Suite au Business Model Canvas, vous avez trouvé votre modèle d'affaires ... Est-ce vraiment le bon ? Ne pensez-vous pas pouvoir affiner votre réflexion en remettant en cause ce que vous croyez savoir ? Essayez de trouver un modèle disruptif en remettant en exergue les besoins de vos clients.

1. Trouver sa proposition de
valeur
Patrice Chessé, M. Sc.
Gabriel Chirita, PhD
Trouver sa proposition de valeur 1

2. Plan de la séance
• Business Model Canvas (rappel) : 15 mn
• Exercice : 15 mn pour présenter votre
BMC
• Proposition de valeur : 30 mn
• Carte d’empathie et jeu de rôle : 2 heures
• Validation des hypothèses : 30 mn pour
valider vos hypothèses les plus risquées
• Présentations / compte-rendu / conclusion
: 30 mn
Trouver sa proposition de valeur 2

3. BUSINESS MODEL CANVAS
Trouver sa proposition de valeur 3

4. Qu’est-ce que c’est?
Le Business Model
Canvas est un modèle
de gestion stratégique
pour le développement
de nouveaux projet ou
pour documenter des
modèles commerciaux
déjà existants.
Trouver sa proposition de valeur 4

5. Le modèle économique formé décrit les
dynamiques selon lesquelles une
organisation crée, délivre et capture la
valeur.
Trouver sa proposition de valeur 5

6. Il aide les entreprises à aligner leurs
activités en illustrant les compromis ou
défis potentiels.
Trouver sa proposition de valeur 6

7. Comment ?
9 blocs pour décrire, inventer, tester
et dessiner son modèle économique
Trouver sa proposition de valeur 7

8. Couvre les 4 grandes dimensions d’une
entreprise :
– Clients QUI ?
– Offre QUOI ?
– Infrastructure COMMENT ?
– Viabilité financière COMBIEN ?
Trouver sa proposition de valeur 8

9. Quatre questions de base
9
QUI ?
Le client que je
veux atteindre
et la stratégie
commerciale
pour y arriver
Trouver sa proposition de valeur

10. Quatre questions de base
10
QUOI ?
Ce que je veux offrir
qui apporte
de la valeur au client :
produit ou service
Trouver sa proposition de valeur

11. Quatre questions de base
11
COMMENT
?
Activités clés
Ressources-clés
Partenaires-clés
Trouver sa proposition de valeur

12. Quatre questions de base
12
COMBIEN ?
Combien cela va coûter ?
Quels revenus cela va générer ?
Trouver sa proposition de valeur

13. Et … la cerise sur le gâteau
Trouver sa proposition de valeur 13

14. PETIT EXERCICE D’ÉVEIL !
Trouver sa proposition de valeur 14

15. Vous avez 2 minutes pour nous
présenter VOTRE canevas
Ne cherchez pas à réfléchir trop
longtemps
Faites-le instinctivement !
Trouver sa proposition de valeur 15

16. Trouver sa proposition de valeur 16

17. Bloc #1 : Segments de clientèle
Pour qui créons-nous de la
valeur ?
Qui sont nos clients les plus
importants ?
Quelle niche allez-vous attaquer
en priorité ?
→ Définir un ou plusieurs
segments ou groupes
d’individus présentant des
besoins, comportements ou
autres attributs communs.
Trouver sa proposition de valeur 17

18. Bloc #2 : Proposition de valeur
Quelle(s) valeur(s) ajoutée
apportons-nous au client ?
A quel(s) besoin(s)
répondons-nous ?
Quelle(s) problème(s)
contribuons-nous à résoudre
?
Par quels produits ou
services?
→ Définir les combinaisons
de produits/services
proposées à chaque
segment.
Trouver sa proposition de valeur 18

19. Bloc #3 : Canaux
Comment vos clients
préfèrent-ils être atteints et
acheter?
Lesquels sont les plus
accessibles, efficaces et
rentables ?
Comment les intégrons-nous
aux habitudes des clients ?
→ Définir la manière dont
l’entreprise communique et
entre en contact avec ses
clients.
Trouver sa proposition de valeur 19

20. Bloc #4 : Relations clients
Quel type de relations chacun
de vos clients souhaitent t’ils
avoir avoir votre entreprise ?
Quel est le coût de cette
relation ?
Comment s’articule ses
relations avec les autres blocs
du modèle ?
→ Définir le(s) type(s) de
relation à établir avec ses
clients.
Trouver sa proposition de valeur 20

21. Bloc #5 : Flux de revenus
Que paient-ils actuellement,
pour quel type d’offres et
comment ?
Quelle est la part de chaque
source de revenu par rapport
aux revenus globaux ?
→ Évaluer la trésorerie que
l’entreprise génère auprès
de chaque segment.
Trouver sa proposition de valeur 21

22. Bloc #6 : Ressources clés
De quoi avez-vous le plus
besoin?
Quelles ressources clés sont
nécessaires à la réalisation
de la proposition de valeur ?
Qu’en est-il des canaux, de la
relation client, des flux de
revenus ?
→ Définir les actifs requis
les plus importants pour
que le modèle fonctionne.
Trouver sa proposition de valeur 22

23. Bloc #7 : Activités clés
À quoi allez-vous passer votre
temps à partir de maintenant?
Quelles activités clés sont
nécessaires à la réalisation
de la proposition de valeur ?
Qu’en est-il des canaux, de la
relation client, des flux de
revenus ?
→ Décrire les actions les
plus importantes pour que
le modèle fonctionne.
Trouver sa proposition de valeur 23

24. Bloc #8 : Partenariats clés
Qui sont nos partenaires et
fournisseurs clés ?
Quelles ressources et quelles
activités sont prises en charge
ou générées par eux ?
→ Décrire son réseau de
partenaires et de
fournisseurs pour que le
modèle fonctionne.
Trouver sa proposition de valeur 24

25. Bloc #9 : Structure des coûts
Quels sont les coûts les plus
importants ?
Ceux liés aux activités et aux
ressources clés ?
→ Décrire tous les coûts
inhérents au modèle.
Trouver sa proposition de valeur 25

26. Votre Business Model Canvas,
version #1 devrait ressembler à ça !
Trouver sa proposition de valeur 26

27. Le BMG est
donc une vision
simplifiée du
« marché » et
de ses
interactions
avec la
structure
d’affaires
étudiée
Trouver sa proposition de valeur 27

28. PROPOSITION DE VALEUR
Trouver sa proposition de valeur 28

29. Vous vous êtes pourtant rendu
compte que définir sa proposition
de valeur n’est pas un exercice
facile
Trouver sa proposition de valeur 29

30. Trouver sa proposition de valeur 30

31. Tout est dans le « fit »,
l’adéquation entre la solution que vous
proposez
et le besoin de votre client.
Trouver sa proposition de valeur 31

32. Trouver sa proposition de valeur 32

33. Trouver sa proposition de valeur 33

34. L’activité
fondamentale de
l’entrepreneur
devient alors de
transformer ses
idées en
hypothèses et de
les valider.
Trouver sa proposition de valeur 34

35. Trouver sa proposition de valeur 35

36. Il ne s’agit donc pas de
sanctionner votre idée
mais de trouver comment
satisfaire un besoin client
!!!
Trouver sa proposition de valeur 36

37. Vidéo de Yves Pigneur
sur le Value Proposition Design
Trouver sa proposition de valeur 37

38. VALIDER LA PROPOSITION DE
VALEUR
Trouver sa proposition de valeur 38

39. Vous allez faire des découvertes :
- Adéquation problème – solution
(problem-solution fit)
- Adéquation produit – marché (product-market
Trouver sa proposition de valeur 39
fit)
- Déclencheur de croissance
exponentielle (scaling trigger)

40. Trouver sa proposition de valeur 40

41. - Priorités pour le client ?
- Que font les clients aujourd’hui ?
- Quels sont les difficultés / obstacles pour
délivrer cette valeur ?
- Valeur : résultat vs impact ?
Trouver sa proposition de valeur 41

42. Trouver sa proposition de valeur 42

43. Trouver sa proposition de valeur 43

44. Hypothèse
Enoncé spécifique qui exprime une
croyance dans un format qui peut être vérifié
par observation
(le client)
vit
(le problème)
Trouver sa proposition de valeur 44

45. Le problème
Démontrer que c’est un problème important
:
- Comment avez-vous reconnu le problème
?
- Expériences vécues dans l’industrie
- Demandes répétées des clients
- Études de marché
Définir d’abord ce qu’il faut changer
- Les critères deT rosuvuer csa cproèpossit iodn d’eu vanleuer solution 45

46. Montrer l’URGENCE du
besoin
Trouver sa proposition de valeur 46

47. La solution
Comment la solution améliore ou change la
vie de l’utilisateur ?
Votre solution
offre-t-elle
assez de valeur à l’utilisateur
pour le motiver à
sortir sa carte de crédit ?
Trouver sa proposition de valeur 47

48. Tâches (« jobs ») du client
• Fonctionnelles : tâches, travail, mission
• Sociales : position, statut, pouvoir,
apparence
• Emotionnelles : sécurité, esthétiques,
bien-être
• Fondamentaux : besoins fondamentaux
(pyramide de Maslow)
Trouver sa proposition de valeur 48

49. Trouver sa proposition de valeur 49
Attention :
Nouvelle pyramide
de Maslow !

50. Les 3 choses à savoir
1. Quelle est la priorité la plus importante
pour l’utilisateur en ce moment ?
2. Quelle est la « vision du succès » pour
l’utilisateur face à la résolution de ce
problème ?
3. Quel est le niveau d’engagement de
l’utilisateur pour passer à l’action et
résoudre ce problème ?
Trouver sa proposition de valeur 50

51. La « tension » et l’adéquation entre
votre
solution et le problème détecté vous
donnera l’ampleur
de votre
avantage
concur-rentiel.
Trouver sa proposition de valeur 51

52. Trouver sa proposition de valeur 52

53. Trouver sa proposition de valeur 53

54. Tout commence
Trouver sa proposition de valeur 54
par :
Une
segmentation
et
de l’empathie …
Beaucoup
d’empathie !

55. CARTE D’EMPATHIE
ET JEU DE RÔLE
Trouver sa proposition de valeur 55

56. L’empathie (du grec ancien souffrir
comme) signifie aujourd’hui « se mettre
à la place de » l’autre.
Trouver sa proposition de valeur 56

57. Trouver sa proposition de valeur 57

58. Qu’est-ce que c’est ?
C’est un jeu de rôle qui permet de
prendre le point de vue de vos clients
ou partenaires d'affaires – et d'analyser
stratégiquement les désirs et les
besoins de ceux qui sont importants
pour votre entreprise, et de découvrir
des façons d'améliorer votre produit ou
service.
Trouver sa proposition de valeur 58

59. Cela permet d’identifier et d’améliorer
comment ils voient, entendent, pensent
Trouver sa proposition de valeur 59

60. Qu’est-ce que ça donne ?
Le principe est d’acquérir une bonne
connaissance des profils ainsi que
des attentes d’un segment de
clientèle auquel on s’intéresse
particulièrement.
Trouver sa proposition de valeur 60

61. Ce segment est représenté par un avatar
que l’on nomme le Client Type,
dans le but de lui adresser une Proposition
Unique de Vente.
Trouver sa proposition de valeur 61

62. Comment on joue ? (4 étapes)
1. Brainstorming : qui sont mes clients
?
2. Sélection : choisir un Client Type
3. Description : donner un nom et des
caractéristiques socio-démographiques
à votre avatar
4. Remplir la carte d’empathie
Trouver sa proposition de valeur 62

63. On commence !!
PRÉSENTATION BASÉE SUR HTTP://WWW.MODELES-ECONOMIQUES.
EU/COMMENT- PROFILER-UN-CLIENT-TYPE-GRACE-
A-UNE-CARTE-DEMPATHIE
Trouver sa proposition de valeur 63

64. 1- Brainstorming :
qui sont mes clients ?
Essayez d’identifier tous les
segments de clientèle à qui vous
allez vous adresser
Pour qui créez-vous de la valeur ?
Qui sont vos clients les plus importants ?
Quelle niche allez-vous attaquer en priorité
?
Trouver sa proposition de valeur 64

65. 2- Sélection : choisir un client type
Choisissez parmi tous vos segments
un profil type qui vous tient
particulièrement à coeur
Trouver sa proposition de valeur 65

66. 3- Description: donner un nom et des
caractéristiques socio-démographiques à votre avatar
S’agit t-il d’un homme ou d’une femme ? Quel est
son prénom ? Quel est son âge ? Que fait-il dans
la vie ? A quoi ressemble t-il ? Que porte t-il ? Est-il
marié ? A t-il des enfants ? Quels sont ses
activités professionnelles ? Extra-professionnelles
? Loisirs ?Dans ces cadres, quels sont les lieux
qu’il fréquente ?
Trouver sa proposition de valeur 66

67. 4- Remplir la carte d’empathie
Trouver sa proposition de valeur 67

68. A- Que voit-il ?
Décrivez ce que le client voit dans son
environnement.
•Comment est son environnement ?
•Qui fait partie de son entourage ?
•Qui sont ses amis ?
•A quel type d’offres est-il exposé quotidiennement
?
•Quels problèmes rencontre t-il ?
Trouver sa proposition de valeur 68

69. B- Qu’entend-il ?
Décrivez comment son environnement influence le
client.
•Que disent ses amis ? Son conjoint ?
•Qui l’influence réellement et comment ?
•A quels médias fait-il confiance ?
Trouver sa proposition de valeur 69

70. C- Que pense-t-il et ressent-il
réellement ?
Essayez d’esquisser ce qui se passe dans l’esprit
de votre client.
•Qu’est ce qui est réellement important pour lui (et
qu’il n’avouerait pas nécessairement en public) ?
•Imaginez ses émotions. Par quoi est-il ému ?
•Qu’est ce qui pourrait l’empêcher de dormir ?
•Essayez de décrire ses rêves et ses aspirations.
Trouver sa proposition de valeur 70

71. D- Que dit-il et que fait-il ?
Imaginez ce que le client pourrait dire, ou
comment il pourrait se comporter en public.
•Comment se comporte t-il ?
•De quoi parle t-il ? Que raconte t-il ?
•Attention : ce qu’il dit ne correspond pas
nécessairement à ce qu’il éprouve. Il faut être à
l’écoute de ces contradictions.
Trouver sa proposition de valeur 71

72. E- Que craint-il ?
•Quelles sont ses plus grandes frustrations ?
•Quels obstacles se dressent entre lui et ce qu’il
veut ou a besoin d’accomplir ?
•Quels risques pourrait-il avoir peur de prendre?
Trouver sa proposition de valeur 72

73. F- Qu’espère-t-il ?
•Que veut-il ou qu’a t-il réellement besoin
d’accomplir ?
•Quels sont ses critères de réussite ?
•Essayez d’envisager les stratégies qu’il pourrait
utiliser pour atteindre ses objectifs.
Trouver sa proposition de valeur 73

74. Vous mettre à la place de votre client vous
permet de « penser comme lui » et
d’apporter des solutions à SES problèmes.
Trouver sa proposition de valeur 74

75. Intéressant non ?
Trouver sa proposition de valeur 75

76. On va compliquer légèrement la
donne …
1. Le leader de chaque groupe sort
2. On recommence le brainstorming …
cette fois de façon « collective »
3. On donne des alternatives à la
solution proposée par le leader de
chaque groupe
4. On remplit la carte d’empathie
Trouver sa proposition de valeur 76

77. Get out of the building !
MAINTENANT, IL FAUT VALIDER
VOS HYPOTHÈSES !
Trouver sa proposition de valeur 77

78. Le Validation Board
Validation Board Tutorial
https://www.leanstartupmachine.com/valida
tionboard/#slide2
Trouver sa proposition de valeur 78

79. Trouver sa proposition de valeur 79

80. Répondre à la question :
Est-ce un problème qui justifie
l’investissement de millions de
dollars et de milliers d’heure
demain d’oeuvre ?
Trouver sa proposition de valeur 80

81. Étape #1
Définissez votre hypothèse au
sujet de votre problème et de
vos clients.
Trouver sa proposition de valeur 81

82. Quelle est votre idée la plus
risquée ?
Celle qui ferait que tout votre
projet tomberait à
l’eau si jamais elle s’avérait
fausse ?
Trouver sa proposition de valeur 82

83. QUI?
Quel
problème?
X
Trouver sa proposition de valeur 83

84. Étape #2
Il faut fabriquer une expérience
qui prouvera ou réfutera vos
hypothèses fondamentales.
Trouver sa proposition de valeur 84

85. QU
I?
Quel
problème?
ici
ici
ici
ici
Exploratoire
6/10
Trouver sa proposition de valeur 85

86. Étape #3
Allez parler au gens !
Et noter les résultats.
Trouver sa proposition de valeur 86

87. QU
I?
Quel
problème?
X
ici
ici ici
ici
ici
ici
Exploratoire
6/10
Trouver sa proposition de valeur 87

88. Étape #4
Recommencez avec un pivot sur
votre problème ou votre client
type .
Trouver sa proposition de valeur 88

89. QU
I?
QU
I?
Quel
problème?
Solution
potentielle
ici
ici
ici
ici
ici
ici
Exploratoire
6/10
Quel
problème?
Trouver sa proposition de valeur 89

90. La clé ici n'est pas de construire
votre produit,
vous êtes juste en train de tester !
Trouver sa proposition de valeur 90

91. Photos de vos canvas pour
évaluation ultérieure
Trouver sa proposition de valeur 91

92. PRÉSENTATIONS
COMPTE-RENDUS
CONCLUSION
Trouver sa proposition de valeur 92

93. MERCI POUR VOTRE ATTENTION
Trouver sa proposition de valeur 93