Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventes

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DÉCOUVREZ LE
POTENTIEL CACHÉ
DE VOTRE ÉQUIPE
DES VENTES
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FRÉDÉRIC LUCAS
Président de Prima Ressource
Expert en croissance des ventes

1. Qu’est-ce que le potentiel caché d’une équipe des ventes?
2. Comment analyser le potentiel caché d’une équipe des ventes?
3. Comment développer le potentiel caché d’une équipe des ventes?
4. Comment augmenter le potentiel caché d’une équipe des ventes?
AGENDA

QU’EST-CE QUE LE
POTENTIEL CACHÉ
D’UNE ÉQUIPE DES
VENTES ?

QUAND EST-CE UTILE DE CONNAÎTRE LE
POTENTIEL CACHÉ D’UNE ÉQUIPE?
• Avant le recrutement des vendeurs
• Avant un programme de formation
• À l’intégration d’un nouveau directeur des ventes ou VP
• Avant de restructurer une équipe
• Avant d’établir son plan de croissance des ventes
• Après une planification stratégique

FACTEURS QUI DÉTERMINENT LE
POTENTIEL CACHÉ
• Les individus dans l'équipe
• Les systèmes et processus
• L’impact des gestionnaires
• Le pipeline
Le pipeline

LES INDIVIDUS DANS L’ÉQUIPE - FRICTION
Performant
Percentile
de
venteMD
Ventes
annuelles
Opportunité
non-pondéré
(en
tant
que
%
des
ventes)
Portée Friction Délai
Facteurs
qui
supportent
le
développement
Opportunité
pondérée
ADN
de
vente
Compétences
pour
vendre
Volonté
de
vendre
Peut
être
coaché
Facteur
de
décryptage
Ventes Camions
Michael Jackson 19 u 115% 65 43 61 50 66 5 u
Ventes Externes
Elvis Presley 3 050 000$ 80% 76 59 59 100 53 976 000$
Madonna 2 200 000$ 65% 77 62 78 75 51 858 000$
Whitney Huston 5 580 000$ 47% 71 56 77 50 67 502 200$
Mick Jagger 5 083 000$ 77% 69 55 64 75 63 1 575 730$
Paul McCartney 968 000$ 105% 65 45 70 75 68 406 500$
Ventes Internes
John Lennon 1 800 000$ 118%
53 47 42 75 49 432 000$

LES INDIVIDUS DANS L’ÉQUIPE - PORTÉE
Performant
Percentile
de
venteMD
Ventes
annuelles
Opportunité
non-pondéré
(en
tant
que
%
des
ventes)
Facteurs
qui
supportent
le
développement
Opportunité
pondérée
ADN
de
vente
Compétences
pour
vendre
Volonté
de
vendre
Peut
être
coaché
Facteur
de
décryptage
Ventes Camions
Ventes Externes
Elvis Presley 3 050 000$ 80% 76 59 59 100 53 976 000$
Madonna 2 200 000$ 65% 77 62 78 75 51 858 000$
Whitney Huston 5 580 000$ 47% 71 56 77 50 67 502 200$
Mick Jagger 5 083 000$ 77% 69 55 64 75 63 1 575 730$
Paul McCartney 968 000$ 105% 65 45 70 75 68 406 500$
Ventes Internes
John Lennon 1 800 000$ 118%
53 47 42 75 49 432 000$

LES INDIVIDUS DANS L’ÉQUIPE - DÉLAIS
Performant
Percentile
de
venteMD
Ventes
annuelles
Opportunité
non-pondéré
(en
tant
que
%
des
ventes)
Facteurs
qui
supportent
le
développement
Opportunité
pondérée
ADN
de
vente
Compétences
pour
vendre
Volonté
de
vendre
Peut
être
coaché
Facteur
de
décryptage
Ventes Camions
Ventes Externes
Elvis Presley 3 050 000$ 80% 76 59 59 100 53 976 000$
Madonna 2 200 000$ 65% 77 62 78 75 51 858 000$
Whitney Huston 5 580 000$ 47% 71 56 77 50 67 502 200$
Mick Jagger 5 083 000$ 77% 69 55 64 75 63 1 575 730$
Paul McCartney 968 000$ 105% 65 45 70 75 68 406 500$
Ventes Internes
John Lennon 1 800 000$ 118%
53 47 42 75 49 432 000$

LES SYSTÈMES ET PROCESSUS (18 À 23%)
Métriques critiques
Marges
Taille moyenne d'une commande
Taille moyenne d'un compte
Ratio de conclusion
Nouvelles rencontres
Rapports d'appel
Longueur du cycle de vente
Nombre de rencontres requises pour conclure
Coût par appel de vente
Vendeur au-dessus/en-dessous des objectifs
Horaires et calendriers
Qualité du pipeline
Quantité du pipeline
Équilibre du pipeline
Étapes du pipeline
Mouvement au sein du pipeline
Profitabilité par vendeur
Statut du compte cible
Top 5 des Opportunités
Maintien de compte
0 2 4 6 8 10
Plan d'affaires
Gestion de territoire
Évaluation du vendeur
Formation et développement
Rémunération
Réunions des ventes
Support aux ventes
Processus de recrutement
Politique de départ
Attentes
Intégration des nouveaux vendeurs
Suivi
Fréquence du suivi
Automatisation
Exécution de l'automatisation

L’IMPACT DU GESTIONNAIRE
Coaching
1
1
Score moyen
31
Compétences
64
Efficacité
Imputabilité
1
1
Score moyen
58
Compétences
41
Efficacité

LE PIPELINE

COMMENT ANALYSER LE
POTENTIEL CACHÉ
D’UNE ÉQUIPE DES
VENTES ?

Avantages :
• Relativement simple à compléter
• Basé à 100% sur les capacités actuelles du représentant
Inconvénients :
• Totalement subjectif et basé sur la perception du représentant
• Ne tiens aucunement compte du potentiel caché
LES PRÉVISIONS DE VENTES

Avantages :
• Démontre une volonté d’amélioration de l'entreprise
• Permet le partage de bonnes pratiques internes
Inconvénients :
• L’équipe ne sait pas ce qu’elle ne sait pas
• Difficile de prévoir le résultat et l’utilité de l'information
LE SONDAGE

Avantages :
• Données objectives qui permet de se comparer
• Permet d'identifier des bonnes pratiques externes
Inconvénients :
• Nivellement par la moyenne
• Ne chiffre pas le potentiel et ne cicle pas les comportements
LE BENCHMARKING

Avantages :
• Permet d’avoir une rétroaction externe sur l’équipe des ventes
• L’équipe sera en accord avec les conclusions
Inconvénients :
• Données subjectives basées sur une auto-évaluation et des
observations
• Ne permet pas d’identifier des angles morts et de chiffrer le
potentiel caché
LE DIAGNOSTIQUE

Avantages :
• Analyse 100% objective de points de données prédictifs de la
performance
• Permet de chiffrer le potentiel caché, répondre à des questions
critiques et identifier les priorités court terme
Inconvénients :
• Décision qui doit relever de l’exécutif
• Les résultats sont challengeant pour l'équipe
L’ANALYSE SCIENTIFIQUE ET OBJECTIVE

COMMENT DÉVELOPPER
LE POTENTIEL CACHÉ
D’UNE ÉQUIPE DES
VENTES ?

LES AUTRES QUESTIONS AUQUELLES IL FAUT
DES RÉPONSES
• Comment augmenter l’impact de notre leadership des ventes?
• À quel point l’équipe de vente est motivée? Qu’est-ce qui les motive? Comment motiver
notre force de vente davantage?
• Quels sont les capacités de ventes de l’équipe?
• Est-ce que l’équipe peut générer plus de nouvelles opportunités?
• Est-ce que l’équipe peut conclure plus d’opportunités?
• Comment l’équipe peut mieux vendre la valeur?
• Est-ce que l’équipe peut se différencier davantage?
• Qui peut devenir plus efficace dans son rôle?
• Est-ce que nous avons les bonnes personnes dans les bons rôles?
• Quelles sont les priorités à court terme pour accélérer la croissance?

COMMENT AUGMENTER
LE POTENTIEL CACHÉ
D’UNE ÉQUIPE DES
VENTES ?

RÉDUIRE LA FRICTION
• Programme sur les buts et un plan d'activités (imputabilité)
• Coaching
• Culture de vente forte

AMÉLIORER LA PORTÉE
• Créer un plan de développement individuel
• Formaliser un processus de vente (imputabilité)
• Former sur une méthodologie de vente
• Améliorer les compétences en vente (formation et coaching)
• Améliorer l’ADN de vente (outils et coaching)

DÉPLOYER LE RECRUTEMENT
• Peuvent vendre vs. Vont vendre :
o Critères de recrutement
o Processus de recrutement
o Compétences en recrutement
• Intégration
• Environnement

LA SCIENCE DE
NOTRE ANALYSE

+ de 32,161 entreprises évaluées
+ de 2,078,002 représentants évalués
+ de 200 industries
STATISTIQUES

• Science prédictive et validée
• + de 30 années de données compilées
• Compétence clé à poser les bonnes questions
• Les meilleurs sont comparés aux moins performants
LA SCIENCE DE NOTRE ANALYSE

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QUESTIONS

MERCI

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