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CULTURE ENTREPRENEURIALE
PRÉSENTATION
TECHNICIEN
TECHNICIEN SPÉCIALISÉ
PARTIE 2
Version 2022
LA DRIF / LE CDC GESTION COMMERCE REMERCIE TOUTES LES PERSONNES QUI ONT PARTICIPÉ À L’ÉLABORATION DE CE KIT
NOM ET PRÉNOM QUALITÉ AFFECTATION
LYAZGHI SAAD FORMATEUR CF MEKNES
NOM ET PRÉNOM QUALITÉ DIRECTION
AGLAGALE MOHAMMED DIRECTEUR CDC GC DRIF
POUR LA CONCEPTION
POUR LA SUPERVISION
NOM ET PRÉNOM QUALITÉ AFFECTATION
MOULAY YOUNES IDRISSI BRI FORMATEUR ANIMATEUR DRIF /CDC GC
POUR LA VALIDATION
N.B :
Les utilisateurs de ce document sont invités à communiquer à la DRIF / CDC GESTION COMMERCE toutes les remarques et suggestions afin de les prendre en considération pour l’enrichissement et l’amélioration de ce Kit
Monter un projet à l’aide du Business Model Canvas
Se confronter au monde réel face à un jury de professionnels
Apprendre de façon autonome
Découvrir les sources de financement pour son projet
LES OBJECTIFS DE CETTE DEUXIÈME PARTIE DU MODULE « CULTURE ENTREPRENEURIALE » EST D’AMENER LE STAGIAIRE À :
A TRAVERS UNE PÉDAGOGIE ENTREPRENEURIALE
RÉCAPITULATIF DE LA
PARTIE 1
1
Résumer les idées clés de la partie 1
6
Esprit d’entreprendre
Mythes sur l’entrepreneuriat
Qualités entrepreneuriales
Ressources entrepreneuriales
Le problème entrepreneurial
Le design thinking
Les nouveaux business model
RÉCAP
7
ACTIVITÉ 1
Répondre au
Quiz
Culture
entrepreneuriale
(partie 1)
Quiz sur papier
/internet
Individuel 30 min
8
QUIZ
9
ACTIVITÉ 2
Relever les
qualités et
compétences
entrepreneuriales
à partir de la
vidéo
Connaissances
sur les qualités et
compétences
entrepreneuriales
Vidéo projecteur Individuel 30 min
10
VOUS ALLEZTRAVAILLEZ SUR UN
Projet entrepreneurial
A PARTIR DE MAINTENANT
Vous êtes des porteurs de projet
11
Constituer 6
équipes de travail
de 4/5 personnes
Proposer les
règles de travail
en équipe
Discussion
Papier, stylo,
Post-it
Équipe 30 min
ACTIVITÉ 3
12
Nom et prénom
Nom et prénom
Nom et prénom
Nom et prénom
VOTRE ÉQUIPE
13
Proposer , et
expliquez cinq
erreurs
fréquentes des
entrepreneurs.
Discussion
Papier, Post It ,
Marqueur
Équipe
Réalisation
15 min
Présentation
3 min
ACTIVITÉ 4
14
Communiqu
er votre
projet et
chercher un
financement
Rédiger un
business plan
Concevoir
et valider
votre
business
model
Sélectionner
et valider
une idée de
projet
Recenser
vos propres
ressources
DÉROULEMENT DU PROJET ENTREPRENEURIAL
15
DEBRIEFING
….......
LES
RESSOURCES
Connaitre ses propres ressources entrepreneuriaux
2
17
ACTIVITÉ 5
Lister vos
ressources :
Connaissances ,
Habiletés ,
Intérêts , Réseaux
Discussion
Papier, Post It ,
Marqueur
Équipe 45 min
18
ACTIVITÉ 6
Choisir trois
idées de projets
compatibles avec
vos ressources
Discussion
Papier, Post It ,
internet
Équipe 20 min
19
ÉVALUATION DE L’IDÉE DE PROJET
20
ACTIVITÉ 7
Evaluer vos idées
de projet , à
travers le
questionnaire , et
l’aide des
recherches sur
internet
Discussion
Questionnaire,
Internet
Équipe 20 min
21
Aimez-vous ce métier ?
Avez-vous les compétences utiles à ce projet ?
Pouvez-vous acquérir de nouvelles compétences utiles à ce projet sans difficultés ?
Avez-vous les qualités nécessaires à ce projet ?
Vos aptitudes physiques ? Sont-elles compatibles avec ce projet
Vos aptitudes psychologiques? sont-elles compatibles avec ce projet ?
Votre réseau professionnel peut-il vous aider dans le développement de votre entreprise ?
Avez-vous le temps de développer votre entreprise ?
Les dépenses fixes de ce projet sont faibles et compressibles
Les ressources financières dont vous disposez actuellement sont suffisantes pour commencer votre projet
Votre famille accepte-t-elle votre engagement entrepreneurial ?
Connaissez-vous votre secteur d’activité ?
Détenez-vous l’expertise technique nécessaire ?
Détenez-vous les certificats ou habilitations nécessaires à l’activité
22
POUR LA PROCHAINES SÉANCE
Pour l’idée de projet
choisi , Présenter : Les
secteurs, les branches,
les réglementations,
barrières, incitations, la
demande, concurrence,
fournisseur,…..
Recherche Slides (PPT) Équipe 15 min
23
DEBRIEFING
….......
LE PROJET
Choisir et valider une idée de projet
3
25
ACTIVITÉ 8
Pour l’idée de projet
choisi , Présenter : Les
secteurs, les branches,
les réglementations,
barrières, incitations, la
demande, concurrence,
fournisseur,…..
Exposé
Slides (PPT)
Projecteur
Équipe 15 min
26
L’idée c’est 20 % du succès,
sa réalisation c’est 80 % !
27
BUSINESS MODEL CANVAS
28
BUSINESS MODEL CANVAS
29
Selon les créateurs de la méthode, ce canevas permet à « […] une organisation
[de] crée[r], délivre[r] et capture[r] de la valeur »
Est un outil destiné aux entrepreneurs pour les aider à transformer leurs idées
en projets innovants et compétitifs sur le marché
Le BMC s’inscrit dans la tendance visual & design thinking
BUSINESS MODEL CANVAS
30
A partir de la prochaine séance jusqu’à la séance 10,
vous allez remplir et ajuster votre « Business Model
Canvas »
BUSINESS MODEL CANVAS
31
DISPOSITION DE LA SALLE
LE CIBLAGE
4
Décrire la cible et Profiler le persona
33
34
• Pour qui créons-nous de la valeur?
• Qui sont nos clients les plus importants?
• Notre clientèle est-elle un marché de masse, un marché de niche,
une plateforme segmentée ?
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :
35
ACTIVITÉ 9
Commenter les images Réflexion
Image
(Diapo suivant)
Individuel 15 min
36
37
SEGMENTATION
IDENTIFIER LES SEGMENTSVISÉS
37
38
Les segments clients sont les profils types qui représenteront le cœur de la
clientèle. L’identification des segments clients est cruciale car c’est elle qui va dicter le
ciblage de l’entreprise, c’est-à-dire la manière d’atteindre ces consommateurs. Pour
déterminer si un groupe de consommateurs est homogène, et donc qu’il forme un
segment client, il faut croiser plusieurs critères. Ces critères sont socio-démographiques,
psychologiques et comportementaux.
LES SEGMENTSVISÉS
39
Il est crucial de lancer le processus en se focalisant sur un client
cible.Tout le reste reposera sur cette
focalisation.
La segmentation du marché vous permet, dès le départ, de voir
votre nouveau produit comme il doit être vu.
40
ACTIVITÉ 10
Mettez ce process en
ordre
Segmentation
marketing
Schéma
(Diapo suivant)
Individuel 3 min
41
42
43
PERSONA
Un persona est une
représentation fictive de votre
client idéal. Un persona est
généralement basé sur des
recherches effectuées par les
utilisateurs et intègre les
besoins, les objectifs et les
comportements
Âge: 28 ans
Genre: M
Métier: Cadre
S. F. : Célibataire/Jeune
marié
Ahmed
Canaux :
• Facebook
• Instagram
• Salle de sport
Centre d'intérêt
• Amis
• Info
• Élégance
Problèmes
Rester en bonne santé
Visites familiales
Aspirations
44
Créer un persona
de votre cible
principale
observations
interactions avec
les clients
potentiels
Modèle de
persona
(Diapo suivant)
Équipe 30 min
ACTIVITÉ 11
45
Nom et prénom
Canaux
Centre d'intérêt
Problèmes
Aspirations
• Sexe
• Age
• SF
46
DEBRIEFING
….......
LA PROPOSITION
Concevoir une offre et rédiger une proposition de valeur
5
48
49
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :
Quelle valeur offrons-nous au client?
Quels problèmes de clients aidons-nous à résoudre?
Quels ensembles de produits et services offrons-nous à chaque segment de
clientèle?
Quels sont les besoins des clients que nous satisfaisons?
50
Gains à l’utilisation
Résolution des problèmes
Produit ou
service
Attentes du client
Problèmes rencontrés
par le client
Rôle
du client
CANEVAS DE PROPOSITION DEVALEUR
51
ACTIVITÉ 12
Elaborer votre
proposition de valeur à
l’aide duValue
Proposition Canvas
Ciblage
Recherche
Réflexion
Canevas
(Diapo précédent)
Équipe 45 min
52
ACTIVITÉ 13
Présenter votre
«Value Proposition
Canvas »
Proposition de
valeur
Slide et projecteur
Ou
Tableau et Post It
Équipe 5 min
53
USP : PROPOSITION UNIQUE DE VENTE
« Unique Selling Proposition » peut être traduit en français
par « proposition unique de vente » ou « argument clé de
vente ». En effet, elle met en avant un argument
suffisamment séduisant pour donner envie au client de
choisir une marque plutôt qu'une autre. Elle sert à
convaincre les acheteurs que le produit répond
parfaitement à leurs besoins en le différenciant de ses
concurrents.
L'Unique Selling Proposition est donc basée sur trois
critères :
« Unique », en différenciant le produit ou le service de ses
concurrents grâce à son positionnement marketing.
« Vendeuse » (Selling) et séduisante pour persuader le
prospect d'acheter ses prestations.
« Proposition », en appelant les clients à passer à l'action.
Qui est le client idéal
Quels sont les
avantages offerts
Ce qui rend votre
offre unique?
USP
54
DEBRIEFING
….......
55
RECHERCHE
MVP
Prototype
Storyboard
LE PROTOTYPAGE
6
S’INITIER À LA CONCEPTION DE PROTOTYPE
57
Prototypes MVP Produit
58
Un prototype est la matérialisation physique ou numérique de tout ou partie d’une
idée. Il s’agit de matérialiser au mieux les hypothèses d’un produit ou service qui
a été imaginé lors de la phase d’idéation. Un prototype n’est en aucun cas quelque
chose d’abouti.
QU’EST CE QU’UN PROTOTYPE
59
PROTOTYPE
Ce qui est important à retenir c’est qu’on prototype une idée, non pas
pour la présenter sous sa forme finale, mais tout simplement pour la
rendre visible et tangible afin de mieux évaluer son potentiel.
60
Saviez-vous que dans l’univers start-up le prototypage est la règle ? En effet, lorsque
l’on commence un projet entrepreneurial de toutes pièces on n’a souvent pas
beaucoup de moyens financiers ni de temps. C’est pourquoi les idées des start-up
doivent être testées, modifiées, voire complètement refondues, rapidement.
Impossible alors de passer deux ans en développement au fond d’une cave sans jamais
confronter son idée à des utilisateurs. Ce serait courir un risque énorme si finalement
la solution était à côté de la plaque !C’est pourquoi les start-up créent des
prototypes et des MVP (Minimum Viable Product ou produit minimum viable3). Deux
notions proches mais complémentaires à bien garder à l’esprit.
PROTOTYPAGE
61
QU’EST CE QU’UN PRODUIT MINIMUMVIABLE (MVP)
Créer la version la moins
couteuse possible du concept
permettant de recevoir le plus
d’avis utilisateur possible
Éric ries « Lean Start-up »
62
Le prototype n’a aucune vocation à être commercialisé ou industrialisé. Il a pour
objectif d’être soumis à un pôle d’utilisateurs et de générer des feedbacks. Il est la
retranscription physique ou numérique d’hypothèses formulées sur une idée que l’on
va chercher à tester. Si le prototype est rejeté par les testeurs, alors on en sort avec
des enseignements et une belle économie car on s’assure de ne pas s’engouffrer dans
une perte future. Dans le cas inverse, une fois l’ensemble des hypothèses validées ou
ajustées grâce aux retours du terrain, la réalisation d’une première version
commercialisable sur la base de ces apprentissages peut être envisagée. Celle-ci, dont
le périmètre est le « Minimum Viable Product », est la version la plus simple et brute,
commercialisable du produit ! C’est le MVP
PROTOTYPE ET MVP
63
PROTOTYPE
Qu’est-ce qu’on peut prototyper?
64
PROTOTYPE
Pour répondre en un mot :
TOUT.
Nous avons souvent tendance à penser que le prototypage n’est réalisable que dans des secteurs et
des domaines spécifiques, comme par exemple : le secteur automobile, Aéronautique, Ferroviaire,
Défense, Médical, Transport et Agricole. Eh bien, on peut absolument tout prototyper et dans tous
les domaines.
65
Produit physique
• Maquette
• Impression 3D
• Construction lego
• …..
Produit numérique
• Landing page
• Vitrine
• Ecran d’application
mobile,
Service
• Storyboard
• Vidéo
• Infographie
PROTOTYPE
66
ACTIVITÉ 14
Élaborer un prototype
de votre offre
Techniques de
prototypage
adapté
Papier cartonné,
stylo, post It,
tableau, ordinateur,
internet,
imprimante 3D,….)
Équipe
Ouvert jusqu’à la
prochaine séance
67
DEBRIEFING
….......
LE BRANDING
CONCEVOIR L’IDENTITÉVISUELLE DEVOTRE FUTUR ENTREPRISE
7
69
Le branding désigne les mesures mises en place pour créer une
marque reconnaissable à laquelle le consommateur peut s'identifier.
Il inclut l'identité visuelle de la marque, le ton utilisé dans la
communication client et les valeurs véhiculées par l'entreprise.
BRANDING
Définir l’identité de
l’entreprise
Créer l’histoire,
un storytelling,
Faire vivre l’histoire de
l’entreprise en
communiquant (site
internet, réseaux sociaux,
supports print).
70
L’IDENTITÉVISUELLE
L'identité visuelle se compose de tous les éléments qui reflètent l'identité de la marque
Une charte graphique précise les modalités d'utilisation de ces éléments sur les supports
de communication. Cette charte peut être élaborée par un graphiste qui saura vous guider
dans l'élaboration de votre communication visuelle
Logo Couleurs
Formes
utilisées
Typographies
Mise en
forme de
textes
Slogan
Polices de
caractères
71
LE SITE INTERNET
Le site internet doit réunir tous les éléments précédents pour asseoir l'identité de
la marque. Il se base sur un guide de style qui reprend les modalités de la charte
graphique et les adapte aux nécessités du web. Les couleurs, les typographies et les
formes graphiques seront conservées dans le design du site.
72
LE NOM DE DOMAINE
Un nom de domaine est un identifiant alphanumérique unique qui fait partie de l'adresse d'un siteWeb.
Ainsi, quand vous décidez de créer un site Internet, vous ou votre entreprise, vous devez associer à ce
site ce que l’on appelle un “nom de domaine” (Ex : nomdedomainechoisi.ma), et le nom de votre site
web sera : www.nomdedomainechoisi.ma. Il est également possible de créer des adresses mails avec
le nom de domaine (Ex : contact@ nomdedomainechoisi.ma).
Par ailleurs, un nom de domaine peut ne pas être utilisé tout de suite. En effet, il est possible de
l’enregistrer pour le protéger ou pour une utilisation ultérieure.
73
Choisir un nom de
marque , un nom de
domaine, et concevoir
une politique de
branding
Branding
OMPIC
Papier, Couleur,
Canva
Équipe 1h30
ACTIVITÉ 15
74
DEBRIEFING
….......
LES CANAUX
8
PROPOSER LES CANAUX DE COMMUNICATION ET DE DISTRIBUTION ADÉQUATS
76
77
Il s’agit de tous les moyens de communication et de distribution que
vous mettez en place pour toucher vos clients. C’est la manière
dont votre client va être en contact avec votre offre, et une occasion
de vous démarquer.
LES CANAUX
78
Quels sont les canaux privilégiés de notre clientèle cible ?
Faut-il adapter nos canaux à chaque segment client ?
Comment intégrer ces canaux au sein du business model canvas ? Nécessitent-ils, par
exemple, des ressources ou activités clés spécifiques ?
Quels sont les canaux les plus rentables
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :
79
 Quel message souhaitez-vous faire passer exactement ?
 A qui allez-vous délivrer votre message ?
 Quels canaux de communication pensez-vous utiliser (affichage , emailing, bouche-
à-oreille, réseaux sociaux,….. ) ?
 Quand allez-vous lancer votre campagne de communication ?
 Combien va vous coûter cette campagne ?
 Qu’attendez-vous précisément comme résultats (objectifs) ?
CANAUX DE COMMUNICATION
Objectif : Faire connaitre votre offre
80
CANAUX DE DISTRIBUTION
Objectif : délivrer votre offre
 Où est ce que votre produit/service sera-t-il vendu ? Sur internet ? dans des
magasins physiques, dans des salons professionnels ?
 Quelles relations existe-il entre ces canaux
 Quel est le canal le plus adapté à vos segments de clients ?
81
Quel type de relation chacun de nos segments de clientèle s'attend-il à ce que
nous établissions et maintenions avec eux?
Lesquels avons-nous établis?
Comment sont-ils intégrés au reste de notre modèle d'entreprise?
Combien coûtent-ils?
Objectif : établir la relation client
82
ONLINE OFFLINE
TYPES DE CANAUX
83
Direct
• Sans
intermédiaire
Indirect
• Avec
intermédiaire
TYPES DE CANAUX
84
Identifier et décrire
vos canaux de
communication et de
distribution adaptés à
votre projet
Politique de
distribution et
politique de
communication
Papier, stylo, post it Équipe 1h00
ACTIVITÉ 16
85
DEBRIEFING
….......
LES ACTIVITÉS
9
IDENTIFIER LES ACTIVITÉS, LES RESSOURCES, ET LES PARTENAIRES CLÉS DU PROJET
87
88
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :
Activités clés
Quelles activités sont
nécessaires pour délivrer
votre proposition de valeur ?
pour mettre en place vos
canaux de distribution ? Et
pour construire votre
relation client ? Et pour
générer vos revenus ?
Ressources clés
Quelles sont les ressources
clés requises pour nos
propositions de valeur? Nos
canaux de distribution?
Relations clients? Flux de
revenus?
Partenaires clés
Qui sont nos partenaires
clés? Qui sont nos
principaux fournisseurs?
Quelles ressources clés
obtenons-nous de nos
partenaires? Quelles activités
clés les partenaires réalisent-
ils?
89
LES ACTIVITÉS CLÉS
Distinguez dans le BMC les activités clés selon trois grandes familles :
•La production regroupe les activités autour du design, de la fabrication et de la
production dans des quantités substantielles ou d’une qualité supérieure. C’est l’activité
dominante pour les entreprises manufacturières.
•La résolution de problème concerne les entreprises qui proposent de nouvelles
solutions pour résoudre un besoin client. Par exemple, dans le domaine du conseil, dans les
hôpitaux ou autres organisations de services, la résolution de problème est au cœur. La
gestion du savoir et l’entraînement permanent permettent de délivrer une proposition de
valeur compétitive.
•Les activités de plateforme ou de réseau : lorsque les ressources clés contiennent une
plateforme, par exemple pour créer un réseau ou pour du Matching, les activités clés sont
le management de la plateforme, la prestation de service et la promotion de la plateforme.
90
LES RESSOURCES CLÉS
Les ressources clés que vous devez maîtriser, posséder (de préférence)
en interne, qu’elles soient physiques, humaines ou financières, sont
essentielles pour déterminer les activités que votre entreprise doit
réaliser.
Cela vous permettra ensuite d’identifier les principaux centres de coûts
et donc d’ébaucher la structure financière de votre entreprise !
91
Les fournisseurs. Ils permettent un approvisionnement en ressources clés, bien souvent des ressources physiques.
Les alliances
stratégiques.
Il peut s’agir de sous-traitants ou d’entreprises non concurrentes qui pratiquent une activité
complémentaire.
Les coopétitions. Cela consiste à s’allier avec une entreprise concurrente.
Les prestataires. Toutes les activités externalisées (comptabilité, avocat, marketing, développement et maintenance du
site internet, etc.).
Les partenaires
financiers.
Les banques, les prêteurs, les investisseurs en capital risque, etc.Tous les partenaires qui assurent les
manques en ressources financières.
Les associés. Certains associés apportent des compétences clés ou des capacités essentielles (financement, labo
de recherche, accès à des ressources spécifiques, réseaux, crédibilité …).
Les collaborateurs. Certains collaborateurs disposent d’un savoir-faire, d’une expérience, de compétences, d’un réseau
… qui sont essentiels pour le bon développement de l’entreprise.
LES PARTENAIRES CLÉS
92
ACTIVITÉ 17
Identifier et décrire
vos canaux de
communication et de
distribution adaptés à
votre projet
Politique de
distribution et
politique de
communication
Papier, stylo, post it Équipe 1h30
93
DEBRIEFING
….......
LE PRICING
10
ESTIMER LES CHARGES ET LES PRIX - PROPOSER UNE POLITIQUE DETARIFICATION
95
Nos clients, pour quelle valeur sont-ils vraiment disposés à payer?
Pour quelle valeur paient-ils actuellement?
Comment paient-ils actuellement?
Comment préféreraient-ils payer?
Quelle est la contribution de chaque source de revenus aux revenus globaux?
Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle d'entreprise?
Quelles ressources clés sont les plus chères?
Quelles activités clés sont les plus chères?
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :
96
Lors du processus de création d’entreprise et dans le cheminement des
entrepreneurs, une question essentielle intervient dans l’élaboration du
modèle économique
PRICING
Quel prix donner à mon produit et/ou service ?
97
Prix
Cout
Demande
Concurrence
DÉTERMINANTS DU PRIX
98
RISQUE D’UN MAUVAIS PRICING
Revenu Cout
99
CHARGES
Cout
Fixe Variable
Une charge fixe est une charge indépendante du
volume d’activité de l’entreprise. Sa valeur peut
augmenter ou diminuer, en fonction des besoins
nécessaires à l’activité (par exemple, l’embauche
d’un nouveau collaborateur) mais elle n’évolue en
aucun cas à cause du volume de production. Par
contre, une charge variable est corrélée au volume
d’activité : Plus l’entreprise va fabriquer de
produits, plus la dépense variable va augmenter. Ce
principe de variabilité des charges est très utile pour
réaliser des prévisions commerciales cohérentes et
pour calculer un point mort, aussi appelé seuil de
rentabilité
100
Estimer les couts de
votre projet
Charges variables
Charges fixes
Papier, stylo, tableur,
internet Équipe 1h00
ACTIVITÉ 18
101
Vente de bien ou
service
Frais d’usage
Frais
d’abonnement.
La location
Frais
d’intermédiation
Freemium Publicité
MODÈLES DE REVENU
102
PRIX FIXE:
• Prix catalogue, Dépend de la
fonctionnalité du produit, Dépendant
du segment de clientèle, Dépend du
volume
PRIX DYNAMIQUE:
• Négociation (négociation), gestion
du rendement, marché en temps
réel
PRIX FIXE OU DYNAMIQUE
103
MODES ET MOYENS DE PAIEMENT
Cash à la
livraison
En ligne
Transfert
d’argent
Prélèvement
bancaire
Au
comptant
A crédit
104
Sélectionner et décrire
vos modèles de
revenus, politique de
tarification, et modes
de paiements
Pricing
Papier, stylo, tableur,
internet Équipe 30 min
ACTIVITÉ 19
105
POUR LA PROCHAINE SÉANCE
Ramener avec vous un objet que vous pouvez vendre à quelqu’un au sein de l’établissement
106
DEBRIEFING
….......
LAVENTE
11
PROSPECTER LES PREMIERS CLIENTS , ETVENDRE SON PRODUIT
108
Une entreprise vit de ses ventes.
Réussir vos premières ventes est donc essentiel
LAVENTE
ETAT DU PROSPECT
Prospect
froid
Prospect
tiède
Prospect
chaud
Client
ETAT DU PROSPECT
COMMENT PROSPECTER ?
Prospection directe Téléprospection
Internet Salons professionnels
MOYEN DE PROSPECTION
OUTILS D’AIDE À LA PROSPECTION
Fiche prospect
Agenda
Guide d’entretien téléphonique
Fiche produit
Outils informatiques
L’ENTRETIEN DEVENTE
Préparation
Prise de
contact
Découverte du
client
Présentation
de l’offre et
argumentation
Traitement des
objections
Conclusion de
la vente
Prise de congé Le suivi
PRÉPARATION
Préparation
matérielle
Préparation
méthodologique
Préparation
psychologique
PRÉPARATION
PRISE DE CONTACT
Respecter la règles de 4 x 20
PRISE DE CONTACT
20 premières
secondes
20 premiers
gestes
20 premiers
mots
20 premiers
cm
Faire une bonne première impression
DÉCOUVERTE
Ecoute active
• Ecoute
• Observation
• Questionnement
L’empathie
Le plan de
découverte
DÉCOUVERTE DU CLIENT
Connaître et comprendre le client , ses besoins et ses attentes
PRÉSENTATION DE L’OFFRE
Présenter le produits  méthode CAP
PRÉSENTATION DU PRODUIT
Caractéristiques Avantages Preuves
Technique du
sandwich
Addition,
soustraction,
multiplication,
division,
Balance Confidence
PRÉSENTATION DU PRIX
TRAITEMENT D’OBJECTION
CONCLUSION DEVENTE
Signaux
d’achat
Signaux
verbaux
Signaux non
verbaux
CONCLUSION DE LAVENTE
PRISE DE CONGÉ
 Toujours avoir l’initiative de la prise de congé pour ne pas avoir l’air de s’éterniser chez l’interlocuteur.
 Prendre un rendez vous pour la prochaine visite
 Remercier l’interlocuteur de son accueil
 Ne pas remercier de la commande prise, il est même déconseiller de continuer de parler du produit
pour éviter toute nouvelle objection qui risquerait de compromettre la vente
 Laisser une carte visite lors du premier contact
 Saluer et rappeler le prochain contact
 Cette phase doit se dérouler calmement dans une atmosphère détendue très cordiale.
PRISE DE CONGÉ
SUIVI
Analyse de l’entretien
Traitement administratif de la commande
Mise à jour du fichier client
Traitement de réclamation
SUIVI DE LAVENTE
122
ACTIVITÉ
Vendre un
produit
Entretien de
vente
Jeu de rôle binôme 1h
123
Présenter les
formes juridiques
des entreprises
au Maroc
Lois Lecture et Synthèse binôme
POUR LA PROCHAINE SÉANCE
124
DEBRIEFING
….......
FORMES
JURIDIQUES
Identifier le cadre juridique et fiscale adapté à son projet
12
126
127
Présenter les
formes juridiques
des entreprises
au Maroc
Lois
CRI
PPT binôme 10 min/ binôme
ACTIVITÉ
128
Compléter le
tableau
Formes juridiques
Tableau
(Diapo suivant)
Individuel 20 min
ACTIVITÉ
129
Formes Capital Associé Responsabilité Autres
130
POUR LA PROCHAINE SÉANCE
Lister vos besoins de démarrage
Apporter des devis
131
DEBRIEFING
….......
FINANCEMENT ET
BUSINESS PLAN
Détecter les sources de financement et Alimenter un modèle de business plan
13
133
LE BUSINESS PLAN
Le business plan (appelé plan d’affaires) est le document stratégique utilisé
auprès de tous vos partenaires économiques, sociaux et financiers pour vanter
le potentiel de votre future activité. Le business
plan est un calque de toutes les études de faisabilités effectuées dans cette démarche
de création d’entreprise : On y retrouve les éléments marketing et financiers, les
moyens à mettre en œuvre et les ambitions et aspirations du porteur de projet. Le
document doit être synthétique
séduisant, adapté à vos différents lecteurs
134
LA RÉDACTION DU BUSINESS PLAN
• La rédaction du business plan doit être claire et compréhensible par l’ensemble des acteurs du projet.
• Il y a plusieurs façons de rédiger un business plan :
o Classique : WORD ( 30 pages Max)
o Nouvelle génération : PPT ( 10 slides) + Partie financière
135
Le plan de financement initial est un tableau
financier qui liste les besoins de l’entreprise pour son
démarrage et présente en parallèle
les ressources identifiées pour les financer.
C’est donc un document qui présente le
« montage » financier du projet : quelles sont les
dépenses à réaliser pour que l’entreprise puisse
démarrer dans de bonnes conditions ? quels
investissements et travaux prévoir ? quels achats
seront à faire avant l’ouverture ? Et d’autre part
: quelles peuvent être les sources de financement de
ces dépenses et investissements ?
LE PLAN DE FINANCEMENT
Besoins Ressources
………….
Subventions
Emprunt
Apport personnel
………..
Matériel
Aménagement
Fonds de
commerce
136
LES BESOINS DE FINANCEMENT : INVESTISSEMENT
Frais d’établissement, frais de notaire ou d’avocat, frais d’ouverture de compteurs
Brevets et licences
Droit au bail
Cautions et dépôts de garantie
Droit d’entrée (en cas de franchise par exemple)
Achats immobiliers
Travaux et aménagement des locaux, enseigne
Achat de véhicules
Achat de matériels de production, machines…
Achat de mobiliers, fournitures et équipements
137
LES BESOINS DE FINANCEMENT : BFR
Le décalage entre les encaissements et les décaissements
Le financement du stock initial
La trésorerie : il convient de prévoir un matelas financier de sécurité afin de parer
aux imprévus.
138
LES SOURCES DE FINANCEMENT
Apport personnel
Love money
Business Angel
Prêt bancaire
Subvention étatique
Crowdfunding
139
Est-ce que je peux minimiser mes investissements ?
Est-ce que je peux minimiser mes coûts fixes ?
POINT IMPORTANT
140
Saisir les données de
votre projet sur le
fichier Excel afin de
générer votre business
plan, déduire la viabilité
du projet
Chiffrage du
business model
Ordinateur , MS
Excel,
Modèle de l’étude
financière
Équipe 1h30
ACTIVITÉ
141
POUR LA PROCHAINE SÉANCE
Incubateur
Pépinière
Accélérateur
CRI
Maroc PME
INDH
142
DEBRIEFING
….......
L’ÉCOSYSTÈME
ENTREPRENEURIAL
Connaitre les structures d’accompagnement et leur rôle
14
144
QUELS ORGANISMES D’ACCOMPAGNEMENT?
144
Projet Création Lancement Développement
Couveuse
Incubateur
Accélérateur
Pépinière
145
COUVEUSE
Idéale pour celles et ceux qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat pour la première
fois, la couveuse permet de faire mûrir un projet avant toute création juridique
d’entreprises. Elle accompagne les créateurs et créatrices pour les aider à tester leur
idée, se confronter au marché et se former aux bases de la gestion d’une entreprise.
146
Présenter les notions
de : Couveuse,
Incubateur,
Accélérateur, pépinière
Recherche Slides Équipe 10 min
ACTIVITÉ
147
INCUBATEUR
Un incubateur est un hébergement physique destiné aux
entrepreneurs en phase de création ou de développement jusqu’à 3
ans après l’immatriculation. Les incubateurs sont spécialisés par secteur
(environnement, santé, sciences et vie, nouvelles technologies…).
Ils créent un écosystème favorable au développement de votre projet. Cet
écosystème facilite la rencontre et les échanges entre de nombreux acteurs
autour d’un même marché ; d’autant qu’ils sont en général en lien avec des
industries et des universités, favorisant ainsi la synergie des compétences et
l’innovation.
148
Un accélérateur se destine à l’accompagnement des projets de startups. Par startup,
entendez un modèle économique qui permet une croissance non linéaire,
importante et rapide. Les accélérateurs évoluent en général par «
promotion » ; soit une formation intensive d’un petit groupe de
personnes pendant quelques semaines à quelques mois.
Durant ce laps de temps, les startupers évoluent ensemble, apprennent à pitcher et
se font accompagner dans la réalisation de leur business plan et leur stratégie de
levée de fonds. Cela fonctionne comme un tremplin.
ACCÉLÉRATEUR
149
PÉPINIÈRE
Une pépinière d’entreprise est une structure qui va accueillir, héberger et accompagner le porteur d’un projet
et son entreprise.
Un ensemble de services est mis à sa disposition :
- bureaux
- conseils spécialisés
- secrétariat
- moyens logistiques.
Cela permet d’alléger les contraintes en ce qui concerne l’installation de l’activité.
Les pépinières proposent,en effet, un double accompagnement aux jeunes entreprises : d’une part un
accompagnement individuel, par des entretiens formalisés à un rythme trimestriel au moins, et une mise en
réseau avec des contacts utiles, et d’autre part un accompagnement collectif par des animations thématiques,
comme des mini-conférences, mais aussi par le simple fait de se retrouver entre chefs d'entreprises autour de la
machine à café.
150
Les CRI ANAPEC
MAROC
PME
CCG OFPPT... CRPCE
LES ORGANISMES PUBLICS
151
Fondation Banque
Populaire pour la
Création
d’Entreprises (FBPCE)
DAR Almoukawil ……….
LES ORGANISMES PRIVÉS
152
Maroc
Entreprendre
Maroc
entrepreneurs
AFEM Startup Maroc
Le Conseil des
Jeunes
Dirigeants
Réseau Maroc
Incubation et
Essaimage
…………..
LES ASSOCIATIONS PROFESSIONNELLES
153
DEBRIEFING
….......
LE PITCH
Préparer le pitch
15
155
Pour financer votre projet, vous devez convaincre votre investisseur. Il
existe différentes méthodes pour parler de son projet. De
l’exposé traditionnel au pitch concis et minuté, la consigne est
souvent identique : Être concis, clair, rapide et aller à l’essentiel
pour prouver que votre projet est viable, qu’il est créateur de valeur
pour le marché et pour l’investisseur
PITCH
156
Le pitch est un exercice de communication concis, percutant dont l’objectif est de
transmettre un message pour convaincre vos investisseurs en peu de temps. La durée
d’un pitch peut varier, de 3 à 5 minutes, parfois, des concours proposent des pitchs
d’une durée d’une seule minute. Il existe différents types de pitch : Le pitch oral
indirect pour les conversations à distance (téléphonique), le pitch visuel (vidéo) ou
encore le pitch écrit(similaire à l’exécutive summary d’un business plan). Tous les
porteurs de projet sont amenés à réaliser un pitch, notamment quand il leur est
demandé de se présenter. S’entrainer à donc l’avantage de rester concis
et d’aller à l’essentiel : Vous allez choisir le message principal qui sera retenu par
l’auditoire et le format permet de condenser en un temps très court l’essentiel de votre
projet. En amont de votre pitch, vous devrez le préparer et vous entraîner
PITCH
157
Préparer son intervention
• N’improvisez pas ! Si vous réalisez votre pitch à plusieurs, vos rôles devront être répartis
L’auditoire ?
• Qui sont les personnalités de votre auditoire ?Renseignez-vous sur la qualification de votre auditoire : Sont-ils qualifiés sur un domaine
d’expertise en particulier ? Ont-ils une expérience professionnelle dans un secteur d’activité comparable ? Quelles sont leurs attentes
Le temps
• Adapter votre pitch au temps accordé
Le message clé
L’objectif du pitch
Le support visuel
PITCH
158
L’accroche
Vous devez susciter
l’attention de votre
auditoire : Posez un
constat général, appréhendé
par Tous et informez que
votre création de valeur
aide à résoudre la
problématique rencontrée.
Ensuite, parlez de vous, de
votre profil, vos
motivations. Si vous êtes
plusieurs, mettez l’accent
sur vos complémentarités
et sur les facteurs clés de
succès de votre
association. Enfin, parlez de
la proposition : Le rôle du
client, les solutions qu’il
utilise aujourd’hui et dont il
n’est pas satisfait, et votre
produit, le gain et les
solutions apportées.
Le projet
Pour un pitch réussi, le
retour sur l’expérience
utilisateur de votre
prototype est fondamental.
Votre auditoire, par ailleurs,
attend un succès d’estime
mesuré et percutant pour
juger votre projet.
Expliquez votre démarche
de MVP, présentez les succès
d’estime, affichez vos
segments clients et la taille
du marché potentiel. Insistez
sur l’avantage
concurrentiel(tout en
citant les 3 principaux
concurrents et leurs
facteurs clés de succès) et
présentez votre business
model. Enfin, déclinez votre
stratégie commerciale, les
moyens humains, matériels
et financiers nécessaires au
projet ainsi que les grandes
ambitions de votre projet
entrepreneurial.
Le closing
La fin du pitch se conclue
sur votre demande, c’est-
à-dire ce que vous êtes
venu chercher en
participant à ce pitch. S’il
s’agit d’un besoin de
financement, expliquez dans
quelles dépenses les fonds
seront utilisés et à quelles
fins
PITCH
159
Discuter ce pitch
(points forts , points
faibles)
Techniques du
pitch
Vidéo
(Diapo suivant)
Projecteur
Binôme 30 min
ACTIVITÉ
160
161
Rédiger votre pitch
Techniques du
pitch
Papier, stylo Équipe 1h00
ACTIVITÉ
162
DEBRIEFING
….......
LE PITCH
16
Présenter son projet devant un jury
164
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  • 2. LA DRIF / LE CDC GESTION COMMERCE REMERCIE TOUTES LES PERSONNES QUI ONT PARTICIPÉ À L’ÉLABORATION DE CE KIT NOM ET PRÉNOM QUALITÉ AFFECTATION LYAZGHI SAAD FORMATEUR CF MEKNES NOM ET PRÉNOM QUALITÉ DIRECTION AGLAGALE MOHAMMED DIRECTEUR CDC GC DRIF POUR LA CONCEPTION POUR LA SUPERVISION NOM ET PRÉNOM QUALITÉ AFFECTATION MOULAY YOUNES IDRISSI BRI FORMATEUR ANIMATEUR DRIF /CDC GC POUR LA VALIDATION N.B : Les utilisateurs de ce document sont invités à communiquer à la DRIF / CDC GESTION COMMERCE toutes les remarques et suggestions afin de les prendre en considération pour l’enrichissement et l’amélioration de ce Kit
  • 3. Monter un projet à l’aide du Business Model Canvas Se confronter au monde réel face à un jury de professionnels Apprendre de façon autonome Découvrir les sources de financement pour son projet LES OBJECTIFS DE CETTE DEUXIÈME PARTIE DU MODULE « CULTURE ENTREPRENEURIALE » EST D’AMENER LE STAGIAIRE À : A TRAVERS UNE PÉDAGOGIE ENTREPRENEURIALE
  • 4.
  • 5. RÉCAPITULATIF DE LA PARTIE 1 1 Résumer les idées clés de la partie 1
  • 6. 6 Esprit d’entreprendre Mythes sur l’entrepreneuriat Qualités entrepreneuriales Ressources entrepreneuriales Le problème entrepreneurial Le design thinking Les nouveaux business model RÉCAP
  • 7. 7 ACTIVITÉ 1 Répondre au Quiz Culture entrepreneuriale (partie 1) Quiz sur papier /internet Individuel 30 min
  • 9. 9 ACTIVITÉ 2 Relever les qualités et compétences entrepreneuriales à partir de la vidéo Connaissances sur les qualités et compétences entrepreneuriales Vidéo projecteur Individuel 30 min
  • 10. 10 VOUS ALLEZTRAVAILLEZ SUR UN Projet entrepreneurial A PARTIR DE MAINTENANT Vous êtes des porteurs de projet
  • 11. 11 Constituer 6 équipes de travail de 4/5 personnes Proposer les règles de travail en équipe Discussion Papier, stylo, Post-it Équipe 30 min ACTIVITÉ 3
  • 12. 12 Nom et prénom Nom et prénom Nom et prénom Nom et prénom VOTRE ÉQUIPE
  • 13. 13 Proposer , et expliquez cinq erreurs fréquentes des entrepreneurs. Discussion Papier, Post It , Marqueur Équipe Réalisation 15 min Présentation 3 min ACTIVITÉ 4
  • 14. 14 Communiqu er votre projet et chercher un financement Rédiger un business plan Concevoir et valider votre business model Sélectionner et valider une idée de projet Recenser vos propres ressources DÉROULEMENT DU PROJET ENTREPRENEURIAL
  • 16. LES RESSOURCES Connaitre ses propres ressources entrepreneuriaux 2
  • 17. 17 ACTIVITÉ 5 Lister vos ressources : Connaissances , Habiletés , Intérêts , Réseaux Discussion Papier, Post It , Marqueur Équipe 45 min
  • 18. 18 ACTIVITÉ 6 Choisir trois idées de projets compatibles avec vos ressources Discussion Papier, Post It , internet Équipe 20 min
  • 20. 20 ACTIVITÉ 7 Evaluer vos idées de projet , à travers le questionnaire , et l’aide des recherches sur internet Discussion Questionnaire, Internet Équipe 20 min
  • 21. 21 Aimez-vous ce métier ? Avez-vous les compétences utiles à ce projet ? Pouvez-vous acquérir de nouvelles compétences utiles à ce projet sans difficultés ? Avez-vous les qualités nécessaires à ce projet ? Vos aptitudes physiques ? Sont-elles compatibles avec ce projet Vos aptitudes psychologiques? sont-elles compatibles avec ce projet ? Votre réseau professionnel peut-il vous aider dans le développement de votre entreprise ? Avez-vous le temps de développer votre entreprise ? Les dépenses fixes de ce projet sont faibles et compressibles Les ressources financières dont vous disposez actuellement sont suffisantes pour commencer votre projet Votre famille accepte-t-elle votre engagement entrepreneurial ? Connaissez-vous votre secteur d’activité ? Détenez-vous l’expertise technique nécessaire ? Détenez-vous les certificats ou habilitations nécessaires à l’activité
  • 22. 22 POUR LA PROCHAINES SÉANCE Pour l’idée de projet choisi , Présenter : Les secteurs, les branches, les réglementations, barrières, incitations, la demande, concurrence, fournisseur,….. Recherche Slides (PPT) Équipe 15 min
  • 24. LE PROJET Choisir et valider une idée de projet 3
  • 25. 25 ACTIVITÉ 8 Pour l’idée de projet choisi , Présenter : Les secteurs, les branches, les réglementations, barrières, incitations, la demande, concurrence, fournisseur,….. Exposé Slides (PPT) Projecteur Équipe 15 min
  • 26. 26 L’idée c’est 20 % du succès, sa réalisation c’est 80 % !
  • 29. 29 Selon les créateurs de la méthode, ce canevas permet à « […] une organisation [de] crée[r], délivre[r] et capture[r] de la valeur » Est un outil destiné aux entrepreneurs pour les aider à transformer leurs idées en projets innovants et compétitifs sur le marché Le BMC s’inscrit dans la tendance visual & design thinking BUSINESS MODEL CANVAS
  • 30. 30 A partir de la prochaine séance jusqu’à la séance 10, vous allez remplir et ajuster votre « Business Model Canvas » BUSINESS MODEL CANVAS
  • 32. LE CIBLAGE 4 Décrire la cible et Profiler le persona
  • 33. 33
  • 34. 34 • Pour qui créons-nous de la valeur? • Qui sont nos clients les plus importants? • Notre clientèle est-elle un marché de masse, un marché de niche, une plateforme segmentée ? IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :
  • 35. 35 ACTIVITÉ 9 Commenter les images Réflexion Image (Diapo suivant) Individuel 15 min
  • 36. 36
  • 38. 38 Les segments clients sont les profils types qui représenteront le cœur de la clientèle. L’identification des segments clients est cruciale car c’est elle qui va dicter le ciblage de l’entreprise, c’est-à-dire la manière d’atteindre ces consommateurs. Pour déterminer si un groupe de consommateurs est homogène, et donc qu’il forme un segment client, il faut croiser plusieurs critères. Ces critères sont socio-démographiques, psychologiques et comportementaux. LES SEGMENTSVISÉS
  • 39. 39 Il est crucial de lancer le processus en se focalisant sur un client cible.Tout le reste reposera sur cette focalisation. La segmentation du marché vous permet, dès le départ, de voir votre nouveau produit comme il doit être vu.
  • 40. 40 ACTIVITÉ 10 Mettez ce process en ordre Segmentation marketing Schéma (Diapo suivant) Individuel 3 min
  • 41. 41
  • 42. 42
  • 43. 43 PERSONA Un persona est une représentation fictive de votre client idéal. Un persona est généralement basé sur des recherches effectuées par les utilisateurs et intègre les besoins, les objectifs et les comportements Âge: 28 ans Genre: M Métier: Cadre S. F. : Célibataire/Jeune marié Ahmed Canaux : • Facebook • Instagram • Salle de sport Centre d'intérêt • Amis • Info • Élégance Problèmes Rester en bonne santé Visites familiales Aspirations
  • 44. 44 Créer un persona de votre cible principale observations interactions avec les clients potentiels Modèle de persona (Diapo suivant) Équipe 30 min ACTIVITÉ 11
  • 45. 45 Nom et prénom Canaux Centre d'intérêt Problèmes Aspirations • Sexe • Age • SF
  • 47. LA PROPOSITION Concevoir une offre et rédiger une proposition de valeur 5
  • 48. 48
  • 49. 49 IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES : Quelle valeur offrons-nous au client? Quels problèmes de clients aidons-nous à résoudre? Quels ensembles de produits et services offrons-nous à chaque segment de clientèle? Quels sont les besoins des clients que nous satisfaisons?
  • 50. 50 Gains à l’utilisation Résolution des problèmes Produit ou service Attentes du client Problèmes rencontrés par le client Rôle du client CANEVAS DE PROPOSITION DEVALEUR
  • 51. 51 ACTIVITÉ 12 Elaborer votre proposition de valeur à l’aide duValue Proposition Canvas Ciblage Recherche Réflexion Canevas (Diapo précédent) Équipe 45 min
  • 52. 52 ACTIVITÉ 13 Présenter votre «Value Proposition Canvas » Proposition de valeur Slide et projecteur Ou Tableau et Post It Équipe 5 min
  • 53. 53 USP : PROPOSITION UNIQUE DE VENTE « Unique Selling Proposition » peut être traduit en français par « proposition unique de vente » ou « argument clé de vente ». En effet, elle met en avant un argument suffisamment séduisant pour donner envie au client de choisir une marque plutôt qu'une autre. Elle sert à convaincre les acheteurs que le produit répond parfaitement à leurs besoins en le différenciant de ses concurrents. L'Unique Selling Proposition est donc basée sur trois critères : « Unique », en différenciant le produit ou le service de ses concurrents grâce à son positionnement marketing. « Vendeuse » (Selling) et séduisante pour persuader le prospect d'acheter ses prestations. « Proposition », en appelant les clients à passer à l'action. Qui est le client idéal Quels sont les avantages offerts Ce qui rend votre offre unique? USP
  • 56. LE PROTOTYPAGE 6 S’INITIER À LA CONCEPTION DE PROTOTYPE
  • 58. 58 Un prototype est la matérialisation physique ou numérique de tout ou partie d’une idée. Il s’agit de matérialiser au mieux les hypothèses d’un produit ou service qui a été imaginé lors de la phase d’idéation. Un prototype n’est en aucun cas quelque chose d’abouti. QU’EST CE QU’UN PROTOTYPE
  • 59. 59 PROTOTYPE Ce qui est important à retenir c’est qu’on prototype une idée, non pas pour la présenter sous sa forme finale, mais tout simplement pour la rendre visible et tangible afin de mieux évaluer son potentiel.
  • 60. 60 Saviez-vous que dans l’univers start-up le prototypage est la règle ? En effet, lorsque l’on commence un projet entrepreneurial de toutes pièces on n’a souvent pas beaucoup de moyens financiers ni de temps. C’est pourquoi les idées des start-up doivent être testées, modifiées, voire complètement refondues, rapidement. Impossible alors de passer deux ans en développement au fond d’une cave sans jamais confronter son idée à des utilisateurs. Ce serait courir un risque énorme si finalement la solution était à côté de la plaque !C’est pourquoi les start-up créent des prototypes et des MVP (Minimum Viable Product ou produit minimum viable3). Deux notions proches mais complémentaires à bien garder à l’esprit. PROTOTYPAGE
  • 61. 61 QU’EST CE QU’UN PRODUIT MINIMUMVIABLE (MVP) Créer la version la moins couteuse possible du concept permettant de recevoir le plus d’avis utilisateur possible Éric ries « Lean Start-up »
  • 62. 62 Le prototype n’a aucune vocation à être commercialisé ou industrialisé. Il a pour objectif d’être soumis à un pôle d’utilisateurs et de générer des feedbacks. Il est la retranscription physique ou numérique d’hypothèses formulées sur une idée que l’on va chercher à tester. Si le prototype est rejeté par les testeurs, alors on en sort avec des enseignements et une belle économie car on s’assure de ne pas s’engouffrer dans une perte future. Dans le cas inverse, une fois l’ensemble des hypothèses validées ou ajustées grâce aux retours du terrain, la réalisation d’une première version commercialisable sur la base de ces apprentissages peut être envisagée. Celle-ci, dont le périmètre est le « Minimum Viable Product », est la version la plus simple et brute, commercialisable du produit ! C’est le MVP PROTOTYPE ET MVP
  • 64. 64 PROTOTYPE Pour répondre en un mot : TOUT. Nous avons souvent tendance à penser que le prototypage n’est réalisable que dans des secteurs et des domaines spécifiques, comme par exemple : le secteur automobile, Aéronautique, Ferroviaire, Défense, Médical, Transport et Agricole. Eh bien, on peut absolument tout prototyper et dans tous les domaines.
  • 65. 65 Produit physique • Maquette • Impression 3D • Construction lego • ….. Produit numérique • Landing page • Vitrine • Ecran d’application mobile, Service • Storyboard • Vidéo • Infographie PROTOTYPE
  • 66. 66 ACTIVITÉ 14 Élaborer un prototype de votre offre Techniques de prototypage adapté Papier cartonné, stylo, post It, tableau, ordinateur, internet, imprimante 3D,….) Équipe Ouvert jusqu’à la prochaine séance
  • 68. LE BRANDING CONCEVOIR L’IDENTITÉVISUELLE DEVOTRE FUTUR ENTREPRISE 7
  • 69. 69 Le branding désigne les mesures mises en place pour créer une marque reconnaissable à laquelle le consommateur peut s'identifier. Il inclut l'identité visuelle de la marque, le ton utilisé dans la communication client et les valeurs véhiculées par l'entreprise. BRANDING Définir l’identité de l’entreprise Créer l’histoire, un storytelling, Faire vivre l’histoire de l’entreprise en communiquant (site internet, réseaux sociaux, supports print).
  • 70. 70 L’IDENTITÉVISUELLE L'identité visuelle se compose de tous les éléments qui reflètent l'identité de la marque Une charte graphique précise les modalités d'utilisation de ces éléments sur les supports de communication. Cette charte peut être élaborée par un graphiste qui saura vous guider dans l'élaboration de votre communication visuelle Logo Couleurs Formes utilisées Typographies Mise en forme de textes Slogan Polices de caractères
  • 71. 71 LE SITE INTERNET Le site internet doit réunir tous les éléments précédents pour asseoir l'identité de la marque. Il se base sur un guide de style qui reprend les modalités de la charte graphique et les adapte aux nécessités du web. Les couleurs, les typographies et les formes graphiques seront conservées dans le design du site.
  • 72. 72 LE NOM DE DOMAINE Un nom de domaine est un identifiant alphanumérique unique qui fait partie de l'adresse d'un siteWeb. Ainsi, quand vous décidez de créer un site Internet, vous ou votre entreprise, vous devez associer à ce site ce que l’on appelle un “nom de domaine” (Ex : nomdedomainechoisi.ma), et le nom de votre site web sera : www.nomdedomainechoisi.ma. Il est également possible de créer des adresses mails avec le nom de domaine (Ex : contact@ nomdedomainechoisi.ma). Par ailleurs, un nom de domaine peut ne pas être utilisé tout de suite. En effet, il est possible de l’enregistrer pour le protéger ou pour une utilisation ultérieure.
  • 73. 73 Choisir un nom de marque , un nom de domaine, et concevoir une politique de branding Branding OMPIC Papier, Couleur, Canva Équipe 1h30 ACTIVITÉ 15
  • 75. LES CANAUX 8 PROPOSER LES CANAUX DE COMMUNICATION ET DE DISTRIBUTION ADÉQUATS
  • 76. 76
  • 77. 77 Il s’agit de tous les moyens de communication et de distribution que vous mettez en place pour toucher vos clients. C’est la manière dont votre client va être en contact avec votre offre, et une occasion de vous démarquer. LES CANAUX
  • 78. 78 Quels sont les canaux privilégiés de notre clientèle cible ? Faut-il adapter nos canaux à chaque segment client ? Comment intégrer ces canaux au sein du business model canvas ? Nécessitent-ils, par exemple, des ressources ou activités clés spécifiques ? Quels sont les canaux les plus rentables IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :
  • 79. 79  Quel message souhaitez-vous faire passer exactement ?  A qui allez-vous délivrer votre message ?  Quels canaux de communication pensez-vous utiliser (affichage , emailing, bouche- à-oreille, réseaux sociaux,….. ) ?  Quand allez-vous lancer votre campagne de communication ?  Combien va vous coûter cette campagne ?  Qu’attendez-vous précisément comme résultats (objectifs) ? CANAUX DE COMMUNICATION Objectif : Faire connaitre votre offre
  • 80. 80 CANAUX DE DISTRIBUTION Objectif : délivrer votre offre  Où est ce que votre produit/service sera-t-il vendu ? Sur internet ? dans des magasins physiques, dans des salons professionnels ?  Quelles relations existe-il entre ces canaux  Quel est le canal le plus adapté à vos segments de clients ?
  • 81. 81 Quel type de relation chacun de nos segments de clientèle s'attend-il à ce que nous établissions et maintenions avec eux? Lesquels avons-nous établis? Comment sont-ils intégrés au reste de notre modèle d'entreprise? Combien coûtent-ils? Objectif : établir la relation client
  • 84. 84 Identifier et décrire vos canaux de communication et de distribution adaptés à votre projet Politique de distribution et politique de communication Papier, stylo, post it Équipe 1h00 ACTIVITÉ 16
  • 86. LES ACTIVITÉS 9 IDENTIFIER LES ACTIVITÉS, LES RESSOURCES, ET LES PARTENAIRES CLÉS DU PROJET
  • 87. 87
  • 88. 88 IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES : Activités clés Quelles activités sont nécessaires pour délivrer votre proposition de valeur ? pour mettre en place vos canaux de distribution ? Et pour construire votre relation client ? Et pour générer vos revenus ? Ressources clés Quelles sont les ressources clés requises pour nos propositions de valeur? Nos canaux de distribution? Relations clients? Flux de revenus? Partenaires clés Qui sont nos partenaires clés? Qui sont nos principaux fournisseurs? Quelles ressources clés obtenons-nous de nos partenaires? Quelles activités clés les partenaires réalisent- ils?
  • 89. 89 LES ACTIVITÉS CLÉS Distinguez dans le BMC les activités clés selon trois grandes familles : •La production regroupe les activités autour du design, de la fabrication et de la production dans des quantités substantielles ou d’une qualité supérieure. C’est l’activité dominante pour les entreprises manufacturières. •La résolution de problème concerne les entreprises qui proposent de nouvelles solutions pour résoudre un besoin client. Par exemple, dans le domaine du conseil, dans les hôpitaux ou autres organisations de services, la résolution de problème est au cœur. La gestion du savoir et l’entraînement permanent permettent de délivrer une proposition de valeur compétitive. •Les activités de plateforme ou de réseau : lorsque les ressources clés contiennent une plateforme, par exemple pour créer un réseau ou pour du Matching, les activités clés sont le management de la plateforme, la prestation de service et la promotion de la plateforme.
  • 90. 90 LES RESSOURCES CLÉS Les ressources clés que vous devez maîtriser, posséder (de préférence) en interne, qu’elles soient physiques, humaines ou financières, sont essentielles pour déterminer les activités que votre entreprise doit réaliser. Cela vous permettra ensuite d’identifier les principaux centres de coûts et donc d’ébaucher la structure financière de votre entreprise !
  • 91. 91 Les fournisseurs. Ils permettent un approvisionnement en ressources clés, bien souvent des ressources physiques. Les alliances stratégiques. Il peut s’agir de sous-traitants ou d’entreprises non concurrentes qui pratiquent une activité complémentaire. Les coopétitions. Cela consiste à s’allier avec une entreprise concurrente. Les prestataires. Toutes les activités externalisées (comptabilité, avocat, marketing, développement et maintenance du site internet, etc.). Les partenaires financiers. Les banques, les prêteurs, les investisseurs en capital risque, etc.Tous les partenaires qui assurent les manques en ressources financières. Les associés. Certains associés apportent des compétences clés ou des capacités essentielles (financement, labo de recherche, accès à des ressources spécifiques, réseaux, crédibilité …). Les collaborateurs. Certains collaborateurs disposent d’un savoir-faire, d’une expérience, de compétences, d’un réseau … qui sont essentiels pour le bon développement de l’entreprise. LES PARTENAIRES CLÉS
  • 92. 92 ACTIVITÉ 17 Identifier et décrire vos canaux de communication et de distribution adaptés à votre projet Politique de distribution et politique de communication Papier, stylo, post it Équipe 1h30
  • 94. LE PRICING 10 ESTIMER LES CHARGES ET LES PRIX - PROPOSER UNE POLITIQUE DETARIFICATION
  • 95. 95 Nos clients, pour quelle valeur sont-ils vraiment disposés à payer? Pour quelle valeur paient-ils actuellement? Comment paient-ils actuellement? Comment préféreraient-ils payer? Quelle est la contribution de chaque source de revenus aux revenus globaux? Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle d'entreprise? Quelles ressources clés sont les plus chères? Quelles activités clés sont les plus chères? IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :
  • 96. 96 Lors du processus de création d’entreprise et dans le cheminement des entrepreneurs, une question essentielle intervient dans l’élaboration du modèle économique PRICING Quel prix donner à mon produit et/ou service ?
  • 98. 98 RISQUE D’UN MAUVAIS PRICING Revenu Cout
  • 99. 99 CHARGES Cout Fixe Variable Une charge fixe est une charge indépendante du volume d’activité de l’entreprise. Sa valeur peut augmenter ou diminuer, en fonction des besoins nécessaires à l’activité (par exemple, l’embauche d’un nouveau collaborateur) mais elle n’évolue en aucun cas à cause du volume de production. Par contre, une charge variable est corrélée au volume d’activité : Plus l’entreprise va fabriquer de produits, plus la dépense variable va augmenter. Ce principe de variabilité des charges est très utile pour réaliser des prévisions commerciales cohérentes et pour calculer un point mort, aussi appelé seuil de rentabilité
  • 100. 100 Estimer les couts de votre projet Charges variables Charges fixes Papier, stylo, tableur, internet Équipe 1h00 ACTIVITÉ 18
  • 101. 101 Vente de bien ou service Frais d’usage Frais d’abonnement. La location Frais d’intermédiation Freemium Publicité MODÈLES DE REVENU
  • 102. 102 PRIX FIXE: • Prix catalogue, Dépend de la fonctionnalité du produit, Dépendant du segment de clientèle, Dépend du volume PRIX DYNAMIQUE: • Négociation (négociation), gestion du rendement, marché en temps réel PRIX FIXE OU DYNAMIQUE
  • 103. 103 MODES ET MOYENS DE PAIEMENT Cash à la livraison En ligne Transfert d’argent Prélèvement bancaire Au comptant A crédit
  • 104. 104 Sélectionner et décrire vos modèles de revenus, politique de tarification, et modes de paiements Pricing Papier, stylo, tableur, internet Équipe 30 min ACTIVITÉ 19
  • 105. 105 POUR LA PROCHAINE SÉANCE Ramener avec vous un objet que vous pouvez vendre à quelqu’un au sein de l’établissement
  • 107. LAVENTE 11 PROSPECTER LES PREMIERS CLIENTS , ETVENDRE SON PRODUIT
  • 108. 108 Une entreprise vit de ses ventes. Réussir vos premières ventes est donc essentiel LAVENTE
  • 110. COMMENT PROSPECTER ? Prospection directe Téléprospection Internet Salons professionnels MOYEN DE PROSPECTION
  • 111. OUTILS D’AIDE À LA PROSPECTION Fiche prospect Agenda Guide d’entretien téléphonique Fiche produit Outils informatiques
  • 112. L’ENTRETIEN DEVENTE Préparation Prise de contact Découverte du client Présentation de l’offre et argumentation Traitement des objections Conclusion de la vente Prise de congé Le suivi
  • 114. PRISE DE CONTACT Respecter la règles de 4 x 20 PRISE DE CONTACT 20 premières secondes 20 premiers gestes 20 premiers mots 20 premiers cm Faire une bonne première impression
  • 115. DÉCOUVERTE Ecoute active • Ecoute • Observation • Questionnement L’empathie Le plan de découverte DÉCOUVERTE DU CLIENT Connaître et comprendre le client , ses besoins et ses attentes
  • 116. PRÉSENTATION DE L’OFFRE Présenter le produits  méthode CAP PRÉSENTATION DU PRODUIT Caractéristiques Avantages Preuves
  • 120. PRISE DE CONGÉ  Toujours avoir l’initiative de la prise de congé pour ne pas avoir l’air de s’éterniser chez l’interlocuteur.  Prendre un rendez vous pour la prochaine visite  Remercier l’interlocuteur de son accueil  Ne pas remercier de la commande prise, il est même déconseiller de continuer de parler du produit pour éviter toute nouvelle objection qui risquerait de compromettre la vente  Laisser une carte visite lors du premier contact  Saluer et rappeler le prochain contact  Cette phase doit se dérouler calmement dans une atmosphère détendue très cordiale. PRISE DE CONGÉ
  • 121. SUIVI Analyse de l’entretien Traitement administratif de la commande Mise à jour du fichier client Traitement de réclamation SUIVI DE LAVENTE
  • 123. 123 Présenter les formes juridiques des entreprises au Maroc Lois Lecture et Synthèse binôme POUR LA PROCHAINE SÉANCE
  • 125. FORMES JURIDIQUES Identifier le cadre juridique et fiscale adapté à son projet 12
  • 126. 126
  • 127. 127 Présenter les formes juridiques des entreprises au Maroc Lois CRI PPT binôme 10 min/ binôme ACTIVITÉ
  • 128. 128 Compléter le tableau Formes juridiques Tableau (Diapo suivant) Individuel 20 min ACTIVITÉ
  • 129. 129 Formes Capital Associé Responsabilité Autres
  • 130. 130 POUR LA PROCHAINE SÉANCE Lister vos besoins de démarrage Apporter des devis
  • 132. FINANCEMENT ET BUSINESS PLAN Détecter les sources de financement et Alimenter un modèle de business plan 13
  • 133. 133 LE BUSINESS PLAN Le business plan (appelé plan d’affaires) est le document stratégique utilisé auprès de tous vos partenaires économiques, sociaux et financiers pour vanter le potentiel de votre future activité. Le business plan est un calque de toutes les études de faisabilités effectuées dans cette démarche de création d’entreprise : On y retrouve les éléments marketing et financiers, les moyens à mettre en œuvre et les ambitions et aspirations du porteur de projet. Le document doit être synthétique séduisant, adapté à vos différents lecteurs
  • 134. 134 LA RÉDACTION DU BUSINESS PLAN • La rédaction du business plan doit être claire et compréhensible par l’ensemble des acteurs du projet. • Il y a plusieurs façons de rédiger un business plan : o Classique : WORD ( 30 pages Max) o Nouvelle génération : PPT ( 10 slides) + Partie financière
  • 135. 135 Le plan de financement initial est un tableau financier qui liste les besoins de l’entreprise pour son démarrage et présente en parallèle les ressources identifiées pour les financer. C’est donc un document qui présente le « montage » financier du projet : quelles sont les dépenses à réaliser pour que l’entreprise puisse démarrer dans de bonnes conditions ? quels investissements et travaux prévoir ? quels achats seront à faire avant l’ouverture ? Et d’autre part : quelles peuvent être les sources de financement de ces dépenses et investissements ? LE PLAN DE FINANCEMENT Besoins Ressources …………. Subventions Emprunt Apport personnel ……….. Matériel Aménagement Fonds de commerce
  • 136. 136 LES BESOINS DE FINANCEMENT : INVESTISSEMENT Frais d’établissement, frais de notaire ou d’avocat, frais d’ouverture de compteurs Brevets et licences Droit au bail Cautions et dépôts de garantie Droit d’entrée (en cas de franchise par exemple) Achats immobiliers Travaux et aménagement des locaux, enseigne Achat de véhicules Achat de matériels de production, machines… Achat de mobiliers, fournitures et équipements
  • 137. 137 LES BESOINS DE FINANCEMENT : BFR Le décalage entre les encaissements et les décaissements Le financement du stock initial La trésorerie : il convient de prévoir un matelas financier de sécurité afin de parer aux imprévus.
  • 138. 138 LES SOURCES DE FINANCEMENT Apport personnel Love money Business Angel Prêt bancaire Subvention étatique Crowdfunding
  • 139. 139 Est-ce que je peux minimiser mes investissements ? Est-ce que je peux minimiser mes coûts fixes ? POINT IMPORTANT
  • 140. 140 Saisir les données de votre projet sur le fichier Excel afin de générer votre business plan, déduire la viabilité du projet Chiffrage du business model Ordinateur , MS Excel, Modèle de l’étude financière Équipe 1h30 ACTIVITÉ
  • 141. 141 POUR LA PROCHAINE SÉANCE Incubateur Pépinière Accélérateur CRI Maroc PME INDH
  • 143. L’ÉCOSYSTÈME ENTREPRENEURIAL Connaitre les structures d’accompagnement et leur rôle 14
  • 144. 144 QUELS ORGANISMES D’ACCOMPAGNEMENT? 144 Projet Création Lancement Développement Couveuse Incubateur Accélérateur Pépinière
  • 145. 145 COUVEUSE Idéale pour celles et ceux qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat pour la première fois, la couveuse permet de faire mûrir un projet avant toute création juridique d’entreprises. Elle accompagne les créateurs et créatrices pour les aider à tester leur idée, se confronter au marché et se former aux bases de la gestion d’une entreprise.
  • 146. 146 Présenter les notions de : Couveuse, Incubateur, Accélérateur, pépinière Recherche Slides Équipe 10 min ACTIVITÉ
  • 147. 147 INCUBATEUR Un incubateur est un hébergement physique destiné aux entrepreneurs en phase de création ou de développement jusqu’à 3 ans après l’immatriculation. Les incubateurs sont spécialisés par secteur (environnement, santé, sciences et vie, nouvelles technologies…). Ils créent un écosystème favorable au développement de votre projet. Cet écosystème facilite la rencontre et les échanges entre de nombreux acteurs autour d’un même marché ; d’autant qu’ils sont en général en lien avec des industries et des universités, favorisant ainsi la synergie des compétences et l’innovation.
  • 148. 148 Un accélérateur se destine à l’accompagnement des projets de startups. Par startup, entendez un modèle économique qui permet une croissance non linéaire, importante et rapide. Les accélérateurs évoluent en général par « promotion » ; soit une formation intensive d’un petit groupe de personnes pendant quelques semaines à quelques mois. Durant ce laps de temps, les startupers évoluent ensemble, apprennent à pitcher et se font accompagner dans la réalisation de leur business plan et leur stratégie de levée de fonds. Cela fonctionne comme un tremplin. ACCÉLÉRATEUR
  • 149. 149 PÉPINIÈRE Une pépinière d’entreprise est une structure qui va accueillir, héberger et accompagner le porteur d’un projet et son entreprise. Un ensemble de services est mis à sa disposition : - bureaux - conseils spécialisés - secrétariat - moyens logistiques. Cela permet d’alléger les contraintes en ce qui concerne l’installation de l’activité. Les pépinières proposent,en effet, un double accompagnement aux jeunes entreprises : d’une part un accompagnement individuel, par des entretiens formalisés à un rythme trimestriel au moins, et une mise en réseau avec des contacts utiles, et d’autre part un accompagnement collectif par des animations thématiques, comme des mini-conférences, mais aussi par le simple fait de se retrouver entre chefs d'entreprises autour de la machine à café.
  • 150. 150 Les CRI ANAPEC MAROC PME CCG OFPPT... CRPCE LES ORGANISMES PUBLICS
  • 151. 151 Fondation Banque Populaire pour la Création d’Entreprises (FBPCE) DAR Almoukawil ………. LES ORGANISMES PRIVÉS
  • 152. 152 Maroc Entreprendre Maroc entrepreneurs AFEM Startup Maroc Le Conseil des Jeunes Dirigeants Réseau Maroc Incubation et Essaimage ………….. LES ASSOCIATIONS PROFESSIONNELLES
  • 155. 155 Pour financer votre projet, vous devez convaincre votre investisseur. Il existe différentes méthodes pour parler de son projet. De l’exposé traditionnel au pitch concis et minuté, la consigne est souvent identique : Être concis, clair, rapide et aller à l’essentiel pour prouver que votre projet est viable, qu’il est créateur de valeur pour le marché et pour l’investisseur PITCH
  • 156. 156 Le pitch est un exercice de communication concis, percutant dont l’objectif est de transmettre un message pour convaincre vos investisseurs en peu de temps. La durée d’un pitch peut varier, de 3 à 5 minutes, parfois, des concours proposent des pitchs d’une durée d’une seule minute. Il existe différents types de pitch : Le pitch oral indirect pour les conversations à distance (téléphonique), le pitch visuel (vidéo) ou encore le pitch écrit(similaire à l’exécutive summary d’un business plan). Tous les porteurs de projet sont amenés à réaliser un pitch, notamment quand il leur est demandé de se présenter. S’entrainer à donc l’avantage de rester concis et d’aller à l’essentiel : Vous allez choisir le message principal qui sera retenu par l’auditoire et le format permet de condenser en un temps très court l’essentiel de votre projet. En amont de votre pitch, vous devrez le préparer et vous entraîner PITCH
  • 157. 157 Préparer son intervention • N’improvisez pas ! Si vous réalisez votre pitch à plusieurs, vos rôles devront être répartis L’auditoire ? • Qui sont les personnalités de votre auditoire ?Renseignez-vous sur la qualification de votre auditoire : Sont-ils qualifiés sur un domaine d’expertise en particulier ? Ont-ils une expérience professionnelle dans un secteur d’activité comparable ? Quelles sont leurs attentes Le temps • Adapter votre pitch au temps accordé Le message clé L’objectif du pitch Le support visuel PITCH
  • 158. 158 L’accroche Vous devez susciter l’attention de votre auditoire : Posez un constat général, appréhendé par Tous et informez que votre création de valeur aide à résoudre la problématique rencontrée. Ensuite, parlez de vous, de votre profil, vos motivations. Si vous êtes plusieurs, mettez l’accent sur vos complémentarités et sur les facteurs clés de succès de votre association. Enfin, parlez de la proposition : Le rôle du client, les solutions qu’il utilise aujourd’hui et dont il n’est pas satisfait, et votre produit, le gain et les solutions apportées. Le projet Pour un pitch réussi, le retour sur l’expérience utilisateur de votre prototype est fondamental. Votre auditoire, par ailleurs, attend un succès d’estime mesuré et percutant pour juger votre projet. Expliquez votre démarche de MVP, présentez les succès d’estime, affichez vos segments clients et la taille du marché potentiel. Insistez sur l’avantage concurrentiel(tout en citant les 3 principaux concurrents et leurs facteurs clés de succès) et présentez votre business model. Enfin, déclinez votre stratégie commerciale, les moyens humains, matériels et financiers nécessaires au projet ainsi que les grandes ambitions de votre projet entrepreneurial. Le closing La fin du pitch se conclue sur votre demande, c’est- à-dire ce que vous êtes venu chercher en participant à ce pitch. S’il s’agit d’un besoin de financement, expliquez dans quelles dépenses les fonds seront utilisés et à quelles fins PITCH
  • 159. 159 Discuter ce pitch (points forts , points faibles) Techniques du pitch Vidéo (Diapo suivant) Projecteur Binôme 30 min ACTIVITÉ
  • 160. 160
  • 161. 161 Rédiger votre pitch Techniques du pitch Papier, stylo Équipe 1h00 ACTIVITÉ
  • 163. LE PITCH 16 Présenter son projet devant un jury
  • 164. 164 Pitcher votre projet Techniques du pitch Libre Individuel 2 min ACTIVITÉ