El documento describe las oportunidades de negocio para las empresas de telecomunicaciones móviles virtuales (MVNO). Explica que los MVNO pueden captar segmentos de mercado específicos mediante ofertas personalizadas sin necesidad de poseer una red propia, en lugar de usar la infraestructura de los operadores móviles tradicionales. También señala que los MVNO pueden reducir los costos operativos al desagregar la cadena de valor y dar entrada a nuevos socios para funciones como marketing, ventas y distribución.

1. Operadores Móviles
Virtuales
una oportunidad de negocio
Antonio Mendoza

2. CONTENIDO
1.México y el mundo en telefonía celular
2.Definición de MVNO
3.Modelos operativos
4.Atractivos de una empresa de cable
5.Proyecto de lanzamiento
6.Tecnología del MVNO
7.Conclusiones

3. MÉXICO EN TELEFONÍA MÓVIL
Fuente:Netsize

4. MÉXICO EN TELEFONÍA MÓVIL

5. MÉXICO EN TELEFONÍA MÓVIL
Usuarios de Prepago y Pospago
-Miles de usuarios-
80,000
1996-2009
91.5% 91.1%
91.7%
91.8%
75,000 91.9%
92.2%
70,000 Introducción de 92.2%
la modalidad 92.2%
65,000
“El que Llama Paga
92.3% 92.2% 92.1%
60,000 Nacional”
92.2%
55,000
92.2%
92.5%
50,000 92.8%
93.1%
93.1%
45,000 93.5%
93.5%
40,000 93.5%
Introducción de
93.5%
35,000 la modalidad
93.5% 93.6%
“El que Llama Paga” 93.3%
30,000
92.6% 92.7%
92.3% 92.5%
25,000 92.2% 92.1%
92.1%
91.8%
20,000
15,000 88.4%
10,000 81.8%
5,000 68.1%
56.4%
41.4% 6.9% 6.9% 7.2% 7.5% 7.8% 7.8% 7.7% 7.8% 7.9% 7.8% 7.8% 7.8% 8.1% 8.2% 8.3% 8.5% 8.9%
0 18.2% 11.6% 8.2% 7.9% 7.8% 7.9% 7.7% 7.5% 7.4% 7.3% 6.7% 6.5% 6.4% 6.5% 6.5% 6.5% 6.5%
58.6% 43.6% 31.9%
IV IV IV IV IV IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III
19961997 19981999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 p/ 2009
P re pa go
P o s pa go
p/: Cifras preliminares a partir de la fecha que se indica
FUENTE: Dirección de Información Estadística de Mercados, COFETEL, con información de las empresas

6. EL MUNDO EN TELEFONÍA MÓVIL
MARKET SHARE de los OMVs en mercados maduros (2000-2008; %)
Concentración
Ireland Luxemburg
Alta France
Norway
Portugal
Japan Belgium Sweden
Spain
Finland
Hasta el 15% es una
Italy hipótesis razonable para
Greece Germany
Media
Denmark estimar la cuota en
términos de clientes que
Netherlands los OMVs pueden captar
Austria en un plazo de 10 años.
Baja USA
UK
0% 1-5% 5-10% 10%-20% >20% Penetración OMVs
Fuente: NEREO análisis

7. EL MUNDO EN TELEFONÍA MÓVIL
-El valor creado para los accionistas-
Sense/TeliaSonera - Noruega Saunalahti/Elisa - Finlandia
Chess/Sense adquirido por CBB adquirido por Sonofon
TeliaSonera Valor: EUR 45m
Valor: EUR 185m Precio por Cliente : EUR 103
Precio por Cliente : EUR 457 Año: 2004
Año: 2004
Virgin UK/NTL – Reino Unido Sense/TeliaSonera - Suecia
Virgin UK adquirido por NTL Sense adquirido porTeliaSonera
Valor: EUR 1.060m Valor: EUR 189m
Precio por Cliente : EUR 318 Precio por Cliente : EUR 104
Año: 2006 Año: 2004
TELE2/VIRGIN - Francia Bibob/Telenor – Dinamarca
Tele2 adquirido por Virgin France
Bibob adquirido porTelenor
Valor: EUR 56m
Denmark
Precio por Cliente : EUR 140
Valor: EUR 12,5m
Año: 2009
Precio por Cliente : EUR 181
Año: 2009
Tele2/Sunrise - Suiza Hutchison/CPW - Alemania
Allmobility/Vodafone - Alemania
Hutchison adquirido por The
Tele2 adquirido por Sunrise Carphone Warehouse
Valor: EUR 33m Allmobility adquirido por Vodafone AG
Valor: EUR 25m Valor: EUR 52m
Precio por Cliente : EUR 63 Precio por Cliente : EUR 96
Año: 2008 Precio por Cliente : EUR 62
Año: 2007 Año: 2003

8. 1.México y el mundo en telefonía celular
2.Definición de MVNO
3.Modelos operativos
4.Atractivos de una empresa de cable
5.Proyecto de lanzamiento
6.Tecnología del MVNO
7.Conclusiones

9. DEFINICIÓN DE MVNO
• MNO (Mobile Network Operator) = OMR (Operador Movil de Red)
– Operador de red con licencia para la ocupación del espectro radioeléctrico
• MVNO (Mobile Virtual Network Operator) = OMV (Operador Movil Virtual)
– Operador virtual que trabaja sin red de radio propia, utilizando
parcialmente las infraestructuras del MNO
• MVNE (Mobile Virtual Network Enabler)
– Plataforma tecnológica que habilita a uno o varios MVNOs para desarrollar
su actividad proporcionando medios técnicos
• MVNA (Mobile Virtual Network Agregator)
– Plataforma tecnológica y de negocio que habilita a uno o varios MVNOs
revendiendo sus acuerdos de interconexión

10. DEFINICIÓN DE MVNO
MNO = OMR
OMV
(MVNO)
Operador
Usuario final
Móvil de
Red
Acuerdo de precios Creación de una propuesta
mayoristas de valor atractiva para el
usuario final y para el
Gestión de calidad
mercado en su conjunto
(SLAs/KPIs)
Gestión eficiente de la
Mecanismos para
captación y retención del
garantizar la evolución
cliente (reducción del churn,
de la relación (nuevos
SRC, customer care)
servicios, procedimientos
para actualizar precios…)

11. DEFINICIÓN DE MVNO
Cabe identificar multiplicidad de dimensiones sobre las cuales los nuevos Operadores pueden
basar sus estrategias de entrada al mercado de las comunicaciones móviles …
Contenidos/
Aplicaciones
Bundling de
servicios Segmentación
OMV
(MVNO)
Marca
Distribución

12. DEFINICIÓN DE MVNO
Para ser competitivos, los OMVs han de contar con activos que puedan capitalizar mejor que
los Operadores Móviles de Red (OMRs), de manera que compitan añadiendo eficiencia a la
cadena de valor del mercado…
ACTIVOS CLAVE DESCRIPCIÓN Ejemplos de OMVs
• Tener capacidad para atacar un segmento
Segmentación específico del mercado de una región específica.
• Contar con canales de distribución con alta
Distribución capilaridad y elevado flujo de clientes.
• Tener una base de clientes amplia y estable sobre
Base de Clientes la cual desarrollar estrategias de cross-selling.
• Capitalizar el prestigio y reconocimiento de una
Marca
marca.
Eficiencia Operativa • Ser eficiente, con una estructura operativa óptima.
Aplicaciones/ • Disponer de contenidos atractivos y aplicaciones
Contenidos innovadoras.
• Ser capaz de construir una oferta singular,
Gestión del cliente garantizando una experiencia de servicio única.

13. 1.México y el mundo en telefonía celular
2.Definición de MVNO
3.Modelos operativos
4.Atractivos de una empresa de cable
5.Proyecto de lanzamiento
6.Tecnología del MVNO
7.Conclusiones

14. MODELOS OPERATIVOS DE MVNO
Branded Reseller Service Provider Enhanced SP Full MVNO
Infraestructura de
Red & Provisión de
Servicio
Contenidos &
Aplicaciones
Operaciones
Atención al Cliente
& Activación
Branding, Marketing
& Ventas
Pertenece al OMV Puede o no No pertenece al
pertenecer al OMV OMV

15. MODELOS OPERATIVOS DE MVNO
La elección de uno u otro modelo operativo depende del posicionamiento estratégico y
comercial que el OMV pretenda llevar a cabo como nuevo entrante en el mercado….
Retailers/Distribuidores Compañías Operadores de Operadores de Operadores
Multimedia nicho redes de Telecom. Móviles de Red
Estructuras alternativas de OMVs
Branded Enhanced-Serv. +
Service Provider Full-MVNO
Reseller Prov.
Sin infraestructura de red Sin infraestructura de red Sin infraestructura de red Con Infraestructura de red Red de acceso radio
Sin capacidad de fijar precios Potencialmente, pueden tener Plataforma VAS propia (sin radio) Infraestructura de red
de forma autónoma su plataforma VAS Plataforma de billing propia Plataforma VAS propia completa
Sin propiedad del cliente Con capacidad para fijar sus Customer Care propio Plataforma de billing propia
propios precios Propiedad del cliente Customer Care propio
Propiedad del cliente posible Propiedad del cliente -
SIM: propias SIM: propias
SIM: no son propias Precios: propios e SIM: propias Precios: propios e
Precios: basad os en independientes del OMR Precios: propios e independientes del OMR
negociación con un OMR Marca: marca propia o independientes del OMR Marca: marca propia .
en régimen de retail-minus co-branding con el OMR Marca: marca propia . Propiedad completa del
sobre los precios del OMR (« powered by »). Propiedad completa del cliente
Marca: marca propia o co- Propiedad del cliente cliente Modelo de Negocio:
branding con el OMR posible Modelo de Negocio:
(« powered by »). Modelo de Negocio: ─ Ingresos: por tráfico
Modelo de Negocio: ─ Ingresos: por tráfico de sus propios
─ Ingresos: por tráfico de sus propios clientes finales
─ Ingresos: basados de sus propios clientes finales ─ Costes: precios de
en compartición de clientes finales ─ Costes: precios de acceso mayoristas,
ingresos con el OMR ─ Costes: precios de acceso mayoristas, marketing, ventas, Nivel de
(Sharing) acceso mayoristas, marketing, ventas, distribución. OPEX y propiedad de la
─ Costes: marketing, marketing, ventas, distribución. OPEX y CAPEX asociado a
infraestructura
ventas, distribución distribución. OPEX y CAPEX asociado a plataformas IT y
CAPEX asociado a plataformas IT elementos de red
de red móvil
plataformas IT troncal

16. 1.México y el mundo en telefonía celular
2.Definición de MVNO
3.Modelos operativos
4.Atractivos de una empresa de cable
5.Proyecto de lanzamiento
6.Tecnología del MVNO
7.Conclusiones

17. EL VALOR DE MVNO
• A nivel de marketing, los MNO´s están interesados porque:
• Suponen atraer abonados de nichos a los que ellos no llegan porque:
o No quieren llegar (contaminarían su marca)
o Su oferta no se ajusta a las necesidades de ese nicho
• Sirven para fastidiar a su competencia, quitándole clientes mediante la creación
de marcas especializadas en nichos / servicios
• Sirven para llenar su red, usando la capacidad excedentaria instalada
• A nivel económico, los MNO´s están interesados porque:
• El costo de captación es del MVNO (este es el costo más grande, habitualmente)
• Todos los demás costos (logística, atención al cliente, etc) son también del MVNO
• El costo que les supone en términos de tráfico es marginal (la red ya está ahí)
JSC Ingenium México
2010

18. EL VALOR DE MVNO
Mercado masivo ... Creando ofertas a
Antes Push
medida de los diferentes
Propiedad y Servicios y Atención y
Operación de Plataformas Soporte al
Marketing
& Ventas Distribuc. segmentos existentes
la Red Móvil IT Cliente
Pull ... Desagregando la
Segmentos de cadena de valor y dando
mercado entrada a nuevos agentes
Propiedad de Distribuc. Pull
seleccionados, para:
la Red Móvil
Servicios y Atención y
Marketing
Plataformas Soporte al
& Ventas
Distribuc. Pull Reducir
IT Cliente
Operación de
la red móvil Distribuc. Push
radicalmente
Ahora costos de
explotación
(Opex, SAC)
Ofertas específicas para
Apalancamiento en Partners seleccionados
cada segmento indiv. Dirigirse
Ejecutada in-house Externalizada en un partner enfocadamente a
segmentos
específicos de
clientes finales
Los OMVs han de permitir acceder a segmentos específicos del
mercado, aunque reduciendo notablemente los Costes de
Adquisición del Cliente (SAC)

19. EL VALOR DE MVNO
IMPACTO FINANCIERO DEL NEGOCIO DE OMV SOBRE EL OMR
El coste de adquisición
SAC ARPU Margen EBITDA de cliente (SAC) en el
negocio mayorista para
un OMR es nulo, ya que
Ligeramente recae sobre el OMV.
menor Menor margen
Sustancialmente
menor % El ingreso medio por
cliente (ARPU) en el
negocio mayorista es
ligeramente inferior al
ARPU del negocio
minorista de los OMRs.
Sin OMV Con Sin OMV Con Sin OMV Con Así pues, para los
OMV OMV OMV OMRs, el margen de
EBITDA (%) del negocio
mayorista resulta ser
significativamente
El margen de EBITDA de los usuarios captados por el OMV superior que el del
(negocio mayorista) es 3x el que obtienen de sus propios clientes minorista.
(negocio minorista)
Los OMVs ayudan a los OMRs a incrementar drásticamente su margen de EBITDA, a
través de una sustancial reducción del SAC a frente a un ligeramente menor ARPU

20. EL VALOR DE UNA “CABLERA”
• Ventajas que tienen los cableros:
• Ya tienen clientes, con lo que su costo de captación es
muy inferior
• Tienen una marca reconocida
• Ya saben del negocio telco
• Ya tienen un servicio de atención al cliente
JSC Ingenium México
2010

21. EL VALOR DE MVNO
Cada uno de los modelos funcionales de OMV tiene asociadas implicaciones económicas
específicas…
Tarifas de acceso
al Host-OMR
Al Host-OMR Al Host-OMR
Ingresos Margen Ingresos Margen Ingresos
por Host- por por
OMV OMV
tráfico de OMR % tráfico de tráfico de Margen
entrada entrada entrada OMV
Ingresos % de Ingresos + Ingresos Ingresos
por comisiones por Tarifas de acceso al por Tarifas de acceso
tráfico de tráfico de Host-OMR tráfico de al Host-OMR
salida salida salida
Branded Reseller Service Provider Full-MVNO
• El OMV no tiene control sobre los precios • El OMV controla los precios minoristas • El OMV controla los precios minoristas
minoristas • Los precios mayoristas por acceso a la red • El OMV satisface al Host-OMR unas tarifas
• El OMV percibe un % sobre los ingresos del Host-OMR varían según el destino: mayoristas por uso de su red móvil (bucle-
generados por el cliente (tráfico de salida) • Llamadas On/Off Net aire) que aplican tanto al tráfico entrante
• El OMV puede recibir comisiones • Tráfico Nacional / Internacional como el saliente.
comerciales por captación de clientes o uso • Los ingresos por tráfico entrante los recibe • Los ingresos por tráfico entrante los recibe
de la marca íntegramente el Host-OMR íntegramente el OMV
• Los ingresos por tráfico entrante los recibe
íntegramente el Host-OMR
El margen capturado por el OMV está fuertemente vinculado al modelo operativo elegido y
al marco regulatorio que resulte aplicable

22. 1.México y el mundo en telefonía celular
2.Definición de MVNO
3.Modelos operativos
4.Atractivos de una empresa de cable
5.Proyecto de lanzamiento
6.Tecnología del MVNO
7.Conclusiones

23. PROYECTO DE LANZAMIENTO
La metodología en tres fases:
Fase I Fase II Fase III
Negociación con los Preparación para
I Análisis de la oportunidad de entrada II Operadores Móviles III el Lanzamiento + Start-Up
A B C
C D
DEFINICIÓN DEL
CONSTRUCCIÓN DEL NEGOCIACIÓN PLANIFICACIÓN DEL
POSICIONAMIENTO “START UP”
BUSINESS PLAN CON LOS OMRs LANZAMIENTO
ESTRATÉGICO
Decisión Firma del
Corporativa Acuerdo de OMV
(Go – No Go) con el Host-OMR

24. PROYECTO DE LANZAMIENTO
El posicionamiento estratégico más adecuado debe ser examinado a la luz de las siguientes
variables:
Oferta para churners
Comunicación
& Marca
Oferta para nuevos
Oferta para nuevos
Gestión del Productos
usuarios
Cliente & Servicios
usuarios
Positioning
Canales de Precios
Distribución
Oferta para churners

25. 1.México y el mundo en telefonía celular
2.Definición de MVNO
3.Modelos operativos
4.Atractivos de una empresa de cable
5.Proyecto de lanzamiento
6.Tecnología del MVNO
7.Conclusiones

26. TECNOLOGÍA DE UN MVNO

27. 1.México y el mundo en telefonía celular
2.Definición de MVNO
3.Modelos operativos
4.Atractivos de una empresa de cable
5.Proyecto de lanzamiento
6.Tecnología del MVNO
7.Conclusiones

28. CONCLUSIONES
OMVs representa un instrumento para estimular el crecimiento del mercado de
la telefonía móvil (una vez que ha alcanzado su fase de saturación en términos
de penetración)
Los OMVs crean valor en estos entornos de mercado a través de la
segmentación, generando ofertas comerciales muy enfocadas al usuario
objetivo.
La experiencia real en otras partes del mundo conforma una base
imprescindible a partir de la cual extraer referencias que permitan acelerar la
llegada de los efectos beneficiosos y evitar incurrir en los mismos errores que
cometieron los pioneros.
Del universo de MVNOs, las empresas de cable presentan una ventaja
competitiva única por su posición en el mercado.

29. Antonio Mendoza
Country Manager
amendoza@jscingenium.com
JSC Ingenium México
Av. Patriotismo 229, 03800 México D.F.
T. +52 55 2881 0490
F. +52 55 2881 0299
M. +52 1 55 5418 0741
http://www.jscingenium.com
http://jscingeniumblog.blogspot.com
Cliente
JSC INGENIUM
Mes - Año