Rarement les dirigeants et chefs d'entreprise auront eu autant de défis que ces dernières années. Est-ce que vous vivez cela au quotidien? Il est plus difficile de vendre, de maintenir les profits, de motiver les employés, de s'adapter aux comportements des clients, d'adopter les nouvelles technologies... C'est bien la nouvelle réalité et pour maintenir la pérennité de votre entreprise, l'adaptation à ces nouveaux paradigme n'est pas optionnelle. Nous présentons ce webinaire pour vous permettre de : Comprendre les fondements du changement de paradigme en vente; Prendre les bonnes décisions quant aux actions de transformation à privilégier; Définir un plan stratégique pour transformer vos ventes; Réussir votre transition vers le nouveau modèle d'organisation de vente. Ce webinaire s’adresse aux à tous les chefs d'entreprise, VP des ventes et directeurs généraux.

1. /// Transformation des
ventes : pourquoi,
quand et comment?

2. /// Agenda
1. Contexte de transformation des ventes
2. Comment bien approcher la transformation
3. Comprendre les pièges pour les éviter
4. Étapes et méthodologie de transformation des
ventes
© Prima Ressource inc.

3. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
© Prima Ressource inc.

4. 1
Contexte de transformation des
ventes
© Prima Ressource inc.

5. /// Comment nous avons innové
© Prima Ressource inc.
/ Virage vers les webinaires
/ Processus de vente
/ Apprentissage mixte
/ Rémunération
/ Marketing de contenu

6. /// Pourquoi transformer les ventes
© Prima Ressource inc.
/ Augmenter les revenus
/ Améliorer les marges
/ Atteindre une masse critique
/ Se différencier
/ Vendre la valeur
/ Raccourcir le cycle de vente
/ Gagner des parts de marché

7. /// Changement dans les habitudes d’achat B2B
et B2C
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8. 2
Comment bien approcher la
transformation
© Prima Ressource inc.

9. /// Stratégies au niveau de l'entreprise
© Prima Ressource inc.
/ Structure
/ Positionnement
/ Nouvelle stratégie
/ Nouveau partenaire
/ Solution complète
/ Acquisition ou fusion
/ Lancement produit
/ Nouveaux marchés
/ Cloner les représentants

10. /// Opérationnaliser la stratégie d'entreprise
© Prima Ressource inc.
/ Quelle est la formation?
/ Quelle est l’approche?
/ Quelle méthodologie suivre?
/ Quel coaching?
/ Qui recruter?
/ Quels sont les outils?
/ Qui approcher?
/ Comment faciliter la conversation?

11. 3
Comprendre les pièges pour les
éviter
© Prima Ressource inc.

12. /// Les erreurs liées à la transformation des ventes
© Prima Ressource inc.
/ Sous-estimer le niveau de changement requis
/ Sous-estimer l’aide et le support nécessaires
/ Sous-estimer le degré de changement exigé par la
direction des ventes
/ Sur-estimer le niveau de responsabilité des
représentants

13. /// Principal enjeu de la transformation
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Comment accélérer l’implantation
(temps au résultat) en réduisant au
maximum les risques

14. /// Exemple d’une compagnie média
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Conditions :
• Nouvelles technologies
• Client a changé
• Explosion de la concurrence
Stratégie :
• Vendre une solution complète
• Image de marque
• Architecture de la force de vente
• Cible
• Alignement
• Comportements critiques
• Différenciation
Opérationnalisation :
• Recruter un directeur des ventes
• Former sur les nouvelles offres
• Processus de vente
• CRM
• Indicateurs
• Reporting
• Compétences en vente
• ADN de vente
• Méthodologie de vente
• Conversation

15. /// Exemple d’une entreprise manufacturière
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Conditions :
• Revenus stagnants
• Concurrence forte
• Consolidation dans le marché
Stratégie :
• Innovation produit
• Marketing au client final
• Stratégie de commercialisation
• Rôles et responsabilités
• Cible
• Alignement
Opérationnalisation :
• Relation avec les canaux
• Couverture des territoires
• CRM
• Processus de gestion de comptes
• Nature des rencontres
• Compétences en vente
• Coaching en vente
• Objectifs
• ADN de vente
• Conversation
• Méthodologie

16. /// Risques liés à la transformation des ventes
© Prima Ressource inc.
/ Confusion
/ Anxiété
/ Frustration
/ Résistance
/ Faux départ

17. /// Gestion des changements complexes
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Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action
+ + + + = Changement
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action
+ + + + = Confusion
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action
+ + + + = Anxiété
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action
+ + + + = Résistance
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action
+ + + + = Frustration
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action
+ + + + = Faux départ

18. 4
Étapes et méthodologie de
transformation des ventes
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19. /// 4 composantes essentielles d’une
transformation des ventes
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STRATÉGIE INFRASTRUCTURE
LEADERSHIP HABILITATION

20. /// Stratégie
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/ Stratégie
/ Commercialisation (go to market)
/ Positionnement
/ Différenciation
/ Architecture
/ Cible
/ L’offre ou la solution
/ Territoires
/ Alignement

21. /// Infrastructure
© Prima Ressource inc.
/ Processus
/ CRM
/ Message de vente
/ Pipeline
/ Prévisions
/ Indicateurs
/ Rapports et tableau de bord

22. /// Leadership
© Prima Ressource inc.
/ Coaching
/ Motivation
/ Imputabilité
/ Buts
/ Gestion du pipeline
/ Recrutement

23. /// Habilitation
© Prima Ressource inc.
/ Compétences
/ Comportements
/ Conversation
/ Méthodologie
/ Alignement des rôles
/ ADN de vente
/ Mobilisation

24. /// Évaluer la maturité de l'organisation
© Prima Ressource inc.

25. /// Méthodologie de transformation des ventes
© Prima Ressource inc.
ÉVALUER CONCEVOIR BÂTIR DÉPLOYER RÉ-ÉVALUER RENFORCER

26. /// Méthodologie de transformation des ventes
© Prima Ressource inc.
/ Évaluer
/ Concevoir
/ Bâtir
/ Déployer
/ Ré-évaluer
/ Renforcer

27. /// Concevoir : besoin organisationnel
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28. /// Définition de l’intervention
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Objectif intermédiaire
(axe de croissance)
Comportements
critiques
Contraintes
Indicateurs
Intervention
adaptée
Leviers de
changement

29. /// Prochaine étape
Cliquez sur l’image pour voir la vidéo du webinaire :
Transformation des ventes : pourquoi, quand et comment?
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30. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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