distinción de precios

1. ESTRATEGIAS DE MERCADO/PRODUCTO Suponen que ya se han tomado decisiones respecto a: los mercados objetivo los recursos asignados al Plan de Negocios la tecnología disponible Áreas de decisión Formas de entrada Segmentos objetivo Productos ofrecidos ANALISIS PORTAFOLIO PRODUCTO-MERCADO SEGMENTOS OBJETIVO Estrategia concentrada en segmentos y mercados Estrategia concentrada en segmentos y diversificada en mercados Estrategia diversificada en segmentos y concentrada en mercados Estrategia diversificada en segmentos y en mercados PRODUCTOS OFRECIDOS ESTRATEGIAS DE PENETRACION Ampliación de la línea de productos para abarcar nuevos segmentos Proliferación de productos Mejora de la calidad de productos CRITERIOS PARA LA ESTANDARIZACION VS. ADAPTACION DEL PRODUCTO Naturaleza del producto Desarrollo y condiciones del mercado Relación costo-beneficio Requerimientos legales Competencia Sistemas de soporte Entorno físico DISTRIBUCION INTERNACIONAL DECISIONES RELATIVAS A LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INT’AL Densidad de la Distribución: número de puntos de venta que son necesarios para una distribución eficiente del producto Longitud del canal: número de intermediarios que participan en la transferencia del producto desde el fabricante hasta el consumidor Alineación del canal: coordinación de las actividades de los miembros de los canales de distribución Logística de distribución: se refiere al movimiento fisico de las mercancías a través de los canales Productor Agente exportador Directo Intermediaro importador Agente o mayorista local Detallista Consumidor Usuario Industrial Compañía gestora de exportaciones SELECCION DE LOS MIEMBROS DE LOS CANALES FACTORES DETERMINANTES Costo Requerimientos de capital Tipo y Linea de productos Control Cobertura Sinergia AREAS DE DECISION EN LOGISTICA INTERNACIONAL Gestión de tráfico o transporte Control de inventarios Procesamiento de ordenes Manejo de materiales y almacenamiento Ubicación de las bodegas de almacenamiento OTRAS FORMAS DE COMERCIALIZACION EN PAISES MENOS DESARROLLADOS COUNTERTRADE Forma de solucionar la no convertibilidad de las divisas Importancia creciente. Se estima que supondrá el 20% del comercio mundial en el año 2000 Principal inconveniente: supone la recepción como pago de productos de baja calidad y escaso uso con baja rentabilidad Existen varios tipos de acuerdos que encajan en esta categoría BARTER CLÁSICO: Es un simple trueque en el que las dos partes intercabian bienes y servicios. BARTER DE COMPENSACIÓN: Los bienes comerciados se valoran en unidades de compensación en vez de divisas. CONTRACOMPRA (COUNTER PURCHASE): Se trata de un acuerdo de compra recíproco en el que una empresa se compromete a gastar parte del precio recibido en bienes producidos por la empresa adquiriente. OTRAS FORMAS DE COMERCIALIZACION EN PAISES MENOS DESARROLLADOS OFFSET: Es similar a la contra compra diferenciandose en que el compromiso de compra se puede hacer efectivos en cualquier producto fabricado por el país SWITCH TRADING: Implica la participación de una trading especializada en el acuerdo de couter trade. COMPENSACIÓN O BUYBACKS: Ocurre cuando una emprsa construye una fábrica o transfiere tecnología y se compromete a aceptar como pago parcial parte de la producción. POLÍTICA DE PRECIOS FACTORES INFLUYENTES 1. Estructura de costos de la producción 2. Costo del proceso de exportación 3. Precio de productos de la competencia que se dirigen al mismo mercado objetivo. 4. Otros factores ESTRATEGIA DE PRECIOS 1. Evaluar el potencial del mercado de exportación. 2. Estimar el rango de precios objetivo, límite inferior, superior y precios esperados. 3. Determinar el potencial de ventas de la empresa a los precios fijados. 4. Analizar barreras de importación y distribución. 5. Elegir el método de fijación de precios. 6. Verificar consistencia. 7. Implementación: tácticas, precios al distribuidor y al consumidor. 8. Monitorear desempeño ESTRATEGIAS ADECUADAS PARA MONEDA LOCAL DEBIL Enfatizar los beneficios derivados del precio Expandir la línea de productos añadiendo características más costosas. Comprar materias primas y producir en el mercado doméstico. Explotar oportunidades de exportación en todos los mercados. No recurrir a acuerdos de countertrade. Acelerar la repatriación de ingresos en divisas. Minimizar los gastos en los mercados de destino. Facturar a los clientes extranjeros en nuestra moneda doméstica. IRREGULARIDADES EN LOS PRECIOS INTERNACIONALES Precios de transferencia. Causas 1. Diferencias en los impuestos nacionales 2. Aranceles 3. Controles de precios, cambios y de repatriación de utilidades. Mercados paralelos Se trata de la distribución de productos originales por intermediarios no autorizados provocando una reducción de los precios y erosión de la imagen de marca. Se producen por diferenciales de precio en mercados nacionales y escasez en la oferta en determinados mercados, además de la incapacidad de las empresas para controlar a los distribuidores y crear modelos exclusivos para países. Dumping PROMOCIÓN Existen dos estrategias básicas. Estrategia PUSH: enfatiza la venta personal más que la publicidad. Es adecuada cuando: Para productos industriales y nuevos productos complejos Canales de distribución cortos Medios de publicidad impresos o electrónicos escasos. Estrategia PULL: depende más de los medios de publicidad masivos para comunicar el mensaje del producto a los potenciales consumidores. Es adecuada cuando: Productos de consumo Canales de distribución largos Medios de publicidad adecuados para el mensaje de mercadotecnia ESTRATEGIA DE VENTA La organización de la fuerza de venta depende del tamaño del mercado. El mercado pequeño se ataca por cliente o producto. El mercado grande se ataca por territorios. Agentes de venta independientes Mercado muy amplio geográficamente Producto muy nuevo y demanda incierta Falta de experiencia internacional. Costo- efectivos pero poco leales ESTRATEGIA DE VENTA Personal de venta de la compañía Expatriados. Caros y requieren de entrenamiento cultural Locales. Adaptados al mercado pero requieren capacitación sobre producto y la empresa. Terceros países. Menos costosos y más cercanos culturalmente. Llegan a tener problemas de identificación con mercado y empresa. SERVICIO POST-VENTA Es partícularmente importante en las ventas de tecnología (equipo, maquinaria, materiales especiales, etc.) Implica un compromiso con el cliente a manera de mantener una relación comercial a largo plazo. Ayuda a mantener un flujo comercial relativamente constante. Implica: Capacitación a los usuarios Venta de consumibles Servicio de mantenimiento Garantía de abasto de refacciones Seguro contra obsolescencia (actualización, etc.) FERIAS Ventajas El cliente viene a ver la empresa El cliente viene a escuchar Podemos encontrarnos con dirigentes Se puede reducir la exposición a lo esencial Es una primera presentación directa en tres dimensiones Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de tiempo. Objetivos Introducir nuevos productos Reforzar la imagen de la empresa Construir o ampliar la lista de clientes potenciales Realizar actividades de preventa o venta directa Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes Estudiar la competencia FERIAS Condiciones de éxito Apoyo por parte de la alta gerencia Actividades de promoción previas a la feria Conocimiento de la audiencia Establecimiento de objetivos Capacitación del personal de Stand Monitoreo sistemático