Alors que les mesures pour endiguer la progression de la pandémie se renforcent, vous vous trouvez à devoir prendre des décisions toujours plus critiques et difficiles pour votre entreprise et vos gens. Les dernières crises, ont démontré que les décisions qui sont prises en situation de contrainte forte sont directement en lien avec les capacités de récupérer et la durée qu'il faut aux entreprises pour se redresser. Alors que le contexte crée des émotions fortes chez chacun, votre capacité à prendre des décisions plus rationnelles que vos concurrents fera la différence dans quelques mois. Cette présentation est une opportunité de : - Vous transmettre des données scientifiques pour vous aider à prendre des décisions clés pendant la crise; - Transmettre des éléments de contexte sur les mécanismes de reprise; - Vous préparer à la sortie de crise dès aujourd'hui, pour développer ou renforcer un avantage sur votre concurrence. Un enregistrement complet du webinaire est disponible sur demande : https://www.primaressource.com/webinaire-preparer-departement-vente-sortie-crise

1. CHEFS D'ENTREPRISE :
COMMENT PRÉPARER
VOTRE DÉPARTEMENT DE
VENTE À LA SORTIE DE
CRISE
1© Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés

2. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
Frédéric Lucas
Expert en croissance des ventes
Président de PrimaRessource
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3. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
AGENDA
1. Naviguer la crise
2. Sortir son entreprise de la crise
o Humain
o Structure
o Exécution
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4. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
NAVIGUER LA CRISE
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5. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
L’APOCALYPSE
5

6. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
CE QUE L’HISTOIRE NOUS APPREND
1973 : Crise du pétrole
1981-82 : Crise des taux d'intérêt
2001 : Effondrement de la bulle des .com
2008-09 : Crise financière
2020 : Crise du COVID-19 (en cours)
6

7. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
EXTRAIT VIDÉO
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8. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
L’IMPACT SUR VOS CLIENTS ET PROSPECTS
1. Essentiels à la crise —> Croissance forte et rapide
2. Leur industrie à disparu à cause de la crise —> Reprise dans les 6 à 12 mois
suivant la fin de la crise
3. Ralentissement dû à la crise —> Les affaires continuent avec une reprise
rapide à la fin de la crise
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9. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
NIVEAU D’EAU DANS VOTRE LAC
1. Le niveau d'eau monte rapidement
2. Il n’y a plus d’eau
3. Le niveau d’eau a descendu
9
Charles Sirois

10. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
Le lac est plus important que
le canot.
- Charles Sirois
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11. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
STRATÉGIE À ADOPTER SELON LA SITUATION
1. Multiplier les efforts de vente pour conserver ses parts de marché
2. Trouver un nouveau lac et pivoter son modèle d’affaires
3. Multiplier les efforts de vente pour gagner des parts de marchés
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12. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
In crisis, focus on sales
Lors d’une crise, concentrez-vous sur vos
ventes
-Verne Harnish
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13. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
• Le pouvoir aux acheteurs
• Pression énorme sur les prix
• Forte concurrence
• Course vers le bas
• Gel des dépenses
CE QU’ON PEUT ANTICIPER À
LA REPRISE
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14. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
SORTIR SON ENTREPRISE
DE LA CRISE
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15. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
HUMAIN
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16. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
IDENTIFIERLESJOUEURSCLÉSAUX
VENTES
Il faut identifier les vendeurs qui vous aideront à
sortir de la crise.
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17. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
STRATÉGIE POUR LA DIMENSION HUMAINE
17
Il faut miser sur moins de vendeurs, mais
des vendeurs beaucoup plus
performants.
- Frédéric Lucas

18. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
LES JOUEURS CLÉS :
LES MAUVAIS CRITÈRES
18
• Les revenus
• La rémunération
• Les relations
• L'ancienneté

19. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
LES JOUEURS CLÉS :
LES BONS CRITÈRES
19

20. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés 20
LES JOUEURS CLÉS :
LES BONS CRITÈRES

21. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés 21
LES JOUEURS CLÉS :
LES BONS CRITÈRES

22. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
STATISTIQUES :
1,9 MILLIONS DE VENDEURS
22
28
49
24
Score moyen
67
ADN de vente
70
7
23
Score moyen
74
Chasser
5
11
2
Score moyen
43
Vendeur
consultatif
2
12
4
Score moyen
54
Qualifier
7
9
2
Score moyen
59
Vendre la valeur
67
33 Score moyen
66
Volonté de
vendre
Copyright © 1992-2020 Objective Management Group, Inc.

23. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
COMPARAISON DES DIFFÉRENTS GROUPES
23
Groupe Vendre la valeur Processus de vente Vente consultative ADN de vente
Tous les représentants 41% 45% 15% 28%
Meilleur 5% des
représentants
97% 85% 60% 100%
Moins de 2 ans
d’expérience en vente
6% 29% 6% 11%
Plus de 10 ans
d’expérience en vente
53% 53% 20% 37%
Moitié inférieure de
tous les représentants
11% 27% 3% 1%

24. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
L’OUTIL DE STATISTIQUES OMG
24

25. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés 25
Capacité à réussir à distance
• Responsabilité
• Travaille de manière indépendante
• S’auto-démarre
• Prospecte
• Niveau de supervision
LES JOUEURS CLÉS :
LES BONS CRITÈRES

26. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
COMMENT AIDER LA PRISE DE DÉCISION
26
ANALYSE DE LA FORCE DE VENTE MC
1. Pouvons-nous être plus efficaces?
2. Dans quelle mesure pouvons-nous être plus
efficaces?
3. Que faut-il faire pour y arriver?
4. Combien de temps faut-il pour y arriver?
DIMENSIONNEMENT INTELLIGENT DE LA
FORCE DE VENTE MC
1. Quels représentants ne font pas partie de notre futur à
court terme?
2. Quel est le potentiel de l’équipe ramenée à sa taille
optimale?
3. Quel est l’impact financier d’optimiser la force de vente?
4. Quel est le rôle idéal pour chaque personne?
5. Quelle est la viabilité de l’entonnoir des candidats au
redéploiement?

27. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
RETENIR SES
JOUEURS CLÉS
27

28. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
LES JOUEURS CLÉS :
ACTIONS ESSENTIELLES
28
• Préserver leur rémunération
• Attention à votre message
• Coaching pour surmonter les obstacles
• Montez la barre et mettez-les au défi!

29. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
LES BONNES PERSONNES DANS LES BONS RÔLES
29
Major Retail Chains Record Labels Online Sellers
A - Competition resistant
B - High ticket seller
C - Value seller
A - Competition resistant
B - High ticket seller
C - Value seller
D - Resistance proof seller
E - Able to sell to top executives
I - Will hunt for new business
A - Competition resistant
C - Value seller
F - Compatible with a one call close
I - Will hunt for new business
J - Entrepreneurial seller
East Coast Sales
Gregg Allman ABC 56%
ABCDEI 48%
ACFIJ 40%
Tom Petty ABC 56%
ABCDEI 64%
ACFIJ 68%
Tom Scholz ABC 48%
ABCDEI 52%
ACFIJ 36%
Tommy Shaw ABC 60%
ABCDEI 56%
ACFIJ 44%
Bruce Springsteen ABC 92%
ABCDEI 88%
ACFIJ 88%
Steven Tyler ABC 52%
ABCDEI 56%
ACFIJ 40%
Europe Sales
Roger Daltry ABC 44%
ABCDEI 28%
ACFIJ 28%
Mick Jagger ABC 88%
ABCDEI 84%
ACFIJ 84%
Jeff Lynne ABC 76%
ABCDEI 68%
ACFIJ 72%
Brian May ABC 72%
ABCDEI 72%
ACFIJ 68%
Jimmy Page ABC 80%
ABCDEI 68%
ACFIJ 76%
Roger Waters ABC 76%
ABCDEI 64%
ACFIJ 80%
West Coast Sales
Donald Fagen ABC 24%
ABCDEI 36%
ACFIJ 28%
Steve Miller ABC 72%
ABCDEI 68%
ACFIJ 60%
Carlos Santana ABC 76%
ABCDEI 64%
ACFIJ 76%
Boz Scaggs ABC 80%
ABCDEI 68%
ACFIJ 48%
Steve Walsh ABC 24%
ABCDEI 36%
ACFIJ 40%
Bob Weir ABC 84%
ABCDEI 76%
ACFIJ 80%

30. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
REMPLACER LES
JOUEURS
SOUS-PERFORMANTS
30

31. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
LE RÔLE DU RECRUTEMENT
31

32. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
IMPACT SUR LE BASSIN DE CANDIDATS DISPONIBLES
32

33. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
2 TYPES DE CANDIDATS DISPONIBLES
1. Candidats non-performants qui ont perdu leur emploi
2. Candidats dont l’industrie a disparu
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34. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
UTILISER UN OUTIL D’ÉVALUATION SPÉCIFIQUE À LA
VENTE
34

35. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
PROCESSUS DE RECRUTEMENT
SPÉCIFIQUE À LA VENTE
• Identifier le candidat idéal
• Attirer les candidats
• Sélectionner les candidats scientifiquement
• Auditionner les candidats
• Évaluer le fit
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36. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
STRUCTURE
36

37. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
OPTIMISER SON PROCESSUS DE VENTE
37
CERCLE
D’ATTENTE
PROSPECTER
VENDREQUALIFIER
CONCLURE
VENTE
2E BUT
3E BUT
MARBRE
1ER BUT

38. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
PROCESSUS DE VENTE CENTRÉ SUR DES CRITÈRES
38

39. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
BÂTIR UN SOLIDE PLAN D’INTÉGRATION
39

40. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
ADOPTER LE BON CRM
40

41. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
Entonnoir Vente & Marketing
Haut de l’entonnoir
Responsabilité du marketing
Milieu de l’entonnoir
Responsabilité partagée des ventes
et du marketing
Bas de l’entonnoir
Responsabilité des ventes
Réside principalement : plateforme marketing
Réside principalement : CRM Opportunité
Client
SQL
MQL
Lead
DÉVELOPPER SON MARKETING EN LIGNE
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42. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
EXÉCUTION
42

43. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
CE QUE VOS GESTIONNAIRES DES
VENTES DOIVENT FAIRE
• Tenir imputable aux activités de prospection
• Coacher
• Motiver
• Réunions des ventes
• Gérer à distance
43

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TENIR IMPUTABLE AUX ACTIVITÉS DE
PROSPECTION
44
100
Score moyen
100
Chasser
100%
Chasseurs
Chasseurs potentiels
Pêcheurs
PTEP
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Prospectera
Prospecte régulièrement
Prospecte via appels et/ou visites à froid
N'a pas de besoin d'approbation
Prend des rendez-vous
Se remet suite au rejet
Garde un pipeline rempli
N'est pas perfectionniste ou cela n'empêche pas de…
Sympathique
Joins les prospects ciblés
Obtient des références des clients / par le réseau
Utilise les outils pour vendre socialement
Assiste à des évènements de réseautage
Chasser
Gestionnaires des
ventes
100
Score moyen
100
Imputabilité
100%
Efficacité de
l'imputabilité

45. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
PRENDRE LE TEMPS DE COACHER
45
100%
Efficacité
6
Score moyen
100
Compétences

46. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
PORTER ATTENTION À LA
MOTIVATION
46
Intrinsèque 76%
Extrinsèque 12%
Altruiste 1%
Non motivé 8%
Balancé 11%
100
Score moyen
100
Motivation

47. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
RÉUNIONS DES VENTES
47
DATE MARK JIM MARY
Conversations
(4/jour)
Nouveaux suspects
(4/sem.)
Conversations
(4/jour)
Nouveaux suspects
(4/sem.)
Conversations
(4/jour)
Nouveaux suspects
(4/sem.)
01/09 2 1 3 2 1 0
02/09 6 4 5 1 1 1
03/09 5 2 4 2 1
04/09 5 0 2 1 0 0
Semaine 18 7 14 6 3 2
08/09 3 1 4 1 1 1
09/09 3 1 6 1 1 0
10/09 4 1 3 1 0 0
11/09 12 3 9 2 0 0
Semaine 22 6 22 5 2 1
15/09 4 0 2 0 1 0
16/09 5 2 5 1 0 0

48. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
INDICATEURS À SUIVRE
48
Métriques critiques
Marges
Taille moyenne d'une commande
Taille moyenne d'un compte
Ratio de conclusion
Nouvelles rencontres
Rapports d'appel
Longueur du cycle de vente
Nombre de rencontres requises pour conclure
Coût par appel de vente
Vendeur au-dessus/en-dessous des objectifs
Horaires et calendriers
Qualité du pipeline
Quantité du pipeline
Équilibre du pipeline
Étapes du pipeline
Mouvement au sein du pipeline
Profitabilité par vendeur
Statut du compte cible
Top 5 des Opportunités
Maintien de compte

49. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
GÉRER À DISTANCE
49

50. QUESTIONS
50

51. © Prima Ressource, 2020 -Tous droits réservés
BON SUCCÈS !
Restez en santé, prenez soin de vous et
de vos proches.
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