Le document aborde les défis rencontrés par les PME dans leur approche commerciale, notamment la négligence de la prospection et le manque de stratégie. Il propose une méthodologie structurée pour organiser le développement commercial, incluant l'établissement d'un plan d'action à long terme et l'utilisation d'outils de gestion performants. L'accent est mis sur l'importance d'une prospection efficace et d'une fidélisation des clients pour assurer la croissance et la pérennité de l'entreprise.

1. Bonjour et bienvenue !

2. OBJECTIFS
Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs.
Conquérir de nouveaux marchés et prospects
grâce à une approche client opérationnelle et innovante.
Faire fructifier votre capital client avec un outil de
CRM moderne, convivial et performant.
Faire partie des entreprises mieux préparées
qui creusent l’écart en environnement difficile.

3. NOTRE MÉTIER :
Structurer et accélérer le développement
commercial des PME

4. CONSTAT DANS LES PME
L’action commerciale est souvent prioritaire….
mais négligée dans les faits
Les PME pensent «client», et relationnel
rarement ou jamais «prospect»
Elles ont du mal à attirer des bons
commerciaux
Elles mènent l’action commerciale de
manière improvisée ou opportuniste,
parfois sans stratégie

5. L’action commerciale est souvent
prioritaire…. mais négligée dans les
faits
85 %
Des chefs d’entreprise ont un objectif prioritaire
Le Développement du CHIFFRE d’AFFAIRES
Source : enquête portail des PME – été 2009-

6. L’action commerciale est souvent
prioritaire…. mais négligée dans les
faits
69 %
Des chefs d’entreprise sont responsables du développement
commercial de leur entreprise
1 sur 2 y consacre moins de 3 jours par mois
Source : enquête portail des PME – été 2009-

7. L’action commerciale est souvent
prioritaire…. mais négligée dans les
faits
68%
Des chefs d’entreprise «avouent» manquer de temps pour
organiser leur développement commercial
Source : enquête portail des PME – été 2009-

8. Organiser son développement
commercial : constats et conséquences
CONSÉQUENCES ?
 L’usure naturelle des clients n’est pas ou peu compensée
3 à 10 % par an de perte naturelle.
 La perte d’un client devient potentiellement plus dangereuse.
 Les pics et les creux d’activité sont plus marqués.
 Ce qui donne un manque de visibilité pour s’organiser, investir,
innover…

9. LA SOLUTION
Se mettre en route aujourd’hui pour trouver
de nouveaux clients, c’est assurer les ventes
de demain…DONC L’AVENIR DE
L’ENTREPRISE

10. LA PROSPECTION
C'est l'ensemble des moyens
qui nous permettent d'entrer … qui ont besoin du produit
en contact / relation avec ou du service que nous
des entreprises ou des commercialisons
particuliers…

11. LA NÉCESSITÉ DU
DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
PROSPECTER FIDÉLISER
Gagner de nouveaux Faire acheter des clients
clients existants
Chaque entreprise doit mener des actions dans les 2 directions
La répartition entre les 2 varie selon l’activité

12. COMMENT TROUVER DE NOUVEAUX
CLIENTS
Un plan de prospection s’inscrit dans la durée .
Ce n’est pas une action commando !

13. Comment bâtir son plan
d’action,

14. C’est tout ……
sauf de l’Improvisation

15. LE PLAN D’ACTION
 Mettre son action commerciale en
perspective
 Bâtir son plan sur 1 an avec toutes les
actions que nous voulons réaliser
 Décliner son plan d’action avec toutes les
phases pour effectuer chaque action.
 Qui fait quoi , quand , quelles ressources
internes ou externes , quelle finalité.
Bâtir son PLAN D’ACTION
 Savoir être accompagné par des donne une visibilité
professionnels et une sérénité pour avancer

16. Le plan de prospection, mise en œuvre
de la sélection
• Exactitude des
Qualification coordonnées
du fichier • Adéquation du produit
• Période propice
• Téléphone
Méthode de • Mailing
prospection • Envoi de catalogues…
retenue

17. Plan d’Actions Commerciales
Le plan d’action détaillé nous conduit à :
Nous Nous Nous
projeter engager contrôler

18. Gérer la démarche

19. Savoir organiser
efficacement
les actions

20. BASE DE LA PROSPECTION : le fichier
source
SON CONTENU
Du simple listing
Aux fichiers renseignés et qualifiés :
nom, adresses, tél. décideur, NAF
(métier), effectif, historique
SON RÔLE
Mémoire des contacts
Sélection des prospects
Outil de communication/prospection

21. Faire vivre son fichier : exemple
Phase 1 Phase 2
• Élaboration proposition • Rdv par tél
commerciale • Relance tél à ceux qui
• Envoi de la proposition n’ont pas répondu
(publipostage)
Phase 4 Phase 3
• Qualification fichier • Entretien de vente
• Mise à jour fichier

22. Savoir organiser efficacement les
actions
Un processus rigoureux à suivre
Réflexion et choix des moyens
Elaboration du plan d'action
Préparation des outils de gestion
Validation des outils de vente
Action commerciale
Suivi / relance et bilan

23. Ses objectifs de prospection
Objectifs de Critères
prospection de sélection possible des Exemples
prospects
Augmentation Nb de salariés Sélection des Entreprises
du CA Volume d’achats >
Potentiel de CA 100 salariés
Achats > 200 K€
Augmentation du Nelles sociétés
nombre de nouveaux Clients de la concurrence Prospects sur tel bassin
clients d’emploi
Fidélisation clientèle Récence dernier achat Produits complémentaires
Produit acheté avant Produits nouveaux
Promotions

24. Moyens de prospection !!!
Pages jaunes Bouche à oreille visites
Mailing Recommandation Foires
Bus mailing Stand Publicité
Salons professionnels Phoning
Internet
Annuaires pro
Réseaux sociaux Fichiers

25. Préparation des outils de
gestion

26. Les outils de gestion de la prospection
Fiches prospects manuelles ou Argumentaires téléphoniques
informatisées
 Agenda des commerciaux
 Outil CRM performant
 Argumentaire de vente
 Listings adresses ou étiquettes
 Rapport d’activité
 Lettres commerciales

27. Mesurer les résultats
pour prioriser

28. Bilan : Mesure de rentabilité par action
Il est impératif de pouvoir tracer les RDV, affaires,
devis et commandes en fonctions des actions
commerciales mises en œuvre pour identifier le
coût d’acquisition d’un client et de mesurer
l’efficacité des actions

29. Le temps à consacrer
Ne pas s’arrêter sur les échecs
La régularité amène le succès !

30. Facteurs de succes

31. Les facteurs clés de la réussite
Une prospection/fidélisation efficace nécessite :
UN CADRE LES ACTIONS
 Volonté des dirigeants Bonne quantité d’activité
 Programmation à long terme au bon moment
 Organisation apprenante sur les bons produits
 Evaluation permanente et sur les bons prospects

32. Qualité du contact
Les moyens de prospection/fidélisation choisis vont donner une image
de vous et de votre entreprise.
Mais dans la vente
on n'a pas l'occasion
de faire 2 fois
une bonne 1ère impression !!!