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Webinar - pourquoi et comment mettre en place une stratégie de content marketing - partie 2 - comprendre son audience

  • 2. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 2 Rappel session 1 : Bien définir ses objectifs
  • 3. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 3 Rappel session 1 : Bien définir ses objectifs Contenu Generation de leads Conversion des prospects Engagement clients Développement de la notoriété et de la marque Traffic et SEO Goals of Content Marketers Source: Content Marketing Institute/ MarketingProfs Le contenu en 2016 : le nerf de la guerre pour les marketeurs Génération de leads Conversion des prospects Développement de la notoriété et de la marque Trafic et SEO Contenu Engagement clients 3
  • 4. 4 Avoir des objectifs concrets et tangibles Partagés avec toute l’entreprise, pas seulement le marketing Transformés en KPI concrets
  • 5. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 5 Comprendre son audience
  • 6. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 6 Capter l’attention On ne peut plus imposer des messages publicitaires, il faut désormais convaincre
  • 7. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 7 Sortir du lot dans cette overdose de contenu Nous devons encore plus nous battre pour obtenir la même attention qu’avant d’articles de blog écrits et publiés chaque jour que le nombre de bébés qui naissent chaque jour 2 millions 3x plus
  • 8. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 8 Comment faire ??
  • 9. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 9 Réponse 1/5 : Trouvez un angle d’approche différenciant • Analysez ce que fait votre concurrence • Positionnez votre entreprise vis à vis de la concurrence • quelle est la mission de votre entreprise ? • pourquoi vos clients vous ont choisi plutôt qu’une autre solution ? • que manquerait-il aux gens si votre société venait à disparaitre ? • Recherchez les contenus les plus populaires dans votre domaine d’activité pour voir ce que recherche votre audience
  • 10. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 10 Réponse 2/5 : Définissez vos buyer personas Buyer persona : profil d'acheteur cible à qui on attribue une identité imaginaire dans le cadre d'un projet de création ou de développement d'activité. On utilise généralement différents buyers personas correspondant aux différents profils de clients anticipés
  • 11. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 11 Quelle méthodologie appliquer ? Impliquez votre équipe de vente et le service après-vente Discutez avec vos clients et prospects Analysez les grandes tendances de votre CRM Demandez quelques informations complémentaires dans vos formulaires Définissez un document de référence avec vos buyer personas 1 2 3 4
  • 12. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 12 Exemples de questions à vous poser • A quel business appartient le buyer persona ? • Dans quel secteur se trouve le client ? • Quel poste occupe t-il au sein de l’entreprise ? A qui reporte-t-il ? Qui reporte à lui ? • Quelle est la structure de l’entreprise dans laquelle évolue le buyer persona ? • Quel est son comportement d’achat ? Comment prend-il ses décisions d’achat ? • Quels sont ses objectifs professionnels ? • A quels défis doit-il faire face ? • Quels sont les problèmes pour lesquels votre buyer persona recherche des solutions ? • Quelle est la formation de votre buyer persona ? • Quel est son âge ? • Où et comment s’informe votre buyer persona ? • A quel moment solliciter votre client potentiel ? • Où vit-il ? • Quels sont ses loisirs ?
  • 13. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential • Gestion des compétences de l’entreprise (adaptation et montée en compétence) • Création et suivi du plan de formation • Pilotage budgétaire du plan de formation • Corréler les différentes données (financières, humaines, temporelles) • Maitriser les budgets • Reporter à la direction et communiquer auprès des salariés • Evaluation des compétences des collaborateurs et mesure du delta entre les compétences du poste et les compétences du salarié • Décisions via fixation d’objectifs d’une formation • Pilotage et suivi du plan de formation • Corroboration des budgets • « Plus l’entreprise grandit et plus il est difficile de répondre aux besoins de formation • des salariés avec le budget alloué. » 13 La carte d’identité des buyer personas Marie Titre : Responsable Ressources Humaines Taille de l’entreprise : 50 salariés Secteur d’activité : Jeux vidéos Ses objectifs Ses défis Citations réelles Ce que nous pouvons faire
  • 14. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 14 La carte d’identité des buyer personas • Vérifiez l’adéquation entre les compétences d’un salarié et son poste de travail, suivez l’évolution des compétences et repérez les opportunités de mobilité interne. • Maîtrisez en interne le catalogue des formations proposées à vos équipes, élaborez votre plan de formation et optimisez les budgets. Message marketing Résumé de l’argumentaire Objections fréquentes • Est-ce que ça va me faire gagner du temps ? • Est-ce que le système est sécurisé ? • Logiciel de gestion des Compétences et de Formations Marie Titre : Responsable Ressources Humaines Taille de l’entreprise : 50 salariés Secteur d’activité : Jeux vidéos
  • 15. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 15 Réponse 3/5 : Comprendre le parcours d'achat
  • 16. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 16 Définissez le parcours d’achat de vos clients ToFu MoFu BoFu 16 Prise de connaissance Considération Décision
  • 17. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 17 Réponse 4/5 : Comprendre quels sont les problèmes de vos clients et prospects ?
  • 18. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 18 Listez les 30 questions qu’ils se posent
  • 19. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 19 Réponse 5/5 : Organisez tout cela pour créer un plan de contenu clair
  • 20. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 20 Organisez ces questions en fonction du parcours d’achat • Comment pourrais-je réfléchir à mon problème ? • Qu’est-ce que XXX? • Comment puis-je être meilleur à XXX? • Quelles sont les meilleures pratiques sur XXX? • Comment les autres résolvent mon problème ? • Y a t’il des solutions ? ToFu MoFu BoFu Que devrais-je penser par rapport à mon problème ? Qu’est-ce que X? Comment je peux être meilleur à X? Quelles sont les meilleures pratiques sur X? Comment les autres résolvent mon problème ? Y a t-il des solutions ? Comment ce produit résout mon problème ? Comment le comparer par rapport aux autres alternatives que j’ai ? Est-ce que ça a marché pour d’autres ? Votre doctrine sur un sujet Du contenu utile Du contenu qui éduque non-biaisé & qui donne confiance avec une validation d’un tiers Donnez des réponses dans votre contenu 20 FAQ par étape
  • 21. © 2016 Scoop.it. All Rights Reserved. Proprietary & Confidential 21 Créez une matrice de contenu Persona A Persona B Persona C ToFu MoFu BoFu
  • 22. 22 Suite de ce webinar : Mardi 13 décembre Au programme : 1) Rappel sur la conversion & pré-requis pour convertir 2) Mise en place d’une structure de contenu qui convertit 3) Audit, analyse et actions pour optimiser la conversion Prochain RDV : mardi 13 Décembre à 10h00 INSCRIVEZ-VOUS DES MAINTENANT 13 Dec
  • 23. 23 http://blog.scoop.it/fr/ Par Hélène Brevet Directrice Marketing hbrevet@scoop.it 23 Suivez-nous ! @scoopit_fr /scoopitfrance