La stratégie commerciale pour les premières années de création d'une entreprise est essentielle pour définir et planifier les actions commerciales, équilibrer moyens et actions, et assurer la visibilité et lisibilité sur le marché. Elle nécessite une attention particulière à la gestion du temps et des ressources humaines, tout en cherchant à minimiser l'effet de cisaillement entre la commercialisation et la production. L'entreprise doit également identifier des relais externes pour maintenir son chiffre d'affaires lorsque ses capacités internes sont limitées.

1. La stratégie commerciale
des premiers instants
Quelle stratégie commerciale (B to B)
pour les premières années de création de mon entreprise ?

2. La stratégie commerciale est la
déclinaison de la stratégie
d’entreprise dans le domaine
commercial.
Elle décline celle-ci en
orientations et objectifs pour
organiser l’action commerciale.
Elle s’exprime sous la forme
d’un plan opérationnel
d’actions commerciales.
Comment peut-on
définir la notion de
stratégie
commerciale ?

3. Définit les actions et les
planifie sur l’exercice
Fixe et hiérarchise les
objectifs (sur chaque
segment de marché)
Définit et hiérarchise les
vecteurs de business et les
segments de marché
Identifie et caractérise
l’offre commerciale
PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
OPERATIONNEL
Méthodes
&
Organisation
Q u o i , o ù , c o m b i e n , c o m m e n t e t q u a n d ?

4. Des
contraintes
Pas de
connais-
sances
Des
moyens
limités
Les premières
années, des freins
au développement
Commercialiser au cours de ses premiers exercices,
c’est avant tout surmonter quelques difficultés …

5. Une stratégie
commerciale
efficace ?
Une action
permanente
rigoureuse
Une planification en accord
avec les besoins financiers de
l’entreprise
Un juste équilibre entre
moyens et actions
Des axes de
développement
identifiés

6. La couverture marché
L’entreprise pour obtenir des
résultats commerciaux
conformes à ses attentes, doit
couvrir ces marches définis
L’espace temps
Résultats
Le temps est un variable
essentielle et stratégique
pour l’entreprise dans ses
premiers exercices.
L’énergie nécessaire
L’énergie de l’entreprise est un composé entre l’investissement
materiel et l’investissement humain aussi bien en terme de temps et
disponibilité que de charges mentales des dirigeants
La dimension commerciale :
2 espaces et une dimension
transversale

7. Le marché et sa
couverture
L’entreprise doit être connue de ses futurs
clients (visibilité) et compris d’eux (lisibilité).
Quand lisibilité et visibilité sont coordonnées,
le marché peut être considéré comme couvert.
Des choix s’imposent :
• Quelle largeur de cible client ?
• Quelle géographie ?
A périmètre
énergétique
constant

8. Produits
Moyens
La dimension verticale
dépend de l’offre
L’offre commerciale
identifie les prospects
potentiels mais aussi la
densité de ceux ci sur les
territoires.
Plus celle-ci est forte,
moins la zone de vente
est importante.
La dimension
horizontale dépend
des moyens
Les moyens de
l’entreprise determinent
la zone géographique
potentielle à couvrir.
Une offre large
demandera une
planification alors qu’une
offre étroite nécessitera
une capacité
d’intervention à distance.
Plus l’offre est étroite,
plus la géographie est
grande…

9. L’espace temps, une
variable souvent sous
estimée
Le temps de prospection
(prise de contacts)
Le temps d’identification des
décisions d’achat et opportunités
Le temps de décision
Le temps de production
Le temps de recouvrement
des factures

10. Temps de commercialisation
Temps de production
Pendant la période d’amorçage et de
développement des premiers exercices, les
moyens humains de l’entreprise sont limités…
La polyvalence est de rigueur, commercialiser
puis produire puis facturer …
Concilier
commercialisation &
production
Un premier risque pour l’entreprise : l’effet de cisaillement…

11. Et si nous parlions du
temps disponible !
Disponibilité pour l’activité commerciale
Temps pour
produire les
ventes
Effet de cisaillement Conséquences
sur le CA
Effet retard
sur le CA
L’effet de cisaillement voit le temps
disponible à la commercialisation
diminué au profit de la production.
Les conséquences sont rapidement
visibles sur le CA.

12. Disponibilité interne pour
l’activité commerciale
Relais par des vecteurs de
business externes
Maintient du
développement
du CA
Trouver des alternatives
pour limiter l’effet de
cisaillement…
Le principe est de remplacer l’activité
commerciale interne par une génération
de business par des vecteurs externes,
limitant l’effort de vente au minimum.
Cela permet de maintenir la progression
du CA tout en restant à énergie constante.
Compenser la perte
de disponibilité
interne par des
apports externes

13. GERER
PRODUIRE
VENDRE
Dans une entreprise en
création, l’énergie
disponible est toujours
limitée…
L’énergie disponible représente
l’investissement matériel et humain
nécessaire pour obtenir un résultat.
C’est un composé de moyens aussi bien
matériel qu’humain, intégrant la
disponibilité, les facteurs limitant celle-
ci tel charge mentale, stress…
L’énergie, une denrée
limitée dans une
entreprise en créationRisque de
surcharge
permanente…!
Recherche
d’alternatives
PROSPECTER

14. Les cycles de décision en
entreprise
La taille, l’organisation, l’activité et la stratégie
imposent des temps et des organisations de la
décision dans les entreprises différents.
Le cycle d’achat comprend l’ensemble du cycle
de décision d’achats dans l’organisation.

15. En résumé