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Compte-Rendu du 3e SalesCamp
Le compte-rendu du 17 septembre 2014 présente des bonnes pratiques sur le recrutement, la motivation des équipes et la génération de leads. Les participants soulignent l'importance d'une prospection intelligente, d'une approche personnalisée, et des outils modernes tels que l'inbound marketing et les réseaux sociaux. Des stratégies pratiques pour l'organisation des équipes commerciales, ainsi que des techniques d'argumentation et de suivi client sont également abordées.
Compte-Rendu du 3e SalesCamp
- 1. COMPTE-‐RENDU des bonnes idées et bonnes pra9ques échangées le 17 septembre 2014
- 4. LES SALESTHÈMES* Recruter et mo9ver Comment meMre en place une prospec9on intelligente ? Quelles solu9ons ? Nouveaux ou9ls, réseaux sociaux, CRM… Générer des leads et aMeindre de nouveaux clients * Programme établi par la communauté le jour même.
- 5.
- 6. RECRUTEMENT Quels moyens ? Cabinets de recrutement spécialisés dans la chasse ou cabinets de recrutement plus "standard", réseaux sociaux, carnet d’adresses personnel. Quel coût ? Il dépend du profil recherché mais se situe dans une fourcheMe de 4K€ minimum par recrutement pour des profils de télévendeur et 20% du package salarial maximum pour des profils à forte valeur ajoutée. Quelle méthode ? -‐ U9lisa9on de ques9onnaires par les cabinets pour qualifier le profil des candidats. -‐ Premier RDV de sélec9on par les cabinets. -‐ Rendez vous de sélec9on par l’entreprise (minimum de 2 rendez-‐vous). -‐ Les entreprises se concentrent durant les entre9ens sur la valida9on des compétences, le "feeling" avec le candidat et son adéqua9on aux valeurs de l’entreprise. MOTIVATION Mise en place d’un parcours d’intégraCon : -‐ Forma9ons plus ou moins longues et complexes dédiées aux nouveaux collaborateurs. -‐ Système de parrainage régulier au sein des entreprises pour le transfert rapide de compétences, -‐ Suivi quo9dien à travers des points/réunions par les managers directs. A la suite de l’intégraCon, focus sur : -‐ La défini9on d’objec9fs clairs et ambi9eux. -‐ L’écoute de ses équipes et de leurs besoins collec9fs et individuels. -‐ Les challenges commerciaux. -‐ Les perspec9ves d’évolu9on au sein de l’entreprise. -‐ La reconnaissance des collaborateurs à travers par exemple des systèmes d’Awards. -‐ La rémunéra9on. -‐ Con9nuer à travailler avec ses équipes sur leur adhésion au projet d’entreprise par le partage d’informa9ons "corporate". -‐ L’adéqua9on des ou9ls avec l’ac9vité de ses équipes.
- 7. Générer des leadset atte indre de nouvea ux clients
- 8. Cold calls ont tendance à énerver les prospects -‐ Il faut connaître son prospect et le meMre au coeur de sa stratégie d’approche. -‐ Privilégier les rencontres physiques plutôt que des contacts intrusifs. UClisaCon des réseaux sociaux -‐ Linkedin, Viadeo ou autres réseaux sociaux : "on aborde déjà la sphère privée". -‐ Les demandes de contact génériques sont considérés comme une agression et ont tendance à provoquer l’effet inverse. -‐ Le taux de réponse aux inmails est de l’ordre de 15%. -‐ U9liser des influenceurs business afin d’aMeindre sa cible. -‐ U9liser des intermédiaires afin d’aMeindre la cible. -‐ Ne pas négliger le contenu. -‐ Eviter de chercher à aMeindre des personnes hors du cercle de connaissance. -‐ Dans une stratégie d’inbound marke9ng, un réseau social efficace : scoop.it. Nouveaux ouCls de relaCon client -‐ Clic-‐to-‐chat permet de rendre cap9f un visiteur. -‐ Demande de démo en ligne. -‐ Clic-‐to-‐call facilite la démarche client. -‐ Blogosphère : permet de communiquer sur les valeurs de l’entreprise sans imposer une démarche commerciale aux auditeurs. Stratégie de Mass Mailing -‐ "L’e-‐mailing est has been". -‐ Le taux de transforma9on est extrêmement faible. -‐ L’informa9on est noyée car trop de démarchage par e-‐mail. -‐ Il faut privilégier la personnalisa9on de la rela9on : marke9ng automa9on. Privilégier le contact humain car facilite la démarche commerciale -‐ Organisa9on d’un pe9t déjeuner à thème centré sur les préoccupa9ons de la cible. -‐ Se rendre visible sur les salons. -‐ Ne pas hésiter à se déplacer chez le client afin de contrer le côté impersonnel du démarchage téléphonique. -‐ "Les clients achètent avant tout car ils font confiance aux vendeurs". Les sites internet comme relais de généraCon de lead -‐ Voir les nouveaux ou9ls mis à disposi9on du webmarke9ng (cf. nouveaux ou9ls de la rela9on client). -‐ Inbound Marke9ng : faire venir le client car il trouve un intérêt à se rendre sur votre site (ar9cles, sondage, étude de marché…). -‐ Le site Internet n’est plus une simple vitrine. Il doit être conçu afin de générer des leads. Le site Internet est souvent le premier contact du prospect avec vous. -‐ L’informa9on recherchée doit être accessible très facilement (stratégie des 3 clics). Les commerciaux -‐ Les forces commerciales restent le premier atout d’une entreprise dans sa recherche de nouveaux clients. -‐ Le mé9er de commercial a changé. Ils doivent être capables d’adapter leur discours en centrant l’approche sur le client et ses probléma9ques. -‐ Un travail de recherche nécessaire en amont. Les prescripteurs/apporteurs d’affaires -‐ L’un des moyens les plus simples d’aMeindre des nouveaux prospects est le réseau de vos collaborateurs. -‐ MeMre en place une force de vente indirecte par la signature de contrats d’apporteurs d’affaires.
- 9. Co mment mettreen place une prospection intelligente ?
- 10. Quelles sont les sources de leads qui marchent le mieux ? -‐ Plusieurs salescampers soulignent l'efficacité des conférences dînatoires pour générer des leads de qualité. Malgré un taux de "no show" important, pour certaines sociétés, ces évènements cons9tuent la première source de prospects. Le fait de faire payer l'entrée même avec un prix symbolique permet une meilleure implica9on des par9cipants. Toutefois si l'évènement est payant, les exigences de qualité de l'interven9on et de la logis9que sont plus importantes. Un par9cipant nous explique que dans sa société, ils ont d'abord organisé régulièrement des évènements gratuits pour créer un rdv récurrent avec les clients poten9els puis sont passés à un modèle payant après quelques mois, avec de très bons résultats. -‐ Autre technique évoquée, le Webinar. Le retour d'expérience sur ceMe nouvelle technique pour remplacer les tradi9onnelles conférences n'est pas très bon. Le nombre et la qualité des leads générés sont faibles. La maturité du marché français par rapport à ceMe technique qui se développe fortement aux Etats Unis, est sans doute insuffisante pour le moment. -‐ Une autre source intéressante de leads est partagée par un salescamper. Il s’agit de la parCcipaCon à des ateliers praCques organisés au sein des salons. Selon son expérience, on génère autant de leads avec une présence dans un atelier qu'avec un stand complet sur le salon, pour un coût neMement inférieur. Comment meTre en place une prospecCon téléphonique intelligente ? Tous les présents sont d'accord pour dire que la prospec9on téléphonique de masse avec des scripts standardisés ne fonc9onne plus. -‐ Les prospects sont très sollicités et pour arriver à créer une conversa9on avec eux, il est très important de préparer son appel pour connaître un minimum le prospect et pouvoir rebondir sur une actualité qui le concerne. A ce 9tre, les informa9ons proposées dans Salezeo, en plus des coordonnées du prospect, (communiqué de Presse, actualité de l'entreprise, profil Linkedin, offre d'emploi, etc.) sont décrites comme très pra9ques par plusieurs u9lisateurs intervenants. L'un des par9cipants résume ceMe approche par le terme : Prospec9on évènemen9elle. -‐ Il faut également avoir un objec9f clair pour l'appel (un rdv, une offre etc.) et savoir être bref tout en qualifiant suffisamment le prospect pour éviter de prendre des rdv inu9les. Malgré tout, la quan9té d'appels et les efforts constants de prospec9on restent essen9els au succès.
- 11. Quel type d'argumentaire uCliser pour convaincre son client ? A ceMe ques9on, nous avons eu plusieurs proposi9ons sur des types d'argumentaires qui fonc9onnent bien, parmi lesquels : -‐ UCliser des "business case", pour démontrer l'efficacité de son offre et faciliter la projec9on du prospect dans l'u9lisa9on du produit ou service. -‐ Vendre en démontrant le ROI (retour sur inves9ssement) de son offre, en n'hésitant pas à calculer précisément les retours financiers posi9fs pour le client. -‐ UCliser des références de clients connus pour assurer la crédibilité de son offre et rassurer le prospect sur la qualité de sa proposi9on. -‐ Vendre par la preuve, en proposant au prospect d'u9liser la solu9on et de mesurer précisément les impacts sur des critères précis et prédéfinis. -‐ Proposer des tests, des prototypes qui permeMent de "toucher" la solu9on et de se meMre dans un contexte de partenariat et d'expérimenta9on. Faut-‐il segmenter les équipes commerciales en foncCon des cibles et des cycles de vente ? -‐ La ques9on de l'organisa9on des équipes commerciales a été abordée par plusieurs salescampers. Les avis sont mi9gés mais globalement la majorité semble penser qu'il faut dis9nguer les équipes qui travaillent sur des cycles courts et de pe9tes affaires, de celles qui travaillent sur des ventes plus complexes et plus longues. -‐ Un intervenant explique notamment que pour sa société, il n'est pas rentable de faire travailler des commerciaux seniors sur de pe9tes affaires. C'est pourquoi, ils ont mis en place une équipe de commerciaux sédentaires pour traiter les pe9tes affaires et une équipe de commerciaux terrain pour traiter les grands comptes. -‐ Les économies réalisées sur l'équipe sédentaire, due à l'absence de déplacements physiques et aux salaires plus modestes des télévendeurs, ont permis de rentabiliser les pe9ts deals tout en augmentant le nombre de clients adressable sur le marché.
- 12. Q uelles solutions? Nouvea ux outils, réseaux socia ux, CRM…
- 13. -‐ L’inbound markeCng est une belle solu9on pour faire venir le prospect par le contenu, l’objec9f étant de faire passer ce dernier du froid au chaud et de le transformer en client. -‐ La réussite d’une mise en rela9on avec un prospect sur les réseaux sociaux est indissociable d’une approche customisée, surtout pour des décideurs de haut vol. -‐ Il est impéra9f d’ajuster sa fréquence de publicaCon de posts et contenus sur les réseaux sociaux car trop de contenu peut être perçu néga9vement. -‐ Sur TwiMer, les hachtag "#" doivent être ciblés pour toucher la popula9on qui nous intéresse. -‐ "Le seul bémol des réseaux sociaux c’est que ce n’est pas vraiment mesurable…". -‐ Pour être performant sur les réseaux sociaux, il faut vraiment planifier une stratégie de contenu, comme un éditorialiste. -‐ La performance sur les réseaux sociaux passe par la constance dans l’émission de contenu, il faut "un contrat de lecture". -‐ Stat : "47% des PME sont commercialement très mal organisées". -‐ Le CRM coûte cher et il est indispensable d’obliger le commercial à rentrer toutes les données. Il doit être au coeur de la stratégie commerciale. -‐ Les CRM sont souvent repoussants par leur complexité. Il faut penser un CRM simple et ouvert. -‐ Il est important d’avoir les témoignages du Manager mais aussi du commercial qui en sera uClisateur et parfois on a tendance à l’oublier.
- 14. MERCI POUR VOTRE CONTRIBUTION ! RENDEZ-‐VOUS EN NOVEMBRE 2014 POUR LE PROCHAIN SALESCAMP PARIS PARLEZ DU #SALESCAMP
- 15. Un événement orchestré par en partenariat avec