Conférencier professionnel depuis 2005, auteur de 10 ouvrages sur la vente et la motivation chez Dunod et aux Editions Eyrolles, intervenant à HEC et à l’Université Panthéon-Sorbonne, Michaël Aguilar a délivré plus de 500 conférences en France et à l’étranger, au cours de congrès et de conventions d’entreprises.

1. MARGE ou CRÈVE
!Une conférence présentée par Michaël AGUILAR

4. 3,33€/m3 = 0,0033 €/litre 1,02 €/litre
309 fois plus cher

5. Bénéfice moyen
par véhicule
187 €
1.580 €
21.799 €

12. 4Faits horribles concernant les prix
Quel que soit votre prix, il sera contesté et discuté
Acheter, ça fera toujours peur !
Il y aura toujours des concurrents moins chers
1
2
3
4

14. 4 Faits horribles concernant les prix
Quel que soit votre prix, il sera contesté et discuté
Acheter, ça fera toujours peur !
Il y aura toujours des concurrents moins chers
1
2
3
4
Vos clients seront de plus en plus durs

15. Croyez vous-même
en votre prix… Pour
que votre client y croit

16. Entreprise
Entreprise ancienne ayant de l’expérience ?
Effort en R&D ? Entreprise techniquement en pointe ?
Position dans la branche
Produits leaders? Produits copiés par la concurrence ?
Renommée
Clients prestigieux ? Marchés publics? Clients étrangers ?
Réputation
Responsabilité à l‘égard de la société ?
Responsabilité sociale
Engagement à réduire l’empreinte écologique ?
développement durable?
Localisation
Proximité ? Facilités de communication ?
Taille
Suffisamment grande pour pouvoir tout livrer ?
Suffisamment petite pour vous suivre personnellement ?
Situation financière
Evolution du chiffre d’affaires ? Bénéfice ?
Solidité des ratios financiers ?
Politique
Engagement éthique ? Souplesse ?
Supériorité de
l’entreprise
Performance
Gain de temps ? de travail ? d’argent ?
Facilité d’utilisation ? intuitif ?
Polyvalence
Multiple possibilités d’emploi ?
Stockage
Sans problème ? Gain de place ? Peu couteux ?
Manutention interne
Peu de force physique à dépenser ?
Présentation
Image renvoyée ? Moderne ? Design ? Retro ?
Elégance du packagique ?
Fabrication
Sans problème. Qualité des matériaux ?
Mobilité
Facile à déplacer ?
Peu de dépenses d’installation ?
Solidité
Résistant à l’usure ? Facile à réparer ?
Pièces détachées disponibles ?
Conditionnement
Facile à ouvrir ? réutilisable ? Gain de place ?
Supériorité du
produit
Supériorité du
Service
Condit° de règlement
Délais ? Acompte ? Pénalités ?
Crédit : Hauteur, durée, intérêt, remboursement ?
Livraison
Rapidité ? Fréquence ? Confort ?
Tenue des stocks
Contrôle ? Rotation ? Coût ?
Merchandising
Aide à a vente ? Démonstrations ? Promotions ?
Formation
Prise en main ? Formation en ligne ? Présentiez ?
Tutoriels ? Vidéos ? Hot-line ?
Installation
Assistance au démarrage ? Hot line ?
Publicité
Publicité de lancement ?
Aide à la revente ? Réseaux sociaux ?
Maintenance
Contrat de maintenance ? Formation du personnel ?
Coût de la maintenance ?
Garanties
Etendue. Hauteur ? Durée ? Assurances ?

17. Donnez envie du
produit pour diminuer
l’importance du prix

20. PRIX
J’ACHETE
PAS
Réputation
Bénéfice
#1Service
#1
Bénéfice
#2
Bénéfice
#3
J’ACHETE

21. PRIX
J’ACHETE PAS
Bénéfice
#2
Bénéfice
#1Service Réputation
Bénéfice
#3
J’ACHETE

22. Augmentez la valeur
émotionnelle de vos
produits/services

26. 3,33€/m3 = 0,0033 €/litre 1,02 €/litre
309 fois plus cher
2,36 €/litre
715 fois plus cher

30. Valorisez vos
différences

32. . Cadre et Fourche : Acier 1 1/8″ soudure TIG.
· Plateaux et Manivelles : 170 mm. 44D.
· Pédales : Crown d'alliage avec con réflecteurs.
· Chaîne : KMC.
· Moyeux : Aluminium, scéllé, flip flop.
· Roues avant : Roue aluminium profil bas 700C,
avec surface de frein.
· Roue arrière : Jante à bâtons en magnèse.
· Pignon : Flip flop Fixe 18D et Libre 18D.
· Pneus : CST 700C x 23C (Presion recommandée :
90 P.S.L 6.3bar 630KPa)
· Selle : PU tacte doux, base de PVC et rail d'acier.
· Potence : Alliage chrôme, anneau 25, 4 mm.
· Guidon : Double hauteur, 480mm.
· Freins : Alliage double pivot.
· Poids : 11Kg (aprox.).
· Cadre : Aluminium 6061.
· Roues : Jantes en alliage d'aluminium Lamona de 45mm
(avec bande freinage) de triple paroi avec moyeu arrière
de type flip-flop Quando (16T libre / fixe).
· Pneus : Kenda K193, 700x25C.
· Manivelles : Lasco 46 dents de 165mm.
· Chaîne : KMC 1/2'' x1 / 8'' Z410.
· Guidon (à choisir): Aluminium. - Double Hauteur - Riser
Bar. - Piste - Drop Bar. - Percussion - Bullhorn Low.
· Potence : Aluminium de 80 mm de longeur.
· Guidoline : Type Cork pour le guidon bullhorn.
· Poignées : pour le guidon de double hauteur.
· Freins : Z- star
· Tige : 27.2 x 300 mm.
· Selle : Lamona Urban.
· Pédales : Aluminium type plateforme.
· Poids : 10 kg.

33. 510.000 €
470.000 €

34. Pierre de taille naturelle massive / pierre agrafée 15000 €
Parc végétalisé dessiné par un architecte paysager en fonction du terrain et de son
orientation. Plantation d’essences de hautes futaies, cèdres et oliviers anciens
4000 €
Hall d’entrée de 29 m2, dallé de marbre, agrémentés de panneaux muraux en
acajou, panneaux de pierre composite et miroirs
2000 €
Parquet dans l’entrée, le séjour, les chambres et le dégagement posé sur chape isotonique.
Carrelage grès cérame posé sur chape isophonique dans toutes les pièces d’eau et la cuisine.
4000 €
Porte d’entrée en bois massif blindé avec système de fermeture 7 points invisible (Fichet) 1800 €
Volets roulants électriques avec commande centralisée toutes ouvertures 1500 €
Placards avec aménagement intérieur et placard de l’entrée avec façade en miroir (selon plans) 800 €
Appartement connecté. Pilotage centralisé via une application smartphone.
(température de l’appartement, couper le gaz, éteindre tous les appareils en veille,
déverrouillage porte palière à distance clé électrique, actionner les volets roulants, …)
4500 €
Habitat modulable doté de 2 entrées indépendantes permettant la création d’un
studio ou d’un 2 P indépendant d’une superficie de 28m². Perspectives de locations,
revente facilitée, plus values facilitée estimé à 4 % de la valeur du bien
20000 €

35. Prix initial : 470.000€
Prix initial : 510.000 €
-53.000€ d’avantages
Moins cher de 13.600€

36. Vendez un résultat

38. Soyez cohérents

39. 16,60€/kilo 143,75€/kilo

40. Utilisez les biais
cognitifs

41. 2,50$ 3,60$ 4,99$
45% 55%
22% 67% 11%

42. Si vous écoutez les experts, on devrait le vendre en
dessous de 1000$, c’est à dire à 999 $
C’est un produit incroyable. A couper le souffle.
Alors, à quel prix devrait-on le vendre ?
Quand nous avons décidé de développer l’iPad, nous n’avions
pas seulement des objectifs techniques ambitieux et d’interface
utilisateur.
Nous avions également un objectif de prix très agressif parce que nous
voulions le mettre entre les mains d’un maximum de gens.
Et je suis ravi de vous annoncer que le prix de l’iPad démarre non pas
à 999$, mais à…
Et de la même manière que nous avons atteint voire dépassé nos objectifs
techniques, nous avons atteint nos objectifs de coût.
499$… Oui, 499$

43. La vraie valeur d’un produit ne
réside pas dans ce qu’il est, mais
bien dans ce qu’il apporte. Ce qui
compte, ce n’est pas le prix de
l’ampoule, c’est le prix de
la lumière.
Thomas Edison

44. www.michaelaguilar.fr