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Participants : 
• Cadres commerciaux, directeurs commerciaux en PME/PMI 
• Dirigeants de PME, cadres non commerciaux destinés à accéder à des 
responsabilités commerciales 
Objectifs : 
• Consolider les compétences « coeur de métier », par 
l’apport d’outils pratiques et conceptuels 
• Elargir le champ des compétences dans l’optique d’une 
évolution professionnelle conduisant à développer le 
champ des responsabilités dans une dimension inter 
fonctionnelle 
• Accroître le potentiel du candidat à la prise en compte 
de la dimension stratégique et des impératifs de 
management général de l’entreprise 
Pédagogie 
• Apports théoriques et pratiques, études de cas, situations réelles. 
• Projet applicatif tutoré, constituant le vecteur de contextualisation de la formation 
à l’environnement sectoriel ou fonctionnel du candidat
Programme : 
1. Comprendre et mettre en oeuvre la stratégie de l’entreprise 
- Maîtriser les concepts clés de la stratégie ; les outils du diagnostic stratégique ; la formulation des 
objectifs stratégiques. 1 jour 
- Aligner les politiques fonctionnelles et en particulier la fonction commerciale, avec la stratégie de 
l’entreprise, dans le but de valoriser l’avantage concurrentiel Diagnostiquer la fonction commerciale 
de son entreprise ; Positionner le métier de directeur commercial dans l’organisation de l’entreprise. 
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- Reconnaître, analyser et faire évoluer le business model de son entreprise de façon à optimiser son 
impact commercial. 
2. De la politique commerciale au pilotage du plan d’action marketing/vente 
- Comprendre l’impact de la nouvelle donne du commerce sur la fonction 
de directeur commercial : l’évolution des processus d’achat, les 
nouveaux modèles et outils de vente, les interactions 
marketing/vente. 1 jour 
- Formaliser une politique commerciale facilement déclinable et pilotable 
sur le terrain ; Définir des objectifs de résultats réalistes, des normes 
de performance ; Savoir mesurer l’efficacité des actions de la 
génération des flux à la gestion du portefeuille clients ; Quantifier les 
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3. Maîtriser les fondamentaux du management des équipes 
- Développer la motivation et le leadership dans le contexte actuel de changement, de crise, de montée en 
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- Identifier et valoriser les connaissances, les aptitudes, les compétences, dans le recrutement, 
l’évaluation des compétences et des performances, et les situations de mobilité professionnelle. 1 jour 
4. Pilotage et management commercial en action 
Au-delà de la pertinence de sa politique et de ses décisions, le talent du 
directeur commercial s’évalue par sa capacité à fédérer, motiver, 
enthousiasmer ses équipes. 
Les 3 temps forts du management commercial : 
• L’entretien individuel de pilotage, 
• La réunion d’équipe de managers commerciaux ou de vendeurs, 
• La réunion de mobilisation (la grand’messe). 
Savoir structurer et organiser son management autour des moments clés ; 
Développer la performance collective par la complémentarité, l’esprit d’équipe, 
la stimulation des idées nouvelles ; Faire adhérer au plan d’action pour en 
faciliter la mise en oeuvre ; Manager à distance : le web coaching. 2 jours 
Savoir conduire des réunions mobilisatrices en maîtrisant les règles et les outils 
de renforcement de l’impact de la communication en public. 1 jour
Programme : 
5. L’impact de la fonction financière et des nouvelles technologies sur la 
fonction commerciale 
- Fonction commerciale et valeur créée ; partage de la valeur,coûts, 
charges et pricing ; fonction commerciale et contrôle de gestion ; 
analyse des coûts commerciaux ; impact des modes de 
rémunération. 1/2 journée 
- Channel management et cross-canal, l’approche du client par la 
distribution aujourd’hui 1/2 journée. 
- Comprendre et analyser les médias sociaux. Comprendre et concevoir 
les campagnes de marketing 2.0 et marketing viral. Appréhender les 
nouvelles tendances : la mobilité, le social shopping, le 
Gaming…Maîtriser et intégrer les médias sociaux dans la politique 
commerciale. 1 jour 
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Directeur scientifique 
Francis Petel 
Professeur affilié à ESCP Europe, expert auprès de l’Union 
Européenne, past-président de l’European Marketing Confederation. 
Il dirige l’Observatoire Permanent de la Fonction Commerciale. 
Date • février 2015 
Durée • 15 jours - 105 heures - 3 jours/mois 
Lieu de formation •Campus de Paris 
Prix : 8 900 € 
Contact • Luc Muller - + 33 1 49 23 24 55 - lmuller@escpeurope.eu
Mercuri International 
Créé en Suède il y a plus de 50 ans, présent en France depuis 1973, Mercuri 
International est implanté dans plus de 40 pays. Ses 400 collaborateurs à 
plein temps dans le monde, dont 40 spécialisés par secteur d’activité en 
France, font de Mercuri International le leader de la transformation des 
pratiques commerciales et managériales. 80 des 100 premiers groupes 
mondiaux sont clients de Mercuri International. Plus de 330 000 personnes 
sont formées chaque année. 
European Identity Global Perspective 
The World’s First Business School (est. 1819) 
Fondée en 1819, ESCP Europe est la plus ancienne école de commerce au 
monde et a formé plusieurs générations de dirigeants et de penseurs d’avant-garde. 
Grâce à ses cinq campus (Paris, Londres, Berlin, Madrid et Turin) 
et à son identité profondément européenne, ESCP Europe dispose d’un style unique de formation managériale 
et d’une perspective globale des problématiques liées au management. 
Bénéficiant d’une triple accréditation (EQUIS, AMBA, AACSB), ESCP Europe accueille chaque année 
4 000 étudiants et 5 000 cadres-dirigeants de 90 pays différents. Le réseau des anciens de l’école compte 
à ce jour 45 000 membres, représentant 200 nationalités et présents dans 150 pays.

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  • 1.
  • 2. Participants : • Cadres commerciaux, directeurs commerciaux en PME/PMI • Dirigeants de PME, cadres non commerciaux destinés à accéder à des responsabilités commerciales Objectifs : • Consolider les compétences « coeur de métier », par l’apport d’outils pratiques et conceptuels • Elargir le champ des compétences dans l’optique d’une évolution professionnelle conduisant à développer le champ des responsabilités dans une dimension inter fonctionnelle • Accroître le potentiel du candidat à la prise en compte de la dimension stratégique et des impératifs de management général de l’entreprise Pédagogie • Apports théoriques et pratiques, études de cas, situations réelles. • Projet applicatif tutoré, constituant le vecteur de contextualisation de la formation à l’environnement sectoriel ou fonctionnel du candidat
  • 3. Programme : 1. Comprendre et mettre en oeuvre la stratégie de l’entreprise - Maîtriser les concepts clés de la stratégie ; les outils du diagnostic stratégique ; la formulation des objectifs stratégiques. 1 jour - Aligner les politiques fonctionnelles et en particulier la fonction commerciale, avec la stratégie de l’entreprise, dans le but de valoriser l’avantage concurrentiel Diagnostiquer la fonction commerciale de son entreprise ; Positionner le métier de directeur commercial dans l’organisation de l’entreprise. 1 jour - Reconnaître, analyser et faire évoluer le business model de son entreprise de façon à optimiser son impact commercial. 2. De la politique commerciale au pilotage du plan d’action marketing/vente - Comprendre l’impact de la nouvelle donne du commerce sur la fonction de directeur commercial : l’évolution des processus d’achat, les nouveaux modèles et outils de vente, les interactions marketing/vente. 1 jour - Formaliser une politique commerciale facilement déclinable et pilotable sur le terrain ; Définir des objectifs de résultats réalistes, des normes de performance ; Savoir mesurer l’efficacité des actions de la génération des flux à la gestion du portefeuille clients ; Quantifier les gisements de performance et faire les arbitrages. Evaluer un « patrimoine » clients, identifier les pathologies du portefeuille clients, savoir les traiter ou mieux les éviter. 1 jour - La gestion d’affaires : De la matrice de qualification à l’optimisation du processus de traitement ; Dimensionner l’activité commerciale nécessaire pour atteindre l’objectif. Principes de productivité commerciale et d’amélioration des processus de vente ; La gestion des ressources commerciales identifier et valoriser les compétences. 1 jour
  • 4. Programme : 3. Maîtriser les fondamentaux du management des équipes - Développer la motivation et le leadership dans le contexte actuel de changement, de crise, de montée en puissance de la génération y, de règne grandissant de la complexité. 2 jours - Identifier et valoriser les connaissances, les aptitudes, les compétences, dans le recrutement, l’évaluation des compétences et des performances, et les situations de mobilité professionnelle. 1 jour 4. Pilotage et management commercial en action Au-delà de la pertinence de sa politique et de ses décisions, le talent du directeur commercial s’évalue par sa capacité à fédérer, motiver, enthousiasmer ses équipes. Les 3 temps forts du management commercial : • L’entretien individuel de pilotage, • La réunion d’équipe de managers commerciaux ou de vendeurs, • La réunion de mobilisation (la grand’messe). Savoir structurer et organiser son management autour des moments clés ; Développer la performance collective par la complémentarité, l’esprit d’équipe, la stimulation des idées nouvelles ; Faire adhérer au plan d’action pour en faciliter la mise en oeuvre ; Manager à distance : le web coaching. 2 jours Savoir conduire des réunions mobilisatrices en maîtrisant les règles et les outils de renforcement de l’impact de la communication en public. 1 jour
  • 5. Programme : 5. L’impact de la fonction financière et des nouvelles technologies sur la fonction commerciale - Fonction commerciale et valeur créée ; partage de la valeur,coûts, charges et pricing ; fonction commerciale et contrôle de gestion ; analyse des coûts commerciaux ; impact des modes de rémunération. 1/2 journée - Channel management et cross-canal, l’approche du client par la distribution aujourd’hui 1/2 journée. - Comprendre et analyser les médias sociaux. Comprendre et concevoir les campagnes de marketing 2.0 et marketing viral. Appréhender les nouvelles tendances : la mobilité, le social shopping, le Gaming…Maîtriser et intégrer les médias sociaux dans la politique commerciale. 1 jour - La boîte à outil juridique du directeur commercial. 1 jour
  • 6. Directeur scientifique Francis Petel Professeur affilié à ESCP Europe, expert auprès de l’Union Européenne, past-président de l’European Marketing Confederation. Il dirige l’Observatoire Permanent de la Fonction Commerciale. Date • février 2015 Durée • 15 jours - 105 heures - 3 jours/mois Lieu de formation •Campus de Paris Prix : 8 900 € Contact • Luc Muller - + 33 1 49 23 24 55 - lmuller@escpeurope.eu
  • 7. Mercuri International Créé en Suède il y a plus de 50 ans, présent en France depuis 1973, Mercuri International est implanté dans plus de 40 pays. Ses 400 collaborateurs à plein temps dans le monde, dont 40 spécialisés par secteur d’activité en France, font de Mercuri International le leader de la transformation des pratiques commerciales et managériales. 80 des 100 premiers groupes mondiaux sont clients de Mercuri International. Plus de 330 000 personnes sont formées chaque année. European Identity Global Perspective The World’s First Business School (est. 1819) Fondée en 1819, ESCP Europe est la plus ancienne école de commerce au monde et a formé plusieurs générations de dirigeants et de penseurs d’avant-garde. Grâce à ses cinq campus (Paris, Londres, Berlin, Madrid et Turin) et à son identité profondément européenne, ESCP Europe dispose d’un style unique de formation managériale et d’une perspective globale des problématiques liées au management. Bénéficiant d’une triple accréditation (EQUIS, AMBA, AACSB), ESCP Europe accueille chaque année 4 000 étudiants et 5 000 cadres-dirigeants de 90 pays différents. Le réseau des anciens de l’école compte à ce jour 45 000 membres, représentant 200 nationalités et présents dans 150 pays.