Le document aborde les défis du traitement des leads B2B, notant que 70% d'entre eux ne sont pas exploités par les commerciaux, qui préfèrent des projets qualifiés. Il souligne l'importance des équipes de prospection dédiées, présentes dans 63% des entreprises en croissance. Des personas spécifiques sont également définis pour améliorer la stratégie de prospection et de qualification des leads.

2. Gabriel Dabi-Schwebel
Agence 1min30
Nicolas Woirhaye
Sidetrade (ex IKO System)

3. #jalousie
#critique

4. marketing
leads/contacts inbound
listes de cibles
?contenus
prospection
qualification
opportunité
signature
commerciaux

5. 70% des leads B2B ne sont pas traités par les
commerciaux.
source : Forbes, 6sense

6. Les commerciaux veulent des projets,
le marketing leur donne des contacts…

7. #personas

8. #segmentation
#messages

9. #prospection
#victime
20 %
67 %
13 %
Conversations
Sourcing
Prise de contact
Sources : CSO Insights, Pace Productivity, Sidetrade

10. # tentatives pour joindre un prospect ?
2010 2012 2014 2016
4,7
5,6
7,3
8,2
Source: Ovation Sales, TeleNet

11. 63% des sociétés de croissance ont une
équipe de prospection dédiée.
source : Deloitte FAST500 EMEA & Sidetrade

12. 5%
40%
Source: Funnelholic http://goo.gl/zat1hv
Taux de conversion des leads
entrants ?
Traitement par les
commerciaux
Traitement par une
équipe dédiée à la
qualification

13. Persona 1 :
Responsable informatique PME-ETI ,
B2B, avec une page facebook corporate
(13865)
Persona 2 :
DSI avec une équipe +20 pers.,
B2B, Paris Lyon, Marseille
(4073)
Persona 3 :
PDG, PME/ETI, B2B, ayant
mis en place ISO9001
(202)
Priorisation
(scoring)
Scénarios de prospection 2a, 2b, 2c
Scénario de prospection 3
Campagnes
Nurturing
Plate-forme de prospection
Projets
qualifiés
Leads
Scénarios inbound