Atelier Métropole d'Entrepreneurs - Salon des Entrepreneurs 2017

1. Stratégie Commerciale
« Savoir bien vendre »

2. Pourquoi une stratégie commerciale ?
Comment réaliser une stratégie commerciale ?
De la stratégie au plan d'action
Le plan d'action commerciale
Mesure des actions commerciales
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3. Pourquoi une stratégie commerciale ?
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4. 4

5. Une entreprise ne vit que parce qu’elle a des clients !!!
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6. Mai 20176

7. Pourquoi avoir une stratégie commerciale ?
 Prendre du recul et anticiper
 Etre plus efficace
 Développer son chiffre d’affaires
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8. A quoi répond la stratégie commerciale ?
la stratégie commerciale répond à trois questions :
 Où se situe l'entreprise ?
 Où veut-elle aller ?
 Comment va-t-elle y parvenir ?
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9. Quelques chiffres
75% des échecs commerciaux n'ont aucun rapport avec les
produits/services de l'entreprise. C'est la méthode qui est à remettre
en cause.
seuls 23% des PME planifient leurs actions commerciales à l'année.
D'autre part.
69% des chefs d'entreprise font eux-mêmes leur développement
commercial.
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10. Comment réaliser une stratégie commerciale ?
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11. Les étapes de la stratégie commerciale
 Etudier le marché
 Se fixer des objectifs
 Définir un plan d’action
 Suivre les résultats
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12. Etudier le marché
 Que vais-je vendre et surtout à qui vais-je le vendre ?
 A quel besoin mon offre répond-elle ?
 Comment vais-je vendre ce produit ou ce service ?
 Quels sont mes concurrents directs et indirects ?
 Mon marché est-il local, régional ou international ?
 Quelles sont les caractéristiques du processus d'achat de mon
produit ?
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13. Etudier le marché
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14. Cibler sa clientèle
 La segmentation de la clientèle :
Les critères de segmentation : (taille, nature, métier, situation
géographique…)
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15. L’étape Niche
 Pas de compétition sur les prix
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16. De la stratégie au Plan d'action commerciale
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17. La Vision :
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Capital pour la réussite de votre entreprise
C’est la « colonne vertébrale » autour de laquelle vont
s’articuler les objectifs
Elle sert à motiver, à être pérenne et à structurer votre
entreprise

18. «Ils ont échoué parce qu’ils n’avaient pas commencé par le rêve»
N.Shakespeare
- La Mission : c’est la raison d’être de l’entreprise
Pour créer la vôtre, répondez aux questions suivantes :
Pourquoi faisons-nous ce que nous faisons ?
Quelles sont les valeurs et croyances fondamentales de votre
entreprise ?
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19. Mission &Vision
Le Cercle d’Or
Simon Sinek
What – QUOI : Quels types de produits ou services propose une entreprise ?
How – COMMENT : Comment ces produits ou services sont mis en œuvre ? (Process, brevet…)
Why – POURQUOI : Pourquoi une entreprise fait ce qu’elle fait ? Quel est le sens de sa mission ?
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20. Mission & vision
 Ce que les gens achètent, ce n'est pas ce que vous faites, mais
pourquoi vous le faites.
 Le but n'est pas de faire du business avec tous ceux qui ont besoin
de votre produit. Le but est de faire du business avec les gens qui
croient en ce que vous croyez.
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21. Maitriser sa destination
Mes Rêves
Mes actions
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Objectifs
Plan d'actions

22. Le plan d'action commerciale
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23. Les Objectifs
 Ils doivent être en lien direct avec votre vision
 Ils donnent une direction et une cohérence à toutes vos actions
 Grâce à ces objectifs, votre vision deviendra réalité
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24. Le Plan d'action commercial
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Il définit la manière d’atteindre les objectifs définis en
fonction de la vision de l’entreprise
Le Plan d’actions commerciales doit être revu chaque
année

25. Mai 201725
Vous développez votre CA soit par opportunité soit vous êtes « légitime dans votre
secteur d’activité » depuis longtemps
Il ne faut pas se voiler la face, la globalisation accélère les échanges, raccourcit le
cycle de vie des produits et accroit chaque jour la concurrence
Aujourd’hui « leader » sur votre marché, demain effacé de celui-ci
Dans ce contexte, la remise en question est permanente, votre vision affinée et
votre PAC revu tous les 6 mois/1 an
Alors prenez le temps de vous poser, de réfléchir
L’importance du PAC

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La composition du PAC :
 Constat sur l’existant
 Définition des objectifs commerciaux et « argumentaire
commercial »
 Liste des actions
 Elaboration du calendrier
 Evaluation du budget
 Mise en place des outils de contrôle
Le Plan d’actions commerciales

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Etat des lieux de la situation

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 A qui a-t-on vendu ?
 Quels sont vos principaux clients ?
 Qu’ont-ils acheté ?
 Combien ?
 Où ?
 Quand ?
 Comment ?
 Vous mesurez ensuite les écarts entre les
objectifs fixés et la situation actuelle
Etat des lieux de la situation

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Le PAC EN 5 étapes
Définition des objectifs
Liste des actions
La mise en place du calendrier (Qui fait quoi et quand?)
Evaluation du budget
La mise en place des outils de contrôle
Elaboration du PAC en fonction du constat et de vos
priorités

30. Mai 201730
Objectifs 2016 Actions A court
terme
Moyen
terme
Long
terme
Budget
Générer 50 ke de
CA
Recruter un
commercial
X 35 Ke
Mettre en place
des actions
marketing
X 5 Ke
Prospection
téléphonique et
réseaux
X 500 euros
Relance des
clients existants
X 0 euros et CA
additionnel
immédiat
Exemple de mise en application du PAC

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 Connaissez-vous votre base de données ?
 Connaissez-vous le CA par client/an
 Que faites-vous pour fidéliser vos clients
 Prospection et Réseaux : Quid ?
 Utilisez vous des outils de suivi (CRM, tableau Excel)
pour faciliter la prospection

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 Actions de prospection
 Déroulement des actions promotionnelles
 La performance commerciale individuelle ou collective
 Le risque clients
 La maîtrise des chiffres et des marges
Tous ces indicateurs doivent être travailler conjointement avec le
marketing ainsi que la relation clients pour la réussite de
l’entreprise
Quelques exemples pour votre PAC

33. Mesure des actions
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 De quoi ai-je été le plus fier(e) ?
 Qu’est-ce que j’ai particulièrement bien réussi ?
 Qu’est-ce que j’ai appris ?
 Qu’est-ce qui m’a rendu le plus heureux ?
Bilan de votre PAC
A faire chaque année

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Rappel des objectifs fixés :
-Atteints ? Comment
-Non atteints ? Pourquoi
Les objectifs

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 Là où j’ai été le plus efficace
 Quels sont les outils qui m’ont permis d’être
efficace
 Quels sont les moyens « objectifs » : Compétence -
Savoir – Technique
 Quels sont les moyens « subjectifs » : Motivation –
Intérêt - Désintérêt
Les succès

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Et bien oui !!! Voici quelques questions qui peuvent
fâcher mais c’est ainsi que l’on progresse
 Les échecs en fonction de l’objectif individuel
 Les échecs en fonction des objectifs et des
préoccupations de l’entreprise
 Identifiez : 1 échec, 1 manque, 1
inaccomplissement dont vous êtes
responsable
Après les succès, les échecs

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Merci pour votre participation !
Véronique SAMANOVY – AM STRATEGE
amstratege@gmail.com
Hakim SMAILI – CCI LYON METROPOLE
h.smaili@lyon-metropole.cci.fr