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IMCV - Indice de Maturité Culture Vente des Entreprises Le numérique AVEC les hommes 
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#Aquiversaire 2014 Dans numerique il y a hommes

  • 1. 1
  • 3. IMCV - Indice de Maturité Culture Vente des Entreprises Le numérique AVEC les hommes Comment les outils numériques sont vecteurs d’implication pour le développement de l’activité
  • 4. Un parcours client « multi-canal »
  • 5.
  • 6. 6
  • 7. 2/3 des individus considèrent que le développement des affaires est uniquement l’affaire des commerciaux
  • 8. Peu d’organisations (1/3) encouragent et reconnaissent la contribution de leurs employés (autres que vendeurs) au processus de développement des affaires. Copyright Talentuum et Open’Act - 2013, 2014
  • 9. Il arrive même parfois que certaines personnes ne savent pas ce que leur organisation vend et à qui elle le vend.
  • 10. Dans beaucoup d’entreprises, le client est multicanal mais l’entreprise ne l’est pas
  • 11. Conséquences… •Inertie et solitude du commercial •Manque de focus sur les ventes •Quête illusoire du commercial providentiel •Frustrations des prospects et des clients •Expérience d’achat très variable •Opportunités manquées •Fidélisation en péril
  • 12. •Près de 68% des organisations admettent que le « lead generation » est une faiblesse importante •Seulement 63% des commerciaux atteignent leurs objectifs •Plus de 70% des organisations ont une culture vente faible ou très faible Source: CSO Insights & Talentuum 2014
  • 13. 53% 9% 38% Ce qui influence le processus de décision des clients B2B EXPÉRIENCE D’ACHAT RAPPORT QUALITÉ-PRIX QUALITÉ PRODUIT / SERVICE Source : Crazy Sales Figures
  • 14. PRIORITÉ: Développer le numérique AVEC les hommes
  • 15. Chaque salarié se sentait responsable de participer au développement des ventes ? Et Si …
  • 16. Chacun connaissait les processus de vente de l’entreprise et savait comment y contribuer ? Et Si …
  • 17. Tous vos collaborateurs s’intéressaient au business de leurs clients et savaient parler des solutions qu’offre votre entreprise pour les aider à le faire grandir ? Et Si …
  • 18. Tous vos collaborateurs utilisaient les réseaux sociaux et le CRM de votre entreprise pour capter des « leads » et fidéliser les clients ? Et Si …
  • 19. Tous les acteurs de l’entreprise participaient au développement des ventes ? Et Si …
  • 21. 21 •Accélération des cycles de vente •Augmentation des ventes •Accroissement des marges •Expérience d’achat cohérente •Collaboration
  • 22. Indice Maturité Culture Vente IMCV Evaluer les deux leviers systémiques du changement -Les technologies -Les hommes
  • 24.
  • 26. Objectif : améliorer les performances Changement de technique et ajout de technologie
  • 28. Une évaluation du niveau de maturité de la culture ventes Une description du niveau actuel de la culture ventes de l’organisation
  • 29. Une évaluation sur les 4 dimensions et 12 facteurs IMCV
  • 30. Une segmentation des résultats par entité… … mais aussi par âge, ancienneté…
  • 31. Des résultats détaillés par facteur… … Et des analyses textuelles spécifiques
  • 32. Les 10 meilleurs scores… … et Les 10 moins bons scores…
  • 34. VALIDATION HYPOTHÈSE 2 CAS 1: Entreprise basée en Hollande - Janvier 2014 Corrélation entre l’IMCV et le % d’atteinte des revenus dans 8 pays de l’Europe Indice de corrélation : 0,92 N=84 Pays 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 110% NE FR BE BE UK GE SC AU IMCV Score
  • 35. TRANSFORMER LA CULTURE VENTE Action !
  • 36. •Plan de ventes •Management des ventes •Processus de Vente - KAM •Communication interne, reconnaissance et valorisation •Amélioration continue •Enquêtes 360° •CPO – Comportements Professionnels Optimum •Formations - action •Management •Ventes •Expérience client •Construction d’argumentaires •Connaissance de l’offre •Négociation •Connaissance des marchés et des concurrents •Optimisation du parcours client •Accompagnement choix et intégration CRM •Conseils sur les outils de collaboration et de cocréation •Formation aux règles et à l’usage des réseaux sociaux •Management de la ePrésence
  • 37. Tous impliqués dans le développement du business Prise de conscience? Comment faire ? Et si ... • On analyse les bonnes pratiques déjà en place • On « ouvre » les différents services • On échange les informations en direct • On valorise les actions de chacun à chaque étape • On met en place la logique « Test and Learn »
  • 38. Les outils numériques facilitateurs d’implication Des nouvelles pratique collaborative En interne •Partage en mode travail collaboratif • Echange d’informations en direct Avec les clients • Coconstruction de l’offre • Gestion des services clients • DATA Avec les fournisseurs • Gestion fine et suivi • Partage de données
  • 39. Merci pour votre attention Jean-Pierre CONDUCHE 06 88 08 01 17 jpconduche@free.fr www.fidly-conseil.fr Camille BONNEAU 06 29 53 77 10 conseil@vision-project.fr www.vision-project.fr