Технология поиска и адаптации лучших менеджеров по продажам

1. Рост продаж по технологии ISS
Как и где найти
отличного продажника?

2.  Реализация b2b проектов с 1998 года
 Разработка собственной системы CRM M7 на рынке масел
 Успешный вывод на рынок новых брендов ТНК,Fuchs, Арго, CoolStream
 Создание собственного бренда Механик
M7 Consulting
:Павел Ступко
Организатор бизнес-проектов,
маркетолог. Опыт работы в продажах 22
года в проектах в разных отраслях.
Компетенции: стратегический
менеджмент, маркетинг, построение
системного бизнеса
:Юлия Мамаева
Специалист HR, руководитель отделов
продаж, наставник
Опыт работы в продажах более 8 лет,
успешный опыт набора, обучения, опыт
управления продажами более 7 лет.
Компетенции: формирование команд,
подбор и развитие персонала, управление
отделом продаж, Формирование мотивации
персонала.
:Татьяна Семенюгина
Эксперт по логистике, опыт работы в
сфере логистики и закупок 14 лет.
Компетенции: формирование системы
логистики, складская и транспортная
логистика, закупки, учет, снижение
затрат.
Евгений Чиин
Прграммист 1С, опыт внедрения систем
автоматизации компаний на различных
рынках 7 лет
Компетенции: автоматизация бизнес-
процессов, системное видение реализации
задач

3. Основные проекты с 1998 года
Организация системы работы 112
АЗС и 11 нефтебаз, новый формат
АЗК Омнимаркет, запуск сети СТО и
автомоек
Запуск нового бренда, организация
работы бизнеса
Создание системного бизнеса,
успешный вывод на рынок новых
брендов ТНК, Fuchs, Арго,
CoolStream.
Достижение оборота 300 млн в год,
70 человек, 5 филиалов
Запуск нового бренда, не имеющего
аналогов в России, организация
работы бизнеса: журнал, сайт,
конференции
Запуск социального проекта по
развитию бега, 455 участников
Организация политического проекта,
12 штабов, 940 членов
Организация проекта по продаже
фильтров на рынке b2b
Реализация проекта стандартизации
логистики
Маркетинг проекта организации
продаж автомобилей на рынке b2b
Организация отдела продаж

4. Система растущих продаж по технологии ISS
Маркетинг
Стандартизация
Автоматизация
Возможности развития продаж
Команда
Знание что продаем, за сколько и кому
Аудит
Точная технология зарабатывания денег
Контроль онлайн процессов и результатов
Вовлеченность и результативность
ISS (Increase Sales System) – система, создающая конвейер постоянных
улучшений, увеличивающих продажи

5. Тренды
 Неэффективные менеджеры
наконец-то научатся чему-то
другому
 Снижение зарплат от 20 до 50%
 Большой приток кандидатов из
строительного, банковского,
автодилерского бизнесов

6. Боли
 Текучка
 Долго ищем, теряем деньги
 Готовых нет
 Их удерживают всеми силами
 Перегорание «звезд»
 Непрестижность профессии
 Дорого и долго обучать
 Нигде толком не учат

7. Идеальный менеджер
Идеальный менеджер по
продажам – что за зверь?

8. НИКАК НИГДЕ
Как и где найти такого
менеджера?
Идеальный менеджер

9. ВЫХОД ЕСТЬ!
Классный продукт
Крутая
автоматизация
ВЫРАСТИТЬ
Даже два
Идеальный менеджер

10. Портрет кандидата, job offer

11. Организация потока
 Места обитания
 Работные сайты (hh.ru, superjob.ru, irkutsk.rabota.ru, irkutsk7.ru,
zarplata.ru, irkutsk.rabotavgorode.ru, rabota.mail.ru, joblab.ru, irk.rosrabota.ru)
 Отраслевые сайты, выступления в
институтах, свой сайт, места контактов с
клиентом
 В филиалах - бегущая строка, газета
 Премия сотрудникам за друзей
 Хэдхантинг

12. HR-brand

13. Правильное собеседование
 Тест на
жизненную
позицию
 Тест на логику
 Анкета
 Игра
 Тестирование на
таланты
 Итоговая оценка

14. Итоговая оценка кандидата
 Психологический
портрет
 Оценка
компетенций
 Рекомендации
по управлению и
мотивации
 Ожидаемый
доход
 Вывод

15. Завершающие этапы отбора
 Список вопросов
 Только от прямых руководителей
 Не менее 3-х мест
 Отделять зерна от плевел
РЕКОМЕНДАЦИИ
 Важно несколько собеседований
 Могут просто не совпасть интуитивно
ИТОГОВОЕ СОБЕСЕДОВАНИЕ С РУКОВОДИТЕЛЕМ
 Назначение наставника
 Теплый прием
 Рабочее место
ВЫХОД НА РАБОТУ

16. Адаптация
 Брошюра новичка
(комиксы)
 Должностная папка
 Программа
адаптации
 Первая аттестация
 Испытательный
срок
 Вторая аттестация,
план развития

17. Задача Школы управления продажами – научить руководителей внедрять
знания в своей компании
 Базовая ступень обучения состоит из 8 блоков по 3 часа
 Уроки проходят раз в неделю с 16.00 до 19.00
 Ученикам каждый раз дается домашнее задание, которое нужно выполнить в
компании и презентовать коллегам
 Обучение проводят только практики
 Начало занятий в сентябре 2016 года
 Результат обучения – руководитель – лидер, имеющий базовые
знания и навыки по построению системы продаж, формированию
Команду и умеющий внедрять знания в практику
Школа управления продажами
Маркетинг для
управляющих
продажами
Управленческие
мероприятия
Управление
знаниями о
клиенте
Материальная
мотивация
Нематериальная
мотивация
Стандартизация
CRM: сравнение
программ,
автоматизация Формирование и
развитие Команды

18. Спасибо за внимание!
Отличных продаж!
Все будет хорошо ;)