SlideShare une entreprise Scribd logo
COMPTE-­‐RENDU 
des 
bonnes 
idées 
et 
bonnes 
pra9ques 
échangées 
le 
17 
septembre 
2014
Compte-Rendu du 3e SalesCamp
Compte-Rendu du 3e SalesCamp
LES 
SALESTHÈMES* 
Recruter 
et 
mo9ver 
Comment 
meMre 
en 
place 
une 
prospec9on 
intelligente 
? 
Quelles 
solu9ons 
? 
Nouveaux 
ou9ls, 
réseaux 
sociaux, 
CRM… 
Générer 
des 
leads 
et 
aMeindre 
de 
nouveaux 
clients 
* 
Programme 
établi 
par 
la 
communauté 
le 
jour 
même.
Recruter et motiver
RECRUTEMENT 
Quels 
moyens 
? 
Cabinets 
de 
recrutement 
spécialisés 
dans 
la 
chasse 
ou 
cabinets 
de 
recrutement 
plus 
"standard", 
réseaux 
sociaux, 
carnet 
d’adresses 
personnel. 
Quel 
coût 
? 
Il 
dépend 
du 
profil 
recherché 
mais 
se 
situe 
dans 
une 
fourcheMe 
de 
4K€ 
minimum 
par 
recrutement 
pour 
des 
profils 
de 
télévendeur 
et 
20% 
du 
package 
salarial 
maximum 
pour 
des 
profils 
à 
forte 
valeur 
ajoutée. 
Quelle 
méthode 
? 
-­‐ 
U9lisa9on 
de 
ques9onnaires 
par 
les 
cabinets 
pour 
qualifier 
le 
profil 
des 
candidats. 
-­‐ 
Premier 
RDV 
de 
sélec9on 
par 
les 
cabinets. 
-­‐ 
Rendez 
vous 
de 
sélec9on 
par 
l’entreprise 
(minimum 
de 
2 
rendez-­‐vous). 
-­‐ 
Les 
entreprises 
se 
concentrent 
durant 
les 
entre9ens 
sur 
la 
valida9on 
des 
compétences, 
le 
"feeling" 
avec 
le 
candidat 
et 
son 
adéqua9on 
aux 
valeurs 
de 
l’entreprise. 
MOTIVATION 
Mise 
en 
place 
d’un 
parcours 
d’intégraCon 
: 
-­‐ 
Forma9ons 
plus 
ou 
moins 
longues 
et 
complexes 
dédiées 
aux 
nouveaux 
collaborateurs. 
-­‐ 
Système 
de 
parrainage 
régulier 
au 
sein 
des 
entreprises 
pour 
le 
transfert 
rapide 
de 
compétences, 
-­‐ 
Suivi 
quo9dien 
à 
travers 
des 
points/réunions 
par 
les 
managers 
directs. 
A 
la 
suite 
de 
l’intégraCon, 
focus 
sur 
: 
-­‐ 
La 
défini9on 
d’objec9fs 
clairs 
et 
ambi9eux. 
-­‐ 
L’écoute 
de 
ses 
équipes 
et 
de 
leurs 
besoins 
collec9fs 
et 
individuels. 
-­‐ 
Les 
challenges 
commerciaux. 
-­‐ 
Les 
perspec9ves 
d’évolu9on 
au 
sein 
de 
l’entreprise. 
-­‐ 
La 
reconnaissance 
des 
collaborateurs 
à 
travers 
par 
exemple 
des 
systèmes 
d’Awards. 
-­‐ 
La 
rémunéra9on. 
-­‐ 
Con9nuer 
à 
travailler 
avec 
ses 
équipes 
sur 
leur 
adhésion 
au 
projet 
d’entreprise 
par 
le 
partage 
d’informa9ons 
"corporate". 
-­‐ 
L’adéqua9on 
des 
ou9ls 
avec 
l’ac9vité 
de 
ses 
équipes.
Générer des leads et 
atte indre de nouvea ux 
clients
Cold 
calls 
ont 
tendance 
à 
énerver 
les 
prospects 
-­‐ 
Il 
faut 
connaître 
son 
prospect 
et 
le 
meMre 
au 
coeur 
de 
sa 
stratégie 
d’approche. 
-­‐ 
Privilégier 
les 
rencontres 
physiques 
plutôt 
que 
des 
contacts 
intrusifs. 
UClisaCon 
des 
réseaux 
sociaux 
-­‐ 
Linkedin, 
Viadeo 
ou 
autres 
réseaux 
sociaux 
: 
"on 
aborde 
déjà 
la 
sphère 
privée". 
-­‐ 
Les 
demandes 
de 
contact 
génériques 
sont 
considérés 
comme 
une 
agression 
et 
ont 
tendance 
à 
provoquer 
l’effet 
inverse. 
-­‐ 
Le 
taux 
de 
réponse 
aux 
inmails 
est 
de 
l’ordre 
de 
15%. 
-­‐ 
U9liser 
des 
influenceurs 
business 
afin 
d’aMeindre 
sa 
cible. 
-­‐ 
U9liser 
des 
intermédiaires 
afin 
d’aMeindre 
la 
cible. 
-­‐ 
Ne 
pas 
négliger 
le 
contenu. 
-­‐ 
Eviter 
de 
chercher 
à 
aMeindre 
des 
personnes 
hors 
du 
cercle 
de 
connaissance. 
-­‐ 
Dans 
une 
stratégie 
d’inbound 
marke9ng, 
un 
réseau 
social 
efficace 
: 
scoop.it. 
Nouveaux 
ouCls 
de 
relaCon 
client 
-­‐ 
Clic-­‐to-­‐chat 
permet 
de 
rendre 
cap9f 
un 
visiteur. 
-­‐ 
Demande 
de 
démo 
en 
ligne. 
-­‐ 
Clic-­‐to-­‐call 
facilite 
la 
démarche 
client. 
-­‐ 
Blogosphère 
: 
permet 
de 
communiquer 
sur 
les 
valeurs 
de 
l’entreprise 
sans 
imposer 
une 
démarche 
commerciale 
aux 
auditeurs. 
Stratégie 
de 
Mass 
Mailing 
-­‐ 
"L’e-­‐mailing 
est 
has 
been". 
-­‐ 
Le 
taux 
de 
transforma9on 
est 
extrêmement 
faible. 
-­‐ 
L’informa9on 
est 
noyée 
car 
trop 
de 
démarchage 
par 
e-­‐mail. 
-­‐ 
Il 
faut 
privilégier 
la 
personnalisa9on 
de 
la 
rela9on 
: 
marke9ng 
automa9on. 
Privilégier 
le 
contact 
humain 
car 
facilite 
la 
démarche 
commerciale 
-­‐ 
Organisa9on 
d’un 
pe9t 
déjeuner 
à 
thème 
centré 
sur 
les 
préoccupa9ons 
de 
la 
cible. 
-­‐ 
Se 
rendre 
visible 
sur 
les 
salons. 
-­‐ 
Ne 
pas 
hésiter 
à 
se 
déplacer 
chez 
le 
client 
afin 
de 
contrer 
le 
côté 
impersonnel 
du 
démarchage 
téléphonique. 
-­‐ 
"Les 
clients 
achètent 
avant 
tout 
car 
ils 
font 
confiance 
aux 
vendeurs". 
Les 
sites 
internet 
comme 
relais 
de 
généraCon 
de 
lead 
-­‐ 
Voir 
les 
nouveaux 
ou9ls 
mis 
à 
disposi9on 
du 
webmarke9ng 
(cf. 
nouveaux 
ou9ls 
de 
la 
rela9on 
client). 
-­‐ 
Inbound 
Marke9ng 
: 
faire 
venir 
le 
client 
car 
il 
trouve 
un 
intérêt 
à 
se 
rendre 
sur 
votre 
site 
(ar9cles, 
sondage, 
étude 
de 
marché…). 
-­‐ 
Le 
site 
Internet 
n’est 
plus 
une 
simple 
vitrine. 
Il 
doit 
être 
conçu 
afin 
de 
générer 
des 
leads. 
Le 
site 
Internet 
est 
souvent 
le 
premier 
contact 
du 
prospect 
avec 
vous. 
-­‐ 
L’informa9on 
recherchée 
doit 
être 
accessible 
très 
facilement 
(stratégie 
des 
3 
clics). 
Les 
commerciaux 
-­‐ 
Les 
forces 
commerciales 
restent 
le 
premier 
atout 
d’une 
entreprise 
dans 
sa 
recherche 
de 
nouveaux 
clients. 
-­‐ 
Le 
mé9er 
de 
commercial 
a 
changé. 
Ils 
doivent 
être 
capables 
d’adapter 
leur 
discours 
en 
centrant 
l’approche 
sur 
le 
client 
et 
ses 
probléma9ques. 
-­‐ 
Un 
travail 
de 
recherche 
nécessaire 
en 
amont. 
Les 
prescripteurs/apporteurs 
d’affaires 
-­‐ 
L’un 
des 
moyens 
les 
plus 
simples 
d’aMeindre 
des 
nouveaux 
prospects 
est 
le 
réseau 
de 
vos 
collaborateurs. 
-­‐ 
MeMre 
en 
place 
une 
force 
de 
vente 
indirecte 
par 
la 
signature 
de 
contrats 
d’apporteurs 
d’affaires.
Co mment mettre en place 
une prospection intelligente ?
Quelles 
sont 
les 
sources 
de 
leads 
qui 
marchent 
le 
mieux 
? 
-­‐ 
Plusieurs 
salescampers 
soulignent 
l'efficacité 
des 
conférences 
dînatoires 
pour 
générer 
des 
leads 
de 
qualité. 
Malgré 
un 
taux 
de 
"no 
show" 
important, 
pour 
certaines 
sociétés, 
ces 
évènements 
cons9tuent 
la 
première 
source 
de 
prospects. 
Le 
fait 
de 
faire 
payer 
l'entrée 
même 
avec 
un 
prix 
symbolique 
permet 
une 
meilleure 
implica9on 
des 
par9cipants. 
Toutefois 
si 
l'évènement 
est 
payant, 
les 
exigences 
de 
qualité 
de 
l'interven9on 
et 
de 
la 
logis9que 
sont 
plus 
importantes. 
Un 
par9cipant 
nous 
explique 
que 
dans 
sa 
société, 
ils 
ont 
d'abord 
organisé 
régulièrement 
des 
évènements 
gratuits 
pour 
créer 
un 
rdv 
récurrent 
avec 
les 
clients 
poten9els 
puis 
sont 
passés 
à 
un 
modèle 
payant 
après 
quelques 
mois, 
avec 
de 
très 
bons 
résultats. 
-­‐ 
Autre 
technique 
évoquée, 
le 
Webinar. 
Le 
retour 
d'expérience 
sur 
ceMe 
nouvelle 
technique 
pour 
remplacer 
les 
tradi9onnelles 
conférences 
n'est 
pas 
très 
bon. 
Le 
nombre 
et 
la 
qualité 
des 
leads 
générés 
sont 
faibles. 
La 
maturité 
du 
marché 
français 
par 
rapport 
à 
ceMe 
technique 
qui 
se 
développe 
fortement 
aux 
Etats 
Unis, 
est 
sans 
doute 
insuffisante 
pour 
le 
moment. 
-­‐ 
Une 
autre 
source 
intéressante 
de 
leads 
est 
partagée 
par 
un 
salescamper. 
Il 
s’agit 
de 
la 
parCcipaCon 
à 
des 
ateliers 
praCques 
organisés 
au 
sein 
des 
salons. 
Selon 
son 
expérience, 
on 
génère 
autant 
de 
leads 
avec 
une 
présence 
dans 
un 
atelier 
qu'avec 
un 
stand 
complet 
sur 
le 
salon, 
pour 
un 
coût 
neMement 
inférieur. 
Comment 
meTre 
en 
place 
une 
prospecCon 
téléphonique 
intelligente 
? 
Tous 
les 
présents 
sont 
d'accord 
pour 
dire 
que 
la 
prospec9on 
téléphonique 
de 
masse 
avec 
des 
scripts 
standardisés 
ne 
fonc9onne 
plus. 
-­‐ 
Les 
prospects 
sont 
très 
sollicités 
et 
pour 
arriver 
à 
créer 
une 
conversa9on 
avec 
eux, 
il 
est 
très 
important 
de 
préparer 
son 
appel 
pour 
connaître 
un 
minimum 
le 
prospect 
et 
pouvoir 
rebondir 
sur 
une 
actualité 
qui 
le 
concerne. 
A 
ce 
9tre, 
les 
informa9ons 
proposées 
dans 
Salezeo, 
en 
plus 
des 
coordonnées 
du 
prospect, 
(communiqué 
de 
Presse, 
actualité 
de 
l'entreprise, 
profil 
Linkedin, 
offre 
d'emploi, 
etc.) 
sont 
décrites 
comme 
très 
pra9ques 
par 
plusieurs 
u9lisateurs 
intervenants. 
L'un 
des 
par9cipants 
résume 
ceMe 
approche 
par 
le 
terme 
: 
Prospec9on 
évènemen9elle. 
-­‐ 
Il 
faut 
également 
avoir 
un 
objec9f 
clair 
pour 
l'appel 
(un 
rdv, 
une 
offre 
etc.) 
et 
savoir 
être 
bref 
tout 
en 
qualifiant 
suffisamment 
le 
prospect 
pour 
éviter 
de 
prendre 
des 
rdv 
inu9les. 
Malgré 
tout, 
la 
quan9té 
d'appels 
et 
les 
efforts 
constants 
de 
prospec9on 
restent 
essen9els 
au 
succès.
Quel 
type 
d'argumentaire 
uCliser 
pour 
convaincre 
son 
client 
? 
A 
ceMe 
ques9on, 
nous 
avons 
eu 
plusieurs 
proposi9ons 
sur 
des 
types 
d'argumentaires 
qui 
fonc9onnent 
bien, 
parmi 
lesquels 
: 
-­‐ 
UCliser 
des 
"business 
case", 
pour 
démontrer 
l'efficacité 
de 
son 
offre 
et 
faciliter 
la 
projec9on 
du 
prospect 
dans 
l'u9lisa9on 
du 
produit 
ou 
service. 
-­‐ 
Vendre 
en 
démontrant 
le 
ROI 
(retour 
sur 
inves9ssement) 
de 
son 
offre, 
en 
n'hésitant 
pas 
à 
calculer 
précisément 
les 
retours 
financiers 
posi9fs 
pour 
le 
client. 
-­‐ 
UCliser 
des 
références 
de 
clients 
connus 
pour 
assurer 
la 
crédibilité 
de 
son 
offre 
et 
rassurer 
le 
prospect 
sur 
la 
qualité 
de 
sa 
proposi9on. 
-­‐ 
Vendre 
par 
la 
preuve, 
en 
proposant 
au 
prospect 
d'u9liser 
la 
solu9on 
et 
de 
mesurer 
précisément 
les 
impacts 
sur 
des 
critères 
précis 
et 
prédéfinis. 
-­‐ 
Proposer 
des 
tests, 
des 
prototypes 
qui 
permeMent 
de 
"toucher" 
la 
solu9on 
et 
de 
se 
meMre 
dans 
un 
contexte 
de 
partenariat 
et 
d'expérimenta9on. 
Faut-­‐il 
segmenter 
les 
équipes 
commerciales 
en 
foncCon 
des 
cibles 
et 
des 
cycles 
de 
vente 
? 
-­‐ 
La 
ques9on 
de 
l'organisa9on 
des 
équipes 
commerciales 
a 
été 
abordée 
par 
plusieurs 
salescampers. 
Les 
avis 
sont 
mi9gés 
mais 
globalement 
la 
majorité 
semble 
penser 
qu'il 
faut 
dis9nguer 
les 
équipes 
qui 
travaillent 
sur 
des 
cycles 
courts 
et 
de 
pe9tes 
affaires, 
de 
celles 
qui 
travaillent 
sur 
des 
ventes 
plus 
complexes 
et 
plus 
longues. 
-­‐ 
Un 
intervenant 
explique 
notamment 
que 
pour 
sa 
société, 
il 
n'est 
pas 
rentable 
de 
faire 
travailler 
des 
commerciaux 
seniors 
sur 
de 
pe9tes 
affaires. 
C'est 
pourquoi, 
ils 
ont 
mis 
en 
place 
une 
équipe 
de 
commerciaux 
sédentaires 
pour 
traiter 
les 
pe9tes 
affaires 
et 
une 
équipe 
de 
commerciaux 
terrain 
pour 
traiter 
les 
grands 
comptes. 
-­‐ 
Les 
économies 
réalisées 
sur 
l'équipe 
sédentaire, 
due 
à 
l'absence 
de 
déplacements 
physiques 
et 
aux 
salaires 
plus 
modestes 
des 
télévendeurs, 
ont 
permis 
de 
rentabiliser 
les 
pe9ts 
deals 
tout 
en 
augmentant 
le 
nombre 
de 
clients 
adressable 
sur 
le 
marché.
Q uelles solutions ? 
Nouvea ux outils, 
réseaux socia ux, CRM…
-­‐ 
L’inbound 
markeCng 
est 
une 
belle 
solu9on 
pour 
faire 
venir 
le 
prospect 
par 
le 
contenu, 
l’objec9f 
étant 
de 
faire 
passer 
ce 
dernier 
du 
froid 
au 
chaud 
et 
de 
le 
transformer 
en 
client. 
-­‐ 
La 
réussite 
d’une 
mise 
en 
rela9on 
avec 
un 
prospect 
sur 
les 
réseaux 
sociaux 
est 
indissociable 
d’une 
approche 
customisée, 
surtout 
pour 
des 
décideurs 
de 
haut 
vol. 
-­‐ 
Il 
est 
impéra9f 
d’ajuster 
sa 
fréquence 
de 
publicaCon 
de 
posts 
et 
contenus 
sur 
les 
réseaux 
sociaux 
car 
trop 
de 
contenu 
peut 
être 
perçu 
néga9vement. 
-­‐ 
Sur 
TwiMer, 
les 
hachtag 
"#" 
doivent 
être 
ciblés 
pour 
toucher 
la 
popula9on 
qui 
nous 
intéresse. 
-­‐ 
"Le 
seul 
bémol 
des 
réseaux 
sociaux 
c’est 
que 
ce 
n’est 
pas 
vraiment 
mesurable…". 
-­‐ 
Pour 
être 
performant 
sur 
les 
réseaux 
sociaux, 
il 
faut 
vraiment 
planifier 
une 
stratégie 
de 
contenu, 
comme 
un 
éditorialiste. 
-­‐ 
La 
performance 
sur 
les 
réseaux 
sociaux 
passe 
par 
la 
constance 
dans 
l’émission 
de 
contenu, 
il 
faut 
"un 
contrat 
de 
lecture". 
-­‐ 
Stat 
: 
"47% 
des 
PME 
sont 
commercialement 
très 
mal 
organisées". 
-­‐ 
Le 
CRM 
coûte 
cher 
et 
il 
est 
indispensable 
d’obliger 
le 
commercial 
à 
rentrer 
toutes 
les 
données. 
Il 
doit 
être 
au 
coeur 
de 
la 
stratégie 
commerciale. 
-­‐ 
Les 
CRM 
sont 
souvent 
repoussants 
par 
leur 
complexité. 
Il 
faut 
penser 
un 
CRM 
simple 
et 
ouvert. 
-­‐ 
Il 
est 
important 
d’avoir 
les 
témoignages 
du 
Manager 
mais 
aussi 
du 
commercial 
qui 
en 
sera 
uClisateur 
et 
parfois 
on 
a 
tendance 
à 
l’oublier.
MERCI 
POUR 
VOTRE 
CONTRIBUTION 
! 
RENDEZ-­‐VOUS 
EN 
NOVEMBRE 
2014 
POUR 
LE 
PROCHAIN 
SALESCAMP 
PARIS 
PARLEZ 
DU 
#SALESCAMP
Un 
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orchestré 
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Compte-Rendu du 3e SalesCamp

  • 1. COMPTE-­‐RENDU des bonnes idées et bonnes pra9ques échangées le 17 septembre 2014
  • 4. LES SALESTHÈMES* Recruter et mo9ver Comment meMre en place une prospec9on intelligente ? Quelles solu9ons ? Nouveaux ou9ls, réseaux sociaux, CRM… Générer des leads et aMeindre de nouveaux clients * Programme établi par la communauté le jour même.
  • 6. RECRUTEMENT Quels moyens ? Cabinets de recrutement spécialisés dans la chasse ou cabinets de recrutement plus "standard", réseaux sociaux, carnet d’adresses personnel. Quel coût ? Il dépend du profil recherché mais se situe dans une fourcheMe de 4K€ minimum par recrutement pour des profils de télévendeur et 20% du package salarial maximum pour des profils à forte valeur ajoutée. Quelle méthode ? -­‐ U9lisa9on de ques9onnaires par les cabinets pour qualifier le profil des candidats. -­‐ Premier RDV de sélec9on par les cabinets. -­‐ Rendez vous de sélec9on par l’entreprise (minimum de 2 rendez-­‐vous). -­‐ Les entreprises se concentrent durant les entre9ens sur la valida9on des compétences, le "feeling" avec le candidat et son adéqua9on aux valeurs de l’entreprise. MOTIVATION Mise en place d’un parcours d’intégraCon : -­‐ Forma9ons plus ou moins longues et complexes dédiées aux nouveaux collaborateurs. -­‐ Système de parrainage régulier au sein des entreprises pour le transfert rapide de compétences, -­‐ Suivi quo9dien à travers des points/réunions par les managers directs. A la suite de l’intégraCon, focus sur : -­‐ La défini9on d’objec9fs clairs et ambi9eux. -­‐ L’écoute de ses équipes et de leurs besoins collec9fs et individuels. -­‐ Les challenges commerciaux. -­‐ Les perspec9ves d’évolu9on au sein de l’entreprise. -­‐ La reconnaissance des collaborateurs à travers par exemple des systèmes d’Awards. -­‐ La rémunéra9on. -­‐ Con9nuer à travailler avec ses équipes sur leur adhésion au projet d’entreprise par le partage d’informa9ons "corporate". -­‐ L’adéqua9on des ou9ls avec l’ac9vité de ses équipes.
  • 7. Générer des leads et atte indre de nouvea ux clients
  • 8. Cold calls ont tendance à énerver les prospects -­‐ Il faut connaître son prospect et le meMre au coeur de sa stratégie d’approche. -­‐ Privilégier les rencontres physiques plutôt que des contacts intrusifs. UClisaCon des réseaux sociaux -­‐ Linkedin, Viadeo ou autres réseaux sociaux : "on aborde déjà la sphère privée". -­‐ Les demandes de contact génériques sont considérés comme une agression et ont tendance à provoquer l’effet inverse. -­‐ Le taux de réponse aux inmails est de l’ordre de 15%. -­‐ U9liser des influenceurs business afin d’aMeindre sa cible. -­‐ U9liser des intermédiaires afin d’aMeindre la cible. -­‐ Ne pas négliger le contenu. -­‐ Eviter de chercher à aMeindre des personnes hors du cercle de connaissance. -­‐ Dans une stratégie d’inbound marke9ng, un réseau social efficace : scoop.it. Nouveaux ouCls de relaCon client -­‐ Clic-­‐to-­‐chat permet de rendre cap9f un visiteur. -­‐ Demande de démo en ligne. -­‐ Clic-­‐to-­‐call facilite la démarche client. -­‐ Blogosphère : permet de communiquer sur les valeurs de l’entreprise sans imposer une démarche commerciale aux auditeurs. Stratégie de Mass Mailing -­‐ "L’e-­‐mailing est has been". -­‐ Le taux de transforma9on est extrêmement faible. -­‐ L’informa9on est noyée car trop de démarchage par e-­‐mail. -­‐ Il faut privilégier la personnalisa9on de la rela9on : marke9ng automa9on. Privilégier le contact humain car facilite la démarche commerciale -­‐ Organisa9on d’un pe9t déjeuner à thème centré sur les préoccupa9ons de la cible. -­‐ Se rendre visible sur les salons. -­‐ Ne pas hésiter à se déplacer chez le client afin de contrer le côté impersonnel du démarchage téléphonique. -­‐ "Les clients achètent avant tout car ils font confiance aux vendeurs". Les sites internet comme relais de généraCon de lead -­‐ Voir les nouveaux ou9ls mis à disposi9on du webmarke9ng (cf. nouveaux ou9ls de la rela9on client). -­‐ Inbound Marke9ng : faire venir le client car il trouve un intérêt à se rendre sur votre site (ar9cles, sondage, étude de marché…). -­‐ Le site Internet n’est plus une simple vitrine. Il doit être conçu afin de générer des leads. Le site Internet est souvent le premier contact du prospect avec vous. -­‐ L’informa9on recherchée doit être accessible très facilement (stratégie des 3 clics). Les commerciaux -­‐ Les forces commerciales restent le premier atout d’une entreprise dans sa recherche de nouveaux clients. -­‐ Le mé9er de commercial a changé. Ils doivent être capables d’adapter leur discours en centrant l’approche sur le client et ses probléma9ques. -­‐ Un travail de recherche nécessaire en amont. Les prescripteurs/apporteurs d’affaires -­‐ L’un des moyens les plus simples d’aMeindre des nouveaux prospects est le réseau de vos collaborateurs. -­‐ MeMre en place une force de vente indirecte par la signature de contrats d’apporteurs d’affaires.
  • 9. Co mment mettre en place une prospection intelligente ?
  • 10. Quelles sont les sources de leads qui marchent le mieux ? -­‐ Plusieurs salescampers soulignent l'efficacité des conférences dînatoires pour générer des leads de qualité. Malgré un taux de "no show" important, pour certaines sociétés, ces évènements cons9tuent la première source de prospects. Le fait de faire payer l'entrée même avec un prix symbolique permet une meilleure implica9on des par9cipants. Toutefois si l'évènement est payant, les exigences de qualité de l'interven9on et de la logis9que sont plus importantes. Un par9cipant nous explique que dans sa société, ils ont d'abord organisé régulièrement des évènements gratuits pour créer un rdv récurrent avec les clients poten9els puis sont passés à un modèle payant après quelques mois, avec de très bons résultats. -­‐ Autre technique évoquée, le Webinar. Le retour d'expérience sur ceMe nouvelle technique pour remplacer les tradi9onnelles conférences n'est pas très bon. Le nombre et la qualité des leads générés sont faibles. La maturité du marché français par rapport à ceMe technique qui se développe fortement aux Etats Unis, est sans doute insuffisante pour le moment. -­‐ Une autre source intéressante de leads est partagée par un salescamper. Il s’agit de la parCcipaCon à des ateliers praCques organisés au sein des salons. Selon son expérience, on génère autant de leads avec une présence dans un atelier qu'avec un stand complet sur le salon, pour un coût neMement inférieur. Comment meTre en place une prospecCon téléphonique intelligente ? Tous les présents sont d'accord pour dire que la prospec9on téléphonique de masse avec des scripts standardisés ne fonc9onne plus. -­‐ Les prospects sont très sollicités et pour arriver à créer une conversa9on avec eux, il est très important de préparer son appel pour connaître un minimum le prospect et pouvoir rebondir sur une actualité qui le concerne. A ce 9tre, les informa9ons proposées dans Salezeo, en plus des coordonnées du prospect, (communiqué de Presse, actualité de l'entreprise, profil Linkedin, offre d'emploi, etc.) sont décrites comme très pra9ques par plusieurs u9lisateurs intervenants. L'un des par9cipants résume ceMe approche par le terme : Prospec9on évènemen9elle. -­‐ Il faut également avoir un objec9f clair pour l'appel (un rdv, une offre etc.) et savoir être bref tout en qualifiant suffisamment le prospect pour éviter de prendre des rdv inu9les. Malgré tout, la quan9té d'appels et les efforts constants de prospec9on restent essen9els au succès.
  • 11. Quel type d'argumentaire uCliser pour convaincre son client ? A ceMe ques9on, nous avons eu plusieurs proposi9ons sur des types d'argumentaires qui fonc9onnent bien, parmi lesquels : -­‐ UCliser des "business case", pour démontrer l'efficacité de son offre et faciliter la projec9on du prospect dans l'u9lisa9on du produit ou service. -­‐ Vendre en démontrant le ROI (retour sur inves9ssement) de son offre, en n'hésitant pas à calculer précisément les retours financiers posi9fs pour le client. -­‐ UCliser des références de clients connus pour assurer la crédibilité de son offre et rassurer le prospect sur la qualité de sa proposi9on. -­‐ Vendre par la preuve, en proposant au prospect d'u9liser la solu9on et de mesurer précisément les impacts sur des critères précis et prédéfinis. -­‐ Proposer des tests, des prototypes qui permeMent de "toucher" la solu9on et de se meMre dans un contexte de partenariat et d'expérimenta9on. Faut-­‐il segmenter les équipes commerciales en foncCon des cibles et des cycles de vente ? -­‐ La ques9on de l'organisa9on des équipes commerciales a été abordée par plusieurs salescampers. Les avis sont mi9gés mais globalement la majorité semble penser qu'il faut dis9nguer les équipes qui travaillent sur des cycles courts et de pe9tes affaires, de celles qui travaillent sur des ventes plus complexes et plus longues. -­‐ Un intervenant explique notamment que pour sa société, il n'est pas rentable de faire travailler des commerciaux seniors sur de pe9tes affaires. C'est pourquoi, ils ont mis en place une équipe de commerciaux sédentaires pour traiter les pe9tes affaires et une équipe de commerciaux terrain pour traiter les grands comptes. -­‐ Les économies réalisées sur l'équipe sédentaire, due à l'absence de déplacements physiques et aux salaires plus modestes des télévendeurs, ont permis de rentabiliser les pe9ts deals tout en augmentant le nombre de clients adressable sur le marché.
  • 12. Q uelles solutions ? Nouvea ux outils, réseaux socia ux, CRM…
  • 13. -­‐ L’inbound markeCng est une belle solu9on pour faire venir le prospect par le contenu, l’objec9f étant de faire passer ce dernier du froid au chaud et de le transformer en client. -­‐ La réussite d’une mise en rela9on avec un prospect sur les réseaux sociaux est indissociable d’une approche customisée, surtout pour des décideurs de haut vol. -­‐ Il est impéra9f d’ajuster sa fréquence de publicaCon de posts et contenus sur les réseaux sociaux car trop de contenu peut être perçu néga9vement. -­‐ Sur TwiMer, les hachtag "#" doivent être ciblés pour toucher la popula9on qui nous intéresse. -­‐ "Le seul bémol des réseaux sociaux c’est que ce n’est pas vraiment mesurable…". -­‐ Pour être performant sur les réseaux sociaux, il faut vraiment planifier une stratégie de contenu, comme un éditorialiste. -­‐ La performance sur les réseaux sociaux passe par la constance dans l’émission de contenu, il faut "un contrat de lecture". -­‐ Stat : "47% des PME sont commercialement très mal organisées". -­‐ Le CRM coûte cher et il est indispensable d’obliger le commercial à rentrer toutes les données. Il doit être au coeur de la stratégie commerciale. -­‐ Les CRM sont souvent repoussants par leur complexité. Il faut penser un CRM simple et ouvert. -­‐ Il est important d’avoir les témoignages du Manager mais aussi du commercial qui en sera uClisateur et parfois on a tendance à l’oublier.
  • 14. MERCI POUR VOTRE CONTRIBUTION ! RENDEZ-­‐VOUS EN NOVEMBRE 2014 POUR LE PROCHAIN SALESCAMP PARIS PARLEZ DU #SALESCAMP
  • 15. Un événement orchestré par en partenariat avec