Le document explore les stratégies pour pénétrer rapidement de nouveaux marchés, en soulignant l'importance de cibler et segmenter les clients potentiels tout en validant le marché. Il met en garde contre plusieurs pièges tels que la sous-évaluation de la taille du marché et la négligence des tests A/B. L'accent est mis sur l'importance d'une organisation de vente efficace, d'outils de prospection adaptés, et d'une proposition de valeur unique.

1. Attaquer un nouveau marché
(et le prendre rapidement)
Ciblage PiègesProspection Organisation Outils
Une conférence live

2. Types de nouveaux marchés
Persona Taille d’entrepriseSecteur Nouveau produit International Média

3. Qu’est-ce que “valider un marché” ?
G O U F F R E
@ D a v i d S h o k , F o r E n t r e p r e n e u r s
Adopteurs précoces
Marché majoritaire

4. Un sujet Marketing ou Ventes ?
Cibler, segmenter,
Comprendre le Persona,
Concevoir les messages,
Faire des tests live (canaux, rendez-vous)…
Attention à l’inertie de l’inbound

5. Exemple de tunnel de conversion
3 ventes
10 projets
40 conversations
300 prospectés

6. Chercher son nouveau marché
Analytics web
Cibles des concurrents
Demandes entrantes
Études d’analystes
Clients marginaux existants
Métriques d’expériences ventes

7. Exemple territoires

8. Pièges
Mal évaluer la taille d’un marché
Ne pas identifier de concurrents
Ne pas aller jusqu’à la vente
Négliger la vélocité
Oublier l’A/B test des commerciaux, process, messages
>> sur-investir trop rapidement

9. Ciblage
Marché total (TAM)
Choisir ses segments
Évaluer la difficulté du Persona

10. Ciblage
Marché total (TAM)
Choisir ses segments
Évaluer la difficulté du Persona

11. Ciblage
Marché total (TAM)
Choisir ses segments
Évaluer la difficulté du Persona
Taux de
réponse
Taux de
réponses

12. Personas & messages
Persona > douleurs > messages
Proposition de valeur (unique)

13. Organisation des ventes
Prospecteurs dédiés ou Commerciaux ?
Obectifs & Quotas ?

14. Outils
Outils de ciblage/segmentations
Plateforme de prospection (email/tel/autre)
Métriques CRM

15. Ne pas s’essoufler
#1 > Aller vite !
#2 > Avoir un plan B

16. Contactez-nous
www.iko-system.com/fr