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Bluebiz United - Emmanuel Gonon
2
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5
6Selon le Business Plan, chapitre 4, paragraphe 3
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CA
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10
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14
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16
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17
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VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
ce que tout ça
vous coûte
Ce que les
clients
viennent
chercher et
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trouvent
pas ailleurs
Les entités externes
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OFFRE CLIENTS
PARTENAIRES CLE
ACTIVITES CLE
RESSOURCES CLE
MONETISATION
DISTRIBUTION
RELATION &
COMMUNICATION
VALEUR AJOUTEE
COUTS
Marketing
chaque
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magasins
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distribution
CSP+
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Un objet
design
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design
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Production
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Marque
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Call
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B2C distrib
Production
20
Penser «Business Design»
VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
21
Construire sa colonne
vertébrale pour se
mettre debout4.
Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business
Plan
Go 2 Market
& pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
Vos valeurs, votre
cadre de référence
Business
model
Marchés
Vision
Votre pari sur
l’avenir, votre
vision stratégique
Votre pari sur vous
et vos clients
Sur quels
marchés aller?
Comment rentrer
sur le marché?
Pourquoi aller sur
le marché?
1
2
3
4
Avec quelles
ressources?
Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business
Plan
Go 2 Market
& pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
Vos valeurs, votre
cadre de référence
Business
model
Marchés
Vision
Votre pari sur
l’avenir, votre
vision stratégique
Votre pari sur vous
et vos clients
Sur quels
marchés aller?
Comment rentrer
sur le marché?
Pourquoi aller sur
le marché?
1
2
3
4
Avec quelles
ressources?
24
Mais une start-up ne se
lève pas d’un seul coup
Concept produit
Business plan
Développement
produit
Proto / Beta test
Lancement /
Première
installation
Développement produit
Découverte
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Validation
Clients
Création
Clients
Pivot
Xcation
Clients
Recherche Développement
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Maquette Prototype Pré-série Série
Démarrer par le début...
MARCHE PRECOCE
Innovateurs
Testeurs de frontière
Adoptants
précoces
Visionnaires
convaincus
COEUR DE MARCHE
Majorité
précoce
Pragmatiques
efficaces
Majorité
tardive
Conservateurs
récalcitrants
Retardataires
Sceptiques suiveurs
Bénéficier de nouveautés Acheter des solutions rationnelles et efficaces
Fossé
Choix
exploratoire
Pari
stratégique
investissement
rationnel
Adoption du
nouveau standard
«Gratuité»
d’adoption
Source : Cross the chasm
27MARCHE PRECOCE FOSSE
Innovateurs
Testeurs de frontière
Adoptants
précoces
Visionnaires
Une construction progressive avec le marché
Logique client
(problème, gains,
douleurs,...)
Vision!
Risques?
Business
Model
Process de
vente!
Positionnement!
Pipe
commercial
Execution
Business plan!
Organisation
1ères
Ventes!
Go 2 Market
Communication
1ers
contacts!
Process
Roadmap
Découverte Validation Création Xcation
28
1.DECOUVERTE : identifier le problème
client et un concept d’offre
Découverte
Clients
Validation
Clients
Création
Clients
Multiplication
Clients
•Identifier des problèmes clients
•comprendre la logique d’achat
•identifier les segments de marché
•Identifier les compétences valorisables
•Identifier les solutions alternatives, les
services et produits complémentaires
•Identifier les risques
•Valider un concept d’offre
29
Prendre le
temps
d’imaginer
et tester
plusieurs
pistes
5.
30
Une idée peut se décliner en une
multitudes de business models
31
Prendre de la hauteur, pour voir tout le
champ des possibles
Problème
client
Idée
C
C C
C
C
Business
Models
32
Ne faire un choix qu’après avoir
prototypé et testé plusieurs scénarios
2. VALIDATION : trouver un business
model qui fonctionne
Découverte
Clients
Validation
Clients
Création
Clients
Multiplication
Clients
C
C
C
C
C
C
C
•Construire un Produit Minimum Viable
•Signer les premiers clients
•Valider le business model par des
premières ventes
•Pivoter si les clients ne sont pas au
RDV
34
Sortir du bureau pour
tester vos hypothèses
6.
35
VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
PROPOSITION
DE VALEUR
RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
Sur le papier, ça a l’air pas mal
Tester chaque hypothèse,
par ex avec des clients :)
La
meilleure
validation
est une
commande
client...
...d’un Produit Minimum Viable
Les plus petites
fonctionnalités qui
assurent le maximum de :
–intérêts des early
adopters
–commandes
–apprentissage
–feedback
Vite construire un
Business
Minimum Viable
7.
40
Une fois le business
model validé, on peut
construire l’activité8.
3/4. CREATION & MULTIPICATION :
affiner le business model et passer à
l’échelle
Découverte
Clients
Validation
Clients
Création
Clients
C
•Affiner le business model par des
ventes répétables
•Créer la demande et remplir le pipe
commercial
•Communiquer
•Valider le Business plan
C
•Executer le plan
•Organiser
•Structurer les process
•Recruter
Multiplication
Clients
Piloter son
apprentissage9.
Apprendre
Vendre
Construire
Imaginer
1
Prototyper
2
Tester
3
Itérer vite pour
apprendre du marché
Imaginer
PrototyperTester
Poser des
hypothèses
1
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actions
Vérifier les
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d’actions pour tester
les hypothèses
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Sprint
(quelques semaines)
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sprints de tests
VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
PROPOSITION DE
VALEUR
RELATION & COM
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
OFFRE
Cible
Problème
Motivation
CRM
COM
MODALITES
PRIX
CANAL
Ressource 1
Ressource 2
Activité 1
Activité 2
Partenaire 1
Partenaire 2
Coût 1 Coût 2 Coût 3
Volume marché
Rentabilité
UNITE
D’OEUVRE
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Hypothèses à tester Actions de test Résultat Commentaires
PLAN D’ACTION Date
Designer
Itération #Projet
Scénario
47
Construire
plutôt que d’étudier
10.
48
Repartir
du
problème
client
49
Ne pas
figer son
idée trop
vite
‘’If you freeze to an idea too quickly, you fall in love with it...»
’’..if you refine it too quickly, you become attached to it and it
becomes very hard to keep exploring, to keep looking for
better.’’
Jim Glymph, Gehry Partner, architecte
50
Maquetter
Prototyper
’‘The crudness of the early models is very deliberate...’’
Jim Glymph, Gehry Partner, architecte
51
Se mettre
en
relation
le plus tôt
possible
avec les
clients
52
Itérer
53
Expérimenter
Apprendre de
ses échecs
"I have not failed 1,000 times.  I have successfully
discovered 1,000 ways to NOT make a light bulb."
Thomas EDISON
54
Quelques inspirations...
Agence d’innovation Business
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Business Designer, CEO

mail : emmanuel@bluebiz-united.com
mobile : +33 (0)6 80 83 31 79


Blog : www.bluebiz-united.com/apps/blog
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Skype : emanu69

www.bluebiz-united.com
est une agence d’innovation business. "

Nous proposons des services d’identification,
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opportunités de business. 
Nous aidons les entreprises à anticiper des marchés
émergents ou en rupture, et à construire de nouveaux
moteurs de développement.

Notre approche : innover sur tout le business model, et
expérimenter des stratégies innovantes en les
prototypant sur le terrain.

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plus d’agilité, de créativité et de relations clients

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New Business Generation

  • 1. New Business Generation Business Design & Development INSA FIE - Mai 2013 Bluebiz United - Emmanuel Gonon
  • 4. 4 Ca doit passer... ou pas Idée Etude de marché Business plan Funding Specs Produit Vente
  • 5. 5
  • 6. 6Selon le Business Plan, chapitre 4, paragraphe 3 Aucun business plan ne survit au premier RDV client1.
  • 8. 8 Temps CA CA Risque Prendre des parts de marché Réduire les risques
  • 10. 10 Qu’est-ce qu’une entreprise? Une organisation qui exécute un business model pour vendre des produits et des services en échange de revenus et de profits.
  • 11. 11 Qu’est-ce qu’une start-up? Ce n’est pas une entreprise miniature. C’est une organisation temporaire pour chercher un business model répétable et scalable.
  • 12. 12 Qu’est-ce qu’un business model? Il décrit la logique et toutes les briques nécessaires pour gagner de l’argent.
  • 14. 14 Busines Model : description de la logique pour créer la valeur attendue par le client, la délivrer au client, et gagner de l’argent.
  • 18. 18 La logique du Business VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent
  • 19. OFFRE CLIENTS PARTENAIRES CLE ACTIVITES CLE RESSOURCES CLE MONETISATION DISTRIBUTION RELATION & COMMUNICATION VALEUR AJOUTEE COUTS Marketing chaque tasse magasins Réseau distribution CSP+ Un grand cru expresso en quelques secondes Un objet design R&D et design Brevets Production café Club What else? Café en dosettes Licence par machine Fabricants de machines DB clients Machines espresso Distrib & Com B2C Marque Canaux distrib Mail & internet professionnels Call center B2C distrib Production
  • 20. 20 Penser «Business Design» VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS
  • 21. 21 Construire sa colonne vertébrale pour se mettre debout4.
  • 22. Equipe Identité Problème client Mission Business Plan Go 2 Market & pipe Orga & process Com’ dvt marque Vos valeurs, votre cadre de référence Business model Marchés Vision Votre pari sur l’avenir, votre vision stratégique Votre pari sur vous et vos clients Sur quels marchés aller? Comment rentrer sur le marché? Pourquoi aller sur le marché? 1 2 3 4 Avec quelles ressources?
  • 23. Equipe Identité Problème client Mission Business Plan Go 2 Market & pipe Orga & process Com’ dvt marque Vos valeurs, votre cadre de référence Business model Marchés Vision Votre pari sur l’avenir, votre vision stratégique Votre pari sur vous et vos clients Sur quels marchés aller? Comment rentrer sur le marché? Pourquoi aller sur le marché? 1 2 3 4 Avec quelles ressources?
  • 24. 24 Mais une start-up ne se lève pas d’un seul coup
  • 25. Concept produit Business plan Développement produit Proto / Beta test Lancement / Première installation Développement produit Découverte Clients Validation Clients Création Clients Pivot Xcation Clients Recherche Développement Une Méthode de R&D «Business» Maquette Prototype Pré-série Série
  • 26. Démarrer par le début... MARCHE PRECOCE Innovateurs Testeurs de frontière Adoptants précoces Visionnaires convaincus COEUR DE MARCHE Majorité précoce Pragmatiques efficaces Majorité tardive Conservateurs récalcitrants Retardataires Sceptiques suiveurs Bénéficier de nouveautés Acheter des solutions rationnelles et efficaces Fossé Choix exploratoire Pari stratégique investissement rationnel Adoption du nouveau standard «Gratuité» d’adoption Source : Cross the chasm
  • 27. 27MARCHE PRECOCE FOSSE Innovateurs Testeurs de frontière Adoptants précoces Visionnaires Une construction progressive avec le marché Logique client (problème, gains, douleurs,...) Vision! Risques? Business Model Process de vente! Positionnement! Pipe commercial Execution Business plan! Organisation 1ères Ventes! Go 2 Market Communication 1ers contacts! Process Roadmap Découverte Validation Création Xcation
  • 28. 28 1.DECOUVERTE : identifier le problème client et un concept d’offre Découverte Clients Validation Clients Création Clients Multiplication Clients •Identifier des problèmes clients •comprendre la logique d’achat •identifier les segments de marché •Identifier les compétences valorisables •Identifier les solutions alternatives, les services et produits complémentaires •Identifier les risques •Valider un concept d’offre
  • 30. 30 Une idée peut se décliner en une multitudes de business models
  • 31. 31 Prendre de la hauteur, pour voir tout le champ des possibles Problème client Idée C C C C C Business Models
  • 32. 32 Ne faire un choix qu’après avoir prototypé et testé plusieurs scénarios
  • 33. 2. VALIDATION : trouver un business model qui fonctionne Découverte Clients Validation Clients Création Clients Multiplication Clients C C C C C C C •Construire un Produit Minimum Viable •Signer les premiers clients •Valider le business model par des premières ventes •Pivoter si les clients ne sont pas au RDV
  • 34. 34 Sortir du bureau pour tester vos hypothèses 6.
  • 35. 35 VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE PROPOSITION DE VALEUR RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse Sur le papier, ça a l’air pas mal
  • 36. Tester chaque hypothèse, par ex avec des clients :)
  • 38. ...d’un Produit Minimum Viable Les plus petites fonctionnalités qui assurent le maximum de : –intérêts des early adopters –commandes –apprentissage –feedback
  • 40. 40 Une fois le business model validé, on peut construire l’activité8.
  • 41. 3/4. CREATION & MULTIPICATION : affiner le business model et passer à l’échelle Découverte Clients Validation Clients Création Clients C •Affiner le business model par des ventes répétables •Créer la demande et remplir le pipe commercial •Communiquer •Valider le Business plan C •Executer le plan •Organiser •Structurer les process •Recruter Multiplication Clients
  • 44. Imaginer PrototyperTester Poser des hypothèses 1 Réaliser les actions Vérifier les hypothèses 3 Batir le plan d’actions pour tester les hypothèses 2 4 Sprint (quelques semaines) Itération Organiser des sprints de tests
  • 45. VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE PROPOSITION DE VALEUR RELATION & COM DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS OFFRE Cible Problème Motivation CRM COM MODALITES PRIX CANAL Ressource 1 Ressource 2 Activité 1 Activité 2 Partenaire 1 Partenaire 2 Coût 1 Coût 2 Coût 3 Volume marché Rentabilité UNITE D’OEUVRE Piloter l’apprentissage
  • 46. Hypothèses à tester Actions de test Résultat Commentaires PLAN D’ACTION Date Designer Itération #Projet Scénario
  • 49. 49 Ne pas figer son idée trop vite ‘’If you freeze to an idea too quickly, you fall in love with it...» ’’..if you refine it too quickly, you become attached to it and it becomes very hard to keep exploring, to keep looking for better.’’ Jim Glymph, Gehry Partner, architecte
  • 50. 50 Maquetter Prototyper ’‘The crudness of the early models is very deliberate...’’ Jim Glymph, Gehry Partner, architecte
  • 51. 51 Se mettre en relation le plus tôt possible avec les clients
  • 53. 53 Expérimenter Apprendre de ses échecs "I have not failed 1,000 times.  I have successfully discovered 1,000 ways to NOT make a light bulb." Thomas EDISON
  • 55. Agence d’innovation Business Emmanuel Gonon Business Designer, CEO mail : emmanuel@bluebiz-united.com mobile : +33 (0)6 80 83 31 79 Blog : www.bluebiz-united.com/apps/blog Linkedin : www.linkedin.com/in/ emmanuel2bluebiz Twitter : @manu_bluebiz Skype : emanu69 www.bluebiz-united.com est une agence d’innovation business. " Nous proposons des services d’identification, d’exploration et de construction de nouvelles opportunités de business. Nous aidons les entreprises à anticiper des marchés émergents ou en rupture, et à construire de nouveaux moteurs de développement. Notre approche : innover sur tout le business model, et expérimenter des stratégies innovantes en les prototypant sur le terrain. Business Design / Prototyping / Développement Notre différence : enteprendre en mode « start-up » pour plus d’agilité, de créativité et de relations clients