SlideShare une entreprise Scribd logo
INNOVATION ET VENTES
QUELQUES ASTUCES DE BASE




              Présenté par
   Christian Wopperer et Nada Zogheib
                                   21 mars 2012
INTRODUCTION



     -2-
Nature des activités




         -3-
Secteurs visés




      -4-
Secteurs visés plus conventionnels




                -5-
Critères de sélection




         -6-
Préambule

1) Qui est patron ?

2) Qui a un, des vendeur ?

3) Qui n’en a pas ?




                       -7-
INNOVATION
       ET
COMMERCIALISTATION
Questions légitimes

Comment améliorer mon entrée sur le marché ?
Comment générer plus de CA ?
Comment optimiser mon portefeuille produits ?
Comment optimiser
mon portefeuille clients ?
Comment gérer mes données
de façon collaborative ?
Comment réduire mon cycle de vente
Comment conserver mon marché
                             -9-
Influence d’Internet

Internet               amis            journaux        télévision magazines




                     59 %              30 %              25 %              24 %
           84 % des Canadiens influencés par l’Internet pour les décisions d’achat

Source: E-BUSINESS: OVERVIEW (03/2010) / The Business Link /Alberts’ Business informations

                                                                                        10 10
                                        - 10 -
                                                  •
Prévoir ses ventes

C’est fondamental
Paramètres ?
Boule de cristal ?
Qui doit le faire, exercice solitaire ?
Enjeux



                       - 11 -
Connaissance du marché

Potentiel de votre marché
(Local, régional, national, international)
Part de marché
Clients potentiels par marché
Potentiel ($) atteignable par marché
Tendances et opportunités du marché
Facteurs influençant le processus d’achat
Faiblesse et force du marché
Avantages du produit (valeur ajoutée)
Distribution
Dossier client
                                 - 12 -
Conséquence de l’innovation




                     -90%




            - 13 -
Connaissance de la concurrence

 Dossier à jour sur la concurrence
 Compétition selon marché
 Part de marché des concurrents
 Forces et faiblesses des concurrents
 (prix, produit, distribution, service, forces de ventes, etc.)
 Tendances et opportunités
 par rapport à la compétition
 Temps de réaction

                             - 14 -
Vidéo un vrai accélérateur

  En 2009, 350 millions de personnes visitent chaque mois
  ce site de partage de vidéos sur YouTube*
  En mai 2010, 2 milliards de visionnements par jour sur
  YouTube*
  Vive le cloud !
  (n’importe quel vidéo sur demande, n’importe où, n’importe quand )




Source Wikipedia*

                                - 15 -
Pas tous le même modèle d’affaires
  La vente est un processus (c’est là que résidera votre valeur ajoutée)
  Vente au consommateur
  Agent
  Distributeur
  Ventes corporatives
  Ventes de solutions
  Ventes de services
 Par contre, le même besoin                                     vendre
                                  - 16 -
Trois erreurs à ne pas commettre
      en commercialisation
1) Se baser uniquement sur
   les avantages technologiques.
2) Omettre de valider
   les besoins du marché.
3) Fixer un prix de marché.




                       - 17 -
Principal défi

La difficulté de la
commercialisation :
                                     Confort
Performer dans un
environnement                      Réseau, influence
hostile

                      1X-10X
                                    Jungle
                      100X

                      1000X


                          - 18 -
Forces de ventes – Les avenues
 Préliminaires    Définition du prospect
                  Rencontres approches

                  Réseautage
                  Références
                  Prospection téléphonique
 Les outils       Site Web, medias sociaux
 à disposition    Distributeurs
                  Force de vente
                  Communications et le marketing

                  Conquête
 Les étapes de    Développement
 la prospection   Marché

                    - 19 -
Comment argumenter

  en            minutes

   l’elevator pitch
       - 20 -
Elevator pitch

L’elevator pitch est un élément essentiel pour
le speed-dating.
Le speed-dating (réseautage éclair)
est le début d’un mariage qui rapporte.
Vous avez jusqu’à 3 minutes !
Principe créé aux États-Unis à la fin des années 90* pour
former des « couples » qui, en trois minutes, doivent décrire
leur entreprise de façon à favoriser des relations
potentielles « client-fournisseur » .
• Réseau des femmes d’affaires du Québec avec la Chambre de commerce de Chambly (CCIBC)


                                           - 21 -
Exemples


Posez la question à vos proches, sont-ils
capables d’expliquer ce que vous faites ?

Votre comptable et votre banquier ?

Et vous ?



                       - 22 -
Pourquoi ?

             Souvent trop complexe ?


             Vulgarisez !




             Souvent trop simple ?
             Mettez-y du pep !
    - 23 -
Elevator Pitch




Compréhension de votre business
Vulgariser (pas de technique)
Toucher aux douleurs à résoudre
Susciter une réflexion

        - 24 -
Réseautage ou speed-networking

Créé sur le modèle des speed-dating pour
rencontrer l'âme sœur, le speed-networking
vous propose de convaincre un partenaire
potentiel en deux minutes trente secondes
maximum.

Chrono !


                   - 25 -
Défi à relever

Capter l'attention de votre interlocuteur et
lui donner envie de vous revoir.




                      - 26 -
Astuces pour réussir

Entraînez-vous à vous présenter en deux
minutes.
Pratiquez votre pitch auprès des membres de
votre famille.
Présentez- le
à vos fournisseurs.




                      - 27 -
Ce qu’il ne faut pas faire

Je, me, moi – On ne parle pas que de soi et de
son produit. On parle de ses clients cibles, leur
problème, l’argent.
Je crois, je suis certain, j’atteste – La
meilleure façon de perdre de la crédibilité.
Produit, produit, produit…
Jargon, acronymes, insider’s talk
Bénéfices vagues – « Ca réduit les coûts de
façon significative et accélère le processus ».
                       - 28 -
En résumé

                 Convaincre la personne cible de vous
                 rencontrer.
                 Outiller votre contact pour qu’il
                 convainque le décideur ou ses
                 conseillers directs.
                 Être sincère.

Communiquer le sens des valeurs, empathie et urgence.
Communiquer la valeur de la proposition clairement.
De 2 à 3 minutes, maximum.

                       - 29 -
Elevator Pitch | Pitch de vente

1) Principales différences
2) Quand ?
3) Où et pour qui ?




                      - 30 -
Pitch de vente


Comment inciter le décideur
à se mettre en
« mode d’achat » ?




                   - 31 -
Pitch de vente


 Comment être sûr de
 persuader et de convaincre
 votre prospect que votre
 solution est meilleure que
 celle de la concurrence ?



      - 32 -
Pitch de vente


          Il faut des ingrédients
          clés pour réussir son
          pitch, sa présentation
          et la rendre claire,
          différente et
          réellement percutante !


      - 33 -
Pitch de vente



     Identifier la douleur
     Susciter une réflexion
     Proposer les solutions
     adéquates



      - 34 -
Pitch de vente

Quantifier les bénéfices-clients
 Tangibles (calculables)
 Intangibles
 Nuancés
 (manquer une opportunité)

 Avec des exemples simples


                           - 35 -
Pitch de vente

         Compréhension
         de de la manière par laquelle
         ils règlent leurs problèmes.
Compréhension du processus de leur travail
avec votre solution.
Approche intégrée de :
- Coûts (difficile)
- Relatif à la compétition (mauvais)
- Bénéfices économiques du client (bon)

                        - 36 -
En résumé

Le talent commercial consiste
alors à déclencher la décision
de son client.
Préparer en amont.
Faire surgir les objections avant la phase finale
Engager progressivement son interlocuteur.
Persister avec entrain.
Il est coutume de dire que la vente commence
réellement quand le client dit « non ».

                          - 37 -
En résumé

Vous verrez qu’il est difficile de dire
« non » plusieurs fois de suite.
Surtout face à quelqu’un comme
vous, enthousiaste et confiant
dans la qualité de son offre.
avant tout la cohérence entre vos propos et votre
attitude qui convaincra votre client.
N’oubliez pas trop Innovateur = vulgarisation
Moins innovateur = mettez-y du pep
Soyez convaincu, vous serez convaincant !
                          - 38 -
Modèle d’affaires du CEIM




Aucune participation dans l’actionnariat.

                                      - 39 -
Modèle d’affaires du CEIM

Ce qui distingue le CEIM des autres intervenants
en développement économique :




Une gamme complète de services, en constante
évolution.

                       - 40 -
Services offerts par le CEIM

Consultation pour le
pré-démarrage
Services d’encadrement
(démarrage)
Services en commercialisation
Services en sciences de la vie

                - 41 -
Résultats du CEIM, en bref
                        (2010 – 2011)

50 entreprises incubées (18 nouvelles)
Incluant 12 locataires
1 570 employés (1)
128,6 M $ de revenus (1)
21,3 M $ de capital levé (dont 4,8 M $ du privé)
Retombées fiscales totales pour les gouvernements du
Québec et du Canada : 49,3 M $ (estimé)
Taux de succès (2) de 75 %
(1) incubées et graduées
(2) survie après cinq ans ou plus



                                - 42 -
Quelques exemples de l’innovation
   dans les modèles d’affaires


     Groupon
   croissance la
         plus
     rapide de
      l’histoire                  Ipad
                   50 millions d’usagers en 80 jours
                                                         Motion Composites
                                                          1er fauteuil roulant en        8D technologies
                                                       carbone de réadaptation      la plus forte Augmentation
                                                                                          des revenus de
                                                            -90%                           stationnement


           MaestriaWeb                                                                     Odotech
 le no 1 au Canda du contrôle des                                                       Leader mondial
 Factures corporatives de cellulaire                                                  en nez électronique


                                                - 43 -
MERCI
   et à vous de jouer !
                            Sales Intelligence
33, rue Prince              Christian Wopperer, vice-président    poste 240
Montréal (Québec) H3C 2M7   Ursula Manz, conseillère principale   poste 226
(514) 866-0575              Nasreddine Messaoud-Nacer,            poste 241
                            analyste marketing
                            Nada Zogheib, conseillère             poste 200


                               - 44 -

Contenu connexe

Tendances

E book strategie-de-fidelisation
E book strategie-de-fidelisationE book strategie-de-fidelisation
E book strategie-de-fidelisation
farid-125
 
Livre blanc "10 Best Practices parcours et expérience clients 2016" Different...
Livre blanc "10 Best Practices parcours et expérience clients 2016" Different...Livre blanc "10 Best Practices parcours et expérience clients 2016" Different...
Livre blanc "10 Best Practices parcours et expérience clients 2016" Different...
Different FactorY
 
Inbound et parcours d'achat
Inbound et parcours d'achatInbound et parcours d'achat
Inbound et parcours d'achat
Xavier Parduyns
 
Logiciels de pilotage de force de vente : partenaires de votre reussite
Logiciels de pilotage de force de vente : partenaires de votre reussiteLogiciels de pilotage de force de vente : partenaires de votre reussite
Logiciels de pilotage de force de vente : partenaires de votre reussite
cbmbd
 
marketing relationnel
marketing relationnel marketing relationnel
marketing relationnel
BONAVENTURE GUILLAUM NGORAN
 
L'expérience Client
L'expérience ClientL'expérience Client
L'expérience Client
Cyrille Morel
 
Les bruits du placard n°5
Les bruits du placard n°5Les bruits du placard n°5
Les bruits du placard n°5
Daniel Da Costa
 
Le marketing One to One
Le marketing One to OneLe marketing One to One
Le marketing One to One
l'ORMVA de Sous-Massa
 
Marketing de proximité
Marketing de proximitéMarketing de proximité
Marketing de proximité
Rafaella Decarpigny
 
Les nouveaux-outils-pour-mieux-fideliser-vos-clients-def
Les nouveaux-outils-pour-mieux-fideliser-vos-clients-defLes nouveaux-outils-pour-mieux-fideliser-vos-clients-def
Les nouveaux-outils-pour-mieux-fideliser-vos-clients-def
Comarch France
 
Produits Services Marques
Produits Services MarquesProduits Services Marques
Produits Services Marques
Richard Saad ®
 
Mercator le role du marketing est de créer la valeur
Mercator le role du marketing est de créer la valeurMercator le role du marketing est de créer la valeur
Mercator le role du marketing est de créer la valeur
Mehdia Belkaid
 
Thème 1 marketing b to b définition
Thème 1 marketing b to b définitionThème 1 marketing b to b définition
Thème 1 marketing b to b définition
Nahla Ben Yekhlef Boukadida
 
Communication marketing
Communication marketingCommunication marketing
Communication marketing
Richard Saad ®
 
Distribution
DistributionDistribution
Distribution
Richard Saad ®
 
Communication marketing-mix
Communication marketing-mixCommunication marketing-mix
Communication marketing-mix
Omar BE
 
Expérience Client Différencié
Expérience Client DifférenciéExpérience Client Différencié
Expérience Client Différencié
Soft Computing
 
Segmentation ciblage positionnement
Segmentation ciblage positionnementSegmentation ciblage positionnement
Segmentation ciblage positionnement
Richard Saad ®
 
30 leçons de séduction pour convaincre vos visiteurs dés la p age d’accueil !
30 leçons de séduction pour convaincre vos visiteurs dés la p age d’accueil !30 leçons de séduction pour convaincre vos visiteurs dés la p age d’accueil !
30 leçons de séduction pour convaincre vos visiteurs dés la p age d’accueil !
Alain Planger
 

Tendances (20)

E book strategie-de-fidelisation
E book strategie-de-fidelisationE book strategie-de-fidelisation
E book strategie-de-fidelisation
 
Livre blanc "10 Best Practices parcours et expérience clients 2016" Different...
Livre blanc "10 Best Practices parcours et expérience clients 2016" Different...Livre blanc "10 Best Practices parcours et expérience clients 2016" Different...
Livre blanc "10 Best Practices parcours et expérience clients 2016" Different...
 
Inbound et parcours d'achat
Inbound et parcours d'achatInbound et parcours d'achat
Inbound et parcours d'achat
 
Logiciels de pilotage de force de vente : partenaires de votre reussite
Logiciels de pilotage de force de vente : partenaires de votre reussiteLogiciels de pilotage de force de vente : partenaires de votre reussite
Logiciels de pilotage de force de vente : partenaires de votre reussite
 
marketing relationnel
marketing relationnel marketing relationnel
marketing relationnel
 
L'expérience Client
L'expérience ClientL'expérience Client
L'expérience Client
 
Les bruits du placard n°5
Les bruits du placard n°5Les bruits du placard n°5
Les bruits du placard n°5
 
Le marketing One to One
Le marketing One to OneLe marketing One to One
Le marketing One to One
 
Marketing de proximité
Marketing de proximitéMarketing de proximité
Marketing de proximité
 
Les nouveaux-outils-pour-mieux-fideliser-vos-clients-def
Les nouveaux-outils-pour-mieux-fideliser-vos-clients-defLes nouveaux-outils-pour-mieux-fideliser-vos-clients-def
Les nouveaux-outils-pour-mieux-fideliser-vos-clients-def
 
Produits Services Marques
Produits Services MarquesProduits Services Marques
Produits Services Marques
 
Mercator le role du marketing est de créer la valeur
Mercator le role du marketing est de créer la valeurMercator le role du marketing est de créer la valeur
Mercator le role du marketing est de créer la valeur
 
Thème 1 marketing b to b définition
Thème 1 marketing b to b définitionThème 1 marketing b to b définition
Thème 1 marketing b to b définition
 
Communication marketing
Communication marketingCommunication marketing
Communication marketing
 
négociation
négociationnégociation
négociation
 
Distribution
DistributionDistribution
Distribution
 
Communication marketing-mix
Communication marketing-mixCommunication marketing-mix
Communication marketing-mix
 
Expérience Client Différencié
Expérience Client DifférenciéExpérience Client Différencié
Expérience Client Différencié
 
Segmentation ciblage positionnement
Segmentation ciblage positionnementSegmentation ciblage positionnement
Segmentation ciblage positionnement
 
30 leçons de séduction pour convaincre vos visiteurs dés la p age d’accueil !
30 leçons de séduction pour convaincre vos visiteurs dés la p age d’accueil !30 leçons de séduction pour convaincre vos visiteurs dés la p age d’accueil !
30 leçons de séduction pour convaincre vos visiteurs dés la p age d’accueil !
 

En vedette

Etude de Rémunérations Commercial 2013-2014
Etude de Rémunérations Commercial 2013-2014Etude de Rémunérations Commercial 2013-2014
Etude de Rémunérations Commercial 2013-2014
Page Personnel
 
Presentation sage crm_inforsud
Presentation sage crm_inforsudPresentation sage crm_inforsud
Presentation sage crm_inforsud
Inforsud Diffusion
 
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
CLDEM
 
Buy inn Consulting
Buy inn ConsultingBuy inn Consulting
Buy inn Consulting
Jean Jerome Fauquet
 
Mode ado questionnaire
Mode ado   questionnaireMode ado   questionnaire
Mode ado questionnaire
elieli.gs
 
Les avantages et bénéfices du CRM
Les avantages et bénéfices du CRMLes avantages et bénéfices du CRM
Les avantages et bénéfices du CRM
NRC
 
Einstein : quelques citations
Einstein : quelques citationsEinstein : quelques citations
Einstein : quelques citations
suetens
 
S'épanouir au travail : 11 leçons en citations
S'épanouir au travail : 11 leçons en citationsS'épanouir au travail : 11 leçons en citations
S'épanouir au travail : 11 leçons en citations
ABCP Compétences & Potentiels
 
Citations RH
Citations RHCitations RH
Technique d'argumentation 3
Technique d'argumentation 3Technique d'argumentation 3
Technique d'argumentation 3
CHOULADI MOHAMED EL HABIB
 
Techniques de vente
Techniques de venteTechniques de vente
Techniques de vente
Nicolas Jacque
 
Petit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendre
Petit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendrePetit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendre
Petit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendre
Salezeo
 
Comment concentrer l'action de vos commerciaux sur des comptes à forte valeur ?
Comment concentrer l'action de vos commerciaux sur des comptes à forte valeur ?Comment concentrer l'action de vos commerciaux sur des comptes à forte valeur ?
Comment concentrer l'action de vos commerciaux sur des comptes à forte valeur ?
INES CRM FRANCE
 
Détectez les commerciaux (...qui savent vendre !)
Détectez les commerciaux (...qui savent vendre !)Détectez les commerciaux (...qui savent vendre !)
Détectez les commerciaux (...qui savent vendre !)
David BERNARD
 
La digitalisation des forces de ventes
La digitalisation des forces de ventesLa digitalisation des forces de ventes
La digitalisation des forces de ventes
Soft Computing
 
Cours de techniques de vente
Cours de techniques de venteCours de techniques de vente
Cours de techniques de vente
AIESEC Medina
 
10 citations pour les entrepreneurs
10 citations pour les entrepreneurs10 citations pour les entrepreneurs
10 citations pour les entrepreneurs
e-Paradigme
 
25 actions par la citation pour faire grandir votre entreprise
25 actions par la citation pour faire grandir votre entreprise25 actions par la citation pour faire grandir votre entreprise
25 actions par la citation pour faire grandir votre entreprise
Laurent Fiard
 

En vedette (20)

Etude de Rémunérations Commercial 2013-2014
Etude de Rémunérations Commercial 2013-2014Etude de Rémunérations Commercial 2013-2014
Etude de Rémunérations Commercial 2013-2014
 
Presentation sage crm_inforsud
Presentation sage crm_inforsudPresentation sage crm_inforsud
Presentation sage crm_inforsud
 
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
 
Buy inn Consulting
Buy inn ConsultingBuy inn Consulting
Buy inn Consulting
 
Mode ado questionnaire
Mode ado   questionnaireMode ado   questionnaire
Mode ado questionnaire
 
Mieux Négocier
Mieux NégocierMieux Négocier
Mieux Négocier
 
Les avantages et bénéfices du CRM
Les avantages et bénéfices du CRMLes avantages et bénéfices du CRM
Les avantages et bénéfices du CRM
 
Einstein : quelques citations
Einstein : quelques citationsEinstein : quelques citations
Einstein : quelques citations
 
S'épanouir au travail : 11 leçons en citations
S'épanouir au travail : 11 leçons en citationsS'épanouir au travail : 11 leçons en citations
S'épanouir au travail : 11 leçons en citations
 
Citations RH
Citations RHCitations RH
Citations RH
 
Cours CRM 1
Cours CRM 1Cours CRM 1
Cours CRM 1
 
Technique d'argumentation 3
Technique d'argumentation 3Technique d'argumentation 3
Technique d'argumentation 3
 
Techniques de vente
Techniques de venteTechniques de vente
Techniques de vente
 
Petit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendre
Petit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendrePetit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendre
Petit Livre Bleu de la Vente - 20 citations pour motiver, convaincre et vendre
 
Comment concentrer l'action de vos commerciaux sur des comptes à forte valeur ?
Comment concentrer l'action de vos commerciaux sur des comptes à forte valeur ?Comment concentrer l'action de vos commerciaux sur des comptes à forte valeur ?
Comment concentrer l'action de vos commerciaux sur des comptes à forte valeur ?
 
Détectez les commerciaux (...qui savent vendre !)
Détectez les commerciaux (...qui savent vendre !)Détectez les commerciaux (...qui savent vendre !)
Détectez les commerciaux (...qui savent vendre !)
 
La digitalisation des forces de ventes
La digitalisation des forces de ventesLa digitalisation des forces de ventes
La digitalisation des forces de ventes
 
Cours de techniques de vente
Cours de techniques de venteCours de techniques de vente
Cours de techniques de vente
 
10 citations pour les entrepreneurs
10 citations pour les entrepreneurs10 citations pour les entrepreneurs
10 citations pour les entrepreneurs
 
25 actions par la citation pour faire grandir votre entreprise
25 actions par la citation pour faire grandir votre entreprise25 actions par la citation pour faire grandir votre entreprise
25 actions par la citation pour faire grandir votre entreprise
 

Similaire à INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE

11 j. techniques de vente ADIE 08.14
11 j. techniques de vente ADIE 08.1411 j. techniques de vente ADIE 08.14
11 j. techniques de vente ADIE 08.14
Delphine Cottin
 
Notions de emarketing
Notions de emarketingNotions de emarketing
Notions de emarketing
OnlineStrat.fr
 
Introduction marketing entrepreneurial, Crealys mai 2014
Introduction marketing entrepreneurial, Crealys mai 2014Introduction marketing entrepreneurial, Crealys mai 2014
Introduction marketing entrepreneurial, Crealys mai 2014
Sebastien Chaillot
 
Ateliers commercants acv-ucm-acia #5
Ateliers commercants acv-ucm-acia #5Ateliers commercants acv-ucm-acia #5
Ateliers commercants acv-ucm-acia #5
Laurent ANNET ☆ WSI Marketing Digital
 
Présentation Challenge Paris Saclay : Business Model et Commercialisation
Présentation Challenge Paris Saclay : Business Model et CommercialisationPrésentation Challenge Paris Saclay : Business Model et Commercialisation
Présentation Challenge Paris Saclay : Business Model et Commercialisation
Romain Tournemire
 
Waoup academy 1
Waoup academy 1Waoup academy 1
Waoup academy 1
Sebastien Chaillot
 
WAOUP Academy # 1
WAOUP Academy # 1WAOUP Academy # 1
WAOUP Academy # 1
Sebastien Chaillot
 
Waoupacademy 10pointsclefs
Waoupacademy 10pointsclefsWaoupacademy 10pointsclefs
Waoupacademy 10pointsclefs
Sebastien Chaillot
 
Strategie editeur : monétisation des contenus
Strategie editeur : monétisation des contenusStrategie editeur : monétisation des contenus
Strategie editeur : monétisation des contenus
OnlineStrat.fr
 
Comment construire un plan économique autour d’un projet d’application mobile
Comment construire un plan économique autour d’un projet d’application mobileComment construire un plan économique autour d’un projet d’application mobile
Comment construire un plan économique autour d’un projet d’application mobile
Joane SETANGNI
 
Comment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficaceComment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficace
CRM Conseil
 
Les bases du webmarketing
Les bases du webmarketingLes bases du webmarketing
Les bases du webmarketing
Claire WIBAILLE
 
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Exo -B2B
 
Trouver sa proposition de valeur
Trouver sa proposition de valeurTrouver sa proposition de valeur
Trouver sa proposition de valeur
INOË CONSEIL
 
Trouver votre proposition de valeur
Trouver votre proposition de valeurTrouver votre proposition de valeur
Trouver votre proposition de valeur
INOË CONSEIL
 
2012 01 19 utilisez les differentes opportunites pour vendre en ligne
2012 01 19 utilisez les differentes opportunites pour vendre en ligne2012 01 19 utilisez les differentes opportunites pour vendre en ligne
2012 01 19 utilisez les differentes opportunites pour vendre en ligne
COMPETITIC
 
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - LyonBusiness model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Sebastien Chaillot
 
Go to Market : Business model / Marketing
Go to Market : Business model / MarketingGo to Market : Business model / Marketing
Go to Market : Business model / Marketing
Emmanuel GONON
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Samir Bounab
 
Réussir votre présentation
Réussir votre présentationRéussir votre présentation
Réussir votre présentation
Davender Gupta
 

Similaire à INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE (20)

11 j. techniques de vente ADIE 08.14
11 j. techniques de vente ADIE 08.1411 j. techniques de vente ADIE 08.14
11 j. techniques de vente ADIE 08.14
 
Notions de emarketing
Notions de emarketingNotions de emarketing
Notions de emarketing
 
Introduction marketing entrepreneurial, Crealys mai 2014
Introduction marketing entrepreneurial, Crealys mai 2014Introduction marketing entrepreneurial, Crealys mai 2014
Introduction marketing entrepreneurial, Crealys mai 2014
 
Ateliers commercants acv-ucm-acia #5
Ateliers commercants acv-ucm-acia #5Ateliers commercants acv-ucm-acia #5
Ateliers commercants acv-ucm-acia #5
 
Présentation Challenge Paris Saclay : Business Model et Commercialisation
Présentation Challenge Paris Saclay : Business Model et CommercialisationPrésentation Challenge Paris Saclay : Business Model et Commercialisation
Présentation Challenge Paris Saclay : Business Model et Commercialisation
 
Waoup academy 1
Waoup academy 1Waoup academy 1
Waoup academy 1
 
WAOUP Academy # 1
WAOUP Academy # 1WAOUP Academy # 1
WAOUP Academy # 1
 
Waoupacademy 10pointsclefs
Waoupacademy 10pointsclefsWaoupacademy 10pointsclefs
Waoupacademy 10pointsclefs
 
Strategie editeur : monétisation des contenus
Strategie editeur : monétisation des contenusStrategie editeur : monétisation des contenus
Strategie editeur : monétisation des contenus
 
Comment construire un plan économique autour d’un projet d’application mobile
Comment construire un plan économique autour d’un projet d’application mobileComment construire un plan économique autour d’un projet d’application mobile
Comment construire un plan économique autour d’un projet d’application mobile
 
Comment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficaceComment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficace
 
Les bases du webmarketing
Les bases du webmarketingLes bases du webmarketing
Les bases du webmarketing
 
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
Présentation aux investisseurs Exo B2B, Chambre de Commerce du Montréal Métr...
 
Trouver sa proposition de valeur
Trouver sa proposition de valeurTrouver sa proposition de valeur
Trouver sa proposition de valeur
 
Trouver votre proposition de valeur
Trouver votre proposition de valeurTrouver votre proposition de valeur
Trouver votre proposition de valeur
 
2012 01 19 utilisez les differentes opportunites pour vendre en ligne
2012 01 19 utilisez les differentes opportunites pour vendre en ligne2012 01 19 utilisez les differentes opportunites pour vendre en ligne
2012 01 19 utilisez les differentes opportunites pour vendre en ligne
 
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - LyonBusiness model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
 
Go to Market : Business model / Marketing
Go to Market : Business model / MarketingGo to Market : Business model / Marketing
Go to Market : Business model / Marketing
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
 
Réussir votre présentation
Réussir votre présentationRéussir votre présentation
Réussir votre présentation
 

INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE

  • 1. INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE Présenté par Christian Wopperer et Nada Zogheib 21 mars 2012
  • 5. Secteurs visés plus conventionnels -5-
  • 7. Préambule 1) Qui est patron ? 2) Qui a un, des vendeur ? 3) Qui n’en a pas ? -7-
  • 8. INNOVATION ET COMMERCIALISTATION
  • 9. Questions légitimes Comment améliorer mon entrée sur le marché ? Comment générer plus de CA ? Comment optimiser mon portefeuille produits ? Comment optimiser mon portefeuille clients ? Comment gérer mes données de façon collaborative ? Comment réduire mon cycle de vente Comment conserver mon marché -9-
  • 10. Influence d’Internet Internet amis journaux télévision magazines 59 % 30 % 25 % 24 % 84 % des Canadiens influencés par l’Internet pour les décisions d’achat Source: E-BUSINESS: OVERVIEW (03/2010) / The Business Link /Alberts’ Business informations 10 10 - 10 - •
  • 11. Prévoir ses ventes C’est fondamental Paramètres ? Boule de cristal ? Qui doit le faire, exercice solitaire ? Enjeux - 11 -
  • 12. Connaissance du marché Potentiel de votre marché (Local, régional, national, international) Part de marché Clients potentiels par marché Potentiel ($) atteignable par marché Tendances et opportunités du marché Facteurs influençant le processus d’achat Faiblesse et force du marché Avantages du produit (valeur ajoutée) Distribution Dossier client - 12 -
  • 14. Connaissance de la concurrence Dossier à jour sur la concurrence Compétition selon marché Part de marché des concurrents Forces et faiblesses des concurrents (prix, produit, distribution, service, forces de ventes, etc.) Tendances et opportunités par rapport à la compétition Temps de réaction - 14 -
  • 15. Vidéo un vrai accélérateur En 2009, 350 millions de personnes visitent chaque mois ce site de partage de vidéos sur YouTube* En mai 2010, 2 milliards de visionnements par jour sur YouTube* Vive le cloud ! (n’importe quel vidéo sur demande, n’importe où, n’importe quand ) Source Wikipedia* - 15 -
  • 16. Pas tous le même modèle d’affaires La vente est un processus (c’est là que résidera votre valeur ajoutée) Vente au consommateur Agent Distributeur Ventes corporatives Ventes de solutions Ventes de services Par contre, le même besoin vendre - 16 -
  • 17. Trois erreurs à ne pas commettre en commercialisation 1) Se baser uniquement sur les avantages technologiques. 2) Omettre de valider les besoins du marché. 3) Fixer un prix de marché. - 17 -
  • 18. Principal défi La difficulté de la commercialisation : Confort Performer dans un environnement Réseau, influence hostile 1X-10X Jungle 100X 1000X - 18 -
  • 19. Forces de ventes – Les avenues Préliminaires Définition du prospect Rencontres approches Réseautage Références Prospection téléphonique Les outils Site Web, medias sociaux à disposition Distributeurs Force de vente Communications et le marketing Conquête Les étapes de Développement la prospection Marché - 19 -
  • 20. Comment argumenter en minutes l’elevator pitch - 20 -
  • 21. Elevator pitch L’elevator pitch est un élément essentiel pour le speed-dating. Le speed-dating (réseautage éclair) est le début d’un mariage qui rapporte. Vous avez jusqu’à 3 minutes ! Principe créé aux États-Unis à la fin des années 90* pour former des « couples » qui, en trois minutes, doivent décrire leur entreprise de façon à favoriser des relations potentielles « client-fournisseur » . • Réseau des femmes d’affaires du Québec avec la Chambre de commerce de Chambly (CCIBC) - 21 -
  • 22. Exemples Posez la question à vos proches, sont-ils capables d’expliquer ce que vous faites ? Votre comptable et votre banquier ? Et vous ? - 22 -
  • 23. Pourquoi ? Souvent trop complexe ? Vulgarisez ! Souvent trop simple ? Mettez-y du pep ! - 23 -
  • 24. Elevator Pitch Compréhension de votre business Vulgariser (pas de technique) Toucher aux douleurs à résoudre Susciter une réflexion - 24 -
  • 25. Réseautage ou speed-networking Créé sur le modèle des speed-dating pour rencontrer l'âme sœur, le speed-networking vous propose de convaincre un partenaire potentiel en deux minutes trente secondes maximum. Chrono ! - 25 -
  • 26. Défi à relever Capter l'attention de votre interlocuteur et lui donner envie de vous revoir. - 26 -
  • 27. Astuces pour réussir Entraînez-vous à vous présenter en deux minutes. Pratiquez votre pitch auprès des membres de votre famille. Présentez- le à vos fournisseurs. - 27 -
  • 28. Ce qu’il ne faut pas faire Je, me, moi – On ne parle pas que de soi et de son produit. On parle de ses clients cibles, leur problème, l’argent. Je crois, je suis certain, j’atteste – La meilleure façon de perdre de la crédibilité. Produit, produit, produit… Jargon, acronymes, insider’s talk Bénéfices vagues – « Ca réduit les coûts de façon significative et accélère le processus ». - 28 -
  • 29. En résumé Convaincre la personne cible de vous rencontrer. Outiller votre contact pour qu’il convainque le décideur ou ses conseillers directs. Être sincère. Communiquer le sens des valeurs, empathie et urgence. Communiquer la valeur de la proposition clairement. De 2 à 3 minutes, maximum. - 29 -
  • 30. Elevator Pitch | Pitch de vente 1) Principales différences 2) Quand ? 3) Où et pour qui ? - 30 -
  • 31. Pitch de vente Comment inciter le décideur à se mettre en « mode d’achat » ? - 31 -
  • 32. Pitch de vente Comment être sûr de persuader et de convaincre votre prospect que votre solution est meilleure que celle de la concurrence ? - 32 -
  • 33. Pitch de vente Il faut des ingrédients clés pour réussir son pitch, sa présentation et la rendre claire, différente et réellement percutante ! - 33 -
  • 34. Pitch de vente Identifier la douleur Susciter une réflexion Proposer les solutions adéquates - 34 -
  • 35. Pitch de vente Quantifier les bénéfices-clients Tangibles (calculables) Intangibles Nuancés (manquer une opportunité) Avec des exemples simples - 35 -
  • 36. Pitch de vente Compréhension de de la manière par laquelle ils règlent leurs problèmes. Compréhension du processus de leur travail avec votre solution. Approche intégrée de : - Coûts (difficile) - Relatif à la compétition (mauvais) - Bénéfices économiques du client (bon) - 36 -
  • 37. En résumé Le talent commercial consiste alors à déclencher la décision de son client. Préparer en amont. Faire surgir les objections avant la phase finale Engager progressivement son interlocuteur. Persister avec entrain. Il est coutume de dire que la vente commence réellement quand le client dit « non ». - 37 -
  • 38. En résumé Vous verrez qu’il est difficile de dire « non » plusieurs fois de suite. Surtout face à quelqu’un comme vous, enthousiaste et confiant dans la qualité de son offre. avant tout la cohérence entre vos propos et votre attitude qui convaincra votre client. N’oubliez pas trop Innovateur = vulgarisation Moins innovateur = mettez-y du pep Soyez convaincu, vous serez convaincant ! - 38 -
  • 39. Modèle d’affaires du CEIM Aucune participation dans l’actionnariat. - 39 -
  • 40. Modèle d’affaires du CEIM Ce qui distingue le CEIM des autres intervenants en développement économique : Une gamme complète de services, en constante évolution. - 40 -
  • 41. Services offerts par le CEIM Consultation pour le pré-démarrage Services d’encadrement (démarrage) Services en commercialisation Services en sciences de la vie - 41 -
  • 42. Résultats du CEIM, en bref (2010 – 2011) 50 entreprises incubées (18 nouvelles) Incluant 12 locataires 1 570 employés (1) 128,6 M $ de revenus (1) 21,3 M $ de capital levé (dont 4,8 M $ du privé) Retombées fiscales totales pour les gouvernements du Québec et du Canada : 49,3 M $ (estimé) Taux de succès (2) de 75 % (1) incubées et graduées (2) survie après cinq ans ou plus - 42 -
  • 43. Quelques exemples de l’innovation dans les modèles d’affaires Groupon croissance la plus rapide de l’histoire Ipad 50 millions d’usagers en 80 jours Motion Composites 1er fauteuil roulant en 8D technologies carbone de réadaptation la plus forte Augmentation des revenus de -90% stationnement MaestriaWeb Odotech le no 1 au Canda du contrôle des Leader mondial Factures corporatives de cellulaire en nez électronique - 43 -
  • 44. MERCI et à vous de jouer ! Sales Intelligence 33, rue Prince Christian Wopperer, vice-président poste 240 Montréal (Québec) H3C 2M7 Ursula Manz, conseillère principale poste 226 (514) 866-0575 Nasreddine Messaoud-Nacer, poste 241 analyste marketing Nada Zogheib, conseillère poste 200 - 44 -