Aressy regards croises_2010

Votants :
• Constructeurs/éditeurs : 80 (vs 62 en 2009)

• Grossistes : 42 (vs 22 en 2009)
• Revendeurs : 218 (vs 138 en 2009)

www.regardscroises201
www.regardscroises2010.com
i

5ème année
Etude réalisée par

2009

5ème année

Cette note sur 20 est la moyenne des appréciations données par les 2 autres populations.
Par exemple, la note de 9,45 obtenue par les grossistes est la moyenne de la note donnée par les revendeurs
et de la note donnée par les constructeurs

2010

5ème année

En 2010, les constructeurs sont jugés de manière assez stable, les grossistes
repassent au dessus de la moyenne avec un activisme reconnu pendant ces mois
de crise. Les revendeurs sont, eux, jugés défaillants pendant cette période, leur
activité de co-marketing recevant une note sensiblement en baisse.

1 Côté constructeurs / éditeurs

[ Masque Aressy New ]
[ Masque Aressy New ] 10/02/10 27/07/09

Regards côté constructeurs
Une stabilité notable depuis 2008, mais à souligner compte tenu des
moyens financiers et des effectifs globalement en retrait chez tous les
éditeurs et constructeurs.


5ème année

11,39
Regards
11,6
côté
CONSTRUC
CONSTRUCTEURS/EDITEURS
S/EDITEURS
constructeurs

11,2
12 10,78
12

REVENDEURS
GROSSISTES

Ce sont les revendeurs qui ont légèrement fait évoluer leur sentiment
vis-à-vis de leurs constructeurs/éditeurs, la note des grossistes étant
parfaitement stable (12/20) www.regardscroises2010.com

5ème année

Ce qu’attendent les revendeurs
de la part des constructeurs

• Produits de démonstration (52,75%)
• Contact commercial direct (45,9%)
• Prospects qualiﬁés (37,6%)
Une stabilité que l’on retrouve également dans les attentes des revendeurs de la part des constructeurs…

« Produits de démonstration » est une attente exprimée pour la 3ème année consécutive.
« Contact commercial direct » était également citée l’année passée comme la seconde priorité souhaitée


5ème année

Ce qu’attendent les grossistes
de la part des constructeurs

• Dispositifs de motivation des équipes
(50%) Motivation des équipes (61,5%)

• Contact commercial dédié et suivi régulier
(47,6)
L’année passée, l’attente prioritaire exprimée était « l’ouverture aux nouveaux marchés ».
Cette année, retour aux fondamentaux business, les grossistes attendant un soutien à leur dynamique
commerciale. A noter pour illustrer cette même tendance, que la « formation des équipes »
n’est plus citée que par 35% des grossistes.

5ème année

2 Côté revendeurs


Regards côté Revendeurs
• schéma C’est l’information à retenir cette année ! Les revendeurs sont jugés négativement par les constructeurs
et les grossistes avec une note passant sous la moyenne de 10/20.


5ème année

Regards
côté
Revendeurs

Ce sont surtout les grossistes qui jugent décevants les revendeurs avec
une note qui baisse de 13,5 à 10,4/20.

9,4
10,9

13,5
GROSSISTES 10,4 REVENDE
REVENDEURS

9,9
12,2

5ème année

Ce qu’attendent les grossistes
de la part des revendeurs

• + de pro-activité commerciale (52,4%)
• Relais des nouveautés et promos (50%)
• + de compétence / formation (66%)
Les raisons de cette baisse se retrouvent ici, dans les attentes exprimées par les grossistes.
En effet, ceux-ci qui ont été plutôt actifs pendant cette année de crise ont le sentiment de ne
pas avoir trouvé le relai suffisant de la part de leurs revendeurs.
Plusieurs raisons peuvent être avancées. Certes, un manque d’implication de la part de
certains revendeurs, mais surtout aussi une course à la promotion permanente des
grossistes qui ne fait que desservir les revendeurs en réduisant leurs marges et en nuisant
à leur image de partenaire à valeur ajoutée.


5ème année

Ce qu’attendent les constructeurs
de la part de leurs revendeurs

• Etre + pro-actif (55%)
• Suivre + efﬁcacement les leads (51,25%)
• Relayer les nouveautés et promos (47,5%)
La note donnée par les constructeurs est plutôt stable, passant de 10,9 à 9,4/20.
Même constat que celui des grossistes avec une attente exprimée en matière
de pro-activité. Il faut cependant rappeler que la note concerne la dynamique marketing des
revendeurs. La période de crise qu’ils viennent de traverser leur a imposé de se recentrer
sur leurs actions commerciales à très court terme au détriment des actions marketing
qui sont plus éloignées de leurs urgences quotidiennes.


5ème année

3 Côté grossistes


Regards côté grossistes
• Ici schéma Les grossistes reçoivent une appréciation à la hausse repassant au dessus de 10/20.
Alors que l’année passée ceux-ci étaient montrés du doigt, il semble que des efforts aient
été faits et remarqués.


5ème année

11,39
Regards
11,6
côté
grossistes
10,6
8,7

Cette remontée est uniquement du fait de l’appréciation des constructeurs/éditeurs
qui évolue fortement à la hausse passant de 8,7 à 10,6/20. Certainement la
récompense d’un activité importante des grossistes qui ont fait bouger le marché
en prenant le relais des organismes de financement défaillants, en multipliant les
initiatives marketing, en améliorant leurs sites Web de prise de commande.
Les revendeurs jugent eux l’aide marketing fournie par les grossistes en léger recul
avec une appréciation passant de 10,2 à 9,8/20.

GROSSISTES
OSSISTES 9,8 REVENDEURS

10,2 10,2
9,45

5ème année

Ce qu’attendent les constructeurs
de la part de leurs grossistes

• Relais des nouveautés/promos (45,5%)
• Pro-activité (45%)
• Formation des équipes (33,75%)
• Traitement efﬁcace des leads (31,25%)
Dans le détail les constructeurs reconnaissent en leure grossistee une courroie
de transmission des nouveautés/promo, mais ils en attendent toujours plus
et toujours plus de pro-activité.
A noter que la formation des équipes est passée du 1er au 3ème plan,
reflet d’une exigence de business à très court terme.


5ème année

Ce qu’attendent les revendeurs
de la part de leurs grossistes

• La disponibilité des promotions annoncées
(50%)
• Pro-activité (40%)
• Meilleure connaissance des produits (40%)
Les revendeurs dénoncent ici une pratique commerciale liée aux grossistes mais
surtout aussi aux constructeurs. En effet, ces derniers en affichant des prix d’appels
très attractifs dans leur communication attirent les clients vers leur marque, mais en
ne proposant que quelques pièces à ce tarif, ils espèrent transférer la demande vers
des produits à plus forte marge, plus chers et plus rémunérateurs. Mais la déception
du client est forte et le revendeur se retrouve seul face à un client, auquel il faut
expliquer la situation.


5ème année

3 Focus Green


Utilisez-vous les arguments Green dans
votre démarche commerciale ?

• Revendeurs > oui = 28%
• Grossistes > oui = 30,95%
L’enquête cette année a cherché à analyser les démarches green des constructeurs/
éditeurs et leur relais de la part des grossistes et revendeurs.
1er constat avec cette question : le green n’est pas un argument commercial utilisé en
phase de vente. A peine 1 grossiste sur 3 (30,95%) parle du green à son
revendeur. Ce chiffre baisse encore (28%) lorsque le revendeur est face à son client.
Les arguments green sont cependant jugés porteurs dans une approche grands
comptes ou collectivité locales mais concernent moins les revendeurs de proximité
au contact des PME qui sont ceux visitant IT-Partners et donc fortement représentatif
dans l’échantillon interrogé dans cette étude.


5ème année

Quelle crédibilité accordez-vous
aux engagements
Green des constructeurs ?

• Revendeurs => 8,6/20
• Grossistes => 9,2/20
Une des raisons de cette non-utilisation dans la démarche commerciale est
certainement la crédibilité des arguments utilisés. Les appréciations sont pour les
deux populations en dessous de la moyenne et plus on est proche du client plus la
crédibilité est faible.


5ème année

Comment jugez-vous les supports de
communication mis à votre disposition
pour faire la promotion du Green IT ?

• Revendeurs > 7,2/20
• Grossistes > 7,6/20
Des efforts doivent être faits sur les dispositifs de communication mis en place pour
faire la promotion de ces démarches. Ils sont jugés peu pédagogiques et encore
moins convaincants.
A noter que 1 constructeur sur 5 déclare avoir créé son propre label, participant
également à cette lecture brouillée des messages sur le fonds et la forme.


5ème année

4 enseignements 2010
• 1 > La crise = pression sur le dernier maillon
Face à la crise, les revendeurs ont dû répondre à des exigences divergentes.
Leur propre activité qui leur a imposé de se concentrer sur les ventes au détriment du co-marketing
et la pression des grossistes et constructeurs qui les ont sollicités plus fortement pour maintenir une
dynamique commerciale malgré une demande atone.
En plus de contraintes de financement des encours, cette situation leur a clairement fait passer cette année
le co-marketing au second plan générant une certaine insatisfaction.

• 2 > Revendeur = re-vendeur
La vente au quotidien étant la préoccupation des revendeurs, ils demandent et insistent à nouveau afin de
pouvoir bénéficier de produits de démonstration à conditions préférentielles et surtout dénoncent des
pratiques marketing qui les desservent en générant de l’insatisfaction auprès de leurs propres clients.


5ème année

4 enseignements 2010
3 > Le Green = manque de mobilisation ou d’intérêt ?
Effet de mode ou effet de la crise, le green n’est absolument pas reconnu comme un élément pertinent
dans le cycle de vente. Soit parce que les constructeurs ne font pas les efforts nécessaires pour rendre
leurs démarches compréhensibles soit parce que les revendeurs et les clients ne se sentent pas
concernées par les communication déployées.
L’étude met en avant une vraie incompréhension entre les différents acteurs et impose une réflexion
sur le Green IT.

4 > Grossistes = concentré d’initiatives
Les grossistes jusqu’à maintenant jugés comme décevants sont cette année les grands gagnants de l’étude
avec la reconnaissance d’efforts concrets ayant permis de soutenir le marché et les revendeurs.
Les grossistes retrouvent ainsi leur rôle d’intermédiaire opérationnel entre des revendeurs tournés vers la
vente et des constructeurs/éditeurs tournés vers l’innovation produits avec des équipes marketing channel
toujours plus réduites et/ou toujours plus distantes car à la « corp ».


5ème année

11,39

11,6
CONS
TEURS/EDITEURS

10,6 11,2
12 8,7 10,78 9,4
12 10,9
13,5
10,4
GROSSISTES
SSISTES REVENDEURS

10,2 9,8 9,9
9,45 10,2 12,2


5ème année

4 Les partenaires


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