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OBJECTIFS

       Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs.

Conquérir de nouveaux marchés et prospects
grâce à une approche client opérationnelle et innovante.

Faire fructifier votre capital client avec un outil de
CRM moderne, convivial et performant.

Faire partie des entreprises mieux préparées
qui creusent l’écart en environnement difficile.
NOTRE MÉTIER :

 Structurer et accélérer le développement
           commercial des PME
CONSTAT DANS LES PME
L’action commerciale est souvent prioritaire….
mais négligée dans les faits

Les PME pensent «client», et relationnel
rarement ou jamais «prospect»

Elles ont du mal à attirer des bons
commerciaux

Elles mènent l’action commerciale de
manière improvisée ou opportuniste,
parfois sans stratégie
L’action commerciale est souvent
     prioritaire…. mais négligée dans les
                     faits

                                        85 %
                  Des chefs d’entreprise ont un objectif prioritaire

                   Le Développement du CHIFFRE d’AFFAIRES


Source : enquête portail des PME – été 2009-
L’action commerciale est souvent
     prioritaire…. mais négligée dans les
                     faits

                                        69 %
       Des chefs d’entreprise sont responsables du développement
                      commercial de leur entreprise

                    1 sur 2 y consacre moins de 3 jours par mois

Source : enquête portail des PME – été 2009-
L’action commerciale est souvent
     prioritaire…. mais négligée dans les
                     faits

                                           68%
         Des chefs d’entreprise «avouent» manquer de temps pour
                organiser leur développement commercial



Source : enquête portail des PME – été 2009-
Organiser son développement
commercial : constats et conséquences

CONSÉQUENCES ?
 L’usure naturelle des clients n’est pas ou peu compensée
3 à 10 % par an de perte naturelle.

 La perte d’un client devient potentiellement plus dangereuse.

 Les pics et les creux d’activité sont plus marqués.

 Ce qui donne un manque de visibilité pour s’organiser, investir,
innover…
LA SOLUTION

 Se mettre en route aujourd’hui pour trouver
de nouveaux clients, c’est assurer les ventes
     de demain…DONC L’AVENIR DE
              L’ENTREPRISE
LA PROSPECTION



C'est l'ensemble des moyens
qui nous permettent d'entrer       … qui ont besoin du produit
 en contact / relation avec         ou du service que nous
   des entreprises ou des              commercialisons
         particuliers…
LA NÉCESSITÉ DU
DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
    PROSPECTER                        FIDÉLISER




    Gagner de nouveaux                 Faire acheter des clients
    clients                            existants



Chaque entreprise doit mener des actions dans les 2 directions
        La répartition entre les 2 varie selon l’activité
COMMENT TROUVER DE NOUVEAUX
          CLIENTS

 Un plan de prospection s’inscrit dans la durée .
      Ce n’est pas une action commando !
Comment bâtir son plan
d’action,
C’est tout ……
sauf de l’Improvisation
LE PLAN D’ACTION
   Mettre son action commerciale en
    perspective

   Bâtir son plan sur 1 an avec toutes les
    actions que nous voulons réaliser

   Décliner son plan d’action avec toutes les
    phases pour effectuer chaque action.

   Qui fait quoi , quand , quelles ressources
    internes ou externes , quelle finalité.
                                                 Bâtir son PLAN D’ACTION
   Savoir être accompagné par des               donne une visibilité
    professionnels                               et une sérénité pour avancer
Le plan de prospection, mise en œuvre
de la sélection
                       • Exactitude des
       Qualification     coordonnées
        du fichier     • Adéquation du produit
                       • Période propice




                       • Téléphone
       Méthode de      • Mailing
       prospection     • Envoi de catalogues…
         retenue
Plan d’Actions Commerciales




 Le plan d’action détaillé nous conduit à :

        Nous                            Nous       Nous
       projeter                        engager   contrôler
Gérer la démarche
Savoir organiser
efficacement
les actions
BASE DE LA PROSPECTION : le fichier
source
SON CONTENU
Du simple listing
Aux fichiers renseignés et qualifiés :
nom, adresses, tél. décideur, NAF
(métier), effectif, historique

SON RÔLE
Mémoire des contacts
Sélection des prospects
Outil de communication/prospection
Faire vivre son fichier : exemple

   Phase 1                     Phase 2
   • Élaboration proposition   • Rdv par tél
     commerciale               • Relance tél à ceux qui
   • Envoi de la proposition     n’ont pas répondu
      (publipostage)




   Phase 4                      Phase 3

   • Qualification fichier      • Entretien de vente
   • Mise à jour fichier
Savoir organiser efficacement les
actions
 Un processus rigoureux à suivre

 Réflexion et choix des moyens

 Elaboration du plan d'action

 Préparation des outils de gestion

 Validation des outils de vente

 Action commerciale

 Suivi / relance et bilan
Ses objectifs de prospection
     Objectifs de                    Critères
     prospection            de sélection possible des           Exemples
                                    prospects

    Augmentation          Nb de salariés                Sélection des Entreprises
       du CA              Volume d’achats               >
                          Potentiel de CA               100 salariés

                                                        Achats > 200 K€

   Augmentation du  Nelles sociétés
 nombre de nouveaux Clients de la concurrence           Prospects sur tel bassin
       clients                                          d’emploi


 Fidélisation clientèle   Récence dernier achat         Produits complémentaires
                          Produit acheté avant          Produits nouveaux
                                                        Promotions
Moyens de prospection !!!
  Pages jaunes                 Bouche à oreille         visites



      Mailing             Recommandation               Foires


 Bus mailing                    Stand                Publicité


                         Salons professionnels        Phoning
      Internet

                                     Annuaires pro
       Réseaux sociaux                 Fichiers
Préparation des outils de
gestion
Les outils de gestion de la prospection

Fiches prospects manuelles ou      Argumentaires téléphoniques
informatisées
                                     Agenda des commerciaux
 Outil CRM performant
                                     Argumentaire de vente
 Listings adresses ou étiquettes
                                     Rapport d’activité
 Lettres commerciales
Mesurer les résultats
pour prioriser
Bilan : Mesure de rentabilité par action
Il est impératif de pouvoir tracer les RDV, affaires,
devis et commandes en fonctions des actions
commerciales mises en œuvre pour identifier le
coût d’acquisition d’un client et de mesurer
l’efficacité des actions
Le temps à consacrer
Ne pas s’arrêter sur les échecs
La régularité amène le succès !
Facteurs de succes
Les facteurs clés de la réussite
Une prospection/fidélisation efficace nécessite :




         UN CADRE                   LES ACTIONS


     Volonté des dirigeants       Bonne quantité d’activité
     Programmation à long terme   au bon moment
     Organisation apprenante      sur les bons produits
     Evaluation permanente        et sur les bons prospects
Qualité du contact
Les moyens de prospection/fidélisation choisis vont donner une image
de vous et de votre entreprise.


Mais dans la vente
on n'a pas l'occasion
de faire 2 fois
une bonne 1ère impression !!!

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Osez la conquête commerciale

  • 2. OBJECTIFS Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs. Conquérir de nouveaux marchés et prospects grâce à une approche client opérationnelle et innovante. Faire fructifier votre capital client avec un outil de CRM moderne, convivial et performant. Faire partie des entreprises mieux préparées qui creusent l’écart en environnement difficile.
  • 3. NOTRE MÉTIER : Structurer et accélérer le développement commercial des PME
  • 4. CONSTAT DANS LES PME L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits Les PME pensent «client», et relationnel rarement ou jamais «prospect» Elles ont du mal à attirer des bons commerciaux Elles mènent l’action commerciale de manière improvisée ou opportuniste, parfois sans stratégie
  • 5. L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits 85 % Des chefs d’entreprise ont un objectif prioritaire Le Développement du CHIFFRE d’AFFAIRES Source : enquête portail des PME – été 2009-
  • 6. L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits 69 % Des chefs d’entreprise sont responsables du développement commercial de leur entreprise 1 sur 2 y consacre moins de 3 jours par mois Source : enquête portail des PME – été 2009-
  • 7. L’action commerciale est souvent prioritaire…. mais négligée dans les faits 68% Des chefs d’entreprise «avouent» manquer de temps pour organiser leur développement commercial Source : enquête portail des PME – été 2009-
  • 8. Organiser son développement commercial : constats et conséquences CONSÉQUENCES ?  L’usure naturelle des clients n’est pas ou peu compensée 3 à 10 % par an de perte naturelle.  La perte d’un client devient potentiellement plus dangereuse.  Les pics et les creux d’activité sont plus marqués.  Ce qui donne un manque de visibilité pour s’organiser, investir, innover…
  • 9. LA SOLUTION Se mettre en route aujourd’hui pour trouver de nouveaux clients, c’est assurer les ventes de demain…DONC L’AVENIR DE L’ENTREPRISE
  • 10. LA PROSPECTION C'est l'ensemble des moyens qui nous permettent d'entrer … qui ont besoin du produit en contact / relation avec ou du service que nous des entreprises ou des commercialisons particuliers…
  • 11. LA NÉCESSITÉ DU DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL PROSPECTER FIDÉLISER Gagner de nouveaux Faire acheter des clients clients existants Chaque entreprise doit mener des actions dans les 2 directions La répartition entre les 2 varie selon l’activité
  • 12. COMMENT TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS Un plan de prospection s’inscrit dans la durée . Ce n’est pas une action commando !
  • 13. Comment bâtir son plan d’action,
  • 14. C’est tout …… sauf de l’Improvisation
  • 15. LE PLAN D’ACTION  Mettre son action commerciale en perspective  Bâtir son plan sur 1 an avec toutes les actions que nous voulons réaliser  Décliner son plan d’action avec toutes les phases pour effectuer chaque action.  Qui fait quoi , quand , quelles ressources internes ou externes , quelle finalité. Bâtir son PLAN D’ACTION  Savoir être accompagné par des donne une visibilité professionnels et une sérénité pour avancer
  • 16. Le plan de prospection, mise en œuvre de la sélection • Exactitude des Qualification coordonnées du fichier • Adéquation du produit • Période propice • Téléphone Méthode de • Mailing prospection • Envoi de catalogues… retenue
  • 17. Plan d’Actions Commerciales Le plan d’action détaillé nous conduit à : Nous Nous Nous projeter engager contrôler
  • 20. BASE DE LA PROSPECTION : le fichier source SON CONTENU Du simple listing Aux fichiers renseignés et qualifiés : nom, adresses, tél. décideur, NAF (métier), effectif, historique SON RÔLE Mémoire des contacts Sélection des prospects Outil de communication/prospection
  • 21. Faire vivre son fichier : exemple Phase 1 Phase 2 • Élaboration proposition • Rdv par tél commerciale • Relance tél à ceux qui • Envoi de la proposition n’ont pas répondu (publipostage) Phase 4 Phase 3 • Qualification fichier • Entretien de vente • Mise à jour fichier
  • 22. Savoir organiser efficacement les actions Un processus rigoureux à suivre Réflexion et choix des moyens Elaboration du plan d'action Préparation des outils de gestion Validation des outils de vente Action commerciale Suivi / relance et bilan
  • 23. Ses objectifs de prospection Objectifs de Critères prospection de sélection possible des Exemples prospects Augmentation Nb de salariés Sélection des Entreprises du CA Volume d’achats > Potentiel de CA 100 salariés Achats > 200 K€ Augmentation du Nelles sociétés nombre de nouveaux Clients de la concurrence Prospects sur tel bassin clients d’emploi Fidélisation clientèle Récence dernier achat Produits complémentaires Produit acheté avant Produits nouveaux Promotions
  • 24. Moyens de prospection !!! Pages jaunes Bouche à oreille visites Mailing Recommandation Foires Bus mailing Stand Publicité Salons professionnels Phoning Internet Annuaires pro Réseaux sociaux Fichiers
  • 26. Les outils de gestion de la prospection Fiches prospects manuelles ou Argumentaires téléphoniques informatisées  Agenda des commerciaux  Outil CRM performant  Argumentaire de vente  Listings adresses ou étiquettes  Rapport d’activité  Lettres commerciales
  • 28. Bilan : Mesure de rentabilité par action Il est impératif de pouvoir tracer les RDV, affaires, devis et commandes en fonctions des actions commerciales mises en œuvre pour identifier le coût d’acquisition d’un client et de mesurer l’efficacité des actions
  • 29. Le temps à consacrer Ne pas s’arrêter sur les échecs La régularité amène le succès !
  • 31. Les facteurs clés de la réussite Une prospection/fidélisation efficace nécessite : UN CADRE LES ACTIONS  Volonté des dirigeants Bonne quantité d’activité  Programmation à long terme au bon moment  Organisation apprenante sur les bons produits  Evaluation permanente et sur les bons prospects
  • 32. Qualité du contact Les moyens de prospection/fidélisation choisis vont donner une image de vous et de votre entreprise. Mais dans la vente on n'a pas l'occasion de faire 2 fois une bonne 1ère impression !!!