Venez vous remuer les méninges dès le réveil avec nous sur le thème de la transformation numérique en entreprise ! Au programme : - Introduction : Quizz à l’assistance “qui est présent sur les réseaux sociaux pour son business ?” - Etat des lieux : les nouveaux consommateurs, qui sont-ils, leurs comportements - Objectif de l’entreprise : améliorer les performances : changement de technique et ajout de technologie - Tous les salariés sont impliqués dans le développement des ventes ! Le savent-ils et savent-ils comment faire ? Et si … - Les outils numériques en tant que facilitateurs d’implication dans le mode “tous aux ventes !”

1. 1

2. Jean-Pierre
Conduché
Camille Bonneau

3. IMCV - Indice de Maturité Culture Vente des Entreprises Le numérique AVEC les hommes
Comment les outils numériques
sont vecteurs d’implication pour le développement de l’activité

4. Un parcours client « multi-canal »

6. 6

7. 2/3 des individus considèrent que le développement des affaires est uniquement l’affaire des commerciaux

8. Peu d’organisations (1/3) encouragent et reconnaissent la contribution de leurs employés (autres que vendeurs) au processus de développement des affaires.
Copyright Talentuum et Open’Act - 2013, 2014

9. Il arrive même parfois que certaines personnes ne savent pas ce que leur organisation vend et à qui elle le vend.

10. Dans beaucoup d’entreprises, le client est multicanal mais l’entreprise ne l’est pas

11. Conséquences…
•Inertie et solitude du commercial
•Manque de focus sur les ventes
•Quête illusoire du commercial providentiel
•Frustrations des prospects et des clients
•Expérience d’achat très variable
•Opportunités manquées
•Fidélisation en péril

12. •Près de 68% des organisations admettent que le « lead generation » est une faiblesse importante
•Seulement 63% des commerciaux atteignent leurs objectifs
•Plus de 70% des organisations ont une culture vente faible ou très faible
Source: CSO Insights & Talentuum 2014

13. 53%
9%
38%
Ce qui influence le processus de décision des clients B2B
EXPÉRIENCE D’ACHAT
RAPPORT QUALITÉ-PRIX
QUALITÉ PRODUIT / SERVICE
Source : Crazy Sales Figures

14. PRIORITÉ:
Développer le numérique AVEC les hommes

15. Chaque salarié se sentait responsable de participer au développement des ventes ?
Et Si
…

16. Chacun connaissait les processus de vente de l’entreprise et savait comment y contribuer ?
Et Si
…

17. Tous vos collaborateurs s’intéressaient au business de leurs clients et savaient parler des solutions qu’offre votre entreprise pour les aider à le faire grandir ?
Et Si
…

18. Tous vos collaborateurs utilisaient les réseaux sociaux et le CRM de votre entreprise pour capter des « leads » et fidéliser les clients ?
Et Si
…

19. Tous les acteurs de l’entreprise participaient au développement des ventes ?
Et Si
…

20. AVANTAGES...

21. 21
•Accélération des cycles de vente
•Augmentation des ventes
•Accroissement des marges
•Expérience d’achat cohérente
•Collaboration

22. Indice Maturité Culture Vente
IMCV
Evaluer les deux leviers systémiques du changement
-Les technologies
-Les hommes

23. TYPES DE
CULTURE VENTE

25. LE MODÈLE

26. Objectif : améliorer les performances
Changement de technique et ajout de technologie

27. RAPPORT
TYPE

28. Une évaluation du niveau de maturité de la culture ventes
Une description du niveau actuel de la culture ventes de l’organisation

29. Une évaluation sur les 4 dimensions et 12 facteurs IMCV

30. Une segmentation des résultats par entité…
… mais aussi par âge, ancienneté…

31. Des résultats détaillés par facteur…
… Et des analyses textuelles spécifiques

32. Les 10 meilleurs scores…
… et Les 10 moins bons scores…

33. VALIDITÉ
DU MODÈLE

34. VALIDATION HYPOTHÈSE 2
CAS 1: Entreprise basée en Hollande - Janvier 2014
Corrélation entre l’IMCV et le % d’atteinte des revenus dans 8 pays de l’Europe
Indice de corrélation : 0,92
N=84
Pays
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
110%
NE
FR
BE
BE
UK
GE
SC
AU
IMCV
Score

35. TRANSFORMER LA CULTURE VENTE
Action !

36. •Plan de ventes
•Management des ventes
•Processus de Vente - KAM
•Communication interne, reconnaissance et valorisation
•Amélioration continue
•Enquêtes 360°
•CPO – Comportements Professionnels Optimum
•Formations - action
•Management
•Ventes
•Expérience client
•Construction d’argumentaires
•Connaissance de l’offre
•Négociation
•Connaissance des marchés et des concurrents
•Optimisation du parcours client
•Accompagnement choix et intégration CRM
•Conseils sur les outils de collaboration et de cocréation
•Formation aux règles et à l’usage des réseaux sociaux
•Management de la ePrésence

37. Tous impliqués dans le développement du business
Prise de conscience? Comment faire ? Et si ...
• On analyse les bonnes pratiques déjà en place
• On « ouvre » les différents services
• On échange les informations en direct
• On valorise les actions de chacun à chaque étape
• On met en place la logique « Test and Learn »

38. Les outils numériques facilitateurs d’implication
Des nouvelles pratique collaborative
En interne
•Partage en mode travail collaboratif
• Echange d’informations en direct
Avec les clients
• Coconstruction de l’offre
• Gestion des services clients
• DATA
Avec les fournisseurs
• Gestion fine et suivi
• Partage de données

39. Merci pour votre attention
Jean-Pierre CONDUCHE 06 88 08 01 17 jpconduche@free.fr www.fidly-conseil.fr
Camille BONNEAU
06 29 53 77 10
conseil@vision-project.fr
www.vision-project.fr