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Revivez l’ambiance, retrouvez les meilleurs moments,
     et les témoignages en vidéo…




     http://youtu.be/qzpnH4_sYa0




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A l’occasion du Petit-déjeuner Conférence organisé par le CMIT
     [Club des Directeurs Marketing IT]
     Jeudi 29 mars 2012

     Matinée présentée par :




                                     Iria Marquè s
                                     Directrice Conseil Associé e - Aressy



                                     Laurent Ollivier
                                     Directeur Gé né ral - Aressy




Le baromè tre
La mé thodologie

Votants :
• Constructeurs/éditeurs :   109 (vs 94 en 2011)
• Grossistes :  41 (vs 30 en 2011)
•   Revendeurs : 280 (vs 220 en 2011)
L’équipe chargée de recueillir
                                                                 les réponses
                                                      à Regards Croisés 2012




Chaque population donne
son avis sur les 2 autres      CONSTRUCTEURS/EDITEURS
populations.

C’est la moyenne des 2
note qui définie la note
d’appréciation générale
des actions marketing
de chaque population.




                  GROSSISTES                                REVENDEURS
Le recueil des données se fait essentiellement sur le terrain à l’occasion
                                           du Salon IT-Partners.




                                           Les chiffres clé s IT-Partners en 2012 :

                                           • 232 fournisseurs exposants (+20%)
                                           et prè s de 300 marques supplé mentaires
                                           pré sentent sur les stands des 62 grossistes.
                                           • 13 000 professionnels de la distribution
                                           ré unis pendant 2 jours.
                                           • 3 548 entreprises de revente,
                                           d’inté gration et de services repré sentant
                                           6 233 acheteurs uniques.


Les é vé nements à retenir :

• La création d’un programme VIP qui a rassemblé plus de 170 dirigeants de sociétés
  de plus de 10M€.
• Plus de 450 décideurs issus de sociétés de plus de 5M€.
• Diner VIP qui s’est déroulé en marge de la soirée.
• Le Village Eurocloud qui a fédéré ses adhérents.
• L’espace TIE présentant l’offre, les enjeux et les problématiques liées à l’adoption
  des tablettes.
Les partenaires média ont permis de donner de la visibilité à l’étude
et inciter les revendeurs, grossistes et fournisseurs à donner leur avis
Au fil des mois, des bannières et des articles sont rédigés sur la thématique
du Channel Marketing pour sensibiliser et éclairer les lecteurs
2011
Rappel 2011 :
>> La crise semble être dernière nous. Retour aux chiffres de 2008

>> Le marketing est important et toute le monde semble avoir retrouvé son rôle

>> Toutes les populations sont en hausse… et au dessus de 10

>> Forte remontée de la part des revendeurs qui après avoir été jugé comme les mauvais élèves sont remontés sur la première
marche du podium.
2012
Ces notes globales font apparaître :
• une redistribution des cartes entre revendeurs et constructeurs. Ces derniers poursuivent leur montée et peuvent donc se prévaloir d’un
marketing toujours mieux apprécié par les 2 autres populations. Les revendeurs, eux, marquent le pas avec une légère baisse (-0,68
points). Ils restent au dessus de leur note de 2009 et sont donc plutôt bien notés dans un contexte de forte contrainte économique.
• les seuls perdants sont les grossistes qui restent les moins bien notés du trio, excepté en 2010 où ce sont les revendeurs qui ont chuté.
Cela repose la question de la perception de la légitimité « marketing » des grossistes dans le système.
1        Regards Croisés côté


         Fournisseurs


[ Masque Aressy New ]           27/07/09
Regards Croisé s cô té Fournisseurs
Regards Croisé s cô té Fournisseurs

• Constructeurs : poursuivent leur hausse
avec forte poussée de la satisfaction de leurs
revendeurs (+2,41).

• L’avis des grossistes (14,07/20) est                              12,43
également très élevé avec la meilleure note
de 2012 (+ 0,47) et la seconde plus haute                          13,87
appréciation depuis le lancement du
baromètre (15/20 en 2006)
                                                            CONSTRUCTEURS/EDITEURS
>> Des années d’effort / restructurations /
souffrance qui sont aujourd’hui derrière les
constructeurs. Qui ont aujourd’hui re-pensé
leur modèle marketing. Et qui sont à nouveau
efficaces malgré des équipes clairement
allégées.

>> Dynamique technologique… Dynamique
marketing / communication… Dynamique
business perçue comme un appel d’air par                                        13,67
l’ensemble de la distribution. D’ailleurs il
semble que les messages soient passés :          14,07                          11,26
sensibilisation / éducation / promotion
                                                     13,6




                                        GROSSISTES                                      REVENDEURS
Les réponses en détail, côté Fournisseurs
2        Regards Croisés côté


         revendeurs


[ Masque Aressy New ]           27/07/09
Regards Croisé s cô té Revendeurs
Regards Croisé s cô té Revendeurs
• Revendeurs : les seuls en baisse. Car les
grossistes les ont très mal notés (-2,2).
• 1/3 des répondants grossistes ont donné
une note inférieure ou égale à 8/20 à leurs
revendeurs.
• Seule note en dessous de 12/20.
• L’appréciation aurait pu être pire si les
constructeurs n’avaient pas jugé leurs
prestation marketing en hausse (+1,05)                   CONSTRUCTEURS/EDITEURS
>> Plusieurs lectures possibles de cette
mauvaise perception qu’on les grossiste du
marketing de leurs revendeurs :
1/ Les revendeurs sont – moteurs dans le
relai d’opérations marketing
2/ Relation directe qu’installe certain
revendeur avec leurs marques. Ce qui court-
circuite le rôle d’intermédiation des grossistes
3/ Le revendeur sait maintenant « vendre »
de la valeur ajoutée et sait acheter ou faire
acheter en direct (modèle SHOP) et                                          14
développer de la VA complémentaire, au delà
du négoc (tablettes)                                                      13,10
Cette note est peut être aussi donc le
frémissement d’un rôle qui est en danger et
donc a repenser ?                                         13,44

                                                         11,18
                                            GROSSISTES                  REVENDEURS

                                                                            12,59
                                                                             13,27
Les revendeurs et les promotions ?
   Laquelle de ces affirmations vous correspond le mieux ?




                                                                                     79% Ont une influence
                                                                                        Je privilégie une marque lorsqu’elle
                                                                                        propose des promotions = 21%

                                                                                        Je connais les périodes de promotions et adapte
                                                                                        mes achats/ventes en conséquence = 30%




                                  21%               N’ont pas d’influence
                                                                                    Je ne porte pas attention
                                                                                    aux promotions des fournisseurs = 21%




                                        Les promotions sont donc stratégiques dans les plans d’animation des réseaux.

                                        Mais les promotions ne doivent pas s’installer dans une habitude car elles génèrent
                                        un effet « frigo » les revendeurs attendant ces périodes pour déclencher leurs commandes.




Sources Aressy – Regards Croisés 2012
Les réponses en détail, côté Revendeurs
3        Regards Croisés côté


         grossistes


[ Masque Aressy New ]           27/07/09
Regards Croisé s cô té Grossistes
Regards Croisé s cô té Grossistes
 • Grossistes : poursuivent leur remontée engagée
 depuis 4 ans et dépasse la note initiale de 2008 (date
 de leur entrée dans l’enquête Regards Croisés).
 • Leur marketing est jugé « à la hausse » par leurs
 clients revendeurs et leurs fournisseurs.

 >> TOP 5 des grossistes ont clairement installé une
 nouvelle dynamique : rendez-vous physique, 2.0 pour
 Ingram, nouveau logo et site web pour Actebis.
 >> Cependant, compte tenu de leur nouveau rôle qui
 semble se dessiner, quid de la violence du virage qui    CONSTRUCTEURS/EDITEURS
 semble s’amorcer (notamment Cloud) et quid de tous
 les autres ? Lesquels vont être gagnant du virage ?




                                                           12,91
                                                             11,86




                             11,42
                                          GROSSISTES
                                                                     12,18         REVENDEURS
                                               12,54
                                                                     10,98
Les réponses en détail, côté Grossistes
Regards Croisé s 2012
                                                        12,43
Les notes consolidé es :
(En petit en gris,
le rappel des chiffres 2011)                            13,87
                                             CONSTRUCTEURS/EDITEURS




                                            12,91                13,67
                                  14,07       11,86             11,26       14
                                    13,6                                  13,10
                                                        13,44
                                                        11,18
                               GROSSISTES                                REVENDEURS

                                 12,54                  12,18               12,59
                                                        10,98
                                 11,42                                       13,27




                                                      www.aressy.com/regardscroises
Les enseignements   1/ Merci
       2012         Le Cloud / Big Data / Tablettes.
                    Ces nouveaux enjeux / technologies sont de véritables opportunités
                    marketing et commerciales pour la distribution.
                    Ils ont contribué à un dynamisme global retrouvé passé et
                    certainement à venir. Il n’en reste pas moins que les attentes sont
                    fortes vis à vis des revendeurs afin que ceux-ci apportent leur
                    contribution dans la chaîne de communication




                    2/ Force Unie
                    Chacun dans son rôle
                    C’est de l’union de chaque composante de la distribution IT que
                    viendra les perspectives de croissance. Les programmes mis en
                    place doivent donc être pragmatiques et être :
                      • cohérents sur toutes leurs composantes
                      • simples et ne pas oublier l’essentiel
                      • rapide et éviter les complications administratives
                      • proposer un avantage financier significatif




                    3/ Orage annoncé ?
                    N’oubliez pas les grossistes
                    La nouvelle relation directe qui s’installe entre les marques et leurs
                    client modifie le rôle de chacun des acteurs de la distribution IT
                    Le Cloud et les shops sur le Web proposés par les constructeurs
                    sont 2 illustrations de ce profond changement.
                    Cela oblige les revendeurs à mieux valoriser leurs interventions
                    de services en complément de l’acte d’achat réalisé en direct
                    par le client.
                    Cela impose aux grossistes de définir de nouveaux rôles qu’il leur
                    incombe de rapidement proposer pour rester légitimes.
Regards Croisés côté


         Tablettes


[ Masque Aressy New ]           27/07/09
Sylvie Chauvin
Pré sidente Markess International
Evolution de la proportion d’actifs utilisant des smartphones
                               et tablettes à titre professionnel
                                 France, 2010-2013


                                                Lecture : en 2011, 11% de la                                Collaborateurs
                                                population active française fait un                       avec smartphones
                                                usage de smartphones à titre
En % de la population active française




                                                professionnel
 (25,6 millions d’employés en 2011)




                                                                                                                         Collaborateurs
                                                                                                                   avec tablettes numériques




                          Modélisation effectuée à partir de données INSEE, ARCEP, GFK et des entretiens de MARKESS International auprès de 143 décideurs
                          Ne sont pas intégrés dans ces données les usages professionnels effectués à partir de terminaux personnels

                          Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
Principaux usages professionnels des smartphones et
 tablettes numériques selon les décideurs
 France, 2011 (en % de décideurs – liste suggérée – 26 items – multi-réponses)


                       S’informer                                           Accéder aux applications d’entreprise
                      Consulter des documents                                                          Accéder à l’environnement
                      (rapports, comptes rendus,                           42%                         de travail virtuel
54%                   présentations, pages web,
                                                                                       HA
                                                                                               SC
                                                                                            CR M
                                                                                                      Accéder aux fonctionnalités
                      news, cartes géographiques…)
                                                                           38%          FIN
                                                                                            M
                                                                                            …
                                                                                               RH     d’applications métiers


 Communiquer/Echanger/Partager                                                     Organiser/Traiter/Gérer/Piloter
                      Recevoir / envoyer
52%                   des messages textes                                  52%                         Organiser le temps de travail


41%                   Téléphoner                                           46%                        Gérer des contacts

                      Communiquer des                                                                  Saisir et/ou mettre à jour
41%                   informations à des tiers                             37%                         des informations

                      Partager des connaissances,                                                      Prendre des notes, rédiger
30%                   savoirs, expériences…                                34%                         des comptes rendus


 Echantillon : 143 décideurs ouverts aux applications professionnelles sur smartphones / tablettes numériques
 Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
Impacts de l’arrivée des tablettes en entreprise
     pour les grossistes et les revendeurs
     France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants)




              Grossistes                                                              Revendeurs

Reste limité à un usage BtoC                                              Reste limité à un usage BtoC
   et n'a pas d'incidence                                                    et n'a pas d'incidence
         sur l'activité                                                            sur l'activité



Vient empiéter
sur le marché
   des PC                                                            Vient empiéter
                                                                     sur le marché
                                                                        des PC
                                 Est                                                                   Est
                           une opportunité                                                       une opportunité
                          de vente / services                                                   de vente / services
                             additionnels                                                          additionnels


  Echantillon : 39 grossistes                                                Echantillon : 242 revendeurs




   Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
L’avènement des tablettes numériques pour des usages
professionnels selon les fournisseurs
France, 2012 (multi-réponses, liste suggérée, en % de répondants)


Les fournisseurs pensent que les canaux actuels de distribution
sont bien positionnés pour répondre à la demande des clients au niveau :




 Echantillon : 91 fournisseurs
Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
L’avènement des tablettes numériques pour des usages professionnels
selon les grossistes
France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants)

Les grossistes pensent que les fournisseurs attendent d’eux d’être
des acteurs susceptibles de :




                 Est une opportunité
                 de vente / services                              3%
                     additionnels



Echantillon : 39 grossistes
Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
L’avènement des tablettes numériques pour des usages professionnels
selon les revendeurs
France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants)


 Les revendeurs pensent que les fournisseurs les considèrent
 comme un canal pouvant apporter :




                              Est
                        une opportunité
                       de vente / services
                          additionnels



Echantillon : 242 revendeurs
Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
Regards Croisés côté


         2.0


[ Masque Aressy New ]           27/07/09
L’usage des réseaux sociaux dans les canaux
de distribution IT
 France, 2012 (en % de répondants)


                    les fournisseurs                                        38% des grossistes utilisent
                                                                             les réseaux sociaux pour
                                               AVEC Marque présente
  82 %                                         sur les réseaux sociaux
                                                                          communiquer avec leurs clients,
                                                                              prospects et revendeurs
                                               SANS Marque présente
  18 %                                         sur les réseaux sociaux

Echantillon : 87 fournisseurs
                                                                         les grossistes
                                                                                  SuivEnt une ou des marque(s)
                                                                  65 %                 sur les réseaux sociaux

                                                                                      Ne suivEnt pas de marque
                                                                  35%                   sur les réseaux sociaux
                      les revendeurs                                                    Echantillon : 37 grossistes

                                 SuivEnt DES FOURNISSEURS ou
  33 %                        GROSSISTES sur les réseaux sociaux

                          NE SuivEnt PAS DE FOURNISSEURS ou
  67%                       GROSSISTES sur les réseaux sociaux
Echantillon : 148 revendeurs

Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
Les principaux réseaux sociaux utilisés
par les canaux de distribution IT
France, 2012 (en % de répondants, multi-réponses)


   les  fournisseurs                                   les   grossistes             les  revendeurs
  présentent leur marque sur                          suivent des marques sur       suivent des fournisseurs
                                                                                     ou des grossistes sur

                           68 %                                           63 %                     34% %
                                                                                                     59

                           56 %                                           50 %                          49 %

                           54 %                                           42 %                          37 %

                           52 %                                           33 %                          31 %

                           45 %                                           29 %                          14 %
  Echantillon : 71 fournisseurs                     Echantillon : 24 grossistes   Echantillon : 49 revendeurs

 Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
Retrouvez dans le magazine EDI un dossier
complet sur les Réseaux Sociaux & le BtoB IT
L’agence Aressy propose une offre dédiée
           à la présence des marques BtoB
                    sur les réseaux sociaux.

                          • SOCIAL ON DEMAND
Qui permet de démultiplier les publications via les comptes
      Facebook, Twitter, LinkedIn, Videdo des partenaires
                http://www.aressy.com/social-on-demand


                                                     • 3C
             Qui permet de coordonner la communication,
                           de la production de CONTENU
                             aux supports de CONTACTS
                          jusqu’aux COMMUNAUTES 2.0
                  http://www.aressy.com/reseaux-sociaux
http://www.aressy.com/social-on-demand
http://www.aressy.com/social-on-demand
Regard d’Expert

Tablettes en entreprises :
usages, acteurs, freins et opportunités.
Louis Jouanny
            Directeur Gé né ral




Une tablette
matin, midi & soir
Ceci est une REVOLUTION
                          • 3 millions d’iPad 3
                             en 3 jours


                          • 14 millions en T4 2011…


                          • 11 millions en 2010….
Ceci est une REVOLUTION
•   Tout le monde s’y met
     • PC : Asus, Acer, Dell, Fujitsu, HP ?, Lenovo, MSI, Panasonic,Toshiba,…
     • Tablettes : Motion, …
     • Té lé phonie : Blackberry, HTC, Mororola, Samsung, LG, …Nokia ?
     • Ré seau :          Avaya, Cisco, Huawei,…
     • Electronique grand public : Archos, Onkyo, Sony,…
     • Nouveaux entrants : Amazon, AIRIS, Athena Computers, iPed ???…

     • Une multitude d’OS
                                                               X X
        iOS, Android 2.x; 3.x & 4.x, Windows 7 & 8, BlacBerry, MeeGo, WebOS …




                                                                         X
                                                                         X
De 5 à 13,3 pouces !!!!




                                  7.31 -




                          9.5 -
Le cube ! (casse tête)
•   + de 10 fournisseurs connus !

•   4 OS
    • Tous en mouvement

•   +6 tailles d’écran

•   Avec ou sans stylet
    • Signature
    • Précision
          Pointage
          Dessin
POUR QUOI
en Entreprise ?
•   Réels besoins


•   Nouveaux usages


•   Pression
     • Utilisateurs
     • Management
     • Acteurs du marché
          Constructeurs,
          Opérateurs,
          Média
Pression utilisateur
•   Digital Natives
    vs
    Digital Immigrants

     •   25-35 ans
          Nés dans les années 80
          ont eu 10 ans dans
           les années 90

•   Demandeur de nouvelles
    technologies
Ce qui est à la mode




   BYOD
2 voies extremes possibles ou un mixe ?
•   Application Web / Client léger
     • Optimisée pour un seul navigateur web ou multi-navigateur: actuels et
       versions à venir ?


    + Confidentialité (requiert tout de même un               - Pas de réseaux, pas d´application
    système d´authentification fiable)                        - Interfaces à des périphériques
    + Agnostique (en terme de tablette)

•   Application Off-Line / Client lourd
     • Spécifique á un système d´exploitation ou multi-OSs ?


    + Fonctionne sans réseaux/Wifi                     - Souvent liée á une machine ou un OS
    + Fonctionalitées étendues
•   Dans tous les cas, assurer les points suivants:
     •   Interface tactile/stylet ?, Authentification/sécurité, Outil de déploiement de la configuration
         et/ou de l´application, retour sur investissement inférieur à 2 ans
Solution : pas d’automédication

•   Besoin d’une solution de bout en bout,
    pas simplement d´une tablette :
     • Accessoires
     • Logiciels
     • Télécom
     • Sécurité
     • Intégration dans le SI
     • Formation


     • Support, maintenance
          Produit grand public ?
            • Cycle de vie inférieur à 1 an …
Regards Croisés


Table ronde
FOURNISSEURS
                                             Bertrand Mellah
                                             Tablet buisness developer
                                             and product manager




GROSSISTES                                                               REVENDEURS




  Abdelkrim Bennour           Claire Palassin              Charles Gresset
  Directeur des ventes        Directeur achats             CTO - Chief Technical Officer
                              et marketing produit
Regards Croisés


Vu dans la presse
Vu dans le magazine EDI
Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs :
                           et vous, qu'en pensez-vous ?
                           Pour la 7ème année consécutive, le               Visiblement, les fournisseurs regrettent le
Vu sur Distributique.com


                           cabinet Aressy réalise son étude                 manque d'initiative de leurs revendeurs,
                           « regards croisés », avec un principe            qui, en retour, n'apprécient guère la
                           intangible : les trois acteurs de la             qualité des leads fournis et le financement
                           distribution IT, fournisseurs, grossistes        des marques qu'ils référencent.
                           et revendeurs, se jugent les uns les              L'incompréhension n'est pas nouvelle.
                           autres. Les réponses ont évolué depuis
                           l'édition précédente, avec, cette année,         Les fournisseurs se
                           un focus sur le marché des tablettes et
                           un autre sur les réseaux sociaux.                démultiplientLes fournisseurs ne
                                                                            sont pourtant pas avares de procédés
                           Le niveau monte. Celui de la satisfaction        pour informer leur channel. Aressy les a
                           manifestée aux revendeurs par les                justement sondés sur ce point. En
                           fournisseurs, qui sont satisfaits d'eux à        informations pures, ils utilisent une dizaine
                           14%, contre 13,27 l'an passé. Les                de moyens différents. Par ordre
                           fournisseurs ont un avis particulièrement        décroissant d'importance : l'e-mailing et la
                           motivé sur l'attitude des revendeurs. Ils        news letter (17%), le commercial terrain
                           notent 15,5 / 20 leur participation aux          (15%), le salon (13%), le road show et
                           challenges de ventes. Leur dynamique             l'évènementiel (11%), la promotion (11%),
                           commerciale auprès des prospects avec            le catalogue (10%), les incentives (9%),
                           l'apport de leads est noté 12,07 / 20. Point     les réseaux sociaux (6%), comme les
                           faible, leur niveau d'initiative marketing est   webcast (6%).Quant aux fameux leads,
                           jugé 10,68. C'était déjà un point faible lors    les fournisseurs utilisent 6 moyens              Coincés entre fournisseurs et revendeurs,
                           de l'édition précédente.Il est évidemment        différents pour les diffuser : l'e-mailing est   indispensables aux deux, les grossistes
                           intéressant de voir l'opinion inverse, celle     également en tête (23%), l'évènementiel          reçoivent et émettent des notes
                           des revendeurs sur leurs fournisseurs. La        (20%), le marketing direct (18%), le             moyennes. Les fournisseurs leur
                           note globale est 13,67 sur 20. Dans le           télémarketing (16%), la publicité (11%), le      attribuent 12,9 de satisfaction générale,
                           détail, les outils et supports de                co-marketing (10%). Beaucoup de                  les revendeurs 12,18. Inversement, les
                           communication arrivent à 13,18 / 20. Loin        moyens pour obtenir l'adhésion des               grossistes semblent plus satisfaits de
                           derrière, on retrouve trois points :             revendeurs.                                      leurs fournisseurs, 14 / 20 de satisfaction
                           l'organisation des challenges et la                                                               générale, que de leurs revendeurs,
                           dynamique commerciale, notés 11,81, la                                                            étiquetés d'un 11,19/ 20.
                           fourniture de prospects qualifiés, jugée
                           10,41, enfin, le financement d'actions co-
                           brandées, avec une note de 10,28.
Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs :
                           et vous, qu'en pensez-vous ?
                           [ la suite – 2/3 ]


                           Revendeurs / grossistes :
Vu sur Distributique.com



                           ça coince
                           Ces derniers se « vengent ». Derrière une
                           satisfaction générale des grossistes de
                           12,18, ils leur attribuent 11,7 en niveau
                           d'initiative marketing, 11,05 en
                           participation aux challenges, 11,03 en
                           dynamique commerciale auprès des
                           prospects et en fourniture de leads, 10,86
                           d'implication pour la réussite d'actions
                           marketing co-financées. C'est juste au
                           dessus de la moyenne.Beaucoup de ces
                           items sont aussi éternels que la
                           distribution IT. Le cabinet Aressy a          Tablettes : les fournisseurs                 Grossistes et revendeurs s'attendent
                           néanmoins soumis aux interviewés deux                                                      d'ailleurs à être mis sous pression sur le
                                                                         doutent de leur channel
                                                                         d
                           nouveaux sujets : les tablettes et les                                                     sujet des tablettes par leurs fournisseurs.
                                                                         Grossistes et revendeurs semblent donc,
                           réseaux sociaux. Toujours dans l'idée de                                                   Ils estiment que leurs fournisseurs
                                                                         surtout les premiers, aller sans peur et
                           confronter les points de vue des trois                                                     attendent d'eux : des services de
                                                                         sans crainte sur ce nouveau marché. Les
                           acteurs de la distribution IT.Sur les                                                      connectivité associés aux tablettes (22%
                                                                         fournisseurs sont moins enthousiastes sur
                           tablettes pourtant, les différences sont                                                   pour les grossistes, 24% pour les
                                                                         les compétences de leur channel, quand
                           infimes. Les grossistes sont 71% à voir                                                    revendeurs), des appli pro (25% côté
                                                                         on leur demande si les canaux de
                           une opportunité de business dans ces                                                       grossistes, 22% côté revendeurs), des
                                                                         distribution sont bien positionnés pour
                           nouveaux devices, les revendeurs 54%.                                                      services à valeur ajoutée complémentaire
                                                                         répondre à la demande des clients. Pour
                           Du très positif donc, dans des proportions                                                 (26% pour les grossistes, 23% pour les
                                                                         les services de connectivité, associés à
                           différentes. 8% seulement des grossistes                                                   revendeurs), un modèle économique
                                                                         ces tablettes, les fournisseurs sont 24% à
                           et 19% seulement des revendeurs les                                                        adapté (21% pour les grossistes, 15%
                                                                         répondre oui, 21% pour les appli pro à
                           voient empiéter sur le bon vieux marché                                                    pour les revendeurs). 21% de grossistes
                                                                         proposer par le channel, 27% pour les
                           des PC. En termes d'usages, 21% des                                                        assurent même que les fournisseurs
                                                                         services à valeur ajoutée
                           grossistes et 26% des revendeurs                                                           n'attendent rien d'eux !
                                                                         complémentaires, 18% pour le modèle
                           assurent que les tablettes restent limitées
                                                                         économique à proposer. Les fournisseurs
                           à un usage BtoC et n'ont pas d'incidence
                                                                         doutent de leur channel.
                           sur leur activité.
Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs :
                           et vous, qu'en pensez-vous ?
                           [ la suite – 3/3 ]


                           Réseaux sociaux : le channel
Vu sur Distributique.com



                           encore peu attentifQuant aux
                           e
                           réseaux sociaux, ils ne sont pas absents,
                           mais pas non plus très présents. Les trois
                           pannels n'en font pas une priorité. Les
                           marques des fournisseurs sont faiblement
                           présentes : 22% sur Facebook, 18% par
                           Twitter ou Youtube, 17% sur Linkedin,
                           15% par Viadéo, 3% sur Slideshare.
                           Grossistes et revendeurs les suivent-
                           elles ? Les marques sont suivies par les
                           grossistes à 22% pour Facebook, 17%
                           Linkedin, 14% Viadéo, 12% Twitter, 10%
                           Youtube, 3% Viadéo ou Slideshare. 19%
                           n'en suivent aucun.Les revendeurs sont
                           encore moins attentifs aux réseaux
                           sociaux. Les fournisseurs présents sur
                           Facebook sont suivis par 15% des
                           revendeurs, 12% sur Linkedin, par 9% sur
                           Viadéo, 8% sur Twitter, 4% Youtube, 3%
                           Viadéo, 1% Slideshare. 19% des
                           grossistes et 50% des revendeurs ne
                           suivent pas les marques des fournisseurs
                           présentes sur les réseaux sociaux.




                                                                                Article de Didier Barathon
Questions à Abdel Bennour,
                       Directeur des Ventes d’Ingram Micro France :
                       « Devenir le spécialiste de la diversification »
                       A l’heure de la publication par Aressy, ce 29 mars 2012, des résultats
                       de son étude annuelle « Regards Croisés », nous avons interrogé Abdel Bennour,
                       Directeur des Ventes d’Ingram Micro France, sur la thématique de l’étude
                       (« les tablettes tactiles ») et lui avons également demandé de commenter
                       quelques-uns des chiffres de celle-ci.
Vu sur channelbiz.fr



                       Voici ses réponses.


                       Les grossistes voient leur image
                       s’améliorer, bien qu’ils aient toujours la
                       note la plus faible des trois groupes de
                       personnes consultées. Qu’elle est votre
                       commentaire de ce résultat ?
                       A notre niveau nous pensons que si la
                       confiance s’accroit dans la chaine de valeur   En revanche, l’image des revendeurs
                       de la distribution IT c’est grâce notamment    chez les grossistes est à la baisse.
                       à une nouvelle approche par secteur            A quoi l’attribuez-vous ?
                       d’activité (BtoB et BtoC), un portage          Je parlerais uniquement d’Ingram micro.
                       financier important (ligne d’encours           Notre image des revendeurs est plutôt
                       accordée – Programme « Coup de Cœur »)         positive. Ils constituent en effet notre Core
                       et un marketing clés en main ainsi que des     Business depuis nos débuts. En outre, nos
                       solutions sur mesure selon les clients.        revendeurs BtoB se sont montrés très actifs
                       Comment peut-on encore améliorer les           en 2011, ce qui nous a permis de réaliser       Sur la thématique des tablettes (sujet
                       choses ?                                       une belle année au global malgré « les 4        central de l’étude d’Aressy), quel est
                       Chez Ingram nous allons vers un                éléments » (Tsunami, Inondations, etc.)         votre position sur le marché, comment
                       développement de notre programme de            Maintenant, il est vrai que niveau              l’envisagez-vous ce marché et
                       fidélisation (Ingram Le Club), vers la         d’exigence est croissant et légitime, et nous   considérez-vous qu’il s’agisse d’un
                       multiplication des rencontres physiques        les accompagnons au travers d’une               « produit comme les autres » en B2B ?
                       pour comprendre les besoins (Séminaires        diversification inéluctable avec des            Le marché reste en plein essor sur la
                       Prestiges), vers l’accentuation d’un           divisions Valeur, Telco, Software et            tablette et la création de notre division
                       marketing personnalisé pour faciliter le       Composants qui ont créées dans ce sens.         Telco, avec notamment l’arrivée d’un
                       travail des revendeurs et nous pensons         Ingram Micro n’est plus simplement un           responsable commercial spécialisé en
                       qu’il faut développer l’approche solutions     grossiste Généraliste, notre ambition est de    BtoB, indique notre volonté de développer
                       plutôt que « Produits seuls ».                 d’être LE spécialiste de la Diversification.    fortement ce segment de marché.
Nous sommes dans l’Ere de la
                       « Mobiquité ». Il s’agit clairement aux
                       utilisateurs d’être connectés partout et tout
                       le temps. L’équation Produit/Contenu reste
                       l’élément clé pour séduire les entreprises.
                       Des magasins d’applications ont vu le jour,
                       des produits hybrides Tablettes/téléphone
Vu sur channelbiz.fr



                       également. Clairement, nous sommes
                       entrés dans « la guerre de la poche » : petit
                       et toujours connecté pour plus de
                       productivité. Chez Ingram, nous proposons
                       les tablettes Apple, BlackBerry, Acer, Asus,
                       Lenovo, etc…

                       S’agissant des réseaux sociaux, Ingram
                       Micro a développé une stratégie en la
                       matière. En quoi consiste-t-elle ?
                       Ingram Micro s’est lancé sur les Réseaux
                       Sociaux à l’occasion de notre Showcase
                       2011 et l’inauguration du Café 2.0 ! Nous
                       sommes présents sur Facebook et
                       Linkedin. Notre stratégie 2.0 c’est se servir
                       des médias connectés pour servir de relais
                       d’information, présenter nos promotions et
                       attirer de nouveaux prospects. En résumé
                       notre stratégie est d’Exister (Chose faire
                       depuis le 19/10/11), d’alimenter, d’animer et
                       de relayer ces territoires d’expression pour
                       transformer et recruter. A date, nous
                       comptons près de 300 fans sur Twitter et
                       Facebook confondus. Notre objectif est
                       d’atteindre 500 fans.




                        Article de Gérard Clech
Regards Croisés


Les partenaires
IT Partners
Un concept unique pour adresser
toute l’année vos futurs partenaires de
distribution.

• Leclub : plus de 14.000 entreprises
qualifiées accessibles toute l’année.

• Le salon : pour rencontrer vos futurs
partenaires de distribution (6223
revendeurs présents en 2011).

• Le mag : pour relayer toute l’année
votre actualité, vos offres, vos
promotions, vos incentives,…

       IT Partners : 5 & 6 février 2013

         Informations : 33 (0)1 47 56 65 15
A PROPOS DE MARKESS INTERNATIONAL


     ETUDES             Société d’études indépendante, spécialisée dans l’analyse des
    ANALYSES
                         marchés des technologies du numérique et des stratégies de
                         modernisation des entreprises et administrations
  INTERVENTIONS
                        Des études, des services opérationnels et stratégiques
RECOMMANDATIONS          pour des clients entreprises utilisatrices et prestataires
                        Plus de 5 000 interviews de décideurs par an
                         MOA, DSI, directeurs de projets, directions métiers

Des expertises
                        Une connaissance des offreurs
dédiées                  Un monitoring des prestataires : éditeurs, SSII, opérateurs…
   GESTION DE   DÉMATÉRIALISATION   CONFIANCE    COLLABORATION                CLOUD
                                                                  MOBILE
l’INFORMATION     & ARCHIVAGE       NUMÉRIQUE   RESEAUX SOCIAUX             COMPUTING

   CAPIT HUMAIN
        AL                   CAPIT CLIENT
                                  AL             CAPIT FINANCE
                                                      AL              SECTEUR PUBLIC


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www.aressy.com/regardscroises




                                27/07/09

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  • 1. 1
  • 2. Revivez l’ambiance, retrouvez les meilleurs moments, et les témoignages en vidéo… http://youtu.be/qzpnH4_sYa0 Clip best off
  • 3. A l’occasion du Petit-déjeuner Conférence organisé par le CMIT [Club des Directeurs Marketing IT] Jeudi 29 mars 2012 Matinée présentée par : Iria Marquè s Directrice Conseil Associé e - Aressy Laurent Ollivier Directeur Gé né ral - Aressy Le baromè tre
  • 4. La mé thodologie Votants : • Constructeurs/éditeurs : 109 (vs 94 en 2011) • Grossistes : 41 (vs 30 en 2011) • Revendeurs : 280 (vs 220 en 2011)
  • 5. L’équipe chargée de recueillir les réponses à Regards Croisés 2012 Chaque population donne son avis sur les 2 autres CONSTRUCTEURS/EDITEURS populations. C’est la moyenne des 2 note qui définie la note d’appréciation générale des actions marketing de chaque population. GROSSISTES REVENDEURS
  • 6. Le recueil des données se fait essentiellement sur le terrain à l’occasion du Salon IT-Partners. Les chiffres clé s IT-Partners en 2012 : • 232 fournisseurs exposants (+20%) et prè s de 300 marques supplé mentaires pré sentent sur les stands des 62 grossistes. • 13 000 professionnels de la distribution ré unis pendant 2 jours. • 3 548 entreprises de revente, d’inté gration et de services repré sentant 6 233 acheteurs uniques. Les é vé nements à retenir : • La création d’un programme VIP qui a rassemblé plus de 170 dirigeants de sociétés de plus de 10M€. • Plus de 450 décideurs issus de sociétés de plus de 5M€. • Diner VIP qui s’est déroulé en marge de la soirée. • Le Village Eurocloud qui a fédéré ses adhérents. • L’espace TIE présentant l’offre, les enjeux et les problématiques liées à l’adoption des tablettes.
  • 7. Les partenaires média ont permis de donner de la visibilité à l’étude et inciter les revendeurs, grossistes et fournisseurs à donner leur avis
  • 8. Au fil des mois, des bannières et des articles sont rédigés sur la thématique du Channel Marketing pour sensibiliser et éclairer les lecteurs
  • 9.
  • 10. 2011
  • 11. Rappel 2011 : >> La crise semble être dernière nous. Retour aux chiffres de 2008 >> Le marketing est important et toute le monde semble avoir retrouvé son rôle >> Toutes les populations sont en hausse… et au dessus de 10 >> Forte remontée de la part des revendeurs qui après avoir été jugé comme les mauvais élèves sont remontés sur la première marche du podium.
  • 12. 2012
  • 13. Ces notes globales font apparaître : • une redistribution des cartes entre revendeurs et constructeurs. Ces derniers poursuivent leur montée et peuvent donc se prévaloir d’un marketing toujours mieux apprécié par les 2 autres populations. Les revendeurs, eux, marquent le pas avec une légère baisse (-0,68 points). Ils restent au dessus de leur note de 2009 et sont donc plutôt bien notés dans un contexte de forte contrainte économique. • les seuls perdants sont les grossistes qui restent les moins bien notés du trio, excepté en 2010 où ce sont les revendeurs qui ont chuté. Cela repose la question de la perception de la légitimité « marketing » des grossistes dans le système.
  • 14. 1 Regards Croisés côté Fournisseurs [ Masque Aressy New ] 27/07/09
  • 15. Regards Croisé s cô té Fournisseurs
  • 16. Regards Croisé s cô té Fournisseurs • Constructeurs : poursuivent leur hausse avec forte poussée de la satisfaction de leurs revendeurs (+2,41). • L’avis des grossistes (14,07/20) est 12,43 également très élevé avec la meilleure note de 2012 (+ 0,47) et la seconde plus haute 13,87 appréciation depuis le lancement du baromètre (15/20 en 2006) CONSTRUCTEURS/EDITEURS >> Des années d’effort / restructurations / souffrance qui sont aujourd’hui derrière les constructeurs. Qui ont aujourd’hui re-pensé leur modèle marketing. Et qui sont à nouveau efficaces malgré des équipes clairement allégées. >> Dynamique technologique… Dynamique marketing / communication… Dynamique business perçue comme un appel d’air par 13,67 l’ensemble de la distribution. D’ailleurs il semble que les messages soient passés : 14,07 11,26 sensibilisation / éducation / promotion 13,6 GROSSISTES REVENDEURS
  • 17. Les réponses en détail, côté Fournisseurs
  • 18. 2 Regards Croisés côté revendeurs [ Masque Aressy New ] 27/07/09
  • 19. Regards Croisé s cô té Revendeurs
  • 20. Regards Croisé s cô té Revendeurs • Revendeurs : les seuls en baisse. Car les grossistes les ont très mal notés (-2,2). • 1/3 des répondants grossistes ont donné une note inférieure ou égale à 8/20 à leurs revendeurs. • Seule note en dessous de 12/20. • L’appréciation aurait pu être pire si les constructeurs n’avaient pas jugé leurs prestation marketing en hausse (+1,05) CONSTRUCTEURS/EDITEURS >> Plusieurs lectures possibles de cette mauvaise perception qu’on les grossiste du marketing de leurs revendeurs : 1/ Les revendeurs sont – moteurs dans le relai d’opérations marketing 2/ Relation directe qu’installe certain revendeur avec leurs marques. Ce qui court- circuite le rôle d’intermédiation des grossistes 3/ Le revendeur sait maintenant « vendre » de la valeur ajoutée et sait acheter ou faire acheter en direct (modèle SHOP) et 14 développer de la VA complémentaire, au delà du négoc (tablettes) 13,10 Cette note est peut être aussi donc le frémissement d’un rôle qui est en danger et donc a repenser ? 13,44 11,18 GROSSISTES REVENDEURS 12,59 13,27
  • 21. Les revendeurs et les promotions ? Laquelle de ces affirmations vous correspond le mieux ? 79% Ont une influence Je privilégie une marque lorsqu’elle propose des promotions = 21% Je connais les périodes de promotions et adapte mes achats/ventes en conséquence = 30% 21% N’ont pas d’influence Je ne porte pas attention aux promotions des fournisseurs = 21% Les promotions sont donc stratégiques dans les plans d’animation des réseaux. Mais les promotions ne doivent pas s’installer dans une habitude car elles génèrent un effet « frigo » les revendeurs attendant ces périodes pour déclencher leurs commandes. Sources Aressy – Regards Croisés 2012
  • 22. Les réponses en détail, côté Revendeurs
  • 23. 3 Regards Croisés côté grossistes [ Masque Aressy New ] 27/07/09
  • 24. Regards Croisé s cô té Grossistes
  • 25. Regards Croisé s cô té Grossistes • Grossistes : poursuivent leur remontée engagée depuis 4 ans et dépasse la note initiale de 2008 (date de leur entrée dans l’enquête Regards Croisés). • Leur marketing est jugé « à la hausse » par leurs clients revendeurs et leurs fournisseurs. >> TOP 5 des grossistes ont clairement installé une nouvelle dynamique : rendez-vous physique, 2.0 pour Ingram, nouveau logo et site web pour Actebis. >> Cependant, compte tenu de leur nouveau rôle qui semble se dessiner, quid de la violence du virage qui CONSTRUCTEURS/EDITEURS semble s’amorcer (notamment Cloud) et quid de tous les autres ? Lesquels vont être gagnant du virage ? 12,91 11,86 11,42 GROSSISTES 12,18 REVENDEURS 12,54 10,98
  • 26. Les réponses en détail, côté Grossistes
  • 27. Regards Croisé s 2012 12,43 Les notes consolidé es : (En petit en gris, le rappel des chiffres 2011) 13,87 CONSTRUCTEURS/EDITEURS 12,91 13,67 14,07 11,86 11,26 14 13,6 13,10 13,44 11,18 GROSSISTES REVENDEURS 12,54 12,18 12,59 10,98 11,42 13,27 www.aressy.com/regardscroises
  • 28. Les enseignements 1/ Merci 2012 Le Cloud / Big Data / Tablettes. Ces nouveaux enjeux / technologies sont de véritables opportunités marketing et commerciales pour la distribution. Ils ont contribué à un dynamisme global retrouvé passé et certainement à venir. Il n’en reste pas moins que les attentes sont fortes vis à vis des revendeurs afin que ceux-ci apportent leur contribution dans la chaîne de communication 2/ Force Unie Chacun dans son rôle C’est de l’union de chaque composante de la distribution IT que viendra les perspectives de croissance. Les programmes mis en place doivent donc être pragmatiques et être : • cohérents sur toutes leurs composantes • simples et ne pas oublier l’essentiel • rapide et éviter les complications administratives • proposer un avantage financier significatif 3/ Orage annoncé ? N’oubliez pas les grossistes La nouvelle relation directe qui s’installe entre les marques et leurs client modifie le rôle de chacun des acteurs de la distribution IT Le Cloud et les shops sur le Web proposés par les constructeurs sont 2 illustrations de ce profond changement. Cela oblige les revendeurs à mieux valoriser leurs interventions de services en complément de l’acte d’achat réalisé en direct par le client. Cela impose aux grossistes de définir de nouveaux rôles qu’il leur incombe de rapidement proposer pour rester légitimes.
  • 29. Regards Croisés côté Tablettes [ Masque Aressy New ] 27/07/09
  • 30. Sylvie Chauvin Pré sidente Markess International
  • 31. Evolution de la proportion d’actifs utilisant des smartphones et tablettes à titre professionnel France, 2010-2013 Lecture : en 2011, 11% de la Collaborateurs population active française fait un avec smartphones usage de smartphones à titre En % de la population active française professionnel (25,6 millions d’employés en 2011) Collaborateurs avec tablettes numériques Modélisation effectuée à partir de données INSEE, ARCEP, GFK et des entretiens de MARKESS International auprès de 143 décideurs Ne sont pas intégrés dans ces données les usages professionnels effectués à partir de terminaux personnels Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
  • 32. Principaux usages professionnels des smartphones et tablettes numériques selon les décideurs France, 2011 (en % de décideurs – liste suggérée – 26 items – multi-réponses) S’informer Accéder aux applications d’entreprise Consulter des documents Accéder à l’environnement (rapports, comptes rendus, 42% de travail virtuel 54% présentations, pages web, HA SC CR M Accéder aux fonctionnalités news, cartes géographiques…) 38% FIN M … RH d’applications métiers Communiquer/Echanger/Partager Organiser/Traiter/Gérer/Piloter Recevoir / envoyer 52% des messages textes 52% Organiser le temps de travail 41% Téléphoner 46% Gérer des contacts Communiquer des Saisir et/ou mettre à jour 41% informations à des tiers 37% des informations Partager des connaissances, Prendre des notes, rédiger 30% savoirs, expériences… 34% des comptes rendus Echantillon : 143 décideurs ouverts aux applications professionnelles sur smartphones / tablettes numériques Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
  • 33. Impacts de l’arrivée des tablettes en entreprise pour les grossistes et les revendeurs France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants) Grossistes Revendeurs Reste limité à un usage BtoC Reste limité à un usage BtoC et n'a pas d'incidence et n'a pas d'incidence sur l'activité sur l'activité Vient empiéter sur le marché des PC Vient empiéter sur le marché des PC Est Est une opportunité une opportunité de vente / services de vente / services additionnels additionnels Echantillon : 39 grossistes Echantillon : 242 revendeurs Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
  • 34. L’avènement des tablettes numériques pour des usages professionnels selon les fournisseurs France, 2012 (multi-réponses, liste suggérée, en % de répondants) Les fournisseurs pensent que les canaux actuels de distribution sont bien positionnés pour répondre à la demande des clients au niveau : Echantillon : 91 fournisseurs Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
  • 35. L’avènement des tablettes numériques pour des usages professionnels selon les grossistes France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants) Les grossistes pensent que les fournisseurs attendent d’eux d’être des acteurs susceptibles de : Est une opportunité de vente / services 3% additionnels Echantillon : 39 grossistes Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
  • 36. L’avènement des tablettes numériques pour des usages professionnels selon les revendeurs France, 2012 (liste suggérée, en % de répondants) Les revendeurs pensent que les fournisseurs les considèrent comme un canal pouvant apporter : Est une opportunité de vente / services additionnels Echantillon : 242 revendeurs Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
  • 37. Regards Croisés côté 2.0 [ Masque Aressy New ] 27/07/09
  • 38. L’usage des réseaux sociaux dans les canaux de distribution IT France, 2012 (en % de répondants) les fournisseurs 38% des grossistes utilisent les réseaux sociaux pour AVEC Marque présente 82 % sur les réseaux sociaux communiquer avec leurs clients, prospects et revendeurs SANS Marque présente 18 % sur les réseaux sociaux Echantillon : 87 fournisseurs les grossistes SuivEnt une ou des marque(s) 65 % sur les réseaux sociaux Ne suivEnt pas de marque 35% sur les réseaux sociaux les revendeurs Echantillon : 37 grossistes SuivEnt DES FOURNISSEURS ou 33 % GROSSISTES sur les réseaux sociaux NE SuivEnt PAS DE FOURNISSEURS ou 67% GROSSISTES sur les réseaux sociaux Echantillon : 148 revendeurs Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
  • 39. Les principaux réseaux sociaux utilisés par les canaux de distribution IT France, 2012 (en % de répondants, multi-réponses) les fournisseurs les grossistes les revendeurs présentent leur marque sur suivent des marques sur suivent des fournisseurs ou des grossistes sur 68 % 63 % 34% % 59 56 % 50 % 49 % 54 % 42 % 37 % 52 % 33 % 31 % 45 % 29 % 14 % Echantillon : 71 fournisseurs Echantillon : 24 grossistes Echantillon : 49 revendeurs Sources : Markess International – Aressy – Regards Croisés 2012
  • 40. Retrouvez dans le magazine EDI un dossier complet sur les Réseaux Sociaux & le BtoB IT
  • 41. L’agence Aressy propose une offre dédiée à la présence des marques BtoB sur les réseaux sociaux. • SOCIAL ON DEMAND Qui permet de démultiplier les publications via les comptes Facebook, Twitter, LinkedIn, Videdo des partenaires http://www.aressy.com/social-on-demand • 3C Qui permet de coordonner la communication, de la production de CONTENU aux supports de CONTACTS jusqu’aux COMMUNAUTES 2.0 http://www.aressy.com/reseaux-sociaux
  • 44. Regard d’Expert Tablettes en entreprises : usages, acteurs, freins et opportunités.
  • 45. Louis Jouanny Directeur Gé né ral Une tablette matin, midi & soir
  • 46. Ceci est une REVOLUTION • 3 millions d’iPad 3 en 3 jours • 14 millions en T4 2011… • 11 millions en 2010….
  • 47. Ceci est une REVOLUTION • Tout le monde s’y met • PC : Asus, Acer, Dell, Fujitsu, HP ?, Lenovo, MSI, Panasonic,Toshiba,… • Tablettes : Motion, … • Té lé phonie : Blackberry, HTC, Mororola, Samsung, LG, …Nokia ? • Ré seau : Avaya, Cisco, Huawei,… • Electronique grand public : Archos, Onkyo, Sony,… • Nouveaux entrants : Amazon, AIRIS, Athena Computers, iPed ???… • Une multitude d’OS X X iOS, Android 2.x; 3.x & 4.x, Windows 7 & 8, BlacBerry, MeeGo, WebOS … X X
  • 48. De 5 à 13,3 pouces !!!! 7.31 - 9.5 -
  • 49. Le cube ! (casse tête) • + de 10 fournisseurs connus ! • 4 OS • Tous en mouvement • +6 tailles d’écran • Avec ou sans stylet • Signature • Précision  Pointage  Dessin
  • 50. POUR QUOI en Entreprise ? • Réels besoins • Nouveaux usages • Pression • Utilisateurs • Management • Acteurs du marché  Constructeurs,  Opérateurs,  Média
  • 51. Pression utilisateur • Digital Natives vs Digital Immigrants • 25-35 ans  Nés dans les années 80  ont eu 10 ans dans les années 90 • Demandeur de nouvelles technologies
  • 52. Ce qui est à la mode BYOD
  • 53. 2 voies extremes possibles ou un mixe ? • Application Web / Client léger • Optimisée pour un seul navigateur web ou multi-navigateur: actuels et versions à venir ? + Confidentialité (requiert tout de même un - Pas de réseaux, pas d´application système d´authentification fiable) - Interfaces à des périphériques + Agnostique (en terme de tablette) • Application Off-Line / Client lourd • Spécifique á un système d´exploitation ou multi-OSs ? + Fonctionne sans réseaux/Wifi - Souvent liée á une machine ou un OS + Fonctionalitées étendues • Dans tous les cas, assurer les points suivants: • Interface tactile/stylet ?, Authentification/sécurité, Outil de déploiement de la configuration et/ou de l´application, retour sur investissement inférieur à 2 ans
  • 54. Solution : pas d’automédication • Besoin d’une solution de bout en bout, pas simplement d´une tablette : • Accessoires • Logiciels • Télécom • Sécurité • Intégration dans le SI • Formation • Support, maintenance  Produit grand public ? • Cycle de vie inférieur à 1 an …
  • 56. FOURNISSEURS Bertrand Mellah Tablet buisness developer and product manager GROSSISTES REVENDEURS Abdelkrim Bennour Claire Palassin Charles Gresset Directeur des ventes Directeur achats CTO - Chief Technical Officer et marketing produit
  • 58. Vu dans le magazine EDI
  • 59. Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs : et vous, qu'en pensez-vous ? Pour la 7ème année consécutive, le Visiblement, les fournisseurs regrettent le Vu sur Distributique.com cabinet Aressy réalise son étude manque d'initiative de leurs revendeurs, « regards croisés », avec un principe qui, en retour, n'apprécient guère la intangible : les trois acteurs de la qualité des leads fournis et le financement distribution IT, fournisseurs, grossistes des marques qu'ils référencent. et revendeurs, se jugent les uns les L'incompréhension n'est pas nouvelle. autres. Les réponses ont évolué depuis l'édition précédente, avec, cette année, Les fournisseurs se un focus sur le marché des tablettes et un autre sur les réseaux sociaux. démultiplientLes fournisseurs ne sont pourtant pas avares de procédés Le niveau monte. Celui de la satisfaction pour informer leur channel. Aressy les a manifestée aux revendeurs par les justement sondés sur ce point. En fournisseurs, qui sont satisfaits d'eux à informations pures, ils utilisent une dizaine 14%, contre 13,27 l'an passé. Les de moyens différents. Par ordre fournisseurs ont un avis particulièrement décroissant d'importance : l'e-mailing et la motivé sur l'attitude des revendeurs. Ils news letter (17%), le commercial terrain notent 15,5 / 20 leur participation aux (15%), le salon (13%), le road show et challenges de ventes. Leur dynamique l'évènementiel (11%), la promotion (11%), commerciale auprès des prospects avec le catalogue (10%), les incentives (9%), l'apport de leads est noté 12,07 / 20. Point les réseaux sociaux (6%), comme les faible, leur niveau d'initiative marketing est webcast (6%).Quant aux fameux leads, jugé 10,68. C'était déjà un point faible lors les fournisseurs utilisent 6 moyens Coincés entre fournisseurs et revendeurs, de l'édition précédente.Il est évidemment différents pour les diffuser : l'e-mailing est indispensables aux deux, les grossistes intéressant de voir l'opinion inverse, celle également en tête (23%), l'évènementiel reçoivent et émettent des notes des revendeurs sur leurs fournisseurs. La (20%), le marketing direct (18%), le moyennes. Les fournisseurs leur note globale est 13,67 sur 20. Dans le télémarketing (16%), la publicité (11%), le attribuent 12,9 de satisfaction générale, détail, les outils et supports de co-marketing (10%). Beaucoup de les revendeurs 12,18. Inversement, les communication arrivent à 13,18 / 20. Loin moyens pour obtenir l'adhésion des grossistes semblent plus satisfaits de derrière, on retrouve trois points : revendeurs. leurs fournisseurs, 14 / 20 de satisfaction l'organisation des challenges et la générale, que de leurs revendeurs, dynamique commerciale, notés 11,81, la étiquetés d'un 11,19/ 20. fourniture de prospects qualifiés, jugée 10,41, enfin, le financement d'actions co- brandées, avec une note de 10,28.
  • 60. Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs : et vous, qu'en pensez-vous ? [ la suite – 2/3 ] Revendeurs / grossistes : Vu sur Distributique.com ça coince Ces derniers se « vengent ». Derrière une satisfaction générale des grossistes de 12,18, ils leur attribuent 11,7 en niveau d'initiative marketing, 11,05 en participation aux challenges, 11,03 en dynamique commerciale auprès des prospects et en fourniture de leads, 10,86 d'implication pour la réussite d'actions marketing co-financées. C'est juste au dessus de la moyenne.Beaucoup de ces items sont aussi éternels que la distribution IT. Le cabinet Aressy a Tablettes : les fournisseurs Grossistes et revendeurs s'attendent néanmoins soumis aux interviewés deux d'ailleurs à être mis sous pression sur le doutent de leur channel d nouveaux sujets : les tablettes et les sujet des tablettes par leurs fournisseurs. Grossistes et revendeurs semblent donc, réseaux sociaux. Toujours dans l'idée de Ils estiment que leurs fournisseurs surtout les premiers, aller sans peur et confronter les points de vue des trois attendent d'eux : des services de sans crainte sur ce nouveau marché. Les acteurs de la distribution IT.Sur les connectivité associés aux tablettes (22% fournisseurs sont moins enthousiastes sur tablettes pourtant, les différences sont pour les grossistes, 24% pour les les compétences de leur channel, quand infimes. Les grossistes sont 71% à voir revendeurs), des appli pro (25% côté on leur demande si les canaux de une opportunité de business dans ces grossistes, 22% côté revendeurs), des distribution sont bien positionnés pour nouveaux devices, les revendeurs 54%. services à valeur ajoutée complémentaire répondre à la demande des clients. Pour Du très positif donc, dans des proportions (26% pour les grossistes, 23% pour les les services de connectivité, associés à différentes. 8% seulement des grossistes revendeurs), un modèle économique ces tablettes, les fournisseurs sont 24% à et 19% seulement des revendeurs les adapté (21% pour les grossistes, 15% répondre oui, 21% pour les appli pro à voient empiéter sur le bon vieux marché pour les revendeurs). 21% de grossistes proposer par le channel, 27% pour les des PC. En termes d'usages, 21% des assurent même que les fournisseurs services à valeur ajoutée grossistes et 26% des revendeurs n'attendent rien d'eux ! complémentaires, 18% pour le modèle assurent que les tablettes restent limitées économique à proposer. Les fournisseurs à un usage BtoC et n'ont pas d'incidence doutent de leur channel. sur leur activité.
  • 61. Relations grossistes / revendeurs / fournisseurs : et vous, qu'en pensez-vous ? [ la suite – 3/3 ] Réseaux sociaux : le channel Vu sur Distributique.com encore peu attentifQuant aux e réseaux sociaux, ils ne sont pas absents, mais pas non plus très présents. Les trois pannels n'en font pas une priorité. Les marques des fournisseurs sont faiblement présentes : 22% sur Facebook, 18% par Twitter ou Youtube, 17% sur Linkedin, 15% par Viadéo, 3% sur Slideshare. Grossistes et revendeurs les suivent- elles ? Les marques sont suivies par les grossistes à 22% pour Facebook, 17% Linkedin, 14% Viadéo, 12% Twitter, 10% Youtube, 3% Viadéo ou Slideshare. 19% n'en suivent aucun.Les revendeurs sont encore moins attentifs aux réseaux sociaux. Les fournisseurs présents sur Facebook sont suivis par 15% des revendeurs, 12% sur Linkedin, par 9% sur Viadéo, 8% sur Twitter, 4% Youtube, 3% Viadéo, 1% Slideshare. 19% des grossistes et 50% des revendeurs ne suivent pas les marques des fournisseurs présentes sur les réseaux sociaux. Article de Didier Barathon
  • 62. Questions à Abdel Bennour, Directeur des Ventes d’Ingram Micro France : « Devenir le spécialiste de la diversification » A l’heure de la publication par Aressy, ce 29 mars 2012, des résultats de son étude annuelle « Regards Croisés », nous avons interrogé Abdel Bennour, Directeur des Ventes d’Ingram Micro France, sur la thématique de l’étude (« les tablettes tactiles ») et lui avons également demandé de commenter quelques-uns des chiffres de celle-ci. Vu sur channelbiz.fr Voici ses réponses. Les grossistes voient leur image s’améliorer, bien qu’ils aient toujours la note la plus faible des trois groupes de personnes consultées. Qu’elle est votre commentaire de ce résultat ? A notre niveau nous pensons que si la confiance s’accroit dans la chaine de valeur En revanche, l’image des revendeurs de la distribution IT c’est grâce notamment chez les grossistes est à la baisse. à une nouvelle approche par secteur A quoi l’attribuez-vous ? d’activité (BtoB et BtoC), un portage Je parlerais uniquement d’Ingram micro. financier important (ligne d’encours Notre image des revendeurs est plutôt accordée – Programme « Coup de Cœur ») positive. Ils constituent en effet notre Core et un marketing clés en main ainsi que des Business depuis nos débuts. En outre, nos solutions sur mesure selon les clients. revendeurs BtoB se sont montrés très actifs Comment peut-on encore améliorer les en 2011, ce qui nous a permis de réaliser Sur la thématique des tablettes (sujet choses ? une belle année au global malgré « les 4 central de l’étude d’Aressy), quel est Chez Ingram nous allons vers un éléments » (Tsunami, Inondations, etc.) votre position sur le marché, comment développement de notre programme de Maintenant, il est vrai que niveau l’envisagez-vous ce marché et fidélisation (Ingram Le Club), vers la d’exigence est croissant et légitime, et nous considérez-vous qu’il s’agisse d’un multiplication des rencontres physiques les accompagnons au travers d’une « produit comme les autres » en B2B ? pour comprendre les besoins (Séminaires diversification inéluctable avec des Le marché reste en plein essor sur la Prestiges), vers l’accentuation d’un divisions Valeur, Telco, Software et tablette et la création de notre division marketing personnalisé pour faciliter le Composants qui ont créées dans ce sens. Telco, avec notamment l’arrivée d’un travail des revendeurs et nous pensons Ingram Micro n’est plus simplement un responsable commercial spécialisé en qu’il faut développer l’approche solutions grossiste Généraliste, notre ambition est de BtoB, indique notre volonté de développer plutôt que « Produits seuls ». d’être LE spécialiste de la Diversification. fortement ce segment de marché.
  • 63. Nous sommes dans l’Ere de la « Mobiquité ». Il s’agit clairement aux utilisateurs d’être connectés partout et tout le temps. L’équation Produit/Contenu reste l’élément clé pour séduire les entreprises. Des magasins d’applications ont vu le jour, des produits hybrides Tablettes/téléphone Vu sur channelbiz.fr également. Clairement, nous sommes entrés dans « la guerre de la poche » : petit et toujours connecté pour plus de productivité. Chez Ingram, nous proposons les tablettes Apple, BlackBerry, Acer, Asus, Lenovo, etc… S’agissant des réseaux sociaux, Ingram Micro a développé une stratégie en la matière. En quoi consiste-t-elle ? Ingram Micro s’est lancé sur les Réseaux Sociaux à l’occasion de notre Showcase 2011 et l’inauguration du Café 2.0 ! Nous sommes présents sur Facebook et Linkedin. Notre stratégie 2.0 c’est se servir des médias connectés pour servir de relais d’information, présenter nos promotions et attirer de nouveaux prospects. En résumé notre stratégie est d’Exister (Chose faire depuis le 19/10/11), d’alimenter, d’animer et de relayer ces territoires d’expression pour transformer et recruter. A date, nous comptons près de 300 fans sur Twitter et Facebook confondus. Notre objectif est d’atteindre 500 fans. Article de Gérard Clech
  • 65.
  • 66. IT Partners Un concept unique pour adresser toute l’année vos futurs partenaires de distribution. • Leclub : plus de 14.000 entreprises qualifiées accessibles toute l’année. • Le salon : pour rencontrer vos futurs partenaires de distribution (6223 revendeurs présents en 2011). • Le mag : pour relayer toute l’année votre actualité, vos offres, vos promotions, vos incentives,… IT Partners : 5 & 6 février 2013 Informations : 33 (0)1 47 56 65 15
  • 67.
  • 68. A PROPOS DE MARKESS INTERNATIONAL ETUDES  Société d’études indépendante, spécialisée dans l’analyse des ANALYSES marchés des technologies du numérique et des stratégies de modernisation des entreprises et administrations INTERVENTIONS  Des études, des services opérationnels et stratégiques RECOMMANDATIONS pour des clients entreprises utilisatrices et prestataires  Plus de 5 000 interviews de décideurs par an MOA, DSI, directeurs de projets, directions métiers Des expertises  Une connaissance des offreurs dédiées Un monitoring des prestataires : éditeurs, SSII, opérateurs… GESTION DE DÉMATÉRIALISATION CONFIANCE COLLABORATION CLOUD MOBILE l’INFORMATION & ARCHIVAGE NUMÉRIQUE RESEAUX SOCIAUX COMPUTING CAPIT HUMAIN AL CAPIT CLIENT AL CAPIT FINANCE AL SECTEUR PUBLIC PLUS SUR WWW.MARKESS.FR
  • 69.
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Notes de l'éditeur

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  2. Analyse de Iria Marques Commentaire de Vincent Verhaeghe
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