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Les moyens de la
communication
commerciale
Par :
Fayza Benayad
Plan
• La publicité
• La promotion des ventes
• Les relations publiques
• La force de vente
• Marketing direct
• Sponsoring
• Mécénat
• Le produit par son emballage
La Publicité
La publicité désigne l'ensemble des actions mises en
œuvre par une entreprise commerciale ou industrielle pour
faire connaître ses produits ou services et en promouvoir la
vente. Son but premier est d'attirer l'attention, puis
d'influencer le choix des consommateurs.
La publicité commerciale cherche à faire connaître un
produit, à convaincre qu'il est meilleur que ses concurrents,
à inciter le consommateur à l'acheter. Elle vise parfois à
créer un nouveau besoin.
La Publicité
Il y a différentes formes de publicité :
Publicité institutionnelle : Faite pour une entreprise
globalement ou une autre organisation (administration, etc.)
Publicité de marque : Pour une marque bien déterminée
(Renault, des voitures à vivre)
Publicité de produit : Pour un produit bien déterminé
Publicité collective : Pour un produit générique et effectuée par
un groupe d'entreprise
Publicité comparative : Compare une ou plusieurs
caractéristiques d'une marque par rapport à une autre marque
concurrente identifiable
La promotion des ventes
La promotion des ventes est définie comme l'ensemble des actions
qui visent à influencer les comportements des clients potentiels par le
biais d'une incitation matérielle immédiate (ex : une réduction de prix,
un cadeau...afin de déclencher un achat).
Les principales techniques de la promotion des ventes sont : les
jeux- concours, les loteries, les réductions de prix, les primes, le
couponing, etc.
Les promotions des ventes sont étroitement encadrées par la loi.
L’usage de la promotion des ventes répond à différents types
d’objectifs : lancement produit, déstockage, animation réseau,
référencement, etc.
Les relations publiques
Démarches et techniques consistant à prendre
des contacts personnels avec des publics
particulièrement importants pour l’entreprise, en
vue de les informer, de gagner leur sympathie et
de les inciter à diffuser à leur tour à des publics
plus larges les informations qu’on leur a
communiquées
La force de vente
La force de vente désigne l’ensemble des salariés d’une
entreprise participant à la commercialisation des produits ou
services.
Dans la pratique, la notion de force de vente désigne souvent
les commerciaux itinérants, mais elle peut également englober les
vendeurs en magasins ou les vendeurs assis (banque, assurance).
Le rôle de la force de vente est d'assurer un lien entre
l'entreprise et la clientèle, transmettre et adapter l'offre aux
besoins spécifiques du client, fournir à l'entreprise les
informations en provenance du marché
La force de vente
On peut distinguer plusieurs types de forces de vente selon le lieu de
commercialisation ou le type de clients visé :
Force de vente interne : Commerciaux et vendeurs salariés de
l'entreprise
Force de vente externe : Commerciaux/vendeurs non salariés de
l'entreprise, cela peut être par exemple dans le cadre de contrats spéciaux
régissant les relations d'affaires (promoteurs, agents commerciaux...)
Force de vente sédentaire ou Indoor : Concerne les vendeurs en magasin
ou lieu de vente.
Force de vente itinérante ou Outdoor : Concerne les commerciaux qui se
déplacent pour vendre.
Marketing direct
Ensemble des techniques marketings qui permettent d'identifier les
consommateurs d'un produit, de leur adresser directement une proposition
commerciale, afin d'obtenir une réponse directe, à laquelle l'entreprise répondra
tout aussi directement.
le marketing direct est un des moyens de communication privilégiés des
entreprises.
Il consiste à envoyer un message personnalisé ou non à une cible définie, à un
groupe d’individus défini – entreprises ou particuliers.
Ce groupe peut être des clients existants dans un objectif de fidélisation ou des
nouveaux clients qu’on appelle prospects dans un objectif de conquête.
Toutes ces actions de marketing direct n’ont qu’un seul but : attirer les clients, les
pousser à transformer rapidement vers un lieu de vente ou un site web et analyser
les retours.
Sponsoring
C'est un moyen de communication qui consiste pour une
entreprise à contribuer à une action sociale, culturelle ou
sportive. Il y a plusieurs formes de contributions :
financières, matérielles, ou techniques. En retour,
l'organisme ayant comme partenaire l'entreprise, doit
fournir une visibilité à l'entreprise lui permettant
d'améliorer ses valeurs, d'augmenter sa notoriété et son
image.
Mécénat
Soutien financier apporté, sans contrepartie directe de la part du
bénéficiaire, à une œuvre ou à une personne pour l'exercice d'activités
présentant un intérêt général.
Ce mécénat entre de plus en plus dans la politique de communication de
l'entreprise, en permettant à celle-ci d'affirmer son rôle dans la société. Ce
faisant, elle va au-delà de sa fonction économique, car son objectif n'est pas
ici de provoquer des retombées commerciales, mais d'obtenir
éventuellement un gain de prestige.
Par ex. Banque assurant la rénovation d'une salle de concert, firme de
parfumerie organisant et finançant une exposition itinérante sur les plantes
médicinales.
Ne pas confondre avec le sponsorat.
L’Emballage Du Produit
L’emballage est l’ensemble des éléments vendus avec le produit pour
en assurer sa présentation, sa conservation ou son transport.
Il est également souvent désigné sous le terme de packaging.
Il peut être assuré par le fabricant du produit ou être fourni sur le lieu
de vente par le distributeur au moment de la vente pour des produits
vendus en vrac ou à la découpe.
L’emballage d’origine conçu par le fabricant joue un rôle majeur dans
la visibilité et l’attraction du produit en points de vente au sein du
linéaire.
Il joue également un rôle important dans l’information légale et
commerciale du consommateur.
L’Emballage Du Produit
1- L'emballage doit attirer l'attention :
•C'est la fonction ALERTE
•Le produit "se vend seul" dit-on.
•Il doit attirer l'attention, retenir l'œil du client.
•Cette fonction est assurée par les couleurs, les formes, le graphisme et les matériaux utilisés.
2- L'emballage doit distinguer le produit :
•C'est la fonction POSITIONNEMENT
•L'emballage "positionne le produit" en donnant de lui une image de qualité, de fraîcheur, de bienêtre, d'un produit familier, naturel, écologique...
•Cette fonction est assurée par les matériaux utilisés, les couleurs, les formes et la marque du produit.
3- L'emballage identifie le produit :
•C'est la fonction ATTRIBUTION
•C'est ce qui permet à l'acheteur d'identifier rapidement le produit.
•Un "codage" utilise les formes, les couleurs, les logos, la marque, les graphismes particuliers.
L’Emballage Du Produit
4- L'emballage doit faciliter l'utilisation
C'est la fonction SERVICE
Cette fonction regroupe tout ce qui facilite l'utilisation du produit par le consommateur, lui
apporte confort et sécurité (poignées, bouchons, ouvertures, accessoires, doseurs, barquettes
pour micro-onde...).
5- L'emballage doit informer sur le produit
C'est la fonction INFORMATION
Il s'agit essentiellement du marquage ou étiquetage du produit.
Les informations sont :
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Moyens de la communication commerciale

  • 1. Les moyens de la communication commerciale Par : Fayza Benayad
  • 2. Plan • La publicité • La promotion des ventes • Les relations publiques • La force de vente • Marketing direct • Sponsoring • Mécénat • Le produit par son emballage
  • 3. La Publicité La publicité désigne l'ensemble des actions mises en œuvre par une entreprise commerciale ou industrielle pour faire connaître ses produits ou services et en promouvoir la vente. Son but premier est d'attirer l'attention, puis d'influencer le choix des consommateurs. La publicité commerciale cherche à faire connaître un produit, à convaincre qu'il est meilleur que ses concurrents, à inciter le consommateur à l'acheter. Elle vise parfois à créer un nouveau besoin.
  • 4. La Publicité Il y a différentes formes de publicité : Publicité institutionnelle : Faite pour une entreprise globalement ou une autre organisation (administration, etc.) Publicité de marque : Pour une marque bien déterminée (Renault, des voitures à vivre) Publicité de produit : Pour un produit bien déterminé Publicité collective : Pour un produit générique et effectuée par un groupe d'entreprise Publicité comparative : Compare une ou plusieurs caractéristiques d'une marque par rapport à une autre marque concurrente identifiable
  • 5. La promotion des ventes La promotion des ventes est définie comme l'ensemble des actions qui visent à influencer les comportements des clients potentiels par le biais d'une incitation matérielle immédiate (ex : une réduction de prix, un cadeau...afin de déclencher un achat). Les principales techniques de la promotion des ventes sont : les jeux- concours, les loteries, les réductions de prix, les primes, le couponing, etc. Les promotions des ventes sont étroitement encadrées par la loi. L’usage de la promotion des ventes répond à différents types d’objectifs : lancement produit, déstockage, animation réseau, référencement, etc.
  • 6. Les relations publiques Démarches et techniques consistant à prendre des contacts personnels avec des publics particulièrement importants pour l’entreprise, en vue de les informer, de gagner leur sympathie et de les inciter à diffuser à leur tour à des publics plus larges les informations qu’on leur a communiquées
  • 7. La force de vente La force de vente désigne l’ensemble des salariés d’une entreprise participant à la commercialisation des produits ou services. Dans la pratique, la notion de force de vente désigne souvent les commerciaux itinérants, mais elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les vendeurs assis (banque, assurance). Le rôle de la force de vente est d'assurer un lien entre l'entreprise et la clientèle, transmettre et adapter l'offre aux besoins spécifiques du client, fournir à l'entreprise les informations en provenance du marché
  • 8. La force de vente On peut distinguer plusieurs types de forces de vente selon le lieu de commercialisation ou le type de clients visé : Force de vente interne : Commerciaux et vendeurs salariés de l'entreprise Force de vente externe : Commerciaux/vendeurs non salariés de l'entreprise, cela peut être par exemple dans le cadre de contrats spéciaux régissant les relations d'affaires (promoteurs, agents commerciaux...) Force de vente sédentaire ou Indoor : Concerne les vendeurs en magasin ou lieu de vente. Force de vente itinérante ou Outdoor : Concerne les commerciaux qui se déplacent pour vendre.
  • 9. Marketing direct Ensemble des techniques marketings qui permettent d'identifier les consommateurs d'un produit, de leur adresser directement une proposition commerciale, afin d'obtenir une réponse directe, à laquelle l'entreprise répondra tout aussi directement. le marketing direct est un des moyens de communication privilégiés des entreprises. Il consiste à envoyer un message personnalisé ou non à une cible définie, à un groupe d’individus défini – entreprises ou particuliers. Ce groupe peut être des clients existants dans un objectif de fidélisation ou des nouveaux clients qu’on appelle prospects dans un objectif de conquête. Toutes ces actions de marketing direct n’ont qu’un seul but : attirer les clients, les pousser à transformer rapidement vers un lieu de vente ou un site web et analyser les retours.
  • 10. Sponsoring C'est un moyen de communication qui consiste pour une entreprise à contribuer à une action sociale, culturelle ou sportive. Il y a plusieurs formes de contributions : financières, matérielles, ou techniques. En retour, l'organisme ayant comme partenaire l'entreprise, doit fournir une visibilité à l'entreprise lui permettant d'améliorer ses valeurs, d'augmenter sa notoriété et son image.
  • 11. Mécénat Soutien financier apporté, sans contrepartie directe de la part du bénéficiaire, à une œuvre ou à une personne pour l'exercice d'activités présentant un intérêt général. Ce mécénat entre de plus en plus dans la politique de communication de l'entreprise, en permettant à celle-ci d'affirmer son rôle dans la société. Ce faisant, elle va au-delà de sa fonction économique, car son objectif n'est pas ici de provoquer des retombées commerciales, mais d'obtenir éventuellement un gain de prestige. Par ex. Banque assurant la rénovation d'une salle de concert, firme de parfumerie organisant et finançant une exposition itinérante sur les plantes médicinales. Ne pas confondre avec le sponsorat.
  • 12. L’Emballage Du Produit L’emballage est l’ensemble des éléments vendus avec le produit pour en assurer sa présentation, sa conservation ou son transport. Il est également souvent désigné sous le terme de packaging. Il peut être assuré par le fabricant du produit ou être fourni sur le lieu de vente par le distributeur au moment de la vente pour des produits vendus en vrac ou à la découpe. L’emballage d’origine conçu par le fabricant joue un rôle majeur dans la visibilité et l’attraction du produit en points de vente au sein du linéaire. Il joue également un rôle important dans l’information légale et commerciale du consommateur.
  • 13. L’Emballage Du Produit 1- L'emballage doit attirer l'attention : •C'est la fonction ALERTE •Le produit "se vend seul" dit-on. •Il doit attirer l'attention, retenir l'œil du client. •Cette fonction est assurée par les couleurs, les formes, le graphisme et les matériaux utilisés. 2- L'emballage doit distinguer le produit : •C'est la fonction POSITIONNEMENT •L'emballage "positionne le produit" en donnant de lui une image de qualité, de fraîcheur, de bienêtre, d'un produit familier, naturel, écologique... •Cette fonction est assurée par les matériaux utilisés, les couleurs, les formes et la marque du produit. 3- L'emballage identifie le produit : •C'est la fonction ATTRIBUTION •C'est ce qui permet à l'acheteur d'identifier rapidement le produit. •Un "codage" utilise les formes, les couleurs, les logos, la marque, les graphismes particuliers.
  • 14. L’Emballage Du Produit 4- L'emballage doit faciliter l'utilisation C'est la fonction SERVICE Cette fonction regroupe tout ce qui facilite l'utilisation du produit par le consommateur, lui apporte confort et sécurité (poignées, bouchons, ouvertures, accessoires, doseurs, barquettes pour micro-onde...). 5- L'emballage doit informer sur le produit C'est la fonction INFORMATION Il s'agit essentiellement du marquage ou étiquetage du produit. Les informations sont : - techniques : fonctions, caractéristiques, emplois du produit - commerciales : incitation à l'achat (rapport quantité/prix ; photo ...) - réglementaires : protection et information légale du consommateur.