manager la performance commerciale

2. 01
02
03
Générer des opportunités
Générer des affaires
Conduire et conclure les affaires
Tous droits réservés 2
Améliorer la productivité individuelle
04

3. Tous droits réservés 3
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
LES 4 DOMAINES CLÉS DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE01
1. Approcher les cibles pour identifier les
opportunités ou potentiels de décision d’achat
2. Approcher les opportunités potentiels de
décision d’achat pour identifier / générer des
d’affaires
3. Conduire et remporter les affaires
4. Améliorer la productivité individuelle

4. Tous droits réservés 4
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
LES 4 DOMAINES CLÉS DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE01
1. Générer des opportunités
2. Générer des affaires
3. Conduire et conclure les affaires
4. Améliorer la productivité individuelle
CIBLES
Opportunité / projets
Portefeuille affaires
Contrat
Productivité individuelle
Duréeducyclede
vente
1
2
3
3
4

5. Tous droits réservés 5
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
GÉNÉRER DES OPPORTUNITÉS01
Le territoire est-il profilé & segmenté dans le CRM ?
• % établissements profilés & segmentés dans la base marché (« champs généraux »)
Le territoire est-il couvert ?
• % clients et prospects contactés
Les Potentiels de Décision d’Achat sont-ils qualifiés dans le CRM ?
• % établissements avec potentiel de décision d’achat dans la base marché
Territoire (suivant affectation comptes)
Profilé & segmenté
Contacté (1er contact)
Opportunités / Projets

6. Tous droits réservés 6
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
GÉNÉRER DES OPPORTUNITÉS01
SEGMENTATION
CIBLAGE
COUVERTURE
3 COMPOSANTES CLÉS
CLIENTS
Fidélisation
Développement
Recommendation
PROSPECTS
Conquête
IDENTIFIER LES
OPPORTUNITÉS

7. Tous droits réservés 7
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
GÉNÉRER DES OPPORTUNITÉS01
100% des potentiels de Décisions d’Achat (DA) qualifiés
dans le CRM (/ ciblages effectués)
Période
Nb Opportunités Nb C contactés Taux couverture Taux conversion
Réel % ì Réel % ì Réel % ì Réel % ì
Equipe
C 1
C 2
C 3
• Nb Opportunités : nb de nouveaux potentiels de décision d’achat qualifiés (CRM)
• Nb contacts C : nb de Cibles contactées sur la période (suivant ciblages)
• Taux de couverture : nb de RS contactées / nb de RS ciblées
• Taux de conversion : nb Opportunités / nb contacts C

8. Tous droits réservés 8
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
GÉNÉRER DES OPPORTUNITÉS01
• Territoires trop larges, non segmentés, ciblages inexistants ou inadéquats / stratégie commerciale (problème d’
alignement)
• Pas de standards d’activité (« premier contact » / engagement du marché)
• Suractivité sur territoires connus / relationnel existant Client
• Sous activité sur territoires inconnus / pas de relationnel existant Prospect (« pas le temps ! »)
• Activités non alignées avec le parcours d’achat acheteurs B2B (digital – multi/omni canal)
• Pas d’intégration Marketing et Commerciaux (culture – organisation – processus)
• Base non mise à jour : manque de discipline, d’organisation du travail et de suivi
• Compétences spécifiques non managées (cibler + qualifier)
PROBLÈMES GÉNÉRALEMENT CONSTATÉS
• Standards de couverture et d’activités
• Ciblage
• Revue de marché
OUTILS DU MANAGER

9. Tous droits réservés 9
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
GÉNÉRER DES AFFAIRES02
Le potentiel est-il couvert ?
• Fréquence contacts clients et prospects (avec potentiel de DA) du territoire
Le potentiel est-il qualifié ?
• % établissements qualifiés dans la base marché (« champs spécifiques »)
• % établissements avec affaire qualifiée / Nb établissements avec potentiel de DA
Opportunités
Contactés (fréquence)
Qualifiés dans la base
Affaires

10. Tous droits réservés 10
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
GÉNÉRER DES AFFAIRES02
3 COMPOSANTES CLÉS INTERDÉPENDANTES
CLIENTS
Fidélisation
Développement
Recommendation
PROSPECTS
Conquête
GÉNÉRER DE
NOUVELLES
AFFAIRES
COUVERTURE CONNAISSANCE
RELATION

11. Tous droits réservés 11
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
GÉNÉRER DES AFFAIRES02
Générer continuellement le volume de nouvelles affaires nécessaire à
l’atteinte des objectifs quantitatifs
Période
Valorisation
portefeuille
Nb Nouv. Affaires Nb contacts O Tx conversion
Réel % ì Réel % ì Réel % ì Réel % ì
Equipe
C 1
C 2
C 3
• Valorisation portefeuille : total valeur portefeuille X taux de succèsmoyen / objectif
• Nb Nouv. Affaires : nb de nouvelles affaires Prospect & Client identifiées
• Nb contacts O : nb d’opportunités approchées sur la période (ciblage « Opportunités »)
• Taux de conversion : nb Nouv. Affaires P & C / Nb contacts P & C en phase « O »

12. Tous droits réservés 12
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
GÉNÉRER DES AFFAIRES02
• Faible taux de transformation des activités de génération de nouvelles affaires
• Pas de standards d’activité (« fréquence contact Opportunités » / engagement du marché)
• Suractivité sur territoires connus & sous activité sur territoires inconnus
• Base (CRM) non qualifiée
• Approche transactionnelle à faible Valeur Ajoutée pour le client
• Compétences spécifiques non managées (« générer » des affaires)
PROBLÈMES GÉNÉRALEMENT CONSTATÉS
• Ciblage
• Revue de liste (ciblage – secteur – marché)
• Revue de compte
• Business Plan (Grands Comptes)
• Revue de portefeuille
OUTILS DU MANAGER

13. Tous droits réservés 13
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
CONDUIRE LES AFFAIRES03
L’objectif de la période est-il atteignable ?
• Volume total d’affaires en cours / objectif quantitatif sur la période
• Configuration du portefeuille (volume N+C et volume P+A)
• Analyse dynamique du portefeuille (entrées & sorties, durée du cycle de vente)
• Prévisions et fiabilité des prévisions
• Taux succès sur DA clients & prospects
Affaires
Proposition
Négociation
Conclusion

14. Tous droits réservés 14
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
CONDUIRE LES AFFAIRES03
CLIENTS
Fidélisation
Développement
Recommendation
PROSPECTS
ConquêteCONTRATS
PROPOSER
NÉGOCIER
CONCLURE
3 COMPOSANTES CLÉS

15. Tous droits réservés 15
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
CONDUIRE LES AFFAIRES03
Le volume d’affaires gagnées permet d’atteindre l’
objectif
Période
Productivité Nb DA gagnées Nb propo. présentées Taux succès
Réel % ì Réel % ì Réel % ì Réel % ì
Equipe
C 1
C 2
C 3
• Productivité : productivité individuelle (CA –marge..)
• Nb DA gagnées : nb de Décisions d’Achat (DA) gagnées sur la période
• Nb propo. présentées : nb de propositions présentées sur la période
• Taux de succès : nb de DA gagnées / nb de propositions présentées

16. Tous droits réservés 16
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
CONDUIRE LES AFFAIRES03
• Volume d’affaires insuffisant / objectif quantitatif
• Faible taux de considération (problème de couverture et connaissance du marché)
• Portefeuille déséquilibré (résultats en « dents de scie »)
• Suractivité sur les affaires en négociation et conclusion, manque d’anticipation sur les autres affaires
• Cycle de vente trop long, manque de pro-activité sur les Prospects Compétences spécifiques non managées
(« conduire » les affaires)
PROBLÈMES GÉNÉRALEMENT CONSTATÉS
• Revue de compte
• Revue d’affaires
OUTILS DU MANAGER

17. Tous droits réservés 17
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
AMÉLIORER LA PRODUCTIVITÉ INDIVIDUELLE04
ProductivitéFDV
100%
Objectif
50%
150%
200%
Passer d’une productivité en « goutte d’eau » à une
productivité en « diamant »
Quelle est la performance individuelle ?
• résultat / objectif
• Réel cumulé / objectif cumulé
• Evolution performance (analyse dynamique)
• Rang (analyse comparative)
• Prévisions période à venir

18. Tous droits réservés 18
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
AMÉLIORER LA PRODUCTIVITÉ INDIVIDUELLE04
CLIENTS
Fidélisation
Développement
Recommendation
PROSPECTS
Conquête
CROISSANCE
ORGANIQUE
CA - MARGE
1. GÉNÉRER DES OPPORTUNITÉS
2. GÉNÉRER DES AFFAIRES
3. CONDUITE DES AFFAIRES
3 DOMAINES CLÉS

19. Tous droits réservés 19
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
AMÉLIORER LA PRODUCTIVITÉ INDIVIDUELLE04
100% des effectifs > objectifs distribués et / ou en
progression
Période
Productivité Activité Taux pénétration Taux transformation
Réel % ì Réel % ì Réel % ì Réel % ì
Equipe
C 1
C 2
C 3
• Productivité : productivité individuelle (DA – CA - marge)
• Activité : total Raisons Sociales contactées (Clients & prospects)
• Taux de pénétration : nb DA remportées / nb de Raison Sociale avec une opportunité identifiée
• Taux de transformation : nb DA remportées / total Raisons Sociales contactées

20. Tous droits réservés 20
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
AMÉLIORER LA PRODUCTIVITÉ INDIVIDUELLE04
• Minorité de commerciaux qui atteignent les objectifs
• Écarts de productivité conséquents entre commerciaux (de 1 à 10)
• Irrégularité des résultats sur l’exercice
• Sous performances chroniques (« sous-performeurs »)
• Zones de confort non challengées (« barons »)
• Pilotage des objectifs et des indicateurs au détriment de la performance
PROBLÈMES GÉNÉRALEMENT CONSTATÉS
• Le management de l’Activité, de la Compétence et de la Productivité (ACP)
• Auto-évaluation sur les 4 domaines de la performance
OUTILS DU MANAGER

21. Tous droits réservés 21
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
AUTO-ÉVALUATION : PRINCIPES04
• « Sortir la tête du guidon » périodiquement (annuel)
• Analyse macro sur les 4 domaines à l’aide des indicateurs clés
• Identifier les priorités pour la période à venir
• Partager l’analyse avec l’équipe commerciale et l’ impliquer pour définir le plan
d’actions

22. Tous droits réservés 22
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
AUTO-ÉVALUATION04
4. Améliorer la productivité
individuelle
1. Générer des Opportunités
2. Générer des Affaires
3. Conduire les affaires
PRIORITÉS
PLAN D’ACTIONS
Conformité
performances
Capacité
Facteurs
contributifs

23. Tous droits réservés 23
MANAGER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
STRUCTURE AUTO-ÉVALUATION04
Domaine clé de la performance
« Etat désiré »
Indicateurs clés Réel % ì
Actions Resp. Éch.
100%
Objectif : « Etat désiré », alignement / stratégie
Indicateurs clés : Production Activité Compétences
Analyses (points forts ; problèmes et causes)
Actions / agir sur la cause des problèmes
Prévisions / actions correctives = potentiel de productivité non
exploité

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merci
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