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Directeurs Formation et Directeurs Commerciaux
Alignez les Comportements
de votre Force de Vente et
Augmentez votre Chiffre
de 20% en 3 Mois
Quelques clients :
1.Identifiez les nouvelles attentes issues de
la digitalisation de l'expérience client
Nous repérons les nouvelles tendances
et attentes de votre clientèle
Nous analysons précisément les besoins en
compétences de votre force de vente qui
généreront des achats additionnels.
Les écarts constatés
constitueront la base de notre
travail commun pour faire
évoluer votre méthode de
vente et permettre d'accroitre
rapidement votre chiffre
d'affaires.
2.Orientez le développement des
compétences commerciales pour créer de la
valeur immédiate pour vos clients
Est-ce-que vos clients vous remercient
d'avoir formé vos commerciaux ?
Notre expérience, c'est qu'il est
nécessaire d'obtenir des petites victoires
rapides pour engager une transformation
plus complète. Bref, que vos clients
perçoivent le changement chez vos
commerciaux et les encouragent à
poursuivre .
Nos programmes de
transformation ciblent les
leviers les plus rapides et
efficaces pour déclencher
les comportements clefs qui
génèrent de la valeur
ajoutée perceptible par vos
clients.
Ce que nos clients disent de
nous :
Professionnels, les consultants
ITC sont forces de propositions et
d'inspiration. Ils s'investissent
pleinement pour tenir leurs
engagements et faire progresser
les commerciaux en adéquation
avec la stratégie et les valeurs de
notre entreprise !
Responsable culture et performance,
Chèque déjeuner, groupe UP
Caroline Brison
3.Rendez vos commerciaux agiles à conseiller et
soutenir leurs clients
Nous aidons les commerciaux à transformer le regard qu'ils
portent sur leurs fonctions. Nous renforçons chez eux le sens
d'être un acteur de création de valeur pour leurs clients.
Cette méthodologie éprouvée permet de développer
une posture nouvelle et immédiate
Ils se concentrent sur l'agilité nécessaire et
demandée par vos clients pour les engager dans
l'acte d'achat.
4.Aidez votre force de vente à générer rapidement des
demandes additionnelles d'achat
Notre méthodologie permet d'amener vos
commerciaux à transformer les
préoccupations latentes de vos clients en
besoin explicites.
Vos commerciaux vont
pouvoir ainsi proposer des
offres complémentaires et
faire accepter aisément
leurs solutions tout en
maintenant une relation
fluide avec leurs clients.
Ce que nos clients disent de
nous :
ITC CONSEIL nous a
accompagné pour motiver les 70
meilleurs commerciaux de
RENAULT avec à la clé 20%
d'augmentation des ventes et 80%
de pénétration de financement.
Leurs équipes pluridisciplinaires
savent engager le changement et
sont tournées ROI
Directrice Commerciale
RENAULT
Dalila Meziani
Nous amenons votre
force de vente à
prendre conscience
des nouvelles
postures à adopter
pour rester leader sur
leur marché et chez
leurs clients.
5.Créez un électrochoc pour amener vos commerciaux à
se remettre en question
La pédagogie des
programmes ITC et
des formateurs d'ITC
s'inspire des mutations
technologiques
actuelles
Notre discipline de
formation
ludopédagogique et la
posture d'exigence de
nos formateurs
génèrent des
conversations de
changement
6.Maximisez le suivi avec vos relais internes
Ce que nos clients disent de
nous :
Les atouts d'ITC : une grande
disponibilité, une simplicité et
sincérité dans les propos, un
projet bien cadré qui a permis,
non seulement de développer le
rebond commercial et le multi-
équipement, mais a redonné un
souffle, une énergie aux
conseillers
Manager formation, Cofidis, groupe
Credit Mutuel CIC
Nadine Vannarien
Nous vous proposons
des actions
d'accompagnement
pour renforcer et
ancrer les acquis
dans le temps afin de
maximiser votre
investissement
Vous avez des
formateurs internes ou
vous souhaitez que
l'encadrement prenne
le relais des actions de
transformation que
nous aurons contribuer
à initier
Nous faisons
monter en
compétence le
soutien managérial
jusqu'à l'autonomie
7.Gagnez du temps en mobilisant vos commerciaux sur
le strict nécessaire
La démence, c'est de penser qu'en faisant encore et
toujours la même chose, on finira bien par produire un
résultat différent
Nous prendrons en compte vos enjeux et
préoccupations prioritaires et les traduirons dans un
dispositif qui mobilisera et concentrera l'effort de vos
commerciaux sur les changements essentiels à réaliser
pour produire les nouveaux résultats escomptés.
8.Rentabilisez vos investissements formation
Plutôt que d'investir dans des formations commerciales orientées sur des
techniques efficaces mais pas spécifiques pour votre secteur et vos clients,
Faites le choix d'investir le temps de vos salariés pour se former en choisissant
une méthodologie qui fait une différence pour vos clients et qui se traduise par
des résultats commerciaux durablement en progression.
Directeurs Formation et
Directeurs Commerciaux
Fidélisez vos
clients
Accomplissez
votre force de
vente
Business Cases deTransformation Commerciales réalisés avec l’aide
d’ITC CONSEIL
Prospection
Satisfaction
Fidélisation
Recommandation
Enrôlement Client
Client qui rachète le même produit ou
service
Client qui achète un produit / service pour la
première fois
Client qui achète un produit / service
complémentaire
Client qui entend parler d’un besoin et qui
recommande son fournisseur
Client qui intègre l’offre de son fournisseur dans
sa proposition de valeur et prospecte pour lui
Prospection au
MONDIAL DE L’AUTOMOBILE
Enjeux client :
Depuis 8 ans, ce constructeur fait appel à ITC pour la formation
des Hôtes et Hôtesses du mondial de l’automobile. En 2014 il
renouvelle sa confiance et confie à ITC la mission de préparer
ses 70 meilleurs commerciaux, pour atteindre ses objectifs de
vente, notamment la prospection de la clientèle électrique et
haut de gamme avec la sortie de son monospace version luxe
Client : CONSTRUCTEURAUTOMOBILE
Réponse aux enjeux : ITC a transformé les pratiques
commerciales des vendeurs de la marque en travaillant sur
leur savoir-être et savoir-faire autour d’un parcours
composé de 3 ateliers. ITC à également conçu un site
internet dédié ainsi qu’un Elearning pour ancrer les
méthodes commerciales de prospection
Missions ITC :
 Conception d’un atelier sonore pour une immersion des
Commerciaux dans les conditions réelles du mondial.
 Mise en place d’un atelier « Accueil et découverte sur salon » afin
de parfaire les techniques de questionnement.
 Mutualisation des compétences avec les équipes de la financière
pour augmenter la performance en vente de financement.
 Pilotage centralisé des déploiements et de la satisfaction
• Activité : Ingénierie pédagogique et formation
• Mode de prestation : Forfait
• Equipe : 10 ETP
+ 20% D’augmentation globale des
ventes avec un taux de
financement de 80%
Satisfaction
Enjeux client :
Les clients (taxis) sont de plus en plus mécontents du
service après-vente réalisé par la marque. Cela
occasionne :
- des conflits avec les locataires,
- une perte de la clientèle taxis-artisans
- une baisse de productivité et de motivation à l’atelier
Client : SOCIETE DETAXI PARISIENNE
Réponse aux enjeux : ITC a transformé les processus
et comportements de prise en charge du client et régénérer
la satisfaction client et son retour à l’atelier (artisans)
• Missions ITC :
 Audit des compétences et des processus de gestion des clients
 Evaluation des compétences Managériales afin d’impliquer la
hiérarchie (exemplarité) dans le changement et
l’accompagnement
 Conseil et construction de nouveaux processus générant la
qualité de service à la réception
 Formation des réceptionnaires et des chefs d’ateliers
 Coaching sur site afin d’ancrer les bons comportements
• Activité : évaluations de compétences, conseil, formation et
coaching terrain
• Mode de prestation : Forfait
• Equipe : 3 ETP
- Restauration de la rentabilité (-200 K à +250 K en
un an)
- Développement de 3% du CA sur l’année (versus -
5% l’année précédente)
Fidélisation
Enjeux client :
Cette société de vente de crédit à distance opère une mutation de
son business modèle en proposant des mobiles et des assurances.
Cependant, la force de vente ne suit pas :
- Elle ne comprend pas l’élargissement de la gamme de produits et
n’arrive pas à la commercialiser
- La productivité horaire s’essouffle ainsi que les ventes
- La force de vente se démobilise
- Les clients sur-sollicités sur ce marché sont de plus en plus
exigeant
Client : SOCIETE DEVENTE DE CREDIT A DISTANCE
Réponse aux enjeux : ITC a aidé cette société à
redonner du sens au métier de conseiller commercial en les
outillant pour délivrer la création de valeur requise par les
clients
• Missions ITC :
 Enquête client-Vendeur- Managers pour identifier les gap de
perception des comportements et de la création de valeur client
 Constitution d’une méthode de vente propriétaire
 Réalisation d’un dispositif d’alignement des comportements
commerciaux en lien avec une posture conseil
 Re-structuration du processus de vente en passant de N cycles
de vente produit à 1 cycle de vente intégrant une solution
globale de multi-équipement
• Activité : Audit, conseil, formation
• Mode de prestation : forfait
• Equipe : 6 ETP
+ 30% de ventes additionnelles
Recommandation
Enjeux client :
Cette société est connu pour sa marque de traitements injectables pour
réduire les rides du front. L'activité médicale européenne a souhaité
améliorer la performance de ses équipes de vente. La sophistication de leur
marché implique une exigence client plus forte :
- des clientes plus sécuritaires
- des chirurgiens plasticiens en demande de partenariat avec leurs
fournisseurs de plus en plus nombreux sur un marché en croissance
Fournir le "produit seul" n’est plus suffisant, et lorsque ITC a été engagé, la
société perdait des parts de marché, les commerciaux ne faisait plus passer
les messages clefs marketing correctement à leurs clients. Enfin, les clients
ne différenciaient plus les produits et mettaient systématiquement en
concurrence les commerciaux sur la remise.
Client : SOCIETE PHARMACEUTIQUE
Réponse aux enjeux : ITC a développé un moyen
pédagogique novateur permettant d'intégrer la nécessaire
et vaste connaissance produits et marché en lien avec la
formation technique et méthode de vente.
Dans un marché où la cooptation (bouche à oreille) est
primordial, le développement de l’expérience client finale
et prescripteurs a aboutit à une augmentation du taux de
recommandation
• Missions ITC :
 Restructuration du discours de vente via l’outil Third Box
(création de valeurs pour les clients finaux)
 Mobilisation de la force de vente lors du séminaire de rentrée
 Coaching terrain des Managers pour faciliter l’implémentation
sur le terrain
• Activité : Conseil, team building, coaching terrain
• Mode de prestation : Forfait
• Equipe : 15 ETP
+20% d’amélioration des ventes en
volume
Enrôlement Client
Enjeux client :
Dans le cadre de sa réorganisation interne, ce constructeur
souhaitait redéfinir son modèle de vente pour sa gamme de
véhicule premium afin, notamment, d’obtenir des gains de part de
marchés significatifs face à ses concurrents et de limiter les
remises commerciales pour ses véhicules arrivant en fin de cycle.
Client : CONSTRUCTEURAUTOMOBILE
Réponse aux enjeux : ITC a transformé les pratiques
commerciales des vendeurs en concession en amenant les
commerciaux à faire partager les expériences clients via du
storytelling et faire vivre le mythe de la marque.
• Missions ITC :
 Définition et modélisation des discours de vente
 Mise en place d’une structure de vente consultative
 Formations des personnels en concession
 Mutualisation des compétences avec les Chefs de vente pour
suivi dans le temps
 Pilotage centralisé des déploiements et de la satisfaction
• Activité : Analyse terrain, ingénierie pédagogique et
déploiement en concession sous forme coaching.
• Mode de prestation : Forfait
• Equipe : 15 ETP
Conquête de 32 000 nouveaux clients en 2013
sur le marché français dans un contexte de vente
premium en repli
-> Approche complétée fin 2014 par :
- Le programme C&V (C Advisor)
- La segmentation des marques du constructeur
Outils [uti] : Élément d'une activité qui n'est qu'un moyen, un instrument pour obtenir une productivité
plus efficace.
Une boite à outils est mise à la disposition de chaque formateur d’ITC pour faciliter l’apprentissage.
Ex :Vidéos, études de cas, jeux, recherches internet…
Interaction [ε̃tεraksjɔ̃] Réaction réciproque de deux phénomènes l'un sur l'autre.
Les formateurs ITC par leur expérience, leurs méthodes sont en mesure de créer un climat de
confiance avec les participants pour favoriser les échanges. Ex : le médecin, le président
Ludique [Lydik] : Comportement caractérisé par la recherche systématique du jeu sous toutes ses formes.
Chaque formateur met un point d’honneur à ce que les participants prennent un réel plaisir à venir en formation.
Que ce soit à travers de l’humour ou un ton décalé, le message sérieux sera mieux entendu.
Le lexique de la Ludo-discipline™ ITC
Le lexique de la Ludo-discipline™ ITC
Réveil [revεj] : Fait de se réveiller, de passer du sommeil à l'état de veille.
Les réveils pédagogiques : A chaque début de séquence, les formateurs d’ITC, remettent les
participants dans une atmosphère propice à l’écoute et à la réflexion. Ex : Les pyramides, les
énigmes, les blagues.
Président [prezidɑ̃] : Personne élue par un bureau ou un conseil et qui est chargée de représenter un
groupe.
Au début de chaque formation ITC, un président est élu par les participants. Son rôle ? C’est un
catalyseur, il facilite l’autorégulation du groupe !
Plan d’action [plɑ̃] : Un plan d'action est un document interne aux entreprises définissant une stratégie
à appliquer pour arriver à un résultat voulu.
Pour chaque formation, un plan d’action est établi pour chaque participant, afin de mesurer
l’évolution de la performance commerciale post-formation. Ex : Mise en place de suivi téléphonique,
coaching.
Le lexique de la Ludo-discipline™ ITC
Vidéo [video] : Se dit d'une application ou d'un appareil relatif à la formation, l'enregistrement, le
traitement ou la transmission d'images.
Chaque formateur ITC est équipé de matériel dernière génération, pour mettre en situation les
participants à travers des jeux de rôles, et ce dans les meilleures conditions.
Storytelling [storitelinj] : L'expression désigne une méthode utilisée en communication fondée sur une
structure narrative du discours qui s'apparente à celle des contes, des récits.
Chaque formateur ITC est lui-même formé aux techniques de narration, pour être en mesure de
captiver son audience à travers des exemples. Ex : Le jardin de mon grand-père.
Tablette [tablεt] (de l'anglais tablet, plaque) est le nom donné à une famille d'ordinateurs portables
dépourvus de clavier à touches et munis d'un écran tactile.
Nous fournissons chaque participant un Ipad, lui permettant de suivre la formation et interagir avec
le formateur.
SERVICES
15%
TELECOM ET UTILITIES
1%
DISTRIBUTION & RESEAUX
56%
BANQUE - ASSURANCE - FINANCE
8%
INDUSTRIE (Pharma /
Bâtiment, etc..)
17%
Nos secteurs privilégiés d’intervention
Qualifié OPQF depuis 1995
ITC existe depuis 1982
ITC-Consalia, Une présence mondiale
21 bureaux
367 Consultants salariés
26 pays
500 clients
35 M€ CA
Pilotage de projet
Mobilité de consultants français
Ressources locales
Accompagnement sur vos projets à l'international
Meilleure maîtrise des coûts & de
l’acculturation locale
Transformation Globale
ITC, un partenaire national de proximité
Top 50 des sociétés de conseil en formation commerciale
1,6 M€ de CA
30 formateurs / 8 consultants salariés
Lille
Limoges
Ile-de-France
MarseilleToulouse
Bordeaux
Tours
Nantes
Lyon
Rouen
Strasbourg
4 bureaux
10 implantations
Implantations
Un partenaire axé Transformation Managériale
3suivis de mission par an
Nos collaborateurs AU CŒUR DE NOS préoccupations
100%
Test technique et de personnalité
Compétences métiers vérifiées par Assessment
Center
Non-discrimination
Plaisir
Performance Durable
Progrès par l’innovation
des équipes de consultants font l’objet d’une
People review, plan de formation et séminaire
de cohésion 3 fois par an
100%
Recrutement exigeant
Assistance au consultant
Communautés de travail
Lien permanent avec le Responsable
pédagogique
Supervision par un coach
Nos valeurs
Evaluation continue
Parcours professionnels
Continuité & Qualité
de service
Responsabilité sociale d’ITC
Dons liés au bénéfices annuels de la société
redistribués à l’association humanitaire
Mécénat Action contra la faim
Conjuguer éducation et solidarité
Les Petits Citoyens
Transformez votre
Performance Commerciale
Restons connectés
• Associé
• Alexandre.lehelley@itc.tm.fr
• 15 rue Jean Jaures
• 06 77 71 60 39
• 92 800 Puteaux
@alexandrelehelley
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Alexandre LE HELLEY
Transformez votre
Performance Commerciale
« Le plus grand plaisir dans la vie consiste
à accomplir ce que vous vous pensiez
incapable de réaliser »
Walter Bagehot.
Restons connectés
@itcconseil
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www.linkedin.com/company/itc-conseil
Les 5 points clefs du projet ITC:
Plaisir &
Performance
Ré-
alignement
des pratiques
commerciales
Ludo-
discipline
Savoir-faire
d’excellence
Think Global
Act Local
Transformez votre
Performance Commerciale
(A) Identification des compétences de la force de vente
(B) Identification des évolutions des attentes client
(C) Analyse des écarts et extractions des comportements
commerciaux clefs générant la vente additionnelle
(D) Déclinaison de ces essentiels en méthode de vente
(E) Mise en place d'un programme de transformation incluant
l'encadrement
(F) Ingénierie des modules de formation à l'aide d’une pédagogie
inspirante, engageante et ludique
(G) Formations pilotes sur une population cible et adaptation en
fonction des Retours d’Expériences
(H) Déploiement des actions de formation, formation des
formateurs et gestion de la progression pédagogique
(I) Suivi des actions de formation par des modules
d'accompagnement et d'amplification des mises en pratiques avec
un comédien
(J) Mesure du ROI et préconisations pour le suivi, transfert de
compétences à l’entreprise pour suivi
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Présentation ITC CONSEIL

  • 1. Directeurs Formation et Directeurs Commerciaux Alignez les Comportements de votre Force de Vente et Augmentez votre Chiffre de 20% en 3 Mois Quelques clients :
  • 2. 1.Identifiez les nouvelles attentes issues de la digitalisation de l'expérience client Nous repérons les nouvelles tendances et attentes de votre clientèle Nous analysons précisément les besoins en compétences de votre force de vente qui généreront des achats additionnels. Les écarts constatés constitueront la base de notre travail commun pour faire évoluer votre méthode de vente et permettre d'accroitre rapidement votre chiffre d'affaires. 2.Orientez le développement des compétences commerciales pour créer de la valeur immédiate pour vos clients Est-ce-que vos clients vous remercient d'avoir formé vos commerciaux ? Notre expérience, c'est qu'il est nécessaire d'obtenir des petites victoires rapides pour engager une transformation plus complète. Bref, que vos clients perçoivent le changement chez vos commerciaux et les encouragent à poursuivre . Nos programmes de transformation ciblent les leviers les plus rapides et efficaces pour déclencher les comportements clefs qui génèrent de la valeur ajoutée perceptible par vos clients. Ce que nos clients disent de nous : Professionnels, les consultants ITC sont forces de propositions et d'inspiration. Ils s'investissent pleinement pour tenir leurs engagements et faire progresser les commerciaux en adéquation avec la stratégie et les valeurs de notre entreprise ! Responsable culture et performance, Chèque déjeuner, groupe UP Caroline Brison
  • 3. 3.Rendez vos commerciaux agiles à conseiller et soutenir leurs clients Nous aidons les commerciaux à transformer le regard qu'ils portent sur leurs fonctions. Nous renforçons chez eux le sens d'être un acteur de création de valeur pour leurs clients. Cette méthodologie éprouvée permet de développer une posture nouvelle et immédiate Ils se concentrent sur l'agilité nécessaire et demandée par vos clients pour les engager dans l'acte d'achat. 4.Aidez votre force de vente à générer rapidement des demandes additionnelles d'achat Notre méthodologie permet d'amener vos commerciaux à transformer les préoccupations latentes de vos clients en besoin explicites. Vos commerciaux vont pouvoir ainsi proposer des offres complémentaires et faire accepter aisément leurs solutions tout en maintenant une relation fluide avec leurs clients. Ce que nos clients disent de nous : ITC CONSEIL nous a accompagné pour motiver les 70 meilleurs commerciaux de RENAULT avec à la clé 20% d'augmentation des ventes et 80% de pénétration de financement. Leurs équipes pluridisciplinaires savent engager le changement et sont tournées ROI Directrice Commerciale RENAULT Dalila Meziani
  • 4. Nous amenons votre force de vente à prendre conscience des nouvelles postures à adopter pour rester leader sur leur marché et chez leurs clients. 5.Créez un électrochoc pour amener vos commerciaux à se remettre en question La pédagogie des programmes ITC et des formateurs d'ITC s'inspire des mutations technologiques actuelles Notre discipline de formation ludopédagogique et la posture d'exigence de nos formateurs génèrent des conversations de changement 6.Maximisez le suivi avec vos relais internes Ce que nos clients disent de nous : Les atouts d'ITC : une grande disponibilité, une simplicité et sincérité dans les propos, un projet bien cadré qui a permis, non seulement de développer le rebond commercial et le multi- équipement, mais a redonné un souffle, une énergie aux conseillers Manager formation, Cofidis, groupe Credit Mutuel CIC Nadine Vannarien Nous vous proposons des actions d'accompagnement pour renforcer et ancrer les acquis dans le temps afin de maximiser votre investissement Vous avez des formateurs internes ou vous souhaitez que l'encadrement prenne le relais des actions de transformation que nous aurons contribuer à initier Nous faisons monter en compétence le soutien managérial jusqu'à l'autonomie
  • 5. 7.Gagnez du temps en mobilisant vos commerciaux sur le strict nécessaire La démence, c'est de penser qu'en faisant encore et toujours la même chose, on finira bien par produire un résultat différent Nous prendrons en compte vos enjeux et préoccupations prioritaires et les traduirons dans un dispositif qui mobilisera et concentrera l'effort de vos commerciaux sur les changements essentiels à réaliser pour produire les nouveaux résultats escomptés. 8.Rentabilisez vos investissements formation Plutôt que d'investir dans des formations commerciales orientées sur des techniques efficaces mais pas spécifiques pour votre secteur et vos clients, Faites le choix d'investir le temps de vos salariés pour se former en choisissant une méthodologie qui fait une différence pour vos clients et qui se traduise par des résultats commerciaux durablement en progression. Directeurs Formation et Directeurs Commerciaux Fidélisez vos clients Accomplissez votre force de vente
  • 6.
  • 7. Business Cases deTransformation Commerciales réalisés avec l’aide d’ITC CONSEIL Prospection Satisfaction Fidélisation Recommandation Enrôlement Client Client qui rachète le même produit ou service Client qui achète un produit / service pour la première fois Client qui achète un produit / service complémentaire Client qui entend parler d’un besoin et qui recommande son fournisseur Client qui intègre l’offre de son fournisseur dans sa proposition de valeur et prospecte pour lui
  • 8. Prospection au MONDIAL DE L’AUTOMOBILE Enjeux client : Depuis 8 ans, ce constructeur fait appel à ITC pour la formation des Hôtes et Hôtesses du mondial de l’automobile. En 2014 il renouvelle sa confiance et confie à ITC la mission de préparer ses 70 meilleurs commerciaux, pour atteindre ses objectifs de vente, notamment la prospection de la clientèle électrique et haut de gamme avec la sortie de son monospace version luxe Client : CONSTRUCTEURAUTOMOBILE Réponse aux enjeux : ITC a transformé les pratiques commerciales des vendeurs de la marque en travaillant sur leur savoir-être et savoir-faire autour d’un parcours composé de 3 ateliers. ITC à également conçu un site internet dédié ainsi qu’un Elearning pour ancrer les méthodes commerciales de prospection Missions ITC :  Conception d’un atelier sonore pour une immersion des Commerciaux dans les conditions réelles du mondial.  Mise en place d’un atelier « Accueil et découverte sur salon » afin de parfaire les techniques de questionnement.  Mutualisation des compétences avec les équipes de la financière pour augmenter la performance en vente de financement.  Pilotage centralisé des déploiements et de la satisfaction • Activité : Ingénierie pédagogique et formation • Mode de prestation : Forfait • Equipe : 10 ETP + 20% D’augmentation globale des ventes avec un taux de financement de 80%
  • 9. Satisfaction Enjeux client : Les clients (taxis) sont de plus en plus mécontents du service après-vente réalisé par la marque. Cela occasionne : - des conflits avec les locataires, - une perte de la clientèle taxis-artisans - une baisse de productivité et de motivation à l’atelier Client : SOCIETE DETAXI PARISIENNE Réponse aux enjeux : ITC a transformé les processus et comportements de prise en charge du client et régénérer la satisfaction client et son retour à l’atelier (artisans) • Missions ITC :  Audit des compétences et des processus de gestion des clients  Evaluation des compétences Managériales afin d’impliquer la hiérarchie (exemplarité) dans le changement et l’accompagnement  Conseil et construction de nouveaux processus générant la qualité de service à la réception  Formation des réceptionnaires et des chefs d’ateliers  Coaching sur site afin d’ancrer les bons comportements • Activité : évaluations de compétences, conseil, formation et coaching terrain • Mode de prestation : Forfait • Equipe : 3 ETP - Restauration de la rentabilité (-200 K à +250 K en un an) - Développement de 3% du CA sur l’année (versus - 5% l’année précédente)
  • 10. Fidélisation Enjeux client : Cette société de vente de crédit à distance opère une mutation de son business modèle en proposant des mobiles et des assurances. Cependant, la force de vente ne suit pas : - Elle ne comprend pas l’élargissement de la gamme de produits et n’arrive pas à la commercialiser - La productivité horaire s’essouffle ainsi que les ventes - La force de vente se démobilise - Les clients sur-sollicités sur ce marché sont de plus en plus exigeant Client : SOCIETE DEVENTE DE CREDIT A DISTANCE Réponse aux enjeux : ITC a aidé cette société à redonner du sens au métier de conseiller commercial en les outillant pour délivrer la création de valeur requise par les clients • Missions ITC :  Enquête client-Vendeur- Managers pour identifier les gap de perception des comportements et de la création de valeur client  Constitution d’une méthode de vente propriétaire  Réalisation d’un dispositif d’alignement des comportements commerciaux en lien avec une posture conseil  Re-structuration du processus de vente en passant de N cycles de vente produit à 1 cycle de vente intégrant une solution globale de multi-équipement • Activité : Audit, conseil, formation • Mode de prestation : forfait • Equipe : 6 ETP + 30% de ventes additionnelles
  • 11. Recommandation Enjeux client : Cette société est connu pour sa marque de traitements injectables pour réduire les rides du front. L'activité médicale européenne a souhaité améliorer la performance de ses équipes de vente. La sophistication de leur marché implique une exigence client plus forte : - des clientes plus sécuritaires - des chirurgiens plasticiens en demande de partenariat avec leurs fournisseurs de plus en plus nombreux sur un marché en croissance Fournir le "produit seul" n’est plus suffisant, et lorsque ITC a été engagé, la société perdait des parts de marché, les commerciaux ne faisait plus passer les messages clefs marketing correctement à leurs clients. Enfin, les clients ne différenciaient plus les produits et mettaient systématiquement en concurrence les commerciaux sur la remise. Client : SOCIETE PHARMACEUTIQUE Réponse aux enjeux : ITC a développé un moyen pédagogique novateur permettant d'intégrer la nécessaire et vaste connaissance produits et marché en lien avec la formation technique et méthode de vente. Dans un marché où la cooptation (bouche à oreille) est primordial, le développement de l’expérience client finale et prescripteurs a aboutit à une augmentation du taux de recommandation • Missions ITC :  Restructuration du discours de vente via l’outil Third Box (création de valeurs pour les clients finaux)  Mobilisation de la force de vente lors du séminaire de rentrée  Coaching terrain des Managers pour faciliter l’implémentation sur le terrain • Activité : Conseil, team building, coaching terrain • Mode de prestation : Forfait • Equipe : 15 ETP +20% d’amélioration des ventes en volume
  • 12. Enrôlement Client Enjeux client : Dans le cadre de sa réorganisation interne, ce constructeur souhaitait redéfinir son modèle de vente pour sa gamme de véhicule premium afin, notamment, d’obtenir des gains de part de marchés significatifs face à ses concurrents et de limiter les remises commerciales pour ses véhicules arrivant en fin de cycle. Client : CONSTRUCTEURAUTOMOBILE Réponse aux enjeux : ITC a transformé les pratiques commerciales des vendeurs en concession en amenant les commerciaux à faire partager les expériences clients via du storytelling et faire vivre le mythe de la marque. • Missions ITC :  Définition et modélisation des discours de vente  Mise en place d’une structure de vente consultative  Formations des personnels en concession  Mutualisation des compétences avec les Chefs de vente pour suivi dans le temps  Pilotage centralisé des déploiements et de la satisfaction • Activité : Analyse terrain, ingénierie pédagogique et déploiement en concession sous forme coaching. • Mode de prestation : Forfait • Equipe : 15 ETP Conquête de 32 000 nouveaux clients en 2013 sur le marché français dans un contexte de vente premium en repli -> Approche complétée fin 2014 par : - Le programme C&V (C Advisor) - La segmentation des marques du constructeur
  • 13.
  • 14. Outils [uti] : Élément d'une activité qui n'est qu'un moyen, un instrument pour obtenir une productivité plus efficace. Une boite à outils est mise à la disposition de chaque formateur d’ITC pour faciliter l’apprentissage. Ex :Vidéos, études de cas, jeux, recherches internet… Interaction [ε̃tεraksjɔ̃] Réaction réciproque de deux phénomènes l'un sur l'autre. Les formateurs ITC par leur expérience, leurs méthodes sont en mesure de créer un climat de confiance avec les participants pour favoriser les échanges. Ex : le médecin, le président Ludique [Lydik] : Comportement caractérisé par la recherche systématique du jeu sous toutes ses formes. Chaque formateur met un point d’honneur à ce que les participants prennent un réel plaisir à venir en formation. Que ce soit à travers de l’humour ou un ton décalé, le message sérieux sera mieux entendu. Le lexique de la Ludo-discipline™ ITC
  • 15. Le lexique de la Ludo-discipline™ ITC Réveil [revεj] : Fait de se réveiller, de passer du sommeil à l'état de veille. Les réveils pédagogiques : A chaque début de séquence, les formateurs d’ITC, remettent les participants dans une atmosphère propice à l’écoute et à la réflexion. Ex : Les pyramides, les énigmes, les blagues. Président [prezidɑ̃] : Personne élue par un bureau ou un conseil et qui est chargée de représenter un groupe. Au début de chaque formation ITC, un président est élu par les participants. Son rôle ? C’est un catalyseur, il facilite l’autorégulation du groupe ! Plan d’action [plɑ̃] : Un plan d'action est un document interne aux entreprises définissant une stratégie à appliquer pour arriver à un résultat voulu. Pour chaque formation, un plan d’action est établi pour chaque participant, afin de mesurer l’évolution de la performance commerciale post-formation. Ex : Mise en place de suivi téléphonique, coaching.
  • 16. Le lexique de la Ludo-discipline™ ITC Vidéo [video] : Se dit d'une application ou d'un appareil relatif à la formation, l'enregistrement, le traitement ou la transmission d'images. Chaque formateur ITC est équipé de matériel dernière génération, pour mettre en situation les participants à travers des jeux de rôles, et ce dans les meilleures conditions. Storytelling [storitelinj] : L'expression désigne une méthode utilisée en communication fondée sur une structure narrative du discours qui s'apparente à celle des contes, des récits. Chaque formateur ITC est lui-même formé aux techniques de narration, pour être en mesure de captiver son audience à travers des exemples. Ex : Le jardin de mon grand-père. Tablette [tablεt] (de l'anglais tablet, plaque) est le nom donné à une famille d'ordinateurs portables dépourvus de clavier à touches et munis d'un écran tactile. Nous fournissons chaque participant un Ipad, lui permettant de suivre la formation et interagir avec le formateur.
  • 17. SERVICES 15% TELECOM ET UTILITIES 1% DISTRIBUTION & RESEAUX 56% BANQUE - ASSURANCE - FINANCE 8% INDUSTRIE (Pharma / Bâtiment, etc..) 17% Nos secteurs privilégiés d’intervention Qualifié OPQF depuis 1995 ITC existe depuis 1982
  • 18. ITC-Consalia, Une présence mondiale 21 bureaux 367 Consultants salariés 26 pays 500 clients 35 M€ CA Pilotage de projet Mobilité de consultants français Ressources locales Accompagnement sur vos projets à l'international Meilleure maîtrise des coûts & de l’acculturation locale Transformation Globale
  • 19. ITC, un partenaire national de proximité Top 50 des sociétés de conseil en formation commerciale 1,6 M€ de CA 30 formateurs / 8 consultants salariés Lille Limoges Ile-de-France MarseilleToulouse Bordeaux Tours Nantes Lyon Rouen Strasbourg 4 bureaux 10 implantations Implantations Un partenaire axé Transformation Managériale
  • 20. 3suivis de mission par an Nos collaborateurs AU CŒUR DE NOS préoccupations 100% Test technique et de personnalité Compétences métiers vérifiées par Assessment Center Non-discrimination Plaisir Performance Durable Progrès par l’innovation des équipes de consultants font l’objet d’une People review, plan de formation et séminaire de cohésion 3 fois par an 100% Recrutement exigeant Assistance au consultant Communautés de travail Lien permanent avec le Responsable pédagogique Supervision par un coach Nos valeurs Evaluation continue Parcours professionnels Continuité & Qualité de service
  • 21. Responsabilité sociale d’ITC Dons liés au bénéfices annuels de la société redistribués à l’association humanitaire Mécénat Action contra la faim Conjuguer éducation et solidarité Les Petits Citoyens
  • 22. Transformez votre Performance Commerciale Restons connectés • Associé • Alexandre.lehelley@itc.tm.fr • 15 rue Jean Jaures • 06 77 71 60 39 • 92 800 Puteaux @alexandrelehelley www.facebook.com/itcconseil www.linkedin.com/company/itc-conseil Alexandre LE HELLEY
  • 23. Transformez votre Performance Commerciale « Le plus grand plaisir dans la vie consiste à accomplir ce que vous vous pensiez incapable de réaliser » Walter Bagehot. Restons connectés @itcconseil www.facebook.com/itcconseil www.linkedin.com/company/itc-conseil
  • 24. Les 5 points clefs du projet ITC: Plaisir & Performance Ré- alignement des pratiques commerciales Ludo- discipline Savoir-faire d’excellence Think Global Act Local Transformez votre Performance Commerciale
  • 25. (A) Identification des compétences de la force de vente (B) Identification des évolutions des attentes client (C) Analyse des écarts et extractions des comportements commerciaux clefs générant la vente additionnelle (D) Déclinaison de ces essentiels en méthode de vente (E) Mise en place d'un programme de transformation incluant l'encadrement (F) Ingénierie des modules de formation à l'aide d’une pédagogie inspirante, engageante et ludique (G) Formations pilotes sur une population cible et adaptation en fonction des Retours d’Expériences (H) Déploiement des actions de formation, formation des formateurs et gestion de la progression pédagogique (I) Suivi des actions de formation par des modules d'accompagnement et d'amplification des mises en pratiques avec un comédien (J) Mesure du ROI et préconisations pour le suivi, transfert de compétences à l’entreprise pour suivi Les points clefs de notre méthode d'intervention
  • 27. ITC reconnu pour sa pratique réputée !!