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Comment prospecter les directions marketing

  • 1. Prospecter les Directions Marketing Techniques de prospection♥ ♥ Exemples ♥ Statistiques a Sidetrade company
  • 2. Un décideur-clé Dépenses marketing (vs CA) par secteur Biens de consommation Services B2C Logiciel/biotech Medias Construction Consulting Education Santé Distribution Bancassurance Transport Industrie 8 % 8 % 8 % 10 % 10 % 11 % 12 % 13 % 13 % 15 % 15 % 24 % source : Deloitte, CMO Survey, 2013
  • 3. Formes des dépenses marketing Structure des dépenses Marketing Publicité 22 % Services 22 % Technologie 27 % Salaires 28 % source : Gartner, 2016 75% digital des dépenses marketing sont sur le digital source : CMO Insights
  • 4. Points communs • Profils très hétérogènes. Adapter les approches. • Cible sur-sollicitée. Besoin de se différencier. • Points de douleurs très variés. Renforcer notre culture. • Centralisation des décisions. Rendre son offre stratégique.
  • 5. Profils hétérogènes • Biens de consommation / mass market (ex : Automobile) • Ultra-matures en digital (ex : e-commerce) • B2B professionnel • ImmaturesImmatures B2B pro digital mass market
  • 6. Douleurs variées • Problématiques : du CRM à l’expérience client… • Management : coordonne des créatifs, des analytiques, des pragmatiques • Pression subie: La direction marketing impacte toutes les fonctions
  • 7. Les moteurs de décision à exploiter • Curiosité /nouveauté • Facilité/automatisation/process • Créativité/ouverture d’esprit • Analytiques/statistiques/conversion/ROI • Autorité/références clients Immatures B2B pro digital mass market ?
  • 8. Les moteurs de décision à exploiter • Curiosité /nouveauté • Facilité/automatisation/process • Créativité/ouverture d’esprit • Analytiques/statistiques/conversion/ROI • Autorité/références clients ImmaturesB2B prodigital mass market mass market mass market digital B2B pro digital B2B pro digital
  • 9. Etude IKO-Sidetrade • 195 sociétés qui ciblent des directions marketing • Participants : directeurs commerciaux, marketing, PDG PME Toutes tailles Grandes entreprises Quelles tailles d’entreprises ciblez-vous?
  • 10. Problèmes rencontrés Quels obstacles rencontrez-vous avec les directions marketing ? Impossible de les joindre Manque de maturité Méfiance initiale Délais de décision incertains Mauvais interlocuteur Démonstration du ROI Peur de l’innovation Pas de pouvoir de décision 17 % 19 % 23 % 23 % 31 % 31 % 33 % 76 %
  • 11. Meilleures techniques Votre expérience sur ce qui marche le mieux pour les prospecter ? Réseau/bouche à oreille Prospection directe Contenus Inbound Salons professionnels Référencement SEO Associations professionnelles Publicité 8 % 16 % 18 % 28 % 34 % 61 % 63 %
  • 12. Statistiques de prospection Issu de notre solution de prospection. 17 030 directions marketing prospectées (interactions)
  • 13. Statistiques de prospection source : IKO System, Persona Reach index, Juillet 2017
  • 14. Exemples de séquence Retour d’expérience danone Bonjour M. Martin, Je sortais d’un rdv chez Danone et votre nom est arrivé dans la conversation. J’aimerais prendre 10min avec vous sur le sujet du process lié à la gestion des points de vente. Vous pensez que vous auriez une disponibilité dans votre agenda ces jours-ci ? (mon portable ci-dessous) merci d’avance, Quentin Courtois <signature> digital beacon pour Sezane Bonjour M. Martin, Je viens de repasser rue St Fiacre avant de vous contacter. J’ai une idée que j’aimerais partager avec vous pour renforcer l’expérience digitale/PdV, et qui peut avoir un ROI évident sur une marque comme Sezane. J’ai lancé des tests avec d’autres marques ces dernières semaines. Est-ce que vous auriez 10min pour qu’on en parle ensemble ? (mon portable ci-dessous) merci d’avance de votre retour, Quentin Courtois <signature> mass market