Vortrag von Holger Gelhausen im Rahmen des Kölner Marketingtags 2012 zum Thema "Ein Bild sagt mehr als tausend Worte - Visual Thinking in der B2B-Kommunikation"

1. Ich möchte Sie einladen zu einem Praxisvortrag, wie ich in den letzten 12 Jahren Visualisierungen
in verschiedenen Bereichen der Informationstechnologie eingesetzt habe.
Sie sehen auf der linken Seite eins dieser „Systembilder“
Vorab, möchte ich Ihnen zwei wichtige Anekdoten erzählen, die viel mit unserem heutigen Thema
gemeinsam haben. Danach ein paar Worte zu mir und meinem Werdegang, dann schauen wir auf
ein paar Bilder zur Einstimmung. Weiterhin definieren wir die Begriffe Visual Thinking, Knowledge
Visualisierung und in „Neun Schritten zum Bild“ sowie ein paar ausführlichere Beispiele. Am Ende
dann noch eine Übersicht, wie man in VT und KV ausbilden kann.
Sie finden auch einen Vortrag von mir als Video im Netz
http://video.app.msn.com/watch/video/si01-using-visual-thinking-methods-for-selling-the-
microsoft-dynamic-desktop-big/qmuyfe61?cpkey=851855b2-70ee-456f-bc38-
38dbf6335d34%7C%7C%7C%7C
Oder nach „Holger Gelhausen Visual Thinking Methods Microsoft“ suchen.
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2. Von Konrad Lorenz gibt es eine schöne Geschichte, sein Vater war Hobby- Insektenkundler. Als
klein Konrad gerade lesen konnte, hat er einen Käfer gefunden und ihm seinen Vater gezeigt, sein
Vater war dann ganz anders als andere Väter und hat keinen Vortrag gehalten, sondern sagte dem
Kleinen: „Was für ein schöner Käfer, schau doch mal in meinem Buch auf dem Schreibtisch und
suche doch mal den Namen“, so auch getan, nach einer halben Stunde kam klein Konrad zu seinem
Vater stolz zurück und sagte „Neukäfer“ so suchte er noch den lateinischen Namen und am Ende
war klein Konrad „Entdecker“!!
Das erhöhte seine Selbstwirksamkeit“ unser Stichwort.
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3. Richard P. Feyman (Nobelpreis für Physik) war bekannt für seine besondere Art zu unterrichten,
siehe ein Buch „Feynmans verschollene Vorlesung“ er hatte das von seinem Vater, sie saßen abends
zu Hause und lasen in der Enzyklopädie Britannia. Wenn sein Vater dann z.B.: über den T-Rex die
Größe des Kopfes vorgelesen hatte, ist er aufgesprungen und maß dann das Zimmer ab und schaute
wie es wohl aussehen würde wenn der Kopf im Wohnzimmer wäre, würde er reinpassen? Was
würde passieren.
FeynmansVater transformierte „Informationen“ zu Bedeutungen!
Ein zweiter wichtiger Punkt: „Bedeutungen geben“ oder „Bedeutung wird gegeben“ aus der Sicht
des Empfängers
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4. Wenn man in der Verantwortung über viele Mitarbeiter ist, ist die Weiterentwicklung der
Mitarbeiter ein wichtiger Baustein zu Erfolg. An welche Bedürfnisse kann man immer wieder
anknüpfen und anspielen?
Gerald Hüther spricht immer von „Wachsen und Verbunden sein“ Dietrich Dörner hat in seinem
Buch „Bauplan für eine Seele“ noch drei weitere Bedürfnisse genannt, auf die ich immer wieder
eingehe.
Die folgenden „Techniken“ im Vortrag beziehen sich immer wieder auf diese „DREI“ Bedürfnisse.
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6. 5/23/2012
Aus der Präsentation von Michele Floriani
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8. Hier sehen Sie verschiedene Bilder die wir benutzt haben und entwickelt in verschiedenen
Einsatzszenarien, mal mit professionellen Designern und auch die Techniker „designten“, alle Bilder
waren sehr wirksam. Die Unterscheidungen und der Einsatz kommt weiter im Vortrag.
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9. In neun Schritten zum Bild ist der rote Faden des Vortrages, so lernen Sie ein mögliches
Vorgehensmodell „Knowledge Visualisierungen“ durchzuführen.
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12. Mit Visual Thinking möchte ich von der Aufgabe her „divergent“ denken und mehr Optionen und
Möglichkeiten entwickeln, verschiedenen Sichten etc.. einnehmen. Diese dann mit den Kollegen
austauschen und nachher diese Optionen wieder verdichten und nachher zu einer Lösungen
kommen „convergentes“ Denken. In allen Schritten arbeite ich mit visuellen Methoden.
Nach „The Diamond of Participatory Decision Making. Sam Kaner, Lenny Lind….“
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13. Empathy Map nach Xplane
Ein schöne Methode Zielgruppen zu analysieren und tiefer zu schauen, eine andere Möglichkeit die
ich gerne nutze ist das Modell „Inneres Team“ von Schultz von Thun, Band 3, Miteinander Reden.
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14. Das ist der Unterschied zu InformationsVisualisierung. An der Hochschule Sankt Gallen, gibt es
einen Kurs „On Demand Creativity and Innovation Capabilities for Teams“ MCM Institute.
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15. KnowledgeVisualisierung ist ein weites Feld wo viele Disziplinen zusammenkommen, aus meiner
Erfahrung habe ich die Schnittstellen einmal dargestellt, ohne Anspruch auf Vollständigkeit.
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16. 5/23/2012
Aus der Präsentation von Michele Floriani
Aus diesem Grund haben wir in verschiedenen Settings, eigene Icon-Bibliotheken entwickelt.
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18. Hier eine Übersicht der Matrix die ich entwickelt habe, basierend auf den Arbeiten von Prof.
Martin Eppler.
Die ursprüngliche Matrix habe ich was erweitert um „Einsatz, Gefühle, Bedürfnisse, Prozess
Werkzeuge und Kompositionselemente“
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19. Kommen wir zum Einsatz von Knowledge Visualisierungen.
Vorab ein paar Gedanken eines Projektleiters und Käufers im Bereich „Erklärungsbedürftige
Technologie“
Der Kunde hat vorab meistens vier Fragen:
1.Wie funktioniert die Technologie?
2.Was habe ich davon? Bewertung, Entscheidungstechniken..
3.Wie kann ich andere im Unternehmen überzeugen?
4.Wie führe ich das Projekt „risikoarm“ erfolgreich durch?
auf allen „Vier Ebenen“ wollte ich Angebote für den Kunden machen, das wir Ihn dort unterstützen
können, erhöht unsere Wettbewerbschancen.
Sie sehen in den folgenden Beispielen diese Ansätze
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20. 2001 entwickelt inspiriert von Frederic Vester – „Die Kunst vernetzt zu denken“
Vorstellung von Einflußfaktoren bei einer Technologieeinführung „Was ist alles wichtig“ und muss
beachtet werden. Aufbau von Vertrauen – Projekt gewonnen.
Die Scribble Darstellung hat den Kunden direkt animiert um seine Anmerkungen in das Bild A1
einzutragen. So wurde immer an der Darstellung diskutiert und verwiesen, der Projektleiter hatte
den Blueprint immer vor Augen.
Mit Scribbles und speziellen Icon-Biblitheken haben wir die besten Erfahrungen gemacht um
unseren Kunden unsere Lösungen nahe zu bringen.
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21. Wieder ein erfolgreiches Bild, diesmal wurden die Elemente interaktiv im Vortrag aufgeklebt, der
Kunde „eine Bank“ war fasziniert und unterschrieb das Angebot.
Die Struktur wurde in einem Drehbuch festgelegt und der Vertriebsbeauftragte hat diese dann
Umgesetzt.
Durch die interaktive Darstellung hatte der VB eine besonders hohe Aufmerksamkeit und der
Kunde wollte das Bild direkt behalten, das ist oft passiert.
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22. In der Psychotherapie werden Lösungen vom Klienten konstruiert.
Ich habe dann mit interaktiven Postern experimentiert, in welchen der Kunde „rein malen“ sollte.
Dieses hier, hatte eine hohe Aufmerksamkeit, aber der Dialog hat nicht funktioniert „Perceived
Finished“ das Poster war einfach zu schön für den Kunden.
Er zuckte als wir in das Bild malten.
Hier sehen Sie Beispiele der eigenen Icon-Biblithek und mit dieser Art „sechs Poster“ erstellt, an
dem Erstellungsprozess haben 40 Mitarbeiter aus ca. 10 Gesellschaften mitgearbeitet.
Ich nenne das ein Lösungsbild, zeigt eine Technologie, Prozess etc. aber nicht auf die
Besonderheiten des Kunden zugeschnitten.
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23. Hier ein ein erfolgreiches Bild, auch ohne Designerunterstützung“ interaktiv und auf einen Kunden
zugeschnitten. In diesem Bild gab es noch andere interaktive Elemente, die erfolgreich waren.
Das Bild hatte auch eine Dramaturgie, die für alle Bilder des Typus gleich waren, damit ein VB sich
daran entlang hangeln konnte um den roten Faden umzusetzen.
Von der Nomenklatur ist es für mich ein „interaktives Kundenbild“
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24. Warum scheitern viele Projekte?
Dietrich Dörner beschreibt das in „Der Logik des Misslingens“ genau in diesem Problemen helfen
Visualisierungstechniken besonders.
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25. Ein Beispiel von Menschen die auf einem „Spielfeld“ Objekte „Entscheidungskarten“ in Beziehung
setzen.
Siehe auch download.microsoft.com/download/.../ITD_MS_special_0411.pdf – Seite 28 ein Artikel von mir dazu.
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26. Hier ein paar Möglichkeiten „Playcards“ zu designen. Die Anwendung ist sehr schnell und
übersichtlich.
In ca. 200 ms hat der Kartenhalter ein gutes Gefühl oder ein ungutes Gefühl, ist das wichtig, oder
nicht?
Streng genommen, kann man mit den Karten sehr „konvergent“ denken und dem Kunden
Entscheidungsspielräume geben. Sie bestimmen nach Sun Tzu das „Spielfeld“.
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27. Hier sehen Sie ein Skelett eines Bildes das ein Vorstand bekommen hat zu einer
Projektvisualisierung, mit einer vollständigen Komposition. Den Verantwortlichen ein gutes Gefühl
zu geben „Alles ist im Griff“ in dem wichtigen Projekt von min. 10 Mio Euro Investitionssumme.
Ein Bild um andere im Unternehmen zu überzeugen!
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28. Dieses Bild zeigt einer Projetdurchführungsvisualisierung, wie die einzelnen Schritte aussehen,
übersichtlicher als in Projektplan.
Wenn man vor einem Kunden präsentiert, kommt oft die Frage nach dem Ablauf und der
Implementierung,
dann ist es vorteilhaft ein Poster auf den Tisch zu legen und mit dem Kunden eine Abstimmung
durchzuführen,
es erspart mit Präsentator die Mitschrift und der Kunde konstruiert „SEIN PROJEKT“.
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30. Kommen wir zu Zielen, aus der Motivationsforschung von „Heckhausen + Gollwitzer“ und von
Kuhl 2001, PSI Modell, weiß man das allgemeine Haltungsziele die wirksamsten Ziele sind, weil
positive Emotionen aktiviert werden können um „den Rubicon“ zu überqueren.
Vermeidungsziele wirken nach Wegener 1994, erstmal so, das ein Abbild des Ziel erzeugt werden
muss und dann negiert werden. „Denken Sie nicht an einen blauen Elefanten“ , Wegener nennt das:
„die Theorie der ironischen Prozesse“.
Der Effekt eines Vermeidungszieles ist ein dauerhaft schlechtes Gewissen und „antizipatorische
Aktivierung“ der negativen Emotion.
Ziele müssen um Wirksam zu sein, als Annährungsziel, 100 Prozent unter der eigenen Kontrolle
sein und einen deutlich beobachtbaren somatischen Marker gekennzeichnet sein.
Aus der Erfahrung sind viele Projektziele als Vermeidungsziele ausgelegt….
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31. Beispiele von Zielarten
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32. Rubikon Prozess auf Basis des Rubikon Modells von Heckhausen und Gollwitzer. Im Kasten „Motto
Ziel“ i Kunden, Einsetzbar als S hlü l fü E h id
Zi l“ eines K d Ei b l Schlüssel für Entscheidungen…
Maja Storch hat das Modell um „das Bedürfnis erweitert“ und den das den Rubikon Prozess.
Bedürfnis:
Ein oft unbewusster Wunsch oder ein vages Unbehagen mit der aktuellen Situation. „Irgendetwas
ist da, ich weiß nicht recht, was.“
Motiv: Ein ausformulierter Wunsch, der aber noch nicht handlungswirksam ist. „Es wäre schön,
wenn...“
Intention: Ein handlungswirksames Ziel. „Ich will!
“PräaktionaleVorbereitung: Sich selbst in die Lage versetzen, zielorientiert zu handeln. „Ich will
und ich kann!“
Handlung: So handeln, dass man darin das gefasste Ziel realisiert. „Ich pack's.“
Ein Kunde bat mich um eine Strategie für die Agenda 2014! Ohne das Motto wäre das ein riesiges
Projekt geworden,
weil keine einheitliche gemeinsame Betrachtung vorlag, nach einem Tag hatten wir ein Mottoziel
und das
wurde dann auf verschiedene Situationen durchgespielt und die Strategie war wesentlich einfacher
zu entwickeln
entwickeln.
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33. Beispiele zu Bildern, nicht die die Maja Storch nutzt.
Eine Anleitung finden Sie unter dem Titel „Ressourcen aktivieren mit dem Unbewussten“ Frank
Krause und Maja Storch.
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34. Was für Ziele haben wir mit den Visualisierungen?
In den meisten Fällen meiner Arbeit hatte ich interne Teams mit denen ich Ziele verfolgte, z.b: die
10 Gesellschaften, hier ging es um Coordination, Motivation, Elaboration.
Mit dem fertigen Bild, wollte ich z.B: beim Kunden Attention und Recall (Erinnerung) erzeugen.
Aus meiner Praxis lassen ich gerne die Mitarbeiter das Bild selbst erarbeiten, dann sind es sofort
auch Multiplikatoren.
Die Arbeit an dem Bild motivierte die Kollegen sehr stark und erzeugte eine gemeinsame
Verantwortung.
Das CARMEN Modell ist von Prof. Eppler
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35. Ein wie immer wichtiger Part, was für eine Zielgruppe ist vorhanden und wie entscheiden die? Was
denken die? Was fühlen die? Was haben die für Bedürfnisse? Diese Fragen werden auf den nächsten
Seiten erläutert.
Hier ein Beispiel um Erfolgsfaktoren für ein Projekt zu identifizieren.
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36. Aus dem dem Decision Style Directory eine Auflistung von Entscheider Typen die zu beachten sind.
Ein gutes Bild, je nach Ziel, enthält immer solche Elemente.
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37. Ein wichtiger Punkt sind die Gefühle und Bedürfnisse der Zielgruppe, hier mal an einem Beispiel
von mir des Vorstands, der ein 10 Mio Euro Projekt freigibt. Welche Bedürfnisse und Gefühle kann
der Vorstand haben?
Die Psychologie hat kein allgemeines Modell zu Gefühlen, Emotionen etc. Fast jeder Professor sagt
was anderes, ich arbeite mit dem Modell von Marshall B. Rosenberg aus der gewaltfreien
Kommunikation, das ist für mich das einfachste.
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38. Welche Ängste könnte die Zielgruppe haben?
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39. Wie schon vorhin schon mal angesprochen, das Modell „Inneres Team von Schulz v. Thun“, welche
Persönlichkeitsanteile, können bei bestimmten Aktionen vorhanden sein und wie kann man mit
diesen Anteilen arbeiten.
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40. Ein schönes Bild um ein System darzustellen, die Systembetrachtungen kann man mit
verschiedenen Ansätzen durchführen.
Mit dem Ansatz von Frederic Vester habe ich gute Erfahrungen gemacht.
Fuer spezielle Aufgaben habe ich den Balance Scorecard Ansatz um IT-Mitarbeiter, HW und SW
erweitert und ich konnte mit diesen 7 Sichten viele Anforderungen umsetzen.
Im Strategiebereich ist der Ansatz von Mintzberg erfolgreich.
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41. Problem talking creates Problems
Solution talking creates Solutions
Ist ein Satz von Steve der Shazer der mit Kim de Soo das Elternpaar der lösungsorientierten
Kurzzeittherapie ist.
Vor Steve de Shazer hat Paul Watzlawick mit der Palo Alto Schule lösungsorientierte Techniken
entwickelt.
Lösungsorientierte Fragen sind ziemlich gut, denn der Kunde, muss sich erst den Zustand
vorstellen um dann entsprechende Zustandsänderungen vornehmen zu können.
Wie würde ihr Chef merken, das das Projekt mit uns gut gelöst ist, ist eine zirkuläre Frage die es in
sich hat.
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42. Das Tool Coverstory ist von David Sibbet entwickelt und schön umzusetzen, im therapeutischen
Umfeld gibt es noch viel „Zielimaginationen“ die sehr wirksam sind.
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43. Grafische Erzählstrategien sind Werkzeuge um die gefundenen „Kompositionselemente“ auch
umzusetzen.
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44. Wie kann man Bilder klassifizieren?
Das Modell ist von Prof. Eppler, das ich verändert habe für meinen Anwendungsbereich um die
Eigenschaften „Interactive und Customer Focus“
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45. Betrachtung der Bilder anhand des Schemas auf der vorherigen Seite
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46. Wie wird das Bild nun am Ende umgesetzt, das Layout?
Zuerst mal ein Beispiel eines realen Projektplans.
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47. Hier ein Beispiel eines Bildes mit Kompositionselementen, mehr dazu finden Sie auch in meinem
Vortrag July, 2010 in Washington „UsingVisual Thinking Methods….
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48. Hier ein Beispiel eines Bildes mit Kompositionselementen, als wir noch keinen Designer hatten.
Die Story wurde durchnummeriert, der Vortragende konnte sich somit einfach an das Drehbuch
erinnern, es wurde darauf geachtet, das das Bild verschiedene Elemente aus den Ebenen:
Kosten
Strategie
HW
SW
Mitarbeiter, Kunden
IT-Mitarbeiter
Prozesse, Betrieb
enthält um dem Kunden die wichtigsten Elemente nahe zu bringen.
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59. Hier sehen Sie einen Entwurf, im Vortrag zeige ich das fertige Bild.
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61. Ein paar Bausteine wie sich VT und KV einsetzen lassen.
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