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  • 3. Un profil ambivalent Droit social Marque employeur Responsabilité sociale SIRH Gestion des carrières Gestion des conflits …
  • 4. Les priorités d’action des DRH source : étude Mercer Baromètre des DRH 2017 Développement des compétences (learning)20% Management de la performance17% Attractivité et marque employeur17% Fidélisation et Engagement17%
  • 5. Les peurs simultanées des DRH (1) Subissent les changements (2) Priorisation des actions (3) Gérer la pénurie (talents) (4) Licenciements/restructuration (5) Messager des contraintes légales (anti-business?) (6) Remise en cause de sa contribution au business (7) Être exclu du processus de décision > être un exécutant (8) Isolement lié à la spécificité des tâches
  • 6. Leviers psychologiques • Besoins vitaux de prioriser les sujets • Besoin de reconnaissance hiérarchique (Comex/Board) • Visibilité vs ROI • Peur de subir les décisions stratégiques • Autorité = prise en compte des contraintes légales • Digitalisation = processus solides • Communication formelle
  • 7. Pour vendre aux DRH, il faut avant tout vendre les contraintes légales, la solidité du process, la visibilité auprès du Board et les métriques. Les 4 leviers d’articulation de l’offre
  • 8. Etude IKO-Sidetrade • 320 sociétés qui ciblent des directions des ressources humaines • Participants : directeurs commerciaux, marketing, PDG PME Toutes tailles Grandes entreprises Dans quelles tailles d’entreprises ciblez-vous les DRH ?
  • 9. Problèmes rencontrés avec les DRH Quels obstacles rencontrez-vous avec les directions RH ? Impossible de les joindre Trop d'autres sujets Méfiance initiale Peur de prendre des risques Délais de décision incertains Démonstration du ROI Pb de maturité Ne veut pas traiter 19 % 25 % 27 % 29 % 30 % 33 % 33 % 77 %
  • 10. Meilleures techniques de prospection Votre expérience sur ce qui marche le mieux pour les prospecter ? Réseau/bouche à oreille Prospection directe Associations professionnelles Contenus Inbound Salons professionnels Référencement SEO Annuaires d'anciens Publicité 6 % 8 % 18 % 21 % 27 % 28 % 42 % 77 %
  • 11. Statistiques de prospection 22 730 DRH, responsables RH
  • 12. Statistiques de prospection source : IKO System, Persona Reach index, Décembre 2017 (statistiques France)
  • 13. Benchmark France source : IKO System, Persona Reach index, Décembre 2017 (statistiques France) Dir. Co/ventes Dir. Com Manager BU PDG Dir. Mktg Dir. Achats DSI DRH Dir. Admin DAF 11 % 12 % 13 % 14 % 16 % 16 % 16 % 17 % 18 % 22 %
  • 14. Exemples de séquence 3000 employés Retours eLearning pour $company Bonjour M. Martin, Cela fait quelques semaines que je voulais vous contacter, par rapport aux initiatives de eLearning que vous avez mises en place chez $company. J’attendais de finir un projet chez un de vos confrères, où nous avons multiplié par 2.3x les KPIs d’évaluations et le feedback du Board. Ça me semblerait intéressant chez $company. Auriez-vous qq minutes ces jours-ci pour que je vous partage ce cas concret ? dans l’attente de votre retour, DRH • Besoin/valeur : formation digitale (eLearning) • Leviers : vision/pouvoir Board • Champs lexicaux : langage soutenu, anglicismes
  • 15. Exemples de séquence 200 employés Digitalisation des paies chez $company Bonjour MMe Martin, Je vous contacte à mi-décembre en me disant que c’est probablement en ce moment que vous lancez les chantiers El-Khomri qui doivent être mis en place dès janvier 2017. (en premier lieu la digitalisation des paies, avant le prélèvement à la source, le CPA, etc…) Je souhaiterais prendre 15min avec vous pour vous partager qq moyens simples pour entrer dans ce nouveau cadre légal, selon votre contexte. Auriez-vous la gentillesse, en retour, de me proposer un créneau téléphonique ? merci d’avance Quentin Courtois. DRH • Besoin/valeur : digitalisation de feuilles de paie (service ou solution) • Risques/peurs : risque législatif, urgence/ priorisations • Leviers : process, métriques, légal • Champs lexicaux : language soutenu, jargon législatif