1. 1

2. Revivez l’ambiance, retrouvez les meilleurs moments,
et les témoignages en vidéo…
http://youtu.be/qzpnH4_sYa0
Clip best off

3. A l’occasion du Petit-déjeuner Conférence organisé par le CMIT
[Club des Directeurs Marketing IT]
Jeudi 29 mars 2012
Matinée présentée par :
Iria Marquè s
Directrice Conseil Associé e - Aressy
Laurent Ollivier
Directeur Gé né ral - Aressy
Le baromè tre

4. La mé thodologie
Votants :
• Constructeurs/éditeurs : 109 (vs 94 en 2011)
• Grossistes : 41 (vs 30 en 2011)
• Revendeurs : 280 (vs 220 en 2011)

5. L’équipe chargée de recueillir
les réponses
à Regards Croisés 2012
Chaque population donne
son avis sur les 2 autres CONSTRUCTEURS/EDITEURS
populations.
C’est la moyenne des 2
note qui définie la note
d’appréciation générale
des actions marketing
de chaque population.
GROSSISTES REVENDEURS

6. Le recueil des données se fait essentiellement sur le terrain à l’occasion
du Salon IT-Partners.
Les chiffres clé s IT-Partners en 2012 :
• 232 fournisseurs exposants (+20%)
et prè s de 300 marques supplé mentaires
pré sentent sur les stands des 62 grossistes.
• 13 000 professionnels de la distribution
ré unis pendant 2 jours.
• 3 548 entreprises de revente,
d’inté gration et de services repré sentant
6 233 acheteurs uniques.
Les é vé nements à retenir :
• La création d’un programme VIP qui a rassemblé plus de 170 dirigeants de sociétés
de plus de 10M€.
• Plus de 450 décideurs issus de sociétés de plus de 5M€.
• Diner VIP qui s’est déroulé en marge de la soirée.
• Le Village Eurocloud qui a fédéré ses adhérents.
• L’espace TIE présentant l’offre, les enjeux et les problématiques liées à l’adoption
des tablettes.

7. Les partenaires média ont permis de donner de la visibilité à l’étude
et inciter les revendeurs, grossistes et fournisseurs à donner leur avis

8. Au fil des mois, des bannières et des articles sont rédigés sur la thématique
du Channel Marketing pour sensibiliser et éclairer les lecteurs

10. 2011

11. Rappel 2011 :
>> La crise semble être dernière nous. Retour aux chiffres de 2008
>> Le marketing est important et toute le monde semble avoir retrouvé son rôle
>> Toutes les populations sont en hausse… et au dessus de 10
>> Forte remontée de la part des revendeurs qui après avoir été jugé comme les mauvais élèves sont remontés sur la première
marche du podium.

12. 2012

13. Ces notes globales font apparaître :
• une redistribution des cartes entre revendeurs et constructeurs. Ces derniers poursuivent leur montée et peuvent donc se prévaloir d’un
marketing toujours mieux apprécié par les 2 autres populations. Les revendeurs, eux, marquent le pas avec une légère baisse (-0,68
points). Ils restent au dessus de leur note de 2009 et sont donc plutôt bien notés dans un contexte de forte contrainte économique.
• les seuls perdants sont les grossistes qui restent les moins bien notés du trio, excepté en 2010 où ce sont les revendeurs qui ont chuté.
Cela repose la question de la perception de la légitimité « marketing » des grossistes dans le système.

14. 1 Regards Croisés côté
Fournisseurs
[ Masque Aressy New ] 27/07/09

15. Regards Croisé s cô té Fournisseurs

16. Regards Croisé s cô té Fournisseurs
• Constructeurs : poursuivent leur hausse
avec forte poussée de la satisfaction de leurs
revendeurs (+2,41).
• L’avis des grossistes (14,07/20) est 12,43
également très élevé avec la meilleure note
de 2012 (+ 0,47) et la seconde plus haute 13,87
appréciation depuis le lancement du
baromètre (15/20 en 2006)
CONSTRUCTEURS/EDITEURS
>> Des années d’effort / restructurations /
souffrance qui sont aujourd’hui derrière les
constructeurs. Qui ont aujourd’hui re-pensé
leur modèle marketing. Et qui sont à nouveau
efficaces malgré des équipes clairement
allégées.
>> Dynamique technologique… Dynamique
marketing / communication… Dynamique
business perçue comme un appel d’air par 13,67
l’ensemble de la distribution. D’ailleurs il
semble que les messages soient passés : 14,07 11,26
sensibilisation / éducation / promotion
13,6
GROSSISTES REVENDEURS

17. Les réponses en détail, côté Fournisseurs

18. 2 Regards Croisés côté
revendeurs
[ Masque Aressy New ] 27/07/09

19. Regards Croisé s cô té Revendeurs

20. Regards Croisé s cô té Revendeurs
• Revendeurs : les seuls en baisse. Car les
grossistes les ont très mal notés (-2,2).
• 1/3 des répondants grossistes ont donné
une note inférieure ou égale à 8/20 à leurs
revendeurs.
• Seule note en dessous de 12/20.
• L’appréciation aurait pu être pire si les
constructeurs n’avaient pas jugé leurs
prestation marketing en hausse (+1,05) CONSTRUCTEURS/EDITEURS
>> Plusieurs lectures possibles de cette
mauvaise perception qu’on les grossiste du
marketing de leurs revendeurs :
1/ Les revendeurs sont – moteurs dans le
relai d’opérations marketing
2/ Relation directe qu’installe certain
revendeur avec leurs marques. Ce qui court-
circuite le rôle d’intermédiation des grossistes
3/ Le revendeur sait maintenant « vendre »
de la valeur ajoutée et sait acheter ou faire
acheter en direct (modèle SHOP) et 14
développer de la VA complémentaire, au delà
du négoc (tablettes) 13,10
Cette note est peut être aussi donc le
frémissement d’un rôle qui est en danger et
donc a repenser ? 13,44
11,18
GROSSISTES REVENDEURS
12,59
13,27

21. Les revendeurs et les promotions ?
Laquelle de ces affirmations vous correspond le mieux ?
79% Ont une influence
Je privilégie une marque lorsqu’elle
propose des promotions = 21%
Je connais les périodes de promotions et adapte
mes achats/ventes en conséquence = 30%
21% N’ont pas d’influence
Je ne porte pas attention
aux promotions des fournisseurs = 21%
Les promotions sont donc stratégiques dans les plans d’animation des réseaux.
Mais les promotions ne doivent pas s’installer dans une habitude car elles génèrent
un effet « frigo » les revendeurs attendant ces périodes pour déclencher leurs commandes.
Sources Aressy – Regards Croisés 2012

22. Les réponses en détail, côté Revendeurs

23. 3 Regards Croisés côté
grossistes
[ Masque Aressy New ] 27/07/09

24. Regards Croisé s cô té Grossistes

25. Regards Croisé s cô té Grossistes
• Grossistes : poursuivent leur remontée engagée
depuis 4 ans et dépasse la note initiale de 2008 (date
de leur entrée dans l’enquête Regards Croisés).
• Leur marketing est jugé « à la hausse » par leurs
clients revendeurs et leurs fournisseurs.
>> TOP 5 des grossistes ont clairement installé une
nouvelle dynamique : rendez-vous physique, 2.0 pour
Ingram, nouveau logo et site web pour Actebis.
>> Cependant, compte tenu de leur nouveau rôle qui
semble se dessiner, quid de la violence du virage qui CONSTRUCTEURS/EDITEURS
semble s’amorcer (notamment Cloud) et quid de tous
les autres ? Lesquels vont être gagnant du virage ?
12,91
11,86
11,42
GROSSISTES
12,18 REVENDEURS
12,54
10,98

26. Les réponses en détail, côté Grossistes

27. Regards Croisé s 2012
12,43
Les notes consolidé es :
(En petit en gris,
le rappel des chiffres 2011) 13,87
CONSTRUCTEURS/EDITEURS
12,91 13,67
14,07 11,86 11,26 14
13,6 13,10
13,44
11,18
GROSSISTES REVENDEURS
12,54 12,18 12,59
10,98
11,42 13,27
www.aressy.com/regardscroises

28. Les enseignements 1/ Merci
2012 Le Cloud / Big Data / Tablettes.
Ces nouveaux enjeux / technologies sont de véritables opportunités
marketing et commerciales pour la distribution.
Ils ont contribué à un dynamisme global retrouvé passé et
certainement à venir. Il n’en reste pas moins que les attentes sont
fortes vis à vis des revendeurs afin que ceux-ci apportent leur
contribution dans la chaîne de communication
2/ Force Unie
Chacun dans son rôle
C’est de l’union de chaque composante de la distribution IT que
viendra les perspectives de croissance. Les programmes mis en
place doivent donc être pragmatiques et être :
• cohérents sur toutes leurs composantes
• simples et ne pas oublier l’essentiel
• rapide et éviter les complications administratives
• proposer un avantage financier significatif
3/ Orage annoncé ?
N’oubliez pas les grossistes
La nouvelle relation directe qui s’installe entre les marques et leurs
client modifie le rôle de chacun des acteurs de la distribution IT
Le Cloud et les shops sur le Web proposés par les constructeurs
sont 2 illustrations de ce profond changement.
Cela oblige les revendeurs à mieux valoriser leurs interventions
de services en complément de l’acte d’achat réalisé en direct
par le client.
Cela impose aux grossistes de définir de nouveaux rôles qu’il leur
incombe de rapidement proposer pour rester légitimes.

29. Regards Croisés côté
Tablettes
[ Masque Aressy New ] 27/07/09

30. Sylvie Chauvin
Pré sidente Markess International

31. Evolution de la proportion d’actifs utilisant des smartphones
et tablettes à titre professionnel
France, 2010-2013
Lecture : en 2011, 11% de la Collaborateurs
population active française fait un avec smartphones
usage de smartphones à titre
En % de la population active française
professionnel
(25,6 millions d’employés en 2011)
Collaborateurs
avec tablettes numériques
Modélisation effectuée à partir de données INSEE, ARCEP, GFK et des entretiens de MARKESS International auprès de 143 décideurs
Ne sont pas intégrés dans ces données les usages professionnels effectués à partir de terminaux personnels
Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012

32. Principaux usages professionnels des smartphones et
tablettes numériques selon les décideurs
France, 2011 (en % de décideurs – liste suggérée – 26 items – multi-réponses)
S’informer Accéder aux applications d’entreprise
Consulter des documents Accéder à l’environnement
(rapports, comptes rendus, 42% de travail virtuel
54% présentations, pages web,
HA
SC
CR M
Accéder aux fonctionnalités
news, cartes géographiques…)
38% FIN
M
…
RH d’applications métiers
Communiquer/Echanger/Partager Organiser/Traiter/Gérer/Piloter
Recevoir / envoyer
52% des messages textes 52% Organiser le temps de travail
41% Téléphoner 46% Gérer des contacts
Communiquer des Saisir et/ou mettre à jour
41% informations à des tiers 37% des informations
Partager des connaissances, Prendre des notes, rédiger
30% savoirs, expériences… 34% des comptes rendus
Echantillon : 143 décideurs ouverts aux applications professionnelles sur smartphones / tablettes numériques
Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012

33. Impacts de l’arrivée des tablettes en entreprise
pour les grossistes et les revendeurs
France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants)
Grossistes Revendeurs
Reste limité à un usage BtoC Reste limité à un usage BtoC
et n'a pas d'incidence et n'a pas d'incidence
sur l'activité sur l'activité
Vient empiéter
sur le marché
des PC Vient empiéter
sur le marché
des PC
Est Est
une opportunité une opportunité
de vente / services de vente / services
additionnels additionnels
Echantillon : 39 grossistes Echantillon : 242 revendeurs
Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012

34. L’avènement des tablettes numériques pour des usages
professionnels selon les fournisseurs
France, 2012 (multi-réponses, liste suggérée, en % de répondants)
Les fournisseurs pensent que les canaux actuels de distribution
sont bien positionnés pour répondre à la demande des clients au niveau :
Echantillon : 91 fournisseurs
Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012

35. L’avènement des tablettes numériques pour des usages professionnels
selon les grossistes
France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants)
Les grossistes pensent que les fournisseurs attendent d’eux d’être
des acteurs susceptibles de :
Est une opportunité
de vente / services 3%
additionnels
Echantillon : 39 grossistes
Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012

36. L’avènement des tablettes numériques pour des usages professionnels
selon les revendeurs
France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants)
Les revendeurs pensent que les fournisseurs les considèrent
comme un canal pouvant apporter :
Est
une opportunité
de vente / services
additionnels
Echantillon : 242 revendeurs
Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012

37. Regards Croisés côté
2.0
[ Masque Aressy New ] 27/07/09

38. L’usage des réseaux sociaux dans les canaux
de distribution IT
France, 2012 (en % de répondants)
les fournisseurs 38% des grossistes utilisent
les réseaux sociaux pour
AVEC Marque présente
82 % sur les réseaux sociaux
communiquer avec leurs clients,
prospects et revendeurs
SANS Marque présente
18 % sur les réseaux sociaux
Echantillon : 87 fournisseurs
les grossistes
SuivEnt une ou des marque(s)
65 % sur les réseaux sociaux
Ne suivEnt pas de marque
35% sur les réseaux sociaux
les revendeurs Echantillon : 37 grossistes
SuivEnt DES FOURNISSEURS ou
33 % GROSSISTES sur les réseaux sociaux
NE SuivEnt PAS DE FOURNISSEURS ou
67% GROSSISTES sur les réseaux sociaux
Echantillon : 148 revendeurs
Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012

39. Les principaux réseaux sociaux utilisés
par les canaux de distribution IT
France, 2012 (en % de répondants, multi-réponses)
les fournisseurs les grossistes les revendeurs
présentent leur marque sur suivent des marques sur suivent des fournisseurs
ou des grossistes sur
68 % 63 % 34% %
59
56 % 50 % 49 %
54 % 42 % 37 %
52 % 33 % 31 %
45 % 29 % 14 %
Echantillon : 71 fournisseurs Echantillon : 24 grossistes Echantillon : 49 revendeurs
Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012

40. Retrouvez dans le magazine EDI un dossier
complet sur les Réseaux Sociaux & le BtoB IT

41. L’agence Aressy propose une offre dédiée
à la présence des marques BtoB
sur les réseaux sociaux.
• SOCIAL ON DEMAND
Qui permet de démultiplier les publications via les comptes
Facebook, Twitter, LinkedIn, Videdo des partenaires
http://www.aressy.com/social-on-demand
• 3C
Qui permet de coordonner la communication,
de la production de CONTENU
aux supports de CONTACTS
jusqu’aux COMMUNAUTES 2.0
http://www.aressy.com/reseaux-sociaux

42. http://www.aressy.com/social-on-demand

43. http://www.aressy.com/social-on-demand

44. Regard d’Expert
Tablettes en entreprises :
usages, acteurs, freins et opportunités.

45. Louis Jouanny
Directeur Gé né ral
Une tablette
matin, midi & soir

46. Ceci est une REVOLUTION
• 3 millions d’iPad 3
en 3 jours
• 14 millions en T4 2011…
• 11 millions en 2010….

47. Ceci est une REVOLUTION
• Tout le monde s’y met
• PC : Asus, Acer, Dell, Fujitsu, HP ?, Lenovo, MSI, Panasonic,Toshiba,…
• Tablettes : Motion, …
• Té lé phonie : Blackberry, HTC, Mororola, Samsung, LG, …Nokia ?
• Ré seau : Avaya, Cisco, Huawei,…
• Electronique grand public : Archos, Onkyo, Sony,…
• Nouveaux entrants : Amazon, AIRIS, Athena Computers, iPed ???…
• Une multitude d’OS
X X
iOS, Android 2.x; 3.x & 4.x, Windows 7 & 8, BlacBerry, MeeGo, WebOS …
X
X

48. De 5 à 13,3 pouces !!!!
7.31 -
9.5 -

49. Le cube ! (casse tête)
• + de 10 fournisseurs connus !
• 4 OS
• Tous en mouvement
• +6 tailles d’écran
• Avec ou sans stylet
• Signature
• Précision
 Pointage
 Dessin

50. POUR QUOI
en Entreprise ?
• Réels besoins
• Nouveaux usages
• Pression
• Utilisateurs
• Management
• Acteurs du marché
 Constructeurs,
 Opérateurs,
 Média

51. Pression utilisateur
• Digital Natives
vs
Digital Immigrants
• 25-35 ans
 Nés dans les années 80
 ont eu 10 ans dans
les années 90
• Demandeur de nouvelles
technologies

52. Ce qui est à la mode
BYOD

53. 2 voies extremes possibles ou un mixe ?
• Application Web / Client léger
• Optimisée pour un seul navigateur web ou multi-navigateur: actuels et
versions à venir ?
+ Confidentialité (requiert tout de même un - Pas de réseaux, pas d´application
système d´authentification fiable) - Interfaces à des périphériques
+ Agnostique (en terme de tablette)
• Application Off-Line / Client lourd
• Spécifique á un système d´exploitation ou multi-OSs ?
+ Fonctionne sans réseaux/Wifi - Souvent liée á une machine ou un OS
+ Fonctionalitées étendues
• Dans tous les cas, assurer les points suivants:
• Interface tactile/stylet ?, Authentification/sécurité, Outil de déploiement de la configuration
et/ou de l´application, retour sur investissement inférieur à 2 ans

54. Solution : pas d’automédication
• Besoin d’une solution de bout en bout,
pas simplement d´une tablette :
• Accessoires
• Logiciels
• Télécom
• Sécurité
• Intégration dans le SI
• Formation
• Support, maintenance
 Produit grand public ?
• Cycle de vie inférieur à 1 an …

55. Regards Croisés
Table ronde

56. FOURNISSEURS
Bertrand Mellah
Tablet buisness developer
and product manager
GROSSISTES REVENDEURS
Abdelkrim Bennour Claire Palassin Charles Gresset
Directeur des ventes Directeur achats CTO - Chief Technical Officer
et marketing produit

57. Regards Croisés
Vu dans la presse

58. Vu dans le magazine EDI

59. Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs :
et vous, qu'en pensez-vous ?
Pour la 7ème année consécutive, le Visiblement, les fournisseurs regrettent le
Vu sur Distributique.com
cabinet Aressy réalise son étude manque d'initiative de leurs revendeurs,
« regards croisés », avec un principe qui, en retour, n'apprécient guère la
intangible : les trois acteurs de la qualité des leads fournis et le financement
distribution IT, fournisseurs, grossistes des marques qu'ils référencent.
et revendeurs, se jugent les uns les L'incompréhension n'est pas nouvelle.
autres. Les réponses ont évolué depuis
l'édition précédente, avec, cette année, Les fournisseurs se
un focus sur le marché des tablettes et
un autre sur les réseaux sociaux. démultiplientLes fournisseurs ne
sont pourtant pas avares de procédés
Le niveau monte. Celui de la satisfaction pour informer leur channel. Aressy les a
manifestée aux revendeurs par les justement sondés sur ce point. En
fournisseurs, qui sont satisfaits d'eux à informations pures, ils utilisent une dizaine
14%, contre 13,27 l'an passé. Les de moyens différents. Par ordre
fournisseurs ont un avis particulièrement décroissant d'importance : l'e-mailing et la
motivé sur l'attitude des revendeurs. Ils news letter (17%), le commercial terrain
notent 15,5 / 20 leur participation aux (15%), le salon (13%), le road show et
challenges de ventes. Leur dynamique l'évènementiel (11%), la promotion (11%),
commerciale auprès des prospects avec le catalogue (10%), les incentives (9%),
l'apport de leads est noté 12,07 / 20. Point les réseaux sociaux (6%), comme les
faible, leur niveau d'initiative marketing est webcast (6%).Quant aux fameux leads,
jugé 10,68. C'était déjà un point faible lors les fournisseurs utilisent 6 moyens Coincés entre fournisseurs et revendeurs,
de l'édition précédente.Il est évidemment différents pour les diffuser : l'e-mailing est indispensables aux deux, les grossistes
intéressant de voir l'opinion inverse, celle également en tête (23%), l'évènementiel reçoivent et émettent des notes
des revendeurs sur leurs fournisseurs. La (20%), le marketing direct (18%), le moyennes. Les fournisseurs leur
note globale est 13,67 sur 20. Dans le télémarketing (16%), la publicité (11%), le attribuent 12,9 de satisfaction générale,
détail, les outils et supports de co-marketing (10%). Beaucoup de les revendeurs 12,18. Inversement, les
communication arrivent à 13,18 / 20. Loin moyens pour obtenir l'adhésion des grossistes semblent plus satisfaits de
derrière, on retrouve trois points : revendeurs. leurs fournisseurs, 14 / 20 de satisfaction
l'organisation des challenges et la générale, que de leurs revendeurs,
dynamique commerciale, notés 11,81, la étiquetés d'un 11,19/ 20.
fourniture de prospects qualifiés, jugée
10,41, enfin, le financement d'actions co-
brandées, avec une note de 10,28.

60. Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs :
et vous, qu'en pensez-vous ?
[ la suite – 2/3 ]
Revendeurs / grossistes :
Vu sur Distributique.com
ça coince
Ces derniers se « vengent ». Derrière une
satisfaction générale des grossistes de
12,18, ils leur attribuent 11,7 en niveau
d'initiative marketing, 11,05 en
participation aux challenges, 11,03 en
dynamique commerciale auprès des
prospects et en fourniture de leads, 10,86
d'implication pour la réussite d'actions
marketing co-financées. C'est juste au
dessus de la moyenne.Beaucoup de ces
items sont aussi éternels que la
distribution IT. Le cabinet Aressy a Tablettes : les fournisseurs Grossistes et revendeurs s'attendent
néanmoins soumis aux interviewés deux d'ailleurs à être mis sous pression sur le
doutent de leur channel
d
nouveaux sujets : les tablettes et les sujet des tablettes par leurs fournisseurs.
Grossistes et revendeurs semblent donc,
réseaux sociaux. Toujours dans l'idée de Ils estiment que leurs fournisseurs
surtout les premiers, aller sans peur et
confronter les points de vue des trois attendent d'eux : des services de
sans crainte sur ce nouveau marché. Les
acteurs de la distribution IT.Sur les connectivité associés aux tablettes (22%
fournisseurs sont moins enthousiastes sur
tablettes pourtant, les différences sont pour les grossistes, 24% pour les
les compétences de leur channel, quand
infimes. Les grossistes sont 71% à voir revendeurs), des appli pro (25% côté
on leur demande si les canaux de
une opportunité de business dans ces grossistes, 22% côté revendeurs), des
distribution sont bien positionnés pour
nouveaux devices, les revendeurs 54%. services à valeur ajoutée complémentaire
répondre à la demande des clients. Pour
Du très positif donc, dans des proportions (26% pour les grossistes, 23% pour les
les services de connectivité, associés à
différentes. 8% seulement des grossistes revendeurs), un modèle économique
ces tablettes, les fournisseurs sont 24% à
et 19% seulement des revendeurs les adapté (21% pour les grossistes, 15%
répondre oui, 21% pour les appli pro à
voient empiéter sur le bon vieux marché pour les revendeurs). 21% de grossistes
proposer par le channel, 27% pour les
des PC. En termes d'usages, 21% des assurent même que les fournisseurs
services à valeur ajoutée
grossistes et 26% des revendeurs n'attendent rien d'eux !
complémentaires, 18% pour le modèle
assurent que les tablettes restent limitées
économique à proposer. Les fournisseurs
à un usage BtoC et n'ont pas d'incidence
doutent de leur channel.
sur leur activité.

61. Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs :
et vous, qu'en pensez-vous ?
[ la suite – 3/3 ]
Réseaux sociaux : le channel
Vu sur Distributique.com
encore peu attentifQuant aux
e
réseaux sociaux, ils ne sont pas absents,
mais pas non plus très présents. Les trois
pannels n'en font pas une priorité. Les
marques des fournisseurs sont faiblement
présentes : 22% sur Facebook, 18% par
Twitter ou Youtube, 17% sur Linkedin,
15% par Viadéo, 3% sur Slideshare.
Grossistes et revendeurs les suivent-
elles ? Les marques sont suivies par les
grossistes à 22% pour Facebook, 17%
Linkedin, 14% Viadéo, 12% Twitter, 10%
Youtube, 3% Viadéo ou Slideshare. 19%
n'en suivent aucun.Les revendeurs sont
encore moins attentifs aux réseaux
sociaux. Les fournisseurs présents sur
Facebook sont suivis par 15% des
revendeurs, 12% sur Linkedin, par 9% sur
Viadéo, 8% sur Twitter, 4% Youtube, 3%
Viadéo, 1% Slideshare. 19% des
grossistes et 50% des revendeurs ne
suivent pas les marques des fournisseurs
présentes sur les réseaux sociaux.
Article de Didier Barathon

62. Questions à Abdel Bennour,
Directeur des Ventes d’Ingram Micro France :
« Devenir le spécialiste de la diversification »
A l’heure de la publication par Aressy, ce 29 mars 2012, des résultats
de son étude annuelle « Regards Croisés », nous avons interrogé Abdel Bennour,
Directeur des Ventes d’Ingram Micro France, sur la thématique de l’étude
(« les tablettes tactiles ») et lui avons également demandé de commenter
quelques-uns des chiffres de celle-ci.
Vu sur channelbiz.fr
Voici ses réponses.
Les grossistes voient leur image
s’améliorer, bien qu’ils aient toujours la
note la plus faible des trois groupes de
personnes consultées. Qu’elle est votre
commentaire de ce résultat ?
A notre niveau nous pensons que si la
confiance s’accroit dans la chaine de valeur En revanche, l’image des revendeurs
de la distribution IT c’est grâce notamment chez les grossistes est à la baisse.
à une nouvelle approche par secteur A quoi l’attribuez-vous ?
d’activité (BtoB et BtoC), un portage Je parlerais uniquement d’Ingram micro.
financier important (ligne d’encours Notre image des revendeurs est plutôt
accordée – Programme « Coup de Cœur ») positive. Ils constituent en effet notre Core
et un marketing clés en main ainsi que des Business depuis nos débuts. En outre, nos
solutions sur mesure selon les clients. revendeurs BtoB se sont montrés très actifs
Comment peut-on encore améliorer les en 2011, ce qui nous a permis de réaliser Sur la thématique des tablettes (sujet
choses ? une belle année au global malgré « les 4 central de l’étude d’Aressy), quel est
Chez Ingram nous allons vers un éléments » (Tsunami, Inondations, etc.) votre position sur le marché, comment
développement de notre programme de Maintenant, il est vrai que niveau l’envisagez-vous ce marché et
fidélisation (Ingram Le Club), vers la d’exigence est croissant et légitime, et nous considérez-vous qu’il s’agisse d’un
multiplication des rencontres physiques les accompagnons au travers d’une « produit comme les autres » en B2B ?
pour comprendre les besoins (Séminaires diversification inéluctable avec des Le marché reste en plein essor sur la
Prestiges), vers l’accentuation d’un divisions Valeur, Telco, Software et tablette et la création de notre division
marketing personnalisé pour faciliter le Composants qui ont créées dans ce sens. Telco, avec notamment l’arrivée d’un
travail des revendeurs et nous pensons Ingram Micro n’est plus simplement un responsable commercial spécialisé en
qu’il faut développer l’approche solutions grossiste Généraliste, notre ambition est de BtoB, indique notre volonté de développer
plutôt que « Produits seuls ». d’être LE spécialiste de la Diversification. fortement ce segment de marché.

63. Nous sommes dans l’Ere de la
« Mobiquité ». Il s’agit clairement aux
utilisateurs d’être connectés partout et tout
le temps. L’équation Produit/Contenu reste
l’élément clé pour séduire les entreprises.
Des magasins d’applications ont vu le jour,
des produits hybrides Tablettes/téléphone
Vu sur channelbiz.fr
également. Clairement, nous sommes
entrés dans « la guerre de la poche » : petit
et toujours connecté pour plus de
productivité. Chez Ingram, nous proposons
les tablettes Apple, BlackBerry, Acer, Asus,
Lenovo, etc…
S’agissant des réseaux sociaux, Ingram
Micro a développé une stratégie en la
matière. En quoi consiste-t-elle ?
Ingram Micro s’est lancé sur les Réseaux
Sociaux à l’occasion de notre Showcase
2011 et l’inauguration du Café 2.0 ! Nous
sommes présents sur Facebook et
Linkedin. Notre stratégie 2.0 c’est se servir
des médias connectés pour servir de relais
d’information, présenter nos promotions et
attirer de nouveaux prospects. En résumé
notre stratégie est d’Exister (Chose faire
depuis le 19/10/11), d’alimenter, d’animer et
de relayer ces territoires d’expression pour
transformer et recruter. A date, nous
comptons près de 300 fans sur Twitter et
Facebook confondus. Notre objectif est
d’atteindre 500 fans.
Article de Gérard Clech

64. Regards Croisés
Les partenaires

66. IT Partners
Un concept unique pour adresser
toute l’année vos futurs partenaires de
distribution.
• Leclub : plus de 14.000 entreprises
qualifiées accessibles toute l’année.
• Le salon : pour rencontrer vos futurs
partenaires de distribution (6223
revendeurs présents en 2011).
• Le mag : pour relayer toute l’année
votre actualité, vos offres, vos
promotions, vos incentives,…
IT Partners : 5 & 6 février 2013
Informations : 33 (0)1 47 56 65 15

68. A PROPOS DE MARKESS INTERNATIONAL
ETUDES  Société d’études indépendante, spécialisée dans l’analyse des
ANALYSES
marchés des technologies du numérique et des stratégies de
modernisation des entreprises et administrations
INTERVENTIONS
 Des études, des services opérationnels et stratégiques
RECOMMANDATIONS pour des clients entreprises utilisatrices et prestataires
 Plus de 5 000 interviews de décideurs par an
MOA, DSI, directeurs de projets, directions métiers
Des expertises
 Une connaissance des offreurs
dédiées Un monitoring des prestataires : éditeurs, SSII, opérateurs…
GESTION DE DÉMATÉRIALISATION CONFIANCE COLLABORATION CLOUD
MOBILE
l’INFORMATION & ARCHIVAGE NUMÉRIQUE RESEAUX SOCIAUX COMPUTING
CAPIT HUMAIN
AL CAPIT CLIENT
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PLUS SUR WWW.MARKESS.FR

72. www.aressy.com/regardscroises
27/07/09