Plaquette de présentation des réalisations de l'entreprise ITC CONSEIL en 2016

1. Directeurs Formation et Directeurs Commerciaux
Alignez les Comportements
de votre Force de Vente et
Augmentez votre Chiffre
de 20% en 3 Mois
Quelques clients :

2. 1.Identifiez les nouvelles attentes issues de
la digitalisation de l'expérience client
Nous repérons les nouvelles tendances
et attentes de votre clientèle
Nous analysons précisément les besoins en
compétences de votre force de vente qui
généreront des achats additionnels.
Les écarts constatés
constitueront la base de notre
travail commun pour faire
évoluer votre méthode de
vente et permettre d'accroitre
rapidement votre chiffre
d'affaires.
2.Orientez le développement des
compétences commerciales pour créer de la
valeur immédiate pour vos clients
Est-ce-que vos clients vous remercient
d'avoir formé vos commerciaux ?
Notre expérience, c'est qu'il est
nécessaire d'obtenir des petites victoires
rapides pour engager une transformation
plus complète. Bref, que vos clients
perçoivent le changement chez vos
commerciaux et les encouragent à
poursuivre .
Nos programmes de
transformation ciblent les
leviers les plus rapides et
efficaces pour déclencher
les comportements clefs qui
génèrent de la valeur
ajoutée perceptible par vos
clients.
Ce que nos clients disent de
nous :
Professionnels, les consultants
ITC sont forces de propositions et
d'inspiration. Ils s'investissent
pleinement pour tenir leurs
engagements et faire progresser
les commerciaux en adéquation
avec la stratégie et les valeurs de
notre entreprise !
Responsable culture et performance,
Chèque déjeuner, groupe UP
Caroline Brison

3. 3.Rendez vos commerciaux agiles à conseiller et
soutenir leurs clients
Nous aidons les commerciaux à transformer le regard qu'ils
portent sur leurs fonctions. Nous renforçons chez eux le sens
d'être un acteur de création de valeur pour leurs clients.
Cette méthodologie éprouvée permet de développer
une posture nouvelle et immédiate
Ils se concentrent sur l'agilité nécessaire et
demandée par vos clients pour les engager dans
l'acte d'achat.
4.Aidez votre force de vente à générer rapidement des
demandes additionnelles d'achat
Notre méthodologie permet d'amener vos
commerciaux à transformer les
préoccupations latentes de vos clients en
besoin explicites.
Vos commerciaux vont
pouvoir ainsi proposer des
offres complémentaires et
faire accepter aisément
leurs solutions tout en
maintenant une relation
fluide avec leurs clients.
Ce que nos clients disent de
nous :
ITC CONSEIL nous a
accompagné pour motiver les 70
meilleurs commerciaux de
RENAULT avec à la clé 20%
d'augmentation des ventes et 80%
de pénétration de financement.
Leurs équipes pluridisciplinaires
savent engager le changement et
sont tournées ROI
Directrice Commerciale
RENAULT
Dalila Meziani

4. Nous amenons votre
force de vente à
prendre conscience
des nouvelles
postures à adopter
pour rester leader sur
leur marché et chez
leurs clients.
5.Créez un électrochoc pour amener vos commerciaux à
se remettre en question
La pédagogie des
programmes ITC et
des formateurs d'ITC
s'inspire des mutations
technologiques
actuelles
Notre discipline de
formation
ludopédagogique et la
posture d'exigence de
nos formateurs
génèrent des
conversations de
changement
6.Maximisez le suivi avec vos relais internes
Ce que nos clients disent de
nous :
Les atouts d'ITC : une grande
disponibilité, une simplicité et
sincérité dans les propos, un
projet bien cadré qui a permis,
non seulement de développer le
rebond commercial et le multi-
équipement, mais a redonné un
souffle, une énergie aux
conseillers
Manager formation, Cofidis, groupe
Credit Mutuel CIC
Nadine Vannarien
Nous vous proposons
des actions
d'accompagnement
pour renforcer et
ancrer les acquis
dans le temps afin de
maximiser votre
investissement
Vous avez des
formateurs internes ou
vous souhaitez que
l'encadrement prenne
le relais des actions de
transformation que
nous aurons contribuer
à initier
Nous faisons
monter en
compétence le
soutien managérial
jusqu'à l'autonomie

5. 7.Gagnez du temps en mobilisant vos commerciaux sur
le strict nécessaire
La démence, c'est de penser qu'en faisant encore et
toujours la même chose, on finira bien par produire un
résultat différent
Nous prendrons en compte vos enjeux et
préoccupations prioritaires et les traduirons dans un
dispositif qui mobilisera et concentrera l'effort de vos
commerciaux sur les changements essentiels à réaliser
pour produire les nouveaux résultats escomptés.
8.Rentabilisez vos investissements formation
Plutôt que d'investir dans des formations commerciales orientées sur des
techniques efficaces mais pas spécifiques pour votre secteur et vos clients,
Faites le choix d'investir le temps de vos salariés pour se former en choisissant
une méthodologie qui fait une différence pour vos clients et qui se traduise par
des résultats commerciaux durablement en progression.
Directeurs Formation et
Directeurs Commerciaux
Fidélisez vos
clients
Accomplissez
votre force de
vente

7. Business Cases deTransformation Commerciales réalisés avec l’aide
d’ITC CONSEIL
Prospection
Satisfaction
Fidélisation
Recommandation
Enrôlement Client
Client qui rachète le même produit ou
service
Client qui achète un produit / service pour la
première fois
Client qui achète un produit / service
complémentaire
Client qui entend parler d’un besoin et qui
recommande son fournisseur
Client qui intègre l’offre de son fournisseur dans
sa proposition de valeur et prospecte pour lui

8. Prospection au
MONDIAL DE L’AUTOMOBILE
Enjeux client :
Depuis 8 ans, ce constructeur fait appel à ITC pour la formation
des Hôtes et Hôtesses du mondial de l’automobile. En 2014 il
renouvelle sa confiance et confie à ITC la mission de préparer
ses 70 meilleurs commerciaux, pour atteindre ses objectifs de
vente, notamment la prospection de la clientèle électrique et
haut de gamme avec la sortie de son monospace version luxe
Client : CONSTRUCTEURAUTOMOBILE
Réponse aux enjeux : ITC a transformé les pratiques
commerciales des vendeurs de la marque en travaillant sur
leur savoir-être et savoir-faire autour d’un parcours
composé de 3 ateliers. ITC à également conçu un site
internet dédié ainsi qu’un Elearning pour ancrer les
méthodes commerciales de prospection
Missions ITC :
 Conception d’un atelier sonore pour une immersion des
Commerciaux dans les conditions réelles du mondial.
 Mise en place d’un atelier « Accueil et découverte sur salon » afin
de parfaire les techniques de questionnement.
 Mutualisation des compétences avec les équipes de la financière
pour augmenter la performance en vente de financement.
 Pilotage centralisé des déploiements et de la satisfaction
• Activité : Ingénierie pédagogique et formation
• Mode de prestation : Forfait
• Equipe : 10 ETP
+ 20% D’augmentation globale des
ventes avec un taux de
financement de 80%

9. Satisfaction
Enjeux client :
Les clients (taxis) sont de plus en plus mécontents du
service après-vente réalisé par la marque. Cela
occasionne :
- des conflits avec les locataires,
- une perte de la clientèle taxis-artisans
- une baisse de productivité et de motivation à l’atelier
Client : SOCIETE DETAXI PARISIENNE
Réponse aux enjeux : ITC a transformé les processus
et comportements de prise en charge du client et régénérer
la satisfaction client et son retour à l’atelier (artisans)
• Missions ITC :
 Audit des compétences et des processus de gestion des clients
 Evaluation des compétences Managériales afin d’impliquer la
hiérarchie (exemplarité) dans le changement et
l’accompagnement
 Conseil et construction de nouveaux processus générant la
qualité de service à la réception
 Formation des réceptionnaires et des chefs d’ateliers
 Coaching sur site afin d’ancrer les bons comportements
• Activité : évaluations de compétences, conseil, formation et
coaching terrain
• Mode de prestation : Forfait
• Equipe : 3 ETP
- Restauration de la rentabilité (-200 K à +250 K en
un an)
- Développement de 3% du CA sur l’année (versus -
5% l’année précédente)

10. Fidélisation
Enjeux client :
Cette société de vente de crédit à distance opère une mutation de
son business modèle en proposant des mobiles et des assurances.
Cependant, la force de vente ne suit pas :
- Elle ne comprend pas l’élargissement de la gamme de produits et
n’arrive pas à la commercialiser
- La productivité horaire s’essouffle ainsi que les ventes
- La force de vente se démobilise
- Les clients sur-sollicités sur ce marché sont de plus en plus
exigeant
Client : SOCIETE DEVENTE DE CREDIT A DISTANCE
Réponse aux enjeux : ITC a aidé cette société à
redonner du sens au métier de conseiller commercial en les
outillant pour délivrer la création de valeur requise par les
clients
• Missions ITC :
 Enquête client-Vendeur- Managers pour identifier les gap de
perception des comportements et de la création de valeur client
 Constitution d’une méthode de vente propriétaire
 Réalisation d’un dispositif d’alignement des comportements
commerciaux en lien avec une posture conseil
 Re-structuration du processus de vente en passant de N cycles
de vente produit à 1 cycle de vente intégrant une solution
globale de multi-équipement
• Activité : Audit, conseil, formation
• Mode de prestation : forfait
• Equipe : 6 ETP
+ 30% de ventes additionnelles

11. Recommandation
Enjeux client :
Cette société est connu pour sa marque de traitements injectables pour
réduire les rides du front. L'activité médicale européenne a souhaité
améliorer la performance de ses équipes de vente. La sophistication de leur
marché implique une exigence client plus forte :
- des clientes plus sécuritaires
- des chirurgiens plasticiens en demande de partenariat avec leurs
fournisseurs de plus en plus nombreux sur un marché en croissance
Fournir le "produit seul" n’est plus suffisant, et lorsque ITC a été engagé, la
société perdait des parts de marché, les commerciaux ne faisait plus passer
les messages clefs marketing correctement à leurs clients. Enfin, les clients
ne différenciaient plus les produits et mettaient systématiquement en
concurrence les commerciaux sur la remise.
Client : SOCIETE PHARMACEUTIQUE
Réponse aux enjeux : ITC a développé un moyen
pédagogique novateur permettant d'intégrer la nécessaire
et vaste connaissance produits et marché en lien avec la
formation technique et méthode de vente.
Dans un marché où la cooptation (bouche à oreille) est
primordial, le développement de l’expérience client finale
et prescripteurs a aboutit à une augmentation du taux de
recommandation
• Missions ITC :
 Restructuration du discours de vente via l’outil Third Box
(création de valeurs pour les clients finaux)
 Mobilisation de la force de vente lors du séminaire de rentrée
 Coaching terrain des Managers pour faciliter l’implémentation
sur le terrain
• Activité : Conseil, team building, coaching terrain
• Mode de prestation : Forfait
• Equipe : 15 ETP
+20% d’amélioration des ventes en
volume

12. Enrôlement Client
Enjeux client :
Dans le cadre de sa réorganisation interne, ce constructeur
souhaitait redéfinir son modèle de vente pour sa gamme de
véhicule premium afin, notamment, d’obtenir des gains de part de
marchés significatifs face à ses concurrents et de limiter les
remises commerciales pour ses véhicules arrivant en fin de cycle.
Client : CONSTRUCTEURAUTOMOBILE
Réponse aux enjeux : ITC a transformé les pratiques
commerciales des vendeurs en concession en amenant les
commerciaux à faire partager les expériences clients via du
storytelling et faire vivre le mythe de la marque.
• Missions ITC :
 Définition et modélisation des discours de vente
 Mise en place d’une structure de vente consultative
 Formations des personnels en concession
 Mutualisation des compétences avec les Chefs de vente pour
suivi dans le temps
 Pilotage centralisé des déploiements et de la satisfaction
• Activité : Analyse terrain, ingénierie pédagogique et
déploiement en concession sous forme coaching.
• Mode de prestation : Forfait
• Equipe : 15 ETP
Conquête de 32 000 nouveaux clients en 2013
sur le marché français dans un contexte de vente
premium en repli
-> Approche complétée fin 2014 par :
- Le programme C&V (C Advisor)
- La segmentation des marques du constructeur

14. Outils [uti] : Élément d'une activité qui n'est qu'un moyen, un instrument pour obtenir une productivité
plus efficace.
Une boite à outils est mise à la disposition de chaque formateur d’ITC pour faciliter l’apprentissage.
Ex :Vidéos, études de cas, jeux, recherches internet…
Interaction [ε̃tεraksjɔ̃] Réaction réciproque de deux phénomènes l'un sur l'autre.
Les formateurs ITC par leur expérience, leurs méthodes sont en mesure de créer un climat de
confiance avec les participants pour favoriser les échanges. Ex : le médecin, le président
Ludique [Lydik] : Comportement caractérisé par la recherche systématique du jeu sous toutes ses formes.
Chaque formateur met un point d’honneur à ce que les participants prennent un réel plaisir à venir en formation.
Que ce soit à travers de l’humour ou un ton décalé, le message sérieux sera mieux entendu.
Le lexique de la Ludo-discipline™ ITC

15. Le lexique de la Ludo-discipline™ ITC
Réveil [revεj] : Fait de se réveiller, de passer du sommeil à l'état de veille.
Les réveils pédagogiques : A chaque début de séquence, les formateurs d’ITC, remettent les
participants dans une atmosphère propice à l’écoute et à la réflexion. Ex : Les pyramides, les
énigmes, les blagues.
Président [prezidɑ̃] : Personne élue par un bureau ou un conseil et qui est chargée de représenter un
groupe.
Au début de chaque formation ITC, un président est élu par les participants. Son rôle ? C’est un
catalyseur, il facilite l’autorégulation du groupe !
Plan d’action [plɑ̃] : Un plan d'action est un document interne aux entreprises définissant une stratégie
à appliquer pour arriver à un résultat voulu.
Pour chaque formation, un plan d’action est établi pour chaque participant, afin de mesurer
l’évolution de la performance commerciale post-formation. Ex : Mise en place de suivi téléphonique,
coaching.

16. Le lexique de la Ludo-discipline™ ITC
Vidéo [video] : Se dit d'une application ou d'un appareil relatif à la formation, l'enregistrement, le
traitement ou la transmission d'images.
Chaque formateur ITC est équipé de matériel dernière génération, pour mettre en situation les
participants à travers des jeux de rôles, et ce dans les meilleures conditions.
Storytelling [storitelinj] : L'expression désigne une méthode utilisée en communication fondée sur une
structure narrative du discours qui s'apparente à celle des contes, des récits.
Chaque formateur ITC est lui-même formé aux techniques de narration, pour être en mesure de
captiver son audience à travers des exemples. Ex : Le jardin de mon grand-père.
Tablette [tablεt] (de l'anglais tablet, plaque) est le nom donné à une famille d'ordinateurs portables
dépourvus de clavier à touches et munis d'un écran tactile.
Nous fournissons chaque participant un Ipad, lui permettant de suivre la formation et interagir avec
le formateur.

17. SERVICES
15%
TELECOM ET UTILITIES
1%
DISTRIBUTION & RESEAUX
56%
BANQUE - ASSURANCE - FINANCE
8%
INDUSTRIE (Pharma /
Bâtiment, etc..)
17%
Nos secteurs privilégiés d’intervention
Qualifié OPQF depuis 1995
ITC existe depuis 1982

18. ITC-Consalia, Une présence mondiale
21 bureaux
367 Consultants salariés
26 pays
500 clients
35 M€ CA
Pilotage de projet
Mobilité de consultants français
Ressources locales
Accompagnement sur vos projets à l'international
Meilleure maîtrise des coûts & de
l’acculturation locale
Transformation Globale

19. ITC, un partenaire national de proximité
Top 50 des sociétés de conseil en formation commerciale
1,6 M€ de CA
30 formateurs / 8 consultants salariés
Lille
Limoges
Ile-de-France
MarseilleToulouse
Bordeaux
Tours
Nantes
Lyon
Rouen
Strasbourg
4 bureaux
10 implantations
Implantations
Un partenaire axé Transformation Managériale

20. 3suivis de mission par an
Nos collaborateurs AU CŒUR DE NOS préoccupations
100%
Test technique et de personnalité
Compétences métiers vérifiées par Assessment
Center
Non-discrimination
Plaisir
Performance Durable
Progrès par l’innovation
des équipes de consultants font l’objet d’une
People review, plan de formation et séminaire
de cohésion 3 fois par an
100%
Recrutement exigeant
Assistance au consultant
Communautés de travail
Lien permanent avec le Responsable
pédagogique
Supervision par un coach
Nos valeurs
Evaluation continue
Parcours professionnels
Continuité & Qualité
de service

21. Responsabilité sociale d’ITC
Dons liés au bénéfices annuels de la société
redistribués à l’association humanitaire
Mécénat Action contra la faim
Conjuguer éducation et solidarité
Les Petits Citoyens

22. Transformez votre
Performance Commerciale
Restons connectés
• Associé
• Alexandre.lehelley@itc.tm.fr
• 15 rue Jean Jaures
• 06 77 71 60 39
• 92 800 Puteaux
@alexandrelehelley
www.facebook.com/itcconseil
www.linkedin.com/company/itc-conseil
Alexandre LE HELLEY

23. Transformez votre
Performance Commerciale
« Le plus grand plaisir dans la vie consiste
à accomplir ce que vous vous pensiez
incapable de réaliser »
Walter Bagehot.
Restons connectés
@itcconseil
www.facebook.com/itcconseil
www.linkedin.com/company/itc-conseil

24. Les 5 points clefs du projet ITC:
Plaisir &
Performance
Ré-
alignement
des pratiques
commerciales
Ludo-
discipline
Savoir-faire
d’excellence
Think Global
Act Local
Transformez votre
Performance Commerciale

25. (A) Identification des compétences de la force de vente
(B) Identification des évolutions des attentes client
(C) Analyse des écarts et extractions des comportements
commerciaux clefs générant la vente additionnelle
(D) Déclinaison de ces essentiels en méthode de vente
(E) Mise en place d'un programme de transformation incluant
l'encadrement
(F) Ingénierie des modules de formation à l'aide d’une pédagogie
inspirante, engageante et ludique
(G) Formations pilotes sur une population cible et adaptation en
fonction des Retours d’Expériences
(H) Déploiement des actions de formation, formation des
formateurs et gestion de la progression pédagogique
(I) Suivi des actions de formation par des modules
d'accompagnement et d'amplification des mises en pratiques avec
un comédien
(J) Mesure du ROI et préconisations pour le suivi, transfert de
compétences à l’entreprise pour suivi
Les points
clefs de notre
méthode
d'intervention

26. et vous ?

27. ITC reconnu pour sa
pratique réputée !!