Ce document présente un exposé sur le marketing, définissant ses concepts clés et ses techniques, y compris le mix-marketing qui englobe le produit, le prix, la communication et la distribution. Il détaille également les politiques relatives aux produits, à la fixation des prix, aux méthodes de communication et aux formes de distribution. Enfin, il décrit le rôle de la force de vente et les différentes fonctions liées à la vente et à la fidélisation des clients.

1. Nom et Prénom :
Mohammed Amine ES-Saad
Semestre : 5 // Groupe : 8
Département d'Anglais
Professeur :
M. Mohammed MAAZOUZ
Année Universitaire
2013/2014

2. Introduction
 Définition du Marketing……………………………………………………………P1
 Définition du mix-Marketing……………………………………………………….P1
Développement
I- Politique Produit…………………………………………………………………P2
1- Qu’est ce qu’un Produit? ……………………………………………………P2
2- Caractéristique d’un produit…………………………………………………P2
3- Cycle de vie du produit………………………………………………………P3
4- Qu’est ce qu’une gamme……………………………………………………..P3
5- La marque…………………………………………………………………….P3
II- Production de prix………….……………………..………………………………P4
 Qu’est ce qu’un Prix?...……………………………………………….……...P4
 Comment fixer le Prix?..…………………………………………………..…P4
III- Publicité / Promotion / Communication………………………………………….P5
 Les différentes formes de communication…………………………………..P5
 Les différents canaux que la communication peut emprunter……………….P5
A. La publicité-Média………………………………………………….……P5
B. La Publicité-Directes……………………………………………….……P5
IV- Le politique de distribution………………………………………………………P6
1- Formes de distribution………………………………………………………..P6
 Le commerce indépendant………………………………………………P6
 Le commerce intégré………………………………………………….…P6
 Le commerce associé………………………………………………….…P6
2- La franchise…………………………………………………………………...P7
V- Force de Vente……………………………………………………………………P7
 Les fonctions de force de vente……………………………………………..P8
 Les personnes chargés de vendre les produits de l’entreprise………………..P8
 Comment déterminer le nombre de représentante………………………….P8
Conclusion

3. Définition du Marketing
« Ensemble des actions qui ont pour objectifs de prévoir, constater stimuler, susciter
ou renouveler les besoins des consommateurs et de réaliser l’adaptation continue de
l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi
déterminés »
« La mercatique (marketing en Anglais et pour les professionnels) est un ensemble
de techniques d’études (Marketing Stratégique) et d’actions (Marketing opérationnel)
visant à mieux répondre aux besoins de la clientèle, ce qui permet à l’entreprise
d’optimiser ses résultats »
Définition du mix-Marketing
 Le Marketing mix regroupe l’ensemble des décisions et actions marketing prises pour
assurer le succès d’un produit, où service marque ou enseigne sur son marché
 On considère traditionnellement que les décisions et actions du Marketing mix sont
prises dans quatre grands domaines qui sont :
 Le politique produit
 Le politique de prix
 Le politique de communication
 Le politique de distribution

4. I- Politique Produit:
1. Qu’est ce qu’un Produit?
Le produit est un bien ou un service capable de satisfaire plus au moins complètement un
besoin.
On appelle produit tout ce qui peut être offert sur un marché de façon à y satisfaire un
besoin
Le produit peut-être décris sous :
 Son aspect matériel
 Son aspect fonctionnel
2. Caractéristique d’un Produit:
On peut définir les caractéristiques d’un produit à trois niveaux :
a- Qualités perçues ou attendus par les consommateurs :
 Poids
 Performances
 Composition
 Esthétique
 Facilité d’emploi par exemple.
b- Contenu symbolique :
 Prestige
 Liberté
 Simplicité
 Robustesse, à la moindre puissance par exemple
c- Service rendu par le produit :
 Gain de temps
 Déplacement distraction
 Communication

5. 3. Cycle de vie du Produit:
En général, on considère que le produit traverse quatre étapes au cours de sa vie :
 Le lancement
 Le développement
 La maturité
 Le déclin
Le Graphique
Vente
C
B D
A
Temps
A Lancement
B Développement
C Maturité
D Déclin
Cycle théorique de l’évolution des ventes
4. Gamme en Marketing
L’ensemble de produits proposés par une entreprise classés par besoin, canal de
distribution ou prix
On appelle gamme un ensemble de produits de la même catégorie commercialisés par la
même entreprise
5. La marque
La marque est un nom, terme, signe, symbole, dessin ou toute combinaison de ces éléments
servant à identifier les biens ou services d’un vendeur ou d’un groupe de vendeurs et a les
différencier les concurrents

6. II- Politique de Prix
1- Qu’est ce qu’un Prix?
Le prix est la seule variable du Marketing-mix qui n’engendre pas de coût et procure en
fait des recettes
La destination d’un tarif dévente se fait en tenant compte de :
 L’analyse de coûts
 L’analyse de la concurrence
 La modification de la demande
 Les contraintes, réglementaires et sociales
2- Comment fixer le prix?
L’échelle des prix pour les consommateurs serait pratiquement une échelle logarithmique simple.
On commence donc par choisit un prix cible, celui ou les clients sont les plus nombreux : 100DH
par exemple pour des pull-overs.
Autrement dit, le prix cible est confondu avec la médiane, tandis que les bornes supérieures sont
équidistantes autour de cette médiane.
Pour un prix cible de 100DH, le prix minimal de l’échelle fixé à 100 / 2 = 50DH, et le prix
maximal à 100 × 2 = 200DH
Il ne reste plus qu’à choisir le prix intermédiaire, ainsi par exemple :
50 60 70 80 90 100 150 180 200
Prix Cible
Si les prévisions de vente sont faibles, les prix intérimaires seront moins nombreux :
50 75 100
Prix Cible

7. III-Politique de communication « Promotion / Publicité »
Pour l’entreprise, la communication représente le moyen de faire connaître ses produits, ses
services et l’image qu’elle veut donner d’elle même, à partir de l’information qu’elle
recueillies sur son marché.
1. Les différentes formes de communication :
On dit souvent qu’une entreprise peut vendre un produit sans publicité mais jamais sans
communication, tout simplement parce que le produit lui même est déjà un vecteur de
communication
2. Les différents canaux que la communication peut emprunter :
 Les canaux incontrôlables (ou autonomes) :
Les publications (articles de presse ou d’association de consommateur, le bouche à oreille,
les rumeurs, les prescripteurs…
 Les canaux contrôlables par l’entreprise :
La publicité média, la promotion des ventes, la publicité sur le lieu de vente, les relations
publiques, le sponsoring, le mécénat, la force, la force de vente de l’entreprise
A. La Publicité-Média :
La publicité média utilisé le canal des mas médias /Télévision, presse, affichage, radio/ par
essence, c’est une forme de communication impersonnelle. On distingue :
- La publicité produit : ascée sur le produit de l’entreprise (ou une gamme de produit)
dont l’objectif est l’incitation à l’achat
- La publicité institutionnelle : ascée sur l’entreprise dont l’objectif et la promotion de
l’image de l’entreprise et par voie de conséquence de l’image de ses produits.
- La publicité collective : ascée sur une activité ou un produit générique, dont
l’objectif est de promouvoir l’ensemble des entreprises d’un secteur donné.
B. La Publicité Directe :
Elle consiste à promouvoir les produits de l’entreprise, en s’adressant directe à la cible de
communication. Elle peut prendre les formes suivantes :
 LE PHONING : démarche téléphonique
 Le Démarche Domicile
 Le MINITEL : autre moyen de la communication par la création de page, permettant
au prospect de s’informé sur l’entreprise et ses produits et éventuellement de passer
une commande de son domicile
 L’utilisation des Grands Média : parmi les grands média, la presse et la plus utilisée
directe. Les annonces n’ont pas pour objectif la mécanisation d’un message mais une
incitation à agir (téléphone ou renvoyer un coup on réponse)

8. IV- Le Politique de Distribution
Le canal ou circuit de distribution est le moyen permettant de rendre accessible de
consommateur final de produit fabriqué de l’entreprise
1. Formes de Distribution :
On distingue principalement :
 Le commerce indépendant :
Grossistes Achat après sélection aux fabrications et revente aux d&taillants ou aux
entreprises ; livraison par petits lats, prospection et suivi de clientèle par représentants
Détaillants Achat auprès de grossistes et vente aux particuliers
 Le commerce intégré :
Nature Caractéristiques
Grand Magazine - Surface de vente très importante
- Situ& dans les grandes villes
- Gamme très étendue de produits
- Prix plutôt élevés
Magazine Populaire - Gamme large mais peu profonde
- Prix moyens, services réduits
- Recherche d’une différenciation aux hypermarchés
Discount - Prix peu élevés
- Marge réduite, Compression des coûts par Achat en
grande quantité et forte rotation des stocks
- Surface de vente en générale très grande
 Le commerce Associé:
Il correspond à des groupements de détaillants ou des grossistes

9. 2. La Franchise :
Contrat le commerçant franchisé et le producteur franchiseur
Le franchiseur cède, loue ou fait profiter le franchisé d’éléments tels que, marque, image,
méthodes de ventes, communication, suivi et assistance technique…
En contre partie, le franchisé apporte les capitaux propres nécessaires à la création du point
de vente et verse un salaire rémunération au franchiseur
V- Force de Vente
La force de vente comprend l’ensemble du personnel changé de vente les produits de
l’entreprise et de stimuler la demande de ces produits auprès d’une clientèle acquise ou
prospectée.
 La force de la vente à quatre fonctions principales :
Fonction Objectif Contenu
Prospection Elargir la clientèle
- Recherche de nouveaux clients
- Etudier leurs problèmes
- Proposer des solutions adéquates
Vente Prendre les
commandes
Selon les cas :
- Recueille les ordres (vente, stricte)
- Argument et pouvoir convaincre
Suivre du client Fidéliser la clientèle
- Suivre les vents
- Conseiller et aider le client pour la gestion
des stocks ; le marchandising, les
promotions
- Assurer un début de S.A.V
- Coût voler les stocks
Relouer
d’information
Connaitre les
réactions de la
clientèle
Informer l’entreprise par :
- Les comportements des prospects et des
clients finals
- L’attitude des distributions
- Les actions des concurrents

10.  Les personnes chargés de vendre les produits de l’entreprise :
Les V.R.P : voyageurs, représentants placiers : doivent être des personnes physiques, n’on
pas le statut des commerçants et liés à l’entreprise, par contre, ses doivent être constantes et
exclusives. Ce sont des salariés de l’entreprise
Agents commerciaux : ne sont pas salariés de l’entreprise mais ils agissent d’une façon
stable et continue pour le compte de l’entreprise
 Comment déterminer le nombre de représentants ?
Le nombre de représentants nécessaire et donné par la formule suivante :
NR = VN.CL / VP Visites Possible
Visites Nombre
Nécessaires de clients
Cette méthode simple n’a pour objectif que de donné une estimation de la taille de la force
de vente.
Donc le Marketing est une technique de communication et de promotion des
ventes reposant sur un message personnalisé vers une catégorie de clients (cible :
individus ou entreprises) dans le but d’obtenir une réaction immédiate