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Sébastien Chaillot
Marketing entrepreneurial
& création de valeur
Vous faire adapter une
vision globale plutôt
qu’une idée
Vous permettre de
« méthodiser » votre
projet.
2
OBJECTIFS
PLAN D’EXPLORATION
1. Qu’est-ce que l’innovation ?
2. Créer de la valeur pas un produit
3. Considérer le risque
4. Structurer son approche des marchés de
l’innovation
– Le marché
– Les clients
– Le business model
5. Savoir pivoter
3
1. QU’EST-CE
QUE
L’INNOVATION ?
4
L’innovation
Modifie l’existant et crée de
nouvelles opportunité
L’innovation peut se situer à
plusieurs niveaux de l’idée
d’entreprise
5
Qu’y aura-t-il dans 2 ou 5 ans ?
©David McCandless 6
Considérer les influences externes
Considérer les influences de l’environnement
externe STEEP
Socio-culturel et démographique
Technologique
Economique et Financier
Environnemental – écologique
Politico-légal – réglementaire
7
Pas toujours facile
8
“There is no
reason for any
individual to
have a computer
in his home."
- Ken Olsen , PDG
Digital
Equipement,
1977
Penser différemment
9
Penser différemment
« Si je n'avais écouté que mes
clients, j'aurais inventé un cheval
plus rapide »
Henry Ford
10
Le marketing ?
L’art de concevoir
une offre qui va
être achetée
11
Ventes
Le prix n’est pas le seul levier
12
Prix abordable Forte personnalisation
La technique n’est pas le seul levier
13
Complexe et
technique
Simple d’utilisation
Avantages concurrentiels
14
 Performances techniques
 Simplicité d’utilisation
 Prix
 Services
 Design / Esthétique
 Histoire
 Image sociale
 …
2. CRÉER DE LA
VALEUR,
PAS UN PRODUIT
15
Start with why
QUELLE EST VOTRE MISSION?
Quel problème client voulez-vous
résoudre?
Pourquoi créez-vous ce business?
Pourquoi voulez-vous résoudre le
problème client?
QUELLE EST VOTRE VISION?
Comment pensez-vous qu’il faut
résoudre le problème client?
Comment comptez-vous vous y
prendre?
QUE FOURNISSEZ-VOUS?
16
17
Ne pas se laisser guider par le produit !
Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Identité Problème
client
Business
model
Mission
Marchés
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
Vision
18
Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Qui êtes-vous?
Quelle est votre motivation?
Quelles sont vos compétences?
Quel type de business?
Quelle taille idéale?
Quel est le problème que
vous résolvez?
Quelle est votre mission?
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
1. Pourquoi rentrer sur
le marché?
Quelle est votre raison d’être?
Quel est votre cadre de référence?
Quelles sont vos valeurs?
Business
model
Marchés
Vision
19
Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Quelle est votre vision du marché?
Quel est l’environnement? Comment influence-t-il sur
les marchés?
Quelles sont vos forces? vos faiblesses?
Quelles sont les opportunités? les menaces?
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Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
2. Sur quels marchés
aller?
Quelle est votre vision stratégique?
Quelles sont vos hypothèses?
Quel est votre audit de la situation ?
Business
model
Marchés
Vision
20
Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
3. Comment rentrer
en compétition?
Quelle est votre stratégie?
Quelle est votre logique business?
Comment vous structurez-vous?
Quelles sont vos étapes-clé?
Quels clients attaquez-vous?
Quelle valeur ajoutée recherchent-ils?
Quelle est votre logique pour produire, délivrer et
monétiser votre valeur ajoutée?
Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?
Comment vous positionnez-vous?
Comment vous différenciez-vous?
Business
model
Marchés
Vision
21
Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
4. Quelles sont les
ressources
nécessaires?
Business
model
Marchés
Vision
22
Big Idea S
Idée
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client
Challenge
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Votre
Motivation
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Quel est votre challenge?
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La valeur Vs. Offre
A quoi sert votre produit ?
25
Merck’s mission is to preserve and improve
human life
26Source : Top 10 Company Mission Statements in 2012
3M’mission is to solve unsolved problems
innovatively
27Source : Top 10 Company Mission Statements in 2012
28
La valeur perçue
Exemple de valeur perçue
29
Haute qualité
Leader textile
technique
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Image sociale
Contre « la
peur d’avoir
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36
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4.1
STRUCTURER
SON APPROCHE
DU MARCHÉ :
LES CLIENTS
40
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41
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B2B B2C
Mode d’achat Pragmatique Subjectif
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42
Deux approches de l’offre
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43
La segmentation client
Segmenter consiste à identifier des groupes distincts qui
réagiront de la même façon à l’offre :
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 Démographiques : age, sexe, générations, …
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44
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Choisir les segments avec le meilleur potentiel :
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45
 Idée : au lieu de vendre à tous, on s’efforce
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La segmentation client
46Photographie © Ari Versluis
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Potentiels
Clients réels
47
4.2
STRUCTURER
SON APPROCHE
DU MARCHÉ :
LE MARCHÉ
48
49
La chaîne de valeur
Source : mcpmarketing 50
La concurrence
51
Quels sont les
principaux
concurrents
de Nikon sur
ce produit ?
Les concurrences
52
De nouveaux usages
53
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bénéfice net
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Source : Le Nouvel Observateur 10/2013
Deux types de concurrence
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54
Mesurer son marché
55
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56
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57
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58
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5.
LE BUSINESS
MODEL
60
Business Model
61
Canevas de Business Model, créatif
A. Osterwalder et Y. Prigneur www.businessmodelgeneration.com 62
63
RESSOURCES HUMAINES
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STRATÉGIE DE FINANCEMENT
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Canevas de Business Model, créatif
A. Osterwalder et Y. Prigneur www.businessmodelgeneration.com 64
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65
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66
Plateforme multiface
67
Gratuit
68
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69
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70
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71
72
6. SAVOIR
PIVOTER
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« La théorie, c'est quand on sait tout et
que rien ne fonctionne. La pratique,
c'est quand tout fonctionne et que
personne ne sait pourquoi. »
Albert Einstein
"La théorie, c'est quand on
sait tout et que rien ne
fonctionne. La pratique,
c'est quand tout
fonctionne et que
personne ne sait
pourquoi."
73
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74
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Margesdemanoeuvre
Connaissances
75
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76
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rentable ?
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77
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Répondre à un problème client
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Se focaliser sur la valeur perçue
Adopter une approche itérative
– Se confronter au marché réel
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Développer un business pas un produit
87
RESUME
Bibliographie
88
Sébastien CHAILLOT
sebastien@akerz.fr
+33 6 07 82 62 73
twitter.com/Abisko_tweet
http://fr.slideshare.net/schaillot
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  3. Image
  4. 1992 Sony a présumé de l’envie des consommateurs de se débarrasser des K7 CD 1979 Arrivée des lecteurs MP3 2000
  5. Introduire des acteurs dans ce graphique : Voir notes FIE Voir slideshare Merkapt
  6. Introduire des acteurs dans ce graphique : Voir notes FIE Voir slideshare Merkapt
  7. Lean
  8. La chaîne de valeur a été modélisée par Michael Porter dans son ouvrage « l’avantage concurrentiel» dès 1985.
  9. P 62 Réseau Opération de communication Contenu (appli, …)
  10. p70
  11. p80
  12. P96 Skype
  13. P109 La fraise Crowd sourcing