Retrouvez les slides de nos experts marketing autour de la thématique de la prospection Data Driven.

1. SLIDES RECAP Bernard

2. 💡 Stratégies data-driven :
Tirer parti des données pour identifier les opportunités de
vente les plus prometteuses et atteindre vos objectifs.
Bernard DELVENNE
Catalyseur de Réussite Commerciale
Expert Ventes Pôle MECATECH
& Sowalfin (WE)

3. PLAISIR
JEU
EQUILIBRE
SENS
BASES
Expérience client
= Expérience
vendeur
1

4. Pourquoi acquérir et fidéliser les clients ?
En moyenne,
10% de perte de portefeuille/an (soit 50% en 5 ans !)
70% des clients vous quittent par manque de contact
Taux de conversion de 4 à 8% en prospection froide (non ciblée)
Taux de conversion via demande de client = 35% en moyenne
Le chiffrage vous permet de connaître VOS moyennes …
2010
Idéal AUJOURD’HUI:
5%
30% choisis
20 à 40%
65%
2

5. 5
Acquérir et fidéliser des clients ?
Des métiers !
Marketeur
• Vue transversale d’un segment ou d’un sous-
segment
• Imaginer et vérifier des hypothèses générales
• Imaginer et vérifier les chemins de
communication, de contact, les techniques à
utiliser, les mots à dire (wording)
• Déployer des actions pour soutenir le commercial
#Marketing #MarketingDigital
#CommunityManager #Communication
#Publicité #DataAnalytics
Commercial
• Vérifier auprès de chaque client l’hypothèse
en fonction du segment
• Dupliquer les ventes
• Préparer ses cibles concrètes
• Réfléchir à comment il va jouer
• Choisir avec qui il va jouer
• Prospecter concrètement
• Etablir le langage client
• Suivre son action précisément
#BusinessDevelopment #Vente #Commercial
#Prospection
#Télé-vente #ExpérienceClient
#SuiviCommercial
MODIFICATION FONDAMENTALE DES EQUILIBRES POUR PLUS DE PRÉCISION
TENDANCE : + de marketing (digital) // - de commerciaux
INVESTIR !
3

6. Un Enjeu actuel:
Prospect entrant
Non-contrôlé
Approche opportuniste
Exemple: bouche à oreille
Prospect entrant Contrôlé
et cohérent
Prospection proactive
Je vais chercher les clients
que je souhaite avoir
20% - 80%
80% - 20%
(Re-)prendre le contrôle des ventes grâce à la prospection hyper-
ciblée et au marketing prospectif
4

7. Stratégie
Objectifs
KPIs
Tactiques
CIBLE
SOUS-SEGMENTS
METHODES
QUANTITATIVES
et/ou
QUALITATIVES
ACQUISITION
FIDÉLISATION
5

8. Tactiques d’acquisition ou de fidélisation de clients en
fonction du but à atteindre
Élargissement de l’activité chez un client existant ET fidélisation
§ UPSELLING et CROSS-SELLING
Accélération et diversification géographique
§ DUPLICATION DE SEGMENTS SUR BASE DES MEILLEURS CLIENTS
Prospection « cold » / Business Development
§ ORIENTATION
« Prendre en charge la relation et conserver la main »
CT
MT
LT
6

9. LA VENTE (CONSULTATIVE) EST UN
PROCESSUS…
• Il est décomposable en phases.
• Il est duplicable.
• Il est mesurable.
• Il est accessible à des personnes logiques.
• Il est possible de le mettre en place avec des résultats.
• Il est optimisable.
• Les techniques et les outils ne sont rien SANS processus…
C’est pas beau ça… ?
àProcessus performant et proactif
7

10. Exemple concret : action commerciale (PROJET)
Cible/Segment:
Marketing Prospectif vers toute la cible
(quantitatif):
Message
+ Call To Action
+ Relances
+ création des argumentaires
= process automatisé marketing prospectif
Action par l’équipe commerciale (qualitative):
Vers la cible, en fonction d’un tri par critères
+ Liste (du plus facile au plus difficile)
+ Choix des moyens
+ Nombre de Relances
= process commercial
Préparation commune avec le management + marketing + commercial
= Résultat !
A documenter A analyser à posteriori
8

11. STRATENET
1
Implémenter un
moteur de génération
de revenus en
entreprise
Stéphane Bouchez
CEO Stratenet.
RevOps & HubSpot Consultant

12. STRATENET
2
Leads = Contacts
MQL’s = Leads Marketing (ebook)
SQL’s = Leads Vente (ex : Demo)
Nombre de Visiteurs
Le modèle du Tunnel de Vente est dépassé
Trafic
Leads
Opportunités
Clients
Sensibilisation
Education / Considération
Selection / Décision
Nombre de Leads
Nombre de Devis
Nombre de Clients
SEO- Référencement Naturel
SEA - Google Ads
Social Organic
Social Ads
Referals
Email Marketing
Vos
DATAS
Parcours
d’achat
Devis
Offres
Signatures
Clients X Panier moyen =
Augmentation du Chiffre
d’Affaires.

13. STRATENET
3
Sensibilisation Education Selection/Décision
Trafic Leads
1. Croyance : Non, investir dans le marketing ne garantit pas une
augmentation du CA.
2. Technologie : Non, Excel n’est pas un CRM pour les
commerciaux, et disposer de 36 outils SaaS fragmente la
donnée client.
3. Data : Pour obtenir 1 Client, il nous faut combien d’offres ? et
combien de Leads ? + Vitesse d’un lead dans le tunnel ?
4. Silos : Pas d’alignement : Le marketing génère des leads, les
Ventes, des clients. Pas de boucle de retro-feedback.
5. Opérations Marketing & Sales Non-Adaptées : Car
non-basées sur la data. Devez-vous améliorer les taux de
conversion sur votre site ? ou les taux de transformation de
vos commerciaux ?
6. Incomplet : Générer des Revenus ne s’arrête PAS à la
génération de Clients, Il est essentiel de prendre en
considération la Lifetime Value du client … et le reste du
parcours client.
Les problèmes du tunnel de vente … et des entreprises
Opp. Clients

14. STRATENET
4
L’expérience client va plus loin

15. STRATENET
5
Vos datas
Vos datas Vos datas Vos datas Vos datas
Vos
datas
Vos
datas
Vos datas Vos datas Vos datas Vos datas
Vos datas
Vos datas
Impact Croissance
Sensibilisation Education Selection / Decision Onboarding
Le taux de conversion des leads,
d’opportunités ou comptes d'une
étape à l'autre du parcours
d’achat; cela indique à quel point
vous démontrez efficacement la
valeur de votre produit.
Le temps écoulé d'une étape à l'autre;
cela indique à quelle vitesse vous
aidez les clients à progresser dans
votre processus de vente
KPI’s de Conversion
KPI’s de Temps
CR 3 CR 4
CR 1 CR 2 CR 5 CR 6 CR 7
Δt1 Δt2 Δt3 Δt4 Δt5 Δt6 Δt7
Le nombre de visiteurs, de leads,
d'opportunités ou de comptes
dont vous disposez au début de
chaque étape du parcours
d’achat.
KPI’s de Volume VM 1 VM 2 VM 3 VM 5 VM 6 VM 7
Vos datas your
metrics here
Vos datas
Vos datas Vos datas Vos datas Vos datas
Vos
datas
Vos
datas
Vos datas
VM 4
Vos datas
Expansion
VM 8
Revenue Operating Data Model

16. STRATENET
6
Business Case.

17. STRATENET
QUI ?
Entreprise du
secteur
industriel
Cas Client
Une PME du secteur Industriel
PROBLEMES :
• Pas assez de visibilité
• Pas assez de Leads et donc pas assez de clients
• Un Cycle de décision d’achat trop long (18 – 24 Mois
• Pas de datas
1. Stratégie &
Plan de
croissance
2.
Implementation
HubSpot
Marketing + Sales
3. Lancement des
tactiques et des
actions Marketing &
Sales
4. Analyse des
datas et
optimisation
mensuelle des
actions
Inbound Marketing
Campaigns
Marketing Automation
Stratégie de
contenu
SEO
SEA
Social
Landing
Pages
Lead
Nurturing
Stratégie de
Transformation ...
Sales Automation
Contenu Commercial
SOLUTIONS :
1. STRATEGIE & PLAN DE CROISSANCE
2. TECHNOLOGIE : HUBSPOT MARKETING & SALES
3. OPERATIONS : INBOUND MARKETING
4. FORMATION DES SALES REPS
RESULTATS APRES 5 ANS
1. +30% de Croissance Annuelle du CA
2. Augmentation Trafic (X10 > Leads (X8) > Clients.
3. Cycle de décision à 9 mois
(1er contact et signature de l’offre)
5. Formation &
Alignement
des équipes
Email
Marketing
Stratégie de
Conversion
CRM
Leads &
Deals
Scoring

18. STRATENET
1. ATTIRER : X 10
Développement de l’audience et du Trafic.
Moyens :
● Optimisation SEO
mensuelle,
● 1 Blog Post
hebdomadaire,
● Diffusion du blog
post sur les réseaux
sociaux,
● Newsletter
mensuelle
automatique qui
reprend le contenu
du blog

19. STRATENET
Moyens :
● Landings pages
pour télécharger
les brochures
commerciales.
● Call-to-actions vers
les landings pages à
travers le site
● Call-to-actions
intelligents sur les
articles de blog
● Leadflows
● Chatbot
2. CONVERTIR EN LEADS : X 8,5
Génération de NOUVEAUX contacts qualifiés.

20. STRATENET
3. Transformation des leads en Clients : +33%
Moyens :
● Marketing Automation
pour qualifier les leads,
● Lead Nurturing pour les
amener à maturité
d’achat,
● Lead Scoring pour aider
les commerciaux à
prioriser les leads
● Sales Enablement pour
les commerciaux (outils
& process).
● Sales Automation pour
automatiser une série
de tâches sans valeur
ajoutée.

21. STRATENET
AVANT : +500 Jours pour conclure 2022 : 200 jours pour conclure un deal
4. Réduction du cycle de décision d’achat

22. STRATENET
5. Alignement du Marketing avec les commerciaux

23. STRATENET
13
Des Questions ?

24. Mauvais ciblage !

25. Type de message
Contexte ?
Problématique ?

26. Projections commerciales
NBRE DE CONTACTS
TAUX DE CONVERSION
NBRE DE CLIENTS
NBRE DE COMMANDES
PANIER MOYEN
CHIFFRE D’AFFAIRES
1 000
20%
200
2
2 000€
800 000€
SITUATION ACTUELLE AUGMENTATION SEULEMENT DE 10%
X
=
X
X
=
1 100
20%
220
2
2 000€
880 000€
1 000
22%
220
2
2 000€
880 000€
1 100
22%
242
2
2 000€
968 000€