Gestire il cliente dalle leve di Marketing alle chiavi di Revenue.

4. L’hotellerie è un business cliente-centrico

6. La strategia si occupa di determinare come l’impresa dovrà impiegare le risorse all’interno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto.
Primo Livello La direzione strategica deve selezionare «dove» competere, cioè i settori in cui operare e definire l’allocazione di adeguate risorse.
Secondo Livello
L’impresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere «come» competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.
Il posizionamento non è dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma all’impatto che esso ha sulla «mente» del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale – USP) Perché comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo) VALORE PERCEPITO
PRODUCT
PLACE
PROMOTION
PROCESS
PEOPLE
PRODUCTIVITY
PHYSICAL ENVIRONMENT
PRICE

7. La strategia si occupa di determinare come l’impresa dovrà impiegare le risorse all’interno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto.
Primo Livello
La direzione strategica deve selezionare «dove» competere, cioè i settori in cui operare e definire l’allocazione di adeguate risorse.
Secondo Livello L’impresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere «come» competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.
Il posizionamento non è dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma all’impatto che esso ha sulla «mente» del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale – USP) Perché comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo)
Segmentazione
Marketing Tariffario
Revenue Management
Distribuzione
studio delle necessità
creo la domanda potenziale
plasmo la mia offerta
distribuisco la mia offerta
C
l
i
e
n
t
e
H o t e l
Sales Management
creo la domanda fisica

8. La strategia si occupa di determinare come l’impresa dovrà impiegare le risorse all’interno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto.
Primo Livello
La direzione strategica deve selezionare «dove» competere, cioè i settori in cui operare e definire l’allocazione di adeguate risorse.
Secondo Livello L’impresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere «come» competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.
Il posizionamento non è dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma all’impatto che esso ha sulla «mente» del consumatore. Risponde alle domande: Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo) Chi sono io ? (Valore aziendale – USP) Perché comprare me ? (Competenze distintive) E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo)
Cliente A
Cliente B
Età: 65
Residente UK
Sposato
2 figli
Vive in un castello
Ricco e famoso

9. La strategia si occupa di determinare come l’impresa dovrà impiegare le risorse all’interno del proprio ambiente di riferimento per ottenere un profitto.
Primo Livello La direzione strategica deve selezionare «dove» competere, cioè i settori in cui operare e definire l’allocazione di adeguate risorse.
Secondo Livello L’impresa deve valutare la propria dotazione di risorse e decidere «come» competere, cioè su quali competenze puntare per la conquista del vantaggio competitivo.
Il posizionamento non è dovuto alle caratteristiche intrinseche del prodotto/servizio, ma all’impatto che esso ha sulla «mente» del consumatore. Risponde alle domande:
Per chi sono io ? (Segmenti obiettivo)
Chi sono io ? (Valore aziendale – USP)
Perché comprare me ? (Competenze distintive)
E non la concorrenza ? (Vantaggio competitivo)
Livello minimo
Costi di prodotto:
Costi Variabili
Livello massimo
Al di sotto di questo livello il reddito è nullo
Percezione del valore da parte del cliente
Al di sopra di questo livello la domanda è nulla
Livello intermedio
Costi di prodotto:
Costi Fissi
Area di Discrezionalità o Posizionamento
marketing

11. prezzo
domanda
150 €
125 €
100 €
75 €
almeno 20 camere
non più di 25 camere
non più di 40 camere
non più di 15 camere

12. Possiamo considerare il fatturato di un albergo come il risultato delle decisioni prese quotidianamente
… e allora la qualità della decisione diventa strategica !!

13. Una decisione anticipata di accettazione o di rifiuto che produca profitto
-decisioni strutturali
-decisioni sui prezzi
-decisioni sulla capacità

14. Luxury Boutique Hotel 4 stelle Città Storica sud Italia Clientela Leisure (individuali + piccoli gruppi) Struttura in Dimora Storica del XVI sec. Apertura 2009
-Adr 2013 € 104,50
-IMO 2013 31%
-RevPAR 2013 € 32,50 Piano camere: classic – j. suite - suite

15. Sottoutilizzo dell’inventario Pricing statico, scollegato dalle dinamiche della domanda e non rispondente alle necessità/potenzialità della clientela Segmentazione assente Elevata dipendenza mercato online (70%)

16. Livello Marketing
-Segmenti:
Coppie con figli grandi
Coppie di mezza età
Disponibilità medio/alta USP soggiornare in una dimora di grande charme come si faceva ad inizio secolo scorso

17. Livello Prodotto
-Inventario camere
Classic
Superior
J. Suite
J. Suite con terrazzo
Suite
Suite Superior

18. Livello Tariffario COERENZA TARIFFARIA
Apertura Tariffaria prodotto x 2,3 segmento x 1,3 stagione x 2,7
Distribuzione Tariffaria cuore di gamma
Incentivazione Tariffaria upselling
Classic
160,00
Superior
216,00
J. Suite
260,00
J. Suite Terrazzo
330,00
Suite
350,00
Suite Superior
370,00

19. Gestione Tattica del prezzo di vendita: Rate Period

20. Classe di Camera
Servizi Aggiuntivi
Condizioni di Acquisto
Condizioni di Cancellazione
Condizioni di Durata

21. Larghezza Tariffaria
Bar
Full
Release0
Canc.P.24h
MLoS3
-8%
Release0
Canc.P.72h
Pr.Mod.
-10%
Release7
Not Canc. Mod.5d
Pr.N.R.
-18%
Release12
Not Canc. Not Mod.

22. Margine di contribuzione netto + 61% Fatturato incrementale + 75% RevPAR + 59% ADR +11% IMO 48% (31%) Diretto/Intermediato 43/57

23. Grazie !
Antonio Montemurro CEO & Founder Logichotels