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Créer du contenu adapté pour alimenter sa stratégie
de lead nurtering et réseaux sociaux
08/04/2016
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AGENDA
Impliquer les acteurs :
Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires
un travail d’équipe !
Définir les objectifs business :
De la conquête à la fin de vie des produits
en passant par la fidélisation et l’animation
Rappeler les enjeux pour le marketing :
Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI
Identifier les points d’interactions et
organiser la mise en œuvre :
Organiser le voyage du client et faire connaissance !
@CMITfr @coservit_fr
Un travail d’équipe !
Impliquer les acteurs :
Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires
un travail d’équipe !
Définir les objectifs business :
De la conquête à la fin de vie des produits
en passant par la fidélisation et l’animation
Rappeler les enjeux pour le marketing :
Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI
Identifier les points d’interactions et
organiser la mise en œuvre :
Organiser le voyage du client et faire connaissance !
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Une galaxie d’acteurs
Marketing
Avant-ventes
Ventes
YOU ARE HERE
Pourquoi les impliquer ?
 Sortir de la nébuleuse
• Prenez le contrôle de votre ROI
• Suivez vos investissements
 Tourner dans le même sens
• Synergie des équipes internes et externes
• Bénéficier de l’aura de chacun
• Récompensez les meilleurs
 Les faire bénéficier de votre énergie
• Devenez le leader
• Offrez leur les bons outils (homogénéité)
 Eviter le trou noir
• Centralisez vos partenaires (budget)
Agence
Revendeur
Grossiste
MSP
Clients
Sponsor
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L’objectif
Impliquer les acteurs :
Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires
un travail d’équipe !
Définir les objectifs business :
De la conquête à la fin de vie des produits
en passant par la fidélisation et l’animation
Rappeler les enjeux pour le marketing :
Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI
Identifier les points d’interactions et
organiser la mise en œuvre :
Organiser le voyage du client et faire connaissance !
@CMITfr @coservit_fr
Restez focus sur l’objectif !
Trop d’objectifs = Aucune visibilité
« Les cycles d’achats sont longs, il faut donc être efficace et
choisir la meilleure des stratégies et la plus importante valeur
ajoutée pour chaque étape »
#1 – Aborder une problématique à la fois
#2 – Se concentrer sur 1 seule cible
#3 – Définir 1 objectif !
• Conquête de nouveaux marchés
• Fin de vie de produits / Renouvellement / Fidélisation
• Upsell
• Cross-Sell
• …
1 Objectif
=
Contenu pertinent = KPI clairs = Gain de temps
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Les enjeux
Impliquer les acteurs :
Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires
un travail d’équipe !
Définir les objectifs business:
De la conquête à la fin de vie des produits
en passant par la fidélisation et l’animation
Rappeler les enjeux pour le marketing :
Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI
Identifier les points d’interactions et
organiser la mise en œuvre :
Organiser le voyage du client et faire connaissance !
@CMITfr @coservit_fr
Les enjeux
Voyage dans l’alchimie du contenu
Transformer des visiteurs en clients
Formule :
• Méthodologie centrée client
• Lisibilité du Format / Support (ATAWAD)
• Maitrise de la Diffusion / Connection
• Suivi de l’Engagement / Interaction
• Analyse et Mesure (Des KPI au ROI)
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Des clients/prospects hyper qualifiés pour vous
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60% des CMO disent que produire du contenu
engageant est un challenge et 57% ont du mal à le
mesurer en valeur… mais cela influence 2 à 4 X plus
sur la décision d’achat lorsque c’est mesuré et suivi…
@CMITfr @coservit_fr
Mise en oeuvre
Impliquer les acteurs :
Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires
un travail d’équipe !
Définir les objectifs business:
De la conquête à la fin de vie des produits
en passant par la fidélisation et l’animation
Rappeler les enjeux pour le marketing :
Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI
Identifier les points d’interactions et
organiser la mise en œuvre :
Organiser le voyage du client et faire connaissance !
@CMITfr @coservit_fr
Customer journey
Organisez des voyages très personnalisés
pour vos clients, pas pour vous !
 La destination
• Gardez en tête votre objectif
 Le vol
• En routard ou via une agence ?
• Avec ou sans escales ?
• Eco ou business ?
 L’hôtel
• Chambre, auberge ou tente ?
• Couchage seulement ou All-inclusive ?
 La visite
• Culturel, shopping ou farniente
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Destination
Partez d’une problématique marché ou du
besoin de vos clients
Le contenu
« Soyez intéressant avant d’être intéressé »
“The best content marketing campaigns will
gradually introduce the solution to the client”
Renforcez l’engagement par le
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de chances de conclure une affaire issue
de l’inbound (Le client vient à vous)Graal = Faire venir le client à vous !
CONTENU NON PERSONNALISE
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MON PRODUIT
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VOTRE BESOIN
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------
VOTRE BESOIN
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VOTRE BESOIN
CONTENU PERSONNALISE
@CMITfr @coservit_fr
Vol
Tous les moyens sont bons pour pousser
votre contenu !
Emailing / Direct mails
Cold-Calls
Réseaux sociaux
Liens sponsorisés
Blogs / News / SEO
Vidéos / Webinars / Pub TV|Radio
Salons / Events / Séminaires
Téléprospection / Télémarketing
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Le bon mix = Inbound + Outbound
Le bon outil = L’« Automation »
@CMITfr @coservit_fr
Hôtel
Il en faut pour tous les goûts, toutes les
envies et tous les budgets !
Recommandations personnalisées
Rapport personnalisé
Audit personnalisé
Positionnement
Profilage
Guide d’achat
Mise en situation
Information personnalisée
…
Soyez le AirBnB du BON contenu
@CMITfr @coservit_fr
Visite
DO NOT be pushy !
Prendre une décision d’achat pour une société entière est une
chose stressante, après tout, la décision va la plupart du temps
impacter plus d’individus que le décideur lui-même. Votre client
aura à peser les pour et les contre, la valeur, l’impact et les
priorités pour la société toute entière.
Due à cette complexité de prise de décision derrière cette vente
B2B, vous devez montrer de la patience avec vos clients. Cela
signifie que chaque contenu que vous produirez ne va sans doute
pas entraîner une vente immédiate de votre solution ou produit.
La meilleure des campagnes marketing de contenus (content-
driven) va graduellement inspirer votre solution à votre client.
C’est lorsque vous avez l’impression que votre client doit
ressentir cela comme une aide ou une information sans y mettre
un prix ou un produit, et ainsi il va prendre une décision sans que
vous l’ayez poussé ou sans avoir le sentiment d’avoir été forcé.
INCEPTION IS THE KEY
82 % des preneurs de décision
s’informent et comparent sur internet
avant de prendre une décision d’achat
En synthèse…
@CMITfr @coservit_fr
Un exemple de mise en œuvre : la solution LeadSeed !
Questionnaire
en ligne
Moteur
d’analyse
Rapport
automatique
« Evaluez votre situation en moins de 5 minutes grâce à l’autodiagnostic… »
…
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& Outbound
@CMITfr @coservit_fr
Construire la dynamique avec les intervenants
• Action : réunir les différents acteurs dans le cadre de Workshops
« content »
• Profil Marketing
• Profil Ventes
• Profil Avant-vente / marketing produits
• Objectifs :
• Fédérer Marketing et Ventes autour d’un projet commun
• Renforcer l’approche centrée clients (pas de vente produit)
• Partager l’expérience des équipes de vente et renforcer leur engagement
@CMITfr @coservit_fr
Fixer des objectifs précis
• Promouvoir une nouvelle
version/offre d’un produit existant
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client clairement identifiée
• Se lancer sur un nouveau marché,
nouveau modèle, etc.
@CMITfr @coservit_fr
Développer un contenu pertinent
• Bannir une approche trop « pushy »
• Privilégier un contenu ultra personnalisé
• 1 prospect = 1 contenu spécifique
• Proposer un contenu à valeur ajoutée en
s’appuyant sur votre expertise, tendances
et pratiques marché, etc.
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• Mettre en œuvre un processus
automatisé
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Suivi de la performance
• Accès individuel aux informations de
qualification
• Réponses au questionnaire
• Rapport généré (PPT)
• Accès à la base complète de réponse de
qualification via un extract csv/xls
• Accès au dashboard pour realiser le
suivi global de la campagne
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@CMITfr @coservit_fr
LeadSeed : les clients
Pour plus d’information:
Coservit Grenoble - France
34 avenue de l’Europe
Le Trident, Bâtiment D
38100 Grenoble, France
Tel: 04 76 70 57 10
Coservit Paris - France
130 rue de Normandie
92400 Courbevoie- Paris
Tel: 01 71 11 92 30
Coservit Royaume-Uni
The Innovation Centre
Keckwick Lane, Daresbury
Cheshire, WA4 4FS
Tel: +44 (0) 1925 394130
Coservit Amérique
222 Broadway, 19ème étage
New York, NY 10038
Tel: +1 (201) 336 2976
www.coservit.fr
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Formation mkt edm 15 2(1)
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Presentation CMIT 8 Avril 2016

  • 1. Créer du contenu adapté pour alimenter sa stratégie de lead nurtering et réseaux sociaux 08/04/2016
  • 2. @CMITfr @coservit_fr AGENDA Impliquer les acteurs : Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires un travail d’équipe ! Définir les objectifs business : De la conquête à la fin de vie des produits en passant par la fidélisation et l’animation Rappeler les enjeux pour le marketing : Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI Identifier les points d’interactions et organiser la mise en œuvre : Organiser le voyage du client et faire connaissance !
  • 3. @CMITfr @coservit_fr Un travail d’équipe ! Impliquer les acteurs : Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires un travail d’équipe ! Définir les objectifs business : De la conquête à la fin de vie des produits en passant par la fidélisation et l’animation Rappeler les enjeux pour le marketing : Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI Identifier les points d’interactions et organiser la mise en œuvre : Organiser le voyage du client et faire connaissance !
  • 4. @CMITfr @coservit_fr Une galaxie d’acteurs Marketing Avant-ventes Ventes YOU ARE HERE Pourquoi les impliquer ?  Sortir de la nébuleuse • Prenez le contrôle de votre ROI • Suivez vos investissements  Tourner dans le même sens • Synergie des équipes internes et externes • Bénéficier de l’aura de chacun • Récompensez les meilleurs  Les faire bénéficier de votre énergie • Devenez le leader • Offrez leur les bons outils (homogénéité)  Eviter le trou noir • Centralisez vos partenaires (budget) Agence Revendeur Grossiste MSP Clients Sponsor
  • 5. @CMITfr @coservit_fr L’objectif Impliquer les acteurs : Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires un travail d’équipe ! Définir les objectifs business : De la conquête à la fin de vie des produits en passant par la fidélisation et l’animation Rappeler les enjeux pour le marketing : Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI Identifier les points d’interactions et organiser la mise en œuvre : Organiser le voyage du client et faire connaissance !
  • 6. @CMITfr @coservit_fr Restez focus sur l’objectif ! Trop d’objectifs = Aucune visibilité « Les cycles d’achats sont longs, il faut donc être efficace et choisir la meilleure des stratégies et la plus importante valeur ajoutée pour chaque étape » #1 – Aborder une problématique à la fois #2 – Se concentrer sur 1 seule cible #3 – Définir 1 objectif ! • Conquête de nouveaux marchés • Fin de vie de produits / Renouvellement / Fidélisation • Upsell • Cross-Sell • … 1 Objectif = Contenu pertinent = KPI clairs = Gain de temps
  • 7. @CMITfr @coservit_fr Les enjeux Impliquer les acteurs : Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires un travail d’équipe ! Définir les objectifs business: De la conquête à la fin de vie des produits en passant par la fidélisation et l’animation Rappeler les enjeux pour le marketing : Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI Identifier les points d’interactions et organiser la mise en œuvre : Organiser le voyage du client et faire connaissance !
  • 8. @CMITfr @coservit_fr Les enjeux Voyage dans l’alchimie du contenu Transformer des visiteurs en clients Formule : • Méthodologie centrée client • Lisibilité du Format / Support (ATAWAD) • Maitrise de la Diffusion / Connection • Suivi de l’Engagement / Interaction • Analyse et Mesure (Des KPI au ROI) Résultats ! Des clients/prospects hyper qualifiés pour vous Du contenu personnalisé pour eux 60% des CMO disent que produire du contenu engageant est un challenge et 57% ont du mal à le mesurer en valeur… mais cela influence 2 à 4 X plus sur la décision d’achat lorsque c’est mesuré et suivi…
  • 9. @CMITfr @coservit_fr Mise en oeuvre Impliquer les acteurs : Les clients, le marketing, les commerciaux et les partenaires un travail d’équipe ! Définir les objectifs business: De la conquête à la fin de vie des produits en passant par la fidélisation et l’animation Rappeler les enjeux pour le marketing : Contenu pertinent et centré clients, qualification et ROI Identifier les points d’interactions et organiser la mise en œuvre : Organiser le voyage du client et faire connaissance !
  • 10. @CMITfr @coservit_fr Customer journey Organisez des voyages très personnalisés pour vos clients, pas pour vous !  La destination • Gardez en tête votre objectif  Le vol • En routard ou via une agence ? • Avec ou sans escales ? • Eco ou business ?  L’hôtel • Chambre, auberge ou tente ? • Couchage seulement ou All-inclusive ?  La visite • Culturel, shopping ou farniente
  • 11. @CMITfr @coservit_fr Destination Partez d’une problématique marché ou du besoin de vos clients Le contenu « Soyez intéressant avant d’être intéressé » “The best content marketing campaigns will gradually introduce the solution to the client” Renforcez l’engagement par le « Give to Get » Vous avez 2 à 4 fois plus de chance d’influencer son acte d’achat avec du contenu personnalisé et 758 fois plus de chances de conclure une affaire issue de l’inbound (Le client vient à vous)Graal = Faire venir le client à vous ! CONTENU NON PERSONNALISE ------ ------ ------ --- ----- MON PRODUIT ------ ------ VOTRE BESOIN ------ ------ VOTRE BESOIN ------ ------ VOTRE BESOIN CONTENU PERSONNALISE
  • 12. @CMITfr @coservit_fr Vol Tous les moyens sont bons pour pousser votre contenu ! Emailing / Direct mails Cold-Calls Réseaux sociaux Liens sponsorisés Blogs / News / SEO Vidéos / Webinars / Pub TV|Radio Salons / Events / Séminaires Téléprospection / Télémarketing Bannières / Signatures eBooks / Prints Le bon mix = Inbound + Outbound Le bon outil = L’« Automation »
  • 13. @CMITfr @coservit_fr Hôtel Il en faut pour tous les goûts, toutes les envies et tous les budgets ! Recommandations personnalisées Rapport personnalisé Audit personnalisé Positionnement Profilage Guide d’achat Mise en situation Information personnalisée … Soyez le AirBnB du BON contenu
  • 14. @CMITfr @coservit_fr Visite DO NOT be pushy ! Prendre une décision d’achat pour une société entière est une chose stressante, après tout, la décision va la plupart du temps impacter plus d’individus que le décideur lui-même. Votre client aura à peser les pour et les contre, la valeur, l’impact et les priorités pour la société toute entière. Due à cette complexité de prise de décision derrière cette vente B2B, vous devez montrer de la patience avec vos clients. Cela signifie que chaque contenu que vous produirez ne va sans doute pas entraîner une vente immédiate de votre solution ou produit. La meilleure des campagnes marketing de contenus (content- driven) va graduellement inspirer votre solution à votre client. C’est lorsque vous avez l’impression que votre client doit ressentir cela comme une aide ou une information sans y mettre un prix ou un produit, et ainsi il va prendre une décision sans que vous l’ayez poussé ou sans avoir le sentiment d’avoir été forcé. INCEPTION IS THE KEY 82 % des preneurs de décision s’informent et comparent sur internet avant de prendre une décision d’achat
  • 16. @CMITfr @coservit_fr Un exemple de mise en œuvre : la solution LeadSeed ! Questionnaire en ligne Moteur d’analyse Rapport automatique « Evaluez votre situation en moins de 5 minutes grâce à l’autodiagnostic… » … Inbound & Outbound
  • 17. @CMITfr @coservit_fr Construire la dynamique avec les intervenants • Action : réunir les différents acteurs dans le cadre de Workshops « content » • Profil Marketing • Profil Ventes • Profil Avant-vente / marketing produits • Objectifs : • Fédérer Marketing et Ventes autour d’un projet commun • Renforcer l’approche centrée clients (pas de vente produit) • Partager l’expérience des équipes de vente et renforcer leur engagement
  • 18. @CMITfr @coservit_fr Fixer des objectifs précis • Promouvoir une nouvelle version/offre d’un produit existant • Réaliser de l’upsell sur une cible client clairement identifiée • Se lancer sur un nouveau marché, nouveau modèle, etc.
  • 19. @CMITfr @coservit_fr Développer un contenu pertinent • Bannir une approche trop « pushy » • Privilégier un contenu ultra personnalisé • 1 prospect = 1 contenu spécifique • Proposer un contenu à valeur ajoutée en s’appuyant sur votre expertise, tendances et pratiques marché, etc. • Bonnes pratiques • Recommandations • Conseil • etc. • Mettre en œuvre un processus automatisé
  • 20. @CMITfr @coservit_fr Suivi de la performance • Accès individuel aux informations de qualification • Réponses au questionnaire • Rapport généré (PPT) • Accès à la base complète de réponse de qualification via un extract csv/xls • Accès au dashboard pour realiser le suivi global de la campagne • Nombre de clics • Nombre de diagnostics réalisés
  • 22. Pour plus d’information: Coservit Grenoble - France 34 avenue de l’Europe Le Trident, Bâtiment D 38100 Grenoble, France Tel: 04 76 70 57 10 Coservit Paris - France 130 rue de Normandie 92400 Courbevoie- Paris Tel: 01 71 11 92 30 Coservit Royaume-Uni The Innovation Centre Keckwick Lane, Daresbury Cheshire, WA4 4FS Tel: +44 (0) 1925 394130 Coservit Amérique 222 Broadway, 19ème étage New York, NY 10038 Tel: +1 (201) 336 2976 www.coservit.fr contact@coservit.fr @CMITfr @coservit_fr