Presentation support for Lean Startup France meetup (April 10th, 2012)

1. INTRODUCTION À
LEAN STARTUP
& CUSTOMER DEVELOPMENT
Pourquoi la plupart des startups échouent-elles?
Comment éviter cela!
Eric Ries
Steve Blank
Nicolas Marchand – 10 Avril 2012
http://www.linkedin.com/in/nicolasm

2. Top 10 – Raisons d’échec des startups
1. Ignorer les clients
2. Pas de marché viable
3. Equipe non adaptée
4. Faiblesse du marketing
5. Trésorerie
6. Niche trop étroite
7. Business Modèle inefficace
8. Timing d’accès au marché
9. Manque de passion
10. Mauvais repositionnement
http://www.chubbybrain.com/blog/top-reasons-startups-fail-analyzing-
startup-failure-post-mortem/

3. Mon XP entrepreneuriale
• Background TIC ‘Lunettes & Mocassins’
• Ingé ISEN 96’ + EM Lyon 03’
• 1ere exp à SAGEM Morpho en 1997 (2 ans)
• Puis 3 startups depuis 1999
• 1999-2004: Yacast (5 ans)
• 2005-2006: Novashift (18 mois)
• 2006-…: V4x (6 ans)

4. Quelques Mythes Lean Startup
• Mythe #1: Lean signifie ‘cheap’
• Mythe #2: Lean Startup est réservé pour les TIC
• Mythe #3: Lean Startup = micros structures ‘boostrappées’
Valo: $1b ‘2011 App of the Year’ iPhone
Levée: $250m 5m users
CA: $240 m Levée 2010: $500k
Levée 2011: $7m
http://theleanstartup.com/casestudies

5. Développement orienté « produit »

6. Lean Startup
Entrepreneurs are everywhere
Entrepreneurship is management
Validated Learning
Build – Measure – Learn
Innovation Accounting

7. Cyle Build – Measure - Learn
Learn Faster Build Faster
Split Tests Unit Tests
Customer Development Usability Tests
Five Whys Continuous Integration
Customer Advisory Board Incremental Deployment
Falsifiable Hypotheses Free & Open-Source
Product Owner Cloud Computing
Accountability Refactoring
Customer Archetypes Minimum Viable Product
Cross-functional Teams
Semi-autonomous Teams
Smoke Tests
Measure Faster Cohort Analysis
Split Tests Funnel Analysis
Search Engine Marketing
Continuous Deployment Predictive Monitoring
Usability Tests
Real-time Monitoring & Alerting

8. Développement ‘Lean Startup’

9. Customer Development
$227k $800k $900k $3M
7 months 11 months 17 months 25 months
MVP
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Pb/Sol Pr/Mkt
3
Pivot
“Get Out of the Building”
Steve Blank
650 internet startups – Startup Genome – Nbres cumulés

10. Minimum Viable Product (MVP)
MVP
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Pivot
• Permet un cycle complet « build-measure-learn »
avec le minimum de temps et d’efforts de
développement
• Le MVP est 1 des 9 éléments du business model

11. Le Pivot
MVP
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building
Pivot
• Le coeur du Customer Development
• Itération sans crise
• Rapide, agile et opportuniste
• Catalogue de pivots: zoom-in / out, customer
segment, customer need, platform, business, …

12. Recherche du business model
key value customer
activities proposition relationships
key customer
partners segments
cost revenue
structure key streams
resources channels
12
images by JAM

13. Example
http://invcapital.com/pub/BMcanvas

14. Company:______________________
Hypotheses à Developpement
tester: Agile Hypotheses à Hypotheses à Hypotheses à
• Fournisseurs tester tester: tester:
• Partenariats • Produit • Creation de la • Probleme
•Type de marché demande • Client
• Competitivité • Utilisateur
• Payeur
Equipe Hypotheses à
Customer tester:
Development • Canaux de distrib
Hypotheses à tester Hypotheses à tester:
• Taille de l opportunité / du marché • Modele de prix / prix
• Valider le business model

15. Ressources principales

16. Quelques livres à lire
• The Lean Startup – Eric Ries
• The Four Steps to Epiphany – Steve Blank
• The Startup Owner’s manual – Steve Blank
• Business Model Generation - Alexander Osterwalder
• Running Lean - Ash Maurya
• Do More Faster: TechStars Lessons - Brad Feld
• Getting to Plan B – Mullins et Komisar
• Founders at Work – Jessica Livingston
• The Art Of The Start – Guy Kawasaki
• Crossing the Chasm - Geoffrey Moore
• Raising Venture Capital - Dermot Berkery
• Lancer avec succès des produits qui n'existent pas
encore – Paul Millier

17. En conclusion
• La pratique est plus importante que la théorie
• Lean Startup et Customer Dev sont complémentaires
• Soyez consistants, ne brulez pas les étapes, pivotez ou
persistez
• Suivre les leaders tels Steve Blank, Eric Ries, Paul
Graham*, etc. augmenterait vos chances de lever des
fonds de 80% …
* Y Combinator: + de 380 startups

18. One more thing
«Si j’avais demandé à mes clients ce qu’ils attendaient, ils
auraient répondu ‘un cheval plus rapide’»
HENRY FORD
«Ce n’est pas le rôle du client de savoir ce qu’il veut»
STEVE JOBS