des émotions
sur les performances en négociation, démontrant, entre autres, l’impact de la colère sur
le pattern de concession (Van Kleef et &, 2004a, 2004b ; Sinaceur & Tiedens, 2006).
Cependant, ces recherches ayant été menées dans le cadre de négociations
interpersonnelles, il s’agissait de les approfondir afin d’investiguer l’impact que pouvait
avoir l’appartenance groupale sur cette relation. L’hypothèse sous-jacente aux
différentes études sur le sujet postulait que dans le cadre d’une négociation intergroupe,
la confrontation avec un partenaire en colère ne conduirait plus le sujet à faire plus de
concessions, mais au contraire, à en faire moins. Les résultats montrent que cette
hypothèse est en effet vérifiée au niveau des intentions de concessions, mais pas au

34
niveau des intentions effectives, et qu’aucune réelle explication n’a encore été avancée
quant aux mécanismes sous-jacents.
Partant de ces observations, notre mémoire a pour objectif de répliquer
l’expérience réalisée par Jacques (2008) en modifiant le design utilisé afin de tenter
d’apporter quelques éclaircissements supplémentaires quant aux modérateurs et
médiateurs déjà identifiés par rapport à ce mécanisme. Ainsi, en ajoutant plusieurs
rounds à la négociation ainsi qu’en mesurant, sur base des recherches sur les relations
intergroupes, l’impact des émotions sur la catégorisation sociale, l’attribution causale, le
biais linguistique intergroupe et les stéréotypes, nous tentons d’apporter quelques
explications complémentaires à ce phénomène.

35
Hypothèses de recherche
La première partie de ce mémoire a montré que les émotions avaient une influence
importante dans le processus de négociation et que les individus avaient tendance à se
comporter de façon très différente selon qu’ils aient affaire à une personne de leur
propre groupe social ou à quelqu’un d’un autre groupe. Au fil de ce chapitre, différentes
hypothèses ont été proposées. Il nous semble important de les rappeler dans cette
section intermédiaire avant la mise à l’épreuve des faits dans la partie empirique.
Les hypothèses H1 à H3 émises dans la partie théorique ont été assemblées afin de
postuler la présence d’un phénomène de médiation modérée. Celle-ci expliquerait
l’influence de la colère sur les concessions proposées en négociation intergroupe et
interpersonnelle (voir Figure 2). Toutefois, avant de la définir plus avant, un rappel des
concepts de base de ce mémoire semble indiqué.
Tout d’abord, la base de ce mémoire repose sur la relation stimulus-réponse entre
la variable indépendante émotion (colère ou neutre), et les concessions de l’adversaire
dans le rôle de la variable dépendante. A cette relation nous avons proposé d’ajouter un
médiateur, c’est-à-dire un processus intermédiaire qui expliquerait comment le stimulus
influence la réponse (Muller et al., 2005), dans notre cas l’attribution de l’émotion (H2).
En effet, Van Kleef et al. (2004a) ont démontré que la colère de l’adversaire induisait
une augmentation des concessions chez l’observateur, car il attribuait celle-ci au fait que
son adversaire se rapprochait de sa limite. Nous sommes donc parties de l’idée que

36
l’attribution correspondait au processus expliquant l’impact de la colère de l’adversaire
sur les concessions de son observateur en négociation.
Cependant, la négociation étant un phénomène social, elle amène souvent des
personnes ou groupes d’origines différentes à se rencontrer. Pettigrew (1979) et
Hewstone (1990) ont montré que les comportements étaient attribués à des causes
différentes selon qu’ils soient émis par un membre de l’endogroupe ou d’un exogroupe.
C’est pourquoi nous avons proposé que le contexte social, intergroupe ou
interpersonnel, serait un modérateur en négociation, c’est-à-dire une variable « affectant
la direction ou l’intensité de la relation entre la variable indépendante et la variable
dépendante » (Raschle & Irachabal, 2001). L’appartenance groupale influencerait ainsi
le sens de la relation entre colère et concessions.
Figure 2. Modèle de médiation modérée proposé afin d’expliquer l'effet
des émotions sur les concessions de l'observateur.
La médiation modérée nous permet d’expliquer la relation particulière existant
entre l’appartenance groupale et l’attribution causale, ainsi que leur rôle dans la relation
entre émotions et concessions. Le terme de médiation modérée fait référence aux
modèles dans lesquels le processus de médiation, responsable de l’effet de la variable
indépendante sur la variable dépendante, dépend de la valeur du modérateur. Dans ce
type de modèles, la variable modératrice peut influencer soit la relation entre la variable
indépendante et le médiateur, soit entre le médiateur et la variable dépendante (Muller et
al., 2005). Dans notre cas nous avons postulé que le contexte de négociation,
interpersonnel ou intergroupe, influencerait la manière dont l’émotion était attribuée et,
ainsi, la relation entre la variable indépendante et le médiateur. L’attribution de
l’émotion serait par ce fait dépendante de l’appartenance groupale et influencerait les
concessions en fonction.

37
Cette hypothèse propose qu’en contexte interpersonnel, la colère serait attribuée à
une cause situationnelle, à savoir l’atteinte imminente de la limite, provoquant ainsi une
augmentation des concessions de la part de l’observateur, par rapport à une condition
neutre (H1a). En revanche, en situation intergroupe, elle serait associée à une cause
stable, inhérente à l’individu et induirait ainsi une diminution des concessions par
rapport à une condition neutre (H1b).
La mesure de l’attribution s’est basée sur le biais linguistique intergroupe de
Maass (1999), qui nous a encouragées à proposer que la colère de l’adversaire serait
expliquée avec des termes plus abstraits en condition intergroupe, reflétant des causes
stables et, à l’inverse, avec des mots plus concrets en condition interpersonnelle,
indiquant une attribution situationnelle (H3a) ; l’inverse étant attendu pour l’attribution
du comportement de coopération (H3b).
Au-delà de notre hypothèse principale, plusieurs hypothèses secondaires ont été
émises. La première reposait sur le concept de contagion émotionnelle, qui démontre
que les individus ont tendance à ressentir l’émotion que l’autre ressent (Keltner &
Haidt, 1999). Ainsi, nous avons proposé que les participants négociant avec un
adversaire en colère ressentiraient eux-mêmes plus de colère que ceux ayant affaire à un
partenaire neutre (H4).
La seconde se basait sur l’idée que lorsqu’un individu se trouve face à une
personne d’un autre groupe social, cela active chez lui des stéréotypes fondés sur deux
dimensions universelles : la chaleur et la compétence, directement liées à la compétition
et au statut (Fiske et al., 2002). Sachant que le biais pro-endogroupe conduit à voir
l’exogroupe comme plus compétitif et moins coopératif que l’endogroupe (Kramer et
Brewer, 1984), nous avons postulé qu’en condition intergroupe, l’adversaire serait jugé
moins chaleureux qu’en condition interpersonnelle (H5a). Nous nous attendions
également à observer un effet de compensation, c’est-à-dire que lorsqu’une cible sociale
est jugée haute sur une dimension, elle est en contrepartie située bas sur l’autre (Yzerbyt
et al., 2005). Dans ce sens, nous avons postulé que les individus de la condition
intergroupe évalueraient leur adversaire comme étant plus compétent en condition
intergroupe qu’en interpersonnel (H5b).
Enfin la dernière série d’hypothèses portait sur la limite de l’adversaire. Tout
d’abord, tel que proposé par Van Kleef et al. (2004a), il a été émis ici qu’en négociation

38
interpersonnelle, les sujets estimeraient la limite de leur adversaire comme nécessitant
davantage de concessions lorsque celui-ci est en colère, comparé à une condition neutre
(H6a). Ensuite, notre dernière hypothèse se basait sur les observations de Demoulin &
Teixeira (2010) qui ont montré que la limite de l’adversaire était jugée comme
nécessitant plus de concessions lorsque celui-ci venait d’un groupe plus compétent, de
haut statut. Ayant postulé qu’en condition intergroupe l’adversaire serait estimé plus
compétent, nous avons proposé que la limite de l’adversaire serait jugée comme
nécessitant plus de concessions de la part du sujet en condition intergroupe qu’en
condition interpersonnelle (H6b).

39
Pratique, méthode et résultats
1. PRÉ-TEST.............................................................................................................................40
1.1. Procédure .................................................................................................................41
1.2. Participants...............................................................................................................42
1.3. Résultats....................................................................................................................43
1.3.1. Vidéos de colère .................................................................................................................43
1.3.2. Vidéos neutres....................................................................................................................46
2. MÉTHODE ...........................................................................................................................47
2.1. Design expérimental .................................................................................................47
2.2. Manipulation du contexte de négociation.................................................................47
2.3. Tâche de négociation................................................................................................48
2.4. Mesures.....................................................................................................................51
3. RÉSULTATS .........................................................................................................................54
3.1. Participants...............................................................................................................54
3.2. Manipulation check...................................................................................................55
3.2.1. Emotion exprimée ..............................................................................................................55
3.2.2. Emotion vécue....................................................................................................................57
3.3. Concessions ..............................................................................................................59
3.4. Contagion émotionnelle............................................................................................60
3.5. Limite de l’adversaire...............................................................................................62
3.6. Attribution.................................................................................................................63
3.7. Chaleur et compétence..............................................................................................65
4. CONCLUSION.......................................................................................................................67

40
Cette partie empirique a pour objectif de présenter comment, concrètement, les
hypothèses de ce mémoire ont été mises à l’épreuve des faits. Elle explique tout d’abord
le pré-test réalisé, avant d’aborder le design expérimental, la manipulation des variables
et la tâche de négociation. Enfin, les mesures de l’étude sont détaillées et cette section
se termine par l’interprétation des résultats obtenus.
1.Pré-test
La présente étude avait notamment pour objectif de répliquer l’expérience de Van
Kleef et al. (2004a). Pour rappel, la tâche consistait à demander aux sujets de négocier
une vente via un ordinateur et l’émotion de l’adversaire était manipulée par des
messages tels que « cette offre me met très en colère » (p. 61, selon notre traduction). La
tâche proposée ici a différé de celle de Van Kleef et al. (2004a) selon deux aspects. Le
premier a été la manipulation de la variable émotion à l’aide de vidéos et non de
messages écrits, le second étant la manipulation de l’appartenance groupale de
l’adversaire, ceci afin de remplir le second objectif de cette recherche: étudier la
différence d’influence des émotions en négociation interpersonnelle et intergroupe.
Un pré-test a été réalisé dans le but de créer des vidéos contenant des messages
émotionnels et de les présenter ensuite, lors de la négociation, comme issus d’une
webcam. En effet, l’introduction de vidéos pouvait éventuellement permettre
d’augmenter la validité écologique de l’étude8
par rapport aux messages écrits utilisés
précédemment. Cependant, il semblait impossible d’aller plus loin en manipulant les
émotions en direct lors de la négociation car les sujets n’auraient pas tous reçu les
mêmes informations émotionnelles. C’est pourquoi la méthodologie de cette étude s’est
basée sur la standardisation et la manipulation des émotions via l’utilisation de vidéos.
Dans l’expérience de Van Kleef et ses collègues (2004a), les participants ont fait
significativement plus de concessions à un adversaire en colère qu’à un adversaire
joyeux. En ce qui concerne les sujets ayant négocié avec un partenaire joyeux, la
différence de concessions observée par rapport à la condition neutre était moins
importante que pour ceux qui avaient eu affaire à un négociateur en colère. C’est
8
La validité écologique renvoie à la question de savoir si les sujets se comportent de la même manière
dans la vie réelle et dans les laboratoires d’expérimentation (Bem & Lord, 1979).

41
pourquoi, afin de simplifier le modèle sous-jacent à ce mémoire, il a été décidé de
n’étudier que la colère, en comparaison à une condition neutre.
L’expérience de Van Kleef et al. (2004a) présentait 3 messages de colère, 3 de
joie ou 3 neutres selon les conditions. Pour le design expérimental de la présente
recherche, 3 vidéos neutres et 3 vidéos présentant un négociateur en colère étaient donc
nécessaires.
Etant donné l’objectif ultérieur de présenter les vidéos comme un accès à la
webcam de l’adversaire, celles-ci ont été créées à l’aide d’une caméra intégrée dans un
ordinateur portable. L’actrice a tenté de reproduire au mieux les expressions faciales des
émotions à l’aide de guides destinés aux acteurs9
.
Afin d’en retirer les plus adéquates, 15 vidéos ont été tournées et pré-testées ; le
but étant de comparer les émotions jouées par la comparse avec celles perçues par les
participants. L’hypothèse ici était que les participants attribueraient des scores
correspondants aux émotions mimées, c’est-à-dire qu’ils verraient plus de colère dans
les vidéos de colère, plus de joie dans les vidéos de joie, etc.
Des vidéos d’autres d’émotions ont été ajoutées aux neutres et à celles de colère,
l’idée étant de leur faire jouer un rôle de distracteurs. Afin de sélectionner ces émotions,
la typologie d’Ekman (1993) a été retenue ; celle-ci ajoutait à la colère 5 autres
émotions de base à savoir la joie, la tristesse, la peur, la surprise et le dégoût. Les vidéos
de peur et de tristesse n’ayant pas semblé appropriées au contexte et ces émotions étant
particulièrement difficiles à jouer pour l’actrice, il a été décidé de ne pas les inclure dans
le pré-test. Au total, 15 vidéos ont donc été tournées: 8 colères de niveaux différents, 3
vidéos neutres, 2 de surprise (une positive, l’autre négative), une de joie et une de
dégoût.
1.1. Procédure
Les participants pensaient venir pour une expérience sur l’expression des
émotions via webcam. Ils ont été accueillis par petits groupes dans un laboratoire où se
trouvaient 5 ordinateurs ; la suite de l’expérience s’est déroulée sur la machine (voir
Annexe A : Tâche de reconnaissance d’émotions p.99 pour un aperçu de la procédure
9
Illustrations par Joumana Medlej du livre de Desmond Morris. Bodytalk: A world guide to gestures
(1994) Jonathan Cape, London.

42
telle que les participants l’ont vue). Le programme utilisé pour présenter les vidéos et
recueillir les mesures a été créé en Java par un ancien étudiant ingénieur de l’UCL,
actuellement informaticien. Les instructions annonçaient aux participants qu’ils allaient
voir des vidéos et qu’il leur serait demandé ensuite ce qu’ils avaient vu en termes
d’émotions. Les extraits étaient présentés de manière aléatoire et duraient entre 39 et 42
secondes. Après chaque vidéo, les sujets devaient ainsi répondre à une question leur
demandant si la personne exprimait ou non chacune des 5 émotions (joie, surprise,
colère, peur, dégoût)10
. Dans le cas où la réponse était négative, celle-ci était encodée
comme nulle tandis que lorsqu’elle était positive, une échelle de Lickert de 1 (pas du
tout) à 7 (tout à fait) leur était proposée afin qu’ils puissent préciser dans quelle mesure
ils avaient observé l’émotion en question.
Après avoir observé les 15 vidéos, les participants étaient amenés à remplir un
questionnaire sur leurs « habitudes quotidiennes », en réalité une échelle d’intelligence
émotionnelle11
, avant de remplir plusieurs données démographiques. Une fois
l’expérience terminée, son objectif était expliqué aux sujets qui étaient ensuite remerciés
pour leur participation.
1.2. Participants
L’échantillon était constitué de 57 étudiants de première et deuxième année de
baccalauréat en sciences psychologiques et de l’éducation à l’UCL. Comme pour
l’expérience proprement dite, ils validaient des crédits de cours pour leur participation.
Les sujets avaient de 18 à 23 ans (M = 19.79, SD = 1.145) dont 89.5% de femmes et
10.5% d’hommes. La majorité était belge (N = 49), les autres étaient français (N = 6),
hongrois (N = 1) et libanais (N = 1); seuls 3 de nos sujets n’étaient pas francophones de
langue maternelle (hongrois, arabe et polonais). Ces derniers n’ont pas été exclus de nos
analyses puisque, comme expliqué dans la première partie de ce mémoire, les émotions
sont universelles (Ekman & Friesen, 1971, 1975).
10
La tristesse n’a pas été proposée car aucune vidéo ne la montrait. La proposition de peur, quant à elle, a
été conservée car l’actrice semblait apeurée dans les vidéos de colère.
11
L’intelligence émotionnelle était une variable contrôle de ce mémoire. Les résultats obtenus n’ayant pas
permis de continuer avec le modèle initialement prévu, nous ne discuterons pas cette variable dans ce
mémoire.

43
1.3. Résultats
Etant donné l’objectif de mettre en évidence 3 vidéos de colère et 3 vidéos
neutres, les analyses ont été réalisées en deux temps; d’abord sur les vidéos de colère,
ensuite sur les vidéos neutres. L’ensemble des analyses de ce mémoire a été réalisé avec
le logiciel de statistiques SPSS version 17.0.
1.3.1. Vidéos de colère
Dans le cas de ce pré-test, tous les participants étaient dans la même condition
expérimentale ; ils ont ainsi tous vu et coté l’ensemble des vidéos. Les résultats ont été
étudiés à l’aide d’analyses de variance (ANOVA) à mesures répétées sur base de deux
facteurs: les vidéos (8 niveaux de colère) et les 5 expressions émotionnelles perçues par
les participants (joie, surprise, colère, peur et dégoût).
Le test de Mauchly s’est avéré significatif, tant pour le facteur vidéo W(27) =
0.433, p < .05 que pour le facteur émotion W(9) = 0.336, p <.001et l’interaction des
deux W(405) = .000, p < .001. Ceci signifie que ces données ne respectaient pas le
postulat de sphéricité12
. Comme fréquemment conseillé dans ce cas (Howell, 2008;
Leech, Barrett & Morgan, 2005), la correction de Greenhouse-Geisser a été appliquée13
,
et a confirmé un effet principal des vidéos F(5.759, 322.478)= 47.248, p < .001, des
émotions F(3, 167.989)= 228.841, p < .001, ainsi qu’une interaction des deux facteurs
F(13.738, 769.338=35.947, p < .001. Ceci signifie qu’il y a au moins un niveau du
facteur émotion qui différait des autres, de même pour le facteur vidéo et l’interaction
des deux. La Figure 3 illustre les scores attribués par les sujets aux différentes émotions
évaluées dans les huit vidéos de colère. On peut observer que la colère est bien présente
et graduelle en fonction des vidéos, ce qui correspond à ce que la future comparse jouait
lors de la création des vidéos ; les autres émotions ont été perçues dans une moindre
mesure.
12
Les variances ne sont pas égales entre les différentes séries d’observations.
13
Le postulat de sphéricité n’ayant été vérifié dans aucune des analyses, la correction de Greenhouse
Geisser a été systématiquement appliquée dans ce mémoire, d’où les degrés de liberté qui ne sont pas
toujours des nombres entiers. L’échantillonnage a été réalisé au hasard (postulat d’indépendance des
variables) et les tests non-paramétriques permettant de pallier à la non-normalité de certaines variables
n’ont pas permis d’obtenir des résultats différents (postulat de normalité).

44
Figure 3. Evaluations moyennes des émotions exprimées dans les huit vidéos de colère.
Une seconde ANOVA à mesures répétées a été réalisée sur les seuls scores de
colère, avec pour unique facteur la vidéo (8 niveaux). L’objectif était de vérifier si les
scores de colère attribués par les participants étaient différents en fonction des vidéos.
Le test des effets intra-sujets a indiqué un effet principal de la vidéo F(5.804, 324.045)
= 94.687, p < .001, ce qui signifie qu’au moins un des scores de colère différait
effectivement des autres. La Figure 4 illustre l’augmentation des scores de colère
attribués par les participants en fonction de l’augmentation de la colère jouée par la
comparse.
Figure 4. Evaluations moyennes de la colère exprimée dans les huit vidéos de colère.
Afin de déterminer quelles étaient les vidéos qui différaient les unes des autres en
termes d’intensité de colère perçue, des tests-T pairés14
ont été utilisés. Les vidéos ont
été ordonnées selon leurs scores moyens de colère et comparées successivement les
unes par rapport aux autres. Le Error! Reference source not found. indique les
14
Les tests-T pairés ne prennent pas en compte la possible influence d’une vidéo sur les autres. Dans le
cas de ce pré-test, cela importe peu puisque les vidéos ont été présentées suivant un ordre aléatoire.

45
groupements de vidéos qui en sont ressortis significativement différents (p < .01);
l’alternance de couleur indiquant les différences significatives. Ceci signifie par
exemple que la vidéo 1 est significativement différente de la 2 mais que les vidéos 3, 4
et 5 ne sont pas significativement différentes les unes des autres sur leur score de colère
évaluée.
Tableau 1.Moyennes et écarts-types des émotions dans les vidéos de colère.
Joie Surprise Colère Peur Dégoût
Vidéo M SD M SD M SD M SD M SD
Colère 1 0.60 1.00 0.14 0.58 0.61 1.15 0.74 1.63 0.28 0.75
Colère 2 0.09 0.29 0.70 1.12 1.82 1.72 0.30 1.05 0.39 0.84
Colère 3 0.04 0.19 0.26 0.61 2.63 1.76 0.46 1.18 0.91 1.58
Colère 5 0.05 0.40 0.60 1.05 2.63 1.73 0.61 1.29 0.46 1.18
Colère 4 0.00 0.00 0.42 0.96 2.93 1.86 0.39 1.13 1.00 1.50
Colère 7 0.00 0.00 0.21 0.67 4.32 1.56 0.23 0.63 0.84 1.39
Colère 6 0.00 0.00 0.49 1.15 4.37 1.76 0.19 0.79 1.25 1.75
Colère 8 0.00 0.00 0.40 1.13 6.25 0.83 0.32 0.98 1.21 1.77
Note. N = 57. L'alternance de fonds de couleur dans les scores de colère indique les
groupements significativement différents (p < .01)
Enfin, des tests-T sur échantillon unique ont permis de mettre en évidence les
vidéos pour lesquelles les scores d’émotions attribués par les participants différaient de
la valeur nulle (voir tableau B1 p. 101). Ces tests ont montré que le score de colère pour
les 8 vidéos correspondantes était significativement différent de 0 (p < .001).
L’objectif du pré-test était d’avoir 3 vidéos neutres et 3 de colères croissantes; il a
donc fallu faire un choix. En ce qui concerne les vidéos de colère, les deux premières
n’ont pas été jugées suffisamment explicites que pour être interprétées comme étant de
la colère lors d’une tâche de négociation. La vidéo de colère 8 a également été éliminée
car celle-ci présentait un niveau de colère trop fort et donc inadapté à la situation. Le
choix entre la vidéo 6 et la 7 s’est porté sur la 7 car les écarts-types étaient moins
importants, indiquant un plus grand accord entre les sujets et donc probablement moins
d’ambigüités par rapport aux différentes émotions perçues. La vidéo de colère 4 a
également été conservée car son score moyen était différent de la 3 et la 5 (voir Error!
Reference source not found.). Enfin, la vidéo de colère 3 a été choisie plutôt que la 5

46
car ses scores sur les autres émotions étaient plus semblables à ceux de la vidéo de
colère 4.
1.3.2. Vidéos neutres
En ce qui concerne les vidéos neutres, les analyses statistiques réalisées sont
similaires. L’ANOVA à mesures répétées a été réalisée sur base des 2 mêmes facteurs :
l’émotion (5 niveaux) et la vidéo (3 niveaux). Le test des effets intra-sujets a montré un
effet significatif du facteur émotion F(2.08, 116.83) = 20.85, p < .001, mais pas du
facteur vidéo F(1.47, 82.71) = 2.09, ns ni de l’interaction des deux F(3.95, 221.23) =
0.86, ns. Ceci indique qu’au moins une des émotions a été évaluée différemment par
rapport aux autres mais également que les vidéos ne sont pas différentes entre elles. Le
Tableau 2 présente les émotions perçues par les participants dans les vidéos neutres.
Tableau 2. Moyennes et écarts-types des émotions dans les vidéos neutres.
Vidéo M SD M SD M SD M SD M SD
Neutre 1 0.70 1.21 0.21 0.77 0.07 0.32 0.14 0.67 0.04 0.27
Neutre 2 0.46 0.83 0.12 0.60 0.04 0.19 0.09 0.39 0.04 0.27
Neutre 3 0.74 0.97 0.19 0.81 0.02 0.13 0.07 0.32 0.04 0.19
Note. N=57.
L’analyse suivante a servi à étudier l’ensemble des émotions perçues par les
participants dans les vidéos neutres et à les comparer à la valeur nulle à l’aide d’un test-
T sur échantillon unique. Celui-ci a permis d’observer que seuls les scores de joie
étaient différents de 0 (au seuil α < .01) dans les trois vidéos neutres T(56) = 4.38, T(56)
= 4.17 et T(56) = 5.71, p < .001. Il faut cependant relativiser ces scores puisque la joie
moyenne perçue dans les vidéos neutres était de M = 0.70, SD = 1.210, M = 0.46 ; SD =
0.82, et M = 0.74, SD=0.973 respectivement, sur des échelles qui vont de 0 à 7. Les
scores de joie étant tous non-significatifs dans les vidéos de colère, cela indique qu’il
existait bien deux séries de vidéos différentes pouvant être introduites dans la tâche de
négociation.

47
2.Méthode
Les hypothèses de ce mémoire ont été testées à l’aide d’une tâche de négociation
similaire à celle de Van Kleef et ses collègues (2004) qui proposaient aux sujets une
tâche de négociation portant sur la vente d’un lot de téléphones portables via ordinateur.
2.1. Design expérimental
L’expérience réalisée comportait 2x2 variables inter-participants. Les émotions
ont été manipulées via les vidéos pré-testées (colère vs neutre) tandis que le contexte de
négociation (intergroupe vs interpersonnel) a été manipulé dans la salle d’attente, à
l’aide d’une comparse.
Les participants ont été assignés aux 2x2 conditions suivant une séquence
aléatoire et répétée jusqu’au dernier jour de l’expérience. Afin d’assurer un nombre de
participants équivalent dans chaque condition, une estimation du nombre d’exclus
potentiels dans chaque condition a été réalisée. Lors du dernier jour de passation, l’ordre
de passation des conditions dans lesquelles il y aurait potentiellement moins de sujets a
été tiré au hasard.
2.2. Manipulation du contexte de négociation
La manipulation de l’appartenance groupale a commencé avant l’expérience
proprement dite. Le contexte de négociation a été manipulé grâce à une comparse
(Audrey) qui patientait avec les sujets dans la salle d’attente et prétendait passer
l’expérience en même temps qu’eux, dans le laboratoire voisin.
Dans la condition intergroupe, le participant était informé que la comparse était
une étudiante néerlandophone venant de la Katholieke Universiteit Leuven (KUL).
Cette décision d’utiliser la catégorie sociale de l’étudiante flamande a été prise pour
trois raisons. La première est que la comparse présente des caractéristiques physiques de
type caucasien, blonde aux yeux bleus, ce qui orientait le choix vers des groupes
sociaux du Nord de l’Europe. La seconde est que le conflit entre francophones et
néerlandophones en Belgique était particulièrement saillant lors de la création de cette
expérience. Enfin, il semblait crédible d’envisager qu’un étudiant de la KUL fasse le

48
déplacement pour une expérience, des crédits de cours ou de l’argent dans le cadre d’un
partenariat entre les deux universités.
Concrètement, la comparse attendait dans la salle d’attente avec, soit des cours de
l’UCL et un journal en français (condition interpersonnelle), soit des faux cours de la
KUL et le même journal en néerlandais (condition intergroupe). Quelques instants après
l’arrivée du sujet, l’expérimentatrice accueillait les deux personnes. Dans la condition
intergroupe, l’expérimentatrice posait la question suivante aux sujets : « laquelle/lequel
d’entre vous vient de la KUL ? », question à laquelle la comparse répondait par un signe
de la main. La comparse était ensuite invitée à dire si elle avait fait bonne route et si elle
avait aisément trouvé le laboratoire ; celle-ci acquiesçait devant le participant.
Dans les deux conditions, l’expérimentatrice demandait aux sujets et à la
comparse leurs cartes de travaux pratiques servant à comptabiliser leurs crédits
d’expériences. Dans la condition interpersonnelle, la comparse tendait une carte
identique à celles détenues par les étudiants de deuxième année de baccalauréat en
psychologie à l’UCL. Dans la condition intergroupe, elle présentait une fausse carte de
la KUL, créée par nos soins (voir Annexe C : Manipulation de l’appartenance groupale
p. 102). Il est à noter que lors de la passation, les sujets ont eu leur attention attirée et
ont été intrigués par cette carte au logo saillant de la KUL.
Les participants ont ensuite été invités à suivre l’expérimentatrice qui leur a
indiqué deux laboratoires adjacents. Elle leur a expliqué que la tâche de négociation se
déroulait sur l’ordinateur et, en condition intergroupe, elle précisait à la comparse, et
devant le participant, que le logiciel était bilingue et qu’elle aurait toutes les instructions
en néerlandais.
Une fois le participant installé, le programme se lançait et, dans la condition
intergroupe, il était précisé que l’expérience était réalisée dans le cadre d’un mémoire en
collaboration avec une étudiante de la KUL.
2.3. Tâche de négociation
L’objectif de cette expérience était de répliquer au mieux le design proposé par
Van Kleef et al. (2004a), qui proposait la négociation de la vente d’un lot de téléphones.
Dans notre cas, elle se déroulait sur l’ordinateur, à nouveau à l’aide d’un programme en

49
Java réalisé par le même informaticien15
. Via le programme, les participants étaient
informés que l’expérience se déroulait dans le cadre d’un mémoire sur les spécificités
de la négociation dans un contexte informatique. Il leur était demandé de négocier
l’achat ou la vente d’un lot de téléphones portables via ordinateur avec la comparse qui
se trouvait soi-disant dans le laboratoire voisin. Afin d’augmenter leur motivation à
participer pleinement à la négociation, un message les prévenait que celle-ci
continuerait, dans un second temps, en face à face.
De la même manière que dans l’expérience de Van Kleef et al. (2004a), les sujets
pensaient être assignés aléatoirement à la position de vendeur ou d’acheteur du lot ; ils
étaient en fait tous vendeurs. Ils étaient ensuite informés que cette position leur offrait
l’avantage de voir les réactions de leur partenaire à certaines offres via sa webcam et
que ce dernier ne le savait pas. Dans le but de rendre saillant l’objectif double de la
négociation (trouver un accord et obtenir un maximum de ressources), les sujets étaient
informés qu’ils pouvaient gagner une pochette de tickets de loterie (valeur 20 €). Il leur
a également été expliqué que seuls ceux qui auraient trouvé un accord auraient
l’occasion de participer au tirage et ceux qui obtiendraient le plus de ressources lors de
la négociation auraient plus de chances de gagner.
La négociation à proprement parler portait sur la vente d’un lot de téléphones
portables, et plus précisément sur trois aspects de cette transaction : le prix du lot, la
durée de garantie et la durée du contrat avec l’opérateur. Les sujets recevaient une
matrice (voir Tableau 3) qui leur indiquait combien de points leur apporterait chacun de
ces trois aspects, la somme des 3 leur donnant un total de points à maximiser. Il était
demandé aux sujets d’obtenir le plus de points possible, tout en sachant que leur
adversaire possédait une matrice différente.
Des exemples et des exercices de compréhension étaient proposés aux sujets afin
de s’assurer de leur bonne maîtrise de l’outil et ils recevaient une matrice, des feuilles
de brouillon et un stylo pour réaliser leurs différents calculs. Il leur était ensuite
expliqué que l’acheteur ferait la première offre et qu’ils devaient donc patienter pendant
que celui-ci terminait de lire ses consignes et préparait celle-ci.
15
Voir Annexe D: Tâche de négociation p.106 pour un aperçu de la tâche de négociation telle que vue par
les participants

50
Tableau 3. Matrice proposée aux sujets lors de la tâche de négociation
Prix du téléphone Durée de la garantie
Durée du contrat
avec l'opérateur
Prix (€) Niveau Points
Durée garantie
(mois)
Points
Durée contrat
(mois)
Points
150 1 400 1 120 1 240
145 2 350 2 105 2 210
140 3 300 3 90 3 180
135 4 250 4 75 4 150
130 5 200 5 60 5 120
125 6 150 6 45 6 90
120 7 100 7 30 7 60
115 8 50 8 15 8 30
110 9 0 9 0 9 0
Les offres proposées étaient les mêmes pour tous les sujets et étaient basées sur
les expériences de Van Kleef et al. (2004a), eux-mêmes inspirés de De Dreu & Van
Lange (1995). En effet, ces derniers auraient montré que cette séquence était jugée par
leurs participants comme intermédiaire entre une attitude de négociation coopérative et
compétitive. Les offres étaient exprimées en termes de niveaux et étaient les suivantes :
8-7-8 (round 1), 8-7-7 (round 2), 8-6-7 (round 3), 7-6-7 (round 4), 7-6-6 (round 5) et
enfin 6-6-6 au round 6. Comme l’a souligné Jacques (2008), il est important de créer un
design expérimental dans lequel il y a plusieurs rounds de négociation. Ici, elle durait 6
rounds car selon de Dreu & Van Lange (1995), il s’agissait d’une durée suffisamment
longue pour observer des effets sur les concessions, sans pour autant l’être trop, de sorte
que les sujets ne se rendaient pas compte de la supercherie.
Après avoir reçu chaque offre du soi-disant acheteur, le participant pouvait
décider d’accepter celle-ci, auquel cas il recevait un message lui demandant s’il était sûr
de son choix et lui indiquant qu’il lui restait du temps, ou d’en proposer une nouvelle.
Une fois son offre validée, le participant voyait soit un écran lui demandant de patienter
pendant que son adversaire préparait la sienne (30 secondes), soit sur une vidéo de la
soi-disant réaction de son opposant via webcam. Les vidéos étaient présentées à la fin
des rounds 1, 3 et 5 dans l’ordre croissant d’intensité de la colère perçue lors du pré-test,
et les vidéos neutres étant similaires, elles ont été proposées dans leur ordre de création.
A la fin du sixième round, ou après que le participant ait confirmé son souhait
d’accepter l’offre de son adversaire, un écran annonçant que la négociation était

51
terminée apparaissait. Le sujet complétait plusieurs échelles (détails plus loin) et était
ensuite remercié pour sa participation. L’expérimentatrice posait ensuite les 2 questions
suivantes pour s’assurer que le sujet n’avait pas compris la manipulation : « D’après toi,
quelles sont mes hypothèses, qu’est-ce que je cherche à montrer dans mon mémoire ? »
et « Est-ce que le fait d’avoir accès à la webcam t’as aidé ? ». Seuls deux sujets ont
spontanément répondu qu’ils pensaient avoir eu affaire à une comparse et/ou à des
vidéos et non une webcam ; ces sujets ont été exclus de nos analyses statistiques. Enfin,
l’expérimentatrice expliquait au sujet l’objectif du mémoire, les hypothèses et la
manipulation expérimentale.
La question éthique du mensonge a été abordée avec les participants et ils ont tous
semblé satisfaits de l’explication de la nécessité de la chose. Certains ont beaucoup ri,
d’autres étaient surpris mais aucun n’a semblé en colère en quittant l’expérience ; ils
avaient les coordonnées de l’expérimentatrice et, à notre connaissance, aucun ne s’est
plaint de l’expérience.
2.4. Mesures
Au cours de la tâche de négociation et après celle-ci, une série de données ont été
récoltées16
. Ces variables et leurs méthodes de mesure sont détaillées ci-dessous.
Variables démographiques. Les informations relatives à l’âge, au sexe, à la
nationalité et à la langue maternelle des sujets ont été récoltées dans la dernière partie de
l’expérience. Ces variables avaient pour objectif de contrôler tout effet potentiel sur les
autres mesures.
Appartenance groupale. Dans le but de vérifier la manipulation de l’appartenance
groupale, il a été demandé aux sujets de préciser quelle était la langue maternelle de leur
partenaire. Afin de dissimuler au maximum l’objectif de cette question, d’autres
variables démographiques sur le partenaire de négociation ont été ajoutées : « Selon
vous, quel est l’âge de votre partenaire de négociation ? », « Son sexe ? », « Sa langue
maternelle ? », « Sa nationalité ? ».
Emotion exprimée par l’adversaire. Afin de vérifier la manipulation des
émotions de l’adversaire, les sujets ont répondu à une première série de 5 items : « Dans
quelle mesure votre partenaire exprime t’il... [de la surprise | de la colère | de la joie |
16
Voir Annexe E : Mesures p.113 pour plus de détails.

52
du dégoût | de la tristesse]? » à l’aide d’une échelle de Likert de 1 (pas du tout) à 7 (tout
à fait). Ces énoncés étaient inspirés du mémoire de Lannoy (2009). Ils ont été adaptés
afin de les faire correspondre aux 6 émotions de base utilisées dans le pré-test (Ekman,
1993) auxquelles a été enlevée la peur, jugée inappropriée dans le contexte en question.
Emotion vécue par l’adversaire. Cette série de 5 items, semblable à la
précédente, avait également pour objectif d’évaluer si la manipulation des émotions était
correctement perçue par les participants. De plus, demander « Selon vous, que ressent
réellement votre partenaire ? »17
permettait d’identifier si les participants voyaient leur
adversaire comme étant capable de mimer des émotions dans un but stratégique18
.
Concessions. De la même manière que Van Kleef et al. (2004a), les offres des
participants ont été codées en termes de points. Pour chaque round, la somme des points
proposés par le sujet pour les trois aspects de la négociation a été calculée ; 6 scores de
0 à 760 ont ainsi été obtenus.
Limite de l’opposant. Elle a été calculée sur base de la traduction des 3 items
utilisés par Van Kleef et ses collègues (2004a), qui demandaient aux sujets, pour chaque
aspect de la négociation, « Quel est selon vous le niveau le plus bas que votre
partenaire accepterait pour… [le prix du lot de gsm | la durée de garantie | la durée du
contrat avec Baprostar] »19
.Les participants répondaient à l’aide d’échelles de Likert,
codées selon la matrice du participant, c’est-à-dire du niveau 1 (l’opposant cède
totalement) au niveau 9 (le participant cède totalement). Ces scores étaient ensuite
transformés en termes de points. De la même manière que pour les concessions, un
score global a été créé en additionnant les 3 aspects de la limite de l’opposant.
Contagion émotionnelle. Afin d’évaluer dans quelle mesure les émotions de la
comparse avaient été transmises et vécues par les participants, il leur a été demandé :
« Au cours de cette négociation, dans quelle mesure avez-vous ressenti… [de la
surprise | de la colère | de la joie | du dégoût | de la tristesse ?] ». Cette série de 5 items
était également reliée à des échelles de Likert allant de 1 (pas du tout) à 7 (tout à fait).20
17
Lannoy (2009)
18
Cette hypothèse avait été émise à titre exploratoire, cependant les résultats n’étant pas significatifs, ils
ne sont pas détaillés dans ce mémoire.
19
Traduction de « What do you think was the buyer’s lowest acceptable offer on [price / warranty /
service]?”
20
Lannoy (2009), nous avons enlevé l’item « de l’excitation » afin que les propositions correspondent aux
émotions proposées au préalable.

53
Attribution. L’objectif de la mesure d’attribution était de vérifier si l’appartenance
groupale influençait la manière dont le participant attribuait l’émotion et le
comportement de son adversaire. Nous avons créé ces items avec nos promotrices sur
base de la théorie du biais linguistique intergroupe (Maas, 1999). Pour rappel, l’idée
générale était que l’attribution dispositionnelle (liée à des caractères stables de
l’individu) se traduirait par des termes abstraits tandis que l’attribution situationnelle
(fonction du contexte) s’exprimerait à l’aide de mots plus concrets.
Les 4 premiers items allaient en ordre croissant d’abstraction et visaient à évaluer
l’attribution de la colère de l’adversaire. Cette émotion n’étant présente que dans la
condition colère, les items n’ont été montrés qu’aux participants des conditions
correspondantes: « Comment qualifieriez-vous le comportement de votre partenaire de
négociation au cours des échanges ? [Il/elle faisait des grimaces (concret)| Il/elle
exprimait du mécontentement | Il/elle n’était pas content | Il/elle se fâche rapidement
(abstrait)] ». Les sujets répondaient à ces affirmations à l’aide d’échelles de Likert
allant de 1 (pas du tout) à 7 (tout à fait).
Les 4 affirmations suivantes ont été présentées à l’ensemble des sujets et portaient
sur le comportement de négociation de l’adversaire : « Comment qualifieriez-vous le
comportement de votre partenaire de négociation au cours des échanges [Il/elle
descendait de niveau | Il/elle faisait des concessions | Il/elle était ouvert au compromis |
Il/elle est coopératif]. » Ces items allaient des termes les plus concrets aux plus abstraits
et les sujets répondaient à nouveau à l’aide d’échelles de Likert de 1 (pas du tout) à 7
(tout à fait).
Perception de l’opposant (chaleur et compétence). Il était demandé aux sujets de
répondre aux questions suivantes : « Selon vous, l’autre participant est-il… [chaleureux
| compétent | compétitif | coopératif | crédible | efficace | intelligent | sociable |
sympathique] ? ». Les réponses se faisaient via des échelles de Likert allant de 1 (pas du
tout) à 7 (tout à fait). Cet items ont été repris du mémoire de Mélanie Lannoy (2009,
non-publié) qui avait obtenu un alpha de Cronbach de .88. Celle-ci avait éliminé les
items « crédible » et « efficace » pour des raisons de mauvaise consistance interne ; ils
ont été conservés dans la présente étude afin de vérifier si les résultats précédemment
obtenus étaient répliqués.

54
3.Résultats
3.1. Participants
Dans l’ensemble, 104 étudiants ont participé à l’expérience; 18 d’entre eux ont été
exclus de la base de données pour diverses raisons. Tout d’abord, les trois sujets
néerlandophones de cette étude n’ont pas été retenus car leur perception de l’aspect
interpersonnel ou intergroupe de la manipulation n’était pas la même que celle du reste
des sujets. De plus, deux sujets ont dit ne pas avoir vu les vidéos, et ont donc été exclus
de nos analyses. Trois sujets ont également été supprimés pour avoir accepté l’offre de
leur soi-disant adversaire avant le troisième round. Un sujet a été éliminé car il avait
proposé les mêmes offres à tous les rounds, offres pour lesquelles il demandait le
maximum de points possibles. Sept autres ont été exclus car ils n’avaient pas assimilé la
manipulation en situation intergroupe (voir plus loin). Enfin, deux sujets ont été exclus
car ils avaient compris la manipulation ; ils savaient qu’ils avaient affaire à des vidéos
préenregistrées et que leur adversaire était en réalité une comparse.
Au total, l’échantillon utilisé était constitué de 86 étudiants, de 18 à 34 ans (M =
19.65, SD = 2.03) en première et deuxième année de psychologie à l’UCL.
L’échantillon était composé de nombreuses femmes (87.2%), la majorité des sujets était
belge (N = 72), les autres français (N = 10) ou autres européens (N = 4). Seuls trois des
participants n’étaient pas francophones (anglais, italien et portugais). Il semble
important de noter que seuls 45 de ces 86 participants ont été jusqu’au dernier round de
négociation.
La seule corrélation significative entre les variables démographiques et les
variables principales de ce mémoire était entre le sexe des participants et l’offre au
round 2 (r = .23, p < .05). En effet, un des rares hommes de l’étude a fait une offre
particulièrement élevée au deuxième round, et il a pu à lui seul augmenter la puissance
de la corrélation. Le reste de ses réponses semblant être cohérent, il n’a pas été exclu
des analyses. Pour le reste, les corrélations entre variables contrôles et principales
n’étaient pas significatives ; il n’y avait pas d’effet de l’âge, du sexe, de la nationalité ou
de la langue maternelle sur les offres proposées par les participants.

55
3.2. Manipulation check
Afin de vérifier la manipulation de l’appartenance groupale, il a été demandé aux
sujets de préciser quelle était, selon eux, la langue maternelle de leur interlocuteur. Sept
des participants de la condition intergroupe ont répondu que la comparse n’était pas
néerlandophone. Ils n’ont manifestement pas compris la question ou n’ont pas assimilé
la manipulation, et ont été exclus de nos analyses.
La manipulation de l’émotion a été, quant à elle, vérifiée en demandant aux sujets
quelles étaient, selon eux, les émotions exprimées et vécues par leur interlocuteur. Deux
analyses de la variance à mesures répétées ont été réalisées ; toutes deux avec deux
facteurs inter-participants, à savoir le contexte de négociation (intergroupe ou
interpersonnel) et l’émotion de l’adversaire (neutre ou en colère). La première avait
comme variables intra-participants l’évaluation de l’émotion exprimée par l’adversaire
sur 5 niveaux (joie colère, surprise, dégoût et tristesse), la seconde avec l’évaluation de
l’émotion vécue sur les mêmes 5 niveaux.
3.2.1. Emotion exprimée
Un effet significatif de l’émotion exprimée a été observé F(3.29, 270.30) =
13.977, p < .001, ce qui signifie qu’au moins une d’entre elles a été évaluée de manière
différente des autres. De plus, un effet de la condition émotion sur l’émotion exprimée a
également été observée F(3.29, 270.30) = 20.77, p < .001. Ceci indique qu’au moins
une des émotions exprimées par l’adversaire a été jugée différemment en condition
colère qu’en condition neutre. Le contexte de négociation (intergroupe ou
interpersonnel) ne semble pas avoir eu d’effet sur l’évaluation des émotions exprimées
par l’adversaire F(3.29, 270.30) = 0.81, ns. Il en est de même pour l’interaction de
l’émotion et du contexte social F(3.29, 270.30) = 0.46, ns.

56
Figure 5. Evaluation moyenne de la colère exprimée par la
comparse en condition colère et neutre.
L’étape suivante a consisté en une comparaison des scores attribués par les sujets
de la condition neutre à ceux de la condition colère à l’aide de tests-T sur échantillons
indépendants (voir graphique). Comme illustré par la Figure 5, la colère perçue chez
l’adversaire était significativement plus importante T(66.98) = 7.99, p < .001 en
condition colère (M = 4.02, SD = 1.76) qu’en condition neutre (M = 1.50, SD = 1.06).
Figure 6. Moyennes des émotions exprimées par l'adversaire en condition colère et neutre.
Cependant, avant de s’exprimer sur la réussite de la manipulation, il faut souligner
d’autres résultats significatifs sur les autres émotions que la colère. En effet, comme le
montre la Figure 6 les expressions émotionnelles de surprise, de dégoût et de tristesse
ont également été jugées significativement plus importantes T(69.73) = 5.43, p < .001;
T(69.37) = 4.29, p < .001 et T(84) = 2.23, p < .05 respectivement, chez les participants
de la condition colère (M = 3.19, SD = 1.56; M = 2.60, SD = 1.54; M = 2.00, SD=1.08)

57
que chez ceux de la condition neutre (M = 1.64, SD = 1.014; M = 1.39, SD = 0.993; M =
1.48, SD = 1.089). Il peut être conclu de ces résultats que même si la colère était
l’émotion estimée la plus forte chez les participants de la condition correspondante, elle
n’était pas « pure », mais porteuse d’autres messages émotionnels qui pouvaient être
interprétés différemment. Par conséquent, il est impossible d’étudier les effets de la
colère indépendamment de ceux de la surprise, de la tristesse et du dégoût, du moins
dans cette étude.
3.2.2. Emotion vécue
La seconde série d’analyses a été réalisée sur les variables reflétant la perception
du sujet de l’émotion vécue par son adversaire. A nouveau, une analyse de la variance à
mesures répétées a été utilisée avec comme facteurs intra-sujets les 5 scores aux
échelles d’émotions vécues par l’adversaire et comme facteurs inter-sujets le contexte
de négociation (intergroupe ou interpersonnel) et l’émotion de l’adversaire (neutre ou en
colère). Les résultats ont indiqué un effet de l’évaluation de l’émotion vécue F(3.17,
260.57) = 22.96, p < .001 et un effet de la condition émotion sur l’évaluation F(3.17,
260.57) = 4.72, p <.005. De plus, et à la différence des résultats sur les émotions
exprimées, un effet marginalement significatif du contexte social a été observé F(3.17,
260.57) = 2.08, p = .098. Ceci indique que les sujets de la condition intergroupe et
interpersonnelle ont répondu marginalement différemment sur au moins une des 5
échelles concernant les émotions vécues de leur adversaire. L’effet d’interaction des
conditions, quant à lui, n’est pas significatif F(3.178, 260.57)= 0.79, ns.
Dès lors, des tests-T sur les quatre échantillons indépendants (contexte
intergroupe ou interpersonnel et émotion de l’adversaire neutre ou en colère) ont été
réalisés afin de mettre en évidence les différences significatives. Dans la condition
interpersonnelle, seule la colère vécue (voir Figure 7) a été évaluée de façon
significativement différente T(38.17) = 2.10, p < .05 entre les sujets qui ont vu un
adversaire émotionnellement neutre (M = 2.17, SD = 1.33) et ceux qui ont vu une
personne en colère (M = 3.14, SD = 1.68).

58
Figure 7. Moyenne de colère vécue par l'adversaire selon les conditions expérimentales.
La Figure 8 met en évidence que dans la condition intergroupe, par contre, tant la
colère que la surprise, et le dégoût vécus ont été jugés significativement plus importants
T(25.79) = 3,68, p < .01; T(40) = 2.41, p < .05; T(22.49) = 3.98, p < .01 par les
participants de la condition colère (M = 3.14, SD = 1.71; M = 3.81, SD = 1.53; M =
2.43, SD = 1.43) que par ceux de la condition contrôle (M = 1.67 SD = 0.65; M = 2.62
SD = 1.65; M = 1.14, SD = 0.35). Une différence marginalement significative T(32.38)
= 1.821, p = .076 a été observée pour la tristesse vécue, jugée plus importante chez ceux
qui avaient négocié avec un adversaire en colère (M = 1.90, SD=1.13) que chez les
autres (M = 1.38, SD = 0.66). Il est intéressant de noter qu’en condition intergroupe, en
comparaison au contexte interpersonnel, les différences semblent plus marquées entre
les participants ayant vu des vidéos de colère et ceux qui ont visionné des films neutres;
toutes les émotions négatives semblent plus fortement visibles chez l’adversaire lorsque
celui-ci vient d’un autre groupe social.

59
Figure 8. Moyenne des émotions vécues par l'adversaire selon les conditions expérimentales.
Afin de mieux comprendre cet effet, un test-T a été effectué en comparant
l’ensemble des participants ayant négocié dans un contexte interpersonnel avec ceux
ayant eu affaire à un négociateur d’un autre groupe social. Les résultats ont montré une
seule et unique différence au niveau de la joie vécue T(84)=2.80, p < .01,
significativement plus importante en condition interpersonnelle (M = 3.05, SD = 1.36)
qu’en contexte de négociation intergroupe (M = 2.29, SD = 1.13).
3.3. Concessions
L’hypothèse émise en ce qui concerne les concessions des participants était que
ceux-ci en feraient plus lorsque leur adversaire était en colère en contexte interpersonnel
(H1a). Cependant, cet effet ne serait pas répliqué, voire serait inversé en situation
intergroupe (H1b), notamment à cause de l’erreur ultime d’attribution (Pettigrew, 1979).
De la même manière que Van Kleef et ses collègues (2004a), cette hypothèse a été
testée à l’aide d’une ANOVA à mesures répétées avec pour variable intra-participant les
offres aux 6 rounds et comme variables inter-sujets le contexte de négociation et
l’émotion de l’adversaire. Cette analyse a montré un effet significatif du round F(1.99,
81.68) = 11.23, p < .001, mais aucun effet significatif n’a été observé ni pour le contexte
de négociation F(1.99, 81.68) = 0.42, ns, ni pour l’émotion de l’adversaire F(1.99,
81.68 )= 0.523, ns et non plus pour l’interaction des deux F(1.99, 81.68) = 0.281, ns
(voir Figure 9). Ceci signifie que les participants n’ont pas fait les mêmes offres à tous
les rounds mais qu’aucune différence ne peut être observée entre les participants ayant

60
négocié dans différents contextes de négociation ou avec un partenaire exprimant un
état émotionnel différent.
Figure 9. Concessions moyennes des participants au fil des rounds selon les
conditions expérimentales.
Etant donné le faible nombre de sujets qui ont été jusqu’au dernier round de
négociation (N = 46), une analyse similaire a été réalisée sur base des 5 premiers rounds
(N = 64), des 4 premiers (N = 72), et sur l’ensemble des 89 participants ayant tous été au
moins jusqu’au troisième round. Dans tous les cas, aucun effet significatif des
conditions et de leur interaction n’a été observé.
Les résultats obtenus ne permettent donc pas de corroborer les hypothèses H1a et
H1b. De plus, cette relation entre émotion et concessions étant la base de notre modèle
et se révélant non-significative, l’hypothèse de médiation modérée n’a pas été testée et
n’a donc pas été vérifiée.
3.4. Contagion émotionnelle
De la même manière que Keltner et Haidt (1999) ou Forgas (1998) et, dans une
moindre mesure, Van Kleef et al. (2004a), il a été prédit que les sujets de la condition
colère se sentiraient eux-mêmes plus en colère que ceux de la condition neutre (H4)
Afin de vérifier si la contagion émotionnelle avait eu lieu lors de cette expérience,
les émotions vécues par les participants dans les différentes conditions ont été
comparées. Une ANOVA à 5 facteurs intra-sujets (les scores aux cinq émotions vécues
par les participants) et à 2 facteurs inter-sujets (le contexte et l’émotion de l’adversaire)
a été réalisée. L’analyse a révélé un effet significatif de l’émotion vécue par le

61
participant F(2.45, 201.39) = 69.29, p < .001, ceci indiquant que les participants n’ont
pas ressenti toutes les émotions dans la même mesure. Cependant, aucune différence
significative n’a été observée en contrastant les participants par l’émotion de leur
adversaire F(2.45, 201.39) = 0.53, ns ou par l’appartenance groupale de celui-ci F(2.45,
201.39)= 0.67, ns, l’interaction des deux ne s’étant pas non plus révélée significative
F(2.45, 201.39 )= 0.65, ns. Ces résultats ne permettent pas de confirmer l’hypothèse H4.
Tableau 4.
Moyennes et écarts-types des émotions vécues par les participants
Variable M SD
Surprise 3.55 1.56
Colère
1.87 1.33
Joie
3.27 1.61
Dégoût
1.43 0.95
Tristesse
1.41 0.95
Les statistiques descriptives (voir Tableau 4.) indiquent que nos participants
étaient, dans l’ensemble, légèrement joyeux et surpris (le milieu de l’échelle étant la
valeur 4). Ils ont ressenti de la colère, du dégoût et de la tristesse dans une moindre
mesure.
N’ayant observé aucun effet de contagion émotionnelle, il a été décidé de créer un
score total agrégeant les évaluations des émotions négatives vécues par les participants ;
les scores de colère, de peur et de dégoût ont ainsi été additionnés dans un indice
d’émotion négative (α = .85). Une ANOVA univariée a été réalisée pour étudier l’effet
potentiel de l’émotion, du contexte de négociation ou de l’interaction des deux sur les
émotions vécues par le participant. Celle-ci a montré un effet de l’émotion F(1, 82) =
38.13, p < .001 et du contexte F(1, 82) = 4.76, p < .05 mais pas de l’interaction des deux
F(1, 82) = 0.016, ns sur l’évaluation des émotions négatives. Les tests-T sur
échantillons indépendants (voir Figure 10) ont permis de montrer que, tant en condition
intergroupe T(23.93) = 5.37, p < .001 qu’en interpersonnel T(42) = 3.77, p < .001 les
participants ont vécu significativement plus d’émotions négatives face à un adversaire
en colère (M = 2.63, SD = 1.18 en intergroupe; M = 3.11, SD = 1.13 en interpersonnel)

62
que face à une personne émotionnellement neutre (M = 1.17, SD = 0.37 ; M = 1.71, SD
= 1.31).
Figure 10. Distribution des émotions négatives vécues par
le participant selon les conditions expérimentales.
Ces résultats vont dans le sens de notre hypothèse 4 sur la contagion émotionnelle
en montrant que les sujets ayant négocié avec un adversaire en colère ont vécu plus
d’émotions négatives que ceux ayant eu affaire à un rival neutre.
3.5. Limite de l’adversaire
Ici, l’hypothèse était que, tel qu’observé par Van Kleef et al. (2004a), le sujet
utiliserait l’information émotionnelle offerte par son adversaire pour en induire sa
limite. Il était ainsi prédit que la limite de l’opposant serait jugée plus basse en termes
de points lorsque l’adversaire était en colère dans un contexte interpersonnel (par
rapport à la condition neutre). De plus, sur base des recherches de Demoulin & Teixeira
(2010), il a été proposé que la limite de l’adversaire serait évaluée comme inférieure en
termes de points lorsqu’il est issu d’un exogroupe, en comparaison à la limite d’un
membre de l’endogroupe.
L’ANOVA univariée sur le score global de limite estimée de l’opposant, avec
comme facteurs fixes le contexte de négociation et l’émotion de l’adversaire, n’a permis
d’observer aucun effet significatif, ni de l’émotion F(1, 82) = 0.15, ns, ni du contexte
F(1, 82) = 0.02, ns, ni de l’interaction des deux F(1, 82) = 1.52, ns.

63
Ces résultats, illustrés par la Figure 11 ne permettent pas de confirmer les
prédictions émises.
Figure 11. Estimation de la limite de l'adversaire selon les conditions expérimentales.
3.6. Attribution
Se basant sur la théorie du biais linguistique intergroupe de Maass (1999), il était
attendu qu’en négociation intergroupe, la colère de l’adversaire serait traduite en des
termes abstraits, reflétant une disposition stable, tandis que ces mêmes comportements
émis par un membre de l’endogroupe seraient décrits à l’aide de termes concrets,
indiquant que le comportement était perçu comme contingent de la situation (H3a) ; des
réponses inverses étaient attendues pour l’évaluation de la coopération de l’adversaire
(H3b). N’ayant obtenu aucun résultat indiquant une relation entre émotions et
concessions, l’hypothèse H2 de médiation par l’attribution n’a pas été testée.
La première échelle d’attribution utilisée s’adressait uniquement aux participants
ayant vu un adversaire en colère. En effet, ces items leur proposaient plusieurs
descriptions de la colère de leur adversaire, de la plus concrète à la plus abstraite.
Une analyse de la variance à mesures répétées avec pour facteurs intra-sujets les
scores aux quatre descriptions, et pour unique facteur inter-sujets le contexte de
négociation, a montré un effet significatif de l’attribution F(2.09, 83.66) = 27.01, p >
.001. Ceci met en évidence que les sujets ont répondu de manière différente, au moins à
un des quatre items proposés. Aucun effet du contexte de négociation sur l’attribution

64
n’a été rapporté F(2.09, 83.66) = 1.32, ns, ce qui indique que les participants n’ont pas
répondu de manière différente selon l’appartenance groupale de leur adversaire.
Un test-T sur échantillon indépendant a permis de mettre en évidence une
différence marginalement significative T(40) = 1.85, p = .071 entre les participants du
contexte intergroupe et interpersonnel sur la description la plus concrète de la colère,
c'est-à-dire plus situationnelle (voir Figure 12). Conformément à l’hypothèse posée, sur
cette dimension, les participants ayant négocié avec un adversaire de leur groupe social
ont décrit la colère de leur adversaire de manière plus concrète (M = 4.57, SD = 1.63)
que ceux ayant négocié avec un membre de l’exogroupe (M = 3.52, SD = 2.01). Aucune
autre différence significative n’a cependant été observée.
Figure 12. Scores moyens aux différentes descriptions de
la colère de l'adversaire selon le contexte de négociation.
Une analyse similaire a été réalisée sur la seconde série de mesures de l’attribution
qui proposait plusieurs descriptions du comportement de coopération de l’adversaire;
ici, puisque tous les sujets avaient vu ces items, un second facteur inter-sujets a été
ajouté: l’émotion de l’adversaire. Aucune différence significative ne se révèle, tant entre
les items d’attribution F(2.46, 201.83) = 2.12, ns, qu’en fonction du contexte de
négociation F(2.461, 201.83) = 1.50, ns, de l’émotion de l’adversaire F(2.46, 201.83) =
1,11, ns ou de l’interaction des deux F(2.46, 201.83) = 0.587, ns. La Figure 13 explicite
les distributions sur les quatre descriptions de la coopération de l’adversaire.

65
Figure 13. Distribution des scores sur les quatre descriptions de la coopération de l'adversaire.
Dans l’ensemble, les résultats obtenus sur les mesures d’attribution ne suffisent
pas pour confirmer les hypothèses H3a et H3b.
3.7. Chaleur et compétence
L’hypothèse suivante a été émise sur base des recherches de Cuddy, Fiske, Glick
& Xu (2000) ainsi que celles de Kramer & Brewer (1984). L’idée ici était de dire qu’en
condition intergroupe, l’adversaire serait jugés moins chaleureux (H5a). De plus, par
effet de compensation (Yzerbyt et al., 2008), il serait également estimé plus compétent
(H5b).
Afin d’étudier un éventuel effet des stéréotypes sur le processus de négociation, le
choix a été fait d’étudier la perception qu’avaient les sujets de la chaleur et la
compétence de la comparse. Tant l’échelle de chaleur que celle de compétence
présentaient de bons alphas de Cronbach (α = .80 et α = .89), ce qui indique que les
items de chaque échelle mesuraient tous une réalité similaire. Il est à noter qu’en
éliminant l’item « coopératif » de l’échelle de chaleur, l’alpha de cette dernière peut être
augmenté afin d’atteindre α = .905.
Une analyse factorielle a ensuite été réalisée dans le but de vérifier que les deux
séries d’items mesuraient bien des réalités différentes. Les résultats obtenus avec une
rotation varimax ont montré qu’un item avait une saturation insuffisante ( < .40). En
toute logique, il s’agit de l’item « coopératif » de l’échelle de chaleur, celui-ci a été
éliminé des analyses ultérieures. Ainsi, les deux dimensions expliquent 77.81% de la

66
variance, 53.03% via la dimension de compétence et 24.78% à l’aide de la chaleur. Les
items ont tous une saturation supérieure à .40 sur la dimension qu’ils sont supposés
mesurer et toutes les différences de saturation entre les deux composantes sont
supérieures à .30. Les items des deux échelles ont dès lors été additionnés afin de créer
deux scores globaux : un pour la chaleur (3 items) et un pour la compétence (5 items).
Ces derniers ont été analysés à l’aide d’une ANOVA à mesures répétées à 2
facteurs inter-sujets (le contexte et l’émotion de l’adversaire) et 2 facteurs intra-sujets
(les scores moyens de chaleur et de compétence). Ceci afin de mettre en évidence les
éventuelles différences entre la perception de chaleur et celle de compétence dans les
quatre conditions. L’analyse a montré une différence F(1, 82) = 20.26, p < .001 entre la
perception de chaleur (M = 4.57, SD = 1.25) et celle de compétence (M = 5.18, SD =
1.01). De plus, elle a indiqué qu’il existait une différence significative dans la
perception de l’adversaire en fonction de ses émotions F(1, 82) = 6.33, p < .05, mais pas
en fonction du contexte de négociation F(1, 82) = 0.83, ns, ni de l’interaction des deux
F(1, 82) = 0.04, ns. Ces résultats ne permettent pas de confirmer l’hypothèse 6.
Figure 14. Moyenne de chaleur et de compétence de l'adversaire selon l'émotion exprimée.
Des tests-T sur échantillons indépendants, illustrés dans la Figure 14, ont ensuite
mis en évidence le fait que l’adversaire était perçu comme significativement plus
chaleureux T(84) = -2.81, p < .01 lorsqu’il était émotionnellement neutre (M = 4.93, SD
= 1.19) que lorsqu’il était en colère (M = 4.19, SD = 1.22). Pour ce qui est de la

67
compétence perçue, aucune différence significative n’a été observée T(84) = -0.13, ns
entre les participants qui ont eu affaire à un adversaire en colère (M = 5.17, SD = 0.98)
ou non (M = 5.20, SD = 1.04). Dans l’ensemble, les résultats obtenus ne permettent pas
de confirmer les hypothèses H5a et H5b.
4.Conclusion
Au travers cette partie pratique, il a été expliqué comment a été construite
l’expérience de laboratoire servant à tester les différentes hypothèses émises
précédemment. Les résultats obtenus ont permis de montrer que tant la manipulation de
l’émotion que celle de l’appartenance groupale ont été perçues par les sujets.
Cependant, aucune hypothèse n’a été totalement confirmée, elles sont résumées dans la
dernière section de ce travail qui tentera de fournir des explications à cette absence de
résultats ainsi que des propositions pour de futures recherches.

68
Discussion
1. RÉSUMÉ DE LA PRÉSENTE RECHERCHE.................................................................................69
2. LIMITES MÉTHODOLOGIQUES...............................................................................................73
3. TENTATIVES D’EXPLICATIONS .............................................................................................76
3.1. Absence d’effet des émotions.....................................................................................76
3.2. Absence d’effet de l’appartenance groupale.............................................................79
4. IMPLICATIONS ET DIRECTIONS POUR LA RECHERCHE FUTURE ..............................................81
5. PROPOSITIONS DE MÉTHODOLOGIES ALTERNATIVES............................................................84

69
1.Résumé de la présente recherche
Le présent travail s’intéressait à l’influence des émotions dans le cadre de la
négociation, et ce plus particulièrement en situation intergroupe. La revue de la
littérature a tout d’abord montré que les individus utilisaient les expressions
émotionnelles de leurs semblables afin d’en retirer des informations sociales et
comportementales (e.g. Cacioppo & Gardner, 1999; Keltner & Haidt, 1999). Ceci a
conduit plusieurs chercheurs à tenter d’expliquer quelles étaient exactement les
conséquences de telles émotions dans la négociation. Ils ont ainsi observé que les
émotions peuvent avoir deux types d’effets en négociation interpersonnelle: les effets
intrapersonnels, c’est-à-dire l’influence qu’a l’émotion sur le comportement de la
personne qui la vit et les effets interpersonnels qui correspondent à l’impact qu’ont les
affects de l’adversaire sur l’observateur (Van Kleef et al., 2004a).
Au niveau des effets intrapersonnels, l’induction d’états émotionnels positifs
menait à des comportements plus coopératifs, l’utilisation de solutions plus créatives, ou
encore l’augmentation du gain commun (e.g. Carnevale & Isen, 1986; Isen, Daubman &
Nowicki, 1987; Forgas, 1998). A l’inverse, les émotions négatives pouvaient avoir des
effets délétères en négociation, conduisant par exemple le négociateur à se montrer plus
compétitif ou à obtenir moins de gains communs (e.g. Allred, Mallozzi, Matsui & Raia,
1997; Forgas, 1998).
En ce qui concerne les effets interpersonnels, Van Kleef et ses collègues (2004a)
ont proposé un premier modèle explicatif à cet impact des émotions dans la négociation:
le modèle du choix stratégique. Se basant sur la perspective sociale fonctionnelle de
Keltner et Haidt (1999), celui-ci postule qu’un négociateur qui ne possède pas
suffisamment d’informations stratégiques quant à la position de son adversaire se basera
sur les expressions émotionnelles de ce dernier pour en déduire sa limite. En effet, un
adversaire joyeux donnera comme information qu’il est loin de son point de repli et
proche d’un accord ; à l’inverse, la colère de l’adversaire indiquera que celui-ci est
proche de sa limite, poussant ainsi le négociateur à faire plus de concessions pour
maintenir les possibilités d’un accord. Par leurs expériences, Van Kleef et al. (2004a)
ont effectivement pu démontrer ce fait, et en ont ainsi conclu que la colère avait un effet
bénéfique en négociation dans ce sens qu’elle poussait le négociateur à adopter un
comportement plus coopératif et à faire plus de concessions afin d’éviter que la

70
négociation n’échoue. Cependant, d’autres chercheurs tels que Friedman et ses
collègues (2004) ou encore Kopelman et al. (2006) ont apporté des arguments
contraires, arguant que la colère présentait un impact négatif sur la négociation, en
induisant chez l’autre le même état émotionnel par le biais de la contagion sociale,
diminuant ainsi la probabilité d’arriver à un accord.
Pour répondre à ce débat, plusieurs recherches ont cherché à mettre en évidence la
présence de différents modérateurs de l’impact de ces émotions en négociation
interpersonnelle. Notons par exemple l’impact de la motivation épistémique (Van Kleef
et al., 2004b ; De Dreu & Steinel, 2006), du pouvoir (Fiske, 1993 ; Sinaceur & Tiedens,
2006 ; Van Kleef et al., 2006), de la cible de l’émotion (Van Kleef & Harinck, 2008) ou
encore du contexte dans lequel se déroule la négociation (Van Kleef et al., 2008). Dans
une tentative de simplification de ces différents modérateurs, Van Kleef (2009) a mis au
point le modèle des émotions comme information sociale (EASI). Celui-ci propose
l’idée que l’expression émotionnelle produirait un effet sur le comportement de
l’observateur par le biais de deux processus : les réactions affectives de l’observateur et
les inférences de l’observateur, processus eux-mêmes modérés d’une part par le
traitement de l’information, et d’autre part par les facteurs sociaux et relationnels.
Ces différentes observations ont été faites dans le cadre d’une situation
interpersonnelle de négociation, c’est-à-dire d’une négociation entre deux individus. Or,
la revue de la littérature a démontré que les individus, dans leur recherche de
clarification tant de leur environnement que de leurs relations, utilisaient différents
mécanismes tels que la catégorisation sociale (Tajfel et al., 1971 ; Tajfel & Turner,
1979), l’attribution causale (Heider, 1944 ; Pettigrew, 1979), le biais linguistique
(Maass, 1999) ou encore les stéréotypes (e.g. Fiske et al., 2002, 2006), mécanismes qui
influençaient fortement leurs relations aux autres et leur comportement. Pourtant, peu de
recherches ont jusqu’ici été réalisées sur l’influence des émotions dans le cadre d’une
relation intergroupe. Au vu de ces différents processus liés au caractère intergroupe de
la relation, il semblait logique de s’attendre à ce que les individus soient moins motivés
à traiter l’information émotionnelle fournie par leur adversaire, mais également se
montrent moins coopératifs en favorisant leur propre groupe d’appartenance, ou encore
attribuent l’émotion ressentie par leur adversaire non pas à la situation mais à des
dispositions qui lui seraient propre.

71
Sous l’influence du professeur Demoulin, plusieurs recherches ont tenté de
montrer que la variation du contexte social de négociation induisait des comportements
différents de la part du négociateur, selon que son adversaire soit issu de son groupe
d’appartenance ou d’un exogroupe. Ainsi, les études de Jacques (2008), Lannoy (2009),
Demoulin (2009), Demoulin et Teixeira (2010) ont montré que des sujets face à un
adversaire de l’endogroupe avaient l’intention de faire davantage de concessions lorsque
celui-ci était en colère plutôt que joyeux, alors que cet effet était inversé face à un
adversaire de l’exogroupe. Bien que n’ayant pu démontrer la présence de cet effet sur
les concessions réelles, ces études offraient des résultats encourageants et nous ont
poussées à approfondir la question de l’influence de la colère en négociation
intergroupe.
L’idée centrale de ce mémoire était ainsi de montrer l’existence d’une médiation
modérée (voir Figure 2 p.36) qui expliquerait l’influence de la colère sur le pattern de
concession, tant en négociation intergroupe qu’interpersonnelle. Inspirées des modèles
de Keltner et Haidt (1999) et de Van Kleef et al. (2004a), nous avons proposé que cette
variable médiatrice correspondrait en fait au phénomène d’attribution de la colère.
Celle-ci définirait en effet l’ajustement ou non des concessions ; elle serait donc un
processus intermédiaire expliquant la relation entre l’émotion et les concessions.
Par ailleurs, les recherches sur les relations intergroupes ont montré que les
comportements, la colère par exemple, sont attribués différemment selon que leur
émetteur vient de l’endogroupe ou d’un exogroupe (Hewstone, 1990). C’est pourquoi
nous avons proposé que l’appartenance groupale de l’individu aurait une influence sur
la manière dont l’émotion serait attribuée, et donc utilisée pour ajuster les concessions ;
elle aurait un rôle de modérateur.
Le modèle de la médiation modérée (hypothèse principale) nous a ainsi offert la
possibilité de mettre en évidence le fait que l’effet indirect de l’émotion sur les
concessions via l’attribution serait dépendant de l’appartenance groupale, celle-ci
agissant plus particulièrement sur la relation entre l’émotion exprimée et son attribution.
Les résultats obtenus dans cette étude ont montré que la manipulation
expérimentale a été fructueuse dans le sens où la colère de la comparse a été identifiée
dans les conditions correspondantes, ainsi que son origine néerlandophone en condition
intergroupe. Cependant, ni la médiation modérée ni les hypothèses qui en découlaient

72
n’ont pu être vérifiées (H1a à H3b) ; aucune des relations du modèle n’a pu être
confirmée.
Les hypothèses secondaires émises proposaient d’étudier d’autres variables, à
savoir la contagion émotionnelle, les stéréotypes et la limite de l’adversaire. Les
résultats obtenus sur base de l’analyse de la colère n’ont pas permis de montrer que les
participants vivaient des émotions différentes en condition colère ou neutre (H4), et
n’ont pas confirmé de différence en termes de stéréotypes (H5a, H5b) ni d’estimation de
la limite selon l’émotion de l’adversaire (H6a) et selon son appartenance groupale
(H6b). Le seul résultat significatif obtenu démontre que les sujets ont jugé comme plus
chaleureux les adversaires en situation émotionnelle neutre qu’en situation émotionnelle
de colère, et ce quelle que soit l’appartenance groupale de l’adversaire de négociation.
Par contre, l’analyse des émotions vécues sur base d’un score moyen de toutes les
émotions négatives ressenties par les sujets (dans notre cas, la colère, la peur et le
dégoût) afin mesurer la contagion émotionnelle qui y était liée, a montré que les
participants avaient vécu plus d'émotions négatives face à un adversaire en colère que
face à un adversaire neutre et ce tant en intergroupe qu'en interpersonnel. Nous pouvons
ainsi conclure qui si les sujets n’étaient pas plus en colère face à un adversaire en colère
que face à un adversaire neutre, ils ont cependant vécu plus d’émotions négatives. Ceci
souligne le fait qu’il y a bien eu contagion émotionnelle négative dans le cadre de notre
tâche de négociation.
Les points suivants décrivent les limites méthodologiques de notre recherches,
tentent d’apporter plusieurs explications à notre absence d’impact d’une part au niveau
des émotions, et d’autre part de l’appartenance groupale sur les concessions dans la
négociation, avant de proposer des pistes de recherches futures et des propositions de
méthodologies alternatives.

73
2.Limites méthodologiques
La première limite méthodologique de ce mémoire concerne les mesures des
émotions exprimées dans le pré-test. En effet, dans un but de simplicité pour le
participant, nous lui avons demandé, dans un premier temps, s’il avait vu ou non les
émotions proposées. Dans le cas d’une réponse négative, celle-ci était codée nulle
tandis que lorsque la réponse était positive, on demandait au sujet dans quelle mesure il
avait vu l’émotion sur une échelle de Lickert allant de 1 (« pas du tout ») à 7 (« tout à
fait »). La première incohérence aurait du être relevée par les sujets car il ne semble pas
logique de pouvoir répondre n’avoir « pas du tout » vu l’émotion lorsqu’on a
précédemment affirmé l’avoir vue. Le second problème lié à ces échelles s’est dévoilé
lors de l’analyse des résultats puisque les participants ayant déclaré n’avoir pas vu
l’émotion étaient encodés différemment des participants ayant affirmé l’avoir vue dans
un premier temps, et ne l’ayant pas du tout vue dans un second temps. Nous avons
supposé que ce second groupe de participant avait vu l’émotion dans une mesure plus
importante que le premier puisqu’ils avaient répondu l’avoir vue, en tout cas dans un
premier temps. Nous avons dès lors gardé le codage tel quel et avons adapté les
mesures des émotions dans l’expérience en ne proposant que l’échelle de Lickert à sept
niveaux.
La seconde limite est inhérente à de nombreux mémoires et concerne les deux
expériences de celui-ci : l’échantillon. Etant composé essentiellement de filles,
universitaires, étudiantes en psychologie et majoritairement entre 18 et 22 ans, notre
échantillon est non-représentatif de la population générale. Les résultats qui auraient pu
découler de cette expérience n’auraient donc pas pu être généralisés à l’ensemble de la
population.
Il est également à souligner que la tâche de négociation proposée par Van Kleef et
al. (2004a) n’était peut-être pas idéale, ceci pour deux raisons. La première concerne la
matrice qui était extrêmement compliquée. Il semble dès lors possible que seuls les
participants extrêmement motivés aient pris la peine de la comprendre et de calculer
méticuleusement les différentes offres. De plus, cette matrice indiquait que le vendeur
du lot de téléphones voulait proposer une durée de garantie très courte mais également
une durée de contrat avec l’opérateur très courte ; en situation réelle, on s’attendrait
plutôt à ce qu’un vendeur nous encourage à signer un contrat le plus long possible. La

74
seconde limite de cette tâche concerne les offres proposées par l’ordinateur aux
différents rounds. En effet, De Dreu & Van Lange (1995) ont étudié une séquence
d’offres et ont montré qu’elle était intermédiaire entre une attitude intégrative et
distributive en négociation, cette séquence était la suivante : 9-8-9 ; 9-8-8 ; 8-8-8 ; 9-7-
7 ; 8-7-6 ; 7-7-5 ; 8-5-6. On peut voir l’aspect intégratif de cette séquence, notamment
lorsque l’ordinateur propose 9-7-7 après avoir proposé 8-8-8, indiquant qu’il est prêt à
faire de plus amples concessions sur un aspect et, en échange, d’en faire moins sur
d’autres. Dans leur article, Van Kleef et al. (2004a) prétendent se baser sur cette
séquence, alors que la leur est sensiblement différente (8-7-8; 8-7-7; 8-6-7; 7-6-7; 7-6-
6 ; 6-6-6). Ici, les offres ne font que descendre d’un niveau à la fois et ne proposent
aucune solution intégrative, ce manque de coopération ayant été souligné par plusieurs
sujets, qui ont dit avoir proposé des solutions originales et n’avoir pas été encouragés à
continuer dans ce sens par le fait que leur adversaire ne descendait, à chaque fois, que
d’un niveau sur un seul aspect de la négociation. Dans le cas d’une négociation sur base
d’une matrice, la séquence de De Dreu et Van Lange (1995) semble dès lors plus
appropriée.
De plus, nous voulions proposer une tâche de négociation similaire mais portant
sur des aspects plus proches de la réalité quotidienne de l’échantillon, c’est-à-dire des
étudiants. Il nous semblait par exemple plus adapté de leur proposer de négocier trois
aspects d’un travail de groupe. En effet, en négociation réelle, l’objet de la négociation
est généralement plus impliquant pour les négociateurs car lié à quelque chose qui les
touche, les concerne d’une manière ou d’une autre. Cependant, la littérature sur la
négociation intergroupe a montré que cela ne nous aurait probablement pas permis
d’observer des résultats supplémentaires. En effet, Demoulin, Jacques, De Dreu &
Corneille (non-paru) ont réalisé deux expériences similaires à la nôtre sauf sur la tâche
de négociation qui, dans le premier cas répliquait celle de Van Kleef et al. (2004a), dans
le second portait sur la répartition du travail à réaliser afin préparer une présentation
orale. Les résultats obtenus dans les deux études sont semblables, indiquant que le
simple fait de modifier les aspects sur lesquels porte la négociation ne permet pas
forcément d’obtenir des résultats différents.
Une autre limite repose sur les recherches de Pietroni, Van Kleef et De Dreu
(2008) qui ont, quant à eux, soulevé le fait qu’il existait une différence entre une
négociation reposant sur des offres et contre-offres chiffrées (Ex : 6-5-6) –

75
principalement utilisées en négociation expérimentale – et une négociation de type plus
verbale, avec l’expression du ressenti au cours de la tâche (Ex: « Cette proposition ne
me plaît pas »). En effet, ils ont noté que face à un opposant fournissant des feedback
affectifs à leurs offres, les sujets étaient enclins à faire plus de concessions et moins de
demandes que face à un opposant fournissant des feedbacks chiffrés. Dans le cadre de
notre expérience, les réponses aux offres proposées par le sujet étaient de type chiffré,
ce qui peut ainsi avoir influencé la façon dont les sujets ont mené la négociation.
Nous aurions peut-être également pu obtenir des résultats offrant plus de réponses
à nos questions en mesurant d’autres concepts suite à la tâche de négociation. En effet,
les mesures réalisées dans notre expérience sont nombreuses, mais bien incomplètes; il
aurait notamment été intéressant d’insérer une mesure des intentions de concessions des
participants, qui auraient peut-être été significativement différentes selon les conditions.
De la même manière qu’observé dans le mémoire de Lannoy (2009), il est possible que
les participants avaient l’intention de céder mais ne l’ont pas réellement fait; ceci aurait
pu nous apporter des clés d’interprétation supplémentaires.
Dans un design tel que celui proposé dans ce mémoire, il aurait été intéressant de
mesurer l’impact du pouvoir, mais également le niveau de motivation épistémique, et de
besoin de « cognitive closure » des individus, qui auraient pu être une source
supplémentaire d’explication à notre absence de résultats. La négociation impliquant un
traitement cognitif plus ou moins approfondi selon les cas, il aurait été intéressant de le
mesurer d’une manière ou d’une autre. Nous aurions également pu étudier dans quelle
mesure l’émotion de l’adversaire est jugée appropriée ou non ou encore dans quelle
mesure le sujet pense pouvoir lui faire confiance.
La manipulation de variables telles que les émotions ou l’appartenance groupale
représente une grande difficulté dans les recherches de laboratoire. En effet, afin de
pouvoir déduire des liens de causalité entre les variables, celles-ci doivent être
manipulées lors de l’expérience. Cela implique de devoir, comme dans notre cas,
tromper les sujets et leur mentir, ce qui peut être considéré comme une attitude
éthiquement discutable de la part du chercheur. Dans notre cas, les sujets ont compris
l’importance de la tromperie et l’ont très bien acceptée, la plupart disaient que « c’est
normal », « vous êtes obligés de le faire ». De fait, leurs études en psychologie leur ont
montré que ce genre de manipulations étaient nécessaires à l’avancement de la
recherche mais ceci serait peut-être moins accepté parmi d’autres populations.

76
Enfin, une limite inhérente à toute expérience de laboratoire est sa reproductibilité
dans un contexte plus naturel. En effet, bien que nous ayons tenté d’augmenter la
validité écologique de notre étude en utilisant des vidéos, les résultats que nous aurions
pu obtenir auraient été difficilement applicables à un contexte réel. En effet, nous
l’avons montré, de nombreux modérateurs entrent en jeu dans la relation entre les
émotions et les concessions, il se pourrait que certains n’aient pas encore été identifiés
par les chercheurs et pourraient être mis en évidence lors d’études basées sur
l’observation notamment. Nous proposons ainsi des alternatives à l’étude réalisée dans
ce mémoire dans une section ultérieure de cette discussion.
3.Tentatives d’explications
3.1. Absence d’effet des émotions
Premièrement, Van Kleef et al. (2004a) ont obtenu un taux de réponse au round 6
de la négociation de 92% (118 sujets sur 128), tandis que seuls 43% (45 sujets sur 104)
de nos répondants ont été jusqu’à ce point de la négociation. Ceci implique que les
résultats obtenus au round 6 n’ont pas été représentatifs de l’ensemble de l’échantillon
que nous avons testé, faussant ainsi les résultats obtenus. Une explication à ce
phénomène peut être que nos sujets manquaient de motivation et d’implication dans la
négociation. Pour s’assurer qu’ils soient consciencieux dans la tâche, Van Kleef et al.
(2004a) leur avaient expliqué que les points gagnés lors de la négociation sur base de la
matrice seraient comptabilisés de sorte que plus ils auraient accumulé de points, plus ils
recevraient de billets de loterie. Il était également précisé que seuls les participants
ayant réussi à atteindre un accord pourraient bénéficier de cette récompense. De la sorte,
ils étaient motivés d’une part à collecter un maximum de point et d’autre part à arriver à
un compromis. Nous avons repris l’idée, et selon nos moyens, nous avions précisé aux
sujets que celui qui obtiendrait le meilleur accord recevrait un billet de loterie. Il est
clair que notre récompense était moins stimulante que celle de Van Kleef et ses
collègues (2004a), ce qui peut être une raison au manque de motivation de nos sujets.
Qui plus est, le système de la carte TP (l’obligation de réaliser un nombre d’heures
d’expériences) conduit les étudiants à prendre part à des expériences qui ne les

77
intéressent pas toujours, et ainsi à participer sans réellement s’investir, ce qui fausse les
résultats obtenus.
Une seconde explication possible à cette absence d’impact de l’émotion de
colère sur le pattern de concession vient selon nous du fait de l’augmentation de
l’intensité de la colère au fil des rounds. En effet, Keltner et Haidt (1999) montrent,
dans leur « perspective sociale fonctionnelle » que les émotions que l’on observe chez
notre vis-à-vis servent à nous conforter dans notre comportement ou, au contraire à nous
dissuader de continuer dans ce sens. Cacioppo & Gardner (1999) précisent cet effet en
démontrant que les émotions positives renforcent les comportements et qu’au contraire
les émotions négatives incitent à ne pas reproduire ceux-ci. Nos sujets étant face à un
adversaire en colère, il est envisageable qu’ils aient en permanence eu l’impression que
leur comportement était inadapté, et que l’expression par l’adversaire d’une colère de
plus en plus marquée les ait dissuadés de continuer à faire des concessions. Réalisant
que leurs efforts pour obtenir un compromis étaient insuffisants et ne faisaient que
renforcer la colère de leur adversaire, ils ont pu décider de ne plus continuer dans ce
sens et de passer à une stratégie individuelle, afin d’obtenir un maximum de gains
personnels et non plus de gains communs.
Cette explication est appuyée par le fait que, lors des feedbacks en fin
d’expérience, plusieurs sujets nous ont fait part de leur étonnement face à l’expression
d’une colère si forte au vu de la simple tâche de négociation dont il était question. Ceci
nous renvoie aux recherches de Gasper et Clore (2000), qui ont montré que pour que les
émotions influencent effectivement le jugement et le comportement d’un individu, il
fallait que ce dernier leur porte effectivement attention, mais également qu’il les
considère comme pertinentes par rapport à la situation à laquelle elles se rapportaient.
On peut logiquement dire que les sujets de notre expérience ont été réellement attentifs
aux vidéos vu qu’ils ont correctement identifié l’émotion de colère qui y était présente.
La question se pose cependant de savoir si ces mêmes sujets ont jugé cette émotion de
colère pertinente par rapport à la tâche de négociation. Au vu du feedback, il est clair
que pour certains, l’expression par la comparse d’émotions si intenses n’était pas
cohérent avec le contenu de la tâche.
La troisième explication que nous avançons repose sur le mécanisme à la base des
effets observés par Van Kleef et ses collègues (2004a). En effet, les auteurs postulaient
que la colère influait sur les concessions via un processus de choix stratégique qui, pour

78
rappel, consiste à inférer les limites de l’adversaire en se basant sur les émotions qu’il
exprime. Ce processus était opposé à celui de contagion émotionnelle, où le sujet adopte
les mêmes émotions que son vis-à-vis. Au vu de notre absence de résultats en ce sens,
mais étant donné que nous avons pu démontrer par une autre méthode la présence d’un
effet général des émotions négatives exprimées par l’adversaire (peur, colère et dégoût)
sur les émotions vécues par le sujet, nous avançons l’hypothèse que le mécanisme en
œuvre dans notre expérience se rapportait plutôt à la contagion émotionnelle qu’au
choix stratégique. Ceci nous amène à penser que les sujets ont été contaminés par les
émotions négatives de leur adversaire, et ont ainsi adopté un comportement moins
coopératif. Ceci implique qu’ils n’ont probablement pas utilisé le processus de
« tracking », c’est-à-dire qu’ils n’ont pas considéré les émotions exprimées par leur
adversaire comme étant indicatrices de sa limite, ne réalisant pas que la colère exprimée
leur fournissait une information stratégique pour la négociation.
Une dernière explication repose sur le fait que la négociation n’a pas été de type
« face-à-face ». En effet, Carnevale et Isen (1986) ont montré que lorsqu’il n’existait
pas de contact visuel direct entre les négociateurs, ceux-ci avaient tendance à utiliser
moins de tactiques compétitives, et arrivaient à des résultats plus favorables aux deux
parties que dans une négociation où les parties étaient mises directement en contact. Or,
même si notre design expérimental sous-tend l’utilisation d’un ordinateur comme
interface de négociation, on peut considérer que les sujets ont échangé un contact visuel
avec leur adversaire (la comparse) lors de la présentation de la tâche, échange qui a été
en quelques sortes réitéré lors de la visualisation des différentes vidéos. Nous pouvons
ainsi envisager que ceci ait conduit nos sujets à se montrer moins coopératifs, et à
rechercher moins de gains communs que dans l’expérience de Van Kleef et al. (2004a,
2004b), où l’expression émotionnelle se faisait uniquement via des phrases manuscrites.

79
3.2. Absence d’effet de l’appartenance groupale
Comme cela a été présenté dans la partie théorique, lorsqu’un individu se trouve
face à une personne d’un autre groupe social, certains stéréotypes s’activent chez lui. Si
ceux-ci l’incitent à penser que la personne est coopérative et honnête, ils se montreront
également coopératifs. A l’inverse, si le stéréotype active l’idée d’une personne
compétitive et immorale, les individus auront des comportements moins coopératifs (De
Dreu, Yzerbyt & Leyens, 1995). Nous avions choisi pour notre expérience l’exogroupe
« Flamand », car au vu de l’actualité, c’est un groupe social ouvertement en opposition
avec celui des Wallons, dont la majorité de nos sujets font partie. Nous nous attendions
donc à ce qu’il fasse naître des stéréotypes plutôt négatifs, et ainsi un comportement de
compétition plutôt que de coopération. L’absence de résultats significatifs en lien avec
cette appartenance groupale nous donne à pense que le contexte intergroupe n’était
peut-être pas assez saillant, et qu’il aurait peut-être fallu mesurer les stéréotypes et la
typicalité du comparse par un rapide questionnaire à la fin de l’expérience afin de
s’assurer que les sujets ressentaient bien cette différenciation intergroupe. En effet,
comme le montre la théorie de l’auto-catégorisation de Turner et al. (1987)21
, les
individus se catégorisent eux-mêmes, mais également les personnes qu’ils côtoient, à
différents niveaux d’inclusion. Peut-être, dans le cadre de notre expérience, les sujets se
sont-ils catégorisés, ainsi que leur adversaire, au niveau « étudiant », plutôt qu’au
niveau « Wallon » versus « Flamand », n’induisant pas ce processus de biais pro-
endogroupe, et ramenant ainsi la négociation à un niveau interpersonnel. A l’inverse, il
est également possible qu’en contexte interpersonnel, pour une raison ou une autre, ils
se soient placés en situation de négociation intergroupe (Ex: le participant est un homme
et il négocie avec une femme ou il s’agit d’une brune qui négocie avec une blonde, etc.).
Cette explication peut être appuyée par les recherches Doosje, Ellemers et Spears
(1995) qui montrent que différentes variables, telles que le statut du groupe auquel on
appartient, influencent le niveau auquel l’individu va s’identifier, se catégoriser. Ainsi,
peut-être le contexte de négociation que nous avons créé a-t-il influencé d’une manière
ou d’une autre le niveau d’inclusion ou la catégorie où se sont placés les sujets.
Une autre tentative d’explication repose sur les découvertes de Nesdale (1986).
Ce dernier a mené une étude sur l’attribution causale, au cours de laquelle un sujet était
21
Cités par Yzerbyt et Demoulin, 2010

80
amené à observer le comportement d’un autre individu. Dans le cas où le sujet était mis
en présence d’un distracteur, il avait tendance à poser une attribution plutôt
situationnelle, que le comportement observé soit attendu ou non. En effet, la distraction
l’empêchait de recueillir toutes les informations nécessaires à l’attribution, et dans le
doute il préférait s’en tenir à une explication liée à la situation. A l’inverse, lorsqu’il
pouvait observer ce comportement sans avoir à subir un distracteur, il s’orientait plutôt
vers une attribution dispositionnelle lorsque le comportement était attendu, et
situationnelle lorsqu’il ne l’était pas. Ceci illustre le fait que lorsque pour une raison
quelconque, le sujet est empêché de récolter toutes les informations nécessaires à
l’attribution causale, il a tendance à se tourner vers une explication liée au contexte dans
lequel le comportement est observé. Une de nos hypothèses était que dans le cadre
d’une relation intergroupe, la colère serait attribuée de façon dispositionnelle plutôt que
situationnelle, ce qui inverserait le pattern de concessions par rapport à une relation
interpersonnelle. Au vu des recherches de Nesdale (1986) et de l’absence de résultats,
on peut considérer que, dans le cadre de notre expérience, la tâche de négociation était
un distracteur, empêchant ainsi le sujet de saisir toutes les informations utiles au
processus d’attribution, et le conduisant ainsi à choisir l’explication situationnelle à la
colère qu’il observait sur la vidéo. Ceci pourrait expliquer que nous n’ayons pu observer
aucune différence de l’effet de la colère entre la négociation interpersonnelle et
intergroupe. Si cette explication était valide, elle n’expliquerait pas, à priori, l’absence
de différence entre les conditions neutre et colère. C’est pourquoi nous proposons, à
nouveau, que l’émotion a été jugée inappropriée et donc que même si l’attribution a été
situationnelle, elle n’a probablement pas été associée à l’offre proposée mais à un autre
facteur contextuel.
Quelles que soient les raisons qui sous-tendent cette absence d’effet de
l’appartenance groupale, Arunachalam (1991)22
a montré que les individus ne négocient
pas de la même manière en contexte informatique qu’en face à face : les négociations
assistées par ordinateur étaient plus hostiles, induisant ainsi des gains communs moins
importants. Ceci a peut-être conduit nos sujets à accorder plus d’importance à l’aspect
informatisé de la négociation plutôt qu’à l’appartenance groupale de leur adversaire, les
conduisant à faire peu de concessions, et à ne pas chercher particulièrement à obtenir un
compromis offrant à chaque partie des gains équitables. Certains de nos sujets ont
22
Cité par Pruitt et Carnevale (1992)

81
d’ailleurs soulevé le fait que la négociation proposée ne se rapprochait pas vraiment de
la réalité.
4.Implications et directions pour la recherche future
Cette recherche ne permet pas d’apporter un soutien à notre hypothèse principale
d’une médiation de la relation entre les émotions exprimées par l’adversaire et les
concessions réalisées par le négociateur par le phénomène d’attribution, médiation
modérée par l’appartenance groupale de l’adversaire.
Cependant, en analysant les différentes expériences sur l’impact des émotions en
négociation intergroupe utilisant des vidéos dans leur design expérimental (Jacques,
2008; Lannoy, 2009; Demoulin et al., non-paru), nous avons pu observer qu’aucune de
ces expériences n’avait réussi à répliquer les effets obtenus par Van Kleef et ses
collègues en négociation interpersonnelle, à savoir que la colère de l’adversaire induit
chez le négociateur plus de concessions qu’un état émotionnel neutre. Les résultats
obtenus dans notre expérience (ou plus exactement l’absence de résultats) corroborent
ces observations. A contrario, l’utilisation de matériel écrit, comme l’e-mail (Demoulin,
2009) ou les phrases de l’expérience de Van Kleef et al. (2004a, 2004b) traduites en
français par un mémorand (Marchal, 2011) permettent de répliquer les effets observés
en négociation interpersonnelle. Il serait donc intéressant de s’intéresser aux
mécanismes qui sous-tendent cette particularité dans l’usage de vidéos pour simuler une
tâche de négociation.
De plus, cette même analyse de la littérature nous a permis de noter que dans le
cadre des négociations intergroupes, des différences ont été observées en ce qui
concerne les intentions de concessions. Celles-ci sont en effet plus élevées lorsque les
sujets sont face à un adversaire en colère plutôt qu’un adversaire neutre. Cet effet n’a
cependant pu être répliqué sur les concessions réelles. N’ayant pas mesuré les intentions
de concessions dans notre design expérimental, nous ne pouvons confirmer ou infirmer
cette observation, mais il nous semble intéressant de la souligner afin d’en analyser les
causes possibles.
Un autre apport de notre étude repose sur le fait que n’ayant montré aucun effet de
l’appartenance groupale sur la relation entre émotions et concessions, nous avons
proposé que les sujets n’avaient peut-être pas assez à l’esprit la dimension intergroupe

82
de la négociation. En effet, un étudiant en psychologie de l’UCL et un de la même
année et du même domaine à la KUL ont plus de points en communs que de différences,
surtout relativement à deux humains choisis au hasard dans l’ensemble de la population.
Il semble ainsi qu’il ne soit pas suffisant de préciser aux sujets que leur adversaire est
différent d’eux pour que ceux-ci le classent dans un exogroupe. Dans une recherche
future, il serait dès lors important de mettre en évidence, non seulement le fait que
l’adversaire est différent mais aussi qu’il vient d’un groupe bien distinct du groupe
d’appartenance du sujet, ceci afin de rendre encore plus saillant l’aspect intergroupe de
l’interaction.
En effet, Demoulin (2009) montre que les normes culturelles sont étroitement
liées aux incompréhensions qui peuvent naître entre deux négociateurs. Nous avons
choisi deux catégories sociales relativement proches (Flamands et Wallons partageant le
même pays, et une base de culture commune), mais peut-être aurions-nous du marquer
davantage la différence culturelle. Comme le montrent Oldmeadow, Platow, Foddy, et
Anderson (2003)23
, plus les individus se trouvent de similarités avec leur adversaire,
plus ils seront réceptifs aux messages que celui-ci leur transmet. A l’inverse, deux
cultures éloignées induisent des normes de perception et d’expression des émotions
différentes, ce qui influence le jugement de la présence de telle ou telle émotion comme
appropriée ou non au vu de la situation. Ceci influencerait donc plus probablement la
négociation et permettrait une meilleure appréhension des mécanismes intergroupes en
jeu. Afin de déterminer la perception de la dimension intergroupe de la négociation, il
pourrait être par exemple intéressant de la mesurer à l’aide de schémas représentant
deux cercles, l’un pour l’endogroupe, l’autre pour l’exogroupe. En plaçant les cercles de
sorte qu’ils se recouvrent plus ou moins, entre deux pôles extrêmes où ces cercles
seraient soit totalement séparés, soit totalement confondus, les sujets indiqueraient dans
quelle mesure ils se sentent différents ou semblables à leur adversaire.
Un point supplémentaire que nous jugeons intéressant à relever est que l’essentiel
des expériences sur la négociation s’est basé sur des tâches plutôt distributives (Van
Kleef et ses collègues pensaient avoir utilisé un panel d’offres proposant un compromis
entre une stratégie compétitive – distributive – et coopérative – intégrative, mais il
semble que les chiffres qu’ils aient introduit dans leur design ne correspondaient pas à
ceux proposés par De Dreu & Van Lange, 1995, de sorte que cela les aie rendus plus
23
In Demoulin, 2009.

83
compétitifs que coopératifs aux yeux de nos sujets). Or, il serait intéressant de tenter de
mettre sur pieds un scénario expérimental plus intégratif, consistant en une création de
valeurs supplémentaires plutôt qu’en un partage de ressources. Ceci permettrait
d’observer si les effets supposés de l’appartenance groupale sur la relation entre les
émotions et les concessions se vérifie quel que soit le type de négociation. Et si non,
cela pourrait fournir des indications supplémentaires quant aux mécanismes sous-
jacents à cet effet des émotions.
Une autre variable qu’il pourrait être intéressant d’approfondir dans les recherches
futures concerne, comme le soulignent Demoulin et De Dreu (2010), l’influence que
peut avoir une relation à long terme entre les partenaires. En effet, les expériences qui
ont été menées jusqu’à présent simulent une négociation sur le court terme, sans
spécifier que la relation avec l’adversaire pourrait se prolonger, ce qui n’est pas rare en
situation « naturelle ». Or, qu’en est-il lorsque les partenaires sont amenés à se revoir
par la suite ? Quelles sont les influences des décisions prises lors de la tâche de
négociation sur les comportements futurs tels que l’hostilité, la confiance en l’autre, la
motivation à traiter l’information et le désir d’obtenir des gains communs. De plus,
quels seraient les effets effectifs de telles évolutions sur le comportement de négociation
et l’influence des émotions véhiculées par l’adversaire ? Différentes questions
auxquelles la recherche future pourrait tenter d’apporter des réponses qui pourraient
fournir des éclaircissements supplémentaires aux mécanismes en jeu dans une situation
de négociation intergroupe. Car comme le précisent Yzerbyt et Demoulin (2010,
p.1026), « Pour que le contact social soit satisfaisant, il doit se dérouler sur le long
terme et impliquer des partenaires intimes plutôt que des étrangers ».
Enfin, comme nous avons pu démontrer un effet de contagion émotionnelle par
l’ensemble des émotions négatives (dégoût, tristesse et colère additionnés), il nous
semble intéressant d’envisager l’expérimentation d’autres émotions que la colère ou la
joie pure, afin de voir si elles ne présentent pas également un impact significatif sur les
comportements du négociateur. Un premier départ à ce nouveau courant d’analyse a été
marqué par Van Kleef, De Dreu et Mandstead (2006), qui ont montré que face à un
adversaire exprimant de la déception ou de l’inquiétude, les individus avaient tendance
à faire plus de concessions que face à un adversaire se sentant coupable ou éprouvant
des regrets. En lien avec la théorie de la cible de l’émotion, et comme le soulignent les

84
auteurs, le fait de dire « je suis déçu par votre dernière offre » pourrait probablement
induire des effets différents au fait de dire « je suis déçu de vous ».
5. Propositions de méthodologies alternatives
Comme nous l’avons expliqué précédemment, la motivation de nos sujets a
semblé être un problème lors de notre expérience. Afin de leur donner plus d’incitants à
bien négocier sans pour autant utiliser un budget de recherche trop important, nous
proposons de leur faire négocier des friandises. Les sujets négocieraient par exemple le
partage de bonbons, de chocolats et de paquets de chips au lieu du prix, de la durée de
garantie et de contrat d’un lot de téléphones ; la matrice proposée serait similaire à celle
utilisée dans la présente étude. La subtilité se trouve dans le partage des gains car on
dirait aux sujets que celui qui aurait obtenu le plus de points dans la négociation tout en
trouvant un accord pourrait emporter avec lui l’ensemble des bonbons, chocolats et
chips. Sachant qu’ils auraient une chance sur deux de gagner un magot tangible, les
étudiants seraient probablement plus motivés à trouver un meilleur accord.
Notre seconde proposition consiste à étudier le lien entre émotions et concessions
dans un contexte naturel via de l’observation. Nous l’avons expliqué précédemment, il
est toujours difficile de faire le lien entre les résultats d’études de laboratoire et la réalité
quotidienne de tout un chacun. Afin de vérifier que les résultats obtenus dans les études
se vérifient sur le terrain, nous proposons d’observer par exemple des procès au
tribunal. Ici, le chercheur prendrait note de l’origine ethnique, tant du juge que de
l’avocat et de l’accusé. Il aurait une grille d’observation lui permettant de classer et
comptabiliser les expressions émotionnelles et prendrait note de l’issue de la
négociation, à savoir la sentence prononcée par le juge. Cette proposition nous semble
longue et nécessite beaucoup de patience mais elle pourrait porter ses fruits, notamment
dans un tribunal de police où les crimes punis sont similaires et les sentences
comparables (excès de vitesse, alcool au volant etc.)
Enfin, la plupart des recherches utilisent comme échantillon soit des étudiants,
soit des travailleurs. Cependant, de nombreuses autres populations existent et négocient
peut-être de manière radicalement différente, il pourrait être intéressant de les étudier.
Nous pensons particulièrement à la population des enfants qui, comme nous l’avons
montré, sont déjà des négociateurs. Cependant, leurs processus de prise de décision

85
peuvent être moins complexes et probablement plus spontanés et moins inhibé que celui
des adultes. Il pourrait dès lors être passionnant dans un premier temps, d’observer leurs
négociations et la manière dont ils réagissent aux différentes émotions qui peuvent y
survenir afin d’en tirer des mécanismes récurrents et, dans un second temps, de les
étudier de manière plus systématique sur des populations adultes maîtrisant la lecture et
le calcul.

86
Conclusion
Dans son mémoire, Marchal (2011) a étudié l’influence des émotions en
négociation à l’aide d’un design expérimental similaire à celui de Van Kleef et al.
(2004a), en lien avec la problématique de l’alexithymie, c’est-à-dire l’incapacité
d’identifier et de différencier les émotions. Il a ainsi montré que les sujets présentant un
score élevé en alexithymie faisaient plus de concessions et trouvaient plus vite un
accord que les personnes ayant un score faible, ceci quelle que soit l’émotion de leur
adversaire. Cependant, les résultats obtenus dans le compromis étaient nettement
défavorables à ces sujets. Ce qui indique donc que l’incapacité de saisir l’émotion de
l’adversaire conduit à obtenir des résultats pour soi-même très insuffisants. De tels
résultats donnent à penser que l’étude de l’impact des émotions est une discipline
essentielle à la compréhension des mécanismes sous-jacents aux perceptions, prises de
décisions et comportements posés par les sujets.
En négociation, il a été largement démontré que ces expressions émotionnelles
avaient une influence non négligeable sur les concessions et résultats obtenus,
essentiellement dans le cadre d’un échange interpersonnel.
D’autre part, l’homme étant un être social, qui s’identifie et se catégorise en
fonction de son groupe d’appartenance, il développe vis-à-vis de ses semblables un
ensemble de stéréotypes qui influencent sa perception de leurs action et son
comportement à leur égard. L’étude conjointe des mécanismes intergroupes et de la

87
gestion des conflits permet ainsi d’élargir notre compréhension du panel de situations et
contextes que l’individu pourrait être amené à rencontrer.
Ce phénomène de confrontation d’intérêts et de recherche de compromis est
omniprésent dans notre quotidien. Une meilleure maîtrise de la relation existant entre
les effets des émotions et ceux de l’appartenance groupale permettrait ainsi de mettre en
place des stratégies de négociation efficaces et efficientes, dans l’intérêt de tout un
chacun, et cela en minimisant les risques de conflits.
« La négociation, c’est comme une boîte de chocolat, on ne
sait jamais sur quoi on va tomber »
(Forrest Gump, adapté par nos soins)

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98
Annexes
1. PRÉ-TEST .............................................................................................................................99
Annexe A : Tâche de reconnaissance d’émotions ..................................................................99
Annexe B: Résultats .............................................................................................................101
2. EXPÉRIENCE ......................................................................................................................102
Annexe C : Manipulation de l’appartenance groupale........................................................102
Annexe D: Tâche de négociation .........................................................................................103
D1. Condition intergroupe..............................................................................................................103
D2. Condition interpersonnelle ......................................................................................................104
D3. Négociation .............................................................................................................................105
Annexe E : Mesures .............................................................................................................110
E1. Limites de l’opposant...............................................................................................................111
E2. Sociabilité et compétence de l’opposant ..................................................................................111
E3. Emotions exprimées par l’opposant .........................................................................................111
E4. Emotions vécues par l’opposant...............................................................................................112
E5. Contagion émotionnelle...........................................................................................................112
E6. Caractéristiques démographiques de l’opposant ......................................................................112
E7. Attribution................................................................................................................................113
E8. Variables démographiques.......................................................................................................113

99
1.Pré-test
Annexe A : Tâche de reconnaissance d’émotions

100

101
Annexe B: Résultats
Tableau B1. Valeur de T pour les tests sur échantillon unique comparant les variables
à une valeur nulle
Colère 1 4.51** 1.82 4.04** 3.41** 2.82**
Colère 2 2.32* 4.74** 7.99** 2.14* 3.46**
Colère 3 1.42 3.24** 11.29** 2.91** 4.34**
Colère 4 N/A 3.30** 11.89** 2.57* 5.03**
Colère 5 1.00 4.29** 11.49** 3.58** 2.91**
Colère 6 N/A 3.22** 18.75** 1.84 5.38**
Colère 7 N/A 2.35* 20.88** 2.74** 4.58**
Colère 8 N/A 2.69** 56.82** 2.42* 5.16**
Neutre 1 4.38** 2.05* 1.65 1.59 1.00
Neutre 2 4.17** 1.54 1.42 1.69 1.00
Neutre 3 5.71** 1.79 1.00 1.65 1.42
Note. ** signifie que le test est significatif avec une p-valeur < .01.
* Signifie que le test est significatif avec une p-valeur < .05
En bleu les scores significativement différents de 0, en blanc ceux qui ne le sont pas.
N/A signifie que tous les participants ont répondu « 0 ».

102
2.Expérience
Annexe C : Manipulation de l’appartenance groupale

103
Annexe D: Tâche de négociation
D1. Condition intergroupe

104
D2. Condition interpersonnelle

105
D3. Négociation

106

107

108
Si le sujet accepte l’offre :

109
Si le sujet souhaite proposer une autre offre :

110
...
Annexe E : Mesures

111
E1. Limites de l’opposant
E2. Sociabilité et compétence de l’opposant
E3. Emotions exprimées par l’opposant

112
E4. Emotions vécues par l’opposant
E5. Contagion émotionnelle
E6. Caractéristiques démographiques de l’opposant

113
E7. Attribution
E8. Variables démographiques

114

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