SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  6
IV- La politique de communicationIV- La politique de communication
 C’est une variable du marketing mix qui vise à transmettre
des informations sur l’entreprise aux acteurs de son environnement
dans le but d’influencer:
 leurs attitudes (MLT): connaissances, opinion, préférence, fidélité…
 leurs comportements (CT): essai, achat, ré-achat…
Communiquer, c’est établir une relation entre l’entreprise et son environnement (clients,
fournisseurs, distributeurs, investisseurs…) par l’émission de messages via différents canaux;
Le rôle de la communication marketing est d’informer pour persuader;
L’essor de la communication provient de plusieurs facteurs :
L’émergence des mass médias à partir de la fin du 19ème
et leur progression continue
(diversification, spécialisation, mondialisation, etc.);
La complexité croissante de l’environnement (concurrence, multiplication des marques,
innovation, groupes de pression, marchés financiers, etc…)
IV- La politique de communicationIV- La politique de communication
Le Mix communicationnel
On appelle mix de communication, la combinaison des moyens et
techniques de communication adoptés par l’entreprise. Les outils les
plus utilisées sont:
Publicité (TV, Radio, Presse, Cinéma, Affichage, Internet)
Marketing direct (Mailing, Emailing, Phone marketing)
Relations publiques (Relations presse, Evénements, Foires)
Promotion des ventes (Réduction, Jeux, Concours, Animation)
Force de vente (Vendeurs, Prospecteurs, Promoteurs)
On parle de mix de communication car ces outils sont souvent
utilisés conjointement du fait de leur complémentarité;
IV- La politique de communicationIV- La politique de communication
Déterminants du Mix Communicationnel
Secteur d’activité
La publicité et la promotion des ventes seront privilégiées pour les produits de
grande consommation;
Pour les biens industriels on préfèrera la force de vente, les foires et le
marketing direct;
Stratégie de l’entreprise
La stratégie push consiste à promouvoir le produit du réseau de distribution
jusqu’au consommateur final, on utilisera la force de vente et les promotions
auprès des distributeurs;
La stratégie pull consiste à développer chez le consommateur une préférence
pour la marque, on utilisera la publicité en priorité.
IV- La politique de communicationIV- La politique de communication
Déterminants du Mix Communicationnel
Niveau de réponse de l’acheteur
L’efficacité des outils diffère suivant les phases du processus d’achat:
Notoriété (connaissance) : Publicité et relations publiques
Compréhension : Force de vente et publicité
Conviction : Force de vente, foires
Essai et ré-achat : Force de vente et promotions
Les phases du cycle du produit
Introduction : Publicité et relations publiques
Croissance : Publicité et promotion + bouche à oreilles
Maturité : Promotion
Déclin : Le budget de communication est très réduit, l’entreprise fait de la
publicité d’entretien et des promotions.
IV- La politique de communicationIV- La politique de communication
Les principales tactiques de communication
Annoncer
Signaler un fait à l’attention du public mais sans argumenter;
Conditionner
S’appuie sur le modèle stimulus – réponse qui consiste à faire associer une idée,
une sensation, un événement à une marque par la répétition;
Argumenter
Basée sur l’hypothèse de rationalité qui présume que l’acheteur est objectif,
raisonnable et s’appuie sur des critères de choix logiques;
Séduire
Il s’agit d’activer les instincts pour séduire. Ces instincts peuvent être la peur,
l’agressivité, l’humour, la créativité, les pulsions sexuelles …
Intégrer
S’appuie sur l’idée que l’acheteur est un être social avant tout, régi par des
normes et le besoin de s’y conformer pour appartenir à un groupe
IV- La politique de communicationIV- La politique de communication
Les principales tactiques de communication
Annoncer
Signaler un fait à l’attention du public mais sans argumenter;
Conditionner
S’appuie sur le modèle stimulus – réponse qui consiste à faire associer une idée,
une sensation, un événement à une marque par la répétition;
Argumenter
Basée sur l’hypothèse de rationalité qui présume que l’acheteur est objectif,
raisonnable et s’appuie sur des critères de choix logiques;
Séduire
Il s’agit d’activer les instincts pour séduire. Ces instincts peuvent être la peur,
l’agressivité, l’humour, la créativité, les pulsions sexuelles …
Intégrer
S’appuie sur l’idée que l’acheteur est un être social avant tout, régi par des
normes et le besoin de s’y conformer pour appartenir à un groupe

Contenu connexe

Tendances

fidelisation des clients
fidelisation des clientsfidelisation des clients
fidelisation des clientsYoussef Bensafi
 
Communication Digitale
Communication DigitaleCommunication Digitale
Communication DigitaleArnaud Girard
 
Politique de communication-marketing
Politique de communication-marketingPolitique de communication-marketing
Politique de communication-marketingsouka ina
 
Support tutoriel : Les fondements du Marketing Digital
Support tutoriel : Les fondements du Marketing DigitalSupport tutoriel : Les fondements du Marketing Digital
Support tutoriel : Les fondements du Marketing DigitalSmartnSkilled
 
L'impact des médias sociaux sur l'entreprise
L'impact des médias sociaux sur l'entrepriseL'impact des médias sociaux sur l'entreprise
L'impact des médias sociaux sur l'entrepriseIdnition
 
l'impact du marketing digital sur la performance des entreprises: Cas d'un ec...
l'impact du marketing digital sur la performance des entreprises: Cas d'un ec...l'impact du marketing digital sur la performance des entreprises: Cas d'un ec...
l'impact du marketing digital sur la performance des entreprises: Cas d'un ec...Fethi Ferhane
 
Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1
Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1
Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1rokaya lachgar
 
Le plan de communication
Le plan de communicationLe plan de communication
Le plan de communicationSimon Vinet
 
5.Mini cas & Exercices cours marketing de base
5.Mini cas & Exercices   cours marketing de base5.Mini cas & Exercices   cours marketing de base
5.Mini cas & Exercices cours marketing de baseNebil MRABET
 
Modèle de plan de communication
Modèle de plan de communicationModèle de plan de communication
Modèle de plan de communicationKnitandb b
 
La communication média et hors média
La communication média et hors médiaLa communication média et hors média
La communication média et hors médiaoz ressourcesorg
 
exposé marketing ; politique de disrtibution
exposé marketing ; politique de disrtibutionexposé marketing ; politique de disrtibution
exposé marketing ; politique de disrtibutionSafouane Sanhagi
 
Stratégie de communication 2.0
Stratégie de communication 2.0Stratégie de communication 2.0
Stratégie de communication 2.0Hugo Vicard
 
LE MARKETING DES RESEAUX SOCIAUX
LE MARKETING DES RESEAUX SOCIAUX LE MARKETING DES RESEAUX SOCIAUX
LE MARKETING DES RESEAUX SOCIAUX Oussama Belakhdar
 
Annales corrigees de marketing et communication 2017 2018.
Annales  corrigees de marketing et communication 2017 2018.Annales  corrigees de marketing et communication 2017 2018.
Annales corrigees de marketing et communication 2017 2018.BONAVENTURE GUILLAUM NGORAN
 
La Communication Marketing
La Communication MarketingLa Communication Marketing
La Communication MarketingErnesto Hane
 

Tendances (20)

fidelisation des clients
fidelisation des clientsfidelisation des clients
fidelisation des clients
 
Communication Digitale
Communication DigitaleCommunication Digitale
Communication Digitale
 
Politique de communication-marketing
Politique de communication-marketingPolitique de communication-marketing
Politique de communication-marketing
 
Support tutoriel : Les fondements du Marketing Digital
Support tutoriel : Les fondements du Marketing DigitalSupport tutoriel : Les fondements du Marketing Digital
Support tutoriel : Les fondements du Marketing Digital
 
Marketing digital
Marketing digitalMarketing digital
Marketing digital
 
L'impact des médias sociaux sur l'entreprise
L'impact des médias sociaux sur l'entrepriseL'impact des médias sociaux sur l'entreprise
L'impact des médias sociaux sur l'entreprise
 
l'impact du marketing digital sur la performance des entreprises: Cas d'un ec...
l'impact du marketing digital sur la performance des entreprises: Cas d'un ec...l'impact du marketing digital sur la performance des entreprises: Cas d'un ec...
l'impact du marketing digital sur la performance des entreprises: Cas d'un ec...
 
Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1
Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1
Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1
 
Le plan de communication
Le plan de communicationLe plan de communication
Le plan de communication
 
5.Mini cas & Exercices cours marketing de base
5.Mini cas & Exercices   cours marketing de base5.Mini cas & Exercices   cours marketing de base
5.Mini cas & Exercices cours marketing de base
 
Modèle de plan de communication
Modèle de plan de communicationModèle de plan de communication
Modèle de plan de communication
 
La communication média et hors média
La communication média et hors médiaLa communication média et hors média
La communication média et hors média
 
Le Digital marketing
Le Digital marketingLe Digital marketing
Le Digital marketing
 
Plan marketing digital pour la startup Sharitiz
Plan marketing digital pour la startup SharitizPlan marketing digital pour la startup Sharitiz
Plan marketing digital pour la startup Sharitiz
 
exposé marketing ; politique de disrtibution
exposé marketing ; politique de disrtibutionexposé marketing ; politique de disrtibution
exposé marketing ; politique de disrtibution
 
Stratégie de communication 2.0
Stratégie de communication 2.0Stratégie de communication 2.0
Stratégie de communication 2.0
 
Le mix marketing a l'heure du digital
Le mix marketing a l'heure du digitalLe mix marketing a l'heure du digital
Le mix marketing a l'heure du digital
 
LE MARKETING DES RESEAUX SOCIAUX
LE MARKETING DES RESEAUX SOCIAUX LE MARKETING DES RESEAUX SOCIAUX
LE MARKETING DES RESEAUX SOCIAUX
 
Annales corrigees de marketing et communication 2017 2018.
Annales  corrigees de marketing et communication 2017 2018.Annales  corrigees de marketing et communication 2017 2018.
Annales corrigees de marketing et communication 2017 2018.
 
La Communication Marketing
La Communication MarketingLa Communication Marketing
La Communication Marketing
 

En vedette

Communication marketing
Communication marketingCommunication marketing
Communication marketingSamoua Lyrics
 
Support de cours excel
Support de cours excelSupport de cours excel
Support de cours excelhassan1488
 
Communication publicitaire
Communication publicitaireCommunication publicitaire
Communication publicitaireSandrine Michel
 
Introduction à la communication commerciale
Introduction à la communication commercialeIntroduction à la communication commerciale
Introduction à la communication commercialeSandrine Michel
 
Des résultats de l’enquete de satisfaction aux actions opérationnelles
Des résultats de l’enquete de satisfaction aux actions opérationnellesDes résultats de l’enquete de satisfaction aux actions opérationnelles
Des résultats de l’enquete de satisfaction aux actions opérationnellesYassine Hafid
 
Strat De Com Graphistes
Strat De Com   GraphistesStrat De Com   Graphistes
Strat De Com GraphistesSignlighter
 
Les 100-questions-classiques-dun-entretien-dembauche
Les 100-questions-classiques-dun-entretien-dembaucheLes 100-questions-classiques-dun-entretien-dembauche
Les 100-questions-classiques-dun-entretien-dembauchehassan1488
 
Generalité sur-le-marketing
Generalité sur-le-marketingGeneralité sur-le-marketing
Generalité sur-le-marketingOmar BE
 
Communication marketing-mix
Communication marketing-mixCommunication marketing-mix
Communication marketing-mixOmar BE
 
Caractéristiques et intérêts d’une salle hybride
Caractéristiques et intérêts d’une salle hybrideCaractéristiques et intérêts d’une salle hybride
Caractéristiques et intérêts d’une salle hybrideHervé Faltot
 
Management insuffisant renal
Management insuffisant renalManagement insuffisant renal
Management insuffisant renalHervé Faltot
 
Catequesis del papa Francisco sobre los sacramentos 2014
Catequesis del papa  Francisco sobre los sacramentos 2014Catequesis del papa  Francisco sobre los sacramentos 2014
Catequesis del papa Francisco sobre los sacramentos 2014P. Guillermo Villarreal Chapa
 
Dossier de production // groupe 28
Dossier de production // groupe 28Dossier de production // groupe 28
Dossier de production // groupe 28IsabelleHeude
 
La dénervation rénale
La dénervation rénaleLa dénervation rénale
La dénervation rénaleHervé Faltot
 

En vedette (20)

Communication marketing
Communication marketingCommunication marketing
Communication marketing
 
Support de cours excel
Support de cours excelSupport de cours excel
Support de cours excel
 
Communication publicitaire
Communication publicitaireCommunication publicitaire
Communication publicitaire
 
Marketing strategique
Marketing strategiqueMarketing strategique
Marketing strategique
 
Introduction à la communication commerciale
Introduction à la communication commercialeIntroduction à la communication commerciale
Introduction à la communication commerciale
 
Des résultats de l’enquete de satisfaction aux actions opérationnelles
Des résultats de l’enquete de satisfaction aux actions opérationnellesDes résultats de l’enquete de satisfaction aux actions opérationnelles
Des résultats de l’enquete de satisfaction aux actions opérationnelles
 
Strat De Com Graphistes
Strat De Com   GraphistesStrat De Com   Graphistes
Strat De Com Graphistes
 
Les 100-questions-classiques-dun-entretien-dembauche
Les 100-questions-classiques-dun-entretien-dembaucheLes 100-questions-classiques-dun-entretien-dembauche
Les 100-questions-classiques-dun-entretien-dembauche
 
Generalité sur-le-marketing
Generalité sur-le-marketingGeneralité sur-le-marketing
Generalité sur-le-marketing
 
Communication marketing-mix
Communication marketing-mixCommunication marketing-mix
Communication marketing-mix
 
Caractéristiques et intérêts d’une salle hybride
Caractéristiques et intérêts d’une salle hybrideCaractéristiques et intérêts d’une salle hybride
Caractéristiques et intérêts d’une salle hybride
 
Chiapas conflictos
Chiapas conflictosChiapas conflictos
Chiapas conflictos
 
La Iglesia Y El Sida
La Iglesia Y El SidaLa Iglesia Y El Sida
La Iglesia Y El Sida
 
Situacion13
Situacion13Situacion13
Situacion13
 
Las cifras de la Iglesia en Mexico 2012
Las cifras de la Iglesia en Mexico 2012Las cifras de la Iglesia en Mexico 2012
Las cifras de la Iglesia en Mexico 2012
 
Management insuffisant renal
Management insuffisant renalManagement insuffisant renal
Management insuffisant renal
 
Catequesis del papa Francisco sobre los sacramentos 2014
Catequesis del papa  Francisco sobre los sacramentos 2014Catequesis del papa  Francisco sobre los sacramentos 2014
Catequesis del papa Francisco sobre los sacramentos 2014
 
La piedad
La piedadLa piedad
La piedad
 
Dossier de production // groupe 28
Dossier de production // groupe 28Dossier de production // groupe 28
Dossier de production // groupe 28
 
La dénervation rénale
La dénervation rénaleLa dénervation rénale
La dénervation rénale
 

Similaire à la politique de communication

politique-de-communication.pptx
politique-de-communication.pptxpolitique-de-communication.pptx
politique-de-communication.pptxMarIem72
 
Stratégie marketing Vitalait Mahdia
Stratégie marketing Vitalait MahdiaStratégie marketing Vitalait Mahdia
Stratégie marketing Vitalait Mahdiafraj salah
 
Marketing Opérationnel cours
Marketing Opérationnel coursMarketing Opérationnel cours
Marketing Opérationnel coursAmine Alaoui
 
Cours de communication publicitairex
Cours de communication publicitairexCours de communication publicitairex
Cours de communication publicitairexNTAKIRUTIMANAJeanBos
 
Politique de la communication
Politique de la communicationPolitique de la communication
Politique de la communicationTaha Can
 
Marketing digital & Communication on line 2017
Marketing digital & Communication on line 2017Marketing digital & Communication on line 2017
Marketing digital & Communication on line 2017Kimberly Grau
 
Cours de marketing
Cours de marketingCours de marketing
Cours de marketingTaha Can
 
Les strategies publicitaires
Les strategies publicitairesLes strategies publicitaires
Les strategies publicitairesAsmae OULMADOU
 
marketing social
marketing socialmarketing social
marketing socialOmar BE
 
Les 7 différences entre le marketing de contenu et le marketing traditionnel
Les 7 différences entre le marketing de contenu et le marketing traditionnelLes 7 différences entre le marketing de contenu et le marketing traditionnel
Les 7 différences entre le marketing de contenu et le marketing traditionnelSmartwords
 
2020 communication d'entreprise istema 2020 cours de politique de communicati...
2020 communication d'entreprise istema 2020 cours de politique de communicati...2020 communication d'entreprise istema 2020 cours de politique de communicati...
2020 communication d'entreprise istema 2020 cours de politique de communicati...BONAVENTURE GUILLAUM NGORAN
 

Similaire à la politique de communication (20)

Marketing
MarketingMarketing
Marketing
 
politique-de-communication.pptx
politique-de-communication.pptxpolitique-de-communication.pptx
politique-de-communication.pptx
 
Stratégie marketing Vitalait Mahdia
Stratégie marketing Vitalait MahdiaStratégie marketing Vitalait Mahdia
Stratégie marketing Vitalait Mahdia
 
communication.pptx
communication.pptxcommunication.pptx
communication.pptx
 
Marketing Opérationnel cours
Marketing Opérationnel coursMarketing Opérationnel cours
Marketing Opérationnel cours
 
Cours de communication publicitairex
Cours de communication publicitairexCours de communication publicitairex
Cours de communication publicitairex
 
Comcom
ComcomComcom
Comcom
 
Innovation Produit Cours 5
Innovation Produit Cours 5Innovation Produit Cours 5
Innovation Produit Cours 5
 
Politique de la communication
Politique de la communicationPolitique de la communication
Politique de la communication
 
Marketing digital & Communication on line 2017
Marketing digital & Communication on line 2017Marketing digital & Communication on line 2017
Marketing digital & Communication on line 2017
 
Cours de-marketing
Cours de-marketingCours de-marketing
Cours de-marketing
 
Cours de-marketing
Cours de-marketingCours de-marketing
Cours de-marketing
 
Cours de marketing
Cours de marketingCours de marketing
Cours de marketing
 
Communication marketing
Communication marketingCommunication marketing
Communication marketing
 
Les strategies publicitaires
Les strategies publicitairesLes strategies publicitaires
Les strategies publicitaires
 
marketing social
marketing socialmarketing social
marketing social
 
Cours marketing 2011 12
Cours marketing 2011 12Cours marketing 2011 12
Cours marketing 2011 12
 
Cours d'innitiation au marketing
Cours d'innitiation au marketingCours d'innitiation au marketing
Cours d'innitiation au marketing
 
Les 7 différences entre le marketing de contenu et le marketing traditionnel
Les 7 différences entre le marketing de contenu et le marketing traditionnelLes 7 différences entre le marketing de contenu et le marketing traditionnel
Les 7 différences entre le marketing de contenu et le marketing traditionnel
 
2020 communication d'entreprise istema 2020 cours de politique de communicati...
2020 communication d'entreprise istema 2020 cours de politique de communicati...2020 communication d'entreprise istema 2020 cours de politique de communicati...
2020 communication d'entreprise istema 2020 cours de politique de communicati...
 

Plus de BOUJDI ZOUHEIR

Plus de BOUJDI ZOUHEIR (13)

La politique de la rémunération
La politique de la rémunérationLa politique de la rémunération
La politique de la rémunération
 
la formation
la formationla formation
la formation
 
Fonction ressources humaines
Fonction ressources humaines Fonction ressources humaines
Fonction ressources humaines
 
La fonction manageriale
La fonction managerialeLa fonction manageriale
La fonction manageriale
 
Mix mkg la distribution
Mix mkg la distributionMix mkg la distribution
Mix mkg la distribution
 
Mkgmixleprix
MkgmixleprixMkgmixleprix
Mkgmixleprix
 
Mkg mix-produit
Mkg mix-produitMkg mix-produit
Mkg mix-produit
 
segmentation -ciblage-positionnement
segmentation -ciblage-positionnement segmentation -ciblage-positionnement
segmentation -ciblage-positionnement
 
Societe plus
Societe plusSociete plus
Societe plus
 
Media+
Media+Media+
Media+
 
Introduction au Marketing
Introduction au Marketing Introduction au Marketing
Introduction au Marketing
 
Etude de Marche
Etude de MarcheEtude de Marche
Etude de Marche
 
Diagnostic Marketing
Diagnostic MarketingDiagnostic Marketing
Diagnostic Marketing
 

la politique de communication

  • 1. IV- La politique de communicationIV- La politique de communication  C’est une variable du marketing mix qui vise à transmettre des informations sur l’entreprise aux acteurs de son environnement dans le but d’influencer:  leurs attitudes (MLT): connaissances, opinion, préférence, fidélité…  leurs comportements (CT): essai, achat, ré-achat… Communiquer, c’est établir une relation entre l’entreprise et son environnement (clients, fournisseurs, distributeurs, investisseurs…) par l’émission de messages via différents canaux; Le rôle de la communication marketing est d’informer pour persuader; L’essor de la communication provient de plusieurs facteurs : L’émergence des mass médias à partir de la fin du 19ème et leur progression continue (diversification, spécialisation, mondialisation, etc.); La complexité croissante de l’environnement (concurrence, multiplication des marques, innovation, groupes de pression, marchés financiers, etc…)
  • 2. IV- La politique de communicationIV- La politique de communication Le Mix communicationnel On appelle mix de communication, la combinaison des moyens et techniques de communication adoptés par l’entreprise. Les outils les plus utilisées sont: Publicité (TV, Radio, Presse, Cinéma, Affichage, Internet) Marketing direct (Mailing, Emailing, Phone marketing) Relations publiques (Relations presse, Evénements, Foires) Promotion des ventes (Réduction, Jeux, Concours, Animation) Force de vente (Vendeurs, Prospecteurs, Promoteurs) On parle de mix de communication car ces outils sont souvent utilisés conjointement du fait de leur complémentarité;
  • 3. IV- La politique de communicationIV- La politique de communication Déterminants du Mix Communicationnel Secteur d’activité La publicité et la promotion des ventes seront privilégiées pour les produits de grande consommation; Pour les biens industriels on préfèrera la force de vente, les foires et le marketing direct; Stratégie de l’entreprise La stratégie push consiste à promouvoir le produit du réseau de distribution jusqu’au consommateur final, on utilisera la force de vente et les promotions auprès des distributeurs; La stratégie pull consiste à développer chez le consommateur une préférence pour la marque, on utilisera la publicité en priorité.
  • 4. IV- La politique de communicationIV- La politique de communication Déterminants du Mix Communicationnel Niveau de réponse de l’acheteur L’efficacité des outils diffère suivant les phases du processus d’achat: Notoriété (connaissance) : Publicité et relations publiques Compréhension : Force de vente et publicité Conviction : Force de vente, foires Essai et ré-achat : Force de vente et promotions Les phases du cycle du produit Introduction : Publicité et relations publiques Croissance : Publicité et promotion + bouche à oreilles Maturité : Promotion Déclin : Le budget de communication est très réduit, l’entreprise fait de la publicité d’entretien et des promotions.
  • 5. IV- La politique de communicationIV- La politique de communication Les principales tactiques de communication Annoncer Signaler un fait à l’attention du public mais sans argumenter; Conditionner S’appuie sur le modèle stimulus – réponse qui consiste à faire associer une idée, une sensation, un événement à une marque par la répétition; Argumenter Basée sur l’hypothèse de rationalité qui présume que l’acheteur est objectif, raisonnable et s’appuie sur des critères de choix logiques; Séduire Il s’agit d’activer les instincts pour séduire. Ces instincts peuvent être la peur, l’agressivité, l’humour, la créativité, les pulsions sexuelles … Intégrer S’appuie sur l’idée que l’acheteur est un être social avant tout, régi par des normes et le besoin de s’y conformer pour appartenir à un groupe
  • 6. IV- La politique de communicationIV- La politique de communication Les principales tactiques de communication Annoncer Signaler un fait à l’attention du public mais sans argumenter; Conditionner S’appuie sur le modèle stimulus – réponse qui consiste à faire associer une idée, une sensation, un événement à une marque par la répétition; Argumenter Basée sur l’hypothèse de rationalité qui présume que l’acheteur est objectif, raisonnable et s’appuie sur des critères de choix logiques; Séduire Il s’agit d’activer les instincts pour séduire. Ces instincts peuvent être la peur, l’agressivité, l’humour, la créativité, les pulsions sexuelles … Intégrer S’appuie sur l’idée que l’acheteur est un être social avant tout, régi par des normes et le besoin de s’y conformer pour appartenir à un groupe