Dans le voyage, les produits high-tech, l'électroménager, les places de marché et les comparateurs de prix ont changé la donne du commerce électronique. L'imprimerie en ligne, jusque-là préservée par ce phénomène, est à l'aube aujourd'hui d'une transformation majeure de son panorama.

1. L’arrivée des marketplaces
dans le monde des services graphiques :
menace, opportunité... ou les deux ?
Ludovic Martin,
Directeur Marketing & eCommerce d’Adesa Etiquettes
Consultant en marketing stratégique

2. Petit état des lieux
sur le eCommerce en général…

3. Le eCommerce en France
• 81,7 milliards € en France
en 2018
• 100 milliards € estimés en
2019
• 14% de croissance
annuelle
• 37,5 millions d’e-
acheteurs
• Bascule vers le e-
Commerce du monde B2B https://www.zdnet.fr/actualites/chiffres-cles-l-e-commerce-en-france-
39381111.htm

4. Les marketplaces…
qu’est ce que c’est ?
Le client achète en
ligne
Le
e-Commerçant
expédie depuis son
stock
Le client paye le
e-Commerçant

5. Les marketplaces…
qu’est ce que c’est ?
La place de marché reçoit
la commande
Le marchand
expédie la
commande
Le client achète en ligne
Trois possibilités :
- Vente en marque blanche
(Dropshipping)
- Vente par un marchand tiers avec
commissionnement (modèle
Marketplace type Amazon)
- Comparateur de prix
(type Booking ou TripAdvisor)

6. Source : https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6598115129303281664/

7. Le poids des marketplaces
dans le eCommerce
• 30% des ventes eCommerce sont réalisées sur des places de marché
en France
• 1 achat en ligne sur 5 en France est réalisé sur Amazon
• 80% de sa croissance vient de la place de marché
• Aux USA et en Allemagne, Amazon capte près de 50% du
eCommerce
https://www.bfmtv.com/economie/plus-d-un-achat-en-ligne-sur-cinq-en-france-est-realise-sur-amazon-et-ca-ne-cesse-de-progresser-1766333.html

8. Pourquoi l’imprimerie en ligne
échapperait-elle à cette
dynamique ?

9. 20 ANS DE WEB-TO-PRINT
• Standardisation de l’offre
• Nivellement des modèles
économiques
• Guerre des prix à outrance
• Explosion des coûts marketing
• Pression croissante sur les sous-
traitants
Saturation & Ultra
concurrence
Industrialisation et
Concentration
Hyper-croissanceLe temps des visionnaires
1998 2005 2012 2016 2019
Apparition des places
de marché

10. Quelles sont les places de marché dans
l’imprimerie ?

11. Différentes typologies de places de marchés
d’imprimerie en ligne
• Plateformes web avec une part de production sous-traitée
(masquée)
• Plateformes web “fabless” sans production
• Places de marché spécialisées print
• Plateformes de e-Procurement
• Applications mobiles
• Marketplaces généralistes
• Amazon
• Ali Express
• …
• Comparateurs de prix

12. Quels sont les risques pour l’imprimeur
« lambda » ?
• Subir la guerre des prix
• Perdre toute relation avec le client final
• Devenir un simple producteur, dont le prix va être fixé par les
distributeurs, via des systèmes d’enchères inversées
• Subir les règles des places de marché…

13. Comment se positionner
en tant qu’imprimeur
dans ce futur paysage ?

14. IMPRIMEUR / PAYSAN,
MÊME COMBAT ?
• L’imprimeur est victime du syndrome du paysan
• Il est de moins en moins visible du grand public
• Il produit en supportant les coûts et les incertitudes de la production
• Il supporte la plupart des risques
• Il a de moins en moins accès au client final
• Il subit des distributeurs qui parfois se « gavent » sur son dos
• Il subit une pression forte sur les prix, avec une concurrence accrue
• Mais… comme l’agriculture commence à se réinventer, il est possible
d’imaginer une nouvelle imprimerie, en phase avec les valeurs
modernes

15. DES CONSOMMATEURS-ACTEURS
DE PLUS EN PLUS EXIGEANTS
• Critique des acteurs hégémoniques
• Prise de conscience de la face cachée des méga-plateformes : coût
social, environnemental…
• Sensibilisation à la protection des données et aux risques d’un
marketing ultra-intrusif
• Quête d’un modèle plus équilibré, alliant présence physique et digital
(retailisation ou phygital), acteurs de proximité, engagement sociétal

16. DES ACHETEURS PROS
CONVERTIS AU EBUSINESS
• Désintermédiation : chasse aux intermédiaires sans valeur ajoutée /
sourcing
• Quête de prix / chasse aux marges
• Facilité d’achat et de comparaison de prix grâce aux places de marché
et comparateurs de prix
• RSE

17. L’OPPORTUNITÉ D’UN NOUVEAU MODÈLE
HYBRIDE : MEILLEUR DES DEUX MONDES
• A moins de trouver LE concept, il est très difficile / coûteux de se lancer en
pure-player sur le web-to-print aujourd’hui : éviter l’attaque de front
• Par contre, un imprimeur peut trouver sa place sur le web grâce à une
approche hybride :
• Compléter la vente offline par du online
• Proposer à ses clients le meilleur des 2 mondes :
• Offre standard sur le web, avec mix délai / prix / facilité d’achat
• Offre sur-mesure en boutique ou via commercial, avec mix conseil / service / prix
• Ne plus opposer les modèles, mais les combiner pour mieux répondre aux besoins
du client
• 100% du print ne peut pas passer sur le web
• Les acheteurs apprécient d’avoir un interlocuteur capable d’apporter une réponse globale
• Jouer la carte de la proximité et du made in France

18. Comment se lancer en web-to-print ?
• VENTE DIRECTE :
• Site e-Commerce / m-Commerce
• Social Commerce (Facebook, Instagram…)
• Application mobile
• Place de marché grand public : Amazon, Google Shopping, eBay…
• VENTE INDIRECTE / SOUS-TRAITANCE
• Plateformes web « fabless »
• Places de marché du print

19. IMPLICATIONS & CONSÉQUENCES
• Stratégie
• Investissements + recrutements
• Développements informatiques
• Boutique en ligne avec catalogue interne / externe
• API et interconnectabilité des flux
• Automatisation des flux informatiques
• Webmarketing : Adwords, référencement, publicité réseaux sociaux, emailing…
• Outils informatiques : chat, helpdesk, CRM, analytics…
• Conduite du changement
• Changement culturel interne
• Changement de mentalité commerciale
• Changement de culture « outils »

20. PAR QUOI COMMENCER ?
• ANALYSE STRATÉGIQUE
• Votre marché, vos clients, votre environnement
• Analyse opportunités / menaces type SWOT
• Modèles sur marché / hors marché
• Définition des objectifs stratégiques de l’entreprise
• Établissement d’un mix marketing équilibré évitant tout risque de dépendance
• DÉFINITION DU PLAN D’ACTIONS
• Feuille de route
• Investissements
• Croissance externe
• Recrutements

21. ET APRÈS ?
• Enclencher les développements…
• Tester, tester, tester…
• Aller au plus simple pour apprendre vite et corriger en temps réel
• S’entourer de talents