Le document traite de la gestion et du développement du portefeuille client en banque, avec un objectif pédagogique de mise en place d'outils et de méthodologies pour accroître les contacts avec les clients et les prospects. Il détaille la gestion du portefeuille, la construction d'un projet commercial, ainsi que l'exploitation quotidienne des relations clients. Il présente également un parcours de formation de 15 modules, abordant divers aspects essentiels pour les conseillers clientèle.

1. La gestion et le développement du portefeuille client
LA GESTION ET LE DÉVELOPPEMENT DU
PORTEFEUILLE CLIENT
Objectifs pédagogiques :
- Mettre en place une méthode d’exploitation des outils utilisés par la Banque (fichiers,
informations, marketing…)
- Instaurer une planification des actions, afin d’augmenter les contacts avec la clientèle et
les prospects
- Gérer un portefeuille en véritable fonds de commerce, en intégrant les contraintes de
temps et de marché
- Se comporter en responsable du portefeuille, dans une optique de développement et de
maîtrise des risques
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2. La gestion et le développement du portefeuille client
Contenu :
1) La gestion du portefeuille
- - Les principes de base définis en termes de gestion de portefeuille
- . La définition d’un client en portefeuille
- . La structure d’un portefeuille
- . Le rôle attendu d’un conseiller clientèle sur :
- . La responsabilité du conseiller
- . Le développement du portefeuille
- . L’initiative en terme d’action commerciale
2) Construire son projet de développement commercial
- - La méthode de construction d’un projet de développement de portefeuille
- . Connaître son portefeuille de clients rattachés (les principaux éléments d’analyse d’un
portefeuille)
- . Analyser la gestion du temps (l’estimation de la charge d’activité)
- . Etablir le diagnostic de son portefeuille la mise en évidence :
- . Des risques de dégradation
- . Des activités à maintenir, à supprimer, à développer
- . Des opportunités à saisir
- . Choisir ses orientations d’activités prioritaires
- . Choix du cadre des orientations de gestion et de développement du portefeuille
- . Transformer ses orientations en objectifs
- . Déterminer les objectifs de développement du portefeuille
- . Identifier les actions à mener pour atteindre chacun des objectifs
- . Pilotage des stratégies de vente définies en fonction des objectifs à atteindre
- . Mettre en place un suivi d’activité de qualité
- . L’élaboration des tableaux de suivi de la gestion d’un portefeuille
- - Les outils de la gestion et de développement du portefeuille
- . Le fichier clients
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3. La gestion et le développement du portefeuille client
- . La segmentation
- . Le listing de ciblage clientèle
- . Les fiches d’activités
- . Les dossiers clients
- . Le planning d’activité, l’agenda électronique, les tableaux de bord prévisionnels
3) Conduite son projet de développement commercial
- - La mise en place du projet
- . Le fichier développement
- . Les fichiers classeurs listings et tableaux de bord
- - L’exploitation au quotidien
- . La planification des contacts
- . La mise à jour des informations clients
- . L’action de vente directe avec exploitation des actions commerciales entreprises, au
niveau du secteur et de l’agence
- . L’intégration des campagnes commerciales
- . La coordination de la force de vente, la circulation des informations et le croisement des
flux avec collaborateurs
- . La vente de la relation conseiller professionnels/client
- . La vente du rendez-vous futur
- . La gestion de l’agenda et la prévision de l’activité par semaine et par mois
- . La mise en place d’une chaîne de prescription clients
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4. La gestion et le développement du portefeuille client
4) Les particularités de la clientèle artisanale
PARCOURS DE FORMATION EN 15 MODULES
Module 1 : LES FONDAMENTAUX BANCAIRES 2 jours
Module 2 : LES PRODUITS BANCAIRES D’ EPARGNE
2 jours
Module 3 : LE MARCHE DES PROFESSIONNELS ET DE LA PETITE ENTREPRISE 1 jour
Module 4 : L’ ENVIRONNEMENT JURIDIQUE DU PROFESSIONNEL 1 jour
Module 5 : L’ APPROCHE FISCALE DU PROFESSIONNEL 2 jours
Module 6 : LES PROFESSIONS LIBERALES 1 jours
Module 7 : L’ ANALYSE ECONOMIQUE ET FINANCIERE DE LA PETITE ENTREPRISE 5 jours
Module 8 : LES CREDITS DE FONCTIONNEMENT AUX PETITES ENTREPRISES 2 jours
Module 9 : LES CREDITS D’ INVESTISSEMENT AUX PETITES ENTREPRISE 1 jour
Module 10 : LES GARANTIES DES CREDITS 1 jour
Module 11 : L’ ANALYSE ET LE SUIVI DU RISQUE DES COMPTES DE
PROFESSIONNELS 2 jours
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5. La gestion et le développement du portefeuille client
Module 12 : LE BLANCHIMENT ET LA RESPONSABILITE DU BANQUIER 1 jour
Module 13 : LA PROSPECTION 2 jours
Module 14 : LA NEGOCIATION COMMERCIALE AVEC LE CLIENT PROFESSIONNEL 3 jours
Module 15 : LA GESTION ET LE DEVELOPPEMENT DU PORTEFEUILLE CLIENTS 2 jours
TOTAL 28 jours
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