Les DRH sont les décideurs les plus démarchés. Pour les prospecter, il faut vraiment plonger dans leur quotidien et comprendre où sont leurs priorités. Pour en savoir plus > http://www.iko-system.com/fr/prospecter-les-drh/

2. Personas > priorités, missions
Les leviers à utiliser
Obstacles et stratégies d’approches #étude
Statistiques de prospection
& peurs des DRH
Exemples de messages de prospection

3. Un profil ambivalent
Droit social
Marque employeur
Responsabilité sociale
SIRH
Gestion des carrières
Gestion des conflits
…

4. Les priorités d’action des DRH
source : étude Mercer Baromètre des DRH 2017
Développement des
compétences (learning)20%
Management de la
performance17%
Attractivité et marque
employeur17% Fidélisation et Engagement17%

5. Les peurs simultanées des DRH
(1) Subissent les changements
(2) Priorisation des actions
(3) Gérer la pénurie (talents)
(4) Licenciements/restructuration
(5) Messager des contraintes légales (anti-business?)
(6) Remise en cause de sa contribution au business
(7) Être exclu du processus de décision > être un exécutant
(8) Isolement lié à la spécificité des tâches

6. Leviers psychologiques
• Besoins vitaux de prioriser les sujets
• Besoin de reconnaissance hiérarchique (Comex/Board)
• Visibilité vs ROI
• Peur de subir les décisions stratégiques
• Autorité = prise en compte des contraintes légales
• Digitalisation = processus solides
• Communication formelle

7. Pour vendre aux DRH, il faut avant tout vendre les
contraintes légales, la solidité du process, la visibilité
auprès du Board et les métriques.
Les 4 leviers d’articulation de l’offre

8. Etude IKO-Sidetrade
• 320 sociétés qui ciblent des directions des ressources humaines
• Participants : directeurs commerciaux, marketing, PDG
PME
Toutes tailles
Grandes entreprises
Dans quelles tailles d’entreprises ciblez-vous les DRH ?

9. Problèmes rencontrés avec les DRH
Quels obstacles rencontrez-vous avec les directions RH ?
Impossible de les joindre
Trop d'autres sujets
Méfiance initiale
Peur de prendre des risques
Délais de décision incertains
Démonstration du ROI
Pb de maturité
Ne veut pas traiter 19 %
25 %
27 %
29 %
30 %
33 %
33 %
77 %

10. Meilleures techniques de prospection
Votre expérience sur ce qui marche le mieux pour les prospecter ?
Réseau/bouche à oreille
Prospection directe
Associations professionnelles
Contenus Inbound
Salons professionnels
Référencement SEO
Annuaires d'anciens
Publicité 6 %
8 %
18 %
21 %
27 %
28 %
42 %
77 %

11. Statistiques de prospection
22 730 DRH, responsables RH

12. Statistiques de prospection
source : IKO System, Persona Reach index, Décembre 2017 (statistiques France)

13. Benchmark France
source : IKO System, Persona Reach index, Décembre 2017 (statistiques France)
Dir. Co/ventes
Dir. Com
Manager BU
PDG
Dir. Mktg
Dir. Achats
DSI
DRH
Dir. Admin
DAF 11 %
12 %
13 %
14 %
16 %
16 %
16 %
17 %
18 %
22 %

14. Exemples de séquence
3000 employés
Retours eLearning pour $company
Bonjour M. Martin,
Cela fait quelques semaines que je voulais vous
contacter, par rapport aux initiatives de
eLearning que vous avez mises en place chez
$company.
J’attendais de finir un projet chez un de vos
confrères, où nous avons multiplié par 2.3x les
KPIs d’évaluations et le feedback du Board.
Ça me semblerait intéressant chez $company.
Auriez-vous qq minutes ces jours-ci pour que je
vous partage ce cas concret ?
dans l’attente de votre retour,
DRH • Besoin/valeur : formation digitale
(eLearning)
• Leviers : vision/pouvoir Board
• Champs lexicaux : langage soutenu,
anglicismes

15. Exemples de séquence
200 employés
Digitalisation des paies chez $company
Bonjour MMe Martin,
Je vous contacte à mi-décembre en me disant que
c’est probablement en ce moment que vous lancez
les chantiers El-Khomri qui doivent être mis en
place dès janvier 2017.
(en premier lieu la digitalisation des paies,
avant le prélèvement à la source, le CPA, etc…)
Je souhaiterais prendre 15min avec vous pour
vous partager qq moyens simples pour entrer dans
ce nouveau cadre légal, selon votre contexte.
Auriez-vous la gentillesse, en retour, de me
proposer un créneau téléphonique ? merci
d’avance
Quentin Courtois.
DRH • Besoin/valeur : digitalisation de feuilles de
paie (service ou solution)
• Risques/peurs : risque législatif, urgence/
priorisations
• Leviers : process, métriques, légal
• Champs lexicaux : language soutenu,
jargon législatif

16. Questions libres