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LA CROISSANCE, ÇA S’ORGANISE... AVEC VOTRE ÉQUIPE
DES VENTES!
Accroître votre équipe des ventes pas à n’importe quel prix... Recrutez les bons, formez-les et récoltez.
Rodolphe Meynier
Expert en gestion des ventes
www.celsiussolutions.com
© 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Agenda
①  Introduction
②  Optimisation de notre équipe actuelle
③  Agrandir l’équipe
④  Conclusion
Nous accompagnons les entreprises qui désirent
augmenter le degré de performance
de leur fonction vente
pour augmenter les ventes payantes
7 conseillers séniors
Plus d’un siècle d’expérience en DV
Local, national et international
B to B / B to C / B to D
4	
  
Se poser les bonnes questions pour savoir si notre fonction
vente est structurée pour atteindre nos objectifs.
Donner quelques pistes de solutions
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Objectifs 40 minutes
Flickr.com/PacoVilaCC-BY-SAv
Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY
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La fonction vente c’est assurer son futur !
Pérennité de l’entreprise
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Pérennité
de
l’entreprise
Vendre à
plus de
clients
Vendre
plus à nos
clients
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Raccourcir
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Actuelle Chiffre d’affaires actuel
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D’où va venir notre croissance ?
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© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Connaissez-vous votre équation ?
Croissance = X $ clients actuels + Y $ nouveaux produits + Z $ nouveaux clients
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Portefeuille de segments
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Gestion du
portefeuille clients
(KAM)
Gestion de la
prospection
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Audit clients /
marché
© 2014 Celsius Solutions Ventes
La croissance, ça s’organise !
1er étape
•  Définir
nos
objectifs
© 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Agenda
①  Introduction
②  Optimisation de notre équipe actuelle
③  Agrandir l’équipe
④  Conclusion
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Savez-vous que…
25% de l’énergie
50% de vos clients
5% de vos ventes
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Savez-vous que…
Un vendeur perd en moyenne 1 journée par semaine :
①  Travaille auprès des clients peu payants
②  Fait des activités non payantes pour l’organisation
③  Mauvaise gestion de son agenda
④  Manque d’optimisation de son territoire
⑤  Non optimisation des rencontres clients
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Êtes-vous concernés par cette réalité ?
© 2015 Celsius Solutions Ventes
« Companies with a Formal Sales Process
Generate More Revenue »
by Jason Jordan and Robert Kelly
JANUARY 21, 2015
Optimiser votre fonction vente comme
vous le faites pour vos opérations
« KEY ACCOUNT MANAGEMENT »
Mettre son énergie là où c’est payant !
(
Stratégiques(
Clients(
Majeurs(
Fort(poten,el(
Fidèles(
Sans(poten,el(
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+
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Prospects
Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
ordre de potentiel
Processus
Processus de
séduction
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de prospection
Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Gérer son portefeuille clients
Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
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Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
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Processus
Processus de
développement
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
Processus de qualification /
séduction
Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
Agilité
Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Prospection les futurs clients payants
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Générer la croissance :
1er étape
•  Définir vos
objectifs
2e étape
•  Orienter nos
énergies auprès
des clients /
prospects
payants
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Les activités non-payantes pour l’organisation
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-  Connaître le potentiel de chacun des
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-  S’auto-Évaluer pour s’améliorer
Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
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Processus
Processus de
développement
Processus de
fidélisation
Processus
d’optimisation
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Performance
des processus et actions
Bonnes
pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
soutenir les processus de
prospection
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Savoir Savoir-faire Savoir-Être
Performance de
l’équipe de vente
Profil Performance individuelle
© 2014 Celsius Solutions Ventes
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
Générer la croissance :
1er étape
•  Définir vos
objectifs
2e étape
•  Orienter
notre énergie
auprès des
clients /
prospects
payants
3e étapes
•  Avoir une
équipe
performante :
structurée et
agile
© 2014 Celsius Solutions Ventes
$
Avec la même
équipe on peut
faire mieux
pour en
générer plus !
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« Companies with a Formal Sales Process
Generate More Revenue »
by Jason Jordan and Robert Kelly
JANUARY 21, 2015
Financier
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Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
Liste de prospects classés par
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Processus de
développement
Processus de
fidélisation
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Performance
des processus et actions
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pratiques
Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
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prospection
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Mesurer les actions
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Agenda
①  Introduction
②  Optimisation de notre équipe actuelle
③  Agrandir l’équipe
④  Conclusion
Pourquoi agrandir son équipe ?
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-  Potentiel dans notre portefeuille de clients sous-exploité
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-  Sous-exploitation des territoires
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Saviez-vous que…
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Embaucher le mauvais profil coûte entre
250 K$ et 300 K$ la première année ?
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Accroître votre équipe des ventes pas à n’importe quel prix...
Recrutez les bons, formez-les et récoltez.
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Les grandes étapes pour réussir à tout coup !
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1.  Bien définir son territoire, ses cibles et ses objectifs
2.  Bien définir les processus de gestion client / prospect
3.  Définir le profil qui va correspondre aux attentes
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4.  Recruter le meilleur candidat de façon objective
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5.  Bien le former sur l’entreprise, l’offre et sur les meilleures pratiques
de vente dans l’organisation
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Financier
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes
Cibles
Distributeurs / Clients Prospects
Performance de la gestion du
portefeuille clients
Fort potentiel Fidèle PCSP
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Processus
Processus de
développement
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des processus et actions
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Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients
Scénarios de rencontre pour
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Savoir Savoir-faire Savoir-Être
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Les facteurs qui influencent le profil recherché
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-  Vente unique ou vente récurrente
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Recruter le bon profil
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Mesurer sa performance terrain
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Générer la croissance :
1er étape
•  Définir vos
objectifs
2e étape
•  Orienter
notre énergie
auprès des
clients /
prospects
payants
3e étape
•  Avoir une
équipe
performante :
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agile
4e étape
•  Recruter le
bon profil et
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les bonnes
choses
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Le gestionnaire des ventes
© 2014 Celsius Solutions Ventes
Générer la croissance :
Gestionnaire des ventes : ingénieur / coach
1er étape
•  Définir vos
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équipe
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bon profil et
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LA CROISSANCE, ÇA S’ORGANISE...
Merci !
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AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015

  • 1. LA CROISSANCE, ÇA S’ORGANISE... AVEC VOTRE ÉQUIPE DES VENTES! Accroître votre équipe des ventes pas à n’importe quel prix... Recrutez les bons, formez-les et récoltez. Rodolphe Meynier Expert en gestion des ventes www.celsiussolutions.com
  • 2. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Agenda ①  Introduction ②  Optimisation de notre équipe actuelle ③  Agrandir l’équipe ④  Conclusion
  • 3. Nous accompagnons les entreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes
  • 4. 7 conseillers séniors Plus d’un siècle d’expérience en DV Local, national et international B to B / B to C / B to D 4  
  • 5. Se poser les bonnes questions pour savoir si notre fonction vente est structurée pour atteindre nos objectifs. Donner quelques pistes de solutions © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Objectifs 40 minutes Flickr.com/PacoVilaCC-BY-SAv
  • 6. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier La fonction vente c’est assurer son futur ! Pérennité de l’entreprise
  • 7. Flickr.com/CoreyLeopoldCC-BY Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Vendre plus à nos clients Fidéliser nos clients Raccourcir le cycle de ventes Les objectifs des ventes
  • 8. Portefeuille de clients Actuel Futur Offre Actuelle Chiffre d’affaires actuel Future D’où va venir notre croissance ?
  • 9. Portefeuille de clients Année prochaine Futur Offre Année prochaine Chiffre d’affaires de l’année prochaine? Future D’où va venir notre croissance ?
  • 10. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Connaissez-vous votre équation ? Croissance = X $ clients actuels + Y $ nouveaux produits + Z $ nouveaux clients
  • 11. Les approches à implanter Portefeuille de segments Actuel Futur Offre Actuelle Gestion du portefeuille clients (KAM) Gestion de la prospection Future Audit clients / marché
  • 12. © 2014 Celsius Solutions Ventes La croissance, ça s’organise ! 1er étape •  Définir nos objectifs
  • 13. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Agenda ①  Introduction ②  Optimisation de notre équipe actuelle ③  Agrandir l’équipe ④  Conclusion
  • 14. © 2014 Celsius Solutions Ventes Savez-vous que… 25% de l’énergie 50% de vos clients 5% de vos ventes
  • 15. © 2014 Celsius Solutions Ventes Savez-vous que… Un vendeur perd en moyenne 1 journée par semaine : ①  Travaille auprès des clients peu payants ②  Fait des activités non payantes pour l’organisation ③  Mauvaise gestion de son agenda ④  Manque d’optimisation de son territoire ⑤  Non optimisation des rencontres clients
  • 16. © 2014 Celsius Solutions Ventes Êtes-vous concernés par cette réalité ?
  • 17. © 2015 Celsius Solutions Ventes « Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue » by Jason Jordan and Robert Kelly JANUARY 21, 2015
  • 18. Optimiser votre fonction vente comme vous le faites pour vos opérations
  • 20. Mettre son énergie là où c’est payant ! ( Stratégiques( Clients( Majeurs( Fort(poten,el( Fidèles( Sans(poten,el( +++ ++ + - Prospects
  • 21. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de séduction Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Gérer son portefeuille clients
  • 22. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Prospection les futurs clients payants
  • 23. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Générer la croissance : 1er étape •  Définir vos objectifs 2e étape •  Orienter nos énergies auprès des clients / prospects payants
  • 24. © 2014 Celsius Solutions Ventes Les activités non-payantes pour l’organisation À votre avis, quelles sont les activités que vos vendeurs font qui ne sont pas payantes pour l’organisation ?
  • 25. © 2015 Celsius Solutions Ventes Ce que l’entreprise doit faire Ce que vos vendeurs doivent savoir faire ! -  Définir des rôles et responsabilités -  Mettre en place des processus clairs et efficaces -  Mettre en place un service de vente interne -  Utiliser les TI du 21e siècle -  Supporter son équipe de vente sur le terrain -  Mettre en place des tableaux de bord sur les actions -  Gestion de leur agenda -  Gestion de leur territoire -  Optimisation des rencontres clients : -  Préparation -  Objectifs -  Adaptation -  Suivi -  Connaître le potentiel de chacun des clients (fidèle et fort potentiel) -  S’auto-Évaluer pour s’améliorer
  • 26. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes
  • 27. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
  • 28. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Générer la croissance : 1er étape •  Définir vos objectifs 2e étape •  Orienter notre énergie auprès des clients / prospects payants 3e étapes •  Avoir une équipe performante : structurée et agile
  • 29. © 2014 Celsius Solutions Ventes $ Avec la même équipe on peut faire mieux pour en générer plus ! © 2015 Celsius Solutions Ventes « Companies with a Formal Sales Process Generate More Revenue » by Jason Jordan and Robert Kelly JANUARY 21, 2015
  • 30. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Mesurer les actions
  • 31. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Agenda ①  Introduction ②  Optimisation de notre équipe actuelle ③  Agrandir l’équipe ④  Conclusion
  • 32. Pourquoi agrandir son équipe ? © 2015 Celsius Solutions Ventes -  Potentiel dans notre portefeuille de clients sous-exploité par manque de temps -  Développement d’un nouveau territoire / marché -  Sous-exploitation des territoires -  Mettre en place des ventes internes -  …
  • 33. Saviez-vous que… © 2015 Celsius Solutions Ventes Embaucher le mauvais profil coûte entre 250 K$ et 300 K$ la première année ?
  • 34. © 2014 Celsius Solutions Ventes Qu’est-ce qui est le plus difficile… Dans l’embauche d’un nouveau vendeur / agent ? Accroître votre équipe des ventes pas à n’importe quel prix... Recrutez les bons, formez-les et récoltez.
  • 35. Votre approche de vente ne doit pas changer à chaque fois que vous changer de vendeur ! © 2015 Celsius Solutions Ventes
  • 36. Les grandes étapes pour réussir à tout coup ! © 2015 Celsius Solutions Ventes 1.  Bien définir son territoire, ses cibles et ses objectifs 2.  Bien définir les processus de gestion client / prospect 3.  Définir le profil qui va correspondre aux attentes (objectifs, cibles, méthode) 4.  Recruter le meilleur candidat de façon objective Attention nous embauchons un vendeur ! 5.  Bien le former sur l’entreprise, l’offre et sur les meilleures pratiques de vente dans l’organisation 6.  L’accompagner sur le terrain pour qu’il développe les bons réflexes
  • 37. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de qualification / séduction Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes Le plan de vente du nouveau vendeur
  • 38. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Les facteurs qui influencent le profil recherché -  « Hunter » ou « Farmer » ? -  Vente technique / conseil ou produits -  Vente unique ou vente récurrente -  Cible et style de client / interlocuteur chez nos clients -  Vente externe ou vente interne -  Vente locale ou à distance -  Processus (vente/SAC/SAV)
  • 39. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Recruter le bon profil
  • 40. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Mesurer sa performance terrain
  • 41. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier Générer la croissance : 1er étape •  Définir vos objectifs 2e étape •  Orienter notre énergie auprès des clients / prospects payants 3e étape •  Avoir une équipe performante : structurée et agile 4e étape •  Recruter le bon profil et lui faire faire les bonnes choses
  • 42. © 2015 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier
  • 44. © 2014 Celsius Solutions Ventes Générer la croissance : Gestionnaire des ventes : ingénieur / coach 1er étape •  Définir vos objectifs 2e étape •  Orienter notre énergie auprès des clients / prospects payants 3e étape •  Avoir une équipe performante : structurée et agile 4e étape •  Recruter le bon profil et lui faire faire les bonnes choses
  • 45. LA CROISSANCE, ÇA S’ORGANISE... Merci ! Avec la bonne équipe qui fait les bonnes actions, au bon moment, auprès des bonnes personnes.