DEALGITAL met en place des scénarios de prospection commerciale par Internet permettant d'attirer et de convertir des prospects ciblés et qualifiés. Les bénéfices : - Meilleur qualité de prospects - Meilleur taux de conversion - Abaissement des coûts de prospection - Prospection sur tous les territoires - Plus grande motivation des commerciaux

1. Gagnez de nouveaux clients grâce à
la prospection commerciale
par Internet

2. Les entreprises françaises prennent le
virage de la transformation numérique.
Plus aucun dirigeant d’entreprise ne se
demandent s’il faut ou non prendre le
virage numérique.
La vraie question c’est plutôt n’est-ce
pas trop tard, comment m’y prendre ?
Toutes les entreprises
sont concernées, petites,
moyennes et grandes.
Les prospects sont
maintenant connectés
en permanence ce qui
modifie radicalement
leur comportement.
L’impact est majeur sur les techniques
commerciales et tout particulièrement sur
la phase de prospection.
1ER
CONSTAT

3. 2 méthodes de prospection digitale complémentaires
Publicités
(Moteurs de recherche,
réseaux sociaux)
Emails de
prospection
Prise de contact
sur les réseaux sociaux
Diffusion de contenu
à valeur ajoutée
Référencement naturel
(SEO)
Notoriété sur
les réseaux sociaux
Presse
.com
Offre de
l’entreprise
Prospection sortante (Outbound) Prospection entrante (Inbound)

4. 1 - La prospection sortante (Outbound)
Une méthodologie directe qui consiste à aller chercher les prospects là où ils
se trouvent, de les influencer pour décrocher un rendez-vous.
Impact sur la notoriété
Faible
Coût
Faible
Impact sur le C.A
Fort à court et moyen terme

5. Il est de plus en plus difficile de
décrocher un rendez-vous avec
un décideur (manque de temps,
barrière de la secrétaire, report du
rendez-vous).
Les décideurs veulent
être contactés de
manière personnalisée
lorsque ça répond à
leur besoin.
Les méthodes de prospection
traditionnelles (téléphonique, rendez-vous,
salons, ..) sont coûteuses et de moins en
moins performantes.
2EME
CONSTAT

6. 3 canals de prospection sortante
1
2
3
Envoyer des scénarios d'emails de prospection ciblés et personnalisés
aux prospects pour générer des rendez-vous qualifiés pour les
commerciaux.
Construire des campagnes de publicités ciblés là où vos prospects
s’informent.
Provoquer des mises en relation sur les réseaux sociaux afin
d’influencer vos prospects.

7. 2 - La prospection entrante (Inbound)
Ici le principe est d’attirer les prospects vers l’entreprise
au lieu d’aller les chercher.
Impact sur la notoriété
Fort
Coût
Moyen
Impact sur le C.A
Fort à moyen et long terme

8. De nouveaux comportements d'achat
66% des acheteurs et des décideurs ont déjà choisi
leur solution avant même d'avoir rencontré un commercial
étude de Sirius Decisions
Début de la collecte
d’informations sur internet
Les clients repoussent
la conversation avec le vendeur
ACHAT
1er engagement
de l’acheteur
avec le
commercial
INTERNET
66% des acheteurs
ont pris leur décision
33% des acheteurs
n’ont pas pris leur décision
Dans un premier temps, la prospection par Internet va influencer les décideurs et les acheteurs pendant leurs
recherches d’informations, dans le but de les attirer vers les offres de l’entreprise. Dans un second temps, elle va
permettre de mesurer leur maturité d’achat pour décider du meilleur moment de les contacter.

9. Aujourd’hui, les prospects trouvent sur Internet les éléments
qui les guident tout au long de leur réflexion d’achat. Ils sont
plus autonomes, plus informés et ne vont prendre contact
avec un commercial qu’après avoir sélectionné les entreprises
susceptibles de répondre à leur besoin.

10. La prospection digitale :
une approche adaptée aux nouveaux usages
ATTIRER
... le client vers l’entreprise
de façon naturelle en créant
du contenu intéressant, qui
cible les besoins et les
intérêts des prospects.
MOTIVER & CONVERTIR FIDÉLISER
Créer un dialogue avec les
prospects en nourrissant leur
réflexion d'achat. Analyser leur
engagement. Les convertir en
contacts qualifiés puis en
clients.
... les prospects qui n’ont pas
convertis. Fidéliser les clients
pour provoquer de nouvelles
ventes. Augmenter le bouche
à oreille.

11. Répartition des actions de prospection entrante par Internet
et des actions commerciales dans le cycle de vente.
France entière 24/24h
Attirer des contacts
avec des contenus répondant
à leurs problématiques.
1er
niveau de qualification
faire “mûrir” leur intérêt à travers
des échanges automatisés.
Segmentation des prospects
Sélection des prospects les plus “mûrs”.
Conversion
Gagnez de nouveaux clients
Les commerciaux entrent en contact avec le
prospect et l'accompagnent dans sa décision
d'achat : test, démo, quotation, commande.
PROSPECTION
PAR INTERNET
COMMERCIAL

12. Les bénéfices de la
prospection commerciale via Internet
1
2
3
4
5
Récolter des prospects ciblés et engagés
Optimiser les coûts de prospection
Élargir le territoire de prospection
Soutenir l’efficacité des commerciaux
Trouver des nouveaux canaux de visibilité

13. La prospection digitale : la technique
la plus efficace pour transformer
La prospection par internet
coûte 61% moins cher
que la prospection traditionnelle
GÉNÉRATION DE PROSPECTS
PAR TYPE DE PROSPECTION
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
étudeStateofInboundMarketingHubspot,2013
Prospection digitale Prospection traditionnelle
34%
22%

14. Conclusion
La digitalisation des techniques de prospection est une
opportunité de mieux toucher son marché, d’augmenter la qualité
des prospects, d’améliorer ses performances commerciales.
La prospection par Internet apporte un tel avantage concurrentiel
et une telle efficacité commerciale que les seuls risques
proviennent de l’exclusion en aucun cas de l’entreprendre.

15. Notre
savoir faire
chez
Création de contenus
variés et pertinents
Prospection multi-canal
et multi-territoire
Ciblage et segmentation
des prospects
Pilotage des campagnes
de prospection et de fidélisation

16. Nous espérons que cet ebook vous a aidé à
mesurer le formidable potentiel de la prospection
commerciale par Internet.
Maintenant, posez-vous la question :
est-ce que mes actions de prospections sont
réellement efficaces ?
Quelle stratégie digitale
peut attirer vos prospects
vers vos commerciaux ?
Parlons-en.
Bernard Sésia
Expert en prospection et fidélisation
06 95 02 37 04
bernardsesia@dealgital.one
www.dealgital.one
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