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Trouver sa proposition de valeur
Le document présente un atelier sur la définition de la proposition de valeur, utilisant le business model canvas comme outil stratégique. Il détaille les différents blocs du canvas, les étapes d'identification des clients, de validation des hypothèses, et l'importance de l'empathie dans la compréhension des besoins des clients. Les participants réaliseront des exercices pratiques pour affiner leur proposition de valeur et valider leurs idées.
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- 15. Vous avez 2minutes pour nous présenter VOTRE canevas Ne cherchez pas à réfléchir trop longtemps Faites-le instinctivement ! Trouver sa proposition de valeur 15
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- 17. Bloc #1 :Segments de clientèle Pour qui créons-nous de la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en priorité ? → Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des besoins, comportements ou autres attributs communs. Trouver sa proposition de valeur 17
- 18. Bloc #2 :Proposition de valeur Quelle(s) valeur(s) ajoutée apportons-nous au client ? A quel(s) besoin(s) répondons-nous ? Quelle(s) problème(s) contribuons-nous à résoudre ? Par quels produits ou services? → Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment. Trouver sa proposition de valeur 18
- 19. Bloc #3 :Canaux Comment vos clients préfèrent-ils être atteints et acheter? Lesquels sont les plus accessibles, efficaces et rentables ? Comment les intégrons-nous aux habitudes des clients ? → Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec ses clients. Trouver sa proposition de valeur 19
- 20. Bloc #4 :Relations clients Quel type de relations chacun de vos clients souhaitent t’ils avoir avoir votre entreprise ? Quel est le coût de cette relation ? Comment s’articule ses relations avec les autres blocs du modèle ? → Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients. Trouver sa proposition de valeur 20
- 21. Bloc #5 :Flux de revenus Que paient-ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ? → Évaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment. Trouver sa proposition de valeur 21
- 22. Bloc #6 :Ressources clés De quoi avez-vous le plus besoin? Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne. Trouver sa proposition de valeur 22
- 23. Bloc #7 :Activités clés À quoi allez-vous passer votre temps à partir de maintenant? Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne. Trouver sa proposition de valeur 23
- 24. Bloc #8 :Partenariats clés Qui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles activités sont prises en charge ou générées par eux ? → Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle fonctionne. Trouver sa proposition de valeur 24
- 25. Bloc #9 :Structure des coûts Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux ressources clés ? → Décrire tous les coûts inhérents au modèle. Trouver sa proposition de valeur 25
- 26. Votre Business ModelCanvas, version #1 devrait ressembler à ça ! Trouver sa proposition de valeur 26
- 27. Le BMG est donc une vision simplifiée du « marché » et de ses interactions avec la structure d’affaires étudiée Trouver sa proposition de valeur 27
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- 29. Vous vous êtespourtant rendu compte que définir sa proposition de valeur n’est pas un exercice facile Trouver sa proposition de valeur 29
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- 31. Tout est dansle « fit », l’adéquation entre la solution que vous proposez et le besoin de votre client. Trouver sa proposition de valeur 31
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- 34. L’activité fondamentale de l’entrepreneur devient alors de transformer ses idées en hypothèses et de les valider. Trouver sa proposition de valeur 34
- 35. Trouver sa propositionde valeur 35
- 36. Il ne s’agitdonc pas de sanctionner votre idée mais de trouver comment satisfaire un besoin client !!! Trouver sa proposition de valeur 36
- 37. Vidéo de YvesPigneur sur le Value Proposition Design Trouver sa proposition de valeur 37
- 38. VALIDER LA PROPOSITIONDE VALEUR Trouver sa proposition de valeur 38
- 39. Vous allez fairedes découvertes : - Adéquation problème – solution (problem-solution fit) - Adéquation produit – marché (product-market Trouver sa proposition de valeur 39 fit) - Déclencheur de croissance exponentielle (scaling trigger)
- 40. Trouver sa propositionde valeur 40
- 41. - Priorités pourle client ? - Que font les clients aujourd’hui ? - Quels sont les difficultés / obstacles pour délivrer cette valeur ? - Valeur : résultat vs impact ? Trouver sa proposition de valeur 41
- 42. Trouver sa propositionde valeur 42
- 43. Trouver sa propositionde valeur 43
- 44. Hypothèse Enoncé spécifiquequi exprime une croyance dans un format qui peut être vérifié par observation (le client) vit (le problème) Trouver sa proposition de valeur 44
- 45. Le problème Démontrerque c’est un problème important : - Comment avez-vous reconnu le problème ? - Expériences vécues dans l’industrie - Demandes répétées des clients - Études de marché Définir d’abord ce qu’il faut changer - Les critères deT rosuvuer csa cproèpossit iodn d’eu vanleuer solution 45
- 46. Montrer l’URGENCE du besoin Trouver sa proposition de valeur 46
- 47. La solution Commentla solution améliore ou change la vie de l’utilisateur ? Votre solution offre-t-elle assez de valeur à l’utilisateur pour le motiver à sortir sa carte de crédit ? Trouver sa proposition de valeur 47
- 48. Tâches (« jobs») du client • Fonctionnelles : tâches, travail, mission • Sociales : position, statut, pouvoir, apparence • Emotionnelles : sécurité, esthétiques, bien-être • Fondamentaux : besoins fondamentaux (pyramide de Maslow) Trouver sa proposition de valeur 48
- 49. Trouver sa propositionde valeur 49 Attention : Nouvelle pyramide de Maslow !
- 50. Les 3 chosesà savoir 1. Quelle est la priorité la plus importante pour l’utilisateur en ce moment ? 2. Quelle est la « vision du succès » pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème ? 3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action et résoudre ce problème ? Trouver sa proposition de valeur 50
- 51. La « tension» et l’adéquation entre votre solution et le problème détecté vous donnera l’ampleur de votre avantage concur-rentiel. Trouver sa proposition de valeur 51
- 52. Trouver sa propositionde valeur 52
- 53. Trouver sa propositionde valeur 53
- 54. Tout commence Trouversa proposition de valeur 54 par : Une segmentation et de l’empathie … Beaucoup d’empathie !
- 55. CARTE D’EMPATHIE ETJEU DE RÔLE Trouver sa proposition de valeur 55
- 56. L’empathie (du grecancien souffrir comme) signifie aujourd’hui « se mettre à la place de » l’autre. Trouver sa proposition de valeur 56
- 57. Trouver sa propositionde valeur 57
- 58. Qu’est-ce que c’est? C’est un jeu de rôle qui permet de prendre le point de vue de vos clients ou partenaires d'affaires – et d'analyser stratégiquement les désirs et les besoins de ceux qui sont importants pour votre entreprise, et de découvrir des façons d'améliorer votre produit ou service. Trouver sa proposition de valeur 58
- 59. Cela permet d’identifieret d’améliorer comment ils voient, entendent, pensent Trouver sa proposition de valeur 59
- 60. Qu’est-ce que çadonne ? Le principe est d’acquérir une bonne connaissance des profils ainsi que des attentes d’un segment de clientèle auquel on s’intéresse particulièrement. Trouver sa proposition de valeur 60
- 61. Ce segment estreprésenté par un avatar que l’on nomme le Client Type, dans le but de lui adresser une Proposition Unique de Vente. Trouver sa proposition de valeur 61
- 62. Comment on joue? (4 étapes) 1. Brainstorming : qui sont mes clients ? 2. Sélection : choisir un Client Type 3. Description : donner un nom et des caractéristiques socio-démographiques à votre avatar 4. Remplir la carte d’empathie Trouver sa proposition de valeur 62
- 63. On commence !! PRÉSENTATION BASÉE SUR HTTP://WWW.MODELES-ECONOMIQUES. EU/COMMENT- PROFILER-UN-CLIENT-TYPE-GRACE- A-UNE-CARTE-DEMPATHIE Trouver sa proposition de valeur 63
- 64. 1- Brainstorming : qui sont mes clients ? Essayez d’identifier tous les segments de clientèle à qui vous allez vous adresser Pour qui créez-vous de la valeur ? Qui sont vos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en priorité ? Trouver sa proposition de valeur 64
- 65. 2- Sélection :choisir un client type Choisissez parmi tous vos segments un profil type qui vous tient particulièrement à coeur Trouver sa proposition de valeur 65
- 66. 3- Description: donnerun nom et des caractéristiques socio-démographiques à votre avatar S’agit t-il d’un homme ou d’une femme ? Quel est son prénom ? Quel est son âge ? Que fait-il dans la vie ? A quoi ressemble t-il ? Que porte t-il ? Est-il marié ? A t-il des enfants ? Quels sont ses activités professionnelles ? Extra-professionnelles ? Loisirs ?Dans ces cadres, quels sont les lieux qu’il fréquente ? Trouver sa proposition de valeur 66
- 67. 4- Remplir lacarte d’empathie Trouver sa proposition de valeur 67
- 68. A- Que voit-il? Décrivez ce que le client voit dans son environnement. •Comment est son environnement ? •Qui fait partie de son entourage ? •Qui sont ses amis ? •A quel type d’offres est-il exposé quotidiennement ? •Quels problèmes rencontre t-il ? Trouver sa proposition de valeur 68
- 69. B- Qu’entend-il ? Décrivez comment son environnement influence le client. •Que disent ses amis ? Son conjoint ? •Qui l’influence réellement et comment ? •A quels médias fait-il confiance ? Trouver sa proposition de valeur 69
- 70. C- Que pense-t-ilet ressent-il réellement ? Essayez d’esquisser ce qui se passe dans l’esprit de votre client. •Qu’est ce qui est réellement important pour lui (et qu’il n’avouerait pas nécessairement en public) ? •Imaginez ses émotions. Par quoi est-il ému ? •Qu’est ce qui pourrait l’empêcher de dormir ? •Essayez de décrire ses rêves et ses aspirations. Trouver sa proposition de valeur 70
- 71. D- Que dit-ilet que fait-il ? Imaginez ce que le client pourrait dire, ou comment il pourrait se comporter en public. •Comment se comporte t-il ? •De quoi parle t-il ? Que raconte t-il ? •Attention : ce qu’il dit ne correspond pas nécessairement à ce qu’il éprouve. Il faut être à l’écoute de ces contradictions. Trouver sa proposition de valeur 71
- 72. E- Que craint-il? •Quelles sont ses plus grandes frustrations ? •Quels obstacles se dressent entre lui et ce qu’il veut ou a besoin d’accomplir ? •Quels risques pourrait-il avoir peur de prendre? Trouver sa proposition de valeur 72
- 73. F- Qu’espère-t-il ? •Que veut-il ou qu’a t-il réellement besoin d’accomplir ? •Quels sont ses critères de réussite ? •Essayez d’envisager les stratégies qu’il pourrait utiliser pour atteindre ses objectifs. Trouver sa proposition de valeur 73
- 74. Vous mettre àla place de votre client vous permet de « penser comme lui » et d’apporter des solutions à SES problèmes. Trouver sa proposition de valeur 74
- 75. Intéressant non ? Trouver sa proposition de valeur 75
- 76. On va compliquerlégèrement la donne … 1. Le leader de chaque groupe sort 2. On recommence le brainstorming … cette fois de façon « collective » 3. On donne des alternatives à la solution proposée par le leader de chaque groupe 4. On remplit la carte d’empathie Trouver sa proposition de valeur 76
- 77. Get out ofthe building ! MAINTENANT, IL FAUT VALIDER VOS HYPOTHÈSES ! Trouver sa proposition de valeur 77
- 78. Le Validation Board Validation Board Tutorial https://www.leanstartupmachine.com/valida tionboard/#slide2 Trouver sa proposition de valeur 78
- 79. Trouver sa propositionde valeur 79
- 80. Répondre à laquestion : Est-ce un problème qui justifie l’investissement de millions de dollars et de milliers d’heure demain d’oeuvre ? Trouver sa proposition de valeur 80
- 81. Étape #1 Définissezvotre hypothèse au sujet de votre problème et de vos clients. Trouver sa proposition de valeur 81
- 82. Quelle est votreidée la plus risquée ? Celle qui ferait que tout votre projet tomberait à l’eau si jamais elle s’avérait fausse ? Trouver sa proposition de valeur 82
- 83. QUI? Quel problème? X Trouver sa proposition de valeur 83
- 84. Étape #2 Ilfaut fabriquer une expérience qui prouvera ou réfutera vos hypothèses fondamentales. Trouver sa proposition de valeur 84
- 85. QU I? Quel problème? ici ici ici ici Exploratoire 6/10 Trouver sa proposition de valeur 85
- 86. Étape #3 Allezparler au gens ! Et noter les résultats. Trouver sa proposition de valeur 86
- 87. QU I? Quel problème? X ici ici ici ici ici ici Exploratoire 6/10 Trouver sa proposition de valeur 87
- 88. Étape #4 Recommencezavec un pivot sur votre problème ou votre client type . Trouver sa proposition de valeur 88
- 89. QU I? QU I? Quel problème? Solution potentielle ici ici ici ici ici ici Exploratoire 6/10 Quel problème? Trouver sa proposition de valeur 89
- 90. La clé icin'est pas de construire votre produit, vous êtes juste en train de tester ! Trouver sa proposition de valeur 90
- 91. Photos de voscanvas pour évaluation ultérieure Trouver sa proposition de valeur 91
- 92. PRÉSENTATIONS COMPTE-RENDUS CONCLUSION Trouver sa proposition de valeur 92
- 93. MERCI POUR VOTREATTENTION Trouver sa proposition de valeur 93