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Téléchargé parHervé Gonay
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Le document présente des stratégies efficaces pour la prospection des PME BtoB, en mettant l'accent sur l'importance de formaliser la prospection, d'automatiser la génération de leads et de se concentrer sur les opportunités commerciales pertinentes. Il énumère dix clés de succès, incluant l'utilisation d'une base de données CRM, l'engagement des clients et l'exploitation des ventes indirectes. Le document souligne enfin l'importance de mesurer les résultats pour améliorer les performances commerciales.
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- 1. v “Tous vos visiteursméritent de devenir vos clients”
- 2. PME Comment prospecter avecefficacité quand on est une PME BtoB ? les bonnes pratiques des PME business to business exploiter ces avantages compétitifs comme levier de croissance
- 3. une base dedonnées de 250 millions d’IP avec siren 2 500 sites web équipés 5 millions de prospects générés pour nos clients des grands comptes et des pme Comment prospecter avec efficacité quand on est une PME BtoB ?Société
- 4.
- 5. 10 clés Les 10facteurs clés du succès pour améliorer ses performances commerciales
- 6. Pourquo i Pourquoi prospecter ? Régénérerson portefeuille clients • Sans prospection ( génération de nouveaux clients) une entreprise perd de 10% à 20% de son CA par an
- 7. 10 clés 1. Formalisersa prospection dans une base de données, un crm Capitaliser sur la connaissance client et organiser ses actions dans le temps • Votre cycle de vente : pour générer une vente, en moyenne il est nécessaire de gérer 10 contacts pour chaque client (premier contact, envoi d’une documentation, appel téléphonique, devis…) • La « crise » s’exprime notamment par le rallongement de la prise de décision (de 3 mois à 6 mois par exemple)
- 8. 10 clés 2. Seconcentrer sur les vrais opportunités commerciales Identifier les vrais projets, portés par des décideurs influents en interne • remonter la chaîne de décision si vous jugez que votre contact n’est pas décideur • Améliorer ses closings en se concentrant sur les véritables projets Écoute client, check list de points à vérifier (qui décide, dans quel délais, pour quel budget…) pour scorer le potentiel
- 9. 10 clés 3. Unemécanique de génération de leads Automatiser la génération de leads • générer de l’audience qualifiée sur son site web • produire du contenu : livre blanc, testimonial, newsletter… afin de collecter des contacts • Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour ouvrir des portes • Créer des évènements récurrents : petits déjeuner, webinars…
- 10. 10 clés 4. Adapterses canaux de contacts à la maturité des projets Optimiser au maximum son coût au contact par prospect • L’emailing et le web en acquisition, l’appel téléphonique en qualification, le rendez-vous physique pour un projet mature favoriser les contenus et les outils d’avant- vente : devis automatique, comparatif, auto évaluation, démo…
- 11. 10 clés 5. Unecampagne email réussie L’email idéal • un objet accrocheur • un contenu pas trop long et personnalisé (offre) • un objectif unique et clairement identifié : obtenir un rendez-vous par exemple • un call to action très visible • une page d’atterrissage adaptée (conversion) • Une stratégie de campagnes plutôt qu’en one shot
- 12. 10 clés L’emailing en question LES MOTIFSDU DÉSABONNEMENT Source : SNCD - Syndicat National de la Communication Directe TROP D’EMAILS MESSAGES NON ADAPTÉS CONTENUS TROP SIMILAIRES 54% 51% 41%
- 13. 10 clés 6. Vosclients parlent de vous L’expérience client • Votre meilleur ambassadeur : le client satisfait • Business case, testimonial, interviews, commentaires sur votre site web • Un contenu qui allie marketing (image et notoriété) et stratégie commerciale (conversion)
- 14. 10 clés 7. Fidéliserses clients pour développer l’up selling/cross selling Augmenter son panier moyen par client • Générer des occasions de contacts récurrentes avec ses clients actuels : baromètre qualité, points à date, debriefing… • Intégrer le client en amont du produit : beta-test • Innover : générer des services complémentaires, de nouvelles prestations ou fonctionnalités • Support, sav permettent de détecter des besoins
- 15. 10 clés 8. Oserla vente indirecte Partenaires, prescripteurs, apporteurs d’affaires • En fonction des activités les ventes indirectes peuvent peser de 20 à 80% sur le CA global Se donner l’opportunité de développer ce canal de vente par la création en amont d’un contrat d’apport d’affaires / partenariat
- 16. 10 clés 9. Réaliserdes revues de compte, des réunions commerciales Analyser, améliorer, motiver : • Partager les bonnes pratiques, échanger sur les difficultés et y apporter des solutions, • Rompre l’isolement du commercial et l’aider à gérer son stress • Motiver la force de vente c’est stimuler ses ventes
- 17. 10 clés 10. Mesurerles résultats de ses actions commerciales Identifier les forces / faiblesses • Analyser chaque phase du cycle de vente et trouver les faiblesses à améliorer • Mesurer ses performances par canal d’acquisition (emails, web, évènements…) • Comprendre pourquoi un closing ne se fait pas et en tirer des leçons
- 18. OFFRE GET+ PME Synthèse des10 facteurs clés Comment Getplus peut vous aider à améliorer vos performances commerciales ?
- 19. OFFRE GET+ PME Synthèse des10 facteurs clés Formaliser sa prospection dans une base de données, crm Se concentrer sur les vrais opportunités commerciales Une mécanique de générations le leads Adapter ses canaux de contacts à la maturité des projets Une campagne d’email réussie Vos clients parlent de vous Fidéliser ses clients pour upselling/ cross selling Oser la vente indirecte Réaliser des réunions commerciales Mesurer les résultat de ses actions commerciales
- 20. PRINCIPE VOS PROSPECTS Ensemble de vosprospects Visitent votre site Visitent des pages stratégiques Laissent leurs coordonnées PROSPECTS AYANT UN PROJET 5% 10% 30% 60% LES « PROSPECTS EN OR » DE VOTRE SITE WEB « multiplier par 10 le nombre de leads grâce à votre site web « 100 92 30 1 Quantité
- 21. OFFRE GET+ PME www.getplus.fr Testgratuit 10 jours – code javascript à insérer dans vos pages
- 22.
- 24. OFFRE GET+ PME «…qualification du besoin : parcours et détails de la visite la solution à la rétention des mots clés Google »
- 25. “Tous vos visiteursméritent de devenir vos clients” Tel : 01 82 83 33 37 www.getplus.fr contact@getplus.f r inscription : www.getplus.fr
Notes de l'éditeur
- #4 SUITE ////// QUELQUES REFERENCES
- #21 Philippe - La réponse que nous avons imaginée, c’est d’utiliser les formidables ressources de votre site web. Le site web est une mine d’informations extraordinaire sur votre marché. Un site web B2B enregistre en moyenne 3000 visites/mois, c’est-à-dire l’équivalent des entrées d’un gros salon. Mais un salon dont vous êtes le seul stand. Et qui se reproduit chaque mois. Qualitativement, votre site est aussi le lieu où passe tout votre business. Saviez-vous que la quasi-intégralité des décideurs de vos clients et prospects y passent avant de faire un achat (92%, dernière étude FEVAD Benchmark Group)? Or, vous avez compris que pour construire des campagnes efficaces, il faut de l’information sur leur comportement. Votre site est logiquement le meilleur endroit pour aller chercher cette info. Seul hic: seuls 1% des visiteurs se déclarent. Les autres restent inconnus. Mais en B2B, tout est possible y compris identifier les visiteurs anonymes. On va se focaliser sur les visiteurs qui font un parcours chaud. L’expérience montre que si on peut les identifier et les relancer en fonction de leur parcours, on obtiendra de bien meilleurs résultats qu’avec une campagne classique. (CLIC)
- #22 Bruno – La bonne nouvelle, c’est qu’au début c’est gratuit TROIS PRESTATION / PME – CORPORATE - RETARGETING
- #23 Bruno – Aussitôt, le système commence à collecter les adresses IP de vos visiteurs. Il compare les adresses IP avec notre base IP/sociétés qui contient plus de 250 millions d’enregistrements. Le test permet ainsi de déterminer le taux d’identification des visiteurs sur votre site. Il vous permet aussi d’analyser la nature de votre visitorat. Qui parcourt vos pages? Des prospects? Des clients? Le système vous livre chaque jour, pendant 10 jours, la liste complète des entreprises identifiées. Pour chaque entreprise vous disposez de toutes les informations utiles pour la relance commerciale : coordonnées complètes avec n° de tél, décideurs rattachés à l’entreprise, mais aussi le parcours complet de la visite. Ce qui vous permet de relancer les prospects avec le bon discours. (CLIC)
- #24 Bruno – Aussitôt, le système commence à collecter les adresses IP de vos visiteurs. Il compare les adresses IP avec notre base IP/sociétés qui contient plus de 250 millions d’enregistrements. Le test permet ainsi de déterminer le taux d’identification des visiteurs sur votre site. Il vous permet aussi d’analyser la nature de votre visitorat. Qui parcourt vos pages? Des prospects? Des clients? Le système vous livre chaque jour, pendant 10 jours, la liste complète des entreprises identifiées. Pour chaque entreprise vous disposez de toutes les informations utiles pour la relance commerciale : coordonnées complètes avec n° de tél, décideurs rattachés à l’entreprise, mais aussi le parcours complet de la visite. Ce qui vous permet de relancer les prospects avec le bon discours. (CLIC)
- #25 Bruno – Aussitôt, le système commence à collecter les adresses IP de vos visiteurs. Il compare les adresses IP avec notre base IP/sociétés qui contient plus de 250 millions d’enregistrements. Le test permet ainsi de déterminer le taux d’identification des visiteurs sur votre site. Il vous permet aussi d’analyser la nature de votre visitorat. Qui parcourt vos pages? Des prospects? Des clients? Le système vous livre chaque jour, pendant 10 jours, la liste complète des entreprises identifiées. Pour chaque entreprise vous disposez de toutes les informations utiles pour la relance commerciale : coordonnées complètes avec n° de tél, décideurs rattachés à l’entreprise, mais aussi le parcours complet de la visite. Ce qui vous permet de relancer les prospects avec le bon discours. (CLIC)