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Trouver sa proposition de 
valeur 
Patrice Chessé, M. Sc. 
Gabriel Chirita, PhD 
Trouver sa proposition de valeur 1
Plan de la séance 
• Business Model Canvas (rappel) : 15 mn 
• Exercice : 15 mn pour présenter votre 
BMC 
• Proposition de valeur : 30 mn 
• Carte d’empathie et jeu de rôle : 2 heures 
• Validation des hypothèses : 30 mn pour 
valider vos hypothèses les plus risquées 
• Présentations / compte-rendu / conclusion 
: 30 mn 
Trouver sa proposition de valeur 2
BUSINESS MODEL CANVAS 
Trouver sa proposition de valeur 3
Qu’est-ce que c’est? 
Le Business Model 
Canvas est un modèle 
de gestion stratégique 
pour le développement 
de nouveaux projet ou 
pour documenter des 
modèles commerciaux 
déjà existants. 
Trouver sa proposition de valeur 4
Le modèle économique formé décrit les 
dynamiques selon lesquelles une 
organisation crée, délivre et capture la 
valeur. 
Trouver sa proposition de valeur 5
Il aide les entreprises à aligner leurs 
activités en illustrant les compromis ou 
défis potentiels. 
Trouver sa proposition de valeur 6
Comment ? 
9 blocs pour décrire, inventer, tester 
et dessiner son modèle économique 
Trouver sa proposition de valeur 7
Couvre les 4 grandes dimensions d’une 
entreprise : 
– Clients QUI ? 
– Offre QUOI ? 
– Infrastructure COMMENT ? 
– Viabilité financière COMBIEN ? 
Trouver sa proposition de valeur 8
Quatre questions de base 
9 
QUI ? 
Le client que je 
veux atteindre 
et la stratégie 
commerciale 
pour y arriver 
Trouver sa proposition de valeur
Quatre questions de base 
10 
QUOI ? 
Ce que je veux offrir 
qui apporte 
de la valeur au client : 
produit ou service 
Trouver sa proposition de valeur
Quatre questions de base 
11 
COMMENT 
? 
Activités clés 
Ressources-clés 
Partenaires-clés 
Trouver sa proposition de valeur
Quatre questions de base 
12 
COMBIEN ? 
Combien cela va coûter ? 
Quels revenus cela va générer ? 
Trouver sa proposition de valeur
Et … la cerise sur le gâteau 
Trouver sa proposition de valeur 13
PETIT EXERCICE D’ÉVEIL ! 
Trouver sa proposition de valeur 14
Vous avez 2 minutes pour nous 
présenter VOTRE canevas 
Ne cherchez pas à réfléchir trop 
longtemps 
Faites-le instinctivement ! 
Trouver sa proposition de valeur 15
Trouver sa proposition de valeur 16
Bloc #1 : Segments de clientèle 
Pour qui créons-nous de la 
valeur ? 
Qui sont nos clients les plus 
importants ? 
Quelle niche allez-vous attaquer 
en priorité ? 
→ Définir un ou plusieurs 
segments ou groupes 
d’individus présentant des 
besoins, comportements ou 
autres attributs communs. 
Trouver sa proposition de valeur 17
Bloc #2 : Proposition de valeur 
Quelle(s) valeur(s) ajoutée 
apportons-nous au client ? 
A quel(s) besoin(s) 
répondons-nous ? 
Quelle(s) problème(s) 
contribuons-nous à résoudre 
? 
Par quels produits ou 
services? 
→ Définir les combinaisons 
de produits/services 
proposées à chaque 
segment. 
Trouver sa proposition de valeur 18
Bloc #3 : Canaux 
Comment vos clients 
préfèrent-ils être atteints et 
acheter? 
Lesquels sont les plus 
accessibles, efficaces et 
rentables ? 
Comment les intégrons-nous 
aux habitudes des clients ? 
→ Définir la manière dont 
l’entreprise communique et 
entre en contact avec ses 
clients. 
Trouver sa proposition de valeur 19
Bloc #4 : Relations clients 
Quel type de relations chacun 
de vos clients souhaitent t’ils 
avoir avoir votre entreprise ? 
Quel est le coût de cette 
relation ? 
Comment s’articule ses 
relations avec les autres blocs 
du modèle ? 
→ Définir le(s) type(s) de 
relation à établir avec ses 
clients. 
Trouver sa proposition de valeur 20
Bloc #5 : Flux de revenus 
Que paient-ils actuellement, 
pour quel type d’offres et 
comment ? 
Quelle est la part de chaque 
source de revenu par rapport 
aux revenus globaux ? 
→ Évaluer la trésorerie que 
l’entreprise génère auprès 
de chaque segment. 
Trouver sa proposition de valeur 21
Bloc #6 : Ressources clés 
De quoi avez-vous le plus 
besoin? 
Quelles ressources clés sont 
nécessaires à la réalisation 
de la proposition de valeur ? 
Qu’en est-il des canaux, de la 
relation client, des flux de 
revenus ? 
→ Définir les actifs requis 
les plus importants pour 
que le modèle fonctionne. 
Trouver sa proposition de valeur 22
Bloc #7 : Activités clés 
À quoi allez-vous passer votre 
temps à partir de maintenant? 
Quelles activités clés sont 
nécessaires à la réalisation 
de la proposition de valeur ? 
Qu’en est-il des canaux, de la 
relation client, des flux de 
revenus ? 
→ Décrire les actions les 
plus importantes pour que 
le modèle fonctionne. 
Trouver sa proposition de valeur 23
Bloc #8 : Partenariats clés 
Qui sont nos partenaires et 
fournisseurs clés ? 
Quelles ressources et quelles 
activités sont prises en charge 
ou générées par eux ? 
→ Décrire son réseau de 
partenaires et de 
fournisseurs pour que le 
modèle fonctionne. 
Trouver sa proposition de valeur 24
Bloc #9 : Structure des coûts 
Quels sont les coûts les plus 
importants ? 
Ceux liés aux activités et aux 
ressources clés ? 
→ Décrire tous les coûts 
inhérents au modèle. 
Trouver sa proposition de valeur 25
Votre Business Model Canvas, 
version #1 devrait ressembler à ça ! 
Trouver sa proposition de valeur 26
Le BMG est 
donc une vision 
simplifiée du 
« marché » et 
de ses 
interactions 
avec la 
structure 
d’affaires 
étudiée 
Trouver sa proposition de valeur 27
PROPOSITION DE VALEUR 
Trouver sa proposition de valeur 28
Vous vous êtes pourtant rendu 
compte que définir sa proposition 
de valeur n’est pas un exercice 
facile 
Trouver sa proposition de valeur 29
Trouver sa proposition de valeur 30
Tout est dans le « fit », 
l’adéquation entre la solution que vous 
proposez 
et le besoin de votre client. 
Trouver sa proposition de valeur 31
Trouver sa proposition de valeur 32
Trouver sa proposition de valeur 33
L’activité 
fondamentale de 
l’entrepreneur 
devient alors de 
transformer ses 
idées en 
hypothèses et de 
les valider. 
Trouver sa proposition de valeur 34
Trouver sa proposition de valeur 35
Il ne s’agit donc pas de 
sanctionner votre idée 
mais de trouver comment 
satisfaire un besoin client 
!!! 
Trouver sa proposition de valeur 36
Vidéo de Yves Pigneur 
sur le Value Proposition Design 
Trouver sa proposition de valeur 37
VALIDER LA PROPOSITION DE 
VALEUR 
Trouver sa proposition de valeur 38
Vous allez faire des découvertes : 
- Adéquation problème – solution 
(problem-solution fit) 
- Adéquation produit – marché (product-market 
Trouver sa proposition de valeur 39 
fit) 
- Déclencheur de croissance 
exponentielle (scaling trigger)
Trouver sa proposition de valeur 40
- Priorités pour le client ? 
- Que font les clients aujourd’hui ? 
- Quels sont les difficultés / obstacles pour 
délivrer cette valeur ? 
- Valeur : résultat vs impact ? 
Trouver sa proposition de valeur 41
Trouver sa proposition de valeur 42
Trouver sa proposition de valeur 43
Hypothèse 
Enoncé spécifique qui exprime une 
croyance dans un format qui peut être vérifié 
par observation 
(le client) 
vit 
(le problème) 
Trouver sa proposition de valeur 44
Le problème 
Démontrer que c’est un problème important 
: 
- Comment avez-vous reconnu le problème 
? 
- Expériences vécues dans l’industrie 
- Demandes répétées des clients 
- Études de marché 
Définir d’abord ce qu’il faut changer 
- Les critères deT rosuvuer csa cproèpossit iodn d’eu vanleuer solution 45
Montrer l’URGENCE du 
besoin 
Trouver sa proposition de valeur 46
La solution 
Comment la solution améliore ou change la 
vie de l’utilisateur ? 
Votre solution 
offre-t-elle 
assez de valeur à l’utilisateur 
pour le motiver à 
sortir sa carte de crédit ? 
Trouver sa proposition de valeur 47
Tâches (« jobs ») du client 
• Fonctionnelles : tâches, travail, mission 
• Sociales : position, statut, pouvoir, 
apparence 
• Emotionnelles : sécurité, esthétiques, 
bien-être 
• Fondamentaux : besoins fondamentaux 
(pyramide de Maslow) 
Trouver sa proposition de valeur 48
Trouver sa proposition de valeur 49 
Attention : 
Nouvelle pyramide 
de Maslow !
Les 3 choses à savoir 
1. Quelle est la priorité la plus importante 
pour l’utilisateur en ce moment ? 
2. Quelle est la « vision du succès » pour 
l’utilisateur face à la résolution de ce 
problème ? 
3. Quel est le niveau d’engagement de 
l’utilisateur pour passer à l’action et 
résoudre ce problème ? 
Trouver sa proposition de valeur 50
La « tension » et l’adéquation entre 
votre 
solution et le problème détecté vous 
donnera l’ampleur 
de votre 
avantage 
concur-rentiel. 
Trouver sa proposition de valeur 51
Trouver sa proposition de valeur 52
Trouver sa proposition de valeur 53
Tout commence 
Trouver sa proposition de valeur 54 
par : 
Une 
segmentation 
et 
de l’empathie … 
Beaucoup 
d’empathie !
CARTE D’EMPATHIE 
ET JEU DE RÔLE 
Trouver sa proposition de valeur 55
L’empathie (du grec ancien souffrir 
comme) signifie aujourd’hui « se mettre 
à la place de » l’autre. 
Trouver sa proposition de valeur 56
Trouver sa proposition de valeur 57
Qu’est-ce que c’est ? 
C’est un jeu de rôle qui permet de 
prendre le point de vue de vos clients 
ou partenaires d'affaires – et d'analyser 
stratégiquement les désirs et les 
besoins de ceux qui sont importants 
pour votre entreprise, et de découvrir 
des façons d'améliorer votre produit ou 
service. 
Trouver sa proposition de valeur 58
Cela permet d’identifier et d’améliorer 
comment ils voient, entendent, pensent 
Trouver sa proposition de valeur 59
Qu’est-ce que ça donne ? 
Le principe est d’acquérir une bonne 
connaissance des profils ainsi que 
des attentes d’un segment de 
clientèle auquel on s’intéresse 
particulièrement. 
Trouver sa proposition de valeur 60
Ce segment est représenté par un avatar 
que l’on nomme le Client Type, 
dans le but de lui adresser une Proposition 
Unique de Vente. 
Trouver sa proposition de valeur 61
Comment on joue ? (4 étapes) 
1. Brainstorming : qui sont mes clients 
? 
2. Sélection : choisir un Client Type 
3. Description : donner un nom et des 
caractéristiques socio-démographiques 
à votre avatar 
4. Remplir la carte d’empathie 
Trouver sa proposition de valeur 62
On commence !! 
PRÉSENTATION BASÉE SUR HTTP://WWW.MODELES-ECONOMIQUES. 
EU/COMMENT- PROFILER-UN-CLIENT-TYPE-GRACE- 
A-UNE-CARTE-DEMPATHIE 
Trouver sa proposition de valeur 63
1- Brainstorming : 
qui sont mes clients ? 
Essayez d’identifier tous les 
segments de clientèle à qui vous 
allez vous adresser 
Pour qui créez-vous de la valeur ? 
Qui sont vos clients les plus importants ? 
Quelle niche allez-vous attaquer en priorité 
? 
Trouver sa proposition de valeur 64
2- Sélection : choisir un client type 
Choisissez parmi tous vos segments 
un profil type qui vous tient 
particulièrement à coeur 
Trouver sa proposition de valeur 65
3- Description: donner un nom et des 
caractéristiques socio-démographiques à votre avatar 
S’agit t-il d’un homme ou d’une femme ? Quel est 
son prénom ? Quel est son âge ? Que fait-il dans 
la vie ? A quoi ressemble t-il ? Que porte t-il ? Est-il 
marié ? A t-il des enfants ? Quels sont ses 
activités professionnelles ? Extra-professionnelles 
? Loisirs ?Dans ces cadres, quels sont les lieux 
qu’il fréquente ? 
Trouver sa proposition de valeur 66
4- Remplir la carte d’empathie 
Trouver sa proposition de valeur 67
A- Que voit-il ? 
Décrivez ce que le client voit dans son 
environnement. 
•Comment est son environnement ? 
•Qui fait partie de son entourage ? 
•Qui sont ses amis ? 
•A quel type d’offres est-il exposé quotidiennement 
? 
•Quels problèmes rencontre t-il ? 
Trouver sa proposition de valeur 68
B- Qu’entend-il ? 
Décrivez comment son environnement influence le 
client. 
•Que disent ses amis ? Son conjoint ? 
•Qui l’influence réellement et comment ? 
•A quels médias fait-il confiance ? 
Trouver sa proposition de valeur 69
C- Que pense-t-il et ressent-il 
réellement ? 
Essayez d’esquisser ce qui se passe dans l’esprit 
de votre client. 
•Qu’est ce qui est réellement important pour lui (et 
qu’il n’avouerait pas nécessairement en public) ? 
•Imaginez ses émotions. Par quoi est-il ému ? 
•Qu’est ce qui pourrait l’empêcher de dormir ? 
•Essayez de décrire ses rêves et ses aspirations. 
Trouver sa proposition de valeur 70
D- Que dit-il et que fait-il ? 
Imaginez ce que le client pourrait dire, ou 
comment il pourrait se comporter en public. 
•Comment se comporte t-il ? 
•De quoi parle t-il ? Que raconte t-il ? 
•Attention : ce qu’il dit ne correspond pas 
nécessairement à ce qu’il éprouve. Il faut être à 
l’écoute de ces contradictions. 
Trouver sa proposition de valeur 71
E- Que craint-il ? 
•Quelles sont ses plus grandes frustrations ? 
•Quels obstacles se dressent entre lui et ce qu’il 
veut ou a besoin d’accomplir ? 
•Quels risques pourrait-il avoir peur de prendre? 
Trouver sa proposition de valeur 72
F- Qu’espère-t-il ? 
•Que veut-il ou qu’a t-il réellement besoin 
d’accomplir ? 
•Quels sont ses critères de réussite ? 
•Essayez d’envisager les stratégies qu’il pourrait 
utiliser pour atteindre ses objectifs. 
Trouver sa proposition de valeur 73
Vous mettre à la place de votre client vous 
permet de « penser comme lui » et 
d’apporter des solutions à SES problèmes. 
Trouver sa proposition de valeur 74
Intéressant non ? 
Trouver sa proposition de valeur 75
On va compliquer légèrement la 
donne … 
1. Le leader de chaque groupe sort 
2. On recommence le brainstorming … 
cette fois de façon « collective » 
3. On donne des alternatives à la 
solution proposée par le leader de 
chaque groupe 
4. On remplit la carte d’empathie 
Trouver sa proposition de valeur 76
Get out of the building ! 
MAINTENANT, IL FAUT VALIDER 
VOS HYPOTHÈSES ! 
Trouver sa proposition de valeur 77
Le Validation Board 
Validation Board Tutorial 
https://www.leanstartupmachine.com/valida 
tionboard/#slide2 
Trouver sa proposition de valeur 78
Trouver sa proposition de valeur 79
Répondre à la question : 
Est-ce un problème qui justifie 
l’investissement de millions de 
dollars et de milliers d’heure 
demain d’oeuvre ? 
Trouver sa proposition de valeur 80
Étape #1 
Définissez votre hypothèse au 
sujet de votre problème et de 
vos clients. 
Trouver sa proposition de valeur 81
Quelle est votre idée la plus 
risquée ? 
Celle qui ferait que tout votre 
projet tomberait à 
l’eau si jamais elle s’avérait 
fausse ? 
Trouver sa proposition de valeur 82
QUI? 
Quel 
problème? 
X 
Trouver sa proposition de valeur 83
Étape #2 
Il faut fabriquer une expérience 
qui prouvera ou réfutera vos 
hypothèses fondamentales. 
Trouver sa proposition de valeur 84
QU 
I? 
Quel 
problème? 
ici 
ici 
ici 
ici 
Exploratoire 
6/10 
Trouver sa proposition de valeur 85
Étape #3 
Allez parler au gens ! 
Et noter les résultats. 
Trouver sa proposition de valeur 86
QU 
I? 
Quel 
problème? 
X 
ici 
ici ici 
ici 
ici 
ici 
Exploratoire 
6/10 
Trouver sa proposition de valeur 87
Étape #4 
Recommencez avec un pivot sur 
votre problème ou votre client 
type . 
Trouver sa proposition de valeur 88
QU 
I? 
QU 
I? 
Quel 
problème? 
Solution 
potentielle 
ici 
ici 
ici 
ici 
ici 
ici 
Exploratoire 
6/10 
Quel 
problème? 
Trouver sa proposition de valeur 89
La clé ici n'est pas de construire 
votre produit, 
vous êtes juste en train de tester ! 
Trouver sa proposition de valeur 90
Photos de vos canvas pour 
évaluation ultérieure 
Trouver sa proposition de valeur 91
PRÉSENTATIONS 
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Trouver sa proposition de valeur

  • 1. Trouver sa proposition de valeur Patrice Chessé, M. Sc. Gabriel Chirita, PhD Trouver sa proposition de valeur 1
  • 2. Plan de la séance • Business Model Canvas (rappel) : 15 mn • Exercice : 15 mn pour présenter votre BMC • Proposition de valeur : 30 mn • Carte d’empathie et jeu de rôle : 2 heures • Validation des hypothèses : 30 mn pour valider vos hypothèses les plus risquées • Présentations / compte-rendu / conclusion : 30 mn Trouver sa proposition de valeur 2
  • 3. BUSINESS MODEL CANVAS Trouver sa proposition de valeur 3
  • 4. Qu’est-ce que c’est? Le Business Model Canvas est un modèle de gestion stratégique pour le développement de nouveaux projet ou pour documenter des modèles commerciaux déjà existants. Trouver sa proposition de valeur 4
  • 5. Le modèle économique formé décrit les dynamiques selon lesquelles une organisation crée, délivre et capture la valeur. Trouver sa proposition de valeur 5
  • 6. Il aide les entreprises à aligner leurs activités en illustrant les compromis ou défis potentiels. Trouver sa proposition de valeur 6
  • 7. Comment ? 9 blocs pour décrire, inventer, tester et dessiner son modèle économique Trouver sa proposition de valeur 7
  • 8. Couvre les 4 grandes dimensions d’une entreprise : – Clients QUI ? – Offre QUOI ? – Infrastructure COMMENT ? – Viabilité financière COMBIEN ? Trouver sa proposition de valeur 8
  • 9. Quatre questions de base 9 QUI ? Le client que je veux atteindre et la stratégie commerciale pour y arriver Trouver sa proposition de valeur
  • 10. Quatre questions de base 10 QUOI ? Ce que je veux offrir qui apporte de la valeur au client : produit ou service Trouver sa proposition de valeur
  • 11. Quatre questions de base 11 COMMENT ? Activités clés Ressources-clés Partenaires-clés Trouver sa proposition de valeur
  • 12. Quatre questions de base 12 COMBIEN ? Combien cela va coûter ? Quels revenus cela va générer ? Trouver sa proposition de valeur
  • 13. Et … la cerise sur le gâteau Trouver sa proposition de valeur 13
  • 14. PETIT EXERCICE D’ÉVEIL ! Trouver sa proposition de valeur 14
  • 15. Vous avez 2 minutes pour nous présenter VOTRE canevas Ne cherchez pas à réfléchir trop longtemps Faites-le instinctivement ! Trouver sa proposition de valeur 15
  • 16. Trouver sa proposition de valeur 16
  • 17. Bloc #1 : Segments de clientèle Pour qui créons-nous de la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en priorité ? → Définir un ou plusieurs segments ou groupes d’individus présentant des besoins, comportements ou autres attributs communs. Trouver sa proposition de valeur 17
  • 18. Bloc #2 : Proposition de valeur Quelle(s) valeur(s) ajoutée apportons-nous au client ? A quel(s) besoin(s) répondons-nous ? Quelle(s) problème(s) contribuons-nous à résoudre ? Par quels produits ou services? → Définir les combinaisons de produits/services proposées à chaque segment. Trouver sa proposition de valeur 18
  • 19. Bloc #3 : Canaux Comment vos clients préfèrent-ils être atteints et acheter? Lesquels sont les plus accessibles, efficaces et rentables ? Comment les intégrons-nous aux habitudes des clients ? → Définir la manière dont l’entreprise communique et entre en contact avec ses clients. Trouver sa proposition de valeur 19
  • 20. Bloc #4 : Relations clients Quel type de relations chacun de vos clients souhaitent t’ils avoir avoir votre entreprise ? Quel est le coût de cette relation ? Comment s’articule ses relations avec les autres blocs du modèle ? → Définir le(s) type(s) de relation à établir avec ses clients. Trouver sa proposition de valeur 20
  • 21. Bloc #5 : Flux de revenus Que paient-ils actuellement, pour quel type d’offres et comment ? Quelle est la part de chaque source de revenu par rapport aux revenus globaux ? → Évaluer la trésorerie que l’entreprise génère auprès de chaque segment. Trouver sa proposition de valeur 21
  • 22. Bloc #6 : Ressources clés De quoi avez-vous le plus besoin? Quelles ressources clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Définir les actifs requis les plus importants pour que le modèle fonctionne. Trouver sa proposition de valeur 22
  • 23. Bloc #7 : Activités clés À quoi allez-vous passer votre temps à partir de maintenant? Quelles activités clés sont nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur ? Qu’en est-il des canaux, de la relation client, des flux de revenus ? → Décrire les actions les plus importantes pour que le modèle fonctionne. Trouver sa proposition de valeur 23
  • 24. Bloc #8 : Partenariats clés Qui sont nos partenaires et fournisseurs clés ? Quelles ressources et quelles activités sont prises en charge ou générées par eux ? → Décrire son réseau de partenaires et de fournisseurs pour que le modèle fonctionne. Trouver sa proposition de valeur 24
  • 25. Bloc #9 : Structure des coûts Quels sont les coûts les plus importants ? Ceux liés aux activités et aux ressources clés ? → Décrire tous les coûts inhérents au modèle. Trouver sa proposition de valeur 25
  • 26. Votre Business Model Canvas, version #1 devrait ressembler à ça ! Trouver sa proposition de valeur 26
  • 27. Le BMG est donc une vision simplifiée du « marché » et de ses interactions avec la structure d’affaires étudiée Trouver sa proposition de valeur 27
  • 28. PROPOSITION DE VALEUR Trouver sa proposition de valeur 28
  • 29. Vous vous êtes pourtant rendu compte que définir sa proposition de valeur n’est pas un exercice facile Trouver sa proposition de valeur 29
  • 30. Trouver sa proposition de valeur 30
  • 31. Tout est dans le « fit », l’adéquation entre la solution que vous proposez et le besoin de votre client. Trouver sa proposition de valeur 31
  • 32. Trouver sa proposition de valeur 32
  • 33. Trouver sa proposition de valeur 33
  • 34. L’activité fondamentale de l’entrepreneur devient alors de transformer ses idées en hypothèses et de les valider. Trouver sa proposition de valeur 34
  • 35. Trouver sa proposition de valeur 35
  • 36. Il ne s’agit donc pas de sanctionner votre idée mais de trouver comment satisfaire un besoin client !!! Trouver sa proposition de valeur 36
  • 37. Vidéo de Yves Pigneur sur le Value Proposition Design Trouver sa proposition de valeur 37
  • 38. VALIDER LA PROPOSITION DE VALEUR Trouver sa proposition de valeur 38
  • 39. Vous allez faire des découvertes : - Adéquation problème – solution (problem-solution fit) - Adéquation produit – marché (product-market Trouver sa proposition de valeur 39 fit) - Déclencheur de croissance exponentielle (scaling trigger)
  • 40. Trouver sa proposition de valeur 40
  • 41. - Priorités pour le client ? - Que font les clients aujourd’hui ? - Quels sont les difficultés / obstacles pour délivrer cette valeur ? - Valeur : résultat vs impact ? Trouver sa proposition de valeur 41
  • 42. Trouver sa proposition de valeur 42
  • 43. Trouver sa proposition de valeur 43
  • 44. Hypothèse Enoncé spécifique qui exprime une croyance dans un format qui peut être vérifié par observation (le client) vit (le problème) Trouver sa proposition de valeur 44
  • 45. Le problème Démontrer que c’est un problème important : - Comment avez-vous reconnu le problème ? - Expériences vécues dans l’industrie - Demandes répétées des clients - Études de marché Définir d’abord ce qu’il faut changer - Les critères deT rosuvuer csa cproèpossit iodn d’eu vanleuer solution 45
  • 46. Montrer l’URGENCE du besoin Trouver sa proposition de valeur 46
  • 47. La solution Comment la solution améliore ou change la vie de l’utilisateur ? Votre solution offre-t-elle assez de valeur à l’utilisateur pour le motiver à sortir sa carte de crédit ? Trouver sa proposition de valeur 47
  • 48. Tâches (« jobs ») du client • Fonctionnelles : tâches, travail, mission • Sociales : position, statut, pouvoir, apparence • Emotionnelles : sécurité, esthétiques, bien-être • Fondamentaux : besoins fondamentaux (pyramide de Maslow) Trouver sa proposition de valeur 48
  • 49. Trouver sa proposition de valeur 49 Attention : Nouvelle pyramide de Maslow !
  • 50. Les 3 choses à savoir 1. Quelle est la priorité la plus importante pour l’utilisateur en ce moment ? 2. Quelle est la « vision du succès » pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème ? 3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action et résoudre ce problème ? Trouver sa proposition de valeur 50
  • 51. La « tension » et l’adéquation entre votre solution et le problème détecté vous donnera l’ampleur de votre avantage concur-rentiel. Trouver sa proposition de valeur 51
  • 52. Trouver sa proposition de valeur 52
  • 53. Trouver sa proposition de valeur 53
  • 54. Tout commence Trouver sa proposition de valeur 54 par : Une segmentation et de l’empathie … Beaucoup d’empathie !
  • 55. CARTE D’EMPATHIE ET JEU DE RÔLE Trouver sa proposition de valeur 55
  • 56. L’empathie (du grec ancien souffrir comme) signifie aujourd’hui « se mettre à la place de » l’autre. Trouver sa proposition de valeur 56
  • 57. Trouver sa proposition de valeur 57
  • 58. Qu’est-ce que c’est ? C’est un jeu de rôle qui permet de prendre le point de vue de vos clients ou partenaires d'affaires – et d'analyser stratégiquement les désirs et les besoins de ceux qui sont importants pour votre entreprise, et de découvrir des façons d'améliorer votre produit ou service. Trouver sa proposition de valeur 58
  • 59. Cela permet d’identifier et d’améliorer comment ils voient, entendent, pensent Trouver sa proposition de valeur 59
  • 60. Qu’est-ce que ça donne ? Le principe est d’acquérir une bonne connaissance des profils ainsi que des attentes d’un segment de clientèle auquel on s’intéresse particulièrement. Trouver sa proposition de valeur 60
  • 61. Ce segment est représenté par un avatar que l’on nomme le Client Type, dans le but de lui adresser une Proposition Unique de Vente. Trouver sa proposition de valeur 61
  • 62. Comment on joue ? (4 étapes) 1. Brainstorming : qui sont mes clients ? 2. Sélection : choisir un Client Type 3. Description : donner un nom et des caractéristiques socio-démographiques à votre avatar 4. Remplir la carte d’empathie Trouver sa proposition de valeur 62
  • 63. On commence !! PRÉSENTATION BASÉE SUR HTTP://WWW.MODELES-ECONOMIQUES. EU/COMMENT- PROFILER-UN-CLIENT-TYPE-GRACE- A-UNE-CARTE-DEMPATHIE Trouver sa proposition de valeur 63
  • 64. 1- Brainstorming : qui sont mes clients ? Essayez d’identifier tous les segments de clientèle à qui vous allez vous adresser Pour qui créez-vous de la valeur ? Qui sont vos clients les plus importants ? Quelle niche allez-vous attaquer en priorité ? Trouver sa proposition de valeur 64
  • 65. 2- Sélection : choisir un client type Choisissez parmi tous vos segments un profil type qui vous tient particulièrement à coeur Trouver sa proposition de valeur 65
  • 66. 3- Description: donner un nom et des caractéristiques socio-démographiques à votre avatar S’agit t-il d’un homme ou d’une femme ? Quel est son prénom ? Quel est son âge ? Que fait-il dans la vie ? A quoi ressemble t-il ? Que porte t-il ? Est-il marié ? A t-il des enfants ? Quels sont ses activités professionnelles ? Extra-professionnelles ? Loisirs ?Dans ces cadres, quels sont les lieux qu’il fréquente ? Trouver sa proposition de valeur 66
  • 67. 4- Remplir la carte d’empathie Trouver sa proposition de valeur 67
  • 68. A- Que voit-il ? Décrivez ce que le client voit dans son environnement. •Comment est son environnement ? •Qui fait partie de son entourage ? •Qui sont ses amis ? •A quel type d’offres est-il exposé quotidiennement ? •Quels problèmes rencontre t-il ? Trouver sa proposition de valeur 68
  • 69. B- Qu’entend-il ? Décrivez comment son environnement influence le client. •Que disent ses amis ? Son conjoint ? •Qui l’influence réellement et comment ? •A quels médias fait-il confiance ? Trouver sa proposition de valeur 69
  • 70. C- Que pense-t-il et ressent-il réellement ? Essayez d’esquisser ce qui se passe dans l’esprit de votre client. •Qu’est ce qui est réellement important pour lui (et qu’il n’avouerait pas nécessairement en public) ? •Imaginez ses émotions. Par quoi est-il ému ? •Qu’est ce qui pourrait l’empêcher de dormir ? •Essayez de décrire ses rêves et ses aspirations. Trouver sa proposition de valeur 70
  • 71. D- Que dit-il et que fait-il ? Imaginez ce que le client pourrait dire, ou comment il pourrait se comporter en public. •Comment se comporte t-il ? •De quoi parle t-il ? Que raconte t-il ? •Attention : ce qu’il dit ne correspond pas nécessairement à ce qu’il éprouve. Il faut être à l’écoute de ces contradictions. Trouver sa proposition de valeur 71
  • 72. E- Que craint-il ? •Quelles sont ses plus grandes frustrations ? •Quels obstacles se dressent entre lui et ce qu’il veut ou a besoin d’accomplir ? •Quels risques pourrait-il avoir peur de prendre? Trouver sa proposition de valeur 72
  • 73. F- Qu’espère-t-il ? •Que veut-il ou qu’a t-il réellement besoin d’accomplir ? •Quels sont ses critères de réussite ? •Essayez d’envisager les stratégies qu’il pourrait utiliser pour atteindre ses objectifs. Trouver sa proposition de valeur 73
  • 74. Vous mettre à la place de votre client vous permet de « penser comme lui » et d’apporter des solutions à SES problèmes. Trouver sa proposition de valeur 74
  • 75. Intéressant non ? Trouver sa proposition de valeur 75
  • 76. On va compliquer légèrement la donne … 1. Le leader de chaque groupe sort 2. On recommence le brainstorming … cette fois de façon « collective » 3. On donne des alternatives à la solution proposée par le leader de chaque groupe 4. On remplit la carte d’empathie Trouver sa proposition de valeur 76
  • 77. Get out of the building ! MAINTENANT, IL FAUT VALIDER VOS HYPOTHÈSES ! Trouver sa proposition de valeur 77
  • 78. Le Validation Board Validation Board Tutorial https://www.leanstartupmachine.com/valida tionboard/#slide2 Trouver sa proposition de valeur 78
  • 79. Trouver sa proposition de valeur 79
  • 80. Répondre à la question : Est-ce un problème qui justifie l’investissement de millions de dollars et de milliers d’heure demain d’oeuvre ? Trouver sa proposition de valeur 80
  • 81. Étape #1 Définissez votre hypothèse au sujet de votre problème et de vos clients. Trouver sa proposition de valeur 81
  • 82. Quelle est votre idée la plus risquée ? Celle qui ferait que tout votre projet tomberait à l’eau si jamais elle s’avérait fausse ? Trouver sa proposition de valeur 82
  • 83. QUI? Quel problème? X Trouver sa proposition de valeur 83
  • 84. Étape #2 Il faut fabriquer une expérience qui prouvera ou réfutera vos hypothèses fondamentales. Trouver sa proposition de valeur 84
  • 85. QU I? Quel problème? ici ici ici ici Exploratoire 6/10 Trouver sa proposition de valeur 85
  • 86. Étape #3 Allez parler au gens ! Et noter les résultats. Trouver sa proposition de valeur 86
  • 87. QU I? Quel problème? X ici ici ici ici ici ici Exploratoire 6/10 Trouver sa proposition de valeur 87
  • 88. Étape #4 Recommencez avec un pivot sur votre problème ou votre client type . Trouver sa proposition de valeur 88
  • 89. QU I? QU I? Quel problème? Solution potentielle ici ici ici ici ici ici Exploratoire 6/10 Quel problème? Trouver sa proposition de valeur 89
  • 90. La clé ici n'est pas de construire votre produit, vous êtes juste en train de tester ! Trouver sa proposition de valeur 90
  • 91. Photos de vos canvas pour évaluation ultérieure Trouver sa proposition de valeur 91
  • 92. PRÉSENTATIONS COMPTE-RENDUS CONCLUSION Trouver sa proposition de valeur 92
  • 93. MERCI POUR VOTRE ATTENTION Trouver sa proposition de valeur 93