Comment faire un pitch commercial efficace
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Les points clefs pour créer un pitch commercial efficace. Comment s'adresser à un client différemment d'un investisseur ou d'un business angel.
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Comment faire un pitch commercial efficace
- 2. Qu’est ce que le pitch? Les différents types de pitch Les pré-requis Les do’s and dont’s
- 6. Copilote de performance commerciale pour startups et PME de l’innovation et la technologie Pas du conseil, de la mise en place!
- 7. - Cadrage stratégie commerciale - Etude de marché terrain - Copilotage de prospection - Préparation de rdv clefs - Définition argumentaire/pitch - Aide à réponse à appel d’offre - Différenciation de l’offre - Diversification produit - Optimisation des processus de vente - Choix d’outils CRM - Etude de satisfaction client - Mise en place de stratégie de fidélisation client
- 10. Elevator pitch = Présentation commerciale Vient du monde du cinéma, théâtre Ensuite du monde de l’entreprise aux USA…
- 11. En quelques mots, secondes (120 mots, 55 secs à 10 De votre offre et ses avantages concurrentiels à des interlocuteurs ciblés (clients, partenaires, sur des canaux adaptés (oral, flyer, présentation) en vue de les inciter à agir (s’intéresser, investir, vous relation…)
- 12. Des infos qui interpellent et incitent votre interlocuteur à agir
- 13. Vendre à ses clients Convaincre un investisseur Motiver un salarié/partenaire Inciter à agir pour votre succès
- 14. » Vous n'aurez pas deux fois l'occasion de faire une première bonne impression » Corrélation statistiquement significative entre la perception du business angel de la qualité et le contenu de la présentation du projet, et leur décision d’investir dans le projet* Etude Clack 2008 – The impact of entrepreneur’s oral pitch presentation skills on business angels initial screening investment decision.
- 15. Le pitch commercial Les différents types de Pitch
- 19. Objectif Accroche Présentation Avantage Références Action
- 22. Savez-vous que 86% des achats en magasins sont préparés sur internet? Aujourd’hui arrivez-vous à détecter un client magasin qui est déjà passé sur votre site web? Notre société édite une solution omnicanal d’optimisation des achats qui vous permet de détecter et cibler en temps-réel les meilleurs prospects, grâce à un modèle prédictif sorti des meilleurs instituts de recherche statistiques. Nous aidons déjà des sociétés comme Allobébé, Guy Degrenne... et détectons 3% de leurs prospects web les plus chauds pour les transformer sur le site ou en magasins avec un revenu incrémental pouvant aller jusqu'à 25%. Pourriez-vous m'orienter vers la personne qui est en charge de ces sujets au sein du marketing Digital ou Cross-canal ?
- 23. Historique Offres Capital Marché Concurrence Modèle éco
- 24. Nom de l’entreprise Chiffres clés de l’entreprise : Effectifs N : Date de création : CA N-1 + prévisionnel N : Fonds propres N-1: Résultat N-1 : Savoirs-faires d’excellence de l’entreprise : Vos compétences distinctifs propres internes Activité et Actifs (capital) de l’entreprise : Possibilité d’insérer des photos Votre logo
- 25. Nom de l’offre innovante Description de l’offre innovante / Avantages concurrentiels : Différentiation par rapport à la concurrence (directe ou indirecte) Possibilité d’insérer des photos Problématique des acheteurs publics visée par l’offre innovante : Votre logo
- 26. Nom de l’offre innovante Modèle d’affaires : Vente, location, prestation de service… Références dans le secteur public : Intention d’acheteurs publics : (Avez-vous des acheteurs publics qui ont exprimé leurs volontés d’acquérir votre prochainement votre solution innovante ? Si oui, qui et volume potentiel ?) Votre logo
- 27. 1. Promesse client / Accroche 2. Le problème ciblé 3. Comment ce problème est-il géré aujourd’hui? 4. La solution que vous apportez 5. Bénéfices de votre solution 6. Visuel/référence/chiffres clefs 7. Quelle situation marché rend cette solution légitime aujourd’hui? 8. Qui sont vos clients cible et pourquoi? 9. Quelle taille a ce marché, quelle evolution? 10. Comment vous positionnez-vous par rapport à la concurrence? 11. Les fonctionnalités clefs de vos services/produits 12. Quelles évolutions de vos produits avez-vous déjà en tête? Vision? 13. Quel et le modèle économique de vos produits/services? Couts/Revenus 14. Quels sont vos canaux de distribution? 15. Quelles stratégie marketing prévoyez vous? 16. Votre capital humain 17. Projections de pertes et profits sur 12-36 mois 18. Projections de trésorerie/fond de roulement sur 12-36 mois
- 28. Démo produit Détails techniques Comparaisons Détails des références Détails business
- 30. Partenaires / Clients Opportunistes
- 31. Partenaires / Clients Opportunistes Médias/Presse
- 32. Partenaires / Clients Opportunistes Médias/Presse Investisseurs
- 33. Les pré-requis
- 34. 1. Une offre / Un concept 2. Une liste de questions d’accroche, chiffres clefs, événements qui permettent d’interpeler l’interlocuteur 3. Connaitre ses avantages concurrentiels 4. Connaitre son marché 5. Des supports de com’ adaptés (site web, accroche email, présentation, brochures, fiches-produits, vidéos/tutoriels, cartes de visite, CGV…)
- 35. 1. Un objet… 2. Imaginez que c’est le seul objet dans cette salle et que tout le monde le veuille. 3. Vous avez 30 secondes pour convaincre de vous le donner pour votre projet.
- 36. Objectif A qui vous adressez-vous? L’Accroche Questions Statistiques / chiffres clefs Evénements soulignant le besoin, le problème ciblé Introduction à votre service Je suis Je fais/propose/vends quoi? A qui? En quoi est-ce intéressant pour votre interlocuteur? En quoi est-ce unique et différent? Justification / Réalisation Références Chiffres clefs Démo parlante Question d’actions
- 37. Qu’avez-vous mis en avant pour convaincre? ˃ En quoi vous êtes le meilleur ˃ Ce que vous allez faire avec l’objet ˃ En quoi c’est intéressant pour la personne qui vous le donne
- 38. Do’s & Dont’s
- 39. Connaissez votre marché et vos concurrents
- 42. Une image vaut mille mots video de 40 seconds sur 112mobile.eu
- 44. Faites réagir et écoutez
- 46. SABRINA BROGGINI contact@crmconseil.com +33 6 22 95 31 37
Notes de l'éditeur
- Combien de personnes ont déjà assisté à des formations sur comment structurer son pitch? Combien de personnes ont déjà trouvé un réel support concret pour le structurer concrètement (travailler des slides avec vous, vous accompagner en rdv avec une casquette d’expert pour vous aider à vous améliorer?)
- Dans mon expérience pro, j’’ai noté que dans nombre d’entreprise, il y a toujours beaucoup de gens pour critiquer ou dire ce qu’il faudrait faire mais assez peu pour faire avancer les choses concrètement.
- J’ai 17 ans d’expérience professionnel dans le marketing et surtout le développement commercial terrain pour des grands groupes mais aussi des PME et des startups dont une que j’ai créé moi-même, en France et à l’international, essentiellement du monde des telecom et du numérique. Il y a 2 ans j’ai créé CRM Conseil et je voulais pouvoir proposer quelque chose qui réponde à ce manque tout en proposant ce que je savais faire.
- En voyant les dirigeants des entreprises pour lesquelles j’ai bossé, souvent de profils techniques, je me suis aperçu que savoir vendre est une compétence bien spécifique, et nombre de ces dirigeants avaient une très bonne compréhension technique mais une réelle aversion à vendre, totalement contre leur nature. Du coup, ma double casquette de commerciale terrain, avec tout ce qu’il y a de concret, et ma compréhension de la complexité technique des solutions numériques pouvait être utile à ces entreprises technologiques.
- Mélangeant ces deux constats, CRM Conseil accompagne les startups et PME de l’innovation et de la technologie, qui semblent en avoir le plus besoin, dans leur développement commerciale, en véritable copilote, en proposant des missions courtes (budget), pratiques et concrètes. Pas des conseils mais de la mise en place. Je mets les mains dans le cambouis, j’analyse et créé avec eux, je les accompagne en RDV client clefs, tout en les laissant totalement maitre de leurs avancées. Je les accompagne avec un casquette de responsable commercial par interim.
- Ca peut être sur n’importe quel moment du cycle, avec des missions courtes du style, écriture du pitch, préparation à un rdv client clefs, préparation à un appel d’offre, création des slides de présentation, travail sur les accroches commerciales… Mais également sur les pistes d’analyse de croissance ou fidélisation client.
- Un des aspects est la préparation et l’optimisation du pitch.
- Document synthétique qui servait à trouver des financements pour réaliser un film. Maintenant : discours oral ou écrit très synthétique pouvant donner suffisamment d’infos en 1 mins pour donner envie d’agir.
- Doit être très court, vos interlocuteurs sont pressés. Sert pour tout type de demande: financement, vente, partenaires… On pitche tout le temps! Doit être quasiment un exercice quotidien: Vous adaptez l’accroche et l’action à l’interlocuteur
- Ne racontez pas tout!
- Etude Clark 2008 : Corrélation statistiquement significative entre la perception du business angel de la qualité et le contenu de la présentation du projet, et leur décision d’investir dans le projet Pas uniquement sur le fond mais sur la forme. Illustration de la capacité du porteur de projet et son équipe à vendre le projet, donc à trouver de potentiels clients. Clark C. 2008 : The impact of entrepreneurs’ oral pitch presentation skills on business angels initial screening investment decision, Venture Capital : An Interntional Journal of Entrepreneurial Finance, 10, 257-279.
- Definir son objectif de pitch Avoir des questions types, statistiques, ou événements d’actualité qui permettent d’aborder le besoin auquel répond votre offre. Si possible, il faut que ce besoin soit partagé par l’interlocuteur ou que vous arriviez à l’amener à confirmer que ce besoin existe, à le faire réagir. Contact, discussion. Présentation de votre entreprise, vous et votre offre qui répond à ce besoin : je vends quoi, à qui? Présentation des avantages concurrentiels. En quoi est-ce unique? En quoi cela peut-il intéresser votre interlocuteur? Références si possible dans le même domaine que l’interlocuteur, statistiques, réalisations, chiffres clefs, ROI (chiffres wouahou, ou exemple de service? Cela doit parler à l’interlocuteur. Question pour amener l’interlocuteur à réagir.
- Par oral ou écrit, doit pouvoir être compris en 1 min ou 5-6 slides. Est-ce que ce sujet fait partie de vos enjeux? Est-ce un sujet d’actualité pour vous? Comment gérez-vous … aujourd’hui? Quels sont les outils que vous utilisez aujourd’hui? Combien de temps/ressources sont nécessaires? Pourriez-vous m’indiquer la personne qui s’occupe de ca?
- Preston Tucker – Coppola, film des années 60 sur le fondateur de la Tucker company dans les années 40 qui s’oppose à toute l’industrie automobile indéboulonnable de l’époque (Ford…) pour créer la voiture du futur (sécurité, renfort capitonnés, moteur à l’arrière à haute performance, pare-brise ejectable…) Il présente à ses investisseurs tout un tas de photos d’accidents de voiture qui aurait pu être évités si la voiture avait été pensé pour la sécurité. Emotion, fait, statistiques, expérience de sa voiture en collaboration avec l’armée, très performante… Autre exemple : Villa Baïna – l’histoire
- Par oral ou écrit, doit pouvoir être compris en 1 min ou 5-6 slides.
- Historique du projet : constat du besoin, histoire des fondateurs, belle histoire, évocation émotionnelle ? Détails de l’offre : que propose-t-on? A quelles cibles exactement? Sur quel capital (humain, cohésion, expertise, financier/actionnaires/partenaires, technologique/brevets) repose l’entreprise? Quelle est la taille du marché cible, son évolution, ses usages ? Comment l’entreprise est-elle positionnée par rapport à ses concurrents? – Positionnement est très important. Quels chiffres clefs financiers, business model, ROI prévu? Par quelle stratégie de communication, distribution et développement produit sont-ils accompagnés? TOTAL 15-20 pages max
- Client, ami, famille, partenaire. Pas trop de détails Gain personnel, d’utilisations, ou potentiel financier Attachement à la marque, à l’histoire, au produit et sa singularité Villa Baïna : limoncello haut de gamme, artisanal, de citrons de menton, des bons agrumes, une approche éthique et personnelle, l’histoire du voyage pour créer une gamme avec des arômes exotiques. Les chefs reconnaissent la qualité, la singularité et la belle histoire.
- L’opportuniste : pas juste un client, mais apporteur d’affaire, employé. vouloir se greffer sur le projet l’utiliser comme un client ou un partenaire. Laisser un pitch flou pour le laisser proposer des pistes pour s’impliquer
- La presse : ils n’ont pas le temps de comprendre. Leur raconter l’histoire avec un chiffre ou une accroche qui leur permet de rédiger un article Waow Vanity metrics 112mobile Sur la base d’une tentative de kidnapping de sa famille, a créé un service d’optimisation des appels d’urgence permettant d’appeler les service d’urgence en leur envoyant automatiquement en temps réel, toute information enrichie possible, comme sa geolocalisation, une photo ou vidéo de la situation d’urgence, une fiche personnelle de santé… Le fondateur avait développé une solution similaire pour optimiser les call center dédiée au télé-achat. Histoire, émotion, personnalisation, compétence. une accroche Wouaouh! Il faut un accident pour créer une startup! Article hier sur : donner un téléphone à un enfant est équivalent à 1 dose de cocaine!
- L’investisseur : KPIs attend de la sécurité : qualité du produit, de l’équipe, plan de financement avec ROI à 3 ans. Une courte démo ou vidéo vaut mieux qu’un long discours Présenter le capital humain – Ils vont investir en moyenne pendant 7 ans. Le succès d’une entreprise est avant tout une histoire d’hommes. Où va être investi leur argent : développement, R&D, technnology, humains? Donner les perspectives et la vision de croissance par rapport au marché Connaissez votre marché et ses perspectives d’évolution, ainsi que tout vos concurrents par cœur!!! Ex! Coca cola : tout le marché des produits sucrés par uniquement les boissons. Il faut que vous puissiez montrer à minima un indice Wouahou! KPIs/ROI exceptionnel Ex: Zappos : site web pourri, mais conseiller clients top car heureux et motivés. Taux de conversion de 98%. Capital humain exceptionnel Partenaire advisors exceptionnels (Qwant ou une grosse entreprise) Produit /Techno exceptionnelle (incontournable dans les années à venir) Référence sociale (personnalité qui investit dans la boite)
- On peut pitcher sur concept Besoin de slides ou d’une vidéo ou d’une maquette. Plus impactant. Cela dépend de quel niveau d’avancée du projet vous êtes. Les avantages concurrentiels peuvent évoluer au fil des pitchs, et différents selon l’interlocuteur. Mais la bonne compréhension de ses concurrents et des besoins clients est essentiel. A minima une carte de visite et éventuellement un site ou un pack à envoyer par email. 4.
- Une fois qu’on sait présenter son idée, et qu’on a débroussaillé l’écosystème de son projet, les contraintes des clients…
- La base : Les concurrents indirects – Coca cola – les produits sucrés, l’hottelerie camping, airbnb, locations, clubs… La taille et l’évolution du marché, les tendances, les usages… Si vous ne les connaissez pas, allez sur le terrain et creusez mais présentez-vous comme tel ! C’est une stratégie pour lever les barrières et récupérer des infos.
- Pas la vision blabla, les valeurs blabla. Une vision réaliste, des valeurs qui sont les vôtres! La viabilité de la vision montre que vous avez compris sur quel terrain vous vous engagez.
- Un investisseur ou un partenaire s’engage sur entre 3 et 7 ans. Une entreprise est une question de personne et d’humain. Même si vous devez être sérieux, soyez vous-même! Si vous êtes un gros blagueur, gardez une petite blague, si vous êtes sérieux et ordonné, gardez cette image. Faites passer une émotion, donnez envie qu’on vous aide ! Montrez surtout votre enthousiasme et votre passion, votre motivation, et montrez comment l’équipe se complète!
- 112mobile Sur la base d’une tentative de kidnapping de sa famille, a créé un service d’optimisation des appels d’urgence permettant d’appeler les service d’urgence en leur envoyant automatiquement en temps réel, toute information enrichie possible, comme sa geolocalisation, une photo ou vidéo de la situation d’urgence, une fiche personnelle de santé… Le fondateur avait développé une solution similaire pour optimiser les call center dédiée au télé-achat. Histoire, émotion, personnalisation, compétence. Pour les clients : mise en avant du gaspillage de temps et ressources quand on a pas le bon niveau d’infos sur l’urgence. Pour les partenaires : mise en avant du côté éthique de la solution, sa compétence telecom, et le niveau de technologie utilisée Pour la presse : une accroche Wouaouh! Il faut un accident pour créer une startup!
- Au moins 300 fois par an!! Doit être une présentation de 2nde nature sur laquelle vous savez ce qui passe bien, pour pouvoir vous concentrer sur les adaptations. Comme une pièce de théatre.
- Toujours finir par se taire et écouter. Faire réagir l’interlocuteur. Qu’en pense-t-il? Sa vision… Question/réponse…
- Le pitch ça s’affine au fur et à mesure des présentations sur la base des retours.