Le livre d'Odile Letrillart et Alain Fossier comble un vide sur la fonction de manager commercial, offrant un panorama exhaustif de ce métier évolutif et complexe dans le contexte moderne. Il met en lumière la nécessité pour le manager de jongler entre compétences analytiques et émotionnelles, tout en s'adaptant à des environnements commerciaux en constante évolution. L'ouvrage présente également des stratégies pour motiver les équipes et ajouter de la valeur à chaque étape du processus de vente.

1. PRÉFACE : PROFESSION MANAGER COMMERCIAL
Vous n’aurez pas trop de difficultés à trouver un bon ouvrage sur la vente et ses
métiers en entrant dans une librairie spécialisée dans le management et la gestion
des entreprises. Leur prolifération est telle que vous aurez l’embarras du choix des
publications qui se disputent la vedette chaque mois. Il en sera toutefois tout
autrement si vous en cherchez un sur la fonction même de manager commercial.
Odile Letrillart et Alain Fossier viennent combler ce vide avec ce livre en nous offrant
un panorama tout à fait exhaustif de ce métier qui reste l’une des pierres angulaires
de l’entreprise moderne. Alchimie parfaite entre théories et expériences pratiques ─
combinaison des savoir-faire respectifs des auteurs ─ ces pages vont intéresser tout
aussi bien les managers en poste, les commerciaux en devenir, voire faire découvrir
ce métier très méconnu auprès des étudiants.
Cette profession a profondément évolué au fil du temps pour embrasser toutes les
dimensions de l’action commerciale, quelque soit le secteur d’activité envisagé, le
type de vente réalisé (volume, valeur ou les deux), l’offre proposée (produits,
services ou les deux) ou les segments de clientèle, couverts au travers de forces
commerciales directes, de réseaux de partenaires, de l’internet ou du téléphone.
Cette diversité d’approche et de contenu a certes enrichi la profession mais l’a aussi
complexifiée, les niveaux de compétences requis s’étant du même coup élevés
brutalement. On ne vend plus aujourd’hui comme hier. On ne manage plus une
équipe de commerciaux comme autrefois. Plus que jamais, la réussite est une
combinaison de facteurs et le manager commercial doit ─ à défaut de les posséder
toutes ─ être au moins très performant sur deux d’entre eux. D’un côté, il lui faut
maîtriser les théories du leadership et de la relation client ─ la vente est un art ─, de
l’autre il doit être parfaitement formé à la gestion des processus, aux rouages et
indicateurs commerciaux ─ la vente est une science (ou quasi-science, une partie
significative des données nécessaires à la prise de décision reposant sur des
évaluations humaines forcément subjectives). Une façon de dire que le manager
commercial doit posséder de nos jours diverses formes d’intelligence ─ allant de
l’analytique à l’émotionnelle ─ s’il veut réussir dans son métier et apporter une réelle
valeur ajoutée à son équipe, à l’entreprise et aux clients.

2. Il lui faut tout d’abord donner du sens à son action, motiver les équipes, tout en
expliquant la vision, la démarche et les objectifs opérationnels qu’il entend
poursuivre. Il est par essence le principal relais de la stratégie de l’entreprise. Savoir
gérer le changement ─ quasi-permanent dans cette profession ─, résister à un
niveau de stress environnant inévitable, sans tomber dans le travers des erreurs
classiquement rencontrées, sont des qualités qu’il faut posséder et peaufiner tout au
long de sa carrière. Il doit ensuite se concentrer sur le développement des membres
de son équipe, s’assurer qu’ils soient tous affectés à la bonne mission, en leur
donnant les moyens de progresser. Reste alors une dernière dimension, celle de la
création de valeur. Le manager commercial doit de nos jours chercher à en ajouter
tout au long du processus d’identification, de qualification et de gestion d’une
opportunité commerciale. Cela passe par l’édification de plans commerciaux
élaborés ─ l’acte de vente nécessite de la méthode ─, par la mise au point de
propositions de valeur très sophistiquées, ou par la maîtrise de processus et
d’indicateurs qui permettent de mesurer progrès et satisfaction clients.
Bref, la vente est au confluent de l’art et de la science. Entre la séduction et la
méthode. Le manager commercial en est le chef d’orchestre. Il se situe entre d’une
part la conviction, l’engagement, l’énergie et d’autre part, la maitrise, la rationalité et
l’exécution. Les auteurs en parcourent l’ensemble des dimensions et vont au-delà
encore dans cet ouvrage complet, simple et efficace, dont on ne peut très vite plus
se séparer.