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Business Design
     INCUBATEUR EM LYON - Programe Premium
                              Novembre 2012

              Bluebiz United - Emmanuel Gonon
Agenda

Introduction au «Business Model Innovation» (30 min)
Business Design (1) : 45 min
Déjeuner

Introduction à la segmentation clients et à la taille de marché (30 min)
Business Design (2) : 45 min

Pause

Introduction à la notion d’offre & Front-office marketing(30 min)
Business Design (3) : 45 min

Pause

Introduction aux notions de Back-Office, Business Minimum Viable, Plan
d’action (30 min)
Business Design (4) : 45 min



                                                                  2
Quelle est votre
logique business?




                    3
Busines Model :

description de la
logique pour créer la
valeur attendue par
le client, la délivrer
au client, et gagner
de l’argent.


                         4
Gloups...




                              5
            Business Model de RyanAir
La logique du Business

 VALEUR              RESSOURCES CLE                         OFFRE                         RELATION &             CLIENTS
 AJOUTEE                                                                                COMMUNICATION            CLIENTS
                     Vos compétences,
                    savoir-faire, atouts,                                                 Les surfaces de
                     connaissances,...                                                   contact actives ou
                                                                                       passives avec le client
  Ce que les                                             Ce que vous                                             Ceux qui
    clients           ACTIVITES CLE                      produisez, et                    DISTRIBUTION           achètent
  viennent                                                  que les                                               et qui
 chercher et                                                clients                        Les canaux de         utilisent
   qu’ils ne            Vos process...                    identifient                       distribution de
  trouvent                                                 comme le                             l’offre
 pas ailleurs                                              catalogue

                      PARTENAIRES                                                        MONETISATION
                             CLE
                   Les entités externes                                               La manière dont sont
                 extrêmement difficiles à                                             générés les revenus, et
                 substituer, sans qui vous                                           ce que ça vous rapporte
                ne savez pas faire et à qui
                vous devez faire confiance
                                                            COUTS
                                                        ce que tout ça
                                                         vous coûte




                                         Inspiré du Business Model Can’vas (Business Model Generation)imgres
Innovation de business model Vs
Innovation techno



    Technologie     Business Plan    Spécifications         Produit


                                              Innovation technologique




   Problème       Business                                 Valeur
                   Model            Technologie            ajoutée
    client

                                                     Innovation de Business Model
                                                                          7
Soyez des
Business Designers
             8
Quels clients
ciblez-vous?




       9
Business Model (1) : les clients

  VALEUR         RESSOURCES CLE   OFFRE     RELATION &           CLIENTS
  AJOUTEE                                 COMMUNICATION          CLIENTS




   Ce que les
     clients     ACTIVITES CLE             DISTRIBUTION
   viennent                                                      Ceux qui
  chercher et                                                  achètent,qui
    qu’ils ne                                                  utilisent, qui
   trouvent                                                     paient, qui
  pas ailleurs                                                 sabotent, qui
                                                               maintiennent
                  PARTENAIRES             MONETISATION
                      CLE




                                  COUTS




                                                          10
Business Model (1) : les clients
               VALEUR                                                       CLIENTS
               AJOUTE                                                            CLI




        PROBLEMES        GAINS                               INTERLOCUTEURS            DESCRIPTION




                                   MOTIVATIONS & BENEFICES   PRISE DE DECISION

                        DOULEURS



                                                                  FREINS




                                               COMPORTEMENT D’ACHAT                                  11
Segmentuition


        S1


                                                                              Problème 1 Problème 2 Problème 3
             S2
                                                     Comportement
                                                                              Segment 1   Segment 2
                                                       d’achat 1


                                                     Comportement
   S3                                                  d’achat 2
                                                                                          Segment 3   Segment 4


                  S4




                                                                                                12
                       Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
S2

Ciblage par analyse des risques

                                                            S3
       Risque technique
                          S2




                                S4
                                                                                 S1

                                                 S5




                                       Risque business                                     13
                          Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
A Quoi
servez-
vous?




          14
Business Model (2) : l’offre

  VALEUR    RESSOURCES CLE    OFFRE            RELATION &         CLIENTS
  AJOUTEE                                    COMMUNICATION        CLIENTS




                             Ce que vous
            ACTIVITES CLE    produisez, et    DISTRIBUTION
                                que les
                                clients
                              identifient
                               comme le
                               catalogue

             PARTENAIRES                     MONETISATION
                 CLE




                              COUTS




                                                             15
Business Model (2) : l’offre
                       VALEUR             OFFRE                 CLIENTS
                       AJOUTEE                                   CLI




  PROBLEMES    GAINS             GENERATEURS      DESCRIPTION             INTERLOCUTEURS           DESCRIPTION
                                   DE GAINS




                                                                          PRISE DE DECISION

              DOULEURS              SOIGNE-
                                   DOULEURS


                                                                               FREINS




                                                                                              16
Le client n’achète pas ce qu’on lui vend...

                                          Ce que le client
                                          achète
               Valeur
               Ajoutée
    Services                Image

  Recyclage
               Offre /         Business
                               case
  Expertise    Techno                        ce que les
                            Design
                                             entreprises
   Packaging
                                             vendent
        Bénéfices      Expérience

               Communauté
Donc (1): le produit n’est pas forcément
discrimant...




                                   18
Donc (2) : les vrais concurrents ne sont
pas ceux qu’on pense


  Quel est le plus gros
  concurrent d’une
  barre chocolatée?
                          Texte




                                   19
                                        Inspiré de Merkapt
Donc (3) : le prix n’est pas la seule arme




                                    20
Donc (4) : pourquoi faire des produits
compliqués?




                                     21
                  source : Merkapt
high




                                                                                 low
                      pe
                           rfo
                                 rm




Source : blue ocean
                                   an
                                            ce                        pr
                                                 le                        ix
                                                      ct
                                                        eu
                      pe                ta                      rD
                           rfo             i   lle                     VD
                                 rm                   di
                                                           sq
                                      an                        ue
                                            ce
                                                 s                     du
                                                     gr                     r
                                                       ap
                                                                hi
                                                                     qu
                                                                           es
                                 ex
                                                                                                                 Focaliser son offre




                                       cl                   de
                                            us                        si
                                              iv                           gn
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                                               ité                    je
                                                                           ux
                                                      /i
                                                           nt
                                                             ui
                                            pa                       tiv
                                                 rta                       ité
                             am                        ge
                                      us                        du
                                        em
                                                                       je
                                                 en
                                                      t/                    u
                                  tra                       dé
                                        ns                        te
                                             gé                      n     te
                                                     né
                                                           ra
                                                                tio
                                                                      nn
                                                                           el
                                                                                              Wii
                                                                                                    PS3




                                                                                       Xbox
Front-Office
 Marketing




     23
Business Model (3) : Front-Office
marketing
 VALEUR    RESSOURCES CLE   OFFRE      RELATION &                   CLIENTS
 AJOUTEE                             COMMUNICATION                  CLIENTS

                                        Les surfaces de
                                       contact actives ou
                                     passives avec le client

           ACTIVITES CLE               DISTRIBUTION
                                        Les canaux de
                                        distribution de
                                             l’offre


            PARTENAIRES               MONETISATION
                CLE
                                     La manière dont sont
                                    générés les revenus, et
                                    ce que ça vous rapporte


                            COUTS




                                                               24
Sous le capot, le moteur....

  VALEUR    RESSOURCES CLE   OFFRE      RELATION &                    CLIENTS
  AJOUTEE                             COMMUNICATION                   CLIENTS




                                     Coût d’acquisition Client
            ACTIVITES CLE               DISTRIBUTION




             PARTENAIRES                MONETISATION
                 CLE

                                          LifeTime Value



                             COUTS




                                                                 25
Les clients dans le pipe
     Acquérir des clients                Garder les clients             Faire grossir les clients



       Acquisition



                            Activation




                                                                                          cross-sell
                                                                              next-sell
                                                                    up-sell




                                                                                                       référence
                     Boucles virales



          Coût
      d’acquisition
          client
                                                   LifeTime Value
    Cycle de vente
Impact de la distribution
Sous le capot, le moteur....



  Ventes directes




  Revendeur




  Distributeur
                                                          27
                    Source : Mark Leslie, Standford GSB
Stratégie
  de prix




 28
Comment définir le prix?




        Prix = coûts + marge



        Marge = prix - coûts


                               29
Une valeur objective ou subjective?

     Contexte      Concurrence       Rareté          Utilité      Valeur Ajoutée   Préférences




                              Valeur subjective
                                 d’échange

      Offre                              Prix                         Demande

                              Valeur objective
                                  du bien

                          Coûts                            Quantité


           variables   fixes    directs   indirects                                 30
Back-Office




             31
Business Model (4) : le Back-Office

 VALEUR         RESSOURCES CLE           OFFRE     RELATION &         CLIENTS
 AJOUTEE                                         COMMUNICATION        CLIENTS
                Vos compétences,
               savoir-faire, atouts,
                connaissances,...


                 ACTIVITES CLE                    DISTRIBUTION


                   Vos process...



                 PARTENAIRES                     MONETISATION
                        CLE
              Les entités externes
            extrêmement difficiles à
            substituer, sans qui vous
           ne savez pas faire et à qui
           vous devez faire confiance
                                         COUTS




                                                                 32
Pilotez votre
apprentissage
Sur le papier, ça a l’air pas mal

  VALEUR     RESSOURCES CLE   PROPOSITION          RELATION &         CLIENTS
  AJOUTEE                      DE VALEUR         COMMUNICATION        CLIENTS

              hypothèse
                                                   hypothèse

              ACTIVITES CLE                       DISTRIBUTION


                                                                 hypothèse
 hypothèse       hypothèse                   hypothèse
                              hypothèse
              PARTENAIRES                        MONETISATION
                  CLE


                                                   hypothèse
             hypothèse

                                COUTS


                                     hypothèse

                                                                 34
Lancer
vite un
Business
Minimum
Viable
Business Minimum Viable

 VALEUR          RESSOURCES CLE                   OFFRE                  RELATION &         CLIENTS
 AJOUTEE                                                               COMMUNICATION        CLIENTS
                 Design de solutions
                Techno       Compétences
                   Financement                                              En direct
                      Réseau
                   ACTIVITES CLE                                        DISTRIBUTION
    Vision           Prototypage
 unique d’un                                                                                Innovateurs
                        rapide                     Produit                                  et adoptants
 problème à                                                                 En direct
                                                  Minimum                                     précoces
  résoudre            Engagement                   Viable
                         client

                  PARTENAIRES                                          MONETISATION
                         CLE
                Parties prenantes
                                                                         Des revenus dès
               Ceux qui donnent des infos                                 le premier jour
                sur le marché et qui font
                    gagner du temps

                                                   COUTS
                                                ce que tout ça
                                               Lean management :
                                                   vous coûte
                                            Low resources management
Organisez des
                                     sprints de tests
                                  Imaginer




                                  Itération




                      Tester                   Prototyper




                                   Sprint
                               (quelques semaines)


1                2                             3               4
     Poser des        Batir le plan                                Vérifier les
                                                Réaliser les
    hypothèses   d’actions pour tester                             hypothèses
                                                  actions
                    les hypothèses
Quelques inspirations...




                           38
siness
                          ion Bu
               ed ’innovat                         LOGO BLUEBIZ UNITED
         Agenc




                 uel G ononEO
E mmangner & Developer, C
                 nited
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Busin


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mail :
       emma
              nuel@b
                     luebiz
                    80 83
                            -united
                          31 79
                                    .com
                                                             est une agence d’innovation et
                                                             entrepreneuriat.
               (0)6
mobi  le : +33
                                      s/blog                 Nous aidons les entreprises
                                   m/app             uebiz
                           ited.co           nuel2bl
                    biz-un              emma                 à amplifier, accélérer et sécuriser
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  • 15. Business Model (2) : l’offre VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Ce que vous ACTIVITES CLE produisez, et DISTRIBUTION que les clients identifient comme le catalogue PARTENAIRES MONETISATION CLE COUTS 15
  • 16. Business Model (2) : l’offre VALEUR OFFRE CLIENTS AJOUTEE CLI PROBLEMES GAINS GENERATEURS DESCRIPTION INTERLOCUTEURS DESCRIPTION DE GAINS PRISE DE DECISION DOULEURS SOIGNE- DOULEURS FREINS 16
  • 17. Le client n’achète pas ce qu’on lui vend... Ce que le client achète Valeur Ajoutée Services Image Recyclage Offre / Business case Expertise Techno ce que les Design entreprises Packaging vendent Bénéfices Expérience Communauté
  • 18. Donc (1): le produit n’est pas forcément discrimant... 18
  • 19. Donc (2) : les vrais concurrents ne sont pas ceux qu’on pense Quel est le plus gros concurrent d’une barre chocolatée? Texte 19 Inspiré de Merkapt
  • 20. Donc (3) : le prix n’est pas la seule arme 20
  • 21. Donc (4) : pourquoi faire des produits compliqués? 21 source : Merkapt
  • 22. high low pe rfo rm Source : blue ocean an ce pr le ix ct eu pe ta rD rfo i lle VD rm di sq an ue ce s du gr r ap hi qu es ex Focaliser son offre cl de us si iv gn ité si m de pl ic s ité je ux /i nt ui pa tiv rta ité am ge us du em je en t/ u tra dé ns te gé n te né ra tio nn el Wii PS3 Xbox
  • 24. Business Model (3) : Front-Office marketing VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Les surfaces de contact actives ou passives avec le client ACTIVITES CLE DISTRIBUTION Les canaux de distribution de l’offre PARTENAIRES MONETISATION CLE La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte COUTS 24
  • 25. Sous le capot, le moteur.... VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Coût d’acquisition Client ACTIVITES CLE DISTRIBUTION PARTENAIRES MONETISATION CLE LifeTime Value COUTS 25
  • 26. Les clients dans le pipe Acquérir des clients Garder les clients Faire grossir les clients Acquisition Activation cross-sell next-sell up-sell référence Boucles virales Coût d’acquisition client LifeTime Value Cycle de vente
  • 27. Impact de la distribution Sous le capot, le moteur.... Ventes directes Revendeur Distributeur 27 Source : Mark Leslie, Standford GSB
  • 28. Stratégie de prix 28
  • 29. Comment définir le prix? Prix = coûts + marge Marge = prix - coûts 29
  • 30. Une valeur objective ou subjective? Contexte Concurrence Rareté Utilité Valeur Ajoutée Préférences Valeur subjective d’échange Offre Prix Demande Valeur objective du bien Coûts Quantité variables fixes directs indirects 30
  • 32. Business Model (4) : le Back-Office VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... ACTIVITES CLE DISTRIBUTION Vos process... PARTENAIRES MONETISATION CLE Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance COUTS 32
  • 34. Sur le papier, ça a l’air pas mal VALEUR RESSOURCES CLE PROPOSITION RELATION & CLIENTS AJOUTEE DE VALEUR COMMUNICATION CLIENTS hypothèse hypothèse ACTIVITES CLE DISTRIBUTION hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse PARTENAIRES MONETISATION CLE hypothèse hypothèse COUTS hypothèse 34
  • 36. Business Minimum Viable VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Design de solutions Techno Compétences Financement En direct Réseau ACTIVITES CLE DISTRIBUTION Vision Prototypage unique d’un Innovateurs rapide Produit et adoptants problème à En direct Minimum précoces résoudre Engagement Viable client PARTENAIRES MONETISATION CLE Parties prenantes Des revenus dès Ceux qui donnent des infos le premier jour sur le marché et qui font gagner du temps COUTS ce que tout ça Lean management : vous coûte Low resources management
  • 37. Organisez des sprints de tests Imaginer Itération Tester Prototyper Sprint (quelques semaines) 1 2 3 4 Poser des Batir le plan Vérifier les Réaliser les hypothèses d’actions pour tester hypothèses actions les hypothèses
  • 39. siness ion Bu ed ’innovat LOGO BLUEBIZ UNITED Agenc uel G ononEO E mmangner & Developer, C nited si s De es ebiz u Busin b u blu mail : emma nuel@b luebiz 80 83 -united 31 79 .com est une agence d’innovation et entrepreneuriat. (0)6 mobi le : +33 s/blog Nous aidons les entreprises m/app uebiz ited.co nuel2bl biz-un emma à amplifier, accélérer et sécuriser w.blue om/in/ Blog : w w in : w kedin. ww.lin ebiz Linked : @manu_blu c bu bluebiz united leurs projets stratégiques, r Twitte emanu69 en imaginant des idées : Skype m ited.co disruptives, en prototypant de ww EBIZ U w.blue b NITED iz-un nouveaux business models et en U BLU les expérimentant sur le terrain. B