Le document aborde la prospection auprès des DSI, en soulignant les priorités telles que la réduction des coûts d'infrastructure et l'amélioration de la sécurité IT. Il décrit également les contraintes rencontrées par les commerciaux dans leurs interactions avec les DSI, ainsi que les meilleures techniques de prospection. Les statistiques et exemples d'approches soulignent l'importance de la transformation numérique et la gestion des relations à travers des tactiques adaptées.

1. ET VENDRE AUX
COMMENT PROSPECTER
DSI ?
LEVIERS - TACTIQUES - STATISTIQUES

2. Personas > priorités, budgets,
Les leviers à utiliser
Obstacles et stratégies d’approches #étude
Statistiques de prospection
missions & peurs des DSI
Exemples de messages de prospection

3. Les priorités d’action des DSI
source : Enquête IDC, mi-2016 (200 entreprises de plus de 100 salariés en France)
Réduction des coûts d’infrastructure
64%
Améliorer la sécurité IT
64%
Aider aux innovations métiers/business
62%
Investir dans les apps métiers / analytiques
58%
Transformation numérique, mobile x
Cloud - virtualisation
B.I., big data, SIRH
Shadow IT, sécurité IT, cybercriminalité

4. Budgets
‣ Croissance des budgets liés à la “transformation numérique”
‣ Mise sous pression par les métiers
‣ Mise sous pression par le Comex (go2market)
38%
des budgets IT dépensés
par les métiers
Supply chain
CRM
Marketing
Applications spécifiques

5. Un profil complexe
Missions vs titre du poste
Rigueur + sens de l’écoute + initiative…
SI = Système Incontrôlable (critique)
Un interlocuteur secondaire/influenceur
Gère des personnalités difficiles
“Servitude digitale”

6. Les peurs simultanées des DSI
(1) Débordé par les directions métiers et le Comex
(2) Bousculé par les “digital natives”
(3) Déstabilisé par les fournisseurs SaaS
(4) Menacé par l’externalisation
(5) Matraqué par le règlementaire
(6) Inquiété par le risque SI
(7) Écrasé par le DAF
(8) Ignoré par le PDG
source : P. Wlodyka (CIO Ecole Polytechnique) “le DSI : Grandeur et Servitude Digitale”

7. Leviers psychologiques
• Besoin de reconnaissance hiérarchique (Comex/Board)
• Besoin de contrôler (SI, luttes, équipes, budgets)
• Anxiété latente
• Communication formelle

8. Le DSI achète de la reconnaissance en interne, et des
initiatives pour récupérer les budgets des directions métiers.
En résumé

9. Transformation digitale Transformation numérique Cloud privé Solutions de BI Shadow IT SIRH
1 674
284
5 583
1 726
4 775
7 190
Des opportunités besoins/offres
source : Google Trends
Recherches de solutions Offres existantes
source : Sidetrade (C-Radar)
SATURATION ?
OPPORTUNITÉS ?

10. Etude IKO-Sidetrade
• 290 sociétés qui ciblent des directions des directions informatiques
• Participants : directeurs commerciaux, marketing, PDG
PME
Toutes tailles
Grandes entreprises
Dans quelles tailles d’entreprises ciblez-vous les DSI ?
16 % 25 %
59 %

11. Problèmes rencontrés avec les DSI
Quels obstacles rencontrez-vous avec les directions SI ?
Impossible de les joindre
Délais de décision incertains
Trop d'autres sujets
Méfiance initiale
Peur de prendre des risques
Démonstration du ROI
Ne veut pas traiter
Pb de maturité 16 %
19 %
20 %
20 %
35 %
35 %
38 %
75 %
source : Sidetrade, Février 2018.

12. Meilleures techniques de prospection
Votre expérience sur ce qui marche le mieux pour les prospecter ?
Réseau/bouche à oreille
Prospection directe
Associations professionnelles
Salons professionnels
Contenus Inbound
Référencement SEO
Annuaires d'anciens
Publicité 7 %
8 %
10 %
20 %
24 %
27 %
37 %
77 % -
-
-
source : Sidetrade, Février 2018. Les variations montrent les écarts sur la moyenne des Personas, pas les évolutions.

13. Statistiques de prospection
Interactions comerciales avec
21 411 DSI, responsables SI

14. Statistiques de prospection
source : IKO System, Persona Reach index, Février 2018 (statistiques France)

15. Benchmark France
source : IKO System, Persona Reach index, Décembre 2017 (statistiques France)
Dir. Co/ventes
Dir. Com
Manager BU
PDG
Dir. Mktg
Dir. Achats
DSI
DRH
Dir. Admin
DAF 11 %
12 %
13 %
14 %
16 %
16 %
16 %
17 %
18 %
22 %

16. Exemples de séquence
>5000 employés
Applications “shadow” chez Sanofi
Bonjour M. Martin,
Je viens de finir un projet chez Leroy Merlin
qui peut potentiellement vous intéresser pour
Sanofi. Je me tourne donc vers vous : il
s’agissait de détecter toutes les applications
IT que le marketing, les RH ou les autres
métiers ont pris l’initiative d’installer sur le
SI.
Je sais que ça peut rapidement se transformer en
cauchemar sur un réseau comme le vôtre.
Auriez-vous un moment cette semaine pour que je
vous partage ce cas d’école ?
(mon portable ci-dessous)
merci d’avance de votre retour,
DSI • Besoin/valeur : produit ou service d’audit
informatique
• Leviers : meilleur contrôle IT (shadow),
reprise d’autorité face aux métiers,
empathie, peur, preuve sociale

17. Exemples de séquence
PME
attaques cyber + réseau Duquesne
Bonjour M. Martin,
Je viens d’être informé par notre CERT interne,
d’une attaque de grande ampleur sur les DNS
d’entreprises de votre secteur. (je vous rassure
: il ne semble pas que le SI de Duquesne soit
touché). Mais je cherche à constituer un réseau
puissant de DSI pour monitorer et détecter plus
rapidement ce type de cybercriminalité.
Je pense que ce projet peut aussi intéresser
votre Comex.
Auriez-vous la gentillesse de nous trouver 30min
la semaine prochaine pour que je vous explique
ce projet ?
merci d’avance
Quentin Courtois.
DSI • Besoin/valeur : Lutte contre la
cybercriminalité
• Leviers utilisés : jargon SSI, peur/risque
de sécurité, reconnaissance interne,
élitisme, initiative visible

18. Questions libres