En présence d'utilisateurs d'horizons variés qui témoigneront de leur expérience positive, venez échanger librement et trouver de nouveaux outils et approches pour :
• Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs
• Conquérir de nouveaux marchés et prospects grâce à une approche client opérationnelle et innovante
• Faire fructifier votre capital client avec un outil de CRM moderne, convivial et performant
• Faire partie des entreprises mieux préparées qui creusent l'écart en environnement difficile
Par Bertrand Bucelle, d'INES CRM, expert de la gestion de la relation client, et Frédéric Liotard, dirigeant du réseau Prospactive, spécialisé dans l'accompagnement en développement commercial des entreprises.
Stratégie commerciale des premiers instants volet 2Bertrand LAINE
Stratégie des premiers instants suite
Une jeune entreprise a souvent des difficultés pour passer de la stratégie commerciale à l'action commerciale.
De la réflexion à l'action, comment construire son plan d'actions commerciales à partir d'outils simples et efficaces, applicables à tous ?
Quels sont les leviers que le créateur doit actionner pour générer du CA le plus rapidement possible ?
Face aux evolutions actuelles, les force de vente doivent évoluer afin d'être plus éfficaces notamment en passant davantage de temps à vendre plutôt qu'à prendre des commandes, en allant voir des clients/prospects à potentiel et en utilisant les canaux modernes pour diminuer les couts de commercialisation.
Aujourd'hui, 60% du temps d'un commercial n'est un acte de vente, c'est-à-dire en relation avec un client.
Au travers de son savoir-faire et de ses expériences, weave est en mesure de vous permettre d’augmenter la performance de votre force de vente en travaillant sur les thèmes essentiels, tels que :
- La politique commerciale notamment en segmentant le portefeuille client suivant sa rentabilité pour définir la stratégie à mener sur chaque segment
- La stratégie de distribution afin d'aligner les canaux de vente en fonction de la valeur des clients et de leurs usages
- La productivité des forces de vente, leur pilotage, leur animation au quotidien mais également celui des managers
- L'alignement du système de rémunération de la force de vente sur la stratégie de l'entreprise (prise en compte du volume mais surtout de la marge)
- Les spécificités de gestion des Grands Comptes
- Les principes de gouvernance de la fonction Commerce notamment vis-à-vis de la Direction Marketing et de la fonction Supply Chain.
Nous travaillons avec vous dans une logique « from strategy to delivery » vous assurant des gains tangibles à court terme.Nos interventions prennent également en compte les opportunités offertes pour les nouvelles opportunités technologiques. Une stratégie digitale peut permettre de gagner en productivité notamment sur les forces de ventes.
En 30min, vous découvrirez comment :
- Qualifier : identifiez les bonnes cibles.
- Séduire : rédigez et diffusez des contenus de qualité.
- Transformer : analysez vos résultats et engagez vos visiteurs dans une relation
- Conquérir : convertissez vos prospects en clients.
Le commercial prospecte une clientèle d'entreprises utilisatrices ou de revendeurs afin de présenter et de vendre des produits ou des services selon les objectifs commerciaux de la structure, il réalise le suivi commercial de la clientèle (opérations de fidélisation, enquêtes de satisfaction, ...) et peut coordonner l'activité d'une équipe de vente.
Réunion d'information 2013 : "Prospecter, capter et fidéliser ses clients professionnels", organisé par la Chambre de Commerce et d'Industrie de Strasbourg et du Bas-Rhin.
Stratégie commerciale des premiers instants volet 1Bertrand LAINE
Stratégie des premiers instants
A la création et pendant les premières années, (voir même avant la création), le chef d'entreprise doit imaginer le moyens de commercialiser son offre.
Non pas son business plan mais sa stratégie commerciales.
De la réflexion à l'écriture, comment rendre concret et opérationnelle, la commercialisation de son offre : segmentation, leviers d'action, partenariat... ?
Quels seront les axes de travail pour engranger ses premiers succès commerciaux ?
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre businessDidier Roux
Peut-on aujourd’hui se passer de nouveaux prospects et de nouveaux clients ?
Peut-on réellement les "acquérir" sans technique et sans méthode ?
Vous trouverez ici à la fois matière à réflexion mais surtout à passer à l'action pour le développement de votre activité via une prospection commerciale organisée.
Un petit guide de formation commerciale bien utile.
Semaines 7 et 8 du cours C4020 Le Plan d'Actions Commerciales de la LLLC.
Durant ces deux semaines les participants échangent sur les facteurs clés de succès d'une stratégie commerciale. Quelles sont les tendances en matière commerciale et comment motiver son équipe commerciale.
La présentation sera suivie d'une allocution de Monsieur Amit Ram, expert en stratégie commerciale depuis plus de 20 ans.
Améliorer l'efficacité de sa ProspectionFred Canevet
Dans cette présentation des conseils pour améliorer l'efficacité de vos actions de prospection, et booster vos ventes
Vous trouverez des conseils concrets et pratiques pour booster l'efficacité de vos commerciaux et améliorer la rentabilité de vos actions de prospection
La prospection c'est avant de l'organisation et de la méthode... ensuite vient le talent !
Découvrez dans cette présentation les règles d'Or pour prospecter efficacement !
Stratégie commerciale des premiers instants volet 2Bertrand LAINE
Stratégie des premiers instants suite
Une jeune entreprise a souvent des difficultés pour passer de la stratégie commerciale à l'action commerciale.
De la réflexion à l'action, comment construire son plan d'actions commerciales à partir d'outils simples et efficaces, applicables à tous ?
Quels sont les leviers que le créateur doit actionner pour générer du CA le plus rapidement possible ?
Face aux evolutions actuelles, les force de vente doivent évoluer afin d'être plus éfficaces notamment en passant davantage de temps à vendre plutôt qu'à prendre des commandes, en allant voir des clients/prospects à potentiel et en utilisant les canaux modernes pour diminuer les couts de commercialisation.
Aujourd'hui, 60% du temps d'un commercial n'est un acte de vente, c'est-à-dire en relation avec un client.
Au travers de son savoir-faire et de ses expériences, weave est en mesure de vous permettre d’augmenter la performance de votre force de vente en travaillant sur les thèmes essentiels, tels que :
- La politique commerciale notamment en segmentant le portefeuille client suivant sa rentabilité pour définir la stratégie à mener sur chaque segment
- La stratégie de distribution afin d'aligner les canaux de vente en fonction de la valeur des clients et de leurs usages
- La productivité des forces de vente, leur pilotage, leur animation au quotidien mais également celui des managers
- L'alignement du système de rémunération de la force de vente sur la stratégie de l'entreprise (prise en compte du volume mais surtout de la marge)
- Les spécificités de gestion des Grands Comptes
- Les principes de gouvernance de la fonction Commerce notamment vis-à-vis de la Direction Marketing et de la fonction Supply Chain.
Nous travaillons avec vous dans une logique « from strategy to delivery » vous assurant des gains tangibles à court terme.Nos interventions prennent également en compte les opportunités offertes pour les nouvelles opportunités technologiques. Une stratégie digitale peut permettre de gagner en productivité notamment sur les forces de ventes.
En 30min, vous découvrirez comment :
- Qualifier : identifiez les bonnes cibles.
- Séduire : rédigez et diffusez des contenus de qualité.
- Transformer : analysez vos résultats et engagez vos visiteurs dans une relation
- Conquérir : convertissez vos prospects en clients.
Le commercial prospecte une clientèle d'entreprises utilisatrices ou de revendeurs afin de présenter et de vendre des produits ou des services selon les objectifs commerciaux de la structure, il réalise le suivi commercial de la clientèle (opérations de fidélisation, enquêtes de satisfaction, ...) et peut coordonner l'activité d'une équipe de vente.
Réunion d'information 2013 : "Prospecter, capter et fidéliser ses clients professionnels", organisé par la Chambre de Commerce et d'Industrie de Strasbourg et du Bas-Rhin.
Stratégie commerciale des premiers instants volet 1Bertrand LAINE
Stratégie des premiers instants
A la création et pendant les premières années, (voir même avant la création), le chef d'entreprise doit imaginer le moyens de commercialiser son offre.
Non pas son business plan mais sa stratégie commerciales.
De la réflexion à l'écriture, comment rendre concret et opérationnelle, la commercialisation de son offre : segmentation, leviers d'action, partenariat... ?
Quels seront les axes de travail pour engranger ses premiers succès commerciaux ?
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre businessDidier Roux
Peut-on aujourd’hui se passer de nouveaux prospects et de nouveaux clients ?
Peut-on réellement les "acquérir" sans technique et sans méthode ?
Vous trouverez ici à la fois matière à réflexion mais surtout à passer à l'action pour le développement de votre activité via une prospection commerciale organisée.
Un petit guide de formation commerciale bien utile.
Semaines 7 et 8 du cours C4020 Le Plan d'Actions Commerciales de la LLLC.
Durant ces deux semaines les participants échangent sur les facteurs clés de succès d'une stratégie commerciale. Quelles sont les tendances en matière commerciale et comment motiver son équipe commerciale.
La présentation sera suivie d'une allocution de Monsieur Amit Ram, expert en stratégie commerciale depuis plus de 20 ans.
Améliorer l'efficacité de sa ProspectionFred Canevet
Dans cette présentation des conseils pour améliorer l'efficacité de vos actions de prospection, et booster vos ventes
Vous trouverez des conseils concrets et pratiques pour booster l'efficacité de vos commerciaux et améliorer la rentabilité de vos actions de prospection
La prospection c'est avant de l'organisation et de la méthode... ensuite vient le talent !
Découvrez dans cette présentation les règles d'Or pour prospecter efficacement !
15 Conseils pour Booster l'efficacité de votre EntrepriseFred Canevet
5 bonnes pratiques pour optimiser vos opérations de prospection
5 règles d'or pour exploiter à 100% votre Capital Clients
5 clés pour améliorer votre Qualité de Service
3 solutions pour aider votre entreprise à croîtreSage france
Comment bien penser à sa base clients ?
L’objectif : être plus qu’un simple fournisseur à leurs yeux. Il faut devenir un vrai partenaire !
Il est nécessaire d’anticiper, innover et offrir de la flexibilité et de la valeur ajoutée en devenant le partenaire de vos clients.
Salon des Entrepreneurs : 3 solutions pour aider votre entreprise à croîtreSage france
Placez vos clients au centre de vos préoccupations Tout commence par la définition de la solution que vous leur apportez. Ecoutez vos clients et gagnez
du temps en utilisant des outils spécialisés dans la gestion de la relation client. Ils vous apporteront tous les supports et éléments nécessaires pour cibler immédiatement leurs besoins et piloter votre activité. En connaissant leurs besoins et attentes, leurs activités, leurs marchés… vous pouvez plus facilement les toucher et les intéresser.
Offre business performance by Akor ConsultingAKOR consulting
Partenaire des écoles de vente internes depuis 1989, le cabinet Akor Consulting aide la fonction commerciale à monter en compétences et à être plus performante en proposant :
- une offre de formation innovante, bâtie à partir d’une triple expertise : une pédagogie multi-modale, une expérience sectorielle (banques, assurances, industries, distribution, loisirs, médias, services…), une connaissance des métiers de la vente et du management commercial
- un centre d’entraînement dédié au perfectionnement à la vente et au management commercial
- un club de benchmarking pour développer la Sales Intelligence, rechercher les meilleures techniques de vente et être en évolution permanente
Toutes les actions d’accompagnement menées par Akor Consulting sont créées sur mesure, en co-construction avec l’entreprise. Nous aimons associer conseil, formation, conférences, coaching et teambuilding pour mieux répondre à vos enjeux commerciaux.
Si ce document propose des programmes « modèles » pour plus de simplicité, il n’est que partiellement représentatif de l’esprit Akor Consulting : alors construisons ensemble VOTRE modèle de réussite !
Les trois tendances communication BtoB pour la rentrée 2014 : apprendre à mieux connaître ses cibles, méthode pour générer du contenu, fidéliser ses clients.
3 grandes priorités pour réussir sa rentrée Marketing & Communication BtoBaressy
Après les conférences été 2014 : Business Break Ideas, l'agence Aressy vous propose de partager les réflexions autour des 3 priorités de la rentrée :
• La production de contenus
• Compréhension des cibles et identification du meilleur parcours conversationnel pour les conduire à l’acte d’achat.
• Fidélisation des clients
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...Efficy CRM
Voici la présentation de la web conférence Efficy CRM avec comme sujet Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les directeurs commerciaux
Cette conférence vous explique comment booster l'efficacité de votre équipe commerciale.
Similaire à Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM (20)
Le Failcon du CRM - Domptez l'échec pour apprivoiser la réussite !INES CRM FRANCE
Encore trop de projets CRM "échouent" ou n'atteignent pas les objectifs escomptés sur le business et sur la mobilisation de toute l'entreprise autour des clients. Et pourtant, un projet CRM réussi augmente les opportunités d'affaires d'un commercial de 41%* et accroît la satisfaction client de 66%**.
Cette matinée va vous permettre de :
- bénéficier des témoignages de 2 sociétés en forte croissance et qui ont réussi leur challenge CRM (Dimotrans et de Woonoz)
- mener un atelier d'évaluation flash de votre projet grâce au CRM Map
Matinée CRM Success - Témoignage NGL Cleaning TechnologyINES CRM FRANCE
Stéphane DERIVE, DSI de NGL Cleaning Technology nous livre son expérience ainsi que ses bonnes pratiques pour mettre en place un CRM, un accélérateur de croissance.
Comment booster les portefeuilles de vos commerciaux ?INES CRM FRANCE
Plus besoin d'expliquer ce qu'est la "lead gen", elle est au coeur de toutes les discussions "marketico-commerciales".
Les vraies questions à se poser:
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Quelle quantité de leads pour réaliser mes objectifs commerciaux ?
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Quelles sont les actions marketing les plus rentables pour générer des leads ?
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Quelle organisation, quels processus pour une lead gen efficace ?
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Comment piloter ?
Jérôme Lafont - Leadgen Expert depuis 2001 est un des pionniers de la génération de leads en France.
Accompagné de Denis Colomb et de Sébastien Henrot, ils partageront avec vous les facteurs clès de succès pour mettre en oeuvre et réussir votre démarche de lead gen.
Signer un contrat avec un nouveau client n'est pas une fin mais un début !
Viennent ensuite la satisfaction, la fidélisation et le développement d'une relation de confiance sur la durée.
Des objectifs qui nécessitent une vision client à 360 degrés.
Comment capitaliser sur nos données client ?
Comment réussir ses campagnes de fidélisation ?
Comment adopter une démarche proactive vis à vis de ses clients ?
Comment (re)donner du pouvoir à vos commerciaux ?INES CRM FRANCE
Combien de temps vos commerciaux consacrent-ils à leurs clients ?
Quel est leur taux de rétention client ?
Quelle part la vente additionnelle occupe-t-elle dans leur activité commerciale ?
Globalement vos commerciaux parviennent-ils à atteindre leurs objectifs ? À les dépasser ?
Les secrets d'une réussite commerciale reposent surtout sur le temps et la connaissance. Vos commerciaux doivent devenir pour leurs clients et prospects, leur expert de référence dont ils ne peuvent plus se passer.
Comment donner ce pouvoir à vos commerciaux ?
Que faut il attendre d'un crm pour accroître l'efficacité de son entreprise ?INES CRM FRANCE
Comment choisir son CRM ?
Quels services devons nous impliquer pour réussir le projet ?
Quels sont les vrais bénéfices d'un tel outil ?
Quels objetifs ?
Le Marketing as a Service (MaaS), la clef de votre développement commercial !...INES CRM FRANCE
Le marketing digital n'est pas un service réservé aux grands groupes ! Toute PME est capable de tirer profit des nouvelles stratégies web de génération de leads. Il suffit de les connaître ! Si vous ne les connaissez pas, cette vidéo de 30min est faite pour vous !
Que peut apporter Google à votre relation client ?INES CRM FRANCE
70% de votre relation client est basée sur de l'échange d'emails !
Google et votre CRM sont au service de votre Relation Client et de votre développement !
- Vous enrichissez vos bases de données sociétés et contacts
- Vous historisez vos échanges (mails, rendez-vous, contacts)
- Vous partagez l'information
- Vous optimisez l'adhésion de vos commerciaux à l'usage de votre CRM
- Vous prospectez plus efficacement
- Vous fidélisez vos clients
Le CRM au service de la force commerciale et du service clientINES CRM FRANCE
Afin d'accélérer son développement et structurer sa croissance, la société Brioude Internet a mis au coeur de sa stratégie la mise en oeuvre de la solution INES CRM.
Enjeux : développer le travail collaboratif inter-services et positionner le client au centre de l'entreprise.
Fondée en 1998, Brioude Internet est une agence digitale précurseur dans le domaine du référencement naturel.
Personas, stratégie de contenus, scénarios marketing, formulaires et conversion, tous ces termes n'auront plus de secret pour vous !
Pourquoi le marketing automation devient incontournable dans une stratégie de génération de leads ?
Comment le digital peut-il réinventer votre génération de leads en B to B ?INES CRM FRANCE
3 experts en développement commercial et en relation client se réunissent pour la première fois.
3 experts, 3 stratégies complémentaires pour accélérer votre génération de leads :
- Découvrez comment concentrer les actions de vos équipes Marketing et Commercial sur les mêmes comptes stratégiques et accélérer vos cycles de vente avec le Marketing des Comptes Stratégiques (ABM)
- Découvrez les outils et méthodes pour que vos commerciaux puissent gérer rapidement et efficacement vos leads
- Améliorez vos relances et augmentez significativement votre taux de transformation en appelant les prospects chauds au bon moment
Optimiser l’usage des populations commerciales : c’est garantir la réussite d...INES CRM FRANCE
Lors du Big Event organisé à Paris par gPartner by Devoteam, Eric Bouillet, DSI de Actual est revenu sur le projet CRM qu'il a mené. Pourquoi mettre en place un CRM ? Comment synchroniser son CRM avec ses Google Apps for work ? Comment faire adhérer son équipe commerciale à un tel projet ?
Expérience client, voice of customer : de l'humain avant tout !INES CRM FRANCE
Alors que les canaux digitaux et les interactions sur le web se multiplient, le client est plus que jamais sensible à la qualité de la relation engagée, et à l'effort fourni pour personnaliser cette relation.
Comment remettre l'Humain au centre de cette relation digitale ?
Vous souhaitez accroître vos ventes et vous cherchez des solutions pratiques ?
Jeudi 1er Octobre, participez à la matinée CRM Success, à Prangins à l'hôtel La Barcarolle. Jean-Michel Balmelle, CEO de NGL Cleaning Technology, vous livrera son retour d'expérience et ses bonnes pratiques pour mettre en place un accélérateur de productivité.
Comment concentrer l'action de vos commerciaux sur des comptes à forte valeur ?INES CRM FRANCE
- Découvrez comment concentrer les actions de vos équipes Marketing et Commercial sur les mêmes comptes stratégiques et accélérer vos cycles de vente avec le Marketing des Comptes Stratégiques (ABM).
- Découvrez les outils et méthodes pour que vos commerciaux puissent gérer rapidement et efficacement vos leads
- Motivez vos commerciaux à générer des leads sur les réseaux sociaux
Détecter 10% de nouveaux prospects par mois, c'est possible !INES CRM FRANCE
La téléprospection reste une stratégie à considérer sérieusement pour la plupart des secteurs. Son ROI est positif.
L'enjeu est de connaître les méthodes et les outils pour maximiser les résultats de vos campagnes et accroître votre chiffre d'affaires.
Cette présentation vous permettra de trouver des leviers d'optimisation de votre téléprospection afin de développer significativement votre chiffre d'affaires.
Marketing 2.0 : Blog, Réseaux sociaux, Emailing : le trio gagnantINES CRM FRANCE
Pourquoi ces 3 outils vous permettront d'accélérer votre développement commercial ?
Augmenter la notoriété
Générer de nouveaux leads
Convertir avec plus d'efficacité
Témoignage de CCLD Recrutement - CRM Success ParisINES CRM FRANCE
Vous souhaitez accélérer votre croissance ?
Vous cherchez des leviers de performance commerciale et marketing ?
Lionel Deshors, DG de CCLD Recrutement, vous livrera son retour d'expérience et partagera avec vous ses bonnes pratiques.
Performance commerciale 2.0 : des rouages interconnectésINES CRM FRANCE
Vous voulez signer 15 % d'affaires en plus chaque mois ?
Focalisez-vous sur les bonnes personnes au bon moment !
Assister au webinar de 30min
Prenez une minute et faites le point :
Combien de prospects avez-vous oublié de relancer ?
Combien de prospects avez-vous rappelé trop tard ?
Combien de temps avez vous perdu avec des prospects qui n'étaient pas encore prêts à acheter ?
Combien de clients à potentiels avez-vous laissé partir ?
Webinar : Fidélisation 2.0 : entretenez la flammeINES CRM FRANCE
Comment réduire votre taux d'attrition client pour développer votre chiffre d'affaires ?
Savez vous quelle valeur vous auriez pu dégager en divisant par deux de votre attrition client sur les 4 dernières années ?
La génération de leads n'est pas le seul levier de croissance d'une entreprise. L'attrition commerciale doit être au coeur de toute stratégie de développement commercial.
2. OBJECTIFS
Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs.
Conquérir de nouveaux marchés et prospects
grâce à une approche client opérationnelle et innovante.
Faire fructifier votre capital client avec un outil de
CRM moderne, convivial et performant.
Faire partie des entreprises mieux préparées
qui creusent l’écart en environnement difficile.
3. NOTRE MÉTIER :
Structurer et accélérer le développement
Structurer et accélérer le développement
commercial des PME
commercial des PME
4. CONSTAT DANS LES PME
L’action commerciale est souvent prioritaire….
L’action commerciale est souvent prioritaire….
mais négligée dans les faits
mais négligée dans les faits
Les PME pensent «client», et relationnel
Les PME ou jamais «prospect»
rarement pensent «client», et relationnel
rarement ou jamais «prospect».
Elles ont du mal à attirer des bons
Elles ont du mal à attirer des bons commerciaux.
commerciaux
Elles mènent l’action commerciale de manière
manière improvisée ou opportuniste,
improvisée ou opportuniste, parfois sans stratégie.
parfois sans stratégie
5. L’action commerciale est souvent
prioritaire…. mais négligée dans les
faits
85 %
Des chefs d’entreprise ont un objectif prioritaire
Le Développement du CHIFFRE d’AFFAIRES
Source : enquête portail des PME – été 2009-
6. L’action commerciale est souvent
prioritaire…. mais négligée dans les
faits
69 %
Des chefs d’entreprise sont responsables du développement
commercial de leur entreprise
1 sur 2 y consacre moins de 3 jours par mois
Source : enquête portail des PME – été 2009-
7. L’action commerciale est souvent
prioritaire…. mais négligée dans les
faits
68 %
Des chefs d’entreprise «avouent» manquer de temps pour
organiser leur développement commercial
Source : enquête portail des PME – été 2009-
8. Organiser son développement
commercial : constats et conséquences
CONSÉQUENCES ?
L’usure naturelle des clients n’est pas ou peu compensée
3 à 10 % par an de perte naturelle.
La perte d’un client devient potentiellement plus dangereuse.
Les pics et les creux d’activité sont plus marqués.
Ce qui donne un manque de visibilité pour
s’organiser, investir, innover…
9. LA SOLUTION SOLUTION
LA
Se mettre en route route aujourd’hui trouver
Se mettre en aujourd’hui pour pour trouver
de nouveaux clients, c’estc’est assurerventes
de nouveaux clients, assurer les les ventes
de demain…DONC L’AVENIR L’AVENIR DE
de demain…DONC DE
L’ENTREPRISE L’ENTREPRISE
10. LA PROSPECTION
C'est l'ensemble des moyens
qui nous permettent d'entrer … qui ont besoin du produit
en contact / relation avec ou du service que nous
des entreprises ou des commercialisons
particuliers…
11. LA NÉCESSITÉ DU
DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
PROSPECTER FIDÉLISER
Gagner de nouveaux Faire acheter des clients
clients existants
Chaque entreprise doit mener des actions dans les 2 directions
La répartition entre les 2 varie selon l’activité
12. COMMENT TROUVER DE NOUVEAUX
CLIENTS CLIENTS
Un plan de prospection s’inscrit dans lala durée .
Un plan de prospection s’inscrit dans durée .
Ce n’est pas une action commando !
Ce n’est pas une action commando !
15. LE PLAN D’ACTION
Mettre son action commerciale en
perspective
Bâtir son plan sur 1 an avec toutes les
actions que nous voulons réaliser
Décliner son plan d’action avec toutes les
phases pour effectuer chaque action.
Qui fait quoi , quand , quelles ressources
internes ou externes , quelle finalité.
Bâtir son PLAN D’ACTION
Savoir être accompagné par des donne une visibilité
professionnels et une sérénité pour avancer
16. Le plan de prospection, mise en œuvre
de la sélection
• Exactitude des
Qualification coordonnées
du fichier • Adéquation du produit
• Période propice
• Téléphone
Méthode de • Mailing
prospection • Envoi de catalogues…
retenue
17. Plan d’Actions Commerciales
Le plan d’action détaillé nous conduit à :
Nous Nous Nous
projeter engager contrôler
20. BASE DE LA PROSPECTION : le fichier
source
SON CONTENU
Du simple listing
Aux fichiers renseignés et qualifiés :
nom, adresses, tél. décideur, NAF
(métier), effectif, historique
SON RÔLE
Mémoire des contacts
Sélection des prospects
Outil de communication/prospection
21. Faire vivre son fichier : exemple
Phase 1 Phase 2
• Élaboration proposition • Rdv par tél
commerciale • Relance tél à ceux qui
• Envoi de la proposition n’ont pas répondu
(publipostage)
Phase 4 Phase 3
• Qualification fichier • Entretien de vente
• Mise à jour fichier
22. Savoir organiser efficacement les
actions
Un processus rigoureux à suivre
Réflexion et choix des moyens
Elaboration du plan d'action
Préparation des outils de gestion
Validation des outils de vente
Action commerciale
Suivi / relance et bilan
23. Ses objectifs de prospection
Objectifs de Critères
prospection de sélection possible des Exemples
prospects
Augmentation Nb de salariés Sélection des Entreprises
du CA Volume d’achats >
Potentiel de CA 100 salariés
Achats > 200 K€
Augmentation du Nelles sociétés
nombre de nouveaux Clients de la concurrence Prospects sur tel bassin
clients d’emploi
Fidélisation clientèle Récence dernier achat Produits complémentaires
Produit acheté avant Produits nouveaux
Promotions
24. Moyens de prospection !!!
Pages jaunes Bouche à oreille visites
Mailing Recommandation Foires
Bus mailing Stand Publicité
Salons professionnels Phoning
Internet
Annuaires pro
Réseaux sociaux Fichiers
26. Les outils de gestion de la prospection
Fiches prospects manuelles ou Argumentaires téléphoniques
informatisées
Agenda des commerciaux
Outil CRM performant
Argumentaire de vente
Listings adresses ou étiquettes
Rapport d’activité
Lettres commerciales
28. Mesure de rentabilité par action
Il est impératif de pouvoir tracer les
RDV, affaires, devis et commandes en fonctions
des actions commerciales mises en œuvre pour
identifier le coût d’acquisition d’un client et de
mesurer l’efficacité des actions
29. Le temps à consacrer
Ne pas s’arrêter sur les échecs
La régularité amène le succès !
31. Les facteurs clés de la réussite
Une prospection/fidélisation efficace nécessite :
UN CADRE LES ACTIONS
Volonté des dirigeants Bonne quantité d’activité
Programmation à long terme au bon moment
Organisation apprenante sur les bons produits
Evaluation permanente et sur les bons prospects
32. Qualité du contact
Les moyens de prospection/fidélisation choisis vont donner une image
de vous et de votre entreprise.
Mais dans la vente
on n'a pas l'occasion
de faire 2 fois
une bonne 1ère impression !!!
33. Le CRM est un indispensable
au développement commercial !
34. Qu’entend par CRM ?
CRM (Customer Relationship Management)
= GRC (Gestion de la Relation Client)
= Clients
= Prospects
= Fournisseurs
= Partenaires
= Concurrents
35. Qu’entend par CRM ?
Avant tout, c’est une démarche de l’entreprise, plaçant le client au centre
de son activité et au même niveau que son plan d’actions commerciales.
C’est faire contribuer ses différentes ressources en vue d’accroître la
satisfaction du client, et par ricochet développer et/ou pérenniser ses
ventes.
Il va falloir ensuite définir quels leviers actionner pour atteindre ce
résultat, et avec quels outils. C’est là que le choix d’une application CRM
peut être pertinent.
36. Composants fonctionnels d’une Solution CRM
Opérations Marketing
Forces de Ventes
Service Client
Base clients Administration des ventes
Gestion des contacts
Outils collaboratifs Achats / stocks
Budgets/Trésorerie
Production
Ressources Humaines
www.ines.eu
37. Le commercial d’aujourd’hui
En 60 ans, le profil des vendeurs a évolué car le profil des
acheteurs a changé.
Ces commerciaux ont une vraie expertise des
problématiques de leur client et en connaissent autant sur
leur métier que le client lui-même.
Mais pour cela il doit être aidé par un CRM performant
38. Qu’est ce qu’un CRM performant ?
• Solution simple
• Accessible en mobilité
• Qui donne une vision à 360
• Qui centralise l’information et permette de la partager entre
collaborateur
• Qui me permette de suivre les actions en cours (commerciales,
marketing…) pour arriver à mes objectifs (individuels ou globaux)
: Reporting
39. Les bénéfices d’un CRM
• La performance commerciale
• La sécurisation de vos données
Source : IDC
43. INES: logiciels CRM et gestion on
• L’ENTREPRISE
L’ENTREPRISE
Editeur français de •
Demand
dédiés à la performance commerciale.
logiciels de CRM en
mode SaaS (Software
as a service) et gestion
On Demand dédiés à la
performance NOTRE OFFRE:
commerciale.
Suite d’applications web
destinées à l’amélioration
des processus de vente,
de marketing et de service
client.
INES couvre les domaines
de la gestion de la relation
client , mais également la
gestion commerciale et la
INES EN CHIFFRES:
gestion de projets.
2000 Clients
12 000 utilisateurs des
applications INES
40% de croissance par an
en moyenne
Implanté en
Europe, Amérique du
Nord et du Sud
47. Stéphane LECANTE
Directeur Commercial
Depuis 1935,
le Groupe Lecante conçoit, fabrique et adapte des appareils d'orthopédie et de
prothèse sur mesure, destinés à corriger une déformation ou pallier un déficit
fonctionnel.