Ce guide est conçu pour aider les entrepreneurs à effectuer simplement leur étude de marché avant de se lancer dans leur projet. Cette étape préalable à l'élaboration de toute offre de services ou de produits vous aidera à mieux comprendre et analyser les besoins de vos clients cibles pour ainsi mieux les servir.

1. ÉTUDEDEMARCHÉ
1-0
DÉPÔTDEBILAN

2. ÉTUDEDEMARCHÉ
1-0
DÉPÔTDEBILAN

3. MERCI
Avant d’entamer le sujet qui nous
intéresse, je voulais commencer par vous
remercier d’avoir téléchargé cet eBook.
Il est le fruit de mon expérience, de mes
recherches, la compilation d’informations
que j’ai pu collecter tout au long des
missions réalisées auprès de mes clients
et il doit vous aider dans ce beau projet
de création d’entreprise que vous
menez.

4. On est rarement le premier à avoir
une idée révolutionnaire ou tout
simplement géniale. Mais il peut
exister plusieurs angles pour ex-
ploiter la même idée. Et que la vô-
tre soit innovante ou assez cou-
rante, le plus important est de ne
pas rester focalisé sur ses impres-
sions ou ressentis pour se lancer.
Vous avez besoin de prendre du
recul sur votre projet, besoin de
plus d’objectivité et de retour con-
cret sur l’offre que vous vous ap-
prêtez à proposer. Et cela tombe
bien car c’est à cela que sert une
étude de marché !
90% des entrepreneurs passent
à côté !
La très grande majorité des créa-
teurs d’entreprises ne réalise au-
cune étude de marché préalable-
ment à leur lancement. Tous
n’échouent pas pour autant mais
près d’une entreprise sur 3 cesse
son activité dans les 3 premières
années qui suivent sa création. Le
défaut de l’étude de marché ne suf-
fit pas à lui seul à expliquer cette
hécatombe mais vous aurez com-
pris qu’en réalisant la vôtre vous
allez mettre plus de chances de
votre côté. Et si en plus vous met-
tez sur pied un solide business
plan et un prévisionnel au cordeau
alors vous êtes sur la route du suc-
cès !
Vous comprenez mieux pourquoi
je vous parlais de votre état d’es-
prit ? Vous faites partie de ces
10% qui ont un train d’avance !
Vous souhaitez continuer ? Pour-
suivez la lecture.
Votre volonté est de vous lancer
dans un business qui vous plaît et
dont vous pourrez vivre. Bâtir une
affaire pérenne, voilà ce qu’il vous
faut ! Vous cherchez donc à com-
prendre et connaître le potentiel de
votre marché en corrélation avec le
produit ou service que vous avez
l’intention de vendre.
1
CE QU’OUBLIENT 90%
DES ENTREPRENEURS
Vous avez un projet de création d’entreprise et vous cherchez à confronter votre idée au marché ou
à vérifier que vous êtes sur la bonne piste. C’est très bien car si vous en êtes à vous poser ces
questions, c’est que vous avez déjà le bon état d’esprit pour réussir.

5. • Comment connaître ou déterminer votre profil type de
client
• Comment collecter un maximum d’informations sur
votre marché
• Où trouver facilement cette information
• Comment segmenter votre cible pour mieux lui
adresser vos produits ou services
• Comment réaliser une enquête terrain pour valider
votre projet auprès de votre clientèle cible
CE QUE JE VAIS VOUS APPRENDRE :
En partageant avec vous
l’expérience acquise auprès
des dizaines d’entrepre-
neurs que j’ai accompa-
gnés.
En mettant à votre disposi-
tion dans ce guide la compi-
lation des meilleures res-
sources et informations que
vous livreraient les meilleurs
ouvrages sur le sujet ou
qu’un consultant vous ferait
payer assez grassement.
En vous faisant gagner un
temps précieux par une ap-
proche méthodique, structu-
rée et complète que vous
n’aurez pas à inventer ou à
chercher dans les livres.
COMMENT ?

6. 3
QUI SUIS-JE ?
ANTHONY LÉGER
Je dirige et co-dirige plusieurs entreprises depuis 2011
et accompagne une dizaine d’entrepreneurs par an
dans la création et le développement de leur entreprise.
J’ai auparavant passé plus de 15 ans au sein de grands
groupes, principalement dans le secteur de la banque /
finance et assurances, à diriger des équipes sur le ter-
rain, en agence, mais j’ai aussi piloté deux centres de
profits importants en région Centre pendant plusieurs
années.
J’ai fait une rencontre déterminante en 2015 qui m’a
amené à porter un nouveau regard sur l’entrepreneuriat
en croisant le chemin du N°1 du pilotage d’entreprise en
France.
Cette entreprise (qui accompagne les res-
taurateurs dans l’émission de la 6ème
chaîne qui crée la panique en cuisine et
qui est aussi le partenaire officiel des
meilleurs ouvriers de France) apporte
aux TPE une méthode d'accompa-
gnement qui a pour premier ob-
jectif d’améliorer la rentabili-
té des entreprises.
Cette méthode a été
créée et développée de-
puis 1994 par des entre-
preneurs pour répondre au
problème majeur de défaillance de
nombreuses petites entreprises,
artisans, commerçants, etc.
ENTREPRENEUR,
MENTORETCOACH.
CRÉATEUR DE LA MÉTHODE
«ENTREPRENEUR DANS 30 JOURS»

7. Parce qu’il ne suffit pas d’être très bon dans un métier pour
réussir et que les impressions, bonnes ou mauvaises, ne suf-
fisent pas pour établir une stratégie d’entreprise.
Vous allez avoir besoin d’apprécier votre marché et d’affiner
la connaissance de votre cible pour confirmer que vous êtes
sur la bonne voie.
Vous êtes toujours décidé à devenir entrepreneur à succès ?
Déterminé à réussir et à bâtir la vie professionnelle de vos
rêves ?
Cela commence ici !
CRÉER
6
Je me suis donc formé à cette méthode et ai été agréé pour exercer un accompagnement conforme
aux meilleurs pratiques de développement et de survie des entreprises en plaçant le dirigeant au centre
des préoccupations.
C’est aussi ce qui m’a permis d’accompagner un grand nombre de chefs d’entreprise dans ma région et
d’augmenter non seulement leur résultat mais aussi leur indice de sérénité.
Ce quotidien à leur côté m’a permis de découvrir et mieux comprendre les difficultés dont souffrent
bons nombres d’entreprises aujourd’hui en France. J’ai ainsi décidé de créer la fameuse méthode «En-
trepreneur dans 30 jours» dont je vous livre un extrait dans cet ebook. Parmi les difficultés rencontrées
par les patrons, il en existe beaucoup qu’ils auraient pu s’éviter en soignant davantage leur copie avant
de se lancer, notamment en menant une étude de marché qui leur aurait révéler le potentiel ou l’étroi-
tesse du marché auxquels ils comptaient s’adresser.
4
POURQUOI ?

8. 5
Prendre le bon départ et pouvoir rester dans la course, l’objectif de tout bon entrepreneur.
RÉALISER SON ÉTUDE DE MARCHÉ
POUR ÉVITER DE SE PLANTER

9. Il y a 2 QUESTIONS À SE POSER et
dont vous devez absolument chercher les réponses :
- Mon projet répond-il à un besoin ? Mes produits
ou services sont-ils susceptibles d’intéresser
suffisamment de clients ?
- Suis-je en capacité d’attirer ces clients ou suis-
je en mesure d’acquérir les moyens pour y par-
venir facilement ?
La meilleure façon pour vous de répondre avec assu-
rance à ces 2 questions est de procéder à une étude
de marché.
Car sans étude de marché, point de création d’entre-
prise pérenne !
Même si bon nombre d’entrepreneurs en font l’im-
passe, par méconnaissance, par oubli ou par peur,
cette étape reste une étape clé dans le montage
d’un projet de création d’entreprise.
En quoi cela consiste ?
L’étude de marché est un travail de recherches et
d’analyses de l’information qui permet de compren-
dre et connaître le marché que l’on vise.
Sa finalité est de valider le projet (en connaissant ain-
si son potentiel) et d’orienter la stratégie de l’entre-
prise, quelle que soit sa taille ou son secteur d’activi-
té !
Elle permet en effet de valider l’existence d’un mar-
ché, de déterminer le produit ou service le mieux
adapté aux attentes des consommateurs, d’établir
un positionnement prix, de choisir les canaux de
vente et d’évaluer un chiffre d’affaires potentiel. Bref,
c’est un impondérable à mettre dans votre ToDoList
dès le départ.
Par ailleurs, la synthèse de
cette étude de marché figu-
rera dans le Business Plan
(autre outil indispensable
au créateur d’entreprise)
qui sert à structurer votre
démarche, à mettre le pro-
jet en perspective dans un
avenir allant de 3 à 5 ans et
qui servira de base de tra-
vail et de réflexion à l’en-
semble de vos partenaires
(banquier, assureur, compta-
ble, associé…).
Vous pourrez retrouver
toute la stratégie d’élabora-
tion du Business Plan
dans la formation : ici
8
Monprojetrépond-ilàunbesoin?
Mesproduitsouservicessont-ils
susceptiblesd’intéresser
suffisammentdeclients?
Suis-jecapabled’attirerses
clients?
”
6

10. MÉTHODE

11. 8
Bien qu’il n’existe pas de méthode universelle, tant la disparité de
produits, de services et de marchés est grande, quelques
principes de bon sens et règles d’usage permettront déjà d’établir
un solide point de départ pour mûrir et affiner votre projet.
L’étude ne représente pas un gros travail en soi mais elle doit être réalisée de la manière la plus complète et
méthodique possible et dans un délai assez court (pour travailler sur des données d’actualité).
Elle comporte 2 phases majeures :
- L’étude documentaire
- L’étude terrain
Je vous détaille tout cela dans ce guide, quelques paragraphes plus bas.
Mais bien avant de sonder le marché, il demeure une étape fondamentale qui conditionne l’avenir de votre af-
faire :
La connaissance client.
Je pose donc le cadre dès maintenant en réfléchissant avec vous côté « Marketing » avant de développer la
méthode pratique.
Bien sûr des clients vous n’en avez pas encore. Mais vous allez devoir en trouver, c’est une certitude. Com-
ment dès lors les trouver sans définir préalablement qui ils sont ?
Vous entendrez peut-être ainsi parler d’avatar pour symboliser le profil type de votre client parfait.
La connaissance de la cible est probablement la partie la plus importante de votre projet. Je me répète mais
prenez conscience que si vous vous trompez sur les clients, vous aurez des difficultés sur votre chiffre d'affai-
res et donc, il y aura une problématique de pérennité de votre entreprise.

12. Le travail de ciblage peut se faire de la manière suivante :
1. La segmentation de votre cible
2. Son profil
3. Ses motivations, mobiles, freins et critères d'achat
4. Ses habitudes et comportements d’achat
5. Son implantation
6. Le prix psychologique qu’elle est prête à payer
7. Sa taille
Le principe général de cette partie d'étude est de poser des postulats et de vérifier ensuite par une enquête si
l’on ne fait pas fausse route.
SEGMENTATION de la cible
Un principe simple : si vous vendez tout à tout le monde, vous ne vendez rien à personne. Il est donc impor-
tant de découper votre cible en un groupe homogène de personnes ou d'entreprises qui ont les mêmes be-
soins, que vous pouvez servir de la même façon, qui accepteront de payer le même prix et avec lequel vous
aurez le même type de relation.
La segmentation vous permet donc de créer ces groupes homogènes. Par exemple, si vous vous adressez
aux entreprises, vous n'allez pas vous adresser à toutes les entreprises, vous allez vous adresser aux entrepri-
ses de 0 à 5 salariés, aux entreprises de tel secteur d'activité, aux entreprises situées sur tel territoire, bref,
vous allez découper la cible « entreprises » en plusieurs segments et vous allez vous adresser à un ou plu-
sieurs de ces segments.
Comment segmenter ?
Choisissez les critères, les clés de segmentation les plus appropriés à votre produit ou à votre service. Les
clés de segmentation peuvent être l'âge (notamment si votre offre s’adresse à des particuliers), le sexe, le lieu
d'habitation, les modes de consommation, bref, tout ce qui permet de regrouper des gens entre eux.
Une chose importante dans cette démarche, c'est que ces critères doivent être mesurables : vous devez pou-
voir compter le nombre d'acheteurs potentiels et ces derniers doivent être accessibles : vous devez pouvoir
toucher cette clientèle avec votre offre.
Evidemment, vous pouvez avoir un ou plusieurs critères de segmentation. Vous pouvez vous adresser aux en-
treprises uniquement de 10 à 20 salariés et uniquement dans le secteur de la cosmétique, par exemple. Et
vous pouvez encore avoir même un troisième critère de segmentation et ça peut être de cibler la cosmétique
en région Centre par exemple. A vous de définir ce qui est le plus adapté à votre situation. Il est possible
qu'au fil de votre enquête, votre segmentation évolue. Encore une fois, il s'agit de poser votre postulat et d'al-
ler vérifier par les enquêtes.
9
SI VOUS VENDEZ À TOUT LE MONDE, VOUS NE VENDEZ RIEN
À PERSONNE.

13. Pensez au-delà de la cible, déterminez les PROFILS de cible :
Il est possible qu'au-delà de l'utilisateur de votre produit ou service, vous ayez également des prescripteurs.
Par exemple dans le cas des produits pour enfants, le prescripteur est souvent l'enfant et l'acheteur sont les
parents.
Il faudra donc penser dans votre démarche et votre marketing à bien distinguer utilisateur, prescripteur et
acheteur et bien connaître ces trois cibles. Mais il s’agit là d’un exemple ; vous n’aurez pas obligatoirement 3
cibles !
MOTIVATIONS et FREINS à l’achat
Les besoins sont fondamentaux, mais ils ne suffisent pas à déclencher l'acte d'achat. Il faut donc décrypter
les motivations et les freins à l'achat.
Elles sont au nombre de trois :
– les motivations ou les freins hédonistes : la motivation est ici la recherche du plaisir par la consomma-
tion, la possession. Le frein (c'est l'inverse), c'est l'impression désagréable de la consommation ou de la pos-
session d'un produit. Il y a des gens qui n'aiment pas posséder des biens ou consommer certains services
(tout le monde ne porte pas de chapeau, ne prend pas forcément l’avion, ne fume pas ou bien déteste le fro-
mage).
– les motivations ou les freins rationnels (dites aussi motivations utilitaires) : ce qui dicte le client vers
l’achat ou le refus d’acheter est directement lié à ses caractéristiques : la sécurité, l’économie ou la rentabilité,
son utilité, son confort etc. Le frein, à l'inverse, c'est que votre client peut percevoir un rapport avantage/incon-
vénient négatif.
– les motivations ou les freins éthiques : c’est ici le sentiment de devoir ou d'obligation morale qui motive
l'achat ou la consommation par votre cible. Par exemple, acheter des produits « commerce équitable ». Côté
freins, nous avons le refus d'acheter un produit ou une marque par souci moral. Par exemple, les marques qui
font travailler des enfants.
Pour compléter ces motivations et aller encore plus loin dans vos réflexions, sachez qu’il existe des
MOBILES d'achat.
Je vous amène ici vers une méthode, certes ancestrale (ou quasi) et basique mais qui a fait ses preuves et
que beaucoup de personnes connaissent et donc peuvent vous parler : le SONCAS.
10

14. Voici donc les différents mobiles d’achat selon le SONCAS :
– la Sécurité : votre client a besoin d'être rassuré, soit par la marque, le vendeur, le produit, le SAV, la fiabili-
té, bref, il a besoin d'être rassuré.
– l'Orgueil. Etre à la mode, faire preuve d'un certain standing. Attention : ce mobile est souvent non expri-
mé.
–la Nouveauté, le besoin de changer, l'innovation proposée par votre produit.
–le Confort : votre client va rechercher un bien-être, une facilité d'utilisation, une immédiateté, une pratici-
té.
–l'Argent : il va chercher l'économie, l'envie de faire une bonne affaire.
–la Sympathie. Le côté affectif (je me suis fait un cadeau) ou, au contraire : « J'aime bien le vendeur, alors
je vais acheter chez lui. »
CRITÈRES d’achat
Comme pour les motivations, il existe des critères rationnels à l’achat : le prix, la garantie, le SAV, la nou-
veauté, ...
Mais il y a également des critères affectifs : le vendeur était sympa, la boutique est jolie, des critères que
vous ne pouvez pas maîtriser en résumé.
Attention : plus votre client aura une offre large de produits, plus il va repartir sur des critères rationnels
pour faire son choix. En revanche, plus votre client va entrer en relation avec les vendeurs, plus l'achat va
impliquer une relation importante avec les vendeurs, plus les critères émotionnels vont prendre le dessus.
Alors, comment savoir quelles sont les motivations, les critères ou les freins à l'achat de vos clients ?
L'information première va provenir de toutes les études que vous aurez lues et menées lors de l'analyse du
contexte de votre marché et que je vais vous détailler par la suite. Encore une fois, vous allez poser des
postulats issus de ces analyses et vous allez vérifier lors d'une enquête.
Interroger ses clients potentiels est la clé !
Quelles sont les modalités d'achat de vos clients ? De quelle façon vont-ils consommer vos produits ou
services ?
Par quels moyens votre client idéal achète-t-il ?
11
S
O
N
C
A
S

15. HABITUDES & COMPORTEMENTS d’achat
Les habitudes et comportements d’achat sont assez complexes à étudier mais c’est aussi à cela que sert
l’étude terrain. Vous devrez ainsi découvrir comment procède votre cible pour consommer votre produit ou
service, savoir quel est son parcours et à quelle fréquence elle est amené à renouveler ses achats.
Vous devrez être amené à considérer que les consommateurs sont de plus en plus nombreux à effectuer des
recherches sur internet avant d’acheter. C’est parfois d’ailleurs sur le web que la décision se prend ; à coup
de comparateurs, de fiches techniques, de blogs qui peuvent apporter une information utile et décisive pour
votre cible qui pourra parfois y trouver réponse à ses motivations et mobiles d’achat.
Comment s’effectue la transaction pour une entreprise ? est-ce de gré à gré ? Par appel d'offre ? Une fois par
an ? Régulièrement et à quelle fréquence ?
Pour les particuliers, est-ce par Internet, en magasin ? s’agit-il plutôt de location ou d’achat ? …
Ces questions sont loin d’être exhaustives. Les vôtres et donc celles qui serviront à votre enquête tireront leur
pertinence dans la bonne connaissance de votre produit et de ce qui se pratique généralement sur le marché.
L’ IMPLANTATION de la cible
Il est important de savoir où se trouve typiquement votre clientèle cible : en ville, à la campagne, proche d’une
grande agglomération, en bord de mer, …
L’implantation peut être aussi étroite que large selon ce que vous avez à proposer mais plus vous aurez d’élé-
ments précis plus vous pourrez vous adresser à votre cible avec aisance (ex : vous trouverez très souvent un
Mc Do près des lycées et des cinémas parce qu’ils adressent une clientèle jeune et à petit budget) .
En ayant une idée précise de l’implantation de votre cible, vous pourrez limiter vos efforts et vos budgets mar-
keting pour communiquer auprès d’elle alors que si vous ne savez pas où elle se trouve vous devrez viser
large. Et stratégiquement, cela vous offrira aussi la possibilité de raccourcir vos coûts logistiques si vous im-
plantez votre entreprise, l’usine de fabrication ou vos dépôts à proximité de votre future clientèle (ex : les scie-
ries sont installées à proximité de fabricants de meubles par qu’ils sont leurs clients principaux).
12

16. Le PRIX PSYCHOLOGIQUE
Le prix psychologique, c'est le prix que votre client va accepter de payer.
Il se situe entre deux bornes. Une borne inférieure en-dessous de laquelle le client estime que le prix est trop
bas et que le produit ou le service ne sera pas de bonne qualité et une borne supérieure au-dessus de la
quelle votre client n'acceptera plus de payer parce qu'il considère que c'est trop cher.
Prix trop bas, perception mauvaise < Prix psychologique < Prix trop élevé, perception décalée
Les entreprises comme les particuliers ont des prix psychologiques. Le prix psychologique dépend de votre
produit, des motivations d'achat de votre clientèle mais également du contexte dans lequel se trouve votre
client.
Prenons un exemple pour l’illustrer : c'est la pause-déjeuner, vous êtes en train de faire les boutiques et vous
avez soif. Vous êtes d'accord pour acheter une petite bouteille à 1.50€, par exemple. En revanche, samedi,
quand vous irez faire vos courses en grande surface, vous n'accepterez pas de dépenser plus de 1.50€ pour
six bouteilles de 1.5 L d'eau parce que le contexte est différent, votre situation est différente et donc, à ce mo-
ment-là, votre besoin est différent.
Comment identifier le prix psychologique de votre client ?
Vous pouvez peut-être par expérience professionnelle (parce que vous avez déjà exercé ce métier) avoir des
informations, mais, là encore, toutes les études que vous aurez lues préalablement vont vous donner des infor-
mations sans doute plus objectives que votre perception. Vous allez donc vous fixer cette borne inférieure et
supérieure comme postulat et vous vérifierez au moment des enquêtes.
Dans le cas où vous développez un produit ou service nouveau (j’entends par là que vous n’avez aucune expé-
rience encore dans ce domaine), alors le prix est un élément à intégrer dans votre étude terrain comme nous
le verrons plus tard.
13

17. La TAILLE de votre cible
Cet élément est très important puisque c’est celui qui va déterminer le potentiel de chiffre d’affaires de votre
entreprise.
Tout simplement en posant l’opération suivante :
Taille de votre cible potentielle X Prix psychologique = votre chiffre d'affaire
Comment faire pour définir la taille de votre cible ?
D'abord, vous allez vous baser sur une première estimation qui est liée aux critères de segmentation. Si, par
exemple, votre cible est les adolescents dans un territoire particulier, vous allez pouvoir aller sur le site du ly-
cée et savoir combien il existe d'adolescents de l'âge que vous avez défini sur le territoire que vous avez défi-
ni.
Evidemment, vous ne pourrez pas vendre à l'ensemble de cette cible, mais cela vous donne une première esti-
mation. Cette première estimation devra être ajustée par rapport à vos concurrents car, effectivement, vous ne
serez pas les seuls, peut-être, à proposer ce produit ou service à ces adolescents. En fonction donc du nom-
bre de concurrents, il faudra ajuster cette estimation. Il s’agit de «pronostiquer» votre possible taux de pénétra-
tion du marché.
Autre ajustement à effectuer : le réalisme.
Si, par exemple, vous arrivez à un potentiel de 500.000 clients mais que vous êtes tout seul pour réaliser la
prestation, vous voyez bien que vous ne pourrez pas servir l'ensemble de ces clients en étant tout seul. Vous
devez donc voir, par exemple, en fonction du nombre de couverts, votre temps disponible, le nombre de colla-
borateurs que vous aurez, combien de clients vous pouvez servir...
Pour cela, il faudra donc savoir comment vous allez produire, quel sera votre process de fabrication pour sa-
voir si oui ou non vous pourrez servir l'ensemble de ce segment.
Maintenant que le cadre est posé, vous allez pouvoir passer aux choses sérieuses : la réalisation de votre étu-
de ! Rappelez vous, elle se fera en 2 étapes : étude documentaire et étude terrain.
14

18. Si beaucoup (trop) d’entrepre-
neurs font l’impasse sur l’étude
de marché dans l’élaboration de
leur business plan, c’est qu’ils es-
timent avoir une vue et une com-
préhension globale de leur mar-
ché.
C’est bien souvent un leurre.
D’une part, la vision qu’ils peu-
vent avoir est subjective mais sur-
tout, elle manque d’éléments con-
crets et quantifiables qui donnent
tout son sens à une étude de mar-
ché.
Pour qu’elle soit exploitable, vous
saurez donc que votre étude doit
comporter des données qualitati-
ves en plus de données quantitati-
ves.
La méthodologie et la compréhen-
sion globale de cette démarche
impacteront directement sur la
pertinence de votre étude.
C’est pourquoi ce guide se foca-
lise principalement sur ces 2 as-
pects (compréhension et mé-
thode) afin de vous faciliter la tâ-
che et vous permettre ensuite
l’élaboration d’un business model
sur lequel vous pourrez ainsi ba-
ser votre projet de création d’en-
treprise.
Écouterles
clientsdesautres
estlemeilleur
moyen
d’accroîtresa
partdemarché.
15
VOTRE
MARCHÉ
Écouter les visionnaires est le meilleur moyen de créer de nouveaux marchés.

19. 1
2
3 & MODÉLISATION
A ce stade, vous serez en phase d’amorçage.
Vous connaîtrez le potentiel de votre marché et
serez en mesure d’établir des prévisions de vente
en vue de construire votre business plan et lancer
votre entreprise.
ANALYSE
TERRAIN
L’étude terrain est clairement celle qui vous en dira
le plus sur votre business futur.
Il s’agit ici de vous confronter à la réalité de votre
marché en allant au contact de votre clientèle cible
et d’experts de votre activité
ÉTUDE
DOCUMENTAIRE
L’étude documentaire est en quelque sorte la pho-
tographie du marché dont on cherche à compren-
dre l’environnement, les acteurs et les règles du
jeu. Elle doit permettre de déceler les grandes ten-
dances, les clés de succès et vous aider à établir
des projections dans l’avenir.
ÉTUDE

20. 17
L’ÉTUDE DOCUMENTAIRE
Le tableau ci-dessous présente en synthèse les éléments d’information à collecter par le biais de votre
étude documentaire :
ÉLÉMENTS CARACTÉRISTIQUES ACTUELLES/FUTURES
LE MARCHÉ
Taille, taux de croissance, barrières à l’entrée, rentabilité moyenne, évolution,
…
LA DEMANDE ACTUELLE
Typologie de clientèle, motivations d’achat, panier moyen, circuit de décision,
fréquence d’achat/renouvellement, évolutions probables...
LE NIVEAU TECHNOLOGIQUE
Type de technologie dominante, évolutions, délai de mise sur le marché, coût
de recherche et développement, protection, ...
LES FOURNISSEURS
Nombre, chiffre d’affaires, adéquation aux besoins, pouvoir de négociation,
qualité fournie, prix, délai, innovations, ...
LES DISTRIBUTEURS
Nombre, mode de distribution, taille, chiffre d’affaires, prix, service, capacité à
suivre la charge, …
LES PRODUITS DE SUBSTITUTION Types, CA, prix, délai, innovations, ...
LA RÉGLEMENTATION
Lois, normes, réglementations européennes et autres, menaces futures, poids
des groupes professionnels, ...
LES FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS
Les éléments indispensables aux yeux des clients qu’il convient de posséder/
maîtriser pour réussir (prix, qualité, innovation, garantie, esthétisme, ...)
Ce sont toutes ces informations dont vous devrez vous mettre en quête lors de vos recherches documentai-
res. Ainsi, chaque élément (ou domaine) définira une série d’informations et de données à collecter (exemple
concernant le marché : quel est sa taille ? son taux de croissance ? quelles sont les éventuelles barrières à
l’entrée ? …).

21. L’étude documentaire
L’étude documentaire est en quelque sorte la
photographie du marché dont on cherche à
comprendre l’environnement, les acteurs et les
règles du jeu. Elle doit permettre de déceler les
grandes tendances, les clés de succès et vous
aider à établir des projections dans l’avenir.
Comment s’y prendre ?
Selon le marché auquel vous avez l’intention de
vous adresser (en local, au niveau régional,
toute France ou à l’international) vous pouvez
vous rapprocher des chambres consulaires
(Chambre de Commerce et de l’Industrie –CCI-
ou Chambres des métiers et de l’artisanat –
CMA-) qui disposent de donner statistiques
pour votre secteur d’activité.
Rendez vous en bibliothèque dans lesquelles
(pour les mieux achalandées) vous trouverez dé-
jà énormément de ressources (Bibliothèque Na-
tionale de France –BNF-, BPI, la médiathèque
de la Cité des Sciences, bibliothèques universi-
taires…).
Intéressez vous également à la presse profes-
sionnelle qui pourra vous éclairer sur certains
sujets, vous faire découvrir des concurrents ou
fournisseurs potentiels.
Fouillez internet, en prenant garde à la source,
mais aussi à la récence à la qualité de l’informa-
tion que vous y trouverez.
Consultez ou interroger les regroupements, as-
sociations, fédérations et/ou confédérations pro-
fessionnelles du métier qui vous concerne (ex :
CNAIB pour une esthéticienne, FFB pour les mé-
tiers du bâtiments, UPP pour les photogra-
phes…). Pour les connaître, rapprochez vous du ME-
DEF qui liste l’ensemble de ces acteurs dans un an-
nuaire. Vous pouvez également aller faire un tour sur
objectif grandes écoles (cliquez ici) qui a partiellement
mâché le travail pour vous.
Enfin, vous pouvez également déléguer cette partie de
votre démarche en vous fiant à des services en ligne
comme ceux de Xerfi (xerfi.com), MarketResearch
( m a r k e t r e s e a r c h . c o m ) , P l u s d ’ é t u d e s
(plusdetudes.com)… mais cela aura un coût que vous
devrez prendre en compte dans votre budget.
La région est également une source d’informations fia-
ble que vous pouvez solliciter.
Pour des données statistiques, les grands indicateurs
vous seront fournis par l’INSEE (insee.fr) mais vous
pourrez également accéder à d’autres sources spéciali-
sées comme pour les secteurs :
• Transport, équipement, logement :
www.equipement.gouv.fr/statistiques
• Agriculture /agro-alimentaire (base agreste) :
www.agreste.agriculture.gouv.fr
• Industrie :
www.industrie.gouv.fr/sessi
L’INSEE a en outre mis à votre disposition un outil en
ligne assez fabuleux dénommé ODIL (pour Outil de
Diagnostic d’Implantation Locale) qui permettra de ca-
ractériser l’activité économique sur votre marché local
:
http://creation-entreprise.insee.fr
20
18

22. L’étude de la concurrence
Elément déterminant dans l’écosystème de votre future entreprise : la concurrence.
Repérer et connaître ses concurrents, c’est mieux évaluer ses forces et travailler sur ses faiblesses. De là en dé-
coulera votre positionnement, votre marketing mais aussi la confiance en votre offre.
L’ingrédient de base à intégrer à votre business et qui constitue l’une des premières clés de succès c’est la diffé-
renciation. Pour avoir une offre différenciée, encore faut-il savoir ce que propose les autres entreprises sur votre
marché.
Pour réaliser cette étude, il n’est pas toujours nécessaire d’acheter les produits de vos concurrents ou d’en tester
les services, même si cela peut être une expérience intéressante.
Dans tous les cas, vous aurez besoin de trouver ces concurrents, d’en connaître le nombre, leur chiffre d’affaires
moyen, leur avantage concurrentiel et le vôtre, leur répartition géographique, leur ancienneté, leur taux de crois-
sance, la composition de leur offre, la qualité de leurs produits et services, leurs prix, leurs méthodes et canaux
de distribution, observer leur communication et leur marketing.
Par chance, beaucoup de ces informations peuvent se trouver aujourd’hui sur internet. Vous allez gagner un
temps considérable dans vos démarches.
Mais vous pouvez aussi sonder votre entourage pour savoir s’ils connaissent vos concurrents et ce qu’ils pensent
de leurs produits ou services. Restez en tout point objectif et très à l’écoute de leurs remarques (qu’elles soient
positives ou négatives, elles vous nourriront).
21
19

23. Vous devrez tout aussi bien être attentif à la concurrence indirecte de votre activité ; c’est à dire les entreprises
qui apportent une satisfaction ou un résultat similaire à ce que vous proposez (exemple si vous êtes webdesigner
et que vous proposez donc la réalisation de sites web à vos clients en les concevant de A à Z, soyez attentifs à
ce que proposent des entreprises comme Wix ou Jimdo qui proposent la réalisation de sites modulables que le
client peut réaliser lui-même).
L’idéal dans l’étude de votre concurrence est d’organiser la collecte d’information dans un tableau ou graphique
que vous utiliserez en guise de synthèse et de présentation dans votre business plan.
Dernier point sur votre concurrence : ne la sous-estimez jamais. Elle peut à tout moment réagir et parfois très vite
face à un nouvel acteur sur son marché. Ayez donc de la ressource et un temps d’avance sur elle en terme de
stratégie et d’innovation.
L’étude de positionnement
L’étude de positionnement correspond au choix fait initialement par le créateur d’entreprise pour offrir des avanta-
ges à ses clients que sa concurrence n’a pas. Elle doit être pensée pour le client et peut être réalisée sous plu-
sieurs angles :
• Le positionnement de votre gamme de produits
• Le positionnement concurrentiel
• Le positionnement de marque
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20

24. Chaque angle peut ensuite être retravaillé selon votre offre et en adéquation avec la typologie de clients à la-
quelle vous vous adressez, par rapport à vos prix, vos services, les valeurs que vous défendez et souhaitez véhi-
culer…
Voici quelques bons exemples pour illustrer un positionnement :
Dans ce graphique, des marques de voitures de luxe sont comparées et positionnées selon les valeurs qu’elles
dégagent. Aston Martin par exemple est une marque plutôt centrée sur l’égo de l’individu (c’est la voiture de Ja-
mes Bond, rappelons le) et qui se distingue par sa singularité British, marque discrète mais raffinée. Par ailleurs
et selon son patron lui-même : « Aston Martin doit être le Hermès de l'automobile, une enseigne de grand luxe
connue pour la qualité de ses produits, leur style et leur fabrication unique » et qui ne souhaite pas attaquer fron-
talement Ferrari sur son positionnement.
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21

25. Que nous dit cette illustration graphique d’un positionnement ?
Ici, le positionnement fait davantage appel à une notion de services. Les concurrents peuvent se comparer et
s’étudier sous des aspects qualitatifs dont les clients seront attentifs.
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26. Dernier exemple et sous forme de tableau cette fois-ci, qui servira à distinguer Uber des autres modes plus tradi-
tionnels de transport individuel de voyageurs.
Ce type de comparatif est également très pertinent pour la présentation d’un business plan à des banquiers ou
des investisseurs. Pourquoi ? Ici ce n’est pas sous l’angle de l’intérêt client que l’on établit la comparaison mais
on cherche plutôt à démontrer en quoi Uber va pouvoir s’implanter sur son marché et susciter un intérêt auprès
des chauffeurs et donc ainsi pénétrer le marché. On y voit en effet ici la souplesse d’Uber dans la sélection de
ses partenaires chauffeurs alors que les conditions d’accès pour devenir Taxi ou même encore VTC sont plus
strictes (statut, obligations, coûts à l’entrée).
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27. L’ÉTUDE TERRAIN
Le moment est venu de toucher votre cible du bout du doigt. Passez à l’étude terrain !
Voilà ce qui vous attend :
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MÉTHODE D’ÉTUDE QUALITATIF QUANTITATIF
OBJECTIFS
Recueillir les avis des experts et des
futurs clients pour les quantifier
Vérifier et quantifier ces avis
CIBLE
Petit nombre d’individus (30)
- 5 experts
- 25 clients
Échantillon d’individus (aléatoire ou
quotas)
CONTACT Face à face, Skype Par téléphone Face à face Sondage par Internet
SUPPORT Guide d’entre tien semi- directif Questionnaire
QUESTIONS Ouvertes, semi-ouvertes Fermées et à choix multiples
TRAITEMENT Qualitatif (puis chiffrage) Quantitatif

28. On privilégiera l’étude qualitative à l’étude quantitative lors d’une création d’entreprise. Si toutefois vous
avez la possibilité de collecter suffisamment d’éléments de réponses quantitatifs, c’est clairement un atout dans
votre démarche.
L’étude terrain est clairement celle qui vous en dira le plus sur votre business futur.
Il s’agit ici de vous confronter à la réalité de votre marché en allant au contact de votre clientèle cible et d’experts
de votre activité.
Vous aurez remarqué que nous incluons des experts parmi les cibles de l’enquête. Tout simplement car ils vous
apporteront une vision plus large de votre marché, un regard critique et plus averti que les clients futurs. Vous de-
vrez alors de votre côté veiller à rester objectif face aux informations recueillies, même si elles semblent ne pas
vous convenir ou contredire votre point de vue ou vos intentions.
Gardez bien à l’esprit que cette étude de marché est une sorte de garde-fou géant pour éviter le plantage !
Les hypothèses :
• Clients et experts confirment l’intérêt de votre offre de produits ou services
• Ils valident votre projet sous réserve de modifications (suppression de contraintes, demande complémen-
taire…)
• Ils rejettent votre offre
Si les 2 premières hypothèses sont les plus probables et ne posent aucun problème, a priori, à ce stade ; il faut
se rendre à l’évidence que la 3ème remet pour sa part clairement en cause le projet que vous aurez toutes les
chances de devoir abandonner. Pas obligatoirement définitivement mais sous la forme actuelle et au moment où
vous l’avez travaillée, votre offre ne convainc pas le marché.
Comment s’y prendre ?
Tout d’abord en préparant le questionnaire préalablement à vos entretiens. Ecrivez chaque question et choix de
réponse à proposer le cas échéant.
Pensez à alterner questions ouvertes (aux réponses libres), questions fermées (dont les réponses seront oui ou
non), question à choix multiples…
Rappelez vous que les questions à intégrer à votre sondage concernent essentiellement les motivations, mobiles,
freins et critères d'achat, la façon dont la cible achète, son implantation et le prix psychologique qu’elle est prête
à payer.
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25

29. Un texte introductif sera nécessaire pour expliquer
aux sondés l’objectif de votre démarche et le
thème développé.
La clarté de vos questions fera la réussite ou
l’échec de votre enquête. Soignez donc bien
l’étape de sa rédaction.
Le questionnaire ne doit pas être trop long. Une di-
zaine ou quinzaine de questions doivent suffire.
Vous pouvez le déployer de visu mais aussi par télé-
phone ou encore sur internet.
Internet peut aujourd’hui vous simplifier la vie de
façon inestimable. Un sondage peut-être réalisé et
soumis via Facebook et toucher un grand nombre
de clients potentiels en un temps record si l’on de-
vait le comparer à une enquête de rue.
Pour rédiger votre sondage, vous pouvez ainsi re-
courir aux outils tels que Google Forms, TypeForm,
Survey Monkey ou de nouveau l’outil de sondage
intégré à Facebook.
L’avantage de ces outils (dont la liste est non ex-
haustive) est qu’ils sont très simples et pratiques à
utiliser mais aussi que l’analyse des données re-
cueillies l’est tout autant et vous permet d’établir
des statistiques.
Createst propose quelques modèles en ligne gra-
tuits dont vous pourrez vous inspirer en vous ren-
dant à cette adresse : cliquez
Mais l’inconvénient à dématérialiser votre relation
avec vos sondés est que vous allez vous priver de
la dimension qualitative et de l’expression des émo-
tions de votre cible.
Il est peut-être alors intéressant de mixer votre dé-
marche en allant à la fois au contact de la cible,
physiquement, et en récoltant rapidement plus de
réponses grâce à la puissance d’internet.
Pour vous illustrer par un exemple concret ce que repré-
sente un sondage type, vous trouverez en page suivante
un modèle de questionnaire d’étude de marché pour l’ou-
verture d’un restaurant thaïlandais.
Il ne s’agit bien sûr que d’un exemple que vous devrez
adapter en fonction de votre projet et de votre activité.
28
Laclartédevosquestionsferala
réussiteoul’échecdevotre
enquête.Soignezdoncbien
l’étapedesarédaction.
”
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30. 1. A quelle fréquence allez-vous au restaurant ?
• Une fois par semaine :
• Plusieurs fois par semaine ;
• Une fois par mois
• Plusieurs fois par mois
• Plutôt ponctuellement ou pour des occasions particulières
2. Y a-t-il des occasions particulières pour lesquelles vous allez au restaurant ?
3. Allez-vous au restaurant plutôt le midi ou le soir ?
• Le midi :
• Le soir :
4. Avec qui allez-vous au restaurant le plus souvent ?
5. Dans quel type de restaurant allez-vous ?
Le midi en semaine :
• Restauration rapide
• Restaurant ouvrier
• Bar-Brasserie
• Restauration du monde
• Restaurant gastronomique
• Autre type de restaurant : …………………………………………………
Le soir et le week-end :
• Restauration rapide
• Bar-Brasserie
• Restauration du monde
• Restaurant gastronomique
• Autre type de restaurant : …………………………………………………
29
” Questionnaire
27

31. 6. Quel est votre budget moyen ?
Pour le midi :
Pour le soir :
7. Quels sont vos critères pour choisir un restaurant ? Notez de 1 à 10
Le midi :
• la rapidité du service
• le prix
• la quantité
• le choix ou le renouvellement de la carte
• la qualité gustative
• la qualité et l’origine des ingrédients (fraicheur par exemple)
• l’accès facile par rapport au lieu de travail ou d’habitation
• la présence d’un parking
• le cadre agréable, le calme
Autres critères : ……………………………………………………
Le soir :
• la rapidité du service
• le prix
• la quantité
• le choix ou le renouvellement de la carte
• la qualité gustative
• la qualité et l’origine des ingrédients (fraicheur par exemple)
• l’accès facile par rapport au lieu de travail ou d’habitation
• la présence d’un parking
• le cadre agréable, le calme
Autres critères : ……………………………………………………
8. Aimez-vous la cuisine thaïlandaise ?
• Oui
• Non
• Je ne connais pas
• J’aimerais découvrir
POUR INFO : La cuisine thaïlandaise ou « thaï », est assez proche de la cuisine chinoise, indienne et bir-
mane. Elle se démarque par des saveurs et ingrédients originaux tels que le curry, la menthe, la citronnelle,
30
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32. la coriandre ou encore le basilic. Elle est souvent accompagnée de sauces et de poisson, mais pas unique-
ment. Elle rencontre un grand succès international.
9. Aimez-vous la cuisine épicée ?
• Oui
• Moi oui, mais pas forcément mon entourage
• Non
• Moi non, mais mon entourage peut-être
• J’aimerais avoir le choix entre des plats épicés et non épicés
10. Seriez-vous prêt à tester des bières asiatiques ?
• Oui
• Non
• Peut-être
11. Seriez-vous intéressé par une carte de fidélité donnant droit à un menu à moitié prix à la 6ème vi-
site dans le restaurant ?
• Oui
• Non
• Peut-être
12. Seriez-vous intéressé par un menu enfant ?
• Oui
• Non
• Peut-être
13. Quels types de jeux ou animations pour enfants aimeriez-vous voir dans le restaurant ?
14. Si un restaurant thaïlandais ouvrait dans le quartier, seriez-vous prêt à le tester ?
Midi :
• Oui
• Plutôt oui
• Plutôt non
• Non
Pourquoi ? ……………………………………………..
31
29

33. Soir :
• Oui
• Plutôt oui
• Plutôt non
• Non
Pourquoi ?
……………………………………………….
15. Aimeriez-vous être invité à une soirée inauguration du restaurant ?
• Oui
• Non
• Peut-être
16. Souhaiteriez-vous être tenu informé de l’ouverture du restaurant ?
• Oui
• Non
• Peut-être
17. Vos données personnelles :
Nom, prénom :
Adresse :
Téléphone :
E-mail :
Age :
18. Autres suggestions :
…………………………………………………
32
”
30

34. ACTION !
Vous remarquerez que les coordonnées à recueillir
ne sont demandées qu’à la fin du questionnaire.
Tout simplement pour laisser à votre interlocuteur
le temps de se mettre en confiance et de
comprendre quel intérêt il peut avoir
personnellement à vous les transmettre (ici pour
annoncer l’ouverture du restaurant et
éventuellement l’inviter à son inauguration).
Par ailleurs c’est un des réflexes à entretenir : la
collecte et l’organisation de données clients signe
la mise en place d’un marketing opérationnel
prometteur ! Rappelez vous que la connaissance
client est la base de tout business, cultivez la très
tôt dans votre entreprise !
Maintenant, vous n’avez plus qu’à passer à
l’action.
Lorsque vos questionnaires auront ainsi été
renseignés ; que vous en aurez récupéré une
trentaine, viendra l’heure d’analyser les
informations et données recueillies.
Vous saurez à ce moment sur le plan qualitatif si
votre offre tient la route. Sur le plan quantitatif, en
croisant les informations de l’étude documentaire
(données statistiques, population cible totale…) et
de l’étude terrain (% de clients intéressés, potentiel
de parts de marchés par rapport à la concurrence
en place, prix psychologique moyen…) vous aurez
de quoi évaluer un chiffre d’affaire potentiel (ou
prévisionnel) qui vous servira ainsi d’objectif mais
aussi à présenter dans votre business plan.
Laconnaissance
clientestlabase
detoutbusiness,
cultivezla!
”

35. Avousl’autoroutede
l’indépendance,desrevenusnon
plafonnésetl’équilibreentrevie
defamilleetvieprofessionnelle.
Entreprenezetfaitescequevous
aimezVRAIMENT!
”
32
A vous l’autoroute de l’indépendance, des
revenus non plafonnés et l’équilibre entre vie
de famille et vie professionnelle.
Car lorsque vous en serez à ce stade, que vos
études auront été menées, que votre projet
sera validé, les étapes suivantes vous
mèneront droit au but !
FINISH !
OU PRESQUE
PRENEZ LE
RACCOURCI
QUI MÈNE TOUT
DROIT À L’ARRIVÉE https://formation.goentrepreneur.fr

36. Quelles sont les prochaines éta-
pes pour vous ?
- l’élaboration de votre prévisionnel financier
- la rédaction de votre business plan
- la recherche éventuelle de financement
- la collecte d’aides financières
- le choix et la rédaction des statuts
- les formalités administratives liées à la créa-
tion
- l’installation de l’entreprise et la conquête des
premiers clients
Ça semble énorme vu comme cela mais rien
d’insurmontable je vous rassure. Il suffit d’être
méticuleux et méthodique tout en connaissant
les raccourcis qui vous feront gagner un temps
(et de l’argent) précieux !
Quandvousnevoyezquela
difficulté,souvenezvous:
Mêmelesommetleplus
inaccessibleestatteintunjour...
”
33
SOYEZ LÀ DANS
30 JOURS MAX

37. 34
ACCÉDEZ RAPIDEMENT
AU BONHEUR D’ÊTRE
CHEF D’ENTREPRISE
Prenez votre ticket pour ma
FORMATION GRATUITE
(cliquez sur le ticket ou rendez-vous sur : )

38. Dans cette formation, qui se déroule sous forme de
Webconférence, je vais vous expliquer Comment en-
treprendre sans risque.
Pour cela, je vais donc vous aider à :
• savoir si l’entrepreneuriat est fait pour vous,
• vérifier si vous avez tous les soutiens nécessai-
res pour réussir,
• valider si votre projet vous correspond
• construire un projet rentable et cohérent
• comprendre comment vous faire accompagner
et mobiliser votre réseau
• découvrir les aides financières que vous pou-
vez récupérer dès votre démarrage
35
DE QUOI ALLONS-NOUS PARLER ?
ENTREZ
ICI

39. VOUS SAVEZ QUE VOUS ÊTES
SUR LE BON CHEMIN LORSQUE
REGARDER EN ARRIÈRE NE
VOUS INTÉRESSE PLUS