Extrait du webinar "Les Nouvelles Equipes de Prospection". Comment construire une équipe dédiée à la prospection ? Quels résultats attendre ? Quelles sont les types d’organisation (LG/SDR/BDR/ADR) les plus efficaces ? Quel est le rôle du manager ? Quels profils pour quels salaires ?

2. a Sidetrade company
‣ Pourquoi une équipe de prospection ?
‣ Les deux modèles de qualification et leurs résultats
‣ Pilotage et management
‣ Exemples d’organisations et outils
‣ Questions/réponses

3. a Sidetrade company
Pourquoi une équipe de prospection ?
5%
40%
Source: Funnelholic http://goo.gl/zat1hv
Taux de conversion des leads entrants ?
Traitement par les
commerciaux
Traitement par une équipe
dédiée à la qualification

4. a Sidetrade company
Pourquoi une équipe de prospection ?
Nb de tentatives pour joindre un prospect ?
2010 2012 2014 2016
4,7
5,6
7,3
8,2
Source: Ovation Sales, TeleNet

5. a Sidetrade company
Pourquoi une équipe de prospection ?
Part des entreprises avec des équipes de prospection
dédiées (par panier)
<5k€
5k€-25k€
25k€-100k€
>100k€ 89%
69%
66%
48%
La beauté du modèle dépend du panier moyen

6. a Sidetrade company
Pourquoi une équipe de prospection ?
63% des sociétés les plus dynamiques
ont une équipe dédiée à la prospection.
”
“
Source: Deloitte Fast 500 EMEA, IKO System

7. a Sidetrade company
Deux modèles de qualification
Prise de RdV Commerciaux
Projets très qualifiés Commerciaux
Prend des RdV. Si proposition de valeur simple. Besoin immédiat.
Qualifie des projets. Si proposition de valeur complexe / évangélisation.

8. a Sidetrade company
Quotas des prospecteurs
Quotas sur prise de RdV
Nb de RdV fixés 21
Nb de RdV validés/convertis par
les commerciaux
11
Quotas sur projets qualifiés
Nb de projets créés 13
Nb de projets validés/convertis 9
50% 70%
Pour aller plus loin : lire le livre blanc
“Construire une Équipe de Prospection”

9. a Sidetrade company
Facteurs de succès
‣ Recrutement et formation
‣ Process : actions et qualification
‣ Management
‣ Outils et technologies

11. a Sidetrade company
Objectif : avoir la maîtrise de son pipeline
‣ Les objectifs se fixent par la fin :
‣ combien de signatures ?
‣ cb d’opportunités ?
‣ cb de projets ?
‣ cb de conversations ?
‣ cb de prospects à contacter ?

12. 2 à 10% de réponses positives
La plupart des réponses sont des
réponses mail
Prise de RDV
Source : New (bdd, Linkedin,
inbound), CRM
Alibis : messages pertinents
Listes Inbound /
Outbound / Recyclés
Outil d’automatisation
a Sidetrade company
Process simplifié de vente (focus prosp)
a Sidetrade company
Discovery, apport de valeur
Contexte, enjeux, need,
pain-urgency, authority
Call de qualification
Prospects contactés
Réponse de mail ou appel
sortant positif > prise de RDV
Conversation (30-45 min)
Projet qualifié
Démo
Opportunité
€
Taux de transfo moyen de
convo en projet 30-33%
Taux de transfo moyen de
projet à opp. 70%
Taux de closing
> 35%

13. Reporting CRM
Pour suivre tout dérapage…
CONVERSATIONSENGAGEMENT
PROSPECTS
RDV PROJETS
CONVERSIONS
CALLS
SORTANTS
RELANCES
• Nb de RDV projets créés
• Nb d’opps créées
• Nb de RDV projets à venir
• Nb de projets en attente de
conversion
• Nb de conversations prévues
• Nb de conversations réalisées
• Nb d’appels sortants - relances - suivi
• Nb de prospects uniques appelés
Attention à la gestion des tâches & à
l’organisation personnelle !
• Nb de leads engagés
• % de réponses des
engagements emails

14. a Sidetrade company
Les erreurs à éviter
‣ Recruter “à l’instinct”
‣ Sous-estimer l’effort de formation/coaching
‣ Quotas inatteignables
‣ Sous-estimer l’expérience (stagiaire)
‣ L’effet Assistant Commercial

15. a Sidetrade company
Exemple de process
‣ email > appel > visite LinkedIn > relances automatisées
(20 RdV/mois)
‣ calls > rdv
‣ emails > interaction web > relances emails + campagne

16. a Sidetrade company
Playbook

17. a Sidetrade company
Automatiser
Sources : CSO Insights, Pace Productivity,
IKO System

18. a Sidetrade company
Temps passé sur la prospection
20%
67%
13%
Conversations
Sourcing
Prise de contact
Sources : CSO Insights, Pace Productivity, IKO System

19. 20%
67%
13%
Conversations
Sourcing
Prise de contact
a Sidetrade company
Temps passé sur la prospection
Prioriser
Automatiser
48%
REACH
72%
FIT
32
CALL

20. a Sidetrade company
‣ Humain - recrutement, formation, management
‣ Process - étapes, actions, qualification, pilotage
‣ Outils - centralisation, volume, personnalisation

21. Pour des statistiques détaillées, ou discuter des meilleures
approches pour optimiser votre prospection, n’hésitez pas
à nous contacter.
www.iko-system.com/fr/
‣ Une solution de prospection qui s’adapte à votre organisation
‣ Des scores prédictifs pour cibler et joindre les décideurs
‣ Des consultants spécialisés en prospection