1. Negociações complexas e com pessoas
difíceis
Professora: Rosângela
Equipe:
Ana Vasconcelos
Bruna Gomes
Gerson marques
Helisandra Andrade
Janaína Letiere
Lilian Seixas
Raul Sousa
2. Introdução
O que é negociação
Negociando com pessoas difíceis
O negociador “Eu ganho, você perde”
O Intimidador
O Mentiroso
O Indeciso
O Perfeccionista
O Negociador desligado
O Bajulador
O Você como pessoas difícil
Conclusão
Referências
3. O que é Negociação?
É um processo que visa promover uma decisão comum entre
uma ou mais partes autônomas, de forma a contemplar
interesses.
É um processo de tomada de decisão conjunta.
4. Negociando com pessoas difíceis...
A seguir vamos observar como se lida calmamente com diversos
tipos de comportamento perturbadores e se desenvolvem
habilidades para manter a concentração de todas as partes nos alvos
da própria negociação.
5. O negociador “Eu ganho, você perde”
Essa pessoa ira às últimas consequências para ter certeza de que
vencerá a sua custa.
Está convencida de que está certa e você errado.
Ela pode ser exigente, confrontadora e ate ameaçadora.
Sugestão:
Se ele estiver atacando, vai aguardar um revide. Pense nele
como um amigo ao qual vai oferecer apoio. Fique do lado dele e
procure maneiras de chegar a um entendimento com ele. Melhor
do que dizer: “Mas ...”,reformule sua resposta, dizendo:
“Sim, entendo sua posição, e ...”..Ao fazer isso você facilita as
coisas para que ele também diga “sim”.
6. O Intimidador
O intimidador se manifesta com tamanha variedade de comportamentos que
pode ser difícil reconhecê-lo. Em uma extremidade da escala fica a clássica
imagem do intimidador em ação: o brigão, um indivíduo extremamente
agressivo, que intimida seu oponente a submeter-se a ele, com
gritos, ameaças e chantagem. Contudo, esse tipo de personalidade pode ser
muito mais sutil. Zombar de alguém, excluir uma pessoa ou abalar seu
prestigio ou sua confiança são exemplos de comportamento intimidante.
Sugestão:
Esquive-se do insulto. Numa negociação a intimidação pode ser usada deliberadamente como
técnica para assustá-lo e forçá-lo a um acordo rápido. Nunca se esqueça de que não deve tomar
nenhum comentário do interlocutor pessoalmente, mesmo que pareça um ataque direto. Ao
enfrentar uma observação sarcástica, ignore-a e mantenha-se concentrado no aspecto da
negociação que está sendo discutido. Se você se sentir tentado a fazer algum comentário
mordaz, não diga nada. Simplesmente pare e recomponha-se
7. O Mentiroso
De vez em quando, todo mundo exagera ou distorce um pouco a
verdade. Mas, em uma negociação, alguém que mente pode ser um
oponente muito complicado. A mentira talvez seja a característica
mais complexa na negociação. Quem mente é “malandro” e pode
apresentar traços de personalidade positivos e negativos (o
indivíduo talvez seja charmoso ou manipulador).
Sugestão:
Um mentiroso hábil raramente se trai apenas por palavras ou gostos. Use sua
intuição: se algo não parece certo, provavelmente não está. Siga estes passos para
identificar os sinais que podem confirmar a seu palpite. Apenas um sinal talvez não
seja conclusivo; mas dois ou mais podem fornecer indicações claras do que as
informações que a outra parte está lhe dando não devem ser levadas a sério.
8. O Indeciso
Se você estiver com uma pessoa desse tipo, a primeira coisa a fazer é
esclarecer mentalmente por que você considera esse comportamento
dele tão irritante. Pense também se não está contribuindo para essa
indecisão. Distancie-se afetivamente da situação e observe. Se
estiver se sentindo com raiva ou chateado, não reaja.
Sugestão:
Evite sinalizar para a outra parte que você percebeu a dificuldade dela, pois isso
iria piorar o problema. Assuma o papel de mentor e descubra maneiras de ajudar o
interlocutor a aumentar a autoconfiança em sua própria capacidade de tornar
decisões.
9. O Perfeccionista
O perfeccionista estará muitíssimo bem preparado para a
negociação, pronto para lhe apresentar a documentação necessária
para fechar o acordo. Ele é confiável e quase sempre cumpre prazos
e mantém os compromissos assumidos. Isso significa que você pode
confiar totalmente no acordo a que chegarem, mesmo que isso
demore um pouco.
Sugestão:
Quando chegar o momento de fechar o acordo, lembre-se de que o perfeccionista
vai recuar se sentir que está sendo pressionado. Dê-lhe algum tempo para pensar —
faça uma pausa para café ou almoço, se for possível. Se a outra parte voltar com
perguntas, mantenha sua linguagem corporal aberta e forneça respostas diretas.
Depois de responder as perguntas, peça o fechamento.
10. O Negociador desligado
Tentar negociar com alguém que simplesmente não se liga pode ser
enervante. Se esse interlocutor se recusa a tomar a iniciativa na
conversa ou a responder suas perguntas com os detalhes exigidos
para que a negociação prossiga, também pode ser muito cansativo.
Sugestão:
Procure não falar muito depressa. Faça resumos, de tempos em tempos, e diga
coisas como: “Você gosta do produto, mas não deseja gastar tanto dinheiro assim.
Certo?”
Não ceda o controle do ritmo da negociação para a outra parte por falar demais —
em vez disso, aproveite as interrupções para pensar em seus próximos passos.
11. O Bajulador
A lisonja é uma das armadilhas mais óbvias da negociação. No
entanto, para muitos de nós, ela continua irresistível. Por quê? A
resposta é simples: a lisonja preenche a nossa necessidade de estima.
Nós nos sentimos bem quando pensamos que alguém nos respeita e
reconhece nossos esforços.
Sugestão:
Existe apenas uma tática para defendê-lo da lisonja: aceitá-la, desapegar-se dela e
manter a concentração firme em seus objetivos
12. Você como pessoa difícil
Quando as relações com a outra parte esfriam, não
descarte a possibilidade de você ser a pessoa que está
causando problemas. Se lhe falta autoconsciência ou se
você não teve oportunidade para aprender como um
indivíduo pode influenciar a dinâmica do grupo, talvez
nem se dê conta de que o seu comportamento está
atrapalhando a negociação. O segredo para nos vermos
como os outros nos vêem está na autoconsciência e em
prestar atenção a todos os retornos que as pessoas dão.
Assim que identificar seus “disparadores de
dificuldades”, poderá modificar aquele
comportamento, para restaurar o clima em que todos
poderão procurar soluções criativas.
13. Conclusão
Ser um bom negociador tático e persuasivo, habilidades
interpessoais, é a primeira dimensão da negociação. Chegar a um
acordo ou resultado é a segunda dimensão. Já a terceira são todas as
atividades que o negociador realiza longe da mesa de
negociação, para estar certo de que possui o cenário mais promissor
possível diante da mesa. Pode-se concluir que um bom
negociador é também um bom arquiteto de cenário, um bom
designer de acordos e um bom tático de resolução de problemas.
