Slides de la conférence sur la Qualification des Prospects.
Pourquoi la qualification des prospects est le rouage essentiel des machines de guerre commerciales ?
Pour voir la vidéo (30min) > http://www.iko-system.com/fr/qualification-des-prospects-live/
L'automatiser de la prospection peut permettre de multiplier par x10 son flux de leads sans passer un seul coup de fil.
Deux éléments clés: un outil d'automatisation marketing (type Marketo, Hubspot
Les nouvelles stratégies de prospection (webinar)IKO System
Comment font Salesforce, Neolane ou Prodware pour trouver de nouveaux clients ?
Découvrez comment les entreprises de croissance ont industrialisé la prospection pour démultiplier leur revenus.
Pour voir la vidéo > http://www.iko-system.com/fr/prospection-quelles-nouvelles-strategies-sont-vraiment-efficaces/
Cette web-conférence dévoile, en toute indépendance, les bonnes pratiques (chez nous ou ailleurs) pour trouver, évaluer et garder les meilleurs prospecteurs.
Découvrez comment Salesforce et d’autres ont industrialisé la prospection par le réseau.
La vidéo de la web-conférence (30min) > http://www.iko-system.com/fr/social-selling-la-video/
"L’acte d’achat est toujours anxiogène. La plupart des prospects ont besoin de sentir l’urgence pour signer. Des techniques simples existent pour closer sans brutalité."
Cette web-conférence de 30 minutes répond aux questions suivantes :
- Pourquoi votre prospect achèterait maintenant ?
- Comment préparer une pression constructive au closing?
- 6 techniques pour aider le prospect à passer à l’acte ?
Slides de la conférence sur la Qualification des Prospects.
Pourquoi la qualification des prospects est le rouage essentiel des machines de guerre commerciales ?
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L'automatiser de la prospection peut permettre de multiplier par x10 son flux de leads sans passer un seul coup de fil.
Deux éléments clés: un outil d'automatisation marketing (type Marketo, Hubspot
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Améliorer l'efficacité de sa ProspectionFred Canevet
Dans cette présentation des conseils pour améliorer l'efficacité de vos actions de prospection, et booster vos ventes
Vous trouverez des conseils concrets et pratiques pour booster l'efficacité de vos commerciaux et améliorer la rentabilité de vos actions de prospection
Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie commerciale ?Efficy CRM
Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie commerciale ? 4 exemples de challenges à relever pour garantir la bonne éxécution de votre stratégie commerciale :
La génération et le traitement des leads
Le pilotage de plusieurs cycles des ventes (priorités)
L’accès à la bonne information au bon moment (négociation)
La motivation de l’équipe commerciale (closing)
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...Efficy CRM
Voici la présentation de la web conférence Efficy CRM avec comme sujet Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les directeurs commerciaux
Cette conférence vous explique comment booster l'efficacité de votre équipe commerciale.
Comment booster les portefeuilles de vos commerciaux ?INES CRM FRANCE
Plus besoin d'expliquer ce qu'est la "lead gen", elle est au coeur de toutes les discussions "marketico-commerciales".
Les vraies questions à se poser:
bullet to remark important point
Quelle quantité de leads pour réaliser mes objectifs commerciaux ?
bullet to remark important point
Quelles sont les actions marketing les plus rentables pour générer des leads ?
bullet to remark important point
Quelle organisation, quels processus pour une lead gen efficace ?
bullet to remark important point
Comment piloter ?
Jérôme Lafont - Leadgen Expert depuis 2001 est un des pionniers de la génération de leads en France.
Accompagné de Denis Colomb et de Sébastien Henrot, ils partageront avec vous les facteurs clès de succès pour mettre en oeuvre et réussir votre démarche de lead gen.
« Savoir parler à son prospect », c’est surtout identifier ses points de douleur et concevoir une proposition de valeur claire.
Voir l'ensemble des vidéos sur les emails de prospection > http://www.iko-system.com/fr/emails-de-prospection/
Triptyque Marketing facilite les ventes des PME.
3 Agences pour 3 Spécialisations :
- Agence Conseil en Marketing et Performance Commerciale
- Agence de Délégation Marketing
- Agence de Marketing Digital / Content Marketing
Territoire : Lyon / Rhône / Rhône-Alpes
Webinar - Démo produit Account Based Marketingskidder8
Faites-vous partie des décideurs marketing ou vente de votre entreprise BtoB ? Etes-vous prêt à accélérer vos ventes avec l’Account Based Marketing et l'Account Based Retargeting ?
Découvrez le logiciel en mode Saas d’Azalead et ses bénéfices avec Jean-Yves Simon - VP Product.
Les triggers suscitent de plus en plus d’intérêt grâce à leur efficacité et aux retombées économiques qu’ils offrent.
Les règles d’un e-commerce gagnant reposent sur différentes analyses et la façon de les exploiter.
Toute une équipe de professionnels du digital de l'agence Web Transition vous forme et vous accompagne dans l’optimisation de votre business, c’est pourquoi, Mélanie S, experte sur le sujet, vous présente cette stratégie, ses fonctionnalités et bien entendu la façon de l’utiliser.
Pour recevoir la présentation complète, vous pouvez nous contacter par mail : contact@web-transition.com ou directement au 03 20 81 12 55
Les nouvelles clés de l'acquisition digitaleAKAMIS
Comment grandir et se renouveler face aux nouveaux entrants. Comment sortir des sentiers battus, avoir une longueur d’avance ? Comment penser son marketing aujourd’hui ?
Séduire ses futurs utilisateurs & les fidéliser relève d’un marketing analytique, créatif et innovant. L’écosystème a changé, le marketing et l’acquisition clients aussi !
La prospection c'est avant de l'organisation et de la méthode... ensuite vient le talent !
Découvrez dans cette présentation les règles d'Or pour prospecter efficacement !
Découvrir les nouveaux leviers de croissance offerts par le Growth HackingMarseille Innovation
Vous souhaitez booster la croissance de votre projet web à faible coût ?
Que vous soyez CEO, CTO, Responsable Marketing ou Chargé de Projet Web, venez
découvrir les 5 piliers du Growth Hacking et échanger sur le sujet :
– Acquisition : Les meilleurs Hacks pour attirer des visiteurs
– Activation : Les 5 astuces essentielles pour booster l’activation de votre landing page
– Rétention : Les 3 règles d’or pour garder ses utilisateurs
– Revenus : Les Best Practices à connaître
– Référents : 3 exemples de viralisation (3 cas de licornes et 3 cas concrets)
Matinée CRM Success - Témoignage NGL Cleaning TechnologyINES CRM FRANCE
Stéphane DERIVE, DSI de NGL Cleaning Technology nous livre son expérience ainsi que ses bonnes pratiques pour mettre en place un CRM, un accélérateur de croissance.
Account Based Marketing - Azalead - Microsoft Dynamics CRMskidder8
Ce webinar exceptionnel était co-organisé par Azalead et l'équipe française de Microsoft Dynamics CRM.
Avec ce webinar #BtoBOnly, accélérez l'efficacité de vos actions
marketing et commerciale !
Animé par Pauline Maillard - Directrice Marketing Microsoft Dynamics et Nick Heys - CEO à Azalead, ce webinar donne les clefs pour booster votre stratégie de vente auprès de vos comptes-cible. Découvrez aussi comment MS Dynamics CRM agit comme un levier sur l'Account Based Marketing et augmente les performances commerciale et marketing de ses utilisateurs.
The message company presentation - Les mardis du Marketing1min30
Première conférence des mardis du marketing par The message company
Inscription au prochaine évènement ici : https://www.1min30.com/les-mardis-du-marketing
Améliorer l'efficacité de sa ProspectionFred Canevet
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Première conférence des mardis du marketing par The message company
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La Cámara de Comercio de Dosquebradas para celebrar sus 25 años de existencia decidió llevar los 10 mejores estudiantes de Dosquebradas en la semana de receso de octubre a SILICON VALLEY en el Estado de California USA.
Journal de L'UTS-UGTG (Union des Travailleurs de la Santé), numéro du mois de Juin 2011.
SOMMAIRE :
• Bayalé
• Présentation du 8ème Congrès de l'UTS-U6T6
• Rapport d'activités
• Rapport d'orientation
• Les résolutions
• Les membres du Conseil
et du Bureau de l'UTS
• Loi HPST
• Mouvman
• Konsey Santé
Automation Marketing : le nouveau Graal pour les e-commerçants ? Comprendre ...Hervé Bourdon
ROI mesurable, leads ultra qualifiés et taux de conversion 4 fois plus élevés…Le Marketing Automation serait-il devenu le nouveau Graal pour les e-commerçants ?
Solution technologique basée sur le comportement des clients et prospects, l’objectif du marketing automation est d’entretenir la relation avec ses clients et prospects au rythme de leurs interactions, en établissant des scenarii qui sont possibles à l’infini (anniversaire, confirmation de commande, relance, abandon de panier…).
Les technologies de marketing automation donnent ainsi la possibilité aux e-commerçants de convertir des utilisateurs aux moments les plus pertinents.
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonSamir Bounab
“Being a startup or a big company doesn’t change the challenge: cash is king, and sales bring money. So selling is king!
A long time ago, sales method number ONE was to have lunch, along with tasty beverages, to close some exciting deals between 2 people! Now managing and implementing sales is almost an engineer work: software, KPIs, probability, analytics, automation, process, method! Lunch and wine might still be an option (and is pleasant), but there is a much more extensive set of possibilities offered by bringing an engineer’s mindset into sales!
What is the causality chain between your day to day activities and your sales results? How to build a substantial lead generation and sales machine? How to use that machine as the armed wing of your GO TO MARKET strategy? How can you measure and improve the continuous process and tools to always get better ROI on your sales actions?
Samir Bounab, Chief Sales Officer of Witekio, telecommunication engineer, entrepreneur and speaker, will help you to build these first steps to do real business with your innovation, might be useful for young entrepreneurs !”
15 Conseils pour Booster l'efficacité de votre EntrepriseFred Canevet
5 bonnes pratiques pour optimiser vos opérations de prospection
5 règles d'or pour exploiter à 100% votre Capital Clients
5 clés pour améliorer votre Qualité de Service
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Samir Bounab
“Being a startup or a big company doesn’t change the challenge: cash is king, and sales bring cash. So selling is king !
Long time ago, sales method number ONE was to have a lunch, along with good beverage, to close some interesting deals between 2 people ! Now managing and implementing sales is almost an engineer work: software, KPIs, probability, analytics, automation, process, method ! Lunch and wine might still be an option (and is pleasant), but there are a much wider set of options offered by bringing engineer’s mindset into sales !
What is the causality chain between your day to day activities and your sales results ? How to build a strong lead generation and sales machine ? How to use that machine as the armed wing of your GO TO MARKET strategy ? How can you measure and improve continuously process and tools to always get better ROI on your sales actions ?
Samir Bounab, Chief Sales Officer of Witekio, telecommunication engineer, entrepreneur and speaker will help you to build this first steps to make real business with your innovation, might be useful for young entrepreneurs !”
Marketing automation & ActiveCampaign - découvrez le coeur du réacteur de ...Julien Dereumaux
Arrêtez d’agir comme au 20ᵉ siècle et digitalisez enfin votre relation client en 2022 ! Durant ce webinar, nous verrons comment booster votre relation client ET votre efficacité : automatisation marketing, emailing ciblé, automatisation des ventes ! Votre seul problème sera de savoir comment gérer le tsunami d'opportunités que vous allez générer 💣🌊
Som'mer :
Mettre en place le cœur du réacteur de votre stratégie de prospection digitale
Les 5 bases à connaître
Benchmark des meilleures solutions de Marketing automation
Démonstration du cœur du réacteur de Pilot’in
Soyez prêt, ça va décoiffer !
Vous savez ce qu'il vous reste à faire, participez en live pour profiter de toutes les meilleures pratiques !
En plus c'est gratuit ! :-)
Bonus : les inscrits auront accès au replay et à la présentation qui sera envoyée directement par e-mail.
Ce que pensent les participants de nos webinars :
On se retrouve en live ? :-)
E-commerçants, comment faire la différence avec le marketing automation ? Her...Hervé Bourdon
Hervé BOURDON, resp. Web et Solution PACA, formateur Visiplus, vous donne les clés pour vous différencier grâce à l'autoamtisation de vos actions marketing. Guide des CRM. #ecommerce
Révolutionner la fidélisation à l'ère du commerce cross-canalGenerix Group
Cher partenaire,
Vos clients se demandent comment se différencier auprès de leurs consommateurs inscrits à un nombre toujours plus important de programmes de fidélisation ?
Ces programmes se limitent trop souvent à de la gestion de points ou à l’envoi d’e-mails ?
En réalité, ils n'accompagnent pas efficacement le consommateur dans son parcours d’achat sur les différents canaux de vente de son choix.
Téléchargez la présentation faite lors du petit-déjeuner du 4 juillet 2014.
BCRM agence marketing relationnel et opérationnelBaptiste Rosa
Présentation de BCRM, agence de marketing relationnel et opérationnel : Acquisition & fidélisation client, Crm & e-crm, internet et webmarketing, positionnement, argumentaire, plan marketing, outils d'aide à la vente, inbound marketing
Cette présentation donne une idée sur les deux métriques importantes à suivre lors d'une personnalisation de l'experience utilisateur sur une plateforme de vente en ligne. ( CRO - Conversion rate optimization ) et ( GRO - Growth rate optimisation ).
Quels outils et méthodes pour doper la performance de ses commerciaux en 2015 ?Sage france
Présentation de Cédric MEYER (Consultant Chargé de Projets chez Sage) et de Frédéric CANEVET (Chef de Marché CRM chez Sage)
Au sommaire :
- Les défis commerciaux en 2014 !
- 4 Astuces pour vendre plus
- 4 conseils pour améliorer votre prospection
- 4 Clés pour fidéliser vos clients
Nous accompagnons les entreprises pour concevoir et déployer des dispositifs de gestion de la relation client (connaissance et parcours client) sur l’ensemble des canaux répondant aux attentes du nouveau consommateur omnicanal.
Nos consultants expérimentés interviennent depuis la vision stratégique jusqu’à la mise en œuvre opérationnelle de ces nouveaux enjeux du marketing.
Performance marketing & ROI des Actions Digitales - eDayStratenet.com
Comment optimiser la performance de vos actions digitales ?
Quels sont les leviers de croissance pour votre entreprise ?
Comment optimiser le cycle de vente online : Acquisition, Conversion, Rétention
Similaire à 6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - Marketo + IKO System (20)
La majorité des entreprises B2B vendent aux PME, mais ce marché n'est pas simple à "craquer". Pour éviter les symptômes de croissance lente ou d'essoufflement marketing/commercial... il existe 5 règles d'or à exécuter parfaitement.
L’enjeu de la motivation des équipes est toujours urgent. Comment faire pour qu’ils se donnent à fond, pour signer de nouveaux clients ?
Cette présentation apporte des retours d’expérience, aux questions essentielles :
Quel ROI pour les challenges commerciaux et la gamification ?
Faut-il jouer la concurrence ou l’entraide ?
Quelles idées de challenges peut-on lancer tout de suite ?
Pour voir la vidéo de la conférence > https://www.iko-system.com/fr/challenges-commerciaux/
Le site dont nous parlons à la fin > https://challengecommercial.fr
Nous avons analysé ce qui marche (ou pas) sur la plus grande base d'interactions commerciales en France : 3 millions de demandes de rendez-vous, auprès de 300 000 décideurs dans tous les secteurs
Comment mettre la demande de recommandation au coeur de sa prospection et de sa croissance. Statistiques, taux de conversion, limites et techniques de vente.
La prévisibilité des ventes et la mécanique commerciale B2BIKO System
Les commerciaux maîtrisent l'art divinatoire ? Difficile d'anticiper sereinement les ventes du trimestre ou de l'année ? C'est souvent juste un enjeu d'organisation et de techniques.
Découvrez comment structurer facilement vos équipes, pour prévoir vos ventes avec fiabilité :
cibler un marché et s'y renforcer ;
une stratégie marketing simple et efficace ;
une prospection systématique et plus facile ;
des métriques de rendez-vous et de conversions .
Comment attaquer de nouveaux marches (rapidement!)IKO System
Comment attaquer un nouveau persona ? secteurs/industries ? lancer de nouveaux produits ? partir à l'international ? Regardez ce séminaire (dispo en vidéo sur https://www.iko-system.com/fr/attaquer-un-nouveau-marche-prospection/)
Les quotas des prospecteurs, les tactiques de formation, le funnel de vente, les pièges à éviter : découvrez la conférence vidéo sur les équipes de prospection (diffusée le 17 oct18) > https://www.iko-system.com/fr/construire-une-equipe-de-prospection-en-2019/
Slides stats prospection 2018 1.5m emailsIKO System
Nous avons analysé ce qui marchait (ou pas) sur la plus grande base d'interactions commerciale en France : 1.5M de demandes de rdv, auprès de 220 000 décideurs dans tous les secteurs.
Le DSI est soumis à un feu nourri : mis sous pression par les métiers, contourné par le Shadow IT, et en friction dans sa propre équipe, où il doit accélérer les processus de time-to-market. Il doit aussi assurer la cohérence et la sécurité d’un SI gargantuesque et insaisissable.
Face à un tel profil, comment avoir une communication et une prospection efficaces ?
Comment prospecter les DRH -buyer persona- iko systemIKO System
Les DRH sont les décideurs les plus démarchés. Pour les prospecter, il faut vraiment plonger dans leur quotidien et comprendre où sont leurs priorités.
Pour en savoir plus > http://www.iko-system.com/fr/prospecter-les-drh/
Quand on parle "conquête commerciale", on pense "prospection". Mais le point commun entre les entreprises en forte croissance, c'est plutôt leur côté mécanique : leur process marketing-vente, et des revenus prévisibles.
Les directions générales (PDG, DG, comités de direction, board...) savent décider vite et trouver les budgets nécessaires, si on sait articuler notre offre pour répondre à leurs angoisses ou leurs urgences stratégiques.
Quelles techniques de prospection marchent bien avec les directions générales ? Quels résultats attendre ? Quelle est la bonne manière de les pitcher ? De déclencher leur intérêt ?
Comment prospecter les directions marketing IKO System
Les directions marketing ont des budgets importants pour acheter des prestations et des solutions. Mais elles sont aussi particulièrement sollicitées. Quels sont les types de directeurs marketing ? Quels leviers psychologiques utiliser ? Statistiques et exemples. Voir la vidéo en slide 2.
Tactiques inbound : du webinar aux clientsIKO System
Tactiques et conversions des webinars B2B. Statistiques sur audience de 29k personnes. Du contenu marketing au rendez-vous commercial : comment multiplier par x20 ses rdv avec les leads passifs?
We’ve analysed 800k sales emails, sent by sales reps to more than 80k decision makers across the UK, Nordics and Benelux.
See the live webinar here > http://www.iko-system.com/stats-sales-emails-register/
Les Nouvelles Équipes de Prospection (8 mars 2017)IKO System
Extrait du webinar "Les Nouvelles Equipes de Prospection". Comment construire une équipe dédiée à la prospection ? Quels résultats attendre ? Quelles sont les types d’organisation (LG/SDR/BDR/ADR) les plus efficaces ? Quel est le rôle du manager ? Quels profils pour quels salaires ?
Que nous disent 500 000 emails de prospection envoyés à 80 000 décideurs. Quels sont les mots 'magiques' ? quels sont les décideurs les plus démarchés ? comment répondent-ils à cette prospection ?
La technique du 'cliffhanger' dans la prospectionIKO System
La technique du 'cliffhanger' est une méthode très puissante dans une démarche de prospection. Comment utiliser la puissance du storytelling des séries TV pour déclencher l'intérêt du prospect ?
6. • 86%
• ∞
• 1
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
7. 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020• 86%
• ∞
• 1
8. 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020
Des milliards d’activités seront enregistrées
• 86%
• ∞
• 1
9. des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020
Des milliards d’activités seront enregistrées
Une vue unique du client
• 86%
• ∞
• 1
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
10. • 86%
• ∞
• 1
The Economist Intelligence Unit – “The Path to 2020 : Marketers seize the customer experience”
(499 x CMO’s Surveyed)
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
CMO seront responsables de l’expérience client
d’ici 2020
Des milliards d’activités seront enregistrées
Une vue unique du client
11. L’alignement des Ventes et du Marketing:
Un prérequis essentiel
2 acteurs essentiels
La génération de la demande est conduite par le Marketing
Importance du recyclage des leads
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
12. La vente définit les objectifs du Marketing:
- Marketing – Génération de la Demande
- Implication de la vente – Génération de la Demande
- Comptes ciblés?
- Type d’interlocuteurs ?
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
17. Comment est déclenché le transfert?
Le Lead Scoring!
1. Le classement des leads
2. Sectoriel/ comportemental /ABM
3. Déclencheurs automatiques
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
18. Qu’est-ce qu’une alerte “Act Now”:
1. Une alerte pour un Leads Qualifié par le Marketing
2. Business Développer
3. Transféré au commercial (pour qualifier)
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
19. Qu’est-ce qu’un “SQL”:
- Intention d’achat
- Que sont les “Best Bets”
- Par quoi commencer?
- Que sont les “moments intéressants”
1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
21. 2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
Les contacts des opportunités
- La durée du cycle d’achat
- Activités
- Comment prolonger la conversation?
22. Best Bets Dashboard
Value: at a glance see which
are the most relevant; identify
highly ranked leads to better
prioritize your day
Interesting Moments
Value: customizable key
buying signs that are
summarized and shown
on account, opp, contact,
and lead level
Value: allow sales reps
to take appropriate
action without ever
leaving their CRM
Actions
2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
23. Interesting Moments
Value: Dive into key buying behavior
details on an individual level to
understand a lead or contact’s
engagement levels
Take Action
Value: Conveniently take appropriate
action on leads / contacts, even
immediately following an in-person
meeting, all on your mobile device
Value: Identify the most engaged
leads and actions being taken in
real time all through your mobile
device
Best Bets & Lead Feed
2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
25. 3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente
Etre pertinent dans le processus d’achat:
- Comprendre les besoin
- Donner de la valeur à une conversation
- Expertise
- Plus de rapidité/productivité
26. Actions Marketing Vente:
- Automatisées dans le CRM
- Campagne de Nurturing
- Recycler /Gagner
3. Lead Nurturing pour raccourcir le cycle de vente
27. • Les contenus Marketing pour les sales
• 90% ne sont pas utilisés
• Temps perdu par les commerciaux 20 heures par mois
• Suivi!
3. Lead Nurturing pour raccourcir le cycle de vente
30. Un suivi unifié des leads venant d’autres sources
Unification des campagnes sur les leads entrants et ciblés/sortants
Suivi centralisé des actions des leads avec le site web
Traquer les sources d’opportunités /conversion / vélocité
Attention, bien différencier opt-in et non opt-in
31. Intégrer des leads ciblés à prospecter (sortants)
‘IKO Leads’ identifie les nouveaux leads prioritaires
à prospecter (technologie prédictive)
Nativement intégré avec Marketo pour traquer
les campagnes, activités des leads, et taux de
conversions..
Probabilité d’achat
34. Pourquoi bien router les leads aux commerciaux ?
Nous avons x21 plus de chance de qualifier et parler à un lead si nous l’appelons
dans les 5 minutes vs. 30 minutes
En moyenne, les sociétés B2B attendent 42 heures pour rappeler un lead.
35. Attribuer très simplement les règles d’attribution en fonction de critères (compte, secteur, région, CTA, etc.)
40. 3 types de leads
- Inquiries / demandes de contact
- Leads qui ont un bon score / activité
- Leads outbound
“La recherche nous indique qu’il faut en moyenne entre 8 et 12 tentatives pour
joindre un décideur, même si ce dernier s’intéresse à votre offre”
- SiriusDecisions
41. Les commerciaux font 1.3 tentatives vs 8 nécessaires
“71% des leads générés par l’entreprise ne seront pas contactés”
- Forbes
42. Le Marketing Automation offre des templates d’emails pour les commerciaux
25% de réponse sur lead « demande de contact »
15% sur lead inbound scoré
6% sur lead froid (outbound)
43. Template marketing utilisé par les
commerciaux
25% de réponse sur lead « demande de contact »
15% sur lead inbound scoré
6% sur lead froid (outbound)
Scénario automatique d’emails
commerciaux
70% de réponse sur lead « demande de contact »
52% sur lead inbound scoré
23% sur lead froid (outbound)
44. Une solution complète pour traiter 100% des leads de votre marché
100% des leads sont engagés pour + de rendez-vous
Leads entrants
Leads ciblés
Leads
Réponses dans la messagerie
&
Les leads passifs sont classés par score
1 2 3
45. 45
Un seul clic pour engager les leads entrants/sortants
L’Email est
automatiquement
ajouté
Choisissez le
scénario
INTRO:
1 – We’ll talk about 6 things today – The first item we’ll talk about is ____________
2 – Inbound is a Marketing function
3 – What can Sales do to make this a robust process
INTRO / TRENDS:
Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research
Off 499 CMO’s
WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES
1 – Sales need to be aligned with Marketing
2 – Sales need something to filter out the noise
3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed
TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
INTRO / TRENDS:
Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research
Off 499 CMO’s
WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES
1 – Sales need to be aligned with Marketing
2 – Sales need something to filter out the noise
3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed
TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
INTRO / TRENDS:
Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research
Off 499 CMO’s
WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES
1 – Sales need to be aligned with Marketing
2 – Sales need something to filter out the noise
3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed
TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
INTRO / TRENDS:
Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research
Off 499 CMO’s
WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES
1 – Sales need to be aligned with Marketing
2 – Sales need something to filter out the noise
3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed
TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
INTRO / TRENDS:
Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research
Off 499 CMO’s
WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES
1 – Sales need to be aligned with Marketing
2 – Sales need something to filter out the noise
3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed
TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
INTRO / TRENDS:
Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research
Off 499 CMO’s
WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES
1 – Sales need to be aligned with Marketing
2 – Sales need something to filter out the noise
3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed
TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
INTRO / TRENDS:
Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research
Off 499 CMO’s
WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES
1 – Sales need to be aligned with Marketing
2 – Sales need something to filter out the noise
3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed
TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
INTRO / TRENDS cont.:]
1 of 2 Core requirements for MA – … The other is lead scoring… which moves people down the funnel
1 – MA is a two way thing – Sales and Marketing
2 – Marketing drive Dem Gen – Sales execute on SQLs
3 – Pass back non Sales Ready – Leaky Funnel
TRANSITION : Lets talk about how Sales and Marketing can kick this off
GENERATING:
1 – We use IKO & Salesforce … of Course we use Marketo!
2 – Marketing can only drive general Dem Gen with the Marketing Mix
3 – Sales need to input to the conversation to leverage MA to do targeted Dem Gen
WHICH & WHO is in IKO
TRANSITION : Lets look at the Marketo funnel to see why this is an important place to start
GENERATING cont:
1 – Marketing help fill the TOFU with the marketing mix, this is in conjunction with Sales targeting companies
2 – The Goal is to get Qualified Leads to speak with Sales
CLICK!
GENERATING cont:
1 – Marketing Automation also helps nurture leads in the MOFU
2 – This moves leads down the funnel towards being sales ready
3 – We mentioned Scoring earlier
CLICK!
GENERATING cont:
1 – When sales do get a qualified lead they will need to start managing that lead effectively – Opportunity cycle begins
2 – but….if not sales ready – for many reasons - Recycle
CLICK!
GENERATING cont:
1 – 40% of Marketo’s $210m revenue is from Recycled “Non sales ready” leads
2 – MA needs to measure this so Sales and Marketing can plan better and refine the funnel
CLICK!
TRANSITION : SO LETS Look at how we might manage some of these leads over to sales with MA.
MANAGING:
1 – I mentioned scoring, this gets us Sales Qualified leads
2 – Types of scoring
3 – Sales need to be involved in this and define the triggers
TRANSITION: Let’s look at what happens in MA when something is triggered
MANAGING:
1 – In Marketo we call a triggered sales ready lead alert an ACT NOW
2 – SDRs in Marketo
3 – Hand off to an AE to qualify
TRANSITION: How does someone like me track my leads with MA
TRACKING:
1 – My best bets sorted and scored relative to each other – Saves time!
2 – I know where to begin
3 – Key buying signs and show a propensity to buy – Can’t filter these out without MA
TRANSITION: This leads us on to part two of the 6 things… how to track in flight opps
INTRO:
1 – We’ll talk about 6 things today – The second item we’ll talk about is ____________
2 – Sales insight is critical to having a relevant conversation with a prospect
3 – Where and how can MA help sales people in this part of the sales cycle
TRANSITION : Lets take a look at how we do it in Marketo.
TRACKING:
1 – We looked at this screen earlier
2 – What can I take from the insight as a sales person to move the prospect along the buying cycle – We’ll see more of this in part 3
3 – I can see who else in involved and pull them into my opportunity
We know today that an average of 5.4 people are involved in the buying decision.
TRANSITION: There are some more screens powered by MA that become important – Let’s take a look at these…
TRACKING:
1 – We looked at this screen earlier – Time saving and priority
2 – Taking a look at the individual person – How did they get here and what are they interested in… Even at the account level!
3 – A sales person can take action from within the CRM to become their own Marketer with MA integration – We’ll also see more of this in part 3
Without asking Marketing for assistance
TRANSITION: We know that today more and more sales people are working outside their core hours and are increasingly connected with mobility – So we can do this on the go too … let’s take a look at these…
TRACKING:
1 – Just like on the desktop we can get insights as they happen in real time with MA
2 – The important information is presented to us.
3 – A sales person can take action on the go just like at the desk
TRANSITION: This leads us on to part three of the 6 things… how do sales people increase the velocity of the sales cycle to get to a win and move on to the next one?
INTRO:
1 – We’ll talk about 6 things today – The third item we’ll talk about is ____________
2 – Salespeople need to have relevant information to hand to make the best decisions
3 – We also have to be credible and a SME
TRANSITION : Lets take a look at how some of the sales people in Marketo and IKO do it.
SPEED UP THE SALES CYCLE:
1 – If we can understand the buyer as a Sales person we’re putting our best foot forward
2 – Using MA we can do this, and ultimately be relevant for the buyer – Having conversations about things that are important to their business
3 – If we can build this trust we can move the sale along quicker
TRANSITION : THIS GIVE ME AS A SALES PERSON A COMPETITIVE ADVANTAGE
SPEED UP THE SALES CYCLE:
1 – If we can understand the buyer we’re putting our best foot forward
2 – Using MA we can do this and be relevant for the buyer – Having conversations about things that are important to their business
3 – If we can build this trust we can move the sale along quicker
TRANSITION : MANY SALES PEOPLE SEE MARKETING WORKING HARD BUT SEE NO OUTPUT FROM IT… at least that’s the sales perception!!!
SPEED UP THE SALES CYCLE:
Here is some of the facts we can take from a study done by one of Marketo’s customers “Wrike”.
Q: Which non-marketing department is the most difficult to collaborate with on shared projects or daily work?
the most difficult department to deal with is Sales - "20% of marketers say that sales is the most difficult department to collaborate with".
The study said that “Sales and Marketing still struggle with collaboration - Disagreements over lead flow, lead quality, sales follow-through, and overall strategy can often lead to a competitive dynamic between sales and marketing that hinders collaboration.”
1 – Marketers spend time and effort creating assets for Sales to use …. Only 10% is useful!
2 – Using MA Sales can leverage more of this Marketing effort by using pre populated sales templates
3 – Even better than that – Sales can track emails for opens and clicks right inside the CRM.
TRANSITION : LETS TAKE A LOOK AT HOW THIS WORKS.
SPEED UP THE SALES CYCLE:
1 – Well save time – Give the relevant information and MA will even personalise the email to the recipient – YOU CAN DO THIS IN GMAIL OR OUTLOOK TOO!
2 – SO we’ve created a professional email in really short time and again given ourselves a competitive advantage over our peers in other companies
3 – And we can follow though with confident knowledge by checking back to our Sales Insight
TRANSITION : HOPEFULLY WE CAN NOW SEE SOME OF THE VALUE THAT MA BRINGS TO SALES – AND THE IMPORTANT EFFORT THAT MARKETING PUT IN EVERY DAY TO MAKE OUR LIVES EASIER.
This is why it’s critical to have Sales and Marketing Alignment in an organisation – ANC MA WILL POWER THAT!
Le pire, c’est quand les leads des commerciaux sont éparpillés. Salons, listes excel, networking, etc. Pas les leads entrants d’un côté, et ils se débrouillent pour le reste. Pur inbound n’existe pas. Campagnes, nurturing et analyses des perfs.
Donc important que toute source externe soit intégrée Marketo. Exemple chez nous, nous avons 2 solutions. Les leads et l’engagement automatique. La première, ce sont les leads ciblés. Tous les leads sélectionnés sont directement poussés et traqués via mkto.
Surtout, c’est très important de pouvoir nurturer tout le monde. Le commercial peut avoir engagé un prospect, l’a recyclé ou n’a pas réussi à le joindre. C’est le nurturing/campagnes qui vont faire le reste du travail. En moyenne chez nous, il faut 156 jours (6 mois) entre la découverte d’un contact et son passage en opportunités. Tout est aussi traqué. Du coup, toutes les intéractions sont là, directement dans le module de suivi des leads Marketo Sales Insights, dans le CRM. Lilane en a parlé : c’est essentiel pour les commerciaux de comprendre toutes les intéractions du prospect.
Donc on vient de voir l’intérêt d’unifier tous les leads pour avoir une info complète et pouvoir les nurturer. Maintenant, on va voir le routing des leads vers les commerciaux. Marketo est un logiciel de logique. IFTT. Donc bien sûr on peut très facilement dire « si le lead est dans telle région/secteur, et qu’il a telle taille, alors il va au commercial X immédiatement.
Router les leads, ce n’est pas anecdotique. Non seulement on ne veut pas que les commerciaux s’étripent entre eux (vol de leads), mais c’est surtout une question de rapidité de réponse. Et à la fin, c’est du CA.
<>
Donc très simple: on construit ses règlesEn intégrant/excluant n’importe quel critère.
Et le lead owner est changé.
Pour être sûr que ce soit traité rapidement, on envoit chez nous directement un email au prospecteur pour qu’il traite le lead. Lead entrant, mais on le fait aussi sur des leads qu’ils ont ciblé, n’ont pas réussi à joindre, et tout d’un coup le lead se met à avoir des intéactions sur le site web.
Ils reçoivent quoi ? L’info essentielle et pratique. Pour qu’ils puissent juger rapidement de l’intérêt du lead. Et bien sûr son numéro de tel.
Une fois qu’un lead est attribué à un prospecteur, il l’est jusqu’à ce que le lead avance dans le cycle de vente. Du coup, on utilise le nom du commercial comme source de tous les messages pour le lead. Ca renforce l’attachement, parce que le client est attaché aux hommes bien plus qu’à la marque. Le commercial incarne la société. Donc on renforce le lien. Au bout de x messages venant de Marc, c’est beaucoup plus facile pour un lead de contacter Marc parce qu’il a le sentiment qu’il a déjà une relation.
OK, on a vu déjà 5 choses très simples pour faciliter la vie des commerciaux. Maintenant on va parler des scénarios d’emails. On va voir ce qu’on peut faire avec Marketo, et ensuite ce qu’on peut faire avec des solutions dédiées pour les commerciaux (celle d’IKO en l’occurence), qui restent intégrées avec Mkto et dans la même philosophie. C’est ce qu’on appelle le « sales automation ».
Le problème #1 des commerciaux, c’est d’arriver à déclencher une convo / meeting. D’avoir le droit de jouer.
Dès qu’on commence à générer des leads, le principal problème est > “est-ce qu’ils sont appelés” , a-ton des convos ? Guerre tradi marketing/sales. Mais il faut se rendre compte de la difficulté. Moi-même, j’ai rempli des forms, et puis c’était plus le moment, j’ai oublié, j’ai pas répondu.
Reprenons, je schématise avec 3 types de leads qu’ils vont traiter : les demandes, les leads passifs, les leads outbound/ciblés.
Le problème, c’est que tous ces gens là sont très difficile à joindre ou à les faire accepter une convo. ... 8 à 12 tentatives... On était à 3 il y a 10 ans.
Mais ils n’en font que 1.3. Pénible, répétitif, etc. Envoyer un email, appeler, renvoyer un mail, se connecter sur LinkedIn, laisser un voicemail, etc etc
C’est surtout qu’on les paye pour avoir des convos, pas composer 50 numéros de tel par jour ou envoyer 30 emails à la main. Donc ils se concentrent sur l’existant et ne construisent pas le pipe.
Conclusion : <stats 71%...> > parce que c’est dur et répétitif
Les outils de MA permettent déjà à un commercial de ne pas être seul face à sa page blanche, et à utiliser des modèles d’emails validés par le marketing, et qui ont fait leurs preuves. Mais envoyer un seul email texte, pour demander un meeting, c’est loin d’être suffisant.
Même là, espérez entre 10 et 20% de réponses
Donc on a tout fait pour générer des leads, les intéresser à nous, ou encore on les a bien identifié, et à la fin on ne peut pas parler, pas jouer.
<stats les taux de réponses varient selon la source>
Vous pouvez créer des templates, vous pouvez même utiliser Marketo Sales Insights pour prédéfinir des templates pour déclencher un meeting, mais.
On peut faire des calls aussi, mais si on a les lignes directes, et de toute façon la conversion est faible (30% connect rate, 4% convo rate).
Mais comme il faut x tentatives, il est plus efficace d’utiliser des scénarios de plusieurs emails, sur 1 ou 2 mois, pour demander un rdv. Exemple, sur un lead entrant, envoyer 1 email fait 25% de réponses, alors qu’avec 4 ou 5 relances, on monte à 70% Sur un lead ciblé/outbound, on passe de 6% de réponse (si on a bien customiséà à 23% de réponses. C’est multiplier l’efficacité par 3 ou 4, c’est énorme.
Les décideurs sont injoignables, c’est pourquoi les scénarios automatisés sont beaucoup plus efficaces
Donc si on reprend le schéma d’ensemble, on a à gauche la source des leads, qu’ils soient inbound ou outbound/ciblé. Ensuite, on a créé un scénario spécifique de 5 ou 6 emails sur 2 mois, qui sont super adaptés au buyer persona, à la typologie de prospect. Par exemple, on n’écrit pas la même chose à un DRH de chez Airbus, que pour un DRH dans une petite société, ou dans tel autre secteur d’activité.
C’est un exercice assez difficile à faire la création de ces scénarios, donc nous, nous avons choisi des les faire pour nos clients. C’est intégré à Marketo, mais c’est aussi intégré nativement à la messagerie. En fait, on va juste reproduire au plus près ce que ferait un commercial manuellement, s’il était hyper tenace. Ce n’est pas du mailing de masse, c’est juste l’automatisation de ce qu’il fait/ferait déjà. Les réponses arrivent ensuite directement dans sa messagerie. Pour les autres, ceux qui ne répondent pas, on va quand même mesurer leurs intéractions (ouverture/click du mail, visite site web), et on crée un score de son intérêt pour nous. Reste au commercial à appeler ensuite les plus chauds.
Voila, juste pour finir, si on dit automatisation, ce n’est pas pour que ce soit laborieux pour le commercial de mettre des prospects dans des scénarios. Tout est ‘en un click’, quelle que soit la source, le CRM ou Linkedin par exemple. Tout est unifié dans Marketo ou dans le CRM. Mais surtout, le marketing a une vision exhaustive de toutes les intéractions de tous leads, et peut continuer à les travailler automatiquement par la suite.
Donc a vu effectivement tout ce que le marketing automation peut apporter aux commerciaux, et là où le sales automation apporte une valeur spécifique pour eux, notamment pour la prospection, en mimant les actions réelles du commercial.
Si vous avez des questions, Liliane et moi seront heureux de pouvoir vous répondre. Soit en nous contactant directement, soit en posant vos questions dans la page de la vidéo.