Le document analyse les tendances et défis du marketing dans divers secteurs, avec des statistiques sur les dépenses et méthodes de prospection. Il souligne l'importance d'adapter les approches en raison de la diversité des profils des directions marketing et des points de douleur variés rencontrés. Les techniques de prospection efficaces incluent le réseau, le contenu inbound, et les salons professionnels.

1. Prospecter les
Directions Marketing
Techniques de prospection♥ ♥ Exemples ♥ Statistiques
a Sidetrade company

2. Un décideur-clé
Dépenses marketing (vs CA) par secteur
Biens de consommation
Services B2C
Logiciel/biotech
Medias
Construction
Consulting
Education
Santé
Distribution
Bancassurance
Transport
Industrie 8 %
8 %
8 %
10 %
10 %
11 %
12 %
13 %
13 %
15 %
15 %
24 %
source : Deloitte, CMO Survey, 2013

3. Formes des dépenses marketing
Structure des dépenses Marketing
Publicité
22 %
Services
22 %
Technologie
27 %
Salaires
28 %
source : Gartner, 2016
75%
digital
des dépenses marketing sont sur le digital
source : CMO Insights

4. Points communs
• Profils très hétérogènes. Adapter les approches.
• Cible sur-sollicitée. Besoin de se différencier.
• Points de douleurs très variés. Renforcer notre culture.
• Centralisation des décisions. Rendre son offre stratégique.

5. Profils hétérogènes
• Biens de consommation / mass market (ex : Automobile)
• Ultra-matures en digital (ex : e-commerce)
• B2B professionnel
• ImmaturesImmatures
B2B pro
digital
mass market

6. Douleurs variées
• Problématiques : du CRM à l’expérience client…
• Management : coordonne des créatifs, des analytiques, des pragmatiques
• Pression subie: La direction marketing impacte toutes les fonctions

7. Les moteurs de décision à exploiter
• Curiosité /nouveauté
• Facilité/automatisation/process
• Créativité/ouverture d’esprit
• Analytiques/statistiques/conversion/ROI
• Autorité/références clients
Immatures
B2B pro
digital
mass market
?

8. Les moteurs de décision à exploiter
• Curiosité /nouveauté
• Facilité/automatisation/process
• Créativité/ouverture d’esprit
• Analytiques/statistiques/conversion/ROI
• Autorité/références clients
ImmaturesB2B prodigital
mass market
mass market
mass market
digital B2B pro
digital B2B pro
digital

9. Etude IKO-Sidetrade
• 195 sociétés qui ciblent des directions marketing
• Participants : directeurs commerciaux, marketing, PDG
PME
Toutes tailles
Grandes entreprises
Quelles tailles d’entreprises ciblez-vous?

10. Problèmes rencontrés
Quels obstacles rencontrez-vous avec les directions marketing ?
Impossible de les joindre
Manque de maturité
Méfiance initiale
Délais de décision incertains
Mauvais interlocuteur
Démonstration du ROI
Peur de l’innovation
Pas de pouvoir de décision 17 %
19 %
23 %
23 %
31 %
31 %
33 %
76 %

11. Meilleures techniques
Votre expérience sur ce qui marche le mieux pour les prospecter ?
Réseau/bouche à oreille
Prospection directe
Contenus Inbound
Salons professionnels
Référencement SEO
Associations professionnelles
Publicité 8 %
16 %
18 %
28 %
34 %
61 %
63 %

12. Statistiques de prospection
Issu de notre solution de prospection.
17 030 directions marketing
prospectées (interactions)

13. Statistiques de prospection
source : IKO System, Persona Reach index, Juillet 2017

14. Exemples de séquence
Retour d’expérience danone
Bonjour M. Martin,
Je sortais d’un rdv chez Danone et votre nom est
arrivé dans la conversation. J’aimerais prendre
10min avec vous sur le sujet du process lié à la
gestion des points de vente.
Vous pensez que vous auriez une disponibilité
dans votre agenda ces jours-ci ?
(mon portable ci-dessous)
merci d’avance,
Quentin Courtois
<signature>
digital
beacon pour Sezane
Bonjour M. Martin,
Je viens de repasser rue St Fiacre avant de vous
contacter.
J’ai une idée que j’aimerais partager avec vous
pour renforcer l’expérience digitale/PdV, et qui
peut avoir un ROI évident sur une marque comme
Sezane. J’ai lancé des tests avec d’autres
marques ces dernières semaines.
Est-ce que vous auriez 10min pour qu’on en parle
ensemble ?
(mon portable ci-dessous)
merci d’avance de votre retour,
Quentin Courtois
<signature>
mass market

15. Questions libres