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![A l’occasion du Petit-déjeuner Conférence organisé par le CMIT
[Club des Directeurs Marketing IT]
Jeudi 29 mars 2012
Matinée présentée par :
Iria Marquè s
Directrice Conseil Associé e - Aressy
Laurent Ollivier
Directeur Gé né ral - Aressy
Le baromè tre](https://image.slidesharecdn.com/rc2012vwebv5-120525053012-phpapp01/85/Regards-Croises-2012-resultats-Aressy-3-320.jpg)
![1 Regards Croisés côté
Fournisseurs
[ Masque Aressy New ] 27/07/09](https://image.slidesharecdn.com/rc2012vwebv5-120525053012-phpapp01/85/Regards-Croises-2012-resultats-Aressy-14-320.jpg)
![2 Regards Croisés côté
revendeurs
[ Masque Aressy New ] 27/07/09](https://image.slidesharecdn.com/rc2012vwebv5-120525053012-phpapp01/85/Regards-Croises-2012-resultats-Aressy-18-320.jpg)
![3 Regards Croisés côté
grossistes
[ Masque Aressy New ] 27/07/09](https://image.slidesharecdn.com/rc2012vwebv5-120525053012-phpapp01/85/Regards-Croises-2012-resultats-Aressy-23-320.jpg)
![Regards Croisés côté
Tablettes
[ Masque Aressy New ] 27/07/09](https://image.slidesharecdn.com/rc2012vwebv5-120525053012-phpapp01/85/Regards-Croises-2012-resultats-Aressy-29-320.jpg)
![Regards Croisés côté
2.0
[ Masque Aressy New ] 27/07/09](https://image.slidesharecdn.com/rc2012vwebv5-120525053012-phpapp01/85/Regards-Croises-2012-resultats-Aressy-37-320.jpg)
![Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs :
et vous, qu'en pensez-vous ?
[ la suite – 2/3 ]
Revendeurs / grossistes :
Vu sur Distributique.com
ça coince
Ces derniers se « vengent ». Derrière une
satisfaction générale des grossistes de
12,18, ils leur attribuent 11,7 en niveau
d'initiative marketing, 11,05 en
participation aux challenges, 11,03 en
dynamique commerciale auprès des
prospects et en fourniture de leads, 10,86
d'implication pour la réussite d'actions
marketing co-financées. C'est juste au
dessus de la moyenne.Beaucoup de ces
items sont aussi éternels que la
distribution IT. Le cabinet Aressy a Tablettes : les fournisseurs Grossistes et revendeurs s'attendent
néanmoins soumis aux interviewés deux d'ailleurs à être mis sous pression sur le
doutent de leur channel
d
nouveaux sujets : les tablettes et les sujet des tablettes par leurs fournisseurs.
Grossistes et revendeurs semblent donc,
réseaux sociaux. Toujours dans l'idée de Ils estiment que leurs fournisseurs
surtout les premiers, aller sans peur et
confronter les points de vue des trois attendent d'eux : des services de
sans crainte sur ce nouveau marché. Les
acteurs de la distribution IT.Sur les connectivité associés aux tablettes (22%
fournisseurs sont moins enthousiastes sur
tablettes pourtant, les différences sont pour les grossistes, 24% pour les
les compétences de leur channel, quand
infimes. Les grossistes sont 71% à voir revendeurs), des appli pro (25% côté
on leur demande si les canaux de
une opportunité de business dans ces grossistes, 22% côté revendeurs), des
distribution sont bien positionnés pour
nouveaux devices, les revendeurs 54%. services à valeur ajoutée complémentaire
répondre à la demande des clients. Pour
Du très positif donc, dans des proportions (26% pour les grossistes, 23% pour les
les services de connectivité, associés à
différentes. 8% seulement des grossistes revendeurs), un modèle économique
ces tablettes, les fournisseurs sont 24% à
et 19% seulement des revendeurs les adapté (21% pour les grossistes, 15%
répondre oui, 21% pour les appli pro à
voient empiéter sur le bon vieux marché pour les revendeurs). 21% de grossistes
proposer par le channel, 27% pour les
des PC. En termes d'usages, 21% des assurent même que les fournisseurs
services à valeur ajoutée
grossistes et 26% des revendeurs n'attendent rien d'eux !
complémentaires, 18% pour le modèle
assurent que les tablettes restent limitées
économique à proposer. Les fournisseurs
à un usage BtoC et n'ont pas d'incidence
doutent de leur channel.
sur leur activité.](https://image.slidesharecdn.com/rc2012vwebv5-120525053012-phpapp01/85/Regards-Croises-2012-resultats-Aressy-60-320.jpg)
![Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs :
et vous, qu'en pensez-vous ?
[ la suite – 3/3 ]
Réseaux sociaux : le channel
Vu sur Distributique.com
encore peu attentifQuant aux
e
réseaux sociaux, ils ne sont pas absents,
mais pas non plus très présents. Les trois
pannels n'en font pas une priorité. Les
marques des fournisseurs sont faiblement
présentes : 22% sur Facebook, 18% par
Twitter ou Youtube, 17% sur Linkedin,
15% par Viadéo, 3% sur Slideshare.
Grossistes et revendeurs les suivent-
elles ? Les marques sont suivies par les
grossistes à 22% pour Facebook, 17%
Linkedin, 14% Viadéo, 12% Twitter, 10%
Youtube, 3% Viadéo ou Slideshare. 19%
n'en suivent aucun.Les revendeurs sont
encore moins attentifs aux réseaux
sociaux. Les fournisseurs présents sur
Facebook sont suivis par 15% des
revendeurs, 12% sur Linkedin, par 9% sur
Viadéo, 8% sur Twitter, 4% Youtube, 3%
Viadéo, 1% Slideshare. 19% des
grossistes et 50% des revendeurs ne
suivent pas les marques des fournisseurs
présentes sur les réseaux sociaux.
Article de Didier Barathon](https://image.slidesharecdn.com/rc2012vwebv5-120525053012-phpapp01/85/Regards-Croises-2012-resultats-Aressy-61-320.jpg)
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Regards Croises 2012 - résultats - Aressy
Le document présente les résultats d'une enquête sur les perceptions des actions marketing dans le secteur IT, révélant une satisfaction croissante chez les constructeurs mais une légère baisse pour les revendeurs. Les grossistes restent perçus comme les moins performants, soulignant des changements dans les relations de distribution et l'importance croissante des nouvelles technologies comme le cloud et les tablettes. Les conclusions suggèrent que l'union de toutes les composantes de la distribution est essentielle pour la croissance future, tout en rappelant la nécessité pour chaque acteur de redéfinir ses rôles dans un marché évolutif.
![[Fr] barometre regards-croisés de la distribution informatique - Aressy 2013](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/aressyregardscroisesbd2013-130523041834-phpapp01-thumbnail.jpg?width=640&height=640&fit=bounds)
Regards Croises 2012 - résultats - Aressy
- 1.
- 2. Revivez l’ambiance, retrouvezles meilleurs moments, et les témoignages en vidéo… http://youtu.be/qzpnH4_sYa0 Clip best off
- 3. A l’occasion duPetit-déjeuner Conférence organisé par le CMIT [Club des Directeurs Marketing IT] Jeudi 29 mars 2012 Matinée présentée par : Iria Marquè s Directrice Conseil Associé e - Aressy Laurent Ollivier Directeur Gé né ral - Aressy Le baromè tre
- 4. La mé thodologie Votants: • Constructeurs/éditeurs : 109 (vs 94 en 2011) • Grossistes : 41 (vs 30 en 2011) • Revendeurs : 280 (vs 220 en 2011)
- 5. L’équipe chargée derecueillir les réponses à Regards Croisés 2012 Chaque population donne son avis sur les 2 autres CONSTRUCTEURS/EDITEURS populations. C’est la moyenne des 2 note qui définie la note d’appréciation générale des actions marketing de chaque population. GROSSISTES REVENDEURS
- 6. Le recueil desdonnées se fait essentiellement sur le terrain à l’occasion du Salon IT-Partners. Les chiffres clé s IT-Partners en 2012 : • 232 fournisseurs exposants (+20%) et prè s de 300 marques supplé mentaires pré sentent sur les stands des 62 grossistes. • 13 000 professionnels de la distribution ré unis pendant 2 jours. • 3 548 entreprises de revente, d’inté gration et de services repré sentant 6 233 acheteurs uniques. Les é vé nements à retenir : • La création d’un programme VIP qui a rassemblé plus de 170 dirigeants de sociétés de plus de 10M€. • Plus de 450 décideurs issus de sociétés de plus de 5M€. • Diner VIP qui s’est déroulé en marge de la soirée. • Le Village Eurocloud qui a fédéré ses adhérents. • L’espace TIE présentant l’offre, les enjeux et les problématiques liées à l’adoption des tablettes.
- 7. Les partenaires médiaont permis de donner de la visibilité à l’étude et inciter les revendeurs, grossistes et fournisseurs à donner leur avis
- 8. Au fil desmois, des bannières et des articles sont rédigés sur la thématique du Channel Marketing pour sensibiliser et éclairer les lecteurs
- 10.
- 11. Rappel 2011 : >>La crise semble être dernière nous. Retour aux chiffres de 2008 >> Le marketing est important et toute le monde semble avoir retrouvé son rôle >> Toutes les populations sont en hausse… et au dessus de 10 >> Forte remontée de la part des revendeurs qui après avoir été jugé comme les mauvais élèves sont remontés sur la première marche du podium.
- 12.
- 13. Ces notes globalesfont apparaître : • une redistribution des cartes entre revendeurs et constructeurs. Ces derniers poursuivent leur montée et peuvent donc se prévaloir d’un marketing toujours mieux apprécié par les 2 autres populations. Les revendeurs, eux, marquent le pas avec une légère baisse (-0,68 points). Ils restent au dessus de leur note de 2009 et sont donc plutôt bien notés dans un contexte de forte contrainte économique. • les seuls perdants sont les grossistes qui restent les moins bien notés du trio, excepté en 2010 où ce sont les revendeurs qui ont chuté. Cela repose la question de la perception de la légitimité « marketing » des grossistes dans le système.
- 14. 1 Regards Croisés côté Fournisseurs [ Masque Aressy New ] 27/07/09
- 15. Regards Croisé scô té Fournisseurs
- 16. Regards Croisé scô té Fournisseurs • Constructeurs : poursuivent leur hausse avec forte poussée de la satisfaction de leurs revendeurs (+2,41). • L’avis des grossistes (14,07/20) est 12,43 également très élevé avec la meilleure note de 2012 (+ 0,47) et la seconde plus haute 13,87 appréciation depuis le lancement du baromètre (15/20 en 2006) CONSTRUCTEURS/EDITEURS >> Des années d’effort / restructurations / souffrance qui sont aujourd’hui derrière les constructeurs. Qui ont aujourd’hui re-pensé leur modèle marketing. Et qui sont à nouveau efficaces malgré des équipes clairement allégées. >> Dynamique technologique… Dynamique marketing / communication… Dynamique business perçue comme un appel d’air par 13,67 l’ensemble de la distribution. D’ailleurs il semble que les messages soient passés : 14,07 11,26 sensibilisation / éducation / promotion 13,6 GROSSISTES REVENDEURS
- 17. Les réponses endétail, côté Fournisseurs
- 18. 2 Regards Croisés côté revendeurs [ Masque Aressy New ] 27/07/09
- 19. Regards Croisé scô té Revendeurs
- 20. Regards Croisé scô té Revendeurs • Revendeurs : les seuls en baisse. Car les grossistes les ont très mal notés (-2,2). • 1/3 des répondants grossistes ont donné une note inférieure ou égale à 8/20 à leurs revendeurs. • Seule note en dessous de 12/20. • L’appréciation aurait pu être pire si les constructeurs n’avaient pas jugé leurs prestation marketing en hausse (+1,05) CONSTRUCTEURS/EDITEURS >> Plusieurs lectures possibles de cette mauvaise perception qu’on les grossiste du marketing de leurs revendeurs : 1/ Les revendeurs sont – moteurs dans le relai d’opérations marketing 2/ Relation directe qu’installe certain revendeur avec leurs marques. Ce qui court- circuite le rôle d’intermédiation des grossistes 3/ Le revendeur sait maintenant « vendre » de la valeur ajoutée et sait acheter ou faire acheter en direct (modèle SHOP) et 14 développer de la VA complémentaire, au delà du négoc (tablettes) 13,10 Cette note est peut être aussi donc le frémissement d’un rôle qui est en danger et donc a repenser ? 13,44 11,18 GROSSISTES REVENDEURS 12,59 13,27
- 21. Les revendeurs etles promotions ? Laquelle de ces affirmations vous correspond le mieux ? 79% Ont une influence Je privilégie une marque lorsqu’elle propose des promotions = 21% Je connais les périodes de promotions et adapte mes achats/ventes en conséquence = 30% 21% N’ont pas d’influence Je ne porte pas attention aux promotions des fournisseurs = 21% Les promotions sont donc stratégiques dans les plans d’animation des réseaux. Mais les promotions ne doivent pas s’installer dans une habitude car elles génèrent un effet « frigo » les revendeurs attendant ces périodes pour déclencher leurs commandes. Sources Aressy – Regards Croisés 2012
- 22. Les réponses endétail, côté Revendeurs
- 23. 3 Regards Croisés côté grossistes [ Masque Aressy New ] 27/07/09
- 24. Regards Croisé scô té Grossistes
- 25. Regards Croisé scô té Grossistes • Grossistes : poursuivent leur remontée engagée depuis 4 ans et dépasse la note initiale de 2008 (date de leur entrée dans l’enquête Regards Croisés). • Leur marketing est jugé « à la hausse » par leurs clients revendeurs et leurs fournisseurs. >> TOP 5 des grossistes ont clairement installé une nouvelle dynamique : rendez-vous physique, 2.0 pour Ingram, nouveau logo et site web pour Actebis. >> Cependant, compte tenu de leur nouveau rôle qui semble se dessiner, quid de la violence du virage qui CONSTRUCTEURS/EDITEURS semble s’amorcer (notamment Cloud) et quid de tous les autres ? Lesquels vont être gagnant du virage ? 12,91 11,86 11,42 GROSSISTES 12,18 REVENDEURS 12,54 10,98
- 26. Les réponses endétail, côté Grossistes
- 27. Regards Croisé s2012 12,43 Les notes consolidé es : (En petit en gris, le rappel des chiffres 2011) 13,87 CONSTRUCTEURS/EDITEURS 12,91 13,67 14,07 11,86 11,26 14 13,6 13,10 13,44 11,18 GROSSISTES REVENDEURS 12,54 12,18 12,59 10,98 11,42 13,27 www.aressy.com/regardscroises
- 28. Les enseignements 1/ Merci 2012 Le Cloud / Big Data / Tablettes. Ces nouveaux enjeux / technologies sont de véritables opportunités marketing et commerciales pour la distribution. Ils ont contribué à un dynamisme global retrouvé passé et certainement à venir. Il n’en reste pas moins que les attentes sont fortes vis à vis des revendeurs afin que ceux-ci apportent leur contribution dans la chaîne de communication 2/ Force Unie Chacun dans son rôle C’est de l’union de chaque composante de la distribution IT que viendra les perspectives de croissance. Les programmes mis en place doivent donc être pragmatiques et être : • cohérents sur toutes leurs composantes • simples et ne pas oublier l’essentiel • rapide et éviter les complications administratives • proposer un avantage financier significatif 3/ Orage annoncé ? N’oubliez pas les grossistes La nouvelle relation directe qui s’installe entre les marques et leurs client modifie le rôle de chacun des acteurs de la distribution IT Le Cloud et les shops sur le Web proposés par les constructeurs sont 2 illustrations de ce profond changement. Cela oblige les revendeurs à mieux valoriser leurs interventions de services en complément de l’acte d’achat réalisé en direct par le client. Cela impose aux grossistes de définir de nouveaux rôles qu’il leur incombe de rapidement proposer pour rester légitimes.
- 29. Regards Croisés côté Tablettes [ Masque Aressy New ] 27/07/09
- 30. Sylvie Chauvin Pré sidenteMarkess International
- 31. Evolution de laproportion d’actifs utilisant des smartphones et tablettes à titre professionnel France, 2010-2013 Lecture : en 2011, 11% de la Collaborateurs population active française fait un avec smartphones usage de smartphones à titre En % de la population active française professionnel (25,6 millions d’employés en 2011) Collaborateurs avec tablettes numériques Modélisation effectuée à partir de données INSEE, ARCEP, GFK et des entretiens de MARKESS International auprès de 143 décideurs Ne sont pas intégrés dans ces données les usages professionnels effectués à partir de terminaux personnels Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
- 32. Principaux usages professionnelsdes smartphones et tablettes numériques selon les décideurs France, 2011 (en % de décideurs – liste suggérée – 26 items – multi-réponses) S’informer Accéder aux applications d’entreprise Consulter des documents Accéder à l’environnement (rapports, comptes rendus, 42% de travail virtuel 54% présentations, pages web, HA SC CR M Accéder aux fonctionnalités news, cartes géographiques…) 38% FIN M … RH d’applications métiers Communiquer/Echanger/Partager Organiser/Traiter/Gérer/Piloter Recevoir / envoyer 52% des messages textes 52% Organiser le temps de travail 41% Téléphoner 46% Gérer des contacts Communiquer des Saisir et/ou mettre à jour 41% informations à des tiers 37% des informations Partager des connaissances, Prendre des notes, rédiger 30% savoirs, expériences… 34% des comptes rendus Echantillon : 143 décideurs ouverts aux applications professionnelles sur smartphones / tablettes numériques Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
- 33. Impacts de l’arrivéedes tablettes en entreprise pour les grossistes et les revendeurs France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants) Grossistes Revendeurs Reste limité à un usage BtoC Reste limité à un usage BtoC et n'a pas d'incidence et n'a pas d'incidence sur l'activité sur l'activité Vient empiéter sur le marché des PC Vient empiéter sur le marché des PC Est Est une opportunité une opportunité de vente / services de vente / services additionnels additionnels Echantillon : 39 grossistes Echantillon : 242 revendeurs Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
- 34. L’avènement des tablettesnumériques pour des usages professionnels selon les fournisseurs France, 2012 (multi-réponses, liste suggérée, en % de répondants) Les fournisseurs pensent que les canaux actuels de distribution sont bien positionnés pour répondre à la demande des clients au niveau : Echantillon : 91 fournisseurs Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
- 35. L’avènement des tablettesnumériques pour des usages professionnels selon les grossistes France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants) Les grossistes pensent que les fournisseurs attendent d’eux d’être des acteurs susceptibles de : Est une opportunité de vente / services 3% additionnels Echantillon : 39 grossistes Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
- 36. L’avènement des tablettesnumériques pour des usages professionnels selon les revendeurs France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants) Les revendeurs pensent que les fournisseurs les considèrent comme un canal pouvant apporter : Est une opportunité de vente / services additionnels Echantillon : 242 revendeurs Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
- 37. Regards Croisés côté 2.0 [ Masque Aressy New ] 27/07/09
- 38. L’usage des réseauxsociaux dans les canaux de distribution IT France, 2012 (en % de répondants) les fournisseurs 38% des grossistes utilisent les réseaux sociaux pour AVEC Marque présente 82 % sur les réseaux sociaux communiquer avec leurs clients, prospects et revendeurs SANS Marque présente 18 % sur les réseaux sociaux Echantillon : 87 fournisseurs les grossistes SuivEnt une ou des marque(s) 65 % sur les réseaux sociaux Ne suivEnt pas de marque 35% sur les réseaux sociaux les revendeurs Echantillon : 37 grossistes SuivEnt DES FOURNISSEURS ou 33 % GROSSISTES sur les réseaux sociaux NE SuivEnt PAS DE FOURNISSEURS ou 67% GROSSISTES sur les réseaux sociaux Echantillon : 148 revendeurs Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
- 39. Les principaux réseauxsociaux utilisés par les canaux de distribution IT France, 2012 (en % de répondants, multi-réponses) les fournisseurs les grossistes les revendeurs présentent leur marque sur suivent des marques sur suivent des fournisseurs ou des grossistes sur 68 % 63 % 34% % 59 56 % 50 % 49 % 54 % 42 % 37 % 52 % 33 % 31 % 45 % 29 % 14 % Echantillon : 71 fournisseurs Echantillon : 24 grossistes Echantillon : 49 revendeurs Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
- 40. Retrouvez dans lemagazine EDI un dossier complet sur les Réseaux Sociaux & le BtoB IT
- 41. L’agence Aressy proposeune offre dédiée à la présence des marques BtoB sur les réseaux sociaux. • SOCIAL ON DEMAND Qui permet de démultiplier les publications via les comptes Facebook, Twitter, LinkedIn, Videdo des partenaires http://www.aressy.com/social-on-demand • 3C Qui permet de coordonner la communication, de la production de CONTENU aux supports de CONTACTS jusqu’aux COMMUNAUTES 2.0 http://www.aressy.com/reseaux-sociaux
- 42.
- 43.
- 44. Regard d’Expert Tablettes enentreprises : usages, acteurs, freins et opportunités.
- 45. Louis Jouanny Directeur Gé né ral Une tablette matin, midi & soir
- 46. Ceci est uneREVOLUTION • 3 millions d’iPad 3 en 3 jours • 14 millions en T4 2011… • 11 millions en 2010….
- 47. Ceci est uneREVOLUTION • Tout le monde s’y met • PC : Asus, Acer, Dell, Fujitsu, HP ?, Lenovo, MSI, Panasonic,Toshiba,… • Tablettes : Motion, … • Té lé phonie : Blackberry, HTC, Mororola, Samsung, LG, …Nokia ? • Ré seau : Avaya, Cisco, Huawei,… • Electronique grand public : Archos, Onkyo, Sony,… • Nouveaux entrants : Amazon, AIRIS, Athena Computers, iPed ???… • Une multitude d’OS X X iOS, Android 2.x; 3.x & 4.x, Windows 7 & 8, BlacBerry, MeeGo, WebOS … X X
- 48. De 5 à13,3 pouces !!!! 7.31 - 9.5 -
- 49. Le cube !(casse tête) • + de 10 fournisseurs connus ! • 4 OS • Tous en mouvement • +6 tailles d’écran • Avec ou sans stylet • Signature • Précision Pointage Dessin
- 50. POUR QUOI en Entreprise? • Réels besoins • Nouveaux usages • Pression • Utilisateurs • Management • Acteurs du marché Constructeurs, Opérateurs, Média
- 51. Pression utilisateur • Digital Natives vs Digital Immigrants • 25-35 ans Nés dans les années 80 ont eu 10 ans dans les années 90 • Demandeur de nouvelles technologies
- 52. Ce qui està la mode BYOD
- 53. 2 voies extremespossibles ou un mixe ? • Application Web / Client léger • Optimisée pour un seul navigateur web ou multi-navigateur: actuels et versions à venir ? + Confidentialité (requiert tout de même un - Pas de réseaux, pas d´application système d´authentification fiable) - Interfaces à des périphériques + Agnostique (en terme de tablette) • Application Off-Line / Client lourd • Spécifique á un système d´exploitation ou multi-OSs ? + Fonctionne sans réseaux/Wifi - Souvent liée á une machine ou un OS + Fonctionalitées étendues • Dans tous les cas, assurer les points suivants: • Interface tactile/stylet ?, Authentification/sécurité, Outil de déploiement de la configuration et/ou de l´application, retour sur investissement inférieur à 2 ans
- 54. Solution : pasd’automédication • Besoin d’une solution de bout en bout, pas simplement d´une tablette : • Accessoires • Logiciels • Télécom • Sécurité • Intégration dans le SI • Formation • Support, maintenance Produit grand public ? • Cycle de vie inférieur à 1 an …
- 55.
- 56. FOURNISSEURS Bertrand Mellah Tablet buisness developer and product manager GROSSISTES REVENDEURS Abdelkrim Bennour Claire Palassin Charles Gresset Directeur des ventes Directeur achats CTO - Chief Technical Officer et marketing produit
- 57. Regards Croisés Vu dansla presse
- 58. Vu dans lemagazine EDI
- 59. Relations grossistes /revendeurs / fournisseurs : et vous, qu'en pensez-vous ? Pour la 7ème année consécutive, le Visiblement, les fournisseurs regrettent le Vu sur Distributique.com cabinet Aressy réalise son étude manque d'initiative de leurs revendeurs, « regards croisés », avec un principe qui, en retour, n'apprécient guère la intangible : les trois acteurs de la qualité des leads fournis et le financement distribution IT, fournisseurs, grossistes des marques qu'ils référencent. et revendeurs, se jugent les uns les L'incompréhension n'est pas nouvelle. autres. Les réponses ont évolué depuis l'édition précédente, avec, cette année, Les fournisseurs se un focus sur le marché des tablettes et un autre sur les réseaux sociaux. démultiplientLes fournisseurs ne sont pourtant pas avares de procédés Le niveau monte. Celui de la satisfaction pour informer leur channel. Aressy les a manifestée aux revendeurs par les justement sondés sur ce point. En fournisseurs, qui sont satisfaits d'eux à informations pures, ils utilisent une dizaine 14%, contre 13,27 l'an passé. Les de moyens différents. Par ordre fournisseurs ont un avis particulièrement décroissant d'importance : l'e-mailing et la motivé sur l'attitude des revendeurs. Ils news letter (17%), le commercial terrain notent 15,5 / 20 leur participation aux (15%), le salon (13%), le road show et challenges de ventes. Leur dynamique l'évènementiel (11%), la promotion (11%), commerciale auprès des prospects avec le catalogue (10%), les incentives (9%), l'apport de leads est noté 12,07 / 20. Point les réseaux sociaux (6%), comme les faible, leur niveau d'initiative marketing est webcast (6%).Quant aux fameux leads, jugé 10,68. C'était déjà un point faible lors les fournisseurs utilisent 6 moyens Coincés entre fournisseurs et revendeurs, de l'édition précédente.Il est évidemment différents pour les diffuser : l'e-mailing est indispensables aux deux, les grossistes intéressant de voir l'opinion inverse, celle également en tête (23%), l'évènementiel reçoivent et émettent des notes des revendeurs sur leurs fournisseurs. La (20%), le marketing direct (18%), le moyennes. Les fournisseurs leur note globale est 13,67 sur 20. Dans le télémarketing (16%), la publicité (11%), le attribuent 12,9 de satisfaction générale, détail, les outils et supports de co-marketing (10%). Beaucoup de les revendeurs 12,18. Inversement, les communication arrivent à 13,18 / 20. Loin moyens pour obtenir l'adhésion des grossistes semblent plus satisfaits de derrière, on retrouve trois points : revendeurs. leurs fournisseurs, 14 / 20 de satisfaction l'organisation des challenges et la générale, que de leurs revendeurs, dynamique commerciale, notés 11,81, la étiquetés d'un 11,19/ 20. fourniture de prospects qualifiés, jugée 10,41, enfin, le financement d'actions co- brandées, avec une note de 10,28.
- 60. Relations grossistes /revendeurs / fournisseurs : et vous, qu'en pensez-vous ? [ la suite – 2/3 ] Revendeurs / grossistes : Vu sur Distributique.com ça coince Ces derniers se « vengent ». Derrière une satisfaction générale des grossistes de 12,18, ils leur attribuent 11,7 en niveau d'initiative marketing, 11,05 en participation aux challenges, 11,03 en dynamique commerciale auprès des prospects et en fourniture de leads, 10,86 d'implication pour la réussite d'actions marketing co-financées. C'est juste au dessus de la moyenne.Beaucoup de ces items sont aussi éternels que la distribution IT. Le cabinet Aressy a Tablettes : les fournisseurs Grossistes et revendeurs s'attendent néanmoins soumis aux interviewés deux d'ailleurs à être mis sous pression sur le doutent de leur channel d nouveaux sujets : les tablettes et les sujet des tablettes par leurs fournisseurs. Grossistes et revendeurs semblent donc, réseaux sociaux. Toujours dans l'idée de Ils estiment que leurs fournisseurs surtout les premiers, aller sans peur et confronter les points de vue des trois attendent d'eux : des services de sans crainte sur ce nouveau marché. Les acteurs de la distribution IT.Sur les connectivité associés aux tablettes (22% fournisseurs sont moins enthousiastes sur tablettes pourtant, les différences sont pour les grossistes, 24% pour les les compétences de leur channel, quand infimes. Les grossistes sont 71% à voir revendeurs), des appli pro (25% côté on leur demande si les canaux de une opportunité de business dans ces grossistes, 22% côté revendeurs), des distribution sont bien positionnés pour nouveaux devices, les revendeurs 54%. services à valeur ajoutée complémentaire répondre à la demande des clients. Pour Du très positif donc, dans des proportions (26% pour les grossistes, 23% pour les les services de connectivité, associés à différentes. 8% seulement des grossistes revendeurs), un modèle économique ces tablettes, les fournisseurs sont 24% à et 19% seulement des revendeurs les adapté (21% pour les grossistes, 15% répondre oui, 21% pour les appli pro à voient empiéter sur le bon vieux marché pour les revendeurs). 21% de grossistes proposer par le channel, 27% pour les des PC. En termes d'usages, 21% des assurent même que les fournisseurs services à valeur ajoutée grossistes et 26% des revendeurs n'attendent rien d'eux ! complémentaires, 18% pour le modèle assurent que les tablettes restent limitées économique à proposer. Les fournisseurs à un usage BtoC et n'ont pas d'incidence doutent de leur channel. sur leur activité.
- 61. Relations grossistes /revendeurs / fournisseurs : et vous, qu'en pensez-vous ? [ la suite – 3/3 ] Réseaux sociaux : le channel Vu sur Distributique.com encore peu attentifQuant aux e réseaux sociaux, ils ne sont pas absents, mais pas non plus très présents. Les trois pannels n'en font pas une priorité. Les marques des fournisseurs sont faiblement présentes : 22% sur Facebook, 18% par Twitter ou Youtube, 17% sur Linkedin, 15% par Viadéo, 3% sur Slideshare. Grossistes et revendeurs les suivent- elles ? Les marques sont suivies par les grossistes à 22% pour Facebook, 17% Linkedin, 14% Viadéo, 12% Twitter, 10% Youtube, 3% Viadéo ou Slideshare. 19% n'en suivent aucun.Les revendeurs sont encore moins attentifs aux réseaux sociaux. Les fournisseurs présents sur Facebook sont suivis par 15% des revendeurs, 12% sur Linkedin, par 9% sur Viadéo, 8% sur Twitter, 4% Youtube, 3% Viadéo, 1% Slideshare. 19% des grossistes et 50% des revendeurs ne suivent pas les marques des fournisseurs présentes sur les réseaux sociaux. Article de Didier Barathon
- 62. Questions à AbdelBennour, Directeur des Ventes d’Ingram Micro France : « Devenir le spécialiste de la diversification » A l’heure de la publication par Aressy, ce 29 mars 2012, des résultats de son étude annuelle « Regards Croisés », nous avons interrogé Abdel Bennour, Directeur des Ventes d’Ingram Micro France, sur la thématique de l’étude (« les tablettes tactiles ») et lui avons également demandé de commenter quelques-uns des chiffres de celle-ci. Vu sur channelbiz.fr Voici ses réponses. Les grossistes voient leur image s’améliorer, bien qu’ils aient toujours la note la plus faible des trois groupes de personnes consultées. Qu’elle est votre commentaire de ce résultat ? A notre niveau nous pensons que si la confiance s’accroit dans la chaine de valeur En revanche, l’image des revendeurs de la distribution IT c’est grâce notamment chez les grossistes est à la baisse. à une nouvelle approche par secteur A quoi l’attribuez-vous ? d’activité (BtoB et BtoC), un portage Je parlerais uniquement d’Ingram micro. financier important (ligne d’encours Notre image des revendeurs est plutôt accordée – Programme « Coup de Cœur ») positive. Ils constituent en effet notre Core et un marketing clés en main ainsi que des Business depuis nos débuts. En outre, nos solutions sur mesure selon les clients. revendeurs BtoB se sont montrés très actifs Comment peut-on encore améliorer les en 2011, ce qui nous a permis de réaliser Sur la thématique des tablettes (sujet choses ? une belle année au global malgré « les 4 central de l’étude d’Aressy), quel est Chez Ingram nous allons vers un éléments » (Tsunami, Inondations, etc.) votre position sur le marché, comment développement de notre programme de Maintenant, il est vrai que niveau l’envisagez-vous ce marché et fidélisation (Ingram Le Club), vers la d’exigence est croissant et légitime, et nous considérez-vous qu’il s’agisse d’un multiplication des rencontres physiques les accompagnons au travers d’une « produit comme les autres » en B2B ? pour comprendre les besoins (Séminaires diversification inéluctable avec des Le marché reste en plein essor sur la Prestiges), vers l’accentuation d’un divisions Valeur, Telco, Software et tablette et la création de notre division marketing personnalisé pour faciliter le Composants qui ont créées dans ce sens. Telco, avec notamment l’arrivée d’un travail des revendeurs et nous pensons Ingram Micro n’est plus simplement un responsable commercial spécialisé en qu’il faut développer l’approche solutions grossiste Généraliste, notre ambition est de BtoB, indique notre volonté de développer plutôt que « Produits seuls ». d’être LE spécialiste de la Diversification. fortement ce segment de marché.
- 63. Nous sommes dansl’Ere de la « Mobiquité ». Il s’agit clairement aux utilisateurs d’être connectés partout et tout le temps. L’équation Produit/Contenu reste l’élément clé pour séduire les entreprises. Des magasins d’applications ont vu le jour, des produits hybrides Tablettes/téléphone Vu sur channelbiz.fr également. Clairement, nous sommes entrés dans « la guerre de la poche » : petit et toujours connecté pour plus de productivité. Chez Ingram, nous proposons les tablettes Apple, BlackBerry, Acer, Asus, Lenovo, etc… S’agissant des réseaux sociaux, Ingram Micro a développé une stratégie en la matière. En quoi consiste-t-elle ? Ingram Micro s’est lancé sur les Réseaux Sociaux à l’occasion de notre Showcase 2011 et l’inauguration du Café 2.0 ! Nous sommes présents sur Facebook et Linkedin. Notre stratégie 2.0 c’est se servir des médias connectés pour servir de relais d’information, présenter nos promotions et attirer de nouveaux prospects. En résumé notre stratégie est d’Exister (Chose faire depuis le 19/10/11), d’alimenter, d’animer et de relayer ces territoires d’expression pour transformer et recruter. A date, nous comptons près de 300 fans sur Twitter et Facebook confondus. Notre objectif est d’atteindre 500 fans. Article de Gérard Clech
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- 66. IT Partners Un conceptunique pour adresser toute l’année vos futurs partenaires de distribution. • Leclub : plus de 14.000 entreprises qualifiées accessibles toute l’année. • Le salon : pour rencontrer vos futurs partenaires de distribution (6223 revendeurs présents en 2011). • Le mag : pour relayer toute l’année votre actualité, vos offres, vos promotions, vos incentives,… IT Partners : 5 & 6 février 2013 Informations : 33 (0)1 47 56 65 15
- 68. A PROPOS DEMARKESS INTERNATIONAL ETUDES Société d’études indépendante, spécialisée dans l’analyse des ANALYSES marchés des technologies du numérique et des stratégies de modernisation des entreprises et administrations INTERVENTIONS Des études, des services opérationnels et stratégiques RECOMMANDATIONS pour des clients entreprises utilisatrices et prestataires Plus de 5 000 interviews de décideurs par an MOA, DSI, directeurs de projets, directions métiers Des expertises Une connaissance des offreurs dédiées Un monitoring des prestataires : éditeurs, SSII, opérateurs… GESTION DE DÉMATÉRIALISATION CONFIANCE COLLABORATION CLOUD MOBILE l’INFORMATION & ARCHIVAGE NUMÉRIQUE RESEAUX SOCIAUX COMPUTING CAPIT HUMAIN AL CAPIT CLIENT AL CAPIT FINANCE AL SECTEUR PUBLIC PLUS SUR WWW.MARKESS.FR
- 72. www.aressy.com/regardscroises 27/07/09